Tìm hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần khóa Việt Tiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KẾ TOÁN – KIỂM TOÁN

BÁO CÁO THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: KINH TẾ DOANH NGHIỆP
Đề tài: Tìm hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần khóa Việt Tiệp
Giáo viên hướng dẫn:
Lớp:
Nhóm: 4
Hà Nội, ngày 18 tháng 10 năm 2019

1


Mục lục
A. Danh sách nhóm
B. Biên bản họp nhóm
C. Báo cáo thảo luận

3
4
7

Lời mở đầu…………………………………………………………

7

Chương 1: Lí thuyết…………………………………....................

9

Khái niệm ...........……………………………………….......
Mục tiêu...................……………………………………......
Vai trò tiêu thụ…………………………………..................
Kết quả tiêu thụ hàng hóa…………………………………
Các hình thức tiêu thụ…………………………………….
Quá trình tiêu thụ…………………………………............
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh…………………….........
Định giá bán…………………………………....................
Dự báo bán hàng................................................................
Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ....................................
Một số quyết định kinh tế trong tiêu thụ...........................

9

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần khóa Việt Tiệp…………………………....................................
2.1 Khái quát về cong ty cổ phần khóa Việt Tiệp................................

9
9
9
9
10
10
10
11
11
11

2.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nền kinh tế thị
trường………………………………………......................................
Chương 3: Biện pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm

12
12

của công ty cổ phần khóa Việt Tiệp………………………………..
3.1. Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới của công ty ……....

16

3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm……….................
3.3.Một số kiến nghị..........................................................................
Kết luận

30
30

30
34
36

2


BIÊN BẢN HỌP NHÓM:
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1
I, Thành phần tham dự
II. Mục đích cuộc họp
1. Phân chia công việc
III. Nội dung công việc
1. Thời gian:
2. Địa điểm
3. Nhiệm vụ của cả nhóm:
• Nhóm trưởng xin thông tin của các thành viên trong nhóm để tiện trao
đổi
•

Các thành viên trong nhóm cùng thảo luận đưa ra ý kiến

IV. Đánh giá chung
Nhóm làm việc tốt, có tinh thần trách nhiệm
Thư kí

Nhóm trưởng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
3


Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2
I, Thành phần tham dự
II. Mục đích cuộc họp
1. Phân chia công việc
III. Nội dung công việc
1. Thời gian:
2. Nhiệm vụ của cả nhóm:
• Nhóm trưởng phân công công việc
IV. Đánh giá chung
Các thành viên đều nhiệt tình tham gia, hoàn thành tốt công việc
Thư kí
Nhóm trưởng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
4


Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 3
I, Thành phần tham dựII. Mục đích cuộc họp
1. Phân chia công việc
III. Nội dung công việc
1. Thời gian:
3. Nhiệm vụ của cả nhóm:
• Các thành viên nộp bài

IV. Đánh giá chung
Các thành viên nhiệt tình tham gia, có tinh thần trách nhiệm
Thư kí
Nhóm trưởng

C.

BÁO CÁO THẢO LUẬN
5


Lời mở đầu
Đất nước ta đang trên đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý
của Nhà nước. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải
thỏa mãn nhu cầu thị trường để nhằm mục đích thu lại lợi nhuận ở
mức cao nhất.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải cực kỳ nhạy bén, năng động. Đối với các doanh nghiệp nếu
không nhanh chóng hoà nhập bằng không sẽ bị đào thải. Khi hoà
nhập các doanh nghiệp có thể tận đụng trình độ công nghệ, thu hút
vốn đầu tư để mở rộng thị phần và khoá Việt Tiệp cũng là một ngành
công nghiệp không ngoại lệ. Chính vì thế vấn đề cấp bách đặt ra cho
doanh nghiệp là phải đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản
phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ
thích hợp cho mặt hàng.
Vậy trước hết doanh nghiệp phải nhận thức được tầm quan trọng
của tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả của sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được thì mới doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn tổ chức để tái tạo sản xuất giản đơn và

tái sản xuất mở rộng nhằm bù đắp những chi phí và kinh phí họ bỏ
ra. Xuất phát từ những điều trên chúng em đã chọn đề tài: “ Hoạt
động tiêu thị sản phẩm tại công ty khoá Việt Tiệp”
Do kiến thức còn hạn chế nên bài thảo luận này còn nhiều thiếu xót,
rất mong cô góp ý kiến để bài thảo luận của nhóm chúng em được
hoàn thiện một cách tốt hơn. Chúng em xin chân thành cảm ơn !

