NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH

những lý luận cơ bản về cạnh tranh và nâng
cao khả năng cạnh tranh
I. Lý thuyết cạnh tranh
Khái niệm cạnh tranh
Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trờngViệt Nam hiện nay, các khái
nệm liên quan đến cạnh trạnh còn rất khác nhau.Theo Máccạnh tranh là sự phấn
đấu ganh đua găy gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận
lợi trong sản xuất và trong tiêu thụ để đạt đợc những lợi nhuận siêu ngạch, có các
quan niệm khác lại cho rằng cạnh tranh là sự phấn đấu về chất lợng sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp mình sao cho tốt hơn các doanh nghiệp khác(Theo
nhóm tác giả cuốn nâng cao năng lực cạnh tranh và bảo hộ sản xuất trong nớc).
Theo kinh tế chính trị học cạnh tranh là sự thôn tính lẫn nhau giữa các đối thủ
nhằm giành lấy thị trờng, khách hàng cho doanh nghiệp mình. Để hiểu một cách
khái quát nhất ta có khái niệm nh sau:
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh cạnh tranh đợc hiểu là sự ganh đua
giữa các doanh nghiệp trên thị trờng nhằm giành đợc u thế hơn về cùng một
loại sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ, về cùng một loại khách hàng so với các
đối thủ cạnh tranh .
Từ khi nớc ta thực hiện đờng lối mở cửa nền kinh tế, từ nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì vấn đề cạnh tranh bắt đầu xuất hiện và len
lỏi vào từng bớc đi của các doanh nghiệp. Môi trờng hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp lúc này đầy sự biến động và vấn đề cạnh tranh đã trở nên cấp
bách, sôi động trên cả thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế. Nh vậy, trong
nền kinh tế thị trờng hiện nay, trong bất cứ một lĩnh vực nào, bất cứ một hoạt
động nào của con ngời cũng nổi cộm lên vấn đề cạnh tranh. Ví nh các quốc gia
cạnh tranh nhau để giành lợi thế trong đối ngoại, trao đổi, các doanh nghiệp
cạnh tranh nhau để lôi cuốn khách hàng về phía mình, để chiếm lĩnh những thị
trờng có nhiều lợi thế và con ngời cạnh tranh nhau để vơn lên khẳng định vị trí
của mình cả về trình độ chuyên, môn nghiệp vụ để những ngời dới quyền phục
tùng mệnh lệnh, để có uy tín và vị thế trong quan hệ với các đối tác. Nh vậy, có

thể nói cạnh tranh đã hình thành và bao trùm lên mọi lĩnh vực của cuộc sống, từ
tầm vi mô đến vĩ mô, từ một cá nhân riêng lẻ đến tổng thể toàn xã hội. Điều
này xuất phát từ một lẽ đơng nhiên nớc ta đã và đang bớc vào giai đoạn phát
triển cao về mọi lĩnh vực nh kinh tế, chính trị, văn hoá, mà bên cạnh đó cạnh
tranh vốn là một quy luật tự nhiên và khách quan của nền kinh tế thị trờng, nó
không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của mỗi ngời, bởi tự do là nguồn gốc
dẫn tới cạnh tranh, cạnh tranh là động lực để thúc đẩy sản xuất, lu thông hàng
hoá phát triển. Bởi vậy để giành đợc các điều kiện thuận lợi trong sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải thờng xuyên động não, tích cực
nhạy bén và năng động phải thờng xuyên cải tiến kỹ thuật, ứng dụng khoa học
kỹ thuật công nghệ mới, bổ sung xây dựng các cơ sở hạ tầng, mua sắm thêm
trang thiết bị máy móc, loại bỏ những máy móc đã cũ kỹ và lạc hậu và điều
quan trọng phải có phơng pháp tổ chức quản lý có hiệu quả, đào tạo và đãi ngộ
trình độ chuyên môn, tay nghề cho ngời lao động. Thực tế cho thấy ở đâu thiếu
có sự cạnh tranh thờng ở đó biểu hiện sự trì trệ và yếu kém sẽ dẫn doanh nghiệp
sẽ mau chóng bị đào thải ra khỏi quy luật vận động của nền kinh tế thị trờng.
