59 một số giải pháp marketing –mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty TNHH BMC việt nam

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi.Các kết quả, số liệu
được nêu trong luận văn là trung thực và đều xuất phát từ tình hình thực tế của
đơn vị thực tập.

Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2018
Sinh viên

Đỗ Thị Ngân

1
SV: Đỗ Thị Ngân

1

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỤC LỤC

2
SV: Đỗ Thị Ngân

2

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CNTT

: Công nghệ thông tin.

PR: Public relation: Quan hệ công chúng.
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.

3
SV: Đỗ Thị Ngân

3

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC CÁC BẢNG

ơ

DANH MỤC CÁC HÌNH

4
SV: Đỗ Thị Ngân

4

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh Việt Nam trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổn định,
đây là điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với nền kinh
trong khu vực và thế giới. Bên cạnh những mặt lợi của sự mở cửa nền kinh tế thì
chúng ta phải đối mặt với không ít những khó khăn từ bên ngoài khi hàng hóa
của họ xâm nhập vào thị trường nước ta dẫn tới việc cạnh tranh trên thị trường
hàng hóa trở nên gay gắt. Chính trong điều kiện đó, vấn đề đặt ra cho các doanh
nghiệp là làm sao để vượt lên chiếm ưu thế trên thị trường và kinh doanh có
hiệu quả. Marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, nó góp
phần vào sự thành công của doanh nghiệp đem đến cho doanh nghiệp sự năng
động, linh hoạt trong kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trường.Marketing đã

được các doanh nghiệp xem như là công cụ để chiến thắng trong cạnh tranh.
Công ty TNHH BMC Việt Nam ra đời từ năm 2010 là một đơn vị hoạt động
trong lĩnh vực dệt may. Với hơn 7 năm kinh nghiệm hoạt động công ty đã tự
hoàn thiện mình trở thành một doanh nghiệp mạnh. Hệ thống phân phối của
BMC phát triển rộng khắp với doanh thu ngày càng cao trong lĩnh vực dệt may.
Marketing là công cụ hữu hiệu đã đóng góp không nhỏ cho quá trình phát triển,
quảng bá sản phẩm thương hiệu, lôi kéo và duy trì lòng trung thành của khách
hàng trong nhiều năm qua của công ty, chúng ta phải thừa nhận rằng Marketing
luông mang lại giá trị lan truyền vô cùng to lớn cho doanh nghiệp. Do vậy, sản
lượng hàng hóa tiêu thụ của Công ty đã có những thay đổi theo hướng tích cực,
cụthể: hiệu quả kinh doanh của Công ty luôn đạt kế hoạch tăng trưởng trên 10%
năm sau so với năm trước. Tuy nhiên, hiệu quả đạt được còn thấpvà mức tăng
trưởng thiếu ổn định.
Việc phân tích, đánh giá hiện trạng để tìm ra giải pháp nhằm nâng cao
hiệuquả bán hàng luôn là yêu cầu cấp thiết trên cả phương diện lý luận và thực
tiễn.
5
SV: Đỗ Thị Ngân

5

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Vậy, Công ty TNHH BMC Việt Nam đã làm gì để thực hiện mụcgia tăng
khối lượng hàng hóa tiêu thụ?Thực trạng khối lượng hàng hóa tiêu thụ của Công

ty là như thế nào?Nguyên nhân của tình hình là gì? Cần có những giải pháp gì,
đặc biệt là những giải pháp marketing nào đểgia tăng khối lượng hàng hóa tiêu
thụ của Công ty TNHH BMC Việt Nam?
Nhận thức được thực tế đang tồn tại mong muốn đóng góp vào sự phát
triển chung của Công ty, em quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp
Marketing –mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ của Công ty TNHH
BMC Việt Nam” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình
1.2. Mục tiêunghiên cứu:
1.2.1. Mục tiêu tổng quát:
Đưa ra những phương hướng và các giải pháp Marketing Mix nhằm gia
tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty TNHH BMC Việt Nam tương
xứng với tiềm năng sẵn có của công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về Marketing mix trong ngành sản
xuất.
- Nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing-mix nhằm gia tăng khối
lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty TNHH BMC Việt Nam trong những năm
gần đây và đánh giá hiệu quả của các chiến lược Marketing-mix đã triển khai.
- Đề xuất các giải pháp Marketing mix nhằmgia tăng khối lượng hàng hóa
tiêu thụ của công ty TNHH BMC Việt Nam.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu đề tài :
Nghiên cứu về Hoạt động Marketing – Mix đối với sản phẩm dệt may của
Công ty TNHH BMC Việt Nam.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi nội dung:
6
SV: Đỗ Thị Ngân