6


Nguồn trích dẫn

•

•

•

•

/>1-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-taicong-ty-khoa-viet-tiep-thuc-trang-vagiai-phap.htm
/> />Công ty cổ phần khoá Việt Tiệp

7


I.LÍ THUYẾT
1. Khái niệm: Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu

của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động

kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông
qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa
được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, bảo đảm phục
vụ cho các nhu cầu xã hội
2. Mục tiêu
• Mục tiêu doanh thu
• Mục tiêu lợi nhuận
• Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường
3. Vai trò của tiêu thụ
• Tiêu thụ hàng hóa thể hiện trình độ, khả năng của doanh
nghiệp
• Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần,
thu lợi nhuận
• Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu
quả kinh doanh
4. Kết quả tiêu thụ hàng hóa
• Sản lượng
• Doanh thu bán hàng
• Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
• Thị phần
5. Các hình thức tiêu thụ
 Bán buôn
- Khái niệm:Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian
để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục
sản xuất ra sản phẩm
- Đặc điểm:
• Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa
dạng như trong bán lẻ

• Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong
sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng
- Ưu điểm: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

8


- Nhược điểm: do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm
nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có
thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm
 Bán lẻ
- Khái niệm: là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa
mãn nhu cầu cá nhân và tập thể
- Đặc điểm
• Khối lượng bán nhỏ, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả
về chủng loại mẫu mã
• Hàng hóa sau khi bán đi vài tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được
xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào lĩnh
vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng
chu chuyển mới của hàng hóa
- Ưu điểm: không sợ khủng hoảng thừa, vù sau khi bán được
hàng, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kì kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm
bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải
pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
- Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm do bán khối lượng nhỏ
- Các hình thức bán hàng phổ biến
• Bán hàng tại chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng

chuyên doanh
• Đại lý thương mại
• Kinh doanh trên mạng điện tử
• Bán hàng đa cấp
• Bán hàng theo chuỗi
• Nhượng quỳên thương mại
• Một số hình thức khác ( hội chợ, triển lãm, bán hàng qua điện
thoại, qua ti vi, bán trực tiếp tại nhà,...)
6. Quá trình tiêu thụ
• Giai đoạn chuẩn bị
• Giai đoạn triển khai
• Các dịch vụ sau bán
7. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
• Khái niệm: là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã
được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng và thị trường
• Đặc trưng:
-Đặc trưng vật chất
-Đặc trưng chức năng
-Đặc trưng tâm lý
9


•

•

8.
•
•

•

9.
•
•

10.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

11.

Phân loại mặt hàng kinh doanh:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày: gạo, mắm, muối…
-Những mặt hàng đắt tiền: ô tô, xe máy,...
-Những mặt hàng đặc biệt: những mặt hàng thương hiệu như
nước hoa Channel, Gucci…
Cơ cấu mặt hàng kinh doanh:
-Mặt hàng trục
-Mặt hàng vệ tinh

Định giá bán
Mục tiêu định giá: Lợi nhuận, thị phần, cạnh tranh
Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá: mục tiêu của dn, tình hình
cung cầu, chi phí sản xuất và lưu thông,môi trường cạnh tranh
và sự điều tiết của nhà nước,...
Các phương pháp định giá:
-Định giá trên cơ sở chi phí
-Định giá trên cơ sở giá thị trường
-Định giá phân biệt
Dự báo bán hàng
Khái niệm: là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó
Các phương pháp dự báo bán hàng:
-Phương pháp tốc độ bình quân
-Phương pháp san bằng mũ
-Mô hình nhiều nhân tố
-Phương pháp chuyên gia
-Phương pháp điều tra khảo sát
Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
Các yếu tố bên trong
Giá bán hàng hóa
Chất lượng hàng hóa và bao gói
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Dịch vụ trong và sau bán
Mạng lưới phân phối
Vị trí điểm bán
Quảng cáo
Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Các yếu tố bên ngoài
Thị trường ( cung cầu, khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh

tranh) và các yếu tố vĩ mô khác.
Một số quýêt định kinh tế trong tiêu thụ
10


a. Mối tương quan giữa TF, DT, LN
•
•

•

Chi phí ( TF): TF = +
Khái niệm: là biểu hiện bằng tiền của việc sử dụng các yếu tố
của quá trình kinh doanh mà qua đó doanh nghiệp tạo ra được
sản phẩm và thực hiện sản phẩm trên thị trường
Phân loại chi phí:
Chi phí cố định ()
Chi phí biến đổi ()
Chi phí cố định (): Fcđbq =
Chi phí biến đổi bình quân () = = * P
Chi phí biến đổi ():
Tổng chi phí (TF): TF =
Tỷ suất chi phí biến đổi (): (%)
= (%)
Chi phí bình quân (Z) (Giá thành SP) = = +
LN = DT TF =

DT = P * Q
b. Các chỉ tiêu của điểm hòa vốn
• Sản lượng hòa vốn

• Doanh thu hòa vốn
• Thời điểm hòa vốn
m = mức tiêu thụ bình quân tháng =

(1 tháng = 30 ngày)

c. Xác định sản lượng tiêu thụ doanh thu tiêu thụ năm kế hoạch

để đạt được lợi nhuận theo dự kiến (LN=L)

d. Hệ số đòn bẩy kinh doanh ()

Hệ số đòn bẩy kinh doanh là hệ số đo lường sự thay đổi của lợi
nhuận phát sinh do thay đổi sản phẩm tiêu thụ
II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần khóa Việt Tiệp
2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần khóa Việt Tiệp
2.1.1. Giới thiệu chung

11


Công ty Cổ phần khóa Việt Tiệp có tên giao dịch quốc tế là Viet Tiep Lock
Company (VITILOCO), trụ sở giao dịch: Thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, TP.
Hà Nội.
Công ty Cổ phần khóa Viêt Tiệp, tiền thân là Xí nghiệp khóa Hà Nội, được
thành lập ngày 17/07/1974 do Cục Công nghiệp quản lý, được nước bạn Tiệp Khắc cũ
trang bị toàn bộ dây chuyền sản xuất các loại khóa nhằm phục vụ nhu cầu trong nước
và xuất khẩu. Trải qua hơn 40 năm hình thành và phát triển với 4 lần đổi tên, vượt lên
những khó khăn thách thức đến nay, công ty đã trở thành doanh nghiệp sản xuất khóa
lớn nhất và hiện đại nhất của Việt Nam, chuyên sản xuất các loại khóa và một số hàng

kim khí tiêu dùng cao cấp. Năng lực sản xuất trên 10 triệu sản phẩm/1 năm, với hàng
trăm chủng loại khác nhau. Công ty liên tục đầu tư đổi mới thiết bị hiện đại và công
nghệ tiên tiến để sản xuất các loại khóa có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đổi mới
của khách hàng.
Qua các thế hệ, toàn thể Đảng viên, cán bộ công nhân viên đã phấn đấu không
ngừng, đoàn kết một lòng xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh. Với những cố gắng
và thành quả đạt được, công ty đã vinh dự được đón nhận nhiều phần thưởng cao quý
của Đảng, Nhà nước và Chính phủ, các ban ngành đoàn thể trong xã hội trao tặng như:
−

Huân chương Lao động hạng Nhất, Nhì, Ba

−

Huân chương Chiến công hạng Ba

−

Bằng khen, cờ của Thủ tướng Chính phủ

−

Bằng khen của Bộ Công Nghiệp, Bộ Khoa học - Công nghệ và Môi trường ...

−

Cờ thi đua xuất sắc của Uỷ ban Nhân dân nhiều năm liền.

−

Đặc biệt Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp được Đảng và Nhà nước tặng
thưởng Huân chương Độc lập Hạng Ba, đồng chí Tổng giám đốc được tặng
thưởng Huân chương lao động Hạng Ba.
Tự hào hơn 40 năm xây dựng, phát triển và trưởng thành, tập thể công ty luôn

luôn quyết tâm hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của Đảng và Nhà nước giao cho. Công
ty luôn phấn đấu giữ vững thương hiệu Việt-Tiệp xứng đáng là con chim đầu đàn
trong ngành sản xuất khóa Việt Nam.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý

12


Để công ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm phát triển tốt thì điều quyết định trước
tiên là bộ máy của công ty phải hoạt động thật tốt, điều hành công ty một cách toàn
diện và có hiệu quả.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:
GIÁM ĐỐC
CÔNG TY

PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT SẢN XUẤT

PhòngN
ghiên
cứu phát
triển sản
phẩm
mới

Phân
xưởng
Cơ
Điện

Phòng
Kỹ
Thuật

Phân
xưởng
Cơ
Khí I

Phòng
Kiểm
tra chất
lượng
sản
phẩm

Phân
xưởng
Cơ
Khí II

PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH TẾ

Phòng
Tổ
chức
hành
chính

Phân
xưởng
Lắp
Ráp I

Phòng
Bảo
vệ

Phân
xưởng
Lắp
Ráp II

Phòng
Kế
Hoạch

Phòng
Vật
Tư

Phòng
Tài Vụ

Phòng
Tiêu
Thụ

Phân
xưởng
Lắp
Ráp III

Phân
xưởng
Khoan
I

Phân
xưởng
Khoan
II

2.1.3. Sản phẩm

13

Phân
xưởng
Khoan
III

Khi mà nhu cầu bảo vệ tài sản tăng lên, đặc biệt là các loại khóa cửa và khóa xe
máy, Công ty nắm bắt được điều này và cho ra đời các loại khóa khác nhau đáp ứng
yêu cầu của người tiêu dùng. Giá của các sản phẩm khoá là thoả đáng,phù hợp với hầu
hết thu nhập của người dân Việt Nam.

Có thể liệt kê một số loại khóa với giá bán như sau:
Các loại khóa
Khoá cầu ngang
CN86
CN92
CN971
CN974
CN201
CN202
Khoá treo ngang
63
52
45
38

Mã hiệu

Giá bán

Thuế GTGT

Giá thanh toán

05860
05920

05971
05974
05201
05202

10.182
10727
38000
30000
40000
46000

1.018
1073
3800
3000
4000
4600

11200
11800
41800
33000
44000
50600

01663
01520
01450
01380

10273
10000
8909
8455

1027
1000
891
846

11300
11000
9800
9300

01631
0522
01451
01381

26545
22000
17000
15000

2655
2200
1700
1500

29200
24200
18700
16500

02311
03970
03405

20364
19091
9818

2036
1909
982

22400
21000
10800

Có Khoá
Không có Khoá
Clemon cửa sổ
Thanh chốt clêmon
Khoá xe máy

09990

50909
42727
33636
6545

5091
4273
3364
655

56000
47000
37000
9500

DR 96
Vi Va

06960
06961

60909
62636

6091
6364

67000
70000

Khoá treo đồng
63M
52M
45M
38M
Khoá xe đạp
7311
KT97
VT0405
Khoá clemon cửa

0991

14


Future

06963

60909

6091

67000

2.1.4. Xúc tiến
 Công tác quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm

Quảng cáo, đây là một trong những biện pháp kích thích tiêu thụ hữu hiệu cho

sản phẩm của công ty. Các hình thức quảng cáo như: trên radio, báo chí, tivi, quảng
cáo tranh ảnh, lịch treo tường, các bài báo, chuyên san, catalogue... Đăc biệt hàng năm
công ty đã bỏ ra một phần kinh phí để tài trợ cho một số hoạt động văn hóa quần
chúng, để qua đó nhằm quảng cáo sản phẩm của mình tới khách hàng. Công ty không
chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn được đông đảo quần chúng quan tâm, công ty
tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam
Anh hùng, hỗ trợ trẻ em nghèo vượt khó. Thực hiện các chương trình khuyến mại tại.
Để giúp các thành viên trong kênh bán hàng được thuận lợi công ty đã tiến
hành rất nhiều hoạt động hỗ trợ các đại lý như:
−

Trang bị tủ, kệ cho các đại lý giúp họ trưng bầy hàng trong tủ.

−

Giúp đại lý các dụng cụ bán hàng như: Biển hiệu, dây quảng cáo.Công ty tích
cực tuyên truyền quảng cáo nhằm tăng sự nhận biết trong dân chúng.