Để thúc đẩy tiêu thụ và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng. Do đó, cạnh tranh không chỉ kích thích tăng năng suất lao động, giảm chi
phí sản xuất mà còn cải tiến mẫu mã, chủng loại hàng hoá, nâng cao chất lợng
sản phẩm và chất lợng dịch vụ làm cho sản xuất ngày càng gắn liền với tiêu
dùng, phục vụ nhu cầu xã hội đợc tốt hơn. Cạnh tranh là một điều kiện đồng
thời là một yếu tố kích thích hoạt động kinh doanh phát triển. Bên cạnh những
mặt tích cực cạnh tranh còn để lại nhiều hạn chế và tiêu cực đó là sự phân hoá
sản xuất hàng hoá, làm phá sản những doanh nghiệp kinh doanh gặp nhiều khó
khăn do thiếu vốn, cơ sở hạ tầng hạn hẹp, trình độ công nghệ thấp và có thể làm
cho doanh nghiệp phá sản khi doanh nghiệp gặp những rủi ro khách quan mang
lại nh thiên tai, hoả hoạn.v.v hoặc bị rơi vào những hoàn cảnh, điều kiện không
thuận lợi.
Nh vậy, cạnh tranh đợc hiểu và đợc khái quát một cách chung nhất đó là

cuộc ganh đua gay gắt giữa các chủ thể đang hoạt động trên thị trờng với nhau,
kinh doanh cùng một loại sản phẩm hoặc những sản phẩm tơng tự thay thế lẫn
nhau nhằm chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh số và lợi nhuận. Các doanh nghiệp
thơng mại cần nhận thức đúng đắn về canh tranh để một mặt chấp nhận canh
tranh theo khía cạnh tích cực để từ đó phát huy yếu tố nội lực nâng cao chất l-
ợng phục vụ khách hàng, mặt khác tranhd tình trạng cạnh tranh bất hợp lý dẫn
đến làm tổn hại đến lợi ích cộng đồng cũng nh làm suy yếu chính mình.
Doanh nghiệp thơng mại mang tính đặc thù phải chịu sự cạnh tranh
quyết liệt hơn so với các loại hình doanh nghiệp khác.
2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trớc đây phạm trù cạnh tranh hầu
nh không tồn tại giữa các doanh nghiệp, tại thời điểm này các doanh nghiệp
hầu nh đã đợc nhà nớc bao cấp hoàn toàn về vốn, chi phí cho mọi hoạt động, kể
cả khi các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ trách nhiệm này cũng thuộc về nhà nớc.
Vì vậy, vô hình dung nhà nớc đã tạo ra một lối mòn trong kinh doanh, một thói
quen trì trệ và ỉ lại, doanh nghiệp không phải tự tìm kiếm khách hàng mà chỉ có
khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp. Chính điều đó đã không tạo đợc động lực
cho doanh nghiệp phát triển. Sau khi kết thúc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ
VI (1986) nớc ta đã chuyển sang một giai đoạn mới, một bớc ngoặt lớn, nền
kinh tế thị trờng đợc hình thành thì vấn đề cạnh tranh xuất hiện và có vai trò
đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với ngời tiêu
dùng cũng nh nền kinh tế quốc dân nói chung.
2.1. Đối với nền kinh tế quốc dân
Đối với nền kinh, tế cạnh không chỉ là môi trờng và động lực của sự phát
triển nói chung, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, tăng năng suất lao
động mà còn là yếu tố quan trọng làm lành mạnh hoá quan hệ xã hội, cạnh
tranh còn là điều kiện giáo dục tính năng động của các doanh nghiệp. Bên cạnh
đó cạnh tranh góp phần gợi mở những nhu cầu mới của xã hội thông qua sự
xuất hiện của nhứng sản phẩm mới. Điều đó chứng tỏ đời sống của con ngời
ngày càng đợc nâng cao về chính trị, về kinh tế và văn hoá. Cạnh tranh bảo đảm

thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự phân công lao động xã hội
ngày càng phát triển sâu và rộng. Tuy nhiên bên cạnh những lợi ích to lớn mà
cạnh tranh đem lại thì nó vẫn còn mang lại những mặt hạn chế nh cạnh tranh
không lành mạnh tạo sự phân hoá giàu nghèo, cạnh tranh không lành mạnh sẽ
dẫn đến có những manh mối làm ăn vi phạm pháp luật nh trốn thuế, lậu thuế,
lậu hàng giả, buôn bán trái phép những mặt hàng mà Nhà nớc và pháp luật
nghiêm cấm.