6

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

+ Nghiên cứu về lý luận Marketing.
+ Nghiên cứu các thực trạng phát triển và định hướng phát triển sản phẩm
dệt may.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH BMC Việt Nam.
- Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu về hoạt động Marketing-Mix
hướng tới đối tượng sản phẩm hàng dệt may của Công ty TNHH BMC Việt Nam
từ năm 2015 đến năm 2017.
1.4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thu thập thông tin dữ liệu thứ cấp qua
giáo trình, sách báo, tài liệu tham khảo của Công ty thực tập, thu thập thêm dữ
liệu của Công ty từ các nguồn thống kê uy tín có liên quan.
- Phương pháp phân tích: Dựa trên tiến trình phân tích quản marketing để
đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện.
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiêp:
Đè tài gồm 3 phần :
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
chính của đề tài cơ bản được trình bày trong ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động Marketing Mix cho doanh
nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing – Mix nhằm gia tăng khối
lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty TNHH BMC Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix nhằm

gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cho công ty TNHH BMC Việt Nam.

7
SV: Đỗ Thị Ngân

7

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO
DOANH NGHIỆP
1.1 BẢN CHẤT MARKETING MIX
1.1.1 Khái niệm Marketing

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá xúc
tiến và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các
nhóm khách hàng mục tiêu, nhằm thỏa mã mục tiêu của khách hàng và tổ
chức.”-Hiệp hội Marketing Hoa kỳ (1985)
1.1.2 Khái niệm Marketing- Mix
Marketing Mix hay Marketing hỗn hợp là một trong những chiến lược
quan trọng của kế hoạch marketing. Theo giáo trình Marketing – NXB Tài chính
2010 thì “Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình”.
Cần phải nhấn mạnh rằng, Marketing Mix của một công ty tại một thời điểm
nào đó chính là sự phân phối giữa các yếu tố. Các yếu tố này có thể được điều

chỉnh và thay đổi tùy theo thị trường và các khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên không
thể thay đổi các yêu tố này trong một thời gian ngắn. Vì vậy, trong ngắn hạn, các
công ty không thay đổi phương án Marketing Mix đã lựa chọn, mà điều chỉnh một
số yếu tố thôi.
1.1.3

Nội dung chính sách Marketing – Mix trong doanh nghiệp sản xuất
Marketing mix gồm nhiều công cụ khác nhau, như McCarthy, có 4 yếu tố

cơ bản trong một hỗn hợp marketing truyền thống là sản phẩm – P1 product, giá
cả - P2 price, phân phối - P3 place, xúc tiến hỗn hợp - P4 promotion.Bốn yếu tố
trên là những yếu cố cấu thành cơ bản nhất của bất kì doanh nghiệp nào.
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm – P1 product
Sản phẩm là một khái niệm được nghiên cứu dưới nhiều góc độ khác
nhau. Theo quan điểm của Marketing thì: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào
bán được trên thị trường nhằm đáp ứng được một nhu cầu hay mong muốn của
con người và là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp”.
Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và
thực hiện các chiến lược, chiến thuật về sản phẩm của doanh nghiệp. Các hoạt
8
SV: Đỗ Thị Ngân

8

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

động này rất phong phú bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, thiết kế, sản xuất và
tung sản phẩm vào thị trường, cho đến các hoạt động xây dựng thương hiệu,
nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là chính sách bộ phận quan trọng nhất trong chính
sách Marketing – mix của công ty. Vì vậy, mục tiêu của chính sách sản phẩm
phải nhằm vào thực hiện mục tiêu của chiến lược Marketing, đó là thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế và hình ảnh của công ty, tạo ra sự
khác biệt của sản phẩm, tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, mở rộng thị
phần, đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm dịch vụ cung ứng cho từng thị trường và
từng nhóm khách hàng.
Chính sách Marketing sản phẩm của công ty sản xuất khá phong phú và
đa dạng, nhưng nhìn chung, chúng bao gồm năm loại chính sau: (1) Quyết định
về nhãn hiệu, (2) Quyết định về bao bì sản phẩm, (3) Quyết định phát triển sản
phẩm mới, (4)Quyết định về chủng loại sản phẩm, (5) Quyết định về dịch vụ hỗ
trợ sản phẩm
(1)

Quyết định về nhãn hiệu:
Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi dấu hiệu, biểu tượng hay sự phân phối

hợp giữa chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và phân
biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp
cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất ích lợi và dịch vụ.Mỗi
nhãn hiệu có sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường. Những quyết địnhh
về nhãn là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn
hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công ty. Việc quản lý nhãn
hiệu cũng được coi như là một công cụ Marketing chủ yếu trong chiến lược sản
phẩm. Trong các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, các nhà quản trị marketing

caafnq uan tâm đến những nội dung sau: Quyết định về đặt tên nhãn hiệu, quyết
địng về người đứng tên nhãn nhiệu và nâng cao uy tín nhãn hiệuĐây là quyết