 Bán hàng trực tiếp

Công ty có của hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại công ty .Nếu mua sản phẩm
tai công ty ,khách hàng được tư vấn miễn phí về cách sử dụng các sản phẩm ,nếu sản
phẩm có hỏng hóc thì có thể đổi lại hoặc đựoc nhân viên bán hàng sửa lại.
 Quan hệ công chúng

Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn được đông đảo quần
chúng quan tâm, công ty tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận
nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam Anh hùng, hỗ trợ trẻ em nghèo vượt khó...
1.2.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nền kinh tế thị trường

Đánh giá nhận định chung:
Công ty khóa Việt Tiệp là doanh nghiệp sản xuất khóa lớn nhất
hiện đại nhất của Việt Nam. Năng lực sản xuất đạt 10 triệu sản
phẩm/năm. Công ty khóa Việt Tiệp hoạt động có hiệu quả, không
đáp ứng nhu cầu của thị trường. Năm 2006, sản phẩm sản xuất ra
15


không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Ngay từ đầu, đầu
năm công ty đã bắt tay vào sản xuất.
Khả năng tiêu thụ tốt, tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt từ 510%, mạng lưới tiêu thụ ngày càng mở rộng, khóa Việt Tiệp được
người tiêu dùng đánh giá cao, khả năng cạnh tranh tốt với các sản
phẩm cùng loại trên thị trường.
1.2.1. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty
a. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty một số năm gần đây

Khi bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trường, trong điều kiện hạch
toán kinh tế độc lập cũng như nhiều doanh nghiệp khác. Công ty
khóa Việt Tiệp đã gặp không ít khó khăn, đặc biệt là vốn sản xuất,
máy móc thiết bị lạc hậu... Tuy vậy, nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo
công ty bằng việc nghiên cứu, tìm tòi thị trường, nhu cầu khách
hàng cũng như các biện pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Công ty
đã tìm được chỗ đứng trên thị tường. Sản phẩm của công ty đã có
mặt trên toàn quốc. Công ty đã có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối
với nhà nước.
Bảng 1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một số
năm

Chỉ tiêu

ĐVT

Giá trị SXCN
Tổng
sản
phẩm
Doanh thu

2002

2003

2004

Tỷ
Cái

119,8
300000

128,18
390000

141
512567

Tỷ

0
106,62

0
114,08

0
123,49

2004 so
với 2003
110%
131%
108,2

*Nhận xét: Qua bảng báo cáo cho ta thấy:
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có lãi và lãi năm sau cao
hơn năm trước. Tốc độ tăng trưởng bình quân của giá trị SXCN và
doanh thu bình quân là 5-10%. Quy mô sản xuất của công ty ngày
càng mở rộng. Từ kết quả này cũng có thể thấy rằng hoạt động kinh
doanh của công ty ngày càng phát triển.
16


*Nguyên nhân đạt được kết quả trên
Thành công này là do công ty áp dụng hệ thống thông tin quản lý
chất lượng theo chuẩn ISO 9002 do tổ chức NAUY cung cấp. Đây là
một thuận lợi cho sự phát triển của công ty sau này, sản phẩm của
công ty sẽ tăng được uy tín hơn trên thị trường trong nước cũng như
ngoài nước, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Do sản phẩm của

công ty đang được người tiêu dùng ưa chuộng, đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng.
Cho đến năm 1999, ban lãnh đạo công ty đã quyết định đầu tư
mua sắm một số thiết bị máy móc mới, xây dựng thêm một phân
xưởng cơ khí và xây nhà ăn hai tầng để phụ vụ cho cán bộ công
nhân viên ăn ca.
Đặc biệt, công ty xây dựng trạm biến áp 175 KV để đảm bảo cho
việc sản xuất của công ty được liên tục. Do vậy, vốn đầu tư của năm
1999 tăng lên 8.850.000.000 đồng, tăng 342% so với năm 1998.
Năm 2001, công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị máy
móc, thay thế dần thiết bị cũ lạc hậu. Tổng giá trị đầu tư năm 2001
lên trên 8 tỷ đồng (dây chuyền mạ crom, niken, 6 máy tiện tự động,
1 máy phay rãnh chìa tự động, lò nhiệt luyện, máy nén khí..)
Công tác phát triển sản phẩm mới của công ty năm 2001 đặc biệt
quan tâm. Trong năm đã thực hiện được thành công một số đề tài
(khóa diện DR 98) cho ra đời một số sản phẩm mới. Sản phẩm mới
cải tiến thích ứng nhu cầu của thị trường, chiếm tỷ lệ 127%. Như
khóa CN 05201, CN 05202, khóa tủ 03200, VT 0162P, khóa treo bấm
02383, VT 0405, clemon cửa sổ, VT 0162.
Từ năm 1999 đến nay, sản lượng sản phẩm khóa của các loại này
tăng lên không ngừng từ 500-800 khóa/năm. Nhưng ngược lại, một
số sản phẩm của công ty thì khách hàng chưa quen sử dụng như
khóa cầu ngang, khóa tủ, khóa kính... Nguyên nhân là do các loại
khóa này chủng loại còn ít mà giá cả lại hơi cao so với sản phẩm
cùng loại khác.
17


