Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - C.ty Bảo hiểm Hà Nội

Website:

Lời nói đầu

Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nớc, các ngành, các lĩnh
vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vơn tới sự hoàn
thiện.

Bảo hiểm là ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế
quốc dân. Bảo hiểm không chỉ thùc hiƯn viƯc huy ®éng vèn cho nỊn kinh tÕ mà
điều quan trọng là góp phần đảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, gia
đình, cho mọi tổ chức và mọi doanh nghiệp để khôi phục đời sống và hoạt động
sản xuất kinh doanh. Ngày nay bảo hiểm không còn xa lạ mà đà len lỏi đến mọi
làng quê, mọi cơ quan, mọi doanh nghiệp và đà thâm nhập vào mọi lĩnh hoạt
động trong đời sống kinh tế xà hội. Kinh tế càng phát triển, đời sống càng nâng
cao thì nhu cầu bảo hiểm ngày càng lớn, càng xt hiƯn nhiỊu nghiƯp vơ míi.

Bảo hiểm Hà nội là đơn vị đứng đầu trong tổng số 62 đơn vị thành
viên. Đến nay bảo hiểm Hà nội đà thành lập các văn phòng trực thuộc tại tất cả
các quận, huyện trên địa bàn thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ bảo
hiểm. Phòng Bảo hiểm Tây hồ đợc thành lập vào năm 1996 ngay sau khi quận
Tây Hồ đợc thành lập. Vì vậy, việc làm thế nào để phát triển hoạt động kinh
doanh là một vấn đề phức tạp , nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện
nay.

Sau một quá trình học tập và nghiên cứu, tìm hiểu tại văn phòng
Bảo hiểm Tây hồ với mục đích củng cố, hệ thống hoá kiến thức đà đợc học, áp
dụng chúng vào thực tiễn, em quyết định chọn đề tài: "Một số vấn đề về hoạt
động kinh doanh của phòng Bảo hiểm Tây Hồ - Công ty bảo hiểm Hà nội".

Đề tài tập trung vào vấn đề tìm hiểu sự phát triển hoạt động kinh

doanh của phòng Bảo hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội, từ đó tìm ra giải
pháp hoàn thiện công tác này.

Ngoài lời nói đầu và phần kết luận, chuyên đề gåm cã 3 ch¬ng:
Chơng 1: Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
chuyên doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.
Chơng 2: Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm của phòng Bảo hiểm
Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội.
Chơng 3: Giải pháp về việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng Bảo
hiểm Hà nội - Công ty bảo hiểm Hà nội.

1

Website:
Qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo hớng dẫn

TS.Nguyễn Xuân Quang đà tận tình giúp đỡ và dành cho em những ý kiến quý
báu trong quá trình viết và hoàn thành chuyên đề.

Em cũng xin chân thành cám ơn các anh chị cán bộ tại phòng Bảo
hiểm Hà nội đà tạo mọi điều kiện giúp em thực hiện chuyên đề này.

Chơng I
Vai trò và nội dung hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp chuyên doanh trong lÜnh vùc b¶o

hiểm.

I. Vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế quốc dân.
1. Bảo hiểm - một loại hình dịch vụ có xu hớng phát triển ngày càng mạnh

mẽ trong nền kinh tế.
1.1. Khái niệm bảo hiểm:

2

Website:

B¶o hiĨm là hoạt động thể hiện ngời bảo hiểm cam kết båi thêng (theo
quy luËt thèng kª) cho ngêi tham gia bảo hiểm trong từng trờng hợp xảy ra rủi ro
thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời tham gia nộp một khoản phí cho
chính anh ta hoặc cho ngời thứ ba. Điều này có nghĩa là ngời tham gia chuyển
giao rủi ro cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ.
Khi tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp
hoặc bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia. Phạm vi bảo
hiểm là những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm.

Đây là định nghĩa mang tính chung (I) của bảo hiểm.

1.2. Nhu cầu của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xà hội và xu hớng phát
triÓn:

Trong đời sống sinh hoạt cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày dù đà chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngời vẫn có nguy cơ gặp phải
rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiềUnit nguyên nhân, ví dụ nh:
- Các rủi ro do môi trờng thiên nhiên: BÃo, lụt, động đất, rét, hạn, sơng muối,

dịch bệnh,...
- Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triĨn cđa khoa häc vµ kü tht. Sù

phát triển một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc

sống của con ngời nhng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ nh nạn ô
tô, hàng không, tai nạn lao động,...
- Các rủi ro do môi trờng xà hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân
gây ra rủi ro cho con ngời. Chẳng hạn nếu xà hội tổ chức quản lý chặt chẽ -
mọi ngời làm việc và sống theo pháp luật thì sẽ không xảy ra hiện tợng thất
nghiệp, trộm cắp. Nếu làm tốt công tác chăm sóc sức khoẻ sẽ hạn chế đợc
ốm đau, bệnh tật. Nếu mọi ngời có ý thức hơn thì sẽ giảm đợc các rủi ro
không đáng có nh hoả hoạn, bạo lực,...

Bất kể do nguyên nhân gì, khi xảy ra rủi ro thờng đem lại cho con ngời
những khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài
sản, làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh nghiệp, cá
nhân,... làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xà hội nãi chung.

Để đối phó với c¸c rđi ro, con ngêi cã nhiỊu biƯn ph¸p kh¸c nhau
nhằm kiểm soát cũng nh khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Hiện nay, theo
quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, có hai nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro và
nhóm các biện pháp tài trợ rñi ro.

