NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG
I. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC
KINH DOANH TẠI CÔNG TY.
Từ việc phân tích tình hình hoạt động của công ty đã nêu trên cho thấy có
nhiều cơ hội và thách thức rất lớn. Tuy nhiên không phải cơ hội nào cũng có thể đưa
đến cho công ty những tác động tích cực như nhau và ngược lại, không phải thách
thức nào khi sảy ra cũng đưa đến cho công ty những rủi ro mất mát như nhau. Chính
vì vậy chúng ta cần xem xét đánh giá, đo lường mức độ quan trọng của các cơ hội
cũng như mức độ nguy hiểm của các thách thức nhằm mục đích xác định được những
cơ hội nào của công ty cần phải quan tâm nắm bắt và những thách thức nào công ty
cần phải tập trung các nguồn lực để khắc phục hạn chế tác hại của nó.
Để thực hiện được điều này, cần phải tiến hành phân tích, đánh giá các cơ hội và
thách thức trên hai phương diện cơ bản: mức độ tác động của thách thức, cơ hội đến
với công ty khi thách thức hoặc cơ hội đó sảy ra và xác xuất xuất hiện của sự kiện
xuất hiện cơ hội hoặc thách thức đó trở thành hiện thực.
1. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CỦA CƠ HỘI.
Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở thành thành
viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam . Việc gia nhập WTO là
một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng trí tuệ để vươn lên thi thố tài
năng trên thị trường. Vì thế điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là thông tin, thu
thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền đề vững chắc
hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
- Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện
cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xây lắp
kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng lớn hơn.
- Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc thâm
nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng cao hơn, phát
triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu.

1
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
- Nền kinh tế Nhà Nước nói chung , khu vực Miền Trung và Thành phố Đà Nẵng
nói riêng đang trên đà ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng ngày càng ổn định.
Đây là điều kiện thuận lợi để cho Nhà Nước ta mở rộng , tăng cường khai thác thực
hiện các dự án đầu tư để xây dựng nhiều cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại hơn cho đất
nước, góp phần đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa nước nhà nó
cũng là cơ hội lớn cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
- Quá trình quy hoạch đô thị hóa các vùng dân cư trong khu vực là điều kiện cơ
bản để phát triển các khu dân cư, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và thu hút đầu tư
nước ngoài vào Việt Nam nói chung và Thành phố Đà Nẵng nói riêng. Tấc cả các yếu
tố trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường xây dựng mà công ty là một trong những
công ty xây dựng có cơ may tham gia hoạt động.
- Quá trình tăng trưởng tự nhiên về dân số cũng như thu nhập và mức sống của
người dân nước ta ngày càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu về đi lại và xây dựng cơ
bản của xã hội và nhân dân ngày càng tăng không ngừng. Do vậy công ty cần xem
đây là một trong những cơ hội và làm căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến
lược phát tiển thị trường cho công ty.
- Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo điều kiện
thuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong sụ an toàn của
pháp luật qui định.
- Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều công ty, tập
đoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư làm ăn.
- Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh nhà và quan hệ quôc
tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị phục vụ cho
hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới.
Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất nước ngày càng
phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây dựng chiến lược kinh

doanh phát triển cho công ty.
2. ĐÁNH GIÁ CÁC NGUY CƠ.
2
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hành
phân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ra
nó.
2.1. Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ .
Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiên phải
diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phương thức
bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sách khuyến
mãi. Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà còn những
hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần coi
trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trong các yếu
tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty.
- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranh với nhau, do
đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tín nhiệm của
khách hàng. Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu của khách
hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp.
- Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhà đất nếu
có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro cho doanh nghiệp.
- Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đe dọa đối
với doanh nghiệp.
2.2. Phân tích mức độ tác động của nguy cơ
Đối với việc phân tích mức độ tác động của nguy cơ, áp dụng phương pháp
phân tich sắp xếp các mức độ tác động của nguy cơ đối với công ty, kết quả được

phản ánh như sau:
BẢNG 9: PHÂN TÍCH MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CÁC NGUY CƠ
CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI
TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN
CÔNG TY
(Các nguy cơ chủ yếu – T)
Mức độ
quan
trọng đối
với ngành
Mức độ
tác động
đến công
ty
Chiều
hướng
tác
động
Tính số
điểm
(1) (2) (3) (4) (5)
3
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
1. Đối thủ cạnh tranh 3 3 - -9
2. Sự bất ổn của văn bản Chính Phủ
liên quan đến XD giao thông.
2 2 - -4
3. Sự biến động của giá cả thị trường 3 2 - -6

4. Đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 2 2 - -4
- Nguy cơ T
2
tuy không phải là nguy cơ lớn song trong hiện tại nó có tác động đến
các đơn vị cung ứng nhựa đường và kinh doanh trong cả nước làm giảm doanh thu.
- Nguy cơ T
1
và T
4
được đánh giá là các nguy cơ lớn nhất và trong tương lai vị trí
của nó vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể nào.
- Nguy cơ T
3
có mức độ tác động quan trọng đối với công ty, nhất là trong cơ chế
thị trường hiện nay, sự biến động của giá cả là mối đe dọa đối với công ty.
3. ĐÁNH GIÁ CÁC MẶT MẠNH, MẶT YẾU.
3.1. Mặt mạnh.
- Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ của
các cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan.
- Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phía đối
tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo về kỹ
thuật và mỹ thuật. Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộng hoạt động
kinh doanh phân phối sản phẩm.
- Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghề
như: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng...nên
phần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn.
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnh
đạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồi
dào có tay nghề thành thạo. Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết long
với công việc.

Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để công ty đẩy mạnh hoạt động
phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty.
b. Mặt yếu
4
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
- Quy mô hoạt động của công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trang trải
cho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động xây lắp còn ít nên chính vì điều
này làm hạn chế, không đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Trong kinh doanh công ty chưa xây dựng được những chiến lược kinh doanh cho
mình cũng như mạng lưới thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu thị trường chưa
được tổ chức chặt chẽ nên ảnh hưởng đến hoạt động chung của công ty.
- Công ty còn yếu về tài chính để cạnh tranh, đội ngũ nhân viên thị trường còn quá
ít.
II. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN.
1. MỤC TIÊU DÀI HẠN.
Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng và
vật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thông vận tải lớn, nhưng vẫn còn rất nhiều
thách thức. Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng và
mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng công
trình giao thông thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bị
cho ngành giao thông vận tải.
- Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống
trong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các
cơ hội kinh doanh.
- Tiếp tục cũng cố và phất triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế

kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh
doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty .
- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh
của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ
tới.
5
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
- Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ
các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xã
hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị
trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường.
2. MỤC TIÊU CỤ THỂ.
Đầu năm 2009 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho
hoạt động bán hàng như sau:
- Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính xác kịp
thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán
hàng trực tiếp.
- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi
phí hợp lí.
- Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hưpng khai thác triệt
để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục
giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường
mới.
- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công
ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường.
- Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến
lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra.

3. MỤC TIÊU KINH DOANH ĐÊN 2015
Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ còn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinh doanh
nhựa đường phục vụ công trình giao thông vận tải. Cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày
càng gay gắt hơn do tác động của giá dầu mỏ không ổn định nên giá cả nhựa đường
trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự đoán. Công ty cổ phần
thương mại và xây dựng Đà Nẵng cần khắc phục những tồn tại, phát huy những lợi
thế của mình để đoán lấy những cơ hội. Trong chiến lược kinh doanh công ty đã xác
định những mục tiêu cơ bản đến năm 2015 như sau:
6
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực miền Trung và Tây
Nguyên, tích cực mở rộng thị trường Bắc Trung Bộ, Phấn đấu giữ vững thị
phần khu vực khoảng 30%- 40%.
- Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu nhựa
đường của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thị của
đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá cả và
chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng. Nâng
cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo
lòng tin với khách hàng.
- Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo
dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh
trong khu vực.
4. PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU.
Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu
công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều. Kinh tế tăng trưởng,
không có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu người tăng
lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà ở...tăng lên

nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần 800.000người), lại nằm
trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam và có cảng biển, cảng sông
lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên
là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện
đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công
nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh té
hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả
các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng. Công ty cần
có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng
phần nào nhu cầu tăng thêm đó.
7
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết
yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên
việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố.
Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời
gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thị
trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên với
khách hàng truyền thống, đòng thời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới.
BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA
CÁC NĂM
(Đơn vị tính: tấn)
Năm Sản lượng
Tỷ trọng
(%)
2006 7961,50 30,86
2007 7942,29 30,79
2008 9887,13 38,33