2.2. Đối với doanh nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động
kinh doanh trên thị trờng thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng
vững. Để tồn tại và đứng vững các doanh nghiệp phải có những chiến lợc cạnh
tranh cụ thể và lâu dài mang tính chiến lợc ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh
tranh để giành những lợi thế về phía mình, cạnh tranh để giành giật khách
hàng, làm cho khách hàng tự tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt
nhất, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu ngời tiêu dùng nhất. Doanh nghiệp nào đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng, kịp thời, nhanh chóng và đầy đủ các sản phẩm
cũng nh dịch vụ kèm theo với mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó mới có khả
năng tồn tại và phát triển. Do vậy cạnh tranh là rất quan trọng và cần thiết.
Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác maketing bắt
đầu từ việc nghiên cứu thị trờng để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? và sản xuất cho ai?. Nghiên cứu thị trờng để doanh nghiệp xác định đợc
nhu cầu thị trờng và chỉ sản xuất ra những gì mà thị trờng cần chứ không sản
xuất những gì mà doanh nghiệp có. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đa
ra các sản phẩm có chất lợng cao hơn, tiện dụng với ngời tiêu dùng hơn. Muốn
vậy các doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá
trình sản xuất kinh doanh, tăng cờng công tác quản lý, nâng cao trình độ tay
nghề cho công nhân, cử các cán bộ đi học để nâng cao trình độ chuyên môn.
Cạnh tranh thắng lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị tr-
ờng tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện mở rộng
sản xuất kinh doanh, tái sản xuất xã hội, tạo đà phát triển mạnh cho nền kinh

tế.
2.3. Đối với ngành
Hiện nay đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành dệt may nói
riêng cạnh tranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển, nâng cao
chất lợng sản phẩm. Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo bớc đà vững
chắc cho mọi ngành nghề phát triển. Nhất là đối vơí ngành dêth may- là một
ngành có vai trò chủ lực trong sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Cạnh
tranh sẽ tạo bớc đà và động lực cho ngành phát triển trên cơ sở khai thác lợi thế
và điểm mạnh của ngành đó là thu hút đợc một nguồn lao động dồi dào và có
thể khai thác tối đa nguồn lực đó.
Nh vậy, trong bất cứ một hoạt động kinh doanh nào dù là có quy mô hoạt
động lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động đó đứng ở tầm vĩ mô hay
vi mô thì không thể thiếu sự có mặt và vai trò của yếu tố cạnh tranh .
2.4 Đối với sản phẩm.
Nhờ có cạnh tranh, mà sản phẩm sản xuất ra ngày càng đợc nâng cao về
chất lợng, phong phú về chủng loại, mẫu mã và kích cỡ. Giúp cho lợi ích của
ngời tiêu dùng và của doanh nghiệp thu đợc ngày càng nhiều hơn. Ngày nay
các sản phẩm đợc sản xuất ra không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn
cung cấp và xuất khẩu ra nớc ngoài. Qua những ý nghĩa trên ta thấy rằng cạnh
tranh không thể thiếu sót ở bất cứ một lĩnh vực nào của nền kinh tế. Cạnh tranh
lành mạnh sẽ thực sự tạo ra những nhà doanh nghiệp giỏi và đồng thời là động
lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đảm bảo công bằng xã hội. Bởi vậy cạnh
tranh là một yếu tố rất cần có sự hỗ trợ và quản lý của nhà nớc để phát huy
những mặt tích cực và hạn chế những mặt tiêu cực nh cạnh tranh không lành
mạnh dẫn đến độc quyền và gây lũng loạn, xáo trộn thị trờng.
Các hình thức cạnh tranh
Cạnh tranh đợc phân loại theo các hình thức khác nhau:
3.1 Căn cứ vào các chủ thể tham gia cạnh tranh
Cạnh tranh đợc chia thàn ba loại:
- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua: Là cuộc cạnh tranh diễn ra

theo quy luật mua rẻ bán đắt, cả hai bên đều muốn tối đa hoá lợi ích của mình.
Ngời bán muốn bán với giá cao nhất để tối đa hoá lợi nhuận còn ngời mua
muốn mua với giá thấp nhng chất lợng vẫn đợc đảm bảo và mức giá cuối cùng
vẫn là mức giá thoả thuận giữa hai bên.