3

Website:

Tr¸nh nÐ đợc rủi ro là biện pháp đợc sử dụng thờng xuyên trong cuộc
sống. Mỗi ngời, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đều lựa chọn những biện pháp
thích hợp để tránh né rủi ro có thể xảy ra, tức loại trừ cơ hội dẫn đến tổn thất.
Chẳng hạn, để tránh các tai nạn giao thông ngời ta hạn chế việc đi lại, để tránh
tia nạn lao động ngời ta chon những nghề không nguy hiểm,... Tránh né rủi ro
chỉ với những rủi ro có thể tránh né đợc. Nhng trong cc sèng cã rÊt nhiỊu rđi
ro bÊt ngê kh«ng thĨ tránh né đợc.

Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đa ra các
hành động làm giảm tổn thất hoặc giảm mức thiệt hại do tổn thất gây ra. Ví dụ,
để giảm thiểu các tai nạn lao động ngời ta tổ chức các khoá học nâng cao trình
độ của ngời lao động hay nâng cao chất lợng các hoạt động đảm bảo an toàn lao
động; đề phòng chống hoả hoạn ngời ta thực hiện tốt việc phòng cháy chữa
cháy,...

Gi¶m thiĨu tỉn thÊt: Ngêi ta cã thĨ gi¶m thiĨu tổn thất thông qua
các biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại khi tổn thất đà xảy ra. Ví dụ nh khi cso
hoả hoạn... Để giảm thiểu tổn thất ngời ta cố gắng cứu các tài sản còn dùng đợc
hay trong một tai nạn giao thông để giảm thiểu các thiệt hại về ngời và của, ngời
ta đa ngay những ngời bị thơng đến nơi cấp cứu và điều trị.

Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc
ngăn chặn hoặc giảm thiểu rủi ro nhng khi rủi ro đà xảy ra ngời ta không thể l-
ờng hết đợc hậu qu¶.

Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro gồm các biệp pháp chấp nhận rủi
ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi ro xảy ra với mục
đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nÕu cã.

ChÊp nhËn rñi ro: Đây là hình thức mà ngời gặp tổn thất tự chấp
nhận khoản tổn thất đó. Một trờng hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảo
hiểm. Có rÊt nhiỊu c¸ch thøc kh¸c nhau trong biƯn ph¸p chÊp nhận rủi ro, tuy
nhiên có thể phân chia làm hai nhóm: Chấp nhận rủi ro thụ động và chấp nhận
rủi ro chđ ®éng. Trong chÊp nhËn rđi ro thơ ®éng, ngời gặp tổn thất không có sự
chuẩn bị trớc và họ có thể phải vay mợn để khắc phục hậu quả tổn thất. Đối với
chấp nhận rủi ro chủ động, ngời ta lập quỹ dự trữ dự phòng và quỹ này chỉ đợc
sử dụng để bù đắp những tổn thất do rủi ro gây ra. Tuy nhiên, việc này dẫn đến

việc nguồn vốn không đợc sử dụng một cách tối u hoặc nếu đi vay thì sẽ bị động
và còn gặp phải các vấn đề gia tăng về lÃi suất...

Bảo hiểm: Đây là một phần quan trọng trong các chơng trình quản
lý rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý

4

Website:

rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm
bảo hiểm xà hội không chỉ là chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc
tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi
chúng xảy ra. Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra
có hiệu quả nhất. Nh vậy, bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống,
của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Do đòi hỏi về sự tự chủ và sự an toàn về tài chính cũng nh các nhu
cầu của con ngời, hoạt động bảo hiểm ngày càng phát triển và không thể thiếu
đối với mỗi cá nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia. Ngày nay, sự giao lu kinh tế
giữa các quốc gia ngày càng phát triển thì bảo hiểm cũng ngày càng mở rộng.

2. Vai trò của bảo hiểm trong đời sống kinh tế xà hội:
Bảo hiểm trở nên gần gũi, gắn bó với con ngời, với các đơn vị sản xuất

kinh doanh vì bảo hiểm đà mang lại lợi ích kinh tế xà hội thiết thực cho mọi
thành viên, mọi đơn vị có tham gia bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm (cá nhân
hay tổ chức) đợc trợ cấp, bồi thờng những thiệt hại thực tế do rủi ro, bất ngờ gây
ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Nhờ đó họ nhanh chóng ổn định kinh tế, khôi phục
đời sống và sản xuất kinh doanh.

Nhê có bảo hiểm những ngời tham gia đóng góp một số phí tạo
thành nguồn quỹ bảo hiểm lớn ngoài chi trả bồi thờng còn là nguồn vốn để đầu t
phát triÓn kinh tÕ.

B¶o hiĨm, nhÊt là bảo hiểm thơng mại còn đóng góp tích luỹ cho
ngân sách Nhà nớc. Bảo hiểm cùng với ngời tham gia bảo hiểm thực hiện các
biện pháp để phòng ngừa tai nạn xảy ra nhằm giảm bớt và hạn chế hậu quả thiệt
hại.

Bảo hiểm là chỗ dựa tinh thần cho mọi ngời, mọi tổ chức, giúp họ
yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt, sản xuất kinh doanh. Bảo hiểm thể
hiện tính cộng đồng, tơng trợ và tính nhân văn sâu sắc.

Bảo hiểm còn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các
nớc, nhất là thông qua hoạt động tái bảo hiểm,v.v...

Cuèi cùng, hoạt động bảo hiểm thu hút một số lao động nhất định,
góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xà hội. (Theo thống kê, bảo hiểm
các nớc thu hút 1% lực lợng lao động xà hội).