TRƯỞNG PHÒNG TIÊU THỤ

-

Có được kết quả như ngày nay là do:
+ đầu tư máy móc thiết bị
+ thay đổi nền sản xuất thủ công sang cơ giới hóa và tự động
PHÓ PHÒNG TIÊU THỤ

hóa
+ nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm
+ nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng, lập kế hoạch tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên toàn quốc.
CHI NHÁNHCHI
SÀINHÁNH
GÒN GIỚI THIỆU SẢN
CHI PHẢM
NHÁNH SỐ 37CHI
HÀNG
NHÁNH
ĐIẾUSỐ 37 THUỐC BẮC

Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm công ty thu hút
được nhiều bạn hàng mới. Đặc biệt là sản phẩm của công ty đã được
tiêu thụ sang một số thị trường nước ngoài như: Kuwair, Nhật Bản,
Lào.
1. Hoạt động phân phối: Việc phân phối sản phẩm của công ty

giao
tiêu thụ
TRƯỞNGđược

CHI NHÁNH
NHÂNcho
VIÊNphòng
BÁN HÀNG

*Sơ đồ tổ chức phòng tiêu thụ

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
NHÂN VIÊN KẾ TOÁN

NHÂN VIÊN MARKETING
NHÂN VIÊN GIAONHÂN
HÀNGVIÊN GIAO HÀNG
NHÂN VIÊN KẾ TOÁN

18


Quy định chức năng của từng bộ phận cụ thể để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Cán bộ công nhân viên phòng tiêu thụ có trách nhiệm thu thập,
tiếp nhận các ý kiến của khách hàng về sản phẩm, yêu cầu làm đại
lý của khách hàng, yêu cầu về thông tin của sản phẩm và thu hồi
các sản phẩm không phù hợp về công ty.
- Các đại lý của công ty có trách nhiệm tiếp thu các ý kiến của người
tiêu dùng, trực tiếp xử lý hoặc đổi lại sản phẩm nếu có yêu cầu.
- Nếu thông tin không xử lý được phải báo về công ty để xử lý.
- Nhân viên phòng tiêu thụ nhận các sản phẩm không phù hượp từ
các đại lý hoặc khách hàng trực tiếp lập danh mục các sản phẩm
cần đổi theo biểu mẫu phiếu báo hàng đổi (B M H T 08.01) tập trung

về nơi quy định và baos về phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm để
kiểm tra.
Nếu các ý kiến của khách hàng phản ánh qua điện thoại, người
tiếp nhận thông tin sẽ cập nhật vào sổ tiếp nhận thông tin ( B M T T
0102). Sau khi tiếp nhận thông tin, kế toán phòng tiêu thụ viết hóa
đơn và các thủ tục liên quan trình trưởng phòng tiêu thụ, trưởng
phòng kế toán và giám đốc duyệt.
Trưởng phòng tiêu thụ có trách nhiệm tổng hợp các ý kiến
phản hồi của khách hàng vào sổ ghi chép cập nhật theo biểu mẫu
BMHT 0401.
19


Các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện công
ty phân phối hàng hóa theo 2 hình thức
*Phân phối trực tiếp: khách hàng đến lấy hàng tại 4 địa điểm chính
của công ty:
+ số 7 phố Thuốc Bắc Hà Nội
+số 37 Hàng Điếu, Hà Nội
+138F Nguyễn Tri Phương, Hồ Chí Minh
+ 48 Nguyễn Tri Phương, Đà Nẵng
Ưu điểm của hình thức này là
-

Nâng cao chất lượng hàng hóa mua bán ,cải tiến công nghệ
sản xuất ở doanh nghiệp nhờ có nguyên vật liệu, thiết bị và

-

bán thành phẩm với chất lượng cao.