- Cạnh tranh giữa ngời mua và ngời mua: Là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu, khi trên thị trờng mức cung nhỏ hơn mức cầu. Lúc này hàng
hóa trên thị trờng sẽ khan hiếm, ngời mua để đạt đợc nhu cầu mong muốn của
mình họ sẽ sẵn sàng mua với mức giá cao hơn do vậy mức độ cạnh tranh sẽ
diễn ra gay gắt hơn giữa những ngời mua, kết quả là giá cả hàng hoá sẽ tăng
lên, những ngời bán sẽ thu đợc lợi nhuận lớn trong khi những ngời mua bị thiệt
thòi cả về giá cả và chất lợng, nhng trờng hợp này chủ yếu chỉ tồn tại ở nền
kinh tế bao cấp và xảy ra ở một số nơi khi diễn ra hoạt động bán đấu giá một
loại hàng hoá nào đó.
- Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh
gay go và quyết liệt nhất khi mà trong nền kinh tế thị trờng sức cung lớn hơn
sức cầu rất nhiều, khách hàng đợc coi là thợng đế của ngời bán, là nhân tố có
vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy
các doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừ nhau để giành những u thế và lợi
thế cho mình.
3.2 Căn cứ theo tính chất và mức độ cạnh tranh
Theo tiêu thức này cạnh tranh đợc chia thành bốn loại:
- Cạnh tranh hoàn hảo: Là cạnh tranh thuần tuý, là một hình thức
đơn giản của cấu trúc thị trờng trong đó ngời mua và ngời bán đều không đủ
lớn để tác động đên giá cả thị trờng. Nhóm ngời mua tham gia trên thị trờng
này chỉ có cách thích ứng với mức giá đa ra vì cung cầu trên thị trờng đợc tự
do hình thành, giá cả do thị trờng quyết định.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Đây là hình thức cạnh tranh
phổ biến trên thị trờng mà ở đó doanh nghiệp nào có đủ sức mạnh có thể chi
phối đợc giá cả của sản phẩm thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại các
dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh

mà phần lớn các sản phẩm không đồng nhất với nhau, mỗi loại sản phẩm mang
nhãn hiệu và đặc tính khác nhau dù xem xét về chất lợng thì sự khác biệt giữa
các sản phẩm là không đáng kể nhng mức giá mặc định cao hơn rất nhiều.
Cạnh tranh không hoàn hảo có hai loại:
+ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh mà ở đó một hoặc một số chủ
thể có ảnh hởng lớn, có thể ép các đối tác của mình phải bán hoặc mua sản
phẩm của mình với giá rất cao và những ngời này có thể làm thay đổi giá cả thị
trờng. Có hai loại cạnh tranh độc quyền đó là độc quyền bán và độc quyền
mua. Độc quyền bán tức là trên thị trờng có ít ngời bán và nhiều ngời mua, lúc
này ngời bán có thể tăng giá hoặc ép giá khách hàng nếu họ muốn lợi nhuận
thu đợc là tối đa, còn độc quyền mua tức là trên thị trờng có ít ngời mua và
nhiều ngời bán khi đó khách hàng đợc coi là thợng đế, đợc chăm sóc tận tình và
chu đáo nếu không những ngời bán sẽ không lôi kéo đợc khách hàng về phìa
mình. Trong thực tế có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản phẩm nào
thay thế , tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với nhau
gây trở ngại cho quá trình phát triển sản xuất và làm tổn hại đến ngời tiêu dùng.
Vì vậy phải có một đạo luật chống độc quyền nhằm chống lại liên minh độc
quyền của một số nhà kinh doanh.
+ Độc quyền tập đoàn: Hình thức cạnh tranh này tồn tại trong một số
ngành sản xuất mà ở đó chỉ có một số ít ngời sản xuất. Lúc này cạnh tranh sẽ
xảy ra giữa một số lực lợng nhỏ các doanh nghiệp. Do vậy mọi doanh nghiệp
phải nhận thức rằng giá cả các sản phẩm của mình không chỉ phụ thuộc vào số
lợng mà còn phụ thuộc vào hoạt động của những đối thủ cạnh tranh khác trên
thị trờng. Một sự thay đổi về giá của doanh nghiệp cũng sẽ gây ra những ảnh h-
ởng đến nhu cầu cân đối với các sản phẩm của doanh nghiệp khác. Những
doanh nghiệp tham gia thị trờng này là những ngời có tiềm lực kinh tế mạnh,
vốn đầu t lớn. Do vậy việc thâm nhập vào thị trờng của các đối thủ cạnh tranh
thờng là rất khó.
