Mô hình kinh doanh thời khủng hoảng

Mô hình kinh doanh
thời khủng hoảng

1


2


Lựa chọn mô hình kinh doanh
thời khủng hoảng
• Xác định mô hình kinh doanh hiện tại
• Định hướng
• Xem xét 4 block chính
• Thay đổi, cải tiến 1 hay vài block
• Triển khai

3


Mô hình kinh doanh
• Công thức kinh doanh
• Trả lời các câu hỏi sau:
• Who: ai là khách hàng? KHÁCH HÀNG
• What: Chúng ta mang giá trị gì cho họ? GIÁ TRỊ
• How: tạo ra giá trị và mang giá trị đến cho khách hàng bằng
cách nào, như thế nào? HOẠT ĐỘNG, NGUỒN LỰC
• Why: khả thi tài chính? MÔ HÌNH TÀI CHÍNH

4

Mô hình kinh doanh

5


Nguồn lực

Gỉai
pháp
giá trị

Khách hàng

Mô hình doanh thu
7


Customer Segments
Phân khúc khách hàng mục tiêu
Nhóm người / tổ chức mà DN
nhắm đến & phục vụ

Chúng ta tạo giá trị cho ai?
Ai là khách hàng quan trọng nhất ?
Exer

8

9


10


Cám dỗ #1: phục vụ tất cả

Chuyện rằng ở nước Văn Lang
Có cô công chúa là nàng Mỵ Nương …

• Xin lỗi, Mỵ Nương chỉ có thể phục vụ chu
đáo một số hữu hạn khách hàng ….
Page  11

11


Value Propositions
Giải pháp gía trị
Mô tả giá trị mà sản phẩm &
dịch vụ tạo ra cho một phân
khúc khách hàng cụ thể

Chúng ta mang đến giá trị gì cho khách hàng?
Chúng ta giải quyết vấn đề gì? Đáp ứng nhu cầu nào?
12


Value Propositions

Giải pháp gía trị
• Lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ
• Nhắm đến đối tượng khách hàng xác định rõ
• Thuyết phục khách hàng tiềm năng về giá trị mà họ có
thể nhận được tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.

exer

13


Chúng ta kinh doanh gì?

Chúng ta kinh doanh việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

14

14

Q


Bản đồ giá trị

15


Sản phẩm tiêu dùng
Đặc điểm

Tiện dụng

Hành vi
Mua thường
mua của
xuyên với chi
khách hàng phí thấp. Ít so
sánh. Thuận
tiện
Định giá
Giá thấp
Phân phối
Phân phối rộng
rãi, địa điểm
thuận lợi
Quảng bá

Ví dụ

Mua sắm

Đặc biệt

Thụ động

Cân nhắc mua
sắm và so sánh
sản phẩm của
các thương hiệu
khác nhau

Giá cao hơn
Phân phối có
chọn lọc, ít địa
điểm hơn

Chỉ mua vài
lần, quà đắt tiền
hoặc mặt hàng
xa xỉ

Không mong
muốn mua chỉ
trừ trường hợp
đặc biệt

Giá cao
Độc quyền, ít,
sang trọng

Đa dạng
Đa dạng

Ít, rất chọn lọc
theo khách
hàng mục tiêu
Xa xỉ phẩm
(đồng hồ
Rolex)

Bán hàng

cá nhân hóa

Rộng khắp,
nhiều

Quảng cáo và
bán hàng cá
nhân hóa
Kem đánh răng, TV, quần áo,..
tạp chí, bột giặt
16

Dịch vụ tang lễ


Sản phẩm B2B
Nguyên
vật liệu

B2B
Hỗ
trợ

Nền
tảng
17


Các loại sản phẩm dịch vụ
• Dịch vụ tạo kết quả hữu hình

• Dịch vụ cho người: nhà hàng, làm đẹp
• Dịch vụ cho sản phẩm: vận chuyển, sửa chữa

• Dịch vụ tạo kết quả vô hình
• Tư duy: học, sáng tạo, nghệ thuật
• Tài sản: ngân hàng, tài chính, bảo hiểm

18


Tháp giá trị B2C

19


20


BÍ KÍP
Xây dựng doanh nghiệp chung quanh value
propositions

21


THU HÚT
NUÔI DƯỞNG

CHUYỂN
ĐỔI

CUNG
CẤP

Thu hút – Phễu
Giữ chân – Ống

CHĂM
SÓC

UP SELL
CROSS SELL
GIỚI THIỆU
BÁN GIÚP

Phát triển - Kèn
22


Channel – Kênh truyền thông, phân
phối & bán hàng
Truyền thông, tiếp
cận & chuyển giao
giá trị cho khách
hàng

Làm thế nào để khách hàng nhận được giá trị?
Thông qua điểm tương tác nào?

Exer

23

11


Truyền thông theo hành trình
khách hàng
Ảnh hưởng đến quyết định của
người khác hoặc lần mua sau

Nhận
biết

Tìm
kiếm

Đánh
giá/Chọn

24

Mua

Trải
nghiệm


Hành trình khách hàng B2B
Nhân
thức vấn

đề

Yêu cầu
chào
hàng

Xác định
nhu cầu

Đặc tính
hàng hóa

Lựa chọn

Đặt hàng

25

Tìm kiếm
NCC

Đánh giá


Quảng cáo online, offline
PPC
Retargeting
Remarketing
KOL
PR

SEO
SEM

Trả tiền

Thụ
Hưởng

Sở hữu
Website
Microsites
Blogs
Mạng xã hội
Tài liệu marketing
26

Cộng đồng
Fans
Chia sẻ
Đánh giá
Mạng xã hội