9
SV: Đỗ Thị Ngân

9

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

định quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu
bền quan trọng của công ty.
(2) Quyết định về bao bì sản phẩm:
Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản
phẩm. Đối với những người làm Marketing bao bì được xem như là một yếu tố
của chiến lược sản phẩm và trở thành một công cụ Marketing đắc lực. Bao bì
thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trị khuyến
mãi cho người sản xuất. Để tạo ra bao bì có hiệu quả cho một sản phẩm nhà
quản trị marketing phải thông qua các quyết định:
- Xây dựng quan niệm và định hình về bao bì sản phẩm.
- Quyết định các khía cạnh liên quan đến bao bì như: kích thước, kiểu
dáng, vật liệu,màu sắc, ….
- Quyết định về thử nghiệm bao bì
- Quyết định về các thông tin trên bao bì
Đối với bao bì sản phẩm cần tuân thủ những yêu cầu: phải bảo vệ hàng hóa tốt

trong vận chuyển, phải tiện lợi khi sử dụng, bảo đảm giá thành bao bì hạ, chống
làm hàng giẩ hàng nhái, phù hợp thị hiếu tập quán tiêu dùng, tiêu chuẩn của từng
thị trường.Thiết kế bao bì bắt mắt, phù hợp sẽ giúp hỗ trợ rất nhiều cho việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty
(3)

Quyết định phát triển sản phẩm mới:

Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề mang tính sống còn đối với nhiều
doanh nghiệp. Trước hết sản phẩm mới cho phép các doanh nghiệp thỏa mãn
nhu cầu thị trường không ngừng tăng lên. Đó là nền tảng để doanh nghiệp thực
hiện chiến lược giữ vững thị trường truyền thống và phát triển thị trường tiềm
năng, gia tăng khả năng cạnh tranh thị trường. Vì vậy cá doanh nghiệp cần phải
coi trọng việc xây dựng chiến lược đổi mới sản phẩm . Quá trình phát triển sản
phẩm được trải qua các giai đoạn sau: Hình thành và lựa chọn ý tưởng- Soạn
thảo và thẩm định dự án- Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm- Thiết
kế kĩ thuật hoàn thiện sản phẩm- Thử nghiệm sản phẩm- Triển khai sản xuất,
tung sản phẩm mới ra thị trường.
10
SV: Đỗ Thị Ngân

10

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp
(4)

Học viện Tài chính

Quyết định về chủng loại sản phẩm:

Chủng loại sản phẩm là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau về chức
năng hay do bán chung cho cùng những nhóm khách hàng , hay thông qua cùng
những kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá cả
Mỗi chủng loại hàng hóa đều đòi hỏi một chiến lược marketing riêng. Các quyết
định về chủng loại hàng hóa bao gồm một loạt các quyết định qua trọng như:
-

Quyết định về bề rộng của chủng loại hàng hóa
Quyết định vè phát triển chủng loại hàng hóa
Quyết định bổ sung chủng loại hàng hóa
Quyết định về danh mục hàng hóa:
Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và
các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể đem chào bán cho người
mua. Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú,
bề sâu và mức độ hài hoà của nó.
+Bề rộng của danh mục hàng hóa là tổng số các nhóm chủng loại hàng
hóa do công ty sản xuất.
+ Mức độ phong phú của danh mục hàng hóa là tổng số những mặt hàng
thành phần của nó.
+Bề sâu của danh mục hàng hóa là tổng số các hàng hóa cụ thể được
chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại
+ Mức độ hài hoà của danh mục hàng hóa phản ánh mức độ gần gũi của
hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích
cuối cùng, hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối
một tiêu chuẩn nào đó.
(5)

Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng

đến sản phẩm của doanh nghiệp , trong trường hợp doanh nghiệp còn sử dụng
11
SV: Đỗ Thị Ngân

11

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

nó như một công cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Các công
ty có thể lựa chọn các dịch vụ để hỗ trợ sản phẩm như: bảo hành, sử dụng thử
sản phẩm, chuyên chở, lắp đặt sản phẩm,…Khi quyết định dịch vụ hỗ trợ sản
phẩm , các vẫn đề cơ bản đặt ra: quyết định loại hình dịch vụ cung cấp, mức độ
cung cấp, chất lượng dịch vụ, giá cả,hình thức cung cấp dịch vụ...
1.1.3.2. Chính sách giá – P2 price
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập và là một
trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh
chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh,
đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một được đặt ra
cho những người làm Marketing. Khi Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu
của mình và định vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược
Marketing-mix được tiến hành. Chiến lược định giá củaCông ty sẽ phụ thuộc
vào mục tiêu Marketing của Công ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty

cần phải tuân theo 6 bước định giá sau:
Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing của mình thông qua
định giá đó là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập
trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm. Đồng xác định phương
pháp định giá hướng vào doanh nghiệp hay định giá ra ngoài thị trường.
Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu căn cứ vào độ co dãn cầu định giá cho
thích hợp trên thị trường mục tiêu đã xác định.
Thứ ba: Công ty ước tính giá thành và đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty
có thể có dựa trên việc xác định và phân tích các chi phí.
Thứ tư: Phân tích thị trường và môi trường kính doanh đặc biệt là tìm
hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định vị trí cho giá của mình.
Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm các phương pháp
định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị
nhận thức được, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành.
Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu
tố khác của Marketing-mix.
12
SV: Đỗ Thị Ngân