3.3. Căn cứ vào phạm vi kinh tế
- Cạnh tranh nội bộ ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp trong cùng một ngành, sản xuất và tiêu dùng cùng một chủng loại sản
phẩm. Trong cuộc cạnh tranh này có sự thôn tính lẫn nhau, các doanh nghiệp
phải áp dụng mọi biện pháp để thu đợc lợi nhuận nh cải tiến kỹ thuật, nâng cao
năng suất lao động, giảm chi phí cá biệt của hàng hoá nhằm thu đợc lợi nhuận
siêu ngạch. Kết quả là trình độ sản xuất ngày càng phát triển, các doanh nghiệp
không có khả năng sẽ bị thu hẹp, thậm chí còn có thể bị phá sản.
- Cạnh tranh giữa các ngành: Là cạnh tranh giữa các ngành kinh tế
khác nhau nhằm đạt đợc lợi nhuận cao nhất, là cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp hay đồng minh các doanh nghiệp của một ngành với ngành khác. Nh
vậy giữa các ngành kinh tế do điều kiện kỹ thuật và các điều kiện khác khác
nhau nh môi trờng kinh doanh, thu nhập khu vực, nhu cầu và thị hiếu có tính
chất khác nhau nên cùng một lợng vốn đầu t vào ngành này có thể mang lại tỷ
suất lợi nhuận cao hơn các ngành khác. Điều đó dẫn đến tình trạng nhiều ngời
sản xuất kinh doanh ở những lĩnh vực có tỷ suất lợi nhuận thấp có xu hớng
chuyển dịch sang sản xuất tại những ngành có tỷ suất lợi nhuận cao hơn, đó
chính là biện pháp để thực hiện cạnh tranh giữa các ngành. Kết quả là những
ngành trớc kia có tỷ suất lợi nhuận cao sẽ thu hút các nguồn lực, quy mô sản
xuất tăng. Do đó cung vợt quá cầu làm cho giá cả hàng hoá có xu hớng giảm
xuống, làm giảm tỷ suất lợi nhuận. Ngợc lại những ngành trớc đây có tỷ suất
lợi nhuận thấp khiến cho một số nhà đầu t rút vốn chuyển sang lĩnh vực khác
làm cho quy mô sản xuất của ngành này giảm, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, làm
cho giá cả hàng hoá tăng và làm tăng tỷ suất lợi nhuận.
4. Các công cụ cạnh tranh.
Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu tập hợp các yếu tố, các
kế hoạch, các chiến lợc, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử
dụng nhằm vợt trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả
mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Từ đó tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, thu đợc
lợi nhuận cao. Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp
lựa chọn những công cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy mô
kinh doanh và thị trờng của doanh nghiệp. Từ đó phát huy đợc hiệu quả sử

dụng công cụ, việc lựa chọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù
hợp không theo một khuân mẫu cứng nhắc nào. Dới đâylà một số công cụ cạnh
tranh tiêu biểu và quan trọng mà các doanh nghiệp thơng mại thờng phải dùng
đến chúng.
4.1. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản
phẩm thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác
định, phù hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu nh trớc kia giá cả đợc
coi là quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhờng chỗ cho tiêu
chuẩn chất lợng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lợng sản phẩm
nào tốt hơn, đáp ứng và thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì họ sẵn
sàng mua với mức giá cao hơn. Nhất là trong nền kinh tế thị trờng cùng với sự
phát triển của sản xuất, thu nhập của ngời lao động ngày càng đợc nâng cao, họ
có đủ điều kiện để thoả mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lợng và
lợi ích sản phẩm đem lại. Nếu nói rằng giá cả là yếu tố mà khách hàng không
cần quan tâm đến là hoàn toàn sai bởi giá cả cũng là một trong những yếu tố
quan trọng để khách hàng tiêu dùng cho phù hợp với mức thu nhập của mình.
Điều mong muốn của khách hàng và của bất cứ ai có nhu