PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI
CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN
COSEVCO ĐÀ NẴNG:
I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY:
1. Đặc điểm quá trình hình thành:
Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số 7,
được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB ngày
4/6/1981.
Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng
số 7.
Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu
Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình.
Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment.
Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo
quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7.
Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về
việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy
gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
a. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi
măng Cosevco.
- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng
b. Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan
trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao.
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao.

- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu
vực công ty
- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao
năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa.
c. Quyền hạn:
- Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và
công ty giao.
- Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực
thuộc công ty.
- Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty.
- Có quyền huy động vốn kinh doanh
- Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản
xuất kinh doanh .
- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo luật
lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh
GÍAM ĐỐC
PHÓ GÍAM ĐỐC KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC K.THUẬT
PHÒNGKẾ HOẠCH
PHÒNGKINH DOANHTIÊU THỤ
BANDỰÁN PHÒNGHÀNH CHÍNHPHÒNGTỔ CHỨCLAO ĐỘNGPHÒNGTÀIVỤ PHÒNGKỸTHUẬTBAN ĐẢM BẢOCHẤTLƯỢNGPHÒNGCÔNGNGHỆ
XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ KINH DOANH VẬN TẢI
PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN
XƯỞNG TẤM LỢP FIPROCIMENT
NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO
II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN :
1. Sơ đồ tổ chức


Trực tuyến

Chức năng
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền Trung.
Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và được điều
hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban trong Công ty
được phân chia như sau :
a. Giám đốc Công ty:
Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm,
khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ điều hành
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm trước Hội
đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty
b. Phó giám đốc:
Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành
điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo sự
phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và pháp
luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc Công
ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề nghị của
giám đốc Công ty .
Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản
phẩm của Công ty
c. Phòng tài chính kế toán:
Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của nhà
nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc.
Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng
năm.

d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty
Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều
hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc
như đã phân công
-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement
Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt
động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc
Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement .
Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm:
phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ
và công nhân sản xuất trực tiếp
-Xưởng sản xuất gạch men
Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều
lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các
đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng.
Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement
Nhận xét:
-Ưu điểm của cơ cấu tổ chức:
+Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều kiện
thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các phòng
ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả trong quản
lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa hành cao
hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng đùn đẩy công
việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân nhắc của các bộ
phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận chặt chẽ hơn để
hoàn thành nhiệm vụ được giao

-Nhược điểm:
+Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ phận,
giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự manh nha
tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt chẽ với nhau
do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ phận quản lý
do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp nhiều khó khăn
.
+Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận khi
đưa ra các quyết định .
+Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao
III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY:
Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự thay
đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của nó để
có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn
1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
a.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và
mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày càng
giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm đến.
Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau:
CHI SO LAM PHAT
96
98
100
102
104
1997 1998 1999 2000
Täúc âäü tàng træåíng haìng nàm
0

5
10
1997 1998 1999 2000
Täúc âäü
tàng
træåíng

Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành kinh
tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng
Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế và
phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân của
người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao hơn
,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn.
Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về
xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh
chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây
dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ.
Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế
b.Môi trường nhân khẩu:
Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm
khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước
Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ
về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một vấn
đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những năm
đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng khoảng
10,5%
Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ
cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này.

Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có việc
làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó là điều
kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản lý phù
hợp với yêu cầu của công ty
c.Môi trường văn hóa - xã hội :
Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng thay
đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm cũng
cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm mẫu
mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng
Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của
người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở
Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất
tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù
hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động
Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu
dùng ở vùng này.
d. Môi trường chính trị pháp luật:
Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho
việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á các
hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ thuế
nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất. Đây là
những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực đầu tư,
trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng loại
khác.
e. Môi trường tự nhiên.
Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lân
cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của
công ty.

Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện
thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh....đây là cơ hội để công ty
giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh.
f.Môi trường công nghê:
Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất lượng
cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải tiến kỹ
thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và
bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường.
Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về
đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây
dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất.
Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiển bằng
các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm làm tăng
khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường .
2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô .
a.Nhà cung cấp:
Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty
đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ
động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời
hạn giao hàng....
*Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp :
-Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy ....Nguồn cung
ứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dể
dàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giá thành
sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
-Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nước Đông
Âu, Liên Xô cũ. Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn về kinh tế thì
công ty đã không được họ cung cấp nữa. Do đó công ty đã chủ động tìm kiếm các nhà

cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này. Các nhà cung cấp nguyên
liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM)...
-Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement để đổi
lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố.
Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp:
NVL
Nhà cung cấp
Số lượng(Tấn/năm)
1998 1999 2000
Cement
Amiăng
Cosevco
Công ty Phước
Long,Hải Dương
8000
9000
8100
1100
9000
1000
*Các nhà cung ứng cho sản phẩm gạch men:
Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trường
thạch và các phụ gia khác. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìm kiếm
nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng .
Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trường
thạch, đất sét....Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn Đại Lộc ,cơ
sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc... với số lượng
lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp. Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập từ Italia, vì
các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thành cao. Đây là
vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục.

Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu đúng
hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng số
lượng lớn .
b.Các trung gian :
Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giao
hàng cũng như trong các hoạt đồng khác:
*Trung gian tài chính:
Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngân hàng
Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín của công
ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm cung cấp
các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trong việc vay
vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư và hoạt động và sản
xuất kinh doanh
*Trung gian phân phối:
Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xây dựng
và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty được phân
phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hàng hóa một cách
mạnh mẽ. Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưng bày sản phẩm để
việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin phản hồi từ khách
hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng .
Đây là các tổ chức giúp công ty trong viện kinh doanh giảm được chi phí trong phân
phối kinh doanh, vì nếu công ty trực tiếp làm viện này thì rất tốn kém và không hiệu
quả
c.Khách hàng :
Khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị tổ chức sản xuất kinh doanh, các cơ sở
xây dựng, các chủ đầu tư, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng và các cá nhân có nhu
cầu mua bán và sử dụng sản phẩm để xây dựng. Có thể được chia thành ba loại cụ thể :
 Nhóm 1:Khách hàng kỹ nghệ :
Chủ yếu ở thị trường Qủang Nam và Đà Nẵng bao gồm: công ty đầu tư và phát triển
nhà ở Đà Nẵng, công ty vật tư tổng hợp Qủang Ngãi, công ty xây dựng và kinh doanh

nhà ở Đà Nẵng, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Qủang Trị Đây là khách
hàng mua sản phẩm trực tiếp ký hợp đồng dài hạn thường xuyên trên một năm, sản
lượng tiêu thụ chiếm 16,7%. Họ quan tâm đến sản phẩm, có mẫu mã đẹp, chất lượng
cao giá cả rẻ. Và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào thời hạn nghiệm
thu quyết toán công trình xây dựng đấu thầu.Vì vậy công ty luôn cung cấp những sản
phẩm đạt tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, gía cả hợp lý và có mức hoa
hồng chiết khấu hợp lý để kích thích việc mua hàng và thanh toán của họ.
 Nhóm hai: Khách hàng là các đại lý:
Loai khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồm
các đại lý, điểm bán lẻ được phân phối rộng rải trên địa bàn nhiều tỉnh, Thành phố tập
trung nhiều nhất là Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM. Họ mua với số lượng lớn (80% sản
lượng) và kinh doanh lại để kiếm lời. Nhóm khách hàng này thích kinh doanh sản phẩm
đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng chiết khấu nhanh chóng, các
chính sách hỗ trợ bán hàng... Do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp các dịch
vụ hỗ trợ bán hàng như: trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chính sách chiết
khấu khi mua hàng với số lượng lớn từ 1,5 % đến trên 5% nhằm kích thích hoạt động
bán của họ.
Tuy nhiên công ty cần có sự chọn lọc để tránh trường hợp các đại lý cạnh tranh nhau,
thanh lọc các đại lý hoạt động kém hiệu quả, tăng cường các đại lý hoạt động có hiệu
quả.
Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng, nắm
bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm
và hoạt động Marketing.
 Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp:
Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua thường
xuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình. Khách hàng này có số
lượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3%. Họ mong
đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và có sự
căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm cùng loại. Do đó công ty cần có
những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi bán cho

họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thường
thông tin cho bạn bè, người thân...
d.Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sức khốc
liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành
xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọi cách để phát
triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau: cạnh tranh về giá
cả, mẫu mã, chất lượng ...do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm về sản phẩm cảu
mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thay thế để có được
những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huy những ưu thế cảu
mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa các chiến lược kinh
doanh thích hợp.
 Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là ximăng
Hoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân...
-Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là
thị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, với
doanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn được
sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa có nhiều ở
Miền Trung dẫn đến giá thành cao, và nhiều lúc nhu cầu lên cao nhưng lại không phục
vụ kịp thời. Đây là những điểm yếu của đối thủ mà doanh nghiệp có thể khai thác.
-Xi Măng Hải Vân:thành lậph không lâu, sản phẩm chưa tạo được sự tin tưởng của
người tiêu dùng, khi sử dụng xi măng Haỉ Vân khách hàng còn e ngại, đối với những
doanh nghiệp xây dựng lớn hầu như chỉ sử dụng để xây dựng các công trình phụ do
chất lượng chỉ ở mức tương đối.
Tuy nhiên Xi măng Hải Vân có ưu điểm lớn là tính sẵn có của nó trên thị trường với
hệ thống phân phối rộng rãi sẵn sàng vận chuyển đến người tiêu dùng với khối lượng
lớn và giá cả ximăng Hải Vân cũng tương đối thấp. Đây có thể là đối thủ cạnh tranh cần
quan tâm.
-Hà Tiên: Cũng là đối thủ lâu đời có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, các

chính sách ít có sự thay đổi. Tuy nhiên hiện nay Hà Tiên ít được người tiêu dùng ưa
chuộng, đặc biệt ở thị trường Đà Nẵng hầu như ximăng Hà Tiên có thị phần thấp hơn
nhiều so với các đối thủ khác.
-Ximăng Kim Đỉnh: Có chế độ quản lý đại lý độc quyền nên giữ được giá cả ở
mức ổn định, tuy nhiên cũng như ximăng Hà Tiên ít được sự ưa chuộng tiêu dùng, thị
phần hầu như rất thấp.
Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác cần quan tâm và doanh nghiệp cần có
biện pháp đối phó hiệu quả như Ximăng Trung Quốc tuy có chất lượng tương đối
nhưng giá cả rẻ hơn nhiều lần so với các loại ximăng khác, đây là đối thủ cạnh tranh rất
mạnh trên thị trường hiện nay nhờ có những ưu thế về giá cả .
Từ những phân tích trên có thể cho ta nhận xét về khả năng cạnh tranh của của xi
măng Cosevco, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộng
rãi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
 Đối với sản phẩm gạch men:
Đây là sản phẩm chính của doanh nghiệp thị trường tiêu thụ mạnh nhưng chịu sự
cạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong nước bao gồm: Đồng Tâm, Viglacera, Taicera,
Thạch Bàn, American Home, Thanh Thanh...
-Gạch Đồng Tâm là đối thủ rất mạnh có bề dày kinh nghiệm trên thị trường, khả
năng bao quát thị trường tốt. Gạch men Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng về mẫu
mã và có các chiến lược quảng cáo, khuyến mại rầm rộ. Có hệ thống phân phối đại lý
rộng rãi trên toàn quốc, và họ đã xây dựng Nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc, Quảng
Nam đây là lợi thế không nhỏ của họ trong việc cạnh tranh về giá cả và chi phí. Hầu hết
các doanh nghiệp đều nhập men màu từ nước ngoài thì riêng Đồng Tâm đã chế tạo
được, do đó sản phẩm có màu sắc phong phú và tiết kiệm được chi phí và hạ giá thành
sản phẩm. Tuy nhiên hiện nay gía bán của gạch Đồng Tâm vẫn cao hơn các loại khác
nhưng họ có lợi thế được công nhận nằm trong ‘’ top ten” hàng Việc Nam chất lượng
cao.
-Thanh Thanh: Chuyên sản xuất gạch Ceramic ốp tường, lát nền cao cấp, được
trang bị hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, là đối thủ cạnh tranh mạnh có nhiều
kinh nghiệm trong kinh doanh. Có hệ thống phân phối rộng rãi trong cả nước và có lợi

thế là sản phẩm của họ được sự thừa nhận ở thị trường nước ngoài và hiện đang xuất
khấu trực tiếp ra nước ngoài. Sản phẩm từng đạt huy chương vàng tại hội chợ Châu Âu,
khả năng về tiềm lực tài chính rât mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả. Đặc biệt hiện
nay ở thị trường Miền Nam họ đang chiếm ưu thế mạnh, do đó doanh nghiệp khó cạnh
tranh, nếu không nỗ lực sẽ bị lấn áp đánh mất thị phần trên thị trường hiện tại.
-Viglacera, Taicera: Đây cũng là đối thủ cạnh tranh mạnh và sản phẩm có chất
lượng cao, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Có chính sách quảng cáo khuyến
mại mạnh mẽ và rất hữu hiệu. Thường xuyên thay đổi các chính sách khuyến mại nhằm
lôi kéo cổ động người tiêu dùng, khuyến khích các đại lý đẩy mạnh hoạt động bán
hàng. Tuy nhiên giá của họ còn tương đối cao hơn so với doanh nghiệp, đây là điểm
yếu mà doanh nghiệp cần khai thác đánh vào.
Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm như: gạch men Quảng Bình, Shjar,
Trung Quốc...Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện nay có chất lượng tuy không cao
nhưng giá rất thấp và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam do họ có mức thu
nhập thấp nên họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc. Hiện nay sản phẩm sản