12

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công ty sẽ phải điều chỉnh giá

cho thích hợp, có các chiến lược điều chỉnh giá như sau: Định giá theophương
pháp cộng lãi vào chi phí, định giá theo phương pháp hòa vốn, định giá theo
phương pháp cạnh tranh, định giá dựa và giá trị cảm nhận của khách hàng. Khi
xem xét việc chủ động thay đổi giá Công ty phải xem xét thận trọng những phản
ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
1.1.3.3. Chính sách phân phối – P3 place
Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing-mix nó bao gồm
những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến nhằm đưa sản phẩm đến những nơi
để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.Hầu hết những người sản
xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người
trung gian Marketing. Do vậy nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số
tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình.. Phân
phối hiệu quả là quá trình phân phối đáp ứng được bốn yêu cầu cơ bản là: Đúng
thời gian, đúng địa điểm, đảm bảo được an toàn cho hàng hóa với chi phi tối
ưu.Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết
định về kênh Marketing.Kênh Marketing được tạo thành như một dòng chảy có
hệ thống được đặt trưng bởi số cấp của kênh, bao gồm người sản xuất, các trung
gian và người tiêu dùng.Kênh Marketing thực hiện công việc chuyển hàng hoá
từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt những ngăn cách về thời gian,
không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng
chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: - Quyết định thiết kế kênh. Quyết định về quản lý kênh. Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân
phối.Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các Công ty, nó trở thành
một công cụ cạnh tranh có hiệu qủa.
Kênh phân phối của doanh nghiệp khá đa dạng nhưng có thể phân loại
kênh phân phối của doanh nghiệp như sau: (i) Kênh giao dịch trực tiếp (ii) Kênh
giao dịch gián tiếp

13
SV: Đỗ Thị Ngân

13

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

- Kênh giao dịch trực tiếp : là kênh phân phối mà khách hàng tiếp xúc và
mua bán sản phẩm trực tiếp với doanh nghiệp .
- Kênh giao dịch gián tiếp : là kênh phân phối mà khách hàng không
tiếp xúc và mua bán sản phẩm trực tiếp với doanh nghiệp . Kênh này thực
hiện qua các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ,… Đây là kênh phân phối chính của
doanh nghiệp
Để xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả doanh nghiệp cần nắm
rõ từng bước trong quá trình quản trị kênh.Các hoạt động trong quản trị kênh
phân phối: Phân tích môi trường và xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối,
các quyết định thiết kế kênh phân phối, các quyết định vận hành và kiểm soát
kênh phân phối.
Một kênh phân phối linh hoạt hiệu quả sẽ giúp cho sản phẩm dịch vụ
được vận động hợp lí, chính xác góp phần tăng hiệu quả bán hàng cho doanh
nghiệp, giảm lưu thông để doanh nghiệp bán hàng tối đa với chi phí tối ưu, giúp
chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
1.1.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp – P4 promotion
Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng
đối với các tổ chức cung cấp dịch vụ. Lý do chủ yếu ở đây là đặc điểm của hoạt
động dịch vụ chi phối. Là lĩnh vực đáp ứng nhu cầu phi vật chất của con người
và sản phẩm vô hình nên khách hàng nhận biết về nhu cầu cùng như chất lượng
của dịch vụ không rõ nét. Vì vậy, các hoạt dộng xúc tiến hỗn hợp trong

Marketing dịch vụ sẽ góp phần giải quyết khó khăn này, cho phép “hữu hình
hóa” những đặc tính của sản phẩm vô hình.
Để thực hiện công tác truyền thông hiệu quả, doanh nghiệp thường sử
dụng năm công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu là: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ,
quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.
•

Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm những hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin
về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ
14
SV: Đỗ Thị Ngân

