GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH CÔNG VỤ TẠI KHÁCH SẠN BẢO SƠN

GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH
CÔNG VỤ TẠI KHÁCH SẠN BẢO SƠN
3.1 Vài nét về chiến lược phát triển của khách sạn quốc tế Bảo
Sơn
3.1.1 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của
khách sạn
a. Các yếu tố bên ngoài
- Yếu tố về kinh tế chính trị
Trong sự phát triển chung của ngành kinh tế Việt Nam, du lịch đã có
những đóng góp quan trong và luôn khẳng định đưộc vị trí của mình trong
chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Chính vì thế đại hội
Đảng toàn quốc lần thứ IX đã chỉ rõ: “ Phát triển du lịch thật sự trở thành
một ngành kinh tế mũi nhọn, nâng cao chất lượng và hiệu quả trên cơ sở
khai thác lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống, văn hóa,
lịch sử, xây dựng và nâng cấp cơ sở vật chất, đẩy mạnh hợp tác liên kết với
các nước trong hoạt động du lịch”. Sự quan tâm sâu sắc của Đảng và nhà
nước đối với sự nghiệp phát triển du lịch là một trong những yếu tố quyết
định tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam phát triển lên một tầm cao mới. Là
một bộ phận trong ngành du lịch, sự quan tâm của nhà nước cũng tạo điều
kiện thuận lợi cho việc phát triển hệ thống khách sạn trên địa bàn Hà Nội
nói chung và khách sạn Bảo Sơn nói riêng. Hiện nay đang có nhiều kiến
nghị về cơ chế ưu đãi trong vay vốn, tạo điều kiện thuận lợi trong chính
sách nộp thuế… đối với các cơ sở lưu trú giúp tạo điều kiện nâng cấp chất
lượng phục vụ của các khách sạn trên địa bàn Hà Nội hiện nay.
Cùng với sự quan tâm của Đảng và nhà nước vào việc phát triển du
lịch, thì hiện nay nước ta đang đẩy nhanh các thủ tục để gia nhập vào tổ
chức kinh tế thế giới WTO trong thời gian tới. Mở rộng hành lang pháp lý
hấp dẫn các chính sách đầu tư của nước ngoài vào Việt Nam mà đặc biệt là
Hà Nội – một thành phố có môi trường đầu tư thuận lợi đang hấp dẫn đối
với các nhà đầu tư nước ngoài. Điều này đã thu hút một số lượng lớn các
chuyến đi đến Hà Nội là công vụ kết hợp với tham quan du lịch. Khách du

lịch quốc tế đến Hà Nội có xu hướng tăng trưởng ổn định đó là khách du
lịch người Pháp, Đức, Anh và Nhật Bản. Đây cũng là những thị trường
khách chính mà khách sạn Bảo Sơn đang khai thác và phát triển. Như vậy
thị trường khách công vụ là một thị trường tiềm năng và đang có xu hướng
tăng lên trong tương lai. Đây là một thị trường có khả năng thanh toán cao,
không bị biến động theo mùa nên nếu biết nắm bắt cơ hội khách sạn sẽ luôn
có một lương khách ổn định và cùng với nó là sự ổn định trong doanh thu
của khách sạn.
Bên canh đó Việt Nam hiện nay đang được đánh giá là một trong
những quốc gia có chế độ chính trị ổn định, an ninh đảm bảo, cùng với tài
nguyên du lịch phong phú, đa dạng là một điểm du lịch mới hấp dẫn trên
bản đồ thế giới. Trong đó Hà Nội là trung tâm kinh tế - chính trị , xã hội
của đất nước đang được lựa chọn làm nơi diễ ra các cuộc họp hội nghị quan
trọng về kinh tế - xã hội trong khu vực. Điều này được minh chứng bằng
hội nghị ASEAN 5 đã được tổ chức thành công tại Việt Nam. Trong thời
gian tới vào trung tuần tháng 11/2006, Hà Nội sẽ đón hàng nghìn quan
chức, phóng viên, báo chí, truyền hình quốc tế, trong đó có 20 nguyên quốc
gia của 21 thành viên chính thức và 3 tổ chức quan sát viên của hội nghị
diễn đàn kinh tế châu Á – Thái Bình Dương (APEC) sang tham dự. Hiện
nay, Hà Nội có tổng số 420 khách sạn với trên 12500 phòng, tuy nhiên chỉ
có 20% khách sạn đủ tiêu chuẩn 3 sao trở lên với số lượng phòng là 5094,
đã kín các đơn đặt phòng.
Và theo dự báo, trong tương lai các hội nghị, hội thảo lớn sẽ còn diễn
ra ở Việt Nam, do đó có thể thấy được tiềm năng to lớn của đối tương
khách công vụ này trong tương lai.
- Yếu tố tự nhiên
Hà Nội là thủ đô của đất nước, là trung tâm kinh tế - chính trị của
quốc gia, nên đây là địa bàn thường diễn ra các cuộc họp, hội nghị, hội thảo
trong và ngoài nước.
Không những thế các giá trị lịch sử, văn hóa đa dạng, phong phú với