Bảo hiểm có tác dụng rất lớn về kinh tế lẫn xà hội. Vì vậy ông
Wiston Churchill - một chính khách đà nói: "Nếu có thể, tôi sẽ viết từ "Bảo
hiểm" trong mỗi nhà và trên trán mỗi ngời - càng ngày tôi càng tin chắc rằng, với

5

Website:

một giá khiêm tốn, bảo hiểm có thể giải phóng các gia đình ra khỏi những thảm

hoạ không lờng tríc".

Ông Henny Fond đà viết: "New York không phải là nơi sinh ra loài
ngời nhng lại là nơi sinh ra các nhà bảo hiểm. Không có bảo hiểm, sẽ không có
các toà nhà chọc trời bởi không một công nhân nào dám đầu t hàng triệu đôla để
xây dựng các toà nhà lớn, bởi một tàn thuốc lá có thể biến một toà nhà ấy thành
tro dễ dàng. Không có bảo hiểm, không có ai dám lái xe hơi qua các phố. Một
ngời lái xe giái vÉn cã ý thøc r»ng anh ta cã thÓ đâm vào ngời đi bộ bất cứ lúc
nào"

3. Các loại hình bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm.
Căn cứ tính chất hoạt động, bảo hiểm chia thành bảo hiểm xà hội., bảo

hiểm y tế, bảo hiểm thơng mại. bảo hiểm xà hội và bảo hiểm y tế do nhà nớc tổ
chức và quản lý , thông thờng do một cơ quan quản lý nhà nớc (Bộ Lao động -
Thơng binh xà hội, Bộ Y tế,...) chịu trách nhiệm. Bảo hiểm thơng mại thờng do
Bộ Tài chính quản lý. Bảo hiểm thơng mại hoạt ®éng kinh doanh do ®ã nã cã
nhiỊu tỉ chøc cđa các thành phần kinh tế cùng tham gia. Nhà nớc quản lý hoạt
động Bảo hiểm thơng mại thông qua luật, các văn bản pháp quy, các điều lệ,
thông qua xét duyệt hình thành cũng nh giải thể các tổ chức, kiểm tra hoạt động
của các tổ chức có phù hợp luật pháp, điều lệ,...

Mô hình tổ chức các loại hình bảo hiểm Việt nam cũng tơng đồng
với các nớc trên thế giới.

Bảo hiểm thơng mại trực thuộc Bộ Tài chính quản lý. Mô hình tổ
chức quản lý chủ yếu là tổng công ty, công ty của các thành phần kinh tế ở các
tỉnh, thành phố lớn. Tùy theo khả năng phát triển , các tổng công ty, công ty
thành lập văn phòng đại diện ở các địa phơng và tổ chức mạng lới đại lý tiếp cận
với khách hàng.

Sơ đồ hệ thống tổ chức bảo hiểm thơng mại Việt
nam hiÖn nay:

Bé Tµi chÝnh

C«ng ty C«ng ty C«ng ty C«ng ty C«ng ty
100% vèn n b¶o hiĨm b¶o hiĨm b¶o hiĨm
bảo hiểm cổ phần liên doanh
íc ngoµi ngµnh
nhµ níc
6

Website:

II. Nội dung hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
kinh doanh dịch vụ bảo hiểm.

1. Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh.
1.1. Thị trờng bảo hiểm.

Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trờng bảo hiểm là nơi mua và bán các sản
phẩm bảo hiểm. Dới góc độ marketing, thị trờng bao gồm toàn bộ khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại sản phẩm. Khách hàng hiện tại là
khách hàng đang tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm đó. Khách
hàng tiềm năng là những khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và sử
dụng sản phẩm đó trong tơng lai, khách hàng tiềm năng phải thoả mÃn các điều
kiện sau:

- Có nhu cầu về sản phẩm

- Có khả năng tµi chÝnh
- Là đối tợng thoả mÃn cá điều kiƯn cđa s¶n phÈm
- Ngêi b¸n cã thĨ tiÕp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ.
Những ngời hội đủ các điều kiện trên mới có thể trở thành khách hàng
tiềm năng.

Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và khả
năng đáp ứng của ngời bán - ngời cung cấp các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm.
1.2. Nội dung nghiên cứu thị trờng bảo hiểm.

Mục đích việc nghiên cứu thị trờng bảo hiểm là giúp cho nhà kinh doanh
bảo hiểm xác định đợc thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động có
hiệu quả nhÊt, ®ång thêi gióp cho doanh nghiƯp biÕt râ ®èi thủ cạnh tranh, biết
đợc xu hớng phát triển của thị trêng,v.v...

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu
môi trờng kinh doanh, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu về khách
hàng tiềm năng,...
1.2.1. Nghiên cứu môi trờng kinh doanh:

Muèn kinh doanh b¶o hiểm đạt hiệu quả phải nghiên cứu kỹ môi trờng
kinh doanh. Môi trờng kinh doanh bảo hiểm chịu ảnh hởng môi trờng kinh tế,
môi trờng xà hội, môi trờng pháp lý, môi trờng chính trị,...của mỗi nớc.