14

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

sản phẩm nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng cường khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Có 5 quyết định quan trọng khi xây dựng chiến lược quảng cáo
(5M): Xác định mục tiêu quảng cáo( Mission), xác định ngân sách quảng cáo
( Money), xác định nội dung thông điệp mà doanh nghiệp cần truyền
tải( Message), quyết định phương tiện truyền thông ( Media) và đánh giá hiệu
quả hoạt động quảng cáo (Measurement)
Quảng cáo giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới, giới thiệu sản phẩm,
thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ, cải thiện doanh số.Ngoài ra, đây

cũng là công cụ tạo thuận tiện cho quá trình phân phối của doanh nghiệp, khuyến
khích trung gian phân phối, giúp xây dựng hình ảnh đẹp với các nhóm công
•

chúng.Nó là công cụ xúc tiến bán hàng quan trọng của mọi doanh nghiệp.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là tập hợp các kĩ thuật làm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,
thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều và mua thường
xuyên hơn.
Khuyến mãi là hoạt động quan trọng trong chiến lược Marketing của
doanh nghiệp. Mục đích của hoạt động khuyến mại là thu hút những người
dùng thử mới, nhất là những người hay thay đổi thương hiệu, tăng tỷ lệ mua
lại nhiều lần, đẩy mạnh tiêu thụ, thưởng cho khách hàng trung thành, tăng khả
năng cạnh tranh.
Các quyết định trong khuyến mãi bao gồm thiết lập các mục tiêu, chọn
lựa các công cụ khuyến mãi, triển khai các chương trình, thử nghiệm, thực hiện

•

và kiểm soát chương trình, đánh giá kết quả khuyến mãi.
Quan hệ công chúng (PR )
Theo quan hệ công chúng Anh: “PR là những nỗ lực được lên kế hoạch và
kéo dài liên tục để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa
một tổ chức và công chúng của nó”.
PR bao gồm PR nội bộ và PR cộng đồng. Nó có vai trò quan trọng trong
việc hỗ trợ tung sản phẩm mới, xác định vị trí sản phẩm trưởng thành, bảo vệ
sản phẩm, quản trị khủng hoảng, xây dựng hình ảnh thương hiệu, văn hóa công
ty. Hoạch định chiến lược PR gồm phân tích tình hình, xác định mục tiêu, tìm

15

SV: Đỗ Thị Ngân

15

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

hiểu công chúng, xác định thông điệp, chiến lược chiến thuật, thời gian nguồn
•

lực dành cho chiến lược và cuối cùng kiểm tra đánh giá.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ cả
người bán thông qua các cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng nhằm
mục đích bán hàng.
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các
khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ
cao, khách hàng sẽ được họ tư vấn một cách đầy đủ, thuyết phục về sản phẩm.
Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được

•

các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh.
Marketing trực tiếp
Theo hiệp hội Marketing: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác
của Marketing, có thể sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động

đến một phản ứng đo lại được, hay việc giao dịch tại bất kì địa điểm nào”.
Công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp gồm catalog, Marketing bằng
thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại
Những người làm Marketing bằng catalog hàng năm gửi qua bưu điện cho
khách hàng những cuốn catalog. Mục tiêu của hình thức này có thể là bán hàng,
thu thập thông tin khách hàng, xây dựng mối quan hệ, thăm dò phản ứng khách
hàng. Công cụ Marketing qua điện thoại để chào bán trực tiếp sản phẩm đến
người tiêu thụ cũng là một cách rất hay được sử dụng.
Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp: Xác định mục tiêu, xác
định khách hàng mục tiêu, xác định chiến lược chài hàng hiệu quả và thử
nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp.
1.2

SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC GIA TĂNG HÀNG HÓA TIÊU THỤ ĐỐI VỚI
HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP

Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị
sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không
16
SV: Đỗ Thị Ngân

16

CQ52/32.01

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là
mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố,
trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm
vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một
sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết
bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được
một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.( T – H – T’ )
Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá,
trong quá trình lưu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần
dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản
phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng
thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các
doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên
thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp
củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản
phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ
dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến …
Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu
người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận

chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng.
17
SV: Đỗ Thị Ngân

17

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà
sản xuất.Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó
tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người
sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo
uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển
thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân
tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và
nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa.
1.3 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX ĐỐI VỚI VIỆC GIA TĂNG
KHỐI LƯỢNG HOÀNG HÓA TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP

Như đã trình bày, Marketing – Mix hay Marketing hỗn hợp truyền thống
bao gồm 4 yếu tố (4P) có quan hệ mật thiết với nhau là: sản phẩm, giá cả, phân
phối và xúc tiến hỗn hợp. Song có thể thấy vai trò quan trọng nhất của hệ thống

Marketing – Mix nói chung là tạo ra các giá trị cho khách hàng và tạo ra lòng
trung thành của khách hàng. Từ đó tạo ra nội lực thúc đẩy nhằm gia tăng lượng
hàng hóa tiêu thụ cho doanh nghiệp
1.3.1 Chính sách sản phẩm
-Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể mô tả theo chỉ tiêu: bề rộng
độ phong phú, bề sâu, mức độ hài hòa.
Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phù
hợp với yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm, nhưng nếu doanh nghiệp sản xuất ra các
sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thị trường, sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ không tiêu thụ được. Đó là một điều tất yếu.
Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanh
nghiệp phải đáp ứng được mới có thể tồn tại. Cùng với một sản phẩm, nhưng
18
SV: Đỗ Thị Ngân