bề dày lịch sử gần 1000 năm, Hà Nội đã hấp dẫn các tổ chức, xã hội đến du
lịch và nghiên cứu về nền văn hóa Việt Nam. Trước những thuân lợi ấy,
những khách sạn trên địa bàn Hà Nội hiện nay có chất lượng cao đáp ứng
được tổ chức quốc tế như khách sạn Bảo Sơn đang được lựa chọn làm nơi
lưu trú của du khách nước ngoài, đặc biệt là những khách công vụ, thuơng
mại.
- Yếu tố về khoa học kỹ thuật
Với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, sự nghiệp công
nghiệp hóa – hiện đại hóa đang đạt được những thành tựu to lớn đã đóng
góp rất nhiều không chỉ cho ngành sản xuất vật chất mà kể cả ngành dịch
vụ. Đặc biệt sự phát triển của khoa học công nghệ có tác động rất lớn đến
lĩnh vực kinh doanh khách sạn, vì khách sạn có mối quan hệ rất mật thiết
không chỉ với ngành cung cấp điện, nước, xây dựng mà ngay cả với các
ngành sản xuất vật chất khác và thông tin điện tử. Sự phát triển của khoa
học công nghệ giúp cho khách sạn được trang bị bởi hệ thống các trang
thiết bị hiện đại đảm bảo đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng, phức
tạp của khách du lịch. Không những thế sự phát triển này đồng nghĩa với
việc tăng năng suất và hiệu quả lao động trong các ngành sản xuất giúp
giảm chi phí xây dựng, chi phí trang trí và các thiết bị trong khách sạn.
Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ cũng
góp phần nâng cao hệ thống cơ sở vật chất hạ tầng, đường xá trong nước
nói chung và trên địa bàn Hà Nội nói riêng. Điều này giúp cho vấn đề vận
chuyển và đi lại dễ dàng hơn, rút ngắn khoảng cách trong tâm lý khách
hàng.
Hiện này Việt Nam đã và đang phát triển hệ thống thông tin liên lạc.
Điều này cũng góp phần giảm bớt gánh nặng quản lý thông tin đối với
khách sạn (thay vì quản lý bằng hồ sơ, giấy tờ chuyển sang quản lý bằng hệ
thống máy vi tính gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn) không những thế hệ thống
thông tin còn giúp kết nối giữa khách sạn với khách hàng và các nhà cung
cấp, công ty lữ hành không cùng địa bàn, thậm chí giữa các quốc gia khác

nhau, giúp cho quá trình phân phối xúc tiến diễn ra dễ dàng hơn. Sự xuất
hiện của hệ thống thông tin tạo điều kiện thuận lợi trong việc thanh toán và
đáp ứng các nhu cầu của khách du lịch nhờ thực hiện qua phương tiện điện
tử. Đặc biết với những khách sạn phục vụ khách công vụ sự phát triển
thông tin liên lạc sẽ làm hoàn chỉnh cơ cấu chất lượng sản phẩm cung cấp
cho khách vì đối tượng khách này có nhu cầu sử dụng điện thoại, internet,
fax… rất lớn.
b. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
* Những điểm mạnh
- Vị trí: Khách sạn Bảo sơn được xây dựng nằm trên dường Nguyễn
Chí Thanh – con đường được coi là đẹp nhất Hà Nội, gần trung tâm thành
phố, thuận tiện giao thông. Đây là một lợi thế rất lớn với khách sạn trong
việc thu hút thị trường khách công vụ. Vì đối tượng khách này thường có
nhu cầu di chuyển nhiều vì mục đích công việc. Sự thuận lợi về giao thông
giúp cho khách di chuyển dễ dàng và không mất nhiều thời gian.
- Sản phẩm: Có thể nói điểm mạnh nhất của khách sạn quốc tế Bảo
Sơn so với các đối thủ cạnh tranh là chất lượng sản phẩm dịch vụ đã được
kiểm chứng bằng giải thưởng cúp vàng chất lượng và công nghệ do tổ chức
có uy tín BIDs ở nước ngoài trao tặng. Khách sạn còn có hệ thống phòng
họp, hội thảo với trang thiết bị hiện đại là ưu thế hơn hẳn các khách sạn
cùng thứ hạng, thậm chí có thể cạnh tranh được với khách sạn 5 sao.
Không chỉ thế khách sạn Bảo Sơn còn có nhiều loại phòng với nhiều mức
giá khác nhau phù hợp với nhiều loại khách hàng từ khách hàng có khả
năng thanh toán thấp đến các khách hàng có khả năng thanh toán cao.
- Lao động: Đội ngũ lao động của khách sạn có trình độ tương đối
cao, kinh nghiệm làm việc lâu năm và khá trung thành với khách sạn.
- Quan hệ đối tác: Khách sạn có nhiều mối quan hệ mật thiết với
nhiều ban ngành, tổ chức trong chính phủ và các tổ chức phi chính phủ
trong và ngoài nước. Điều này đã giúp cho khách sạn thường xuyên có số
lượng khách tương đối ổn định.