Tổng 25790,09 100
(Nguồn: CTNT&XDDN)
Qua bảng thống kê tình hình tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản
lượng tiêu thụ của các năm đều tăng cụ thể năm 2006 chỉ bán được 7961,50 tấn
chiếm 30,86% sau năm 2007 sản lượng bán ra có giảm nhưng không đáng kể là
7942,29 chiếm 30,79% giảm 0,01% so với năm 2006. Đén năm 2008 sản lượng bán
ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các năm
trước và tổng sản lượng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn.
Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng bán ra
vẫn ổn định. Nhưng không phải như thế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực Miền
Trung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công ty
vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do công ty không dự
đoán được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sức cạnh
8
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
tranh của công ty trên thị trường. Do đó mục tiêu trước mắt công ty phải cần dự toán
được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng được nhu cầu nhựa đường.
III. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG.
1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG.
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những
tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữa các đoạn
có sự khác nhau. Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thị trường
muạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng thị
trường.
Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vực Miền
Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xây dựng
cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Do đó công ty có
thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như sau:

- Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từ Thanh
Hoá đến Thừa Thiên Huế.
- Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến
Khánh Hoà.
- Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây Nguyên.
Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của
mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các
doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt.
2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA
ĐƯỜNG.
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của công
ty. Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh,
doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó công ty nên
định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và Tây
Nguyên.
9
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường,
nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho
nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình
một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty.
Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước
ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3% tổng
vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao
hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc biệt
lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập trung
chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó đưa

tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm 62%
tổng vốn đăng ký. Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát triển cơ sở
hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở ra những
triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này.
Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp
(KCN) tập trung. Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (Quảng Nam),
Dung Quất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), Chân Mây –
Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN.
Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủ
trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng. Đây được coi là
yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng
Theo hướng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước,
ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn
về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối
liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh.
Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu
vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng
cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế
Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư
trong cả vùng
10
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Theo định hướng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đã triển khai các dự án
lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đường không, đường biển... Đặc biệt đã
tiến hành nâng cấp, khôi phục toàn tuyến QL1A qua miền Trung quy mô 2 làn xe;
đường Hồ Chí Minh đã hoàn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe. Hiện nay đang triển
khai tiếp giai đoạn 2. Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk...
Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô các đoạn

tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao
tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạn
Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6
làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe,
Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mô 4-6 làn xe.
Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi
Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi
Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường
Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu
cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng là khu
vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của
công ty. Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu
cho sản phẩm nhựa đường.
IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN
KHÁCH HÀNG MỚI..
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới
để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị
trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động. Do
đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty.
11
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc
điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở
nước ngoài. Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài,
và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty đã khảo

sát và tìm hiểu để mua lại. Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước
và trên thế giới. Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng: năng lực sản
xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá
trình mua hàng. Điều quan trọng của công tác này là công ty xác định đầy đủ thông
tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo
tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựa đường
của mình. Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty cung
cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ
bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng.
Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa
đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm. trong một năm, đó chính là qui mô của thị
trường. Qua nghiên cứu qui mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng
nhựa đường, khối lượng tiêu dùng. Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay thế,
hàng hoá thay thế nhựa đường là các loại nhựa đường khác, hoặc ngày nay người ta
sử dụng bê tông xi măng để làm đường. Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường là
các loại cát, sỏi... Công ty tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm như
duyên hải miền Trung vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên cơ sỡ
so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công ty trong
từng thời kỳ nhất định.
Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán
của nhựa đường trong nước và khu vực. Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn về
giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua. Ví dụ đơn giá
nhập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2009 đứng ở mức
436USD/tấn. Thấp hơn so với năm 2008, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể.
Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết
12
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
12