18

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

mõi người lại có những yêu cầu rất khá nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một
cơ cấu sản phẩm hợp lý : nhiều loại sản phẩm có cùng giá trị nhưng có những
đặc điểm khác về màu sắc, kích thước, bao goi, kiểu dáng,… đáp ứng được yêu
cầu của thị trường. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ được sản

phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên một môi trường đày biến động như hiện
nay.Việc đa dạng chủng loại sản phẩm nếu quá mức làm cho khách hàng bối rối
trước quá nhiều lựa chọn dẫn đến việc từ bỏ các sản phẩm của công ty giảm
lượng hàng hóa đã đưa ra ngoài thị trường.

- Quyết định về nhãn hiệu :
Các doanh nghiệp ngày càng quan tâm nhiều đến vấn đề xây dựng nhãn
hiệu và nâng cao uy tín cho nhãn hiệu.Lợi ích của việc xây dựng nhãn hiệu
ngày càng quan trọng khi những người sản xuất và kinh doanh không cần gặp
trực tiếp khách hang, khi phương tiện vẩn chuyển phát triển tạo nên khả năng
phân phối hết sức rộng rãi. Đây là điều kiện thuẩn lợi để tăng số lượng bán.
Một nhãn hiệu tốt , hoàn thành vai trò của mình là làm cho người bán dễ
dàng xử lí đơn hàng và tìm ra vấn đề cần lưu thông hàng hóa; là công cụ nhận
diện và khác biệt hóa sản phẩm ; khẳng định đẳng cấp chất lượng trước khách
hàng; là cách thức khắc họa và tâm trí khách hàng; tạo lợi thế cạnh tranh cho sản
phẩm trên thị trường …Nhờ những điểm mạnh ở trên nhãn hiệu khiến cho khách
hàng xác định, tin tưởng về nguồn gốc xuất xứ, chất lượng sản phẩm. Vì vậy sẽ
thúc đẩy được quá trình mua hàng của người tiêu dùng mua nhiều hơn và số
người mua lại sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên thúc đẩy mạnh mẽ sản lượng
tiêu thụ của công ty.

- Quyết định về bao bì sản phẩm :
Nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng các sản phẩm có bao bì được thiết kế lại theo
cách tối ưu nhất được dự đoán sẽ giúp tạo ra 5,5% doanh số so với các mẫu bao
bì hiện tại.

19
SV: Đỗ Thị Ngân

19

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Bao bì được thiết kế tốt có thể chế tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu
dùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất. Thậm chí bao bì tốt còn là yếu tố
quyết định giúp công ty gia tăng sản lượng tiêu thụ hàng hóa. Bởi ngày nay có
nhiều sản phẩm được tung ra thị trường, các siêu thị, đại lí, một bao bì độc đáo
tạo sức hút sự chú ý của khách hàng đến hàng hpas , mô tả các tính chất của nó
tạo cho người tiêu dùng niềm tin vào hàng hóa và gây được ấn tượng tốt đẹp nói
chung. Lúc này bao bì thực sự là một là người bán hàng im lặng.
Thiết kế bao bì bắt mắt, phù hợp sẽ giúp hỗ trợ rất nhiều cho việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
-Dịch vụ sản phẩm :Dịch vụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với các đơn vị
sản xuất ,khách hàng không chỉ hài lòng với sản phẩm, giá cả mang lại mà họ có
thể hàng lòng bởi chính dịch vụ phục vụ tốt trong quá trình bán hàng của doanh
nghiệp. Mỗi sản phẩm được tung ra thị trường đều phải gắn liền với những dịch
vụ hỗ trợ. Sản phẩm nào dịch vụ hỗ trợ càng thiết thực sẽ có tính cạnh tranh cao
trên thị trường. Hơn nữa, các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm nếu khai thác hiệu quả sẽ
là nguồn thu rất lớn cho doanh nghiệp nhờ có sản lượng hàng hóa tiêu thụ được
cải thiện, tăng sự hài lòng đối với khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh.
1.3.2 Chính sách giá
Những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà
doanh nghiệp phải đối mặt để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chiến lược giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ
của doanh nghiệp.Ở đây phải nhấn mạnh rằng chiến lược giá có tác động rất

mạnh mẽ và là nhân tố có ảnh hưởng to lớn đến việc kích thích nhu cầu thị
trường về sản phẩm. Tác động kích cầu này của giá cả được xem xét từ góc độ
là người tiêu dùng thì ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán và tâm lí
khách hàng .
Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ được sản
phẩm, và ngược lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải định giá sao cho phù hợp với khả năng của
20
SV: Đỗ Thị Ngân