Giảm được chi phí lưu thông hàng hóa nhờ giảm bớt các khâu
trung gian về bốc xếp, bảo quản và sử dụng hợp lý phương

-

tiện vận tải, bao bì.
Nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm nhờ đó mà

-

nâng cao được sức cạnh tranh của doanh nghiệp
Thiết lập được mối quan hệ kinh tế trực tiếp ổn đinh và lâu dài,
cho phép tạo được thị trường ổn định và lâu dài cho doanh
nghiệp.

Tuy vậy hình thức phân phối này chỉ áp dụng khi cung cấp sản
phẩm cho các dự án, công trình lớn hoặc phân phối ở thị trường
cách xa doanh nghiệp.
*Phân phối gián tiếp không qua các đại lý theo sơ đồ sau:

CÔNG TY

20


ĐẠI LÝ

CHI NHÁNH

ĐẠI LÝ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Theo hình thức này, sản phẩm đến được tay người tiêu dùng
phải thông qua các trung gian phân phối.
Ưu điểm của phương pháp này là:
-

Cho phép đơn vị tiêu dùng mua bán với số lượng vừa đủ cho
tiêu dùng sản xuất, vào bất kỳ thời điểm nào khi phát sinh nhu

-

cầu cho sản xuất.
Bảo đảm đồng bộ vật tư hàng hóa cho sản xuất kinh doanh.
Cho phép đợ vị mua bán, tiêu dùng 1 lúc được nhiều loại hàng
hóa khác nhau, với số lượng và thời gian phù hợp với yêu cầu

-

của sản xuất.
Cho phép tực hiện các hoạt động dịch vụ thương mại tốt hơn.

Mạng lưới các đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước gồm
120 điểm thường xuyên hoạt động giúp công ty tiêu thụ sản
phẩm. Các đại lý nhận hàng từ công ty hoặc chi nhánh có trách
nhiệm phân phối đến các điểm bán sỉ và lẻ.
Kết quả tiêu thụ theo các tuyến năm 2005:
Tổng kết quả tiêu thụ là 163.573.654.760 đồng.
Tên tuyến

Tuyến Hà Nội

Doanh thu
25.801.626

Tỷ lệ

Tuyến Bắc Ninh- Bắc Giang- Lạng
Sơn
Tuyến Hải Dương- Hải PhòngQuảng Ninh
Tuyến Hưng Yên- Thái Bình- Nam
Định
Tuyến Phủ Lý- Thanh Hóa-Vinh

7.215.828.240

0,015
4,4

12.671.149.417

7,7

10.563.259.664

6,5

18.570.382.367 11,3
21

Tuyến Hà Tây
Tuyến Vĩnh Phú-Phú Thọ-Yên Bái
Tuyến Thái Nguyên- Cao Bằng-Bắc
Cạn
Tuyến Hòa Bình

9.030.430.515
9.524.080.598
3.849.864.948

5,5
5,8
2,3

196.666.838

0,118

Tuyến miền trung và cao nguyên

16.989.735.139 10,4

Chi nhánh đà nẵng

14.595.861.785 8,9
23.406.059.733 14,3

Chi nhánh TPHCM
Cửa hàng công ty

Bán lẻ
Tổng

23.152.054.789 14,15
1.359.956.800
0,83
163.573.654.76 100
0

Như vậy, khóa Việt tiệp tiêu thụ chủ yếu tại thị trường miền bắc,
tại thị trường ở miền trung và miền nam thì ít hơn. Cần có biện
pháp để tăng lượng tiêu thụ tại các thị trường này.
Sản phẩm khóa tiêu thụ kháp cả thị trường miền Bắc chiếm tỉ
trọng hơn 60%, thị trường miền trung chiếm tỷ trọng 30,6%, thị
trường miền nam là 14,3%.
Sản phẩm của công ty chiếm lĩnh thị trường miền Bắc là do
chi phí vận chuyển thấp vì quãng đường vận chuyển ngắn và
thuận lợi hơn nữa do tiếp cận thị trường dễ dàng, hiểu biết tốt
nhu cầu thị trường này. Trong khi đó, để đưa sản phẩm vào tiêu
thụ tại thị trường miền trung và miền nam thì phải mất một
khoản chi phí vận chuyển đáng kể, làm tăng chi phí tiêu thụ vì
vậy gây khó khăn cho việc tiêu thụ.
*Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Kênh trực tiếp sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của chi
nhánh cho người tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm chính, nó thường được thực hiện trong các cuộc hội chợ triển
lãm nên doanh số bán ra của kênh này là không đáng kể.
Kênh gián tiếp bao gồm các đại lý chi nhánh của công ty trên
toàn quốc, có thể coi là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu
22

thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh nhiệm vụ phân phối sản phẩm
đến tận tay người tiêu dùng, các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu
thập và gửi thông tin thị trường về công ty có nhiệm vụ bảo hành,
đổi hàng khi có sai sót kĩ thuật.
Các của hàng và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá
vận chuyển thanh toán tiền hàng chậm. Nguyên tắc hoạt động của
công ty với các đại lý là khi nào các đại lý thanh toán hết lô hàng
trước thì mới nhận lô hàng tiếp theo.
*Đường đi của tiền và hàng
- Sổ theo dõi tiền hàng từ các đại lý

NHU CẦU TIÊU
DÙNG

XUẤT HÀNG

THU TIỀN

CÂN ĐỐI HÀNG
THÁNG

VÀO THẺ
XUẤT NỘP

NỘP KẾ
TOÁN

-Ở chi nhánh

NHU CẦU
KHÁCH HÀNG

XUẤT HÀNG

PHIẾU
THUCHI
TIỀN
NỘP VỀ
- CÔNG
TY

SỔ
THEO
DÕI CHI
PHÍ
THUỘC
CHI
NHÁNH

CHI PHÍ
BÁN
HÀNG
THUỘC
CHI
NHÁNH

NỘP VÀO QUỸ
CHI NHÁNH

GIẤY ĐỀ NGHỊ
THANH TOÁN

GỬI VỀ CÔNG
TY LÀM THỦ
TỤC THU CHI
THANH TOÁN

NỘP VỀ
CÔNG TY

23


-

Theo dõi tồn ở chi nhánh

-

HÀNG XUẤT
TỪ
- CÔNG TY

CHI
NHÁNH

SỔ TỒN TẠI
CHI NHÁNH

TIỀN THU VỀ
CÔNG TY

HÀNG NHẬP, SỔ VÀ TIỀN HÀNG

*Sơ đồ xét hợp đồng bán hàng qua đại lý
Nhân viên tiếp thị
Cán bộ phòng tiêu thụ
Tiếp nhận yêu cầu
Hình thức yêu cầu

Văn
bản

Lời

Nhân viên tiếp thị
Cán bộ phòng tiêu
thụ

Ghi vào sổ BM.TT
01.01
Thông báo cho trưởng phòng tiêu
thụ

Người tiếp nhận thông
tin

Trưởng phòng tiêu
thụ

B

Đặt hàng

Phân loại yêu cầu

Báo giá

Đại lý

Trưởng phòng tiêu
thụ

Kiểm tra xem xét thông
tin
Chấp nhận yêu cầu
Không

Trưởng phòng tiêu
thụ

Xem
xét
bảng
Báo giá
theo
BM

Báo

cho
khách

Có

Trưởng phòng tiêu
thụ

Báo cáo đi ngày thực
tế
24


Trưởng phòng tiêu
thụ

Báo cáo giám đốc duyệt
sơ bộ
Duyệt được?
Không

Giám đốc
Có

Trưởng phòng tiêu
thụ

Yêu cầu khách hàng làm thủ
tục

Trưởng phòng tiêu
* B¸n hµng
thụ trùc

Trình Giám đốc ký, lập hợp đồng
đại lý

Yêu cầu cung cấp

Khách hàng
Nhân viên phòng tiêu
thụ

Ghi vào sổ biểu mẫu
BM.TT 01.01

Chuyển cho trưởng
phòng tiêu thụ

Nhân viên phòng tiêu
thụ

Hàng truyền thống
Đạt hàng

Trưởng phòng tiêu
thụ

Xem xét, báo cáo tồn
kho

Khả năng đáp ứng
Không

Trưởng phòng tiêu
thụ
Được

Báo
cho
khách
hàng
25