Chiến lược xúc tiến quốc tế

Chin lc xúc tin quc t
Nhng quyt nh
n hp xúc tin quc t
QC quc t: trình bày không mang tính cá nhân thông p bán hàng thông qua nhng
phng tin thông tin i chúng và công ty phi tr chi phí
Bán hàng cá nhân
Khuyn mi quc t: hot ng y mnh bán hàng
PR
u tnh hng n hn hp xúc tin quc t
i trng bên ngoài: lut pháp, vn hóa, xã hi,...
Kinh phí
c  cnh tranh trong dài hn / ngn hn
c m sn phm
Phng thc xâm nhp. Các thành viên trong kênh phân phân phi có th chia s chi phí xúc tin
Ngun lc ni b
Quy m6 th trng, quy mô phân khúc
 dng chin lc y / kéo?
Nhng lí do truyn thông không hiu qu
Thông p không n ngi nhn dnh: do ko quan tâm, b nhiu
Thông p không hiu nh dnh: do thiu hiu bit v vn hóa khác bit
Thông p không dn n hành vi nh dnh: thiu kin thc v vn hóa
Qung cáo quc t
i trng QC
do chính ph quy nh loi hình và phng tiên qung cáo, nhng hu ht u ci m
chính ph s nm phn kim duyt
Thông p QC quc t
Hai chin lc QC quc t
QC chun hóa? Do nhu cu cn bn con
ngi phi biên gii
u:
 th hin toàn cu ca công ty/ sn phm nhãn hiu

Chi phí thp cho vic chun b và thc hin QC
Khuyt: không phù hp vi môi trng th trng mc tiêu
Hình thc
Qung cáo nguyên mu u tiên: QC
ging nhau, chi ngôn ng
QC chun hóa theo mu: QC sc chnh sa ôi chút phù
p vi th trng, nhng nhìn chung vn ging nhau
Thích nghi hóa QC? Do mi vn hóa khác nhau
u: phù hp vi môi trng ca tng th trng
Khuyt: u t tn chi phí
VD: P&G qung cáo du gi quay  Anh, gng mt ch làm ôi:
trc và sau khi s dng du gi. Nhng  Pháp li xem ây nên
m thông, ko nên ch giu
Xét nhng khía cnh sau  quyt nh
chun hóa hay thích nghi
Th trng mc tiêu
nh v sn phm
c tiêu hay ch ca chin dch
c tiêu phng tin
n hp phng tin, lch phát phng tin
Thc hin sáng to
 th hóa ra 8 chin lc
 rng hoàn toàn: QC m ông sang nc khác mà ko cn u chnh (s dng
nhiu  Bc M, Bc Âu)
 rng cách th hin: Qc chu chnh chi tit bt buc VD: thay hình bé gái = bé trai  rp
 rng ý ngha: s dng khi mong mun KH ging nhau nhng mã hóa khác nhau
 rng ng ngha biu tng: cung cp sn phm ng nht cho quc gia phát trin. VD: coca, pepsi
u chnh n gin: s dng cách thuyt phc khác. VD: Xe p  nc ang phát trin là
phng tin i li,  M là dng c th thao
u chnh cách th hin: u chnh ht, tr phng tin

u chnh nhng ngôn ng không li: VD: Gillette ti Thy n: hng n s cnh tranh,
Hy Lp: khuyn khích s dng
u chnh hoàn toàn
Phng tin QC quc t
Phng tin quc t
Báo/tp chí cho ngi tiêu th và doanh nhân c phát hành ti nhiu quc gia, phát hành di nhiu ngôn ng
Phng tin a phng
Báo chí
p chí nc ngoài
QC ngoài tri
QC trong rp chiu phim
Truyn thanh
Truyn hình
Catalog nc ngoài
o s quan tâm, hp dn ngi c
Phn ánh tính cách ca nhà sn xut
Qung bá danh ting NSX ra TG
o thun li cho vic mua sm
o c mun s hu
 tr bán hàng cá nhân
Brochures
Marketing trc tip
Qung cáo trên mng: thng dùng
banner Qc u trang
n dt ni dung
o c hi giao dch
Xây dng thái 
Thuyt phc hành ng
Khuyn khích nh li
n hp phng tin