20

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

người tiêu dùng cũng như của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu
cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời trang trải được chi phí và có lãi.
Mức giá của sản phẩm cần được điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ
sống của sản phẩm, và trên mỗi thị trường khác nhau nên định một mức giá khác
nhau. Nhờ có chính sách phân hóa giá theo thời gian, không gian,đặc điểm của
nhóm khách hàng nhằm kích thích vào nhu cầu đặc điểm tiêu dùng của tất cả các
nhóm khách hàng và vùng thị trường khác nhau, hay cụ thể hơn đó là tạo ra lợi
thế trong kinh doanh khai thác một cách triệt để các nguồn doanh thu tiềm năng
thông qua khối lượng hàng hóa tăng trưởng đáng kể.
1.3.3 Chính sách phân phối
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ

đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức
không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây
tổn thất cho doanh nghiệp. Một kênh phân phối linh hoạt hiệu quả sẽ giúp cho
sản phẩm dịch vụ được vận động hợp lí, chính xác góp phần tăng hiệu quả bán
hàng cho doanh nghiệp, giảm lưu thông để doanh nghiệp bán hàng tối đa với chi
phí tối ưu, giúp chiếm lĩnh và mở rộng thị trường nói chung và gia tăng sản
lượng hàng hóa tiêu thụ nói riêng,
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới
bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh
được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích
thích hơn nữa nhu cầu của họ, gia tăng đáng kể lượng hàng hóa tiêu thụ. Doanh
nghiệp thường sử dụng các loại kênh tiêu thụ sau:
-Kênh trực tiếp:đảm bảo mối quan hệ trực tiếp và mật thiết giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng, nhờ đó hàng hóa đáp ứng nhu cầu thị trường một cách
kịp thời, nhà sản xuất nắm bắt thông tin về thị trường và khách hàng sát thực
hơn. Qua đó dễ dàng cung cấp các sản phẩm cho họ giúp nâng cao sản lượng
tiêu thụ
21
SV: Đỗ Thị Ngân

21

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

-Kênh gián tiếp: Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp hàng hóa sẽ được
rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Điều đó giúp tăng cường khả
năng cạnh tranh và chi phối thị trường. Khối lượng hàng hóa lưu thông trên thị
trường sẽ tăng rõ rệt cũng đồng thời khách hàng cũng dễ dàng ở bất cứ đâu cũng
có thể mua được sản phẩm của doanh nghiệp tăng sức tiêu thụ sản phẩm.
1.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
- Quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng
vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm
giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng
thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.Quảng cáo
giúp doanh nghiệp truyền tin nhằm gửi gắm các thông điệp cả nhà sản xuất đến
khách hàng nhằm định hướng thói quen, phong cách tiêu dùng và từ đó kích thích
tiêu thụ hàng hóa dịch vụ. Có thể nói quảng cáo thực hiện hiệu quả khả năng thuyết
phục khách hàng cũng như bán hàng hóa dịch vụ cho doanh nghiệp thông qua các
chương trình quảng cáo có nội dung và thông điệp ý nghĩa .
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng
nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không
những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng
chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động
quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
-Marketing trực tiếp: Thông qua các hình thức phổ biến của marketing
trực tiếp là: marketing bằng catalog, marketing bằng thư trực tiếp, marketing đáp
ứng trực tiếp trên truyền hình... đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiết
kiệm thời gian và công sức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng
vi tính, đặt mua quà và gửi thẳng đến người thân. Từ đó kích thức sức mua
22
SV: Đỗ Thị Ngân

22

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

khách hàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Lượng hàng hóa đến tay
khách hàng được gia tăng một cách đáng kể nhanh chóng
- Bán hàng cá nhân: là hình thức truyền thống giữa nhân viên bán hàng
với khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm và mua
sản phẩm.Vì được gặp mặt trực tiếp, dễ dàng ghi nhận phản hồi thông tin nên dễ
giải thích cho khách hàng được công dụng lợi ích sản phẩm góp phần lớn trong
việc tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ.
-Khuyến mãi: Là chính sách tác động trực tiếp mạnh mẽ đến tiêu thụ sản
phẩm. Khuyến mãi tạo ra dự khích lệ ngắn hạn thúc đẩy khách hàng hoặc các
trung gian phân phối mua ngày, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Các
doanh nghiệp thường đưa ra các phần thưởng khích lệ, làm thay đổi hành vi mua
bằng nhiều công cụ đa dạng: phiếu giảm giá, tặng quà…
-Quan hệ công chúng: PR bao gồm PR nội bộ và PR cộng đồng. Nó có vai
trò quan trọng trong việc hỗ trợ tung sản phẩm mới, xác định vị trí sản phẩm
trưởng thành, bảo vệ sản phẩm, quản trị khủng hoảng, xây dựng hình ảnh
thương hiệu, văn hóa công ty.PR có thể đăng tải các tư liệu trên cá phương tiện
truyền thông để thu hút sự chú ý sản phẩm, doanh nghiệp đến với người tiêu
dùng từ đó lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì của đối thủ cạnh tranh.Chẳng
hạn PR dùng những tư liệu về sản phẩm mới trước khi nó tung ra thị trường sẽ
giúp bộ phận bán hàng tiêu thụ sản phẩm đó cho người bán lẻ. Ngoài ra PR nội
bộ có vai trò kích thích, động viên lực lượng bán hàng và đại lý. Nhờ có PR, sản