* Những điểm yếu:
- Quy mô khách sạn chưa lớn so với nhiều đối thủ cạnh tranh có
cùng thứ hạng trên địa bàn Hà Nội. Các dịch vụ ăn uống và các dịch vụ bổ
sung còn ít, chưa đa dạng và phong phú về chủng loại.
3.1.2 Chiến lược phát triển chung của khách sạn Bảo Sơn.
Qua việc phân tích kết quả kinh doanh của khách sạn Bảo Sơn ta
thấy doanh nghiệp hoạt động khá tốt. Tuy nhiên khách sạn vẫn còn một số
dịch vụ còn hạn chế về chất lượng và chủng loại so với nhiều đối thủ cạnh
tranh. Để có thể duy trì và phát triển, khách sạn đã đề ra một số mục tiêu
chiến lược sau:
* Chiến lược dài hạn:
Khách sạn Bảo Sơn đang có kế hoạch nâng cấp cơ sở vật chất hạ
tầng để trở thành khách sạn 5 sao. Để thực hiện điều đó, khách sạn sẽ xây
mới lại hệ thống văn phòng, nhà hàng Bora Bora và bể bơi phía sau thành
một toà nhà có quy mô trên 100 phòng với các trang thiết bị hiện đại đáp
ứng được tiêu chuẩn của khách sạn 5 sao. Dự án này đang được tiến hành
trong năm 2006 này. Sau khi trở thành khách sạn 5 sao, Bảo Sơn sẽ có đủ
tiềm lực, cơ sở vật chất đáp ứng nhu cầu của khách hàng có khả năng thanh
toán cao đặc biệt là du khách nước ngoài.
* Chiến lược ngắn hạn:
Trên cơ sở nguồn lực hiện tại khách sạn Bảo Sơn đã đề ra mục tiêu
của doanh nghiệp năm 2006 phấn đấu đạt doanh thu trên 35 tỷ đồng, lợi
nhuận đạt trên 1,5 tỷ đồng, tăng lượng khách lên 5%, công suất sử dụng
phòng trung bình đạt 85%, tăng tỷ lệ của dịch vụ ăn uống và bổ sung trong
cơ cấu doanh thu.
3.2 Giải pháp nhằm thu hút thị trường khách du lịch công vụ tại
khách sạn Bảo Sơn.
3.2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục
tiêu cho hoạt động kinh doanh của khách sạn.
Nghiên cứu marketing là một công việc rất quan trọng bởi vì nhờ kết

quả nghiên cứu đó mà khách sạn mới có thể xây dựng các chiến lược hoạt
động kinh doanh. Do đó, cần có sự phân tích, nghiên cứu một cách đúng
đắn, chọn lọc thì mới thu thập được thông tin chính xác.
Như đã phân tích ở trên, khối lượng công việc của bộ phận
marketing là rất lớn. Để đưa ra được hướng đi trong tương lai, bộ phận này
phải làm sáng tỏ các cơ hội và hiểm họa đối với khách sạn, chỉ ra các điểm
mạnh và điểm yếu của công ty trước đối thủ cạnh tranh qua nghiên cứu các
yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Tuy bộ phận marketing
của khách sạn có những điều tra về số liệu thị trường khách, đánh giá được
vị thế của khách sạn so với đối thủ cạnh tranh nhưng chưa thực sự đi sâu và
phân tích thông tin ấy. Khách sạn cần hoàn thiện hơn các mẫu biểu đánh
giá nghiên cứu nhận xét về các đối thủ cạnh tranh, về mức độ hài lòng đối
với các dịch vụ mà khách sạn cung cấp cho khách… Bên cạnh đó khách
sạn nên nâng cao sự quan tâm của các bộ phận kinh doanh và phục vụ trong
việc ghi chép lại số liệu về thị trường khách, đặc điểm tiêu dùng của từng
thị trường khách khác nhau, kết hợp chặt chẽ với công tác nghiên cứu đánh
giá của bộ phận marketing để có chiến lược phù hợp trong tưong lai.
Đối với khách hội nghị bộ phận marketing cần tăng cường việc tiếp
cận với ban tổ chức hội nghị qua điện thoại, fax hoặc email trên các
phương diện:
+ ai là người có thẩm quyền trong việc ký kết hợp đồng và thanh
toán tiền cho khách sạn.
+ nội dung của hội nghị là gì?
+ số lượng người tham dự
+ nhu cầu của khách
+ khả năng đáp ứng của khách sạn hiện có