7

Website:

- Môi trờng kinh tế có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Kinh tế tăng trởng thu nhập của ngời lao động tăng, thì nhu cầu bảo hiểm cũng

tăng. Ngợc lại, kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng,... thì sức mua bảo hiểm sẽ
giảm. Vì vậy muốn định hớng phát triển bảo hiểm phải nghiên cứu tìm hiểu môi
trờng kinh tế, phải biết xu hớng phát triển của nó.
- Môi trờng xà hội cũng rất quan trọng đối với bảo hiểm. môi trờng xà hội liên
quan đến con ngời, chính sách xà hội,... trong đó nhân tố con ngời rất quan
trọng. Con ngời liên quan đến dân số do đó nghiên cứu môi trờng xà hội chủ yếu
nghiên cứu môi trờng dân số nh tốc đọ phát triển dân số, mật độ dân số, cơ cấu
dân số theo độ tuổi, giới tính v.v... Những vấn đề đó đều liên quan đến nhu cầu
bảo hiểm.
- Môi trờng pháp lý, môi trờng chính trị: thị trờng bảo hiểm chịu sự chi phối rất
lớn của môi trờng pháp lý, môi trờng chính trị. Môi trờng chính trị ổn định, pháp
lý nghiêm minh sẽ tạo điều kiện thuận cho hoạt động bảo hiểm phát triển và ng-
ợc lại. sự can thiệp của nhà nớc, việc nâng cao vai trò quản lý nhà nớc đối với
bảo hiểm là tất yếu khách quan nhằm hớng dẫn hoạt động bảo hiểm phát triển
đúng hớng.

1.2.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trờng bảo hiểm nhiều công ty bảo hiểm cùng cung cấp một loại
sản phẩm bảo hiểm, cùng tìm cách thu hút khách hàng về phía mình... Do đó,
muốn đứng vững, muốn thu hút khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng
phải nghiên cứu xem xét đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
tìm hiểu chiến lợc kinh doanh, chiến lợc sản phẩm, giá cả,v.v... cảu họ để mình
có đối sách thích hợp nhằm đảm bảo thị trờng, kinh doanh có hiệu quả.

1.2.3. Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng:

Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng là tìm hiểu xem ai sẽ là khách hàng,
họ có những đặc tính gì, nhu cầu của họ đối với sản phẩm bảo hiểm nh thế nào
v.v.... Vì thế, khi nghiên cứu về khách hàng tiềm năng phải tìm hiểu thói quen

mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm của họ. Phải xem xét đặc điểm tâm lý để có
đối sách, những ứng xử phù hợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu, sở thích và thị hiếu của
ngời mua bảo hiểm. Nghiên cứu về khách hàng là phải nghiên cứu toàn diện sâu
sắc về họ, kể cả những tác động cản trở họ đến với sản phẩm bảo hiểm. Có nh
vậy mới hớng dẫn họ trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm, tạo
cho họ niỊm tin vỊ b¶o hiĨm.

8

Website:

2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh của bảo hiểm.
2.1. Chiến lợc Marketing trong kinh doanh b¶o hiĨm:

B¶o hiĨm là ngành dịch vụ. Việc vận dụng Mar vào bảo hiểm là cần thiết
và cũng rất mới mẻ và rất khó khăn song vì lợi ích của ngành, các doanh nghiệp
bảo hiểm tiến hành lập kế hoạch triển khai hoạt động mar cho doanh nghiệp.
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là nghệ thuật triển khai các chơng trình hoạt
động mar của các doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện cụ thể. Có nhiều quy
mô mar hỗn hợp nhng mô hình phổ biến, đợc các doanh nghiệp bảo hiểm vận
dụng vào kinh doanh là mô hình "bốn thành phần" cơ bản - bốn chiến lợc lớn
của bảo hiểm. Đó là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và
chiến lợc truyền thông và khuyếch trơng.

2.1.1. Chiến lợc sản phÈm:

Trong nÒn kinh tế thị trờng, chiến lợc sản phẩm hết sức quan trọng, nó là
điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp nói
chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng phải nâng cao chất lợng sản phẩm,
phải tìm tòi, thiết kế sản phẩm mới.

Doanh nghiƯp b¶o hiĨm cã thĨ cã đợc sản phẩm mới bằng cách
nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trờng hoặc bằng
cách sao chép, vận dụng từ nớc ngoài hoặc từ đối thủ cạnh tranh. Dù bằng hình
thức nào thì sản phẩm bảo hiểm vẫn là sản phẩm dich vụ, nó tồn tại vô hình,
không biểu hiện dới dạng vật chất rõ ràng mà chỉ lời cam kết giữa nhà cung cấp
(ngời bảo hiểm) và khách hàng (ngời tham gia) vỊ mét sù cè b¶o hiĨm. S¶n
phÈm b¶o hiĨm chØ có thể đợc thị trờng chấp nhận là sản phẩm thoả mÃn nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Điều đó có nghĩa phải có những sản phẩm phù hợp với đối t-
ợng tiêu dùng "đại trà", đối tợng tiêu dùng "cao cấp" và thậm chí đối tợng tiêu
dùng "thấp cấp". Nền kinh tế càng phát triển, mức sống càng cao thì nhu cầu về
bảo hiểm càng lớn. Do đó sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phú.
Khách hàng chỉ quan tâm đến những quyền lợi mà họ đợc hởng từ phía dịch vụ
bảo hiểm mà họ mua nên chất lợng phục vụ trong và sau khi bán hàng rất quan
trọng, ảnh hởng đến uy tín, đến "tuổi thọ" của bảo hiểm.

2.1.2. Chiến lợc giá cả

Chiến lợc giá cả nhằm vào hai mục tiêu:
- Tăng khối lợng sản phẩm, tức tăng donah thu
- Tăng lợi nhuận

9

Website:

Để tăng khối lợng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trờng,
các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lợc định giá, tức phí bảo hiểm thấp;
nhng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao
cho đạt đợc lợi nhuận thoả đáng.