t s tiêu chun la chn phng tin
Phm vi: s cá nhân/gia ình mà phng tin t n
n sut: s ln thông p truyn n ngi nhn
Tính liên tc: khong thi gian các thông p c nht
 ln: không gian hoc thi gian phát thông p
Kh nng: s m rng và cách s dng kh nng này
Khuyn mi
 tr và y mnh QC và bán hàng cá nhân
thng din ra trong thi gian ngn
Subtopic
Công c
Hàng mu
giúp KH tránh nhm ln hoc hiu sai khi t hàng
thng gi bng bu n n ngi
nhn/ thông qua i lí, chi nhánh,...
n nm quy nh lut l nc  ti
Vd: Hà Lan nhà bán l không c phép nhn coupon
i ch, trin lãm
i ch tng hp hàng nm, ni ting, t
chc cho nhiu ngành hàng
i ch chuyên ngành cho nhng sn
phm ca mt s ngành chuyên bit
 nng cn thit
Bán hàng
p hp danh sách khách hàng
Trng bày
ng quà cho i lí, khách hàng
u
giúp công ty xây dng danh ting  to s tin cy
gii thiu sn phm mi

công ty nh có c hi trng bày trc KH
c tiêu vi chi phí thp
Khuyn mãi ti m bán
PR
c tiêu: nhm công chúng hiu và chp
nhn sn phm công ty
c ích: t mc tiêu vi chi phí thp
u tnh hng
n hóa
kinh t
kinh t
chính tr
i các nc phát trin Công c hiu qu
nht: Hi ch hi ngh
Công c
Xut bn tài liu gii thiu
 chc s kin
a tin v công ty v sn phm
Tham gia các hot ng cng ng
Phng tin thông tin i chúng  nhn dng
Lobby
Hot ng xã hi
Bán hàng cá nhân
Yêu cu phi hiu nhu cu KH, hng nhu cu này n công ty và thuyt phc h mua
n: tuyn chn, hun luyn, h tr, khen thng => doanh s tt
Nhim v nhân viên bán hàng
Bán hàng: cung cp thông tin và  ngh mua
Liên h vi KH: duy trì và ci thin quan h
p hp và cung cp thông tin cho nhà qun tr hoch nh chin lc
Tin trình bán hàng: thm dò,chun b tip cn, gii quyt vn , tip cn, trình bày, gii quyt mâu thun, kt

thúc bán hàng, theo dõi
Công vic òi hi kiên nhn
Là công c ph bin ti nhng nc lng ngi bán thp
Chin lc và chng trình xúc tin quc t
B1: ánh giá hot ng xúc tin quc t
Bán hàng cá nhân
u: Hiu qu khi t l bán hàng cao các hot ng khác
Khuyt:
Chi phí cao
c lng bán hàng phi di chuyn xa và nhiu,
duy trì mi quan h trong thi gian dài
Khuyn mãi
Có nhiu hình thc, hiu qu nht là tham
 hi ch, h tr các hot ng khác
PR: to s tin cy
Qung cáo
u: n vi KH tim nng vi chi phí thp
c tiêu nâng cao nhn thc khách hàng
=> u t cho mc bán trong tng lai
B2: Hoch nh chng trình xúc tin
 lc hoch nh, kt hp, tng tác 1
chui hot ng, xoay quanh mt ch
nhm t c mc tiêu truyn thông
Công vic ch yu
ánh giá quy mô th trng, hành vi mua
và thói quan KH, tình hình cnh tranh, cân
nhc h thng phân phi
Xác nh mc tiêu xúc tin (mc tiêu phi
 thc hin, kh thi)
gia tng nhn thc v sn phm

gia tng u thích nhãn hiu
o s tin cy
Thuyt phc khách hàng v cht lng sn phm
Chng minh thuc tính sn phm áp
ng nhu cu riêng bit
Quyt nh thông p xúc tin và qung cáo
a chn phng tiên
Xác nh thi gian n lc ngân sách
VD: Qung cáo  bán trc sn phm,
kéo KH n kênh phân phi/ Dùng kênh
phân phi y sn phm ra th trng
Rào cn
Lut pháp
Vd: Ti c, QC dùng ting Anh cho áo ma Anh thì c, nhng cho áo ma c thì không
n hóa
Phân tích quc gia khác nhau nhng có khi vn hóa khác nhau, có khi vn hoác khác nhau
Phng tin truyn thông khác bit
Tin trình mua sm
Thái , th hiu
Chin lc xúc tin quc t.mmap - 6/9/2010 - Mindjet