Xây dựng hệ thống marketing và bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

XÂY DỰNG HỆ THỐNG
MARKETING VÀ BÁN HÀNG
HIỆU QUẢ CHO DOANH
NGHIỆP KHỞI NGHIỆP
Tp. Tam Kỳ - 13h30 ngày 7/12/2019

Người chia sẽ: Mr. Nguyen Bao Quoc
CEO BQ Solutions –Training & Coaching
Phó chủ tịch JCI Da Nang
Nguyên: Giám đốc chi nhánh Công ty PAN
(The PAN Group)
Kênh Youtube: BQ Academy


CONTENT
1. Hiểu về bán hàng và marketing
2. Thấu hiểu khách hàng
3. Thời điểm nào thích hợp xây dựng hệ thống bán
hàng và marketing cho doanh nghiệp khởi
nghiệp
4. Mô hình bán hàng và marketing hiệu quả
5. Công cụ hỗ trợ bán hàng và marketing hiện đại
6. Tìm kiếm khách hàng
BQ solutions – Training – Coaching : Business model – Sales & Marketing – Soft skill


Marketing ?
Sales ?


Marketing ?

- Tạo ra cơ hôi
- Tạo dựng sự quan tâm và mong
muốn với khách hàng
- Hƣớng đến nhiều đối tƣợng
- Tập trung vào khách hàng
- Tạo ra những giá trị cho tƣơng lai
- Hoàn toàn là thông tin

-

Sales ?
Tạo ra tỷ lệ chuyển đổi
Tạo dựng mối quan hệ với
khách hàng
Với một đối tƣợng khách hàng
Tập trung vào sản phẩm
Nắm bắt giá trị cho hiện tại
Hoàn toàn là giao dịch


MARKETING LÀ ĐỨA ĐI TIÊU
TIỀN .
Hoạt động Marketing gây tổn thất tài
chỉnh doanh nghiệp ?

Sales là đứa kiếm tiền nuôi sống

doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đem lại nguồn

tài chính cho doanh nghiệp ?


ĐỂ THÀNH CÔNG

KIẾN THỨC

KỸ NĂNG

KINH
NGHIỆM

KỶ LUẬT

KẾT QUẢ


Thấu hiểu khách hàng của bạn
Biết

BAN

Nhớ

BÀN

Yêu

BẠN

Kết hôn ?

BÁN

BÁM


4 CẤP ĐỘ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
CẤP 0:
Nhìn thấy khách
hàng nhƣng hoàn
toàn không biết gì về
họ

CẤP 2:
Hiểu khách hàng,
hiểu hành vi khách
hàng.

CẤP 1:
Có biết sơ qua về
khách hàng: Tên – Số
đt – email…

CẤP 3:
Thấu cảm khách hàng.
Đỉnh cao doanh nghiệp
là biết khách đang
nghỉ gì và cảm thấy
nhƣ thế nào ?

Customer
insight

SỰ THẬT NGẦM HIỂU VỀ
KHÁCH HÀNG ?


Customer
insight

- Người sử dụng (Consumer)
- Ngƣời mua hàng (Purchasing)
- Ngƣời trả tiền (Owner)
- Ngƣời có quyền ảnh hƣởng (Consulting)

-

Phản hồi về đề xuất giá trị

-

Phản hồi về hiểu biết doanh nghiệp

-

Phản hồi về cách sử dụng

-

Phản hồi về giải quyết lời phàn nàn


Đã đến lúc xây dựng hệ thống sales &
Marketing chƣa ?
- Xây quá sớm => Lãng phí nguồn lực
- Xây quá trễ => Lãng phí cơ hội phát triển của doanh nghiệp

Tạo
giá trị

Tạo nhu
cầu

Nhảy
vọt


LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA BẠN?

RẺ HƠN
TỐT HƠN
NHANH HƠN


LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA BẠN?

BẠN TẠO RA NHỮNG GIÁ
TRỊ NÀO CHO SẢN PHẨM

GIÁ TRỊ CHỨC
NĂNG

GIÁ TRỊ CẢM XÚC


TẦNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUY TRÌNH MUA HÀNG

Ngƣời quyết định
Ngƣời kết nối
Ngƣời ảnh hƣởng
Ngƣời dùng
Ngƣời mua


CHU KỲ MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
HÀNH
ĐỘNG

MỨC ĐỘ QUAN TÂM

THUYẾT
PHỤC
KHAO
KHÁT
THÍCH
THÚ
CHÚ Ý
TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG

MÔ HÌNH BÁN HÀNG VÀ MARKETING HIỆU QUẢ

THU HÚT KHÁCH
HÀNG

GIỮ CHÂN KHÁCH
HÀNG

MỞ RỘNG

MÔ HÌNH: PHỄU - ỐNG – KÈN
TS. ALOK BHARADWAJ
Nhiệm vụ của bán hàng và marketing là giữ chân khách hàng để tiếp tục trải
nghiệm các sản phẩm của công ty trong thời gian dài sau món hàng đầu tiên


MÔ HÌNH BÁN HÀNG VÀ MARKETING HIỆU QUẢ


D-STEP – TS. ALOK
D- DIFFERENTIATION – SỰ KHÁC BIỆT
T- TARGETING – ĐỐI TƢỢNG MỤC TIÊU
E – EXPERIENCE – TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG
(Offline to Online architecture) – O2O2O
P- Positioning – Định vị


TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG

Trích ebook “Trải nghiệm khách hàng của chuyên gia Nguyễn Dƣơng


GIẢI PHÁP BÁN HÀNG ĐA KÊNH


4 LOẠI HÀNG HÓA

Hàng hóa thiết
yếu
Café, đƣờng,
sữa, bột, nƣớc
mắm, dầu

Hàng hóa đặc
biệt
Xe hơi thƣơng
hiệu cao cấp,
Đồng hồ hiệu
Thời trang hiệu

Hàng hóa mua
sắm

HÀNG HÓA

Tivi, điện thoại,
thiết bị bếp, xe
hơi…

Hàng hóa theo
nhu cầu thụ
động
Dịch vụ hộ
sinh, dịch vụ
dọn nhà, dịch
vụ mai táng…


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Câu hỏi 1: Tôi cần làm gì để sản phẩm/ dịch vụ của mình

đƣợc khách hàng khao khát hơn
Câu hỏi 2: Tôi cần làm gì để sản phẩm/dịch vụ của mình
hấp dẫn hơn

Câu hỏi 3: Chân dung khách hàng của tôi nhƣ thế nào ?
Câu hỏi 4: Tôi cần làm gì để khách hàng trở thành đại sứ
thƣơng hiệu của tôi


QUESTIONS?


THANKS !
Kênh Youtube: BQ Academy