Hai mục tiêu đó gắn liền với chiến lợc chung của doanh nghiệp.
Tuỳ điều kiện cụ thể mà quyết định thứ tự u tiên của các mục tiêu chiến lợc giá
cả. Song, bất luận trong điều kiện nào thì chiến lợc giá cả phải tuân thủ pháp lý
của nhà nớc về quản lý phí hoa hồng, những quy định về quản lý giá, không đợc
bán giá v.v... ; phải đảm bảo yêu cầu về tài chính của doanh nghiệp, nghĩa là giá
cả (mức phí) đảm bảo đủ khả năng bồi thờng, đảm bảo các chi phí và có lợi cho
doanh nghiệp, mặt khác giá cả đảm bảo lợi thế cạnh tranh.

Định giá, tức phí bảo hiểm trên cơ sở phân tích các yếu tố cấu thành
phí. Phí bảo hiểm bao gồm hai bộ phận: Phí thuần ( còn gọi là phí bồi thờng
hoặc phí cơ bản) và phụ phí. Mỗi bộ phận có vị trí, tỉ lệ cơ cấu phí. Vấn đề quan
trọng khi xác định phí cũng nh phấn đấu giảm phí - là phải nghiên cứu các yếu tố
ảnh hởng đến phí - giá cả bảo hiểm. Các yếu tố ảnh hởng đến phí là:

- Xác suất rủi ro đợc bảo hiểm
- Điều kiện bảo hiÓm
- Chi phÝ båi thêng
- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới nh quảng cáo, đề phòng

hạn chế tổn thât v.v...
- Quan hÖ cung cầu trên thị trờng,v.v...

2.1.3. Chiến lợc phân phối:

Nếu chiến lợc sản phẩm là chiến lợc "cốt lõi" của doanh nghiệp thì chiến
lợc phân phối là chiến lợc quan trọng nhằm thực hiện thắng lợi mục tiêu chiến l-
ợc sản phẩm.

Chiến lợc phân phối bao gồm nhiều hoạt động . Nhng vấn đề chính

trong chiến lợc phân phối là xác định kênh phân phối và phơng pháp phân phối.

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay
giúp ®ì chun giao cho mét ai ®ã qun së h÷u đối với một hàng hoá cụ thể
hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng - ngời mua bảo
hiểm: phân phối trực tiếp và phân phèi gi¸n tiÕp qua c¸c tỉ chøc trung gian.

Phơng pháp phân phối là phơng pháp tổ chức bán các loại sản
phẩm. Sản phẩm bảo hiểm có nhiều loại nhng "gói gọn" vào hai loại chính: sản
phẩm bắt buộc và sản phẩm không bắt buộc. Mỗi loại sản phẩm có cách tiếp cận

10

Website:

với khách hàng. Chẳng hạn sản phẩm bắt buộc thì khách hàng phải mua. Do đó
phải làm cho khách hàng tin tởng vào uy tín doanh nghiệp v.v... Đối với sản
phẩm không bắt buộc phải dùng nhiều cách tiếp cận với khách hàng để khách
hàng hiểu rõ và thu hút họ hăng hái mua sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1.4. Chiến lợc truyền thông và khuyếch trơng:

Một doanh nghiệp muốn thành công trên thị không chỉ có chiến lợc sản
phẩm đúng đắn, chiến lợc giá cả phù hợp với khả năng và nhu cầu từng laọi
khách hàng, chiến lợc phân phối hợp lý mà còn phải có chiến lợc truyền thông và
khuyếch trơng linh hoạt, đa dạng và hiệu quả.

Chiến lợc truyền thông và khuyếch trơng nhằm mục đích cung cấp
thông tin về các sản phẩm bảo hiểm , về giá cả (phí bảo hiểm ); về tính năng tác
dụng của sản phẩm ; về dịch vụ phục vụ khách hàng v.v... để thu hút khách hàng

mua sản phẩm ( bảo hiểm ) ngày một nhiều hơn.

Đặc biệt, trên thị trờng có nhiều loại sản phẩm của các công ty khác
nhau, việc làm cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm của mình là v« cïng quan
träng. Cã nh vËy c«ng ty míi cã thể bán đợc nhiều sản phẩm , mới đứng vững và
chiếm lĩnh thị trờng...

VÊn ®Ị quan trọng của chiến lợc truyền thông và khuyếch trơng là
xác định nội dung và lựa chọn phơng thức truyền thông. nội dung truyền thông
phải sát thực, hấp dẫn, phải đạt mục tiêu.

Trun th«ng vỊ doanh nghiệp giới thiệu vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng thông qua các quy định; sự phát triển các hoạt động cảu doanh
nghiệp , những thành công (hoặc danh tiếng) doanh nghiệp đạt đợc. Truyền
thông về doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục đích nổi danh của doanh nghiệp; làm
cho khách hàng chú ý và có sự quan tâm đến doanh nghiệp, thậm chí thay đổi
thái độ đối với doanh nghiệp. Thành công về truyền thông trong doanh nghiệp
tác động tích cực đến truyền thông về sản phẩm cảu doanh nghiệp và ngợc lại.

2.1.5. Phơng thức truyền thông:

Chiến lợc truyền thông và khuyếch trơng phải lựa chọn phơng thức truyền
thông có hiệu quả. Nói chung có hai phơng thức: truyền thông trực tiếp và truyền
thông gián tiếp.

Trun th«ng trực tiếp là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp với nhau. Đó
có thể là sự giao tiếp giữa hai ngời hoặc sự giao tiếp của một ngời đối với công
chúng qua điện thoại th từ, qua vô tuyến truyền h×nh.

11

Website:

Trun th«ng kh«ng trùc tiếp là truyền tin đi không có sự tiếp xúc
câ nhân và không có mối liên hệ ngợc. Truyền thông không trực tiếp thờng sử
dụng các phơng tiện in ấn phẩm quảng cáo nh báo chí, th từ, qua bu điện; phơng
tiện quảng cáo điện tử nh đài phát thanh, truyền hình,... những phơng tiện truyền
thông không trực tiếp thờng là những phơng tiện truyền thông đại chúng.

Trun th«ng kh«ng trùc tiÕp thêng cã hiƯu quả hơn truyền thông
đại chúng. Truyền thông đại chúng là phơng pháp cơ bản kích thích truyền thông
trực tiếp. Vì vậy hai phơng thức này bổ sung cho nhau, nhằm đạt hiệu quả truyền
thông cao nhất, thu hút khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty nhiều
nhất; nhằm khhuyếch trơng uy tín của công ty trên thơng trờng lín nhÊt.

Mét doanh nghiÖp thùc hiện chiến lợc mar linh hoạt đúng đối tợng,
đúng phơng pháp v.v... chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành đạt trong thị trờng sôi
động và cạnh tranh khốc liệt.

2.2.KÕ ho¹ch kinh doanh cđa doanh nghiệp

I.2.1. Các căn cứ:
§Ĩ lËp kế hoạch kinh doanh thờng dựa vào các căn cứ sau:

- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triĨn kinh doanh cđa doanh nghiƯp kú
kế hoạch: về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu
cầu của doanh nghiệp.

- Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp , của thị trờng mục tiêu.
- Căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trờng và

khả năng biến động của thị trờng.
- Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch năm báo cáo và các năm tr-

ớc.
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của doanh nghiệp cạnh tranh và các

loại hình thay thế.

I.2.2. Trình tự lập kế hoạch

Kế hoạch kinh doanh đợc lập dới sự chỉ đạo của giám đốc hoặc phó giám
đốc phụ trách kinh doanh. Nói chhung trình tự lập kế hoạch cã ba bíc:

Bíc 1: Chuẩn bị lập kế hoạch.
Trớc khi kết thúc năm học báo cáo vào quý IV đà chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho
lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin
cậy, phân tích các tài liệu dự báo và lựa chọn các hớng dự báo có căn cứ khoa

12

Website:

học nhất, phân tích tình hình môi trờng kinh doanh va khả năng phát triển của
các đối thủ cạnh tranh kỳ kế hoạch cũng nh xu hớng nhu cầu bảo hiểm và các
loại hình bảo hiểm.

Bíc 2: Trùc tiÕp lËp kÕ ho¹ch
Sau khi đà chuẩn bị lập kế hoạch các mặt nói trên, bớc hai là bớc

cán bé kÕ ho¹ch trùc tiÕp lËp kÕ ho¹ch. ë bíc này phải trực tiếp tính toán các chỉ
tiêu; sau đó cân đối các nghiệp vụ bảo hiểm từ chi tiết đến tổng hợp. Phát hiện và
dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.

Bớc 3: Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức.
Kế hoạch lập ra phải đợc trình và bảo vệ trớc ban lÃnh đạo doanh
nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi đà bổ sung thống nhất, kế hoạch sẽ trở
thành chính thức của doanh nghiệp. Kế hoạch chính thức đợc bắt đầu từ khi ban
lÃnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản cho các bộ phận phòng, ban
thực hiện.

3. Xây dựng cơ sở và điều kiện để hoạt động kinh doanh

3.1.Tổ chức thùc hiƯn kÕ ho¹ch kinh doanh

Kế hoạch đợc lập ra có tiến bộ và cân đối , nhng đó mới chỉ là khả năng.
Vấn đề quan trọng là biến khả năng đó thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực
hiện kế hoạch kinh doanh là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả
năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực ban lÃnh đạo doanh nghiệp
phải triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh bảo hiểm:
- Phải ký kết đợc nhiều hợp đồng bảo hiểm
- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
- Phải đôn đốc kiểm tra, giải quyết những sự mất cân đối, những khó khăn

phát sinh khi thực hiện kế hoạch.
- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình

hình thực hiện, phải phổ biến kịp thời kinh nghiệm, hay sửa chữa những
khuyết điiểm.

- Điều chỉnh kế hoạch: Các chỉ tiêu đề không có tính khả thi cần phải ®iỊu
chØnh, ®ång thêi bỉ sung vµo kế hoạch những nghiệp vụ mới có thể đa vào
kinh doanh.

Để tiến hành các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc
lập kế hoạch khai thác và bồi thờng bảo hiểm còn phải lập các kế hoạch kh¸c

13

Website:

nhằm tổ chức thực hiện một cách đồng bộ c¸c mèi quanhƯ kinh tÕ trong kinh
doanh.

Kế hoạch kinh doanh - tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm là toàn
bộ các kế hoạhc hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp trong kú kÕ ho¹ch (th-
êng là một năm).

C¬ cÊu cđa kế hoạch kinh doanh - kinh tế - tài chính gồm hai phần
chủ yếu sau đây:

Kế hoạch khai thác và bồi thờng bảo hiểm. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ
b¶n cđa doanh nghiƯp b¶o hiĨm.

 Kế hoạch tài chính bao gồm kế hoạch huy động vµ sư dơng vèn kinh
doanh, kÕ ho¹ch chi phÝ, kÕ ho¹ch doanh thu và lÃi lỗ, kế hoạch thu phí, kế
hoạch nộp ngân sách.
Các bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh tài chính vừa đảm bảo tính

thống nhất vừa là cơ sở cho sự phối hợp kết hợp của các phòng ban, bộ phận

trong doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện chức năng, nhiệm vụ, chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp.

3.2. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh

Trong mét thêi gian phát triển doanh nghiệp phải thu đợc thông tin để
đánh giá tính đúng đắn của chiến lợc, đánh gía quá trình thực hiện xem doanh
nghiệp đà làm đợc những gì và cha làm đợc những gì, mức độ tăng trởng thị tr-
ờng của doanh nghiệp... từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục phát huy các thế mạnh
của mình, tìm ra những nguyên nhân thiếu sót và tồn tại để điều và sửa chữa kịp
thời.

ChiÕn lợc kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Các chiến lợc, kế hoạch dự kiến có thể khác nhau về số lợng và mức độ
các mục tiêu nhng không thể có mục tiêu kinh doanh khác nhau. Vì vậy mục tiêu
kinh doanh phải là tiêu chuẩn để thẩm định, đánh giá, lựa chọn và quyết định
chiến lỵc kinh doanh.

ChiÕn lỵc kinh doanh phải có tính khả thi, nhằm loại bỏ các chiến l-
ợc kinh doanh dự kiến có tính viễn vông, không sát với thực tế, vợt ngoài tầm tay
của doanh nghiệp. Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng
giữa doanh nghiệp với thị trờng về mặt lợi ích. Doanh nghiệp không thể hoạch
định chiến lợc kinh doanh mà không dựa trên yêu cầu của thị trờng.

14

Website:

4. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà

doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm
để điều khiển theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng
một cách tốt nhất víi xu híng vËn ®éng cđa nã.

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh
nghiệp theo những xu hớng khác nhau vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng
thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hởng cảu môi trờng kinh
doanh có thể ở các tầng khác nhau: Vĩ mô, vi mô...

4.1. Nhân tố khách quan:

Để nghiên cứu và đa ra đợc tác động của môi trờng kinh doanh vào chiến lợc
có thể phân tÝch m«i trêng kinh doanh bao quanh doanh nghiƯp qua các môi tr-
ờng thành phần:

4.1.1.Môi trờng văn hoá xà hội:

Yếu tố văn hoá - xà hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Có thể
nghiên cứu các yếu tố từ những góc đọ khác nhau:

Dùa trªn mét sè tiªu thøc ta cã thể phân tích cụ thể các tác động
của môi trờng văn hoá - xà hội:
Dân số: là số ngời hiện hữu trên thị trờng. Tiêu thức này ảnh hởng đến

dung lợng thị trờng có thể đạt đến. Thông thờng dân số càng lớn thì quy mô
thị trờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm càng lớn, số lợng mua
một loại bảo hiểm nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu qủa kinh doanh
càng cao, cơ hội kinh doanh lớn,...

Xu hớng vận động của doanh nghiƯp : tû lƯ sinh tư, ®é ti trung bình và
các lớp ngời già, trẻ. Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đên nhu cầu và việc
hoàn thành các dòng sản phẩm bảo hiểm thoả mÃn trên thị trờng, các yêu cầu
về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đáp
ứng, hoạt động xúc tiến,...
Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hoàn thành hay suy giảm
mức độ tập trung dân c ở mức khu vực, địa lý hẹp có ảnh hởng lớn đến sự
xuất hiện cơ hội mới hoặc suy giảm cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Lợng tiền và ngời tiêu
thụ có thể sử dụng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân cuả họ. Trong khi nguồn lực
có hạn, số lợng tiền sẽ đợc trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác

15

Website:

nhau và mức độ u tiên khác nhau. Điều này ảnh hởng đến sự lựa chọn có sự
tham gia bảo hiểm hay không và chất lợng đáp ứng của sản phẩm bảo hiểm.
Nghề nghiệp tầng lớp xà hội: Vị trí của ngời tiêu thụ trong xà hội có ảnh
hởng lớn đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trờng. Các yêu cầu về
sản phẩm bảo hiểm và phục vụ tơng ứng với quan điểm thoả mÃn nhu cầu đợc
hình thành theo nhãm.

4.1.2. M«i trêng chính trị - pháp luật.

C¸c yếu tố lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình
thành cơ hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu cuả bất kỳ doanh nghiệp
nào. ổn định của môi trờng chính trị đà đợc xây dựng trong những điều kiện tiền
đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và đặc biệt
của doanh nghiệp bảo hiểm. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có

lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hÃm sự phát triển của doanh nghiệp
khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều
kiện quan trọng ngoài điều kiện kinh tế của kinh doanh. Các yếu tố cơ bản của
môi trờng này đợc lu ý là:
Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xà hội và nền kinh tế của đảng cầm

quyền.
Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm mục tiêu của chính

phủ và khả năng điều chỉnh của chính phủ.
Mức độ ổn định chính trị - xà hội.
Hệ thống luật pháp với mức độ hoµn thiƯn cđa nã vµ hiƯu lùc thùc hiƯn lt

pháp trong đời sống kinh tế - xà hội,...
4.1.3.Môi trờng kinh tế và công nghệ

Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố của môi trờng
này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh và thậm chí dẫn đến nhu cầu thay
đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ
hội kinh doanh của doanh nghiệp là:
- Tiềm năng của nền kinh tế: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý,...
- Các thay ®ỉi vỊ cÊu tróc, c¬ cÊu kinh tÕ cđa nỊn kinh tế quốc dân: Tác động

đến sự thay đổi vị trí, vai trò xu hớng phát triển của các ngành kinh tế của
nền kinh tế quốc dân kéo theo sự thay đổi chiỊu híng ph¸t triĨn cđa doanh
nghiƯp.

16

Website:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế, xu hớng phát triển chung của nền kinh tế, hoặc
từng ngành có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trởng
hoặc giảm thiểu, mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp.

- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thu nhập,
tích luỹ, kích thích hoặc kìm hÃm tăng trởng, xu hóng đầu t, xu hớng tiêu
dùng...

- Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở hoặc ®ãng cđa nỊn kinh tÕ t¸c ®éng
mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp.

- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi liên quan đến sự công bằng
trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát triển trong nền kinh tế và cần đợc
xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.

- Thu nhập của tầng lớp xà hội ảnh hởng đến nhu cầu mua bảo hiểm của các
tầng lớp dân c...

4.1.4. Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với
nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mÃn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó
sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một
chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo và chiến lợc đó phải phản ánh đợc môi trờng xung
quanh doanh nghiệp .

Thị trờng bảo hiểm thơng mại Việt nam thực sự sôi động sau khi có

Nghị định 100/CP (10/12/1993) và Nghị định 74/CP ban hành ngày 14/6/1997
của chính phủ về kinh doanh bảo hiểm.

4.1.5. Môi trờng ®Þa lý:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh
doanh bảo hiểm còn có các yếu tố thuộc môi trờng địa lý. Các yếu tố địa lý từ
lâu đà đợc nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh
doanh. Yếu tố cơ bản cần quan tâm nghiên cứu là vị trí địa lý: Địa điểm có ảnh
hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thơng mại của doanh nghiệp bảo
hiểm. Khoảng cách khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
khả năng chinh phục liên quan đến sự thuận lợi trong việc tiếp cận và khả năng
cạnh tranh nhờ lợi thế về khoảng cách, khả năng bồi thờng nhanh chóng khi rủi
ro xảy ra.

4.2. Nhân tè chñ quan

17

Website:

TiÒm lùc của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan dờng
nh có thể kiểm soát đợc một mức ®é nµo ®ã doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng ®Ĩ khai
thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.

Nghiªn cøu vỊ tiỊm lùc cđa doanh nghiệp để:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ

hội hấp dẫn đó đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển tiềm lực, tiềm năng của

doanh nghiệp để đón bắt với cơ hội mới và thích ứng với sự biến động theo
hớng đi lên của môi trờng đảm bảo thế lực, an toàn và phát triÓn trong kinh
doanh.

Khi đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp bảo hiểm có thể dựa vào các yếu
tố sau:

4.2.1. TiỊm lùc tµi chÝnh:

Lµ mét u tè tỉng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khả năng phân
phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
- Vốn chủ sở hữu: Độ lớn tiền cuả chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia

gãp vèn vµo doanh nghiƯp , lµ yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của
doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
- Vốn huy động: Vốn vay,... phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu t trong
nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng huy động
vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm số lợng khác nhau. Yếu tố này tham gia
vào việc hinh thành và khai thác cơ hội kinh doanh .
- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Chỉ tiêu đợc tính theo phần trăm từ nguồn lợi
nhuận thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng
trỏng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm khả năng trả lÃi cho nợ dài
hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng thanh
toán các khoản nợ ngắn hạn phản ánh mức độ "lanh mạnh" của tổ chức
doanh nghiƯp , cã thĨ liªn quan trùc tiÕp đến phá sản, vỡ nợ.
- Các tỷ lệ về khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiƯp cã thĨ qua c¸c chØ tiêu cơ bản. Phần trăm lợi nhuận/ doanh thu, tỷ

suất thu hồi vốn đầu t.

4.2.2. Tiềm năng con ngời:

18

Website:

C¸c yÕu tè quan trọng khi đánh giá tiềm năng con ngời:
Lực lợng cán bộ nhân viên có năng lực, có khả năng phân tích và sáng tạo
liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời cán bộ có
khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có
sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lợng
cán bộ công nhân viên cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong một
hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

4.2.3. Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp .
sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận
và quyết định mua hàng của khách hàng.

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có mà cần đợc tạo dựng một
cách tự nhiên thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm năng vô hình
cho doanh nghiệp.
- ảnh hởng và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm trên th¬ng trêng.

Mét ¶nh hëng tèt vỊ doanh nghiƯp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của
khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp.

- Uy tÝn vµ mèi quan hƯ x· héi cđa l·nh đạo doanh nghiệp. Hình ảnh và uy tín
của lÃnh đạo doanh nghiệp ảnh hởng lớn đến giao dich kinh doanh ảnh hởng
không những đến các hoạt động làm ăn lớn mà còn đến các nhân viên cấp d-
ới.

4.2.3. Trình độ tổ chức, quản lý.

Một hệ thống là một thị trờng tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc thành
các thành phần, bộ phận có ảnh hởng độc lập với nhau. Kết quả thực hiện của
một hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện cảu các bộ phận chức
năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tơng tác
giữa chúng.

Trình độ xây dựng chiến lợc Mar của doanh nghiệp thông qua bốn
chiến lợc lớn: Chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến l-
ợc truyền thông và khuyếch trơng.

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kü tht cđa doanh nghiƯp.

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, có thể dựa vào sức mạnh vô hình cđa doanh nghiƯp.

19

Website:
Trong trờng hợp này muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh
giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh
doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp có thể huy
động vào kinh doanh thiết bị, văn phòng,... phản ánh tiềm vật chất và liên quan
đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh c¶u doanh nghiƯp.

* Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lÃnh đạo doanh
nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp .

20