phẩm cũng như thương hiệu uy tín được khắc sâu để lại ấn tượng với khách
hàng, tạo cho họ 1 thói quen mua hàng trung thành, lượng hoàng hóa tiêu thụ
luôn ổn định và tăng trưởng theo thời gian.

23
SV: Đỗ Thị Ngân

23

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX NHẰM GIA
TĂNG KHỐI LƯỢNG HÀNG HÓA TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH BMC
VIỆT NAM.
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH BMC VIỆT NAM.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp
2.1.1.1 Giới thiệu về công ty
Công ty TNHH dệt may xuất nhập khẩu BMC Việt Nam được thành lập
vào năm 2010. Trong những năm qua công ty BMC Việt Nam đã luôn đầu tư và
phát triển dây chuyền sản xuất đồng bộ và các trang thiết bị chuyên dùng hiện
đại. Khi mới thành lập công ty chỉ có 60 lao động xưởng sản xuất nhỏ và thiếu
vốn về trang thiết bị kỹ thuật sản xuất nhưng đến nay với sự quan tâm giúp đỡ
của UBND tỉnh Thái Bình cũng như sự cố gắng của cán bộ công nhân viên công
ty thì công ty đã có 250 công nhân và 3 phân xưởng sản xuất với dây chuyền sản

xuất công nghiệp hiện đại được nhập từ Nhật Bản, CHLB Đức. Năng lực sản
xuất mỗi năm khoảng hơn 4 triệu sản phẩm các loại. Với sự cố gắng không
ngừng công ty dệt may BMC Việt Nam đã nhận được những tình cảm, sự tín
nhiệm của khách hàng tiêu dùng trong nước và quốc tế.
Đối với BMC, chất lượng sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của
ban lãnh đạo công ty và công nhân lao động. Sản phẩm của công ty tuy không
nhiều song chất lượng và uy tín của nó được rất nhiều người biết đến và được
đánh giá cao như: khăn mặt, khăn bông, khăn tay, sợi dệt…
Đối với thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty
được thiết lập trên toàn quốc nhưng nhiều nhất vẫn là các tỉnh Miền Bắc và hàng
xuất khẩu sang Đài loan, Nhật Bản, Hàn Quốc. Theo báo cáo của phòng kế toán
thì doanh thu hàng năm của công ty luôn đạt mức tăng trưởng cao.
Ngoài ra vấn đề hậu mãi, chăm sóc khách hàng cũng là vấn đề rất được
quan tâm ở BMC. Mỗi sản phẩm của công ty đưa ra đều kèm theo các dịch vụ
để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong quá trình sử dụng như: vận
24
SV: Đỗ Thị Ngân

24

CQ52/32.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu trong thời gian sớm nhất, giảm giá cho
khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh cho công ty. Ngoài ra
công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả lại, hoặc đổi lại nếu sản

phẩm của công ty bị lỗi. Với năng lực và kinh nghiệm của mình công ty dệt may
xuất khẩu BMC luôn tin tưởng và sẵn sàng cung cấp với chất lượng và dịch vụ
tốt nhất các loại sản phẩm dệt may cho khách hàng. Cùng đội ngũ tay nghề vững
vàng là hệ thống máy móc trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến
nên công ty luôn sẵn sàng mở rộng hợp tác sản xuất, liên doanh thương mại với
khách hàng trong và ngoài nước trên cơ sở giúp đỡ lẫn nhau cùng có lợi.
• Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH BMC VIỆT NAM
• Tên quốc tế : BMC VIET NAM COMPANY LIMITED
• Tên viết tắt

: BMC VIETNAM

• Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0104563078 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh
Thái Bình cấp.
• Địa chỉ: Phương La 1, Thái Phương, Hưng Hà, Thái Bình
Tel/Fax: +84 363 952 621
Mobile: +84 904 97 8586
Số ĐKKD + MST: 0104563078
• Website: www.bmcvina.com .
• Email:
• Ngành nghề kinh doanh chính
- Sản xuất khăn bông, khăn khách sạn, khăn xuất khẩu

25
SV: Đỗ Thị Ngân

25

CQ52/32.01