THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI - TƯ VẤN VÀ ĐẦU TƯ

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Thơng mại - t vấn và Đầu t
I. Phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh của cong
ty Trainco
1. Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty trong những năm
gần đây
Bảng2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAINCO
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2000
Tổng doanh thu
40520
Tốc độ tăng trởng

Năm 2001
47225
16.5

Năm2002
57083
20.8

Năm 2003
70253
23,07

doanh thu %
Lỵi nhn sau th
305
Tû st lỵi nhn/ 0.75

380
0.83

442
0.77

500
0,71

doanh thu %
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua bảng trên chúng ta thấy đợc tình hình sản xuất và kinh doanh của công
ty Trainco nh sau
Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty thơng mại-t vấn và đầu t nhìn
chung là tiến triển khá tốt. Tổng doanh thu năm 2001 cao hơn năm 2000, tổng
doanh thu của năm 2002 cao hơn năm 2001, tốc độ tăng trởng doanh thu tơng đối
cao,năm 2001 tăng so với năm 2000 là 15.5%, giai đoạn 2001-2002 tăng cao hơn
giai đoạn 2000-2001 và đạt tốc độ tăng trởng là 20.8%. Với tốc độ tăng trởng nh
vậy công ty thơng mại-t vấn và đầu t đà chứng tỏ đợc khả năng, năng lực kinh
doanh của mình trong thời gian vừa qua,với sự tăng trởng về doanh nh vậy, chúng
ta một phần nào thấy đợc sự phát triển của công ty. Nếu chúng ta chỉ nhìn vào chỉ
tiêu về doanh thu thì sẽ không thể đánh chính xác đợc hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh chỉ tiêu về doanh thu chúng ta phải xét về chỉ
tiêu lợi nhuận của công ty thơng mại-t vấn và đầu t. Xét giai đoạn 2000- 2000


tổng lợi nhuận sau thuế của công ty thơng mại-t vấn và đầu t đạt 305 triệu đồng
và đến năm 2001 đạt 380 triệu đồng tăng 75 triệu đồng so với năm 2000, đến
năm 2002 tổng lợi nhuận của công ty thơng mại-t vấn và đầu t đà lên tới 442 triệu
đồng, với tốc độ tăng về lợi nhuận nh vậy chúng ta có thể thấy công ty thơng

mại-t vấn và đầu t luôn luôn kinh doanh có lÃi và năm sau luôn cao hơn năm trớc
và tổng nguồn vốn dùng để tái đầu t năm sau luôn cao hơn năm trớc và quy mô
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thơng mại-t vấn và đầu t luôn đợc mở
rộng.
Để có thể thấy rõ đợc tình hình sản xuất kinh doanh của công ty thơng mạit vấn và đầu t chúng ta so sánh chỉ tiêu giữa tốc độ tăng trởng về doanh thu và tỷ
suất lợi nhuận/ doanh thu. Xét giai đoạn 2000- 2000, tỷ suất lợi nhuận / doanh thu
của năm 2000 là 0.75% và của năm 2001 là 0.83% tăng so với năm 2000 cùng với
tỷ suật lợi nhuận/ doanh thu tăng và tốc độ tăng trởng doanh thu tăng chúng ta có
thể nhận xét một cách chính xác là kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thơng
mại-t vấn và đầu t năm 2001 tốt hơn năm 2000, hay hiệu quả kinh doanh của công
ty năm 2001 cao hơn năm 2000.
Xét giai đoạn 2001- 2002 tốc độ tăng trởng về doanh thu năm 2002 đạt
20.8% và tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu năm 2002 đạt 0.77%. Chúng ta thấy rõ đợc
tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu năm 2002 thấp hơn năm 2001, nhng tốc độ tăng trởng
về doanh thu cao hơn năm 2001 ở đây không có nghĩa là công ty kinh doanh
không có lÃi bằng năm 2001 mà tổng doanh thu năm 2002 cao hơn năm 2001, nh
vậy có thể trong năm 2002 công ty tăng các khoản về chi phí bất thờng dùng cho
các hoạt động nh là ký kết các hợp đồng mới, ngoại giao, tăng các khoản về chi
phí bán hàng, quản ly...nhng cũng có thể nói năm 2002 hiệu quả sử dụng vốn năm
2002 không tốt bằng năm 2001.
Năm 2003 tổng doanh thu của công ty đà tiếp tục tăng, đồng thời lợi nhuận
của công ty cũng tăng so với các năm trớc. Tốc độ tăng trởng doah thu năm 2003
đạt 23,07% cao nhất từ trớc đến nay. Điều đó cho thấy đợc tình hình kinh doanh
của công ty luôn có đợc sự tăng trởng nhất định và đạt hêịu quả cao.


Nhìn chặng đờng sản xuất kinh doanh của công ty thơng mại-t vấn và đầu
t trong những năm qua chúng ta có thể có nhận xét chung là. Công ty thơng mại-t
vấn và đầu t nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua là
tốt, tốc độ tăng trởng đều qua các năm, và có những bớc tiến đáng kể trong hoạt

động sản xuất và kinh doanh cđa m×nh. B»ng uy tÝn cđa m×nh cïng víi sù nhạy
bén trong nên kinh tế thị trờng, tập thể ban lÃnh đạo công ty thơng mại-t vấn và
đầu t đà và đang có những bớc đi đúng đắn trong hoạt động sản xuất va kinh
doanh làm cho tất cả các chỉ tiêu đều có sự tăng trởng rõ rệt và cùng vơi sự kinh
doanh ngày một phát triển công ty thơng mại-t vấn và đầu t đang cố gắng hơn nữa
để có mức tăng trởng cao hơn để hoà cùng quá trình phát triển chung của đất nớc.

2. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc của công ty
Bảng 2.2: Nộp ngân sách Nhà Nớc qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng
Tổng thuế nộp

Năm 2000
4423

Năm 2001
4925

Năm 2002
5365

Năm 2003
5632

Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Hình 2.1: Nộp ngân sách Nhà nớc của công ty qua các năm
Ta thấy tình hình nộp ngân sách Nhà nớc của công ty thơng mại-t vấn và
đầu t tăng đều qua các năm, nộp ngân sách Nhà nớc tăng đồng nghĩa với tổng
doanh thu của công ty tăng, thu nhập doanh nghiệp tăng. Công ty luôn hoàn thành
nghĩa vụ với Nhà nớc, thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà nớc. Có thể nói với

tình hình nộp ngân sách của công ty nh vậy ta cũng một phần nào thấy đựơc hiệu


quả kinh doanh của công ty thơng mại-t vấn và đầu t là tốt, đang trên đà phát
triển, kinh doanh có hiệu quả.

3. Thu nhập của ngời lao động trong công ty
Bảng 2.3: Thu nhập bình quân của ngời lao động
Đơn vị tính: nghìn đồng
Chỉ tiêu
1997
TNBQ đầu ngời 356
Tỷlệ tăng TN(%)

1998
390
9%

1999
450
15%

2000
570
26%

2001
650
14%

2002
740
13%

2003
900
21%

Nguồn: Phòng Tài chính kế toán
Nhìn biểu đồ trên ta thấy, thu nhập bình quân của ngời lao động tại
Trainco là tăng dần qua các năm, đời sống của cán bộ công nhân viên lao động đợc cải thiện.
Tỷ lệ tăng thu nhập năm 1998 đạt 9% và tăng từ 356 nghìn đồng năm 1997
lên 390 nghìn đồng năm 1998, thu nhập bình quân ngời lao động năm 1999 cao
hơn năm 1998 và đạt 450 nghìnĐến năm 2003 thu nhập bình quân của ngời lao
động trong công ty đà là 900 nghìn và tăng lên so với năm 1997 là 554 nghìn
đồng. Thu nhập bình quân ngời lao động trong toàn công ty tăng đều qua các năm
điều đó chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy đợc công việc kinh doanh củaTrainco
trong các năm qua đều có hiệu quả khá tốt.
4. Tình hình quản lý và sử dụng vốn lu động của công ty Trainco
Bảng 2.4: Tốc độ chu chuyển vốn qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2001

Năm 2002

Chỉ tiêu
Doanh thu
Lợi nhuận

47225

380

57083
442

Chênh lệch
%

+9858 20.8
+62
16.3


Vốn lu động bình quân
25609
Tốc độ chu chuyển vốn lu

35140

+9531

37.2

động (vòng)
1.84
Chu kỳ 1 vòng chu chuyển

1.6

- 0.24

- 13

vốn lu động (ngày)
195
Hệ số doanh lợi của vốn lu

225

+30

15.3

động (lần)

0.013

- 0.002

-13.3

0.015

Qua biểu đồ trên ta thấy đợc tốc độ chu chuyển vốn qua 2 năm 2001-2002
nh sau:
Tốc độ chu chuyển vốn lu động là chỉ tiêu chất lợng phản ánh trình độ quản
lý, sử dụng vốn lu động của công ty thơng mại-t vấn và đầu t.
Ta thấy vốn lu động bình quân của công ty thơng mại-t vấn và đầu t năm
2002 tăng so với năm 2001 là 9858 triệu đồng hay tăng 20.8%, điều này cho thấy
việc sử dụng vốn vào trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty thơng

mại-t vấn và đầu t đà tăng, không ®Ĩ vèn ø ®äng, sư dơng tèi ®a ngn lùc là vốn.
Tốc độ chu chuyển vốn của công ty năm 2002 đà giảm so với năm 2001 là 0.24
vòng hay giảm 13%, kéo theo là chu kỳ chu chuyển vốn tăng lên là 30
(ngày/vòng) hay tăng 15.3%. Với tốc độ chu chuyển vốn và chu kỳ vòng quay vốn
nh vậy ta có thể nói hoạc là trong năm 2002 vốn của công ty thơng mại-t vấn và
đầu t đợc dùng vào hoạt động kinh doanh các lĩnh vực mà việc thu hồi vốn chậm
hơn 2001 nh là xây dựng, cũng cã thĨ nãi r»ng viƯc qu¶n lý viƯc thu håi vốn
không tốt bằng năm 2001, nhng nhìn chung là việc quay vòng vốn năm 2002
không tốt bằng năm 2001. Để có thể đánh giá chính xác việc sử dụng vốn của
công ty thơng mại-t vấn và đầu t chúng ta tiếp tục đánh giá chỉ tiêu hệ số doanh
lợi của vốn. Hệ số doanh lợi của vốn năm 2002 đạt 0.013 lần giảm so với năm
2001 là - 0.002 lần hay gi¶m 13.3%, nh vËy víi sè vèn bá ra lớn hơn năm 2001
mà hệ số doanh lợi của năm 2002 không cao hơn năm 2001 ta có thể thấy việc sử
dụng vốn và quản lý vốn của công ty thơng mại-t vấn và đầu t năm 2002 là không
tốt bằng năm 2001 hay việc quản lý và sử dụng vốn giảm, có thể là chi phí cho
những khoản ngoài mục đích sản xuất va kinh doanh đà lớn hơn năm 2000.


II. Thc trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Thơng mại T vấn và đầu t
1. Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trainco
Phó giám đốc kinh doanh
Trởng phòng kinh doanh
Quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ bán hàng
Thị trờng khu vực miền Trung
Thị trờng khu vực miền Bắc
Thị trờng nớc ngoài
Dịch vụ sau bán hàng

Các đại lý

* Phó giám đốc kinh doanh:
Chi nhánh
Các
Các đại
Tổ trực
Trực tiếp chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các bộ phận vận tiếp tham gia và các
cửa
lý
tải
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. hàng
hàng
bá lẻ nghị của cấp dới, lập kế hoạch trình lên giám
Tiếp nhận các đề xuất, kiến
đốc về các phơng án, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty về công tác thực hiện các kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm.
* Trởng phòng kinh doanh:
Giúp phó giám đốc kinh doanh đôn đốc, kiểm tra các bộ phận trực tiếp
tham gia vào hoạt động tiêu sản phẩm nh các chi nhánh, đại lý.
Lập các kế hoạch, phơng án tiêu thụ sản phẩm trình lên phó giám đốc kinh
doanh.
Nghiên cứu, tổ chức quảng cáo về công ty, sản phẩm của công ty trên các
phơng diện đại chúng, tham gia các hội chợ thơng mại


* Dịch vụ sau bán hàng:
Tiếp nhận các thông tin kiến nghị, khiếu nại của khách hàng phản ánh lên

trởng phòng kinh doanh
Hớng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt bảo dỡng, bảo hành
sản phẩm.
* Các chi nhánh:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ một cách độc lập tại địa bàn mà chi nhánh phụ
trách
Thực hiện hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các hoạt động sau bán
hàng tại địa bàn hoạt động.
Cùng với trởng phòng kinh doanh quản lý các đại lý trên địa bàn.
* Các đại lý, cửa hàng:
Phục vụ tốt khách hàng, thu nhận thông tin về thị trờng giá cả, chất lợng
mẫu mà sản phẩm và nhu cầu sỏ thích của khách hàng.
Nhận thông tin điều hành từ giám đốc và phòng nghiệp vụ.
2. Kênh phân phối tiêu thụ tại công ty
Trainco dựa vào doanh thu bán hàng ở các năm trớc, kỳ trớc để đề ra chính
sách, kế hoạch cho việc bán hàng trong năm tiếp theo. Công ty sẽ đa hàng tới tận
tay ngời tiêu dùng theo hợp đồng đà ký kết với khách hàng. Phơng châm của công
ty là đa hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng một cách tốt nhất, nhanh nhất và đảm
bảo kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Việc phân phối của Trainco đa dạng, chủ yếu thông qua hai kênh phân phối
đó là: trực tiếp và gián tiếp.
Hình 2.3: Các kênh phân phối sản phẩm của công ty Trainco
TRAINCO
Thơng mại bán buôn
Thơng mại bán lẻ
Ngời tiªu dïng
Ngêi tiªu dïng


Thị trờng càng mở rộng , kênh tiêu thụ càng mở rộng , hệ thống kênh tiêu

thụ của Trainco ngày một phát triển. Với trình độ quản lý của các nhà lÃnh đạo tại
Trainco thì kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc mở rộng .
Thực chất khi xác định kênh tiêu thụ đó thì cũng là các điểm bán hàng của
Trainco. Khách hàng của Trainco có thể là công ty thơng mại, hoặc các đại lý bán
buôn, bán lẻ và cũng có thể là một khách hàng trực tiếp nào đó. Có thể nói, hệ
thống tiêu thụ sản phẩm ở Trainco là hết sức đa dạng và phát triển.
Kênh 1- Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Đây là kênh bán hàng mà khách hàng đến giao dịch mua bán và đợc giao
sản phẩm hàng hoá trực tiếp ngay tại công ty. Đây cũng là hình thức bán hàng trực
tiếp và theo đơn vị đặt hàng của công ty. Qua kênh này công ty trực tiếp đợc tiếp
xúc với khách hàng và từ đó có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu tiêu dùng một
cách kịp thời và chính xác của nhiều đối tợng khách hàng khác nhau.
Các công ty, tổ chức, cá nhân mua hàng của công ty theo hình thức trực tiếp
và hợp đồng nh là các công ty sản xuât bia, công công ty sản xuất mà cần các bao
bì của công ty
Kênh 2- Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng mua bán sản phẩm hàng hoá
thông qua các chi nhánh, cửa hàng, đại lý.
Đối với hình thức bán hàng gián tiếp công ty sử dụng để tiêu thụ tại những
nơi ở xa thuộc các tỉnh xa Hà Nội mà ở đó công ty có những đại lý đại diện, các
tổ chức trung gian, môi giới.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng công ty cũng phải đứng trong cuộc
cạnh tranh gay gắt với các công ty cũng kinh doanh với những sản phẩm giống
sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, với những sản phẩm có chất lợng tốt hơn ở
cả trong nớc lẫn ngoài nớc. Do vậy mạng lới tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng
trong quá trình bán hàng. Nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lợng của
hoạt động này. Xác định đợc tầm quan trọng của vấn đề này, thời gian qua công ty
thơng mại t vấn và đầu t đà tiến hành một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lới

tiêu thụ, cải cách lại cơ cầu hoạt động kém hiệu quả. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ
cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị.
Cơ chế bán hàng của Công ty là khá linh hoạt. Hàng hoá mà Công ty sản
xuất đợc nhập kho hoặc nếu hàng hoá đợc mua từ các cơ sở khác về cũng đợc nhập
kho có một phần đợc Công ty bán thẳng trực tiếp cho các đối tợng có nhu cầu lớn
là khách hàng truyền thống của Công ty. Một phần Công ty đa ra bán tại các cơ sở
làm đại diện nh dới hình thức chào hàng hay bày hàng mẫu. Đối với các cửa hàng
bán lẻ trực thuộc Công ty thì phải tự tổ chức hoạt động tiêu thụ đồng thời có thể
chủ động tự nhập hàng nếu Công ty không đáp ứng đợc. Cách làm này đà làm cho
hoạt động tiêu thụ của công ty tơng đối linh hoạt.
Do hoạt động trong lĩnh vực thơng mại là chủ yếu do đó hệ thống kho tàng
của Công ty đợc ban lÃnh đạo Công ty đặc biệt quan tâm. Hầu hết các cơ sở của
Công ty đều có riêng cho mình một khu vực kho bÃi hợp lý để dự trữ hàng hoá để
có khả năng cung ứng kịp thời khi có nhu cầu bất thờng xảy ra nhằm không để
cho bất cứ khách hàng nào của Công ty đến với Công ty mà không mua đợc hàng.
Hàng hoá tại kho đợc quản lý theo phơng thức nhập trớc xuất trớc và khi hàng hoá
đợc vận chuyển vào kho thì đợc nhân viên bảo vệ kiểm tra kỹ lỡng trớc khi nhập
kho và đợc bảo quản theo đúng tiêu chuẩn đà quy định của Công ty tránh việc
làm hỏng hàng hoá hay để thất thoát hàng hoá. Việc bố trí các loại hàng hoá trong
kho rất hợp lý vừa dễ bảo vệ và vừa dễ lấy hàng. Các loại phơng tiện chuyên chở
của Công ty có thể coi là đủ và hoạt động rất kịp thời, hầu hết đều ở trong tình
trạng hoạt động tốt và luôn đợc bảo dỡng và chăm sóc rất kỹ để đáp ứng đợc nhu
cầu vận chuyển hàng hoá của công ty.


3. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm của công ty trong quý IV năm 2003
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm
Đơn vị
Stt
1

2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Lu huỳnh
H3PO4
Tính bột sắn
Bột sắn
Bao bì PP&PE
Gạo
Malt
Mì chính
đờng
Mật rỉ
Mạch nha
Kinh
doanh

13

khác
Tổng

Tấn
Tấn
Tấn
Tấn
1000 (bộ)
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn

Số lợng

Số lợng

Số lợng

Thành tiền

(1000 đ)

Chỉ tiêu

Đơn giá

Tháng1

Tháng1

Tháng1

(1000 đ)

2.2
5.5
2.8
2.3
2.5
3.0
6.0
18.6
5.0
787
4.4

0
90
30
60
0.5
100
12
20
10
5
0.5
40

1
70
25
50
0.4
120
12
15
20
7
0.4
40

2
60
25
70
0.5
80
16
15
20
8.5
0.4
50

528
440
504
3.22

750
90
300
930
102.5
1023.7
572
3487.5
8730.92

Nguồn: phòng tài chính kế toán


Việc thụ sản phẩm trong mỗi công ty là vấn ®Ị cùc kú quan träng, nã cã thĨ
qut ®Þnh ®Õn việc công ty sản xuất ra cái gì và với số lợng là bao nhiêu, nhất là
các công ty thơng mại vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Công ty thơng mại-t vấn và đầu t cũng vậy, cũng hoạt động trong
lĩnh vực thơng mại, do đó việc thụ sản phẩm của công ty luôn đợc ban quản lý
quan tâm và trong những năm qua việc tiêu thụ sản phẩm ở công ty thơng mại-t
vấn và đầu t có hiệu quả, điều đó đợc thấy rõ qua tình hình tiêu thụ một số sản
phẩm ở công ty trong quý IV năm 2002 vừa qua. Chỉ trong lĩnh vực thơng mại,
trong quý IV năm 2002 tổng giá trị đạt tới 8730.92 (nghìn đồng) và cũng chiếm
một tỷ trọng trong tổng doanh thu cả năm với rất nhiều nghành nghề trong hoạt
động sản xuất và kinh doanh của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của việc tiêu
thụ sản phẩm trong những năm qua và những năm sắp tới, cùng với kinh nghiệm
và năng lực của đội ngũ bán hàng, ban quản lý công ty đà có những chính sách
hợp lý nh là chính sách giá cả, khuyến mÃi...đề nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty và ngày càng có chỗ đứng quan trọng trên thị trờng trong nớc
cũng nh trên thế giới.
4. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Trainco

Trainco là công ty hoạt động thơng mại. Chính do đó, thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty rất đa dạng và rộng lớn. Các sản phẩm mà công ty phân phối,
tiêu thụ có mặt ở hầu hết các địa bạn trong nớc và cả ở nớc ngoài.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty tập chung vào hầu hết các tỉnh phía
Bắc và một số mặt hàng có mặt tại nớc ngoài.
Với đặc điểm của mình, thị trờng cho tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm
đặc biệt của đội ngũ quản lý công ty. Hình thức hoạt động của công ty thì thị trờng cho tiêu thụ sản phẩm luôn quyết định đến sự làm ăn thăng trầm của công ty.
Thị trờng nói chung và thị trờng tiêu thụ sản phẩm nói riêng , câu hỏi : "
Đối tợng khách hàng là ai ? " luôn đợc cán bộ công nhân viên trong công ty tìm
hiểu và thâm nhập làm sao để đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Xuất phát từ một chân lý đơn giản: Thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất


khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng
tiềm năng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng mà họ
phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh bằng những cách thức lôi kéo khác
nhau, ngoài ra mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh xét trên một phơng
diện nào đó trong việc thoả mÃn nhu cầu thị trờng.
4.1. Thị trờng trong nớc
Xác định đợc tầm quan trọng của vấn đề thị trờng, dựa trên cơ sở năng lực
sản xuất và kinh doanh hiện có của công ty, phân tích về thị trờng tiêu thụ các loại
mặt hàng mà mình đang kinh doanh công ty luôn xác định cho mình mục tiêu cụ
thể nh là tập trung chủ yếu vào thị trờng trong nớc, nhất là thị trờng miền Bắc.
Bảng2.6: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo thị trờng
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Trong nớc
Ngoài nớc

Năm 2000
40520
35200
5320

Năm 2001
47225
37225
10000

Năm 2002
57083
46025
11058

Năm 2003
70253
55253
15000

Hình 2.4: Cơ cấu doanh thu theo thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Nhìn biểu đồ trên chúng ta có thể thấy tổng doanh thu tiêu thụ của công ty
liên tục tăng qua các năm. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong nớc cũng nh ngoài nớc
là luôn tăng đều qua các năm. Doanh thu của năm 2000 trong nứơc đạt 35200
triệu đồng đến năm 2003 doanh thu tiêu thụ trong nớc đà là 55253 triệu đồng. Bên
cạnh đó doanh thu tiêu thụ ngoài nứơc cũng tăng liên tục qua các năm. Việc
doanh thu tiêu thụ ngoài nớc chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng doanh thu
tiêu thụ của toàn công ty là do trong những năm gần đây công ty đà mở rộng ra thị
trờng xuất khẩu và thị trờng này đợc quan tâm nhiều hơn.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của công ty tại thị trờng trong nớc, mặc dù

đây là thị trờng chính của công ty (doanh thu tiêu thụ chiếm trên 90% tổng doanh
thu bán hàng) nhng công ty mới chỉ phát huy trên thị trờng miền Bắc, còn trên thị
miền Trung và Miền Nam thì cha đợc quan tâm và nếu quan tâm đến thị trờng


miền Nam thì công ty phải có những chính sách hợp lý không sẽ gặp rất nhiều
khó khăn vì phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty khác.
4.2. Thị trờng xuất khẩu
Công ty thơng mại t vấn và đầu t chỉ mới bắt đầu tham gia thị trờng xuất
khẩu trong một số năm trở lại đây nên thị trờng xuất khẩu không nhiều. Thị trêng
xt khÈu hiƯn nay cđa c«ng ty tËp trung chđ yếu là một số nớc nh Malaysia, ấn
Độ, Thái Lan.
Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ tại trị trờng nớc ngoài.
Đơn vị: 1000USD
Năm
Thị trờng
Doanh thu
Tổng

ấn Độ
215

2001
Thái Lan
275
500

ấn Độ
255

2002
Thái Lan
320
575

ấn Độ
350

2003
TháI Lan
480
830

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Thị trờng ấn Độ: Đây là thị trờng xuất khẩu thứ 2 của công ty sau thị trờng
Thái Lan. Doanh thu năm 2001 tại thị trờng này đạt 215000USD, trong khi năm
2002 doanh thu đạt tới 255000USD cao hơn năm 2001 40000 USD. Năm 2003
doanh thu tại thị trờng ấn Độ đạt cao nhất và cao hơn năm 2002 là 95000 USD. Có
thể thấy việc xuất khẩu sang thị trờng ấn Độ của công ty luôn tăng và ổn định và
công ty cũng luôn xác định đây là thị trờng truyền thống của công ty khi tham gia
xuất khẩu.
Thị trờng Thái Lan: Đây là thị trờng xuất khẩu lớn nhất của công ty doanh
thu năm 2002 đạt 275000 USD cao hơn doanh thu tại thị trờng ấn Độ là 60000
USD và năm 2003 doanh thu của công ty tại thị trờng này cao hơn tại thị trờng ấn
Độ là 130000 USD.
Qua phân tích ở trên chúng ta cã thĨ thÊy viƯc xt khÈu sang thÞ trêng nớc
ngoài của công ty luôn đợc ban lÃnh đạo công ty quan tâm, điều đó đợc thể hiện
qua việc doanh thu tại thị trờng này luôn tăng qua các năm và công ty cũng xác
định xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan trọng trong việc tiêu thụ sản

phẩm trong t¬ng lai.


III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty trainco trong những năm qua
Qua phân tích kết qu¶, hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cịng nh thøc trạng
tiêu thụ sản phẩm của công thơng mại t vấn và đầu t ở trên chúng ta một phần nào
đà thấy đợc tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty.Theo đánh giá chung
việc sản xuất và kinh doanh cđa c«ng ty Trainco lu«n cã l·i, tỉng doanh thu liên
tục tăng qua các năm. Cụ thể tổng doanh thu năm 2000 đạt 40520 triệu đồng đến
năm 2003 tổng doanh thu đà là 70253 triệu đồng, tốc độ tăng trởng doanh thu
năm 2003 đạt tới 23,07%.Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 305 triệu đồng, chỉ
sau có 3 năm lợi nhuận sau thuế của công ty đà là 500 triệu đồng. Nh vậy chúng
ta có thể thấy đựơc việc sản xuất và kinh doanh của công ty trong những năm qua
luôn có hiệu quả.
1. Những thành tựu đạt đựơc trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
những năm qua
Công ty thơng mại t vấn và đầu t đợc thành lập 30-7-1998 của Tổng Công ty
mía đờng I và hoạt động cho tới nay thời gain hoạt động phải nói là ngắn so với rất
nhiều Công ty khác cùng loại đang tồn tại trên thị trờng. Tuy nhiên, Công ty có
nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, nh đợc sự hỗ trợ
kinh phí hoạt động từ phía Tổng Công ty và một số hoạt động sản xuất kinh doanh
đợc Tổng Công ty giao, ngoài ra Công ty còn đợc thừa hởng rất nhiều về thơng
hiệu và uy tín từ phía giá Tổng Công ty và còn đợc u tiên bởi chính sách của Nhà
nớc. Trên những mặt thuận lợi đó, trong quá trình hoạt động Công ty đạt đợc một
số thành tựu chủ yếu nh sau:
Thị trờng tiêu thụ hàng hoá của Công ty ngày càng mở rộng không chỉ ở
các tỉnh phía Bắc mà còn thâm nhập các tỉnh miền Nam và thị trờng xuất khẩu
của Công ty cũng đợc mở rộng nhờ sự quan tâm của ban lÃnh đạo Công ty về tìm
hiểu thị trờng từ các nớc và ngoài ra Công ty còn áp dụng những hình thức chào

hàng hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng và Công ty có những hình thức khuyến
mại để thu hút các hoạt động xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài. Do thị trờng tiêu


thụ hàng hoá của Công ty luôn tăng, mở rộng cho nên doanh thu của Công ty
cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể doanh thu so năm 2000, thì năm 2001 tăng
115,5% năm 2002 tăng 140,88% năm 2003 tăng 167,85. Qua các số liệu đó ta
thấy sự tăng liên tục về doanh thu qua các năm. Sự tăng doanh thu cha đủ để
khẳng định Công ty làm ăn hiệu quả nhng phần nào cũng đà khẳng định phần
nào về sự hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Bởi vì :
Doanh thu = giá ì sản lợng tiêu thụ
Nhìn chung giá luôn ổn định không biến động nhiều mà doanh thu tăng
đều đó chíng tỏ sự tăng về sản lợng tiêu thụ.
Các khoản chi phí của Công ty tăng lên so với các năm điều đó chứng tỏ
Công ty đà tích cực hơn trong việc mua thêm các trang thiết bị phục vụ cho công
tác quản lý cũng nh sản xuất để đạt hiệu quả cao trong lĩnh vực kinh doanh trong
những giai đoạn tiếp theo.
Công ty thơng mại t vấn- đầu t đà xây dựng đợc một mạng lới các chi
nhánh ở các đầu mối quan trọng trên khắp tất cả các tỉnh thành của đất nớc, các
công trình trên khắp đất nớc đều có sự tham gia của Công ty nhất là các công
trình phục vụ trong kü tht trun tin…, cïng víi viƯc C«ng ty có các đầu mối
trên thị trờng rộng lớn nh vậy rất thuận lợi trọng việc tiêu thụ sản phẩm và phục
vụ khách hnàg tốt hơn.
Thị phần của Công ty trên thị trờng đợc củng cố một cách tốt hơn và vững
chắc, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhanh hơn và việc thực
hiện nhận thầu các hợp đồng công trình đợc tốt hơn. Ba vấn đề cơ bản của Công
ty là lợi nhuận, an toàn, vị thế đà đợc triển khai một cách triệt để.
Đội ngũ cán bộ quản lý Công ty có kinh nghiệmvà năng lực, qua công tác
nghiên cứu và quản lý của Công ty đà đa ra nhiều biện pháp chiến lợc kinh doanh
có hiệu quả của Công ty đạt nhiều thành tích khả quan. Công ty thơng mại t vấnđầu t đà xây dựng đợc đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty có kinh

nghiệm có trình độ chuyên môn và phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh tốt hơn.
2. Những hạn chế và tồn tại


Bên cạnh những thành tựu mà Công ty đạt đợc kể trên thì Công ty cũng có
nhiều hạn chế. Thể hiện qua công tác xây dựng kếhoạch tiêu thụ của Công ty còn
nhiều hạn chế. Việc nghiên cứu và xây dựng kế hoạch đợc Công ty giao cho
phòng kế hoạch kinh doanh, các kế họach này chủ yếu dựa vào các quy định của
Tổng Công ty và chỉ thị của ban giám đốc Công ty nên nhiều khi các kế hoạch
còn mang tính chủ quan không căn cứ vào tình hình thực tế của thị trờng và của
Công ty. Rất may là trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam tơng đối ổn
định không có biến đổi nhiều nên việc đặt kế hoạch là gần sát, nhng nhiều khi
cũng gây ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do
vậy, để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với yêu cầu thị trờng
cũng nh tình hình thực tế của Công ty thì công tác lập kế hoạch cần phải đợc đầu
t chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. Các nhân viên làm công tác nghiên cứu
thị trờng còn thiếu, không có chuyên môn nghiệp vụ, làm viƯc dùa vµo kinh
nghiƯm lµ chÝnh. Do vËy, nhiỊu khi không nắm bắt đợc đầy đủ các thông tin về
thị trờng, về nhu cầu của khách hàng nên bỏ lỡ nhiều cơ hội.
Hệ thống tiêu thụ của Côngty nhìn chung là còn nhỏ so với tiềm năng cua
Công ty và còn đơn giản. Do vậy, hệ thống kênh tiêu thụ này cha đáp ứng đợc
đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầucủa khách hàng. Hiện tại thị trờng tiêu thụ của
Công ty đa phần ở miền Bắc trong tơng lai Công ty mở rộng thị trờng vào các
tỉnh miền Trung và miền Nam và thị trờng quốc tế. Để đáp ứng nhu cầu phát
triển ngày càng cao của thị trờng, trong tơng lai Công ty cần có biện pháp mở
rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở rộng thêm các đại lý, chi nhánh ở
những nơi thích hợp để tiếp xúc với khách hàng một cách thuận lợi nhất. Mặt
khác, Công ty cần có đại diện tại thị trờng nhằm tìm hiểu, từ đó có những chính
sách xuất khẩu thích hợp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
Công tác quảng bá sản phẩm của Công ty nhìn chung là cha đợc chú ý tới

Công ty chỉ mới định vị sản phẩm của mình dựa trên sự trung thành của khách
hàng, đó là uy tín về chất lợng, giá cả sản phẩm của Công ty, Công ty cha tiến
hành quảng cáo rộng rÃi sản phẩm của Công ty trên các phơng tiện thông tin đại
chúng nh đài, báo chíHơn nữa, thời đại ngày nay, quảng cao th ơng mại điện tử


là rất hữu ích nhng Công ty vÃn cha thực hiện. Chính vì thế, để khách hàng hiểu rõ
về sản phẩm của mình Công ty cần có biện pháp tăng cờng quảng cáonhằm đẩy
mạnh khâu tiêu thụ. Ngân sách mà Công ty giành cho quảng cáo còn quá ít và
quảng cáo không đợc Công ty coi trọng, không có đội ngũ nhân viên làm công tác
này.
Bên cạnh những mặt hạn chế trên thì đặc điểm về sản phẩm của Công ty cha
đa dạng về chủng loại, cha có sự khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Trong
tơng lai Công ty nên mở rộng ngành kinh doanh nhằm đa dạng hoá chủng loại sản
phẩm bán, nâng cao chất lợng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mà sản phẩmđể phù
hợp với thị hiếu ngày càng tăng của ngời tiêu dùng.
3. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại
Lực lợng lao ®éng cã søc ú t¬ng ®èi lín, cha thùuc sù thích nghi với
sự thay đổi cảu nền kinh tế thị trờng. Công ty cha có chính sách thu hút lực lợng
lao động trẻ năng động và còn có d thừa lao động không biết bố trí công việc hợp
lý
Danh mục sản phẩm kinh doanh của Công ty còn cha hợp lý nên cha tạo
đuợc lợi thế cạnh tranh trớc các đối thủ khác.
Chất lợng của công tác dự báo thị trờng, lên kế hoạch tiêu thụ còn thấp so
với yêu cầu.
Công ty vẫn thiếu vốn lu động cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
nên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều hạn chế cha thực sự
đạt đợc những kết quả cao nh mong muốn
Sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành và sản
phẩm ngoại nhập ngày càng nhiÒu.