NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình
liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp
vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng ,tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách
hàng với chi phí nhỏ nhất .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung
chính sau :
-Nghiên cú thị trờng tiêu thụ sản phẩm
-Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng .
-Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ .
-Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp .
-Xác định giá cả trong tiêu thụ .
-Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ .
-Xúc tiến bán hàng .
-Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ .
I. Xác định nhu cầu thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận
là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải
tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của
thị trờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định
nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của mình.
Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị tr-
ờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trờng nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thé nào?

và sản xuất cho ai?. Tức là thị trờng đang những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh
tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng về thị trờng của loại sản phẩm đó nh thế
nào? ai là những ngời tiêu thụ sản phẩm đó?
Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với
mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động,
đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị
trờng phải là việc làm thờng xuyên của các doanh nghiệp . Nội dung nghiên cứu
thị trờng gồm:
Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng, để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể
phát sinh.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số
bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lợng
ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhu
cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua,
vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.
Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái)
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn
tổng thể về định hớng chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh
giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách
hàng với các nội dung sau:
Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội).
Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh

hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng
II. Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng:
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh
nghiệp là đảm bảo các loại vật t hàng hoá cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất l-
ợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã
có nhà nớc lo. Nhng khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để có nguồn hàng tốt và ổn
định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng. Công tác
tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá
để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc...
Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Vai trò của việc tạo nguồn hàng:
Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động
nghiệp vụ lu thông hàng hoá (T-H-T). Nếu không mua đợc hàng hoặc mua hàng
không đáp ứng đợc yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có
hàng để bán hoặc số lợng chất lợng thời gian không đáp ứng đợc yêu cầu của thị
trờng làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh
nghiệp không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi.
1
0
: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu
không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh.
2
0
: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp
cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh đợc
tốc độ lu chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh
chóng đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng

diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
3
0
: Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt
đợc tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất,
không bán đợc ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trờng.
4
0
: Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận
lợi, thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở
rộng sẳn suất kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện nghĩa vụ
đối với nhà nớc.
2. Phân loại nguồn hàng:
Nguồn hàng của doanh nghiệp đợc phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ
thể riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai
thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.
- Theo khối lợng hàng hoá mua đợc:
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối
lợng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất
kinh doanh và của thị trờng.
Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lợng hàng
đợc mua.
Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng đợc mua trên thị trờng của đơn vị tiêu
dùng hay đơn vị kinh doanh bán ra.
- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
Nguồn hàng sản xuất trong n ớc : là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi
thành phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam.
Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nớc cha đủ đáp ứng
hoặc đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ

của nhà nớc, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp ...
- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng đợc phân theo các khoảng
cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đa về doanh nghiệp.
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:
Nguồn liên doanh liên kết
Nguồn đặt hàng và thu mua
Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
Nguồn hàng nhận đại lý
Nguồn hàng ký gửi.
3. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc: hình thức mua hàng
này giúp cho các doanh nghiệp ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm
tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp
đồng đã ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị tr-
ờng của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng.
Điều chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lợng chất lợng,
nguồn gốc của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán đợc
cho khách hàng.
- Mua qua đại lý: thờng xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không
tập trung, không thờng xuyên. Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lạ
chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lợng, số lợng, giá cả... Của hàng mua cũng
nh lợi ích của hai bên.
- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu... làm cho họ không thể nâng cao đ-
ợc chất lợng và số lợng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế
của mình liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.
- Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức

doanh nghiệp đa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn
vị gia công đã giao hàng (phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn.
Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng.
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá: thực chất của hoạt động này là đầu t vào sản
xuất để tạo nguồn hàng vững chắc, bảo đảm lợi ích của cả ngời sản xuất lẫn ngời
kinh doanh. Tuy nhiên việc đầu t này đòi hỏi có nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và
phải hiểu biết về công nghệ.
- Nhận bán hàng uỷ thác và ký gửi: chỉ có ở các doanh nghiệp thơng mại khi
tận dụng mạng lới bán hàng của mình để bán hàng (hàng hoá không thuộc sở hữu
và vốn của doanh nghiệp thơng mại) cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
khác để nhận chi phí uỷ thác hoặc lệ phí ký gửi và làm phong phú thêm nguồn
hàng của doanh nghiệp.
4. Xác định lợng hàng và thị trờng cần mua bán:
Xác định lợng hàng cần mua trong kỳ là một vấn đề cực kỳ quan trọng th-
ờng đợc xác định theo công thức:
M = X
XK
+ D
CK
D
ĐK
Trong đó:
M: số lợng hàng hóa hoặc nguyên vật liệu cần mua theo từng loại trong kỳ theo
đơn vị hiện vật (tấn , tạ ...)
X
XK
: khối lợng hàng cần bán ra tính theo từng loại, các phơng thức bán trong
kỳ kế hoạch.
D

CK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch.
D
ĐK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu tồn đầu kỳ kế hoạch.
Khi mua hàng phải chọn thị trờng có giá hạ nhất và khi bán hàng phải chọn
thị trờng có giá cao nhất. Nếu gọi P
Y
là đơn giá mua tại thị trờng y và P
X
là đơn
giá mua tại thị trờng x, ta có thể tính đợc khoản doanh thu có thể kiếm đợc do
việc kinh doanh hàng hoá R = (P
X
- P
Y
) * Q. ở đây,R lớn hay nhỏ phụ thuộc vào
sự chênh lệch (P
X
- P
Y
) = H cao hay thấp.
Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trờng bán thấp bằng và thấp
hơn thị trờng mua.
Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí
trả lãi vay ngân hàng, khoản trợt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí
quản lý, đóng thuế, mua bảo hiểm... nếu có lãi thì quyết định mua.
III. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ:
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt
động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thơng

mại hàng hoá nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của
khách hàng, gây đợc tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu
hút khách hàng đến với doanh nghiệp; lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc
nhiều hàng, nâng cao đợc vòng quay của vốn lu động; nâng cao thu nhập, năgn
suất lao độngvà doanh thu của doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao
động xã hội; tạo ra đợc quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng
lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng; sở dụng
hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thơng mại văn minh phù hợp với sự
phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các
doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân loại theo các tiêu thức sau:
-Phân loại theo quá trình mua bán:
Dịch vụ tr ớc khi mua bán hàng hoá : gồm có các dịch vụ về thông tin, giới
thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch
vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng tr-
ớc, ký hợp đồng... Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng
giới thiệu sản phẩm và bầy mẫu hàng...
Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giuã khách
hàgn và doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hớng dẫn lựa
chọn hàng hoá, dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng
hoá, giao hàng nhanh gọn, kịp thời gian...
Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ nh lắp đặt, hớng dẫn sử dụng,
thu mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế...
- Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất:
Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị
vật t hàng hoá, phân loại. Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ
sửa cha thiết bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật t hàng
hoá; kiểm tra cố vấn kỹ thuật vật t hàng hoá...
Dịch vụ kinh doanh th ơng mại : là các dịch vụ có tính chất thơng mại nh
thông tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thơng

mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phơng tiện, nhân viên...
Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ
hàng hoá do các doanh nghiệp có phơng tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ
khách hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.
IV. Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp :
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển
vốn lu động. Điều này chỉ có thể dạt đợc bằng chách xây dựng có khoa học hệ
thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế
hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở
cuối kỳ kế hoạch. Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu
thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và
thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm
của sản phẩm ,mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển
và các nhân tố khác. Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ
lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao
hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn
vị vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu thụ
và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng
đến một lợng đủ cho lô hàng xuất đợc xác định theo công thức sau:

V
hg
T

kh
= --------
V
bp
Trong đó:
V
hg
: Số lợng sản phẩm của lô hàng xuất bán.
V
bq
: Số lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng.
Đại lợng này đợc tính:
V
bq
=
n
VnbVo
ở đây :
V
o
:Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Việt Nam
b
:Số lợng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp
n : Số ngày trong kỳ(360:90:30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui
định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào
đặc điểm của các thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm. Đối với một số sản
phẩm, thời gian này thờng đợc xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định
có tính chất cơ - lý của sản phẩm thu đợc trong quá trình sản xuất,vì các thử

nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó.
Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một l-
ợng đủ cho lô hàng xuất,đợc xác định theo công thức.
V
lbqb
T
bg
=
V
bgqb
Trong đó :
V
lbqb
:Số lô hàng xuất ra đã đợc bao gói.
V
bg bq
:Lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói.
Thời gian để giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản phẩm sản xuất
trong một ngày đêm và tính bằng khối lợng hàng hoá giao bình quân ngày đêm.
Đại lợng này đợc tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa
ngày đêm(0,5). Khi xuất hàng theo đờng sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động
của các toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các
toa xe.
Thời gian giao sản phẩm đơc xác định theo công thức: T
g
= 0,5 K
h
ở đây
K
h

:Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe.
Hệ số không liên tục của các toa xe đợc tính theo qui định chung. Trờng
hợp không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số
liệu thực tế về hoạt động của các toa xe kỳ trớc.
Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng
cho đơn vị vận tải đơc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lợng bình
quân các toa xe chở lô hàng của doanh nghiệp.
Mức dự trữ thành phẩm là:
H
dtfp
=T
kh
+T
1
+T
bg
+T
g
+T
1
Trong đó:
T
1
:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm
T
t
:Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho
đơn vị vận chuyển
Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ
tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vậtđợc tính bằng cách nhân(x)

mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này
đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính
toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng
cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày đêm
gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác
nhau. Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có
mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này đợc tính
theo phơng pháp bình quân gia quyền, theo công thức:

=
n
i 1
V
bq
* H
dt
H
bq
=

=
n
i 1
V
bq
Trong đó:
V
bq

:Số lợng sản xuất bình quân ngày đêm.
i :Loại sản phẩm theo giá trị
H
dt
:Mức đự trữ loại sản phẩm thứ i,theo ngày
n :Số lợng các loại sản phẩm
V. Xác định giá cả tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và
phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích
luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa
nhận của ngời mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản
chất của giá cả. Ngợc lại giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị. Ngoài ra,
trong kinh doanh giá cả còn là quan hệ về lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các
doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh là một trong các công cụ có thể
kiểm soát mà các doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để
thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Thông thờng giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh
nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi
ích các nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá
cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá cả càng cao,
ngời bán càng có lợi. Ngời bán đợc quyền đặt giá. Đối với ngời mua, giá cả phản
ánh chi phí bằng tiền mà họ phải bỏ ra để có đợc quyền sở hữu hay quyền sử dụng
sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càgn thấp thì ngời mua càng có lợi. Ngời mua
đợc quyền trả giá
Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh
tranh tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có
một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả

hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của
hàng hoá. Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng,
chi phí và lợi nhuận. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều
hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các
công cụ của marketing hỗn hợp.
Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện
pháp nghèo nàn nhất. Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá
sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đa đến
việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho phía ngời mua.
Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc
xâm nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao,
yêu cầu về chất lợng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc
giá vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
Việc hình thành giá cả trong chiến lợc giá của các doanh nghiệp (ngời
bán) phụ thuộc vào hình thái thị trờng.
Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không một ngời bán hoặc ngời mua có
ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hóa. Ngời bán cũng
không đòi giá cao hơn giá thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một số l-
ợng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trờng. Ngời bán cũng không chào
giá thấp hơn giá thị trờng bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị tr-
ờng. Trong thị trờng này, ngời bán là ngời chấp nhận giá.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trờng không thống nhất mà
giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phơng án sản phẩm, dịch vụ
khác nhau của ngời bán và sự sẵn sàng mua của ngời mua.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn, ngời bán đều có xu hớng
chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để
xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.

Trong thị trờng độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trờn hợp là rất
khác nhau. Ngời bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ
theo ý đồ của mình.
1. Chiến lợc định giá:
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá đợc
lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tợng và điều kiện ứng dụng
khác nhau của qua trình sản xuất kinh doanh. Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể,
hệ thống giá của doanh nghiệp có thể đợc tiến hành theo 6 bớc:
1
0
: Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến
hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã đợc phân
định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu chiến l-
ợc tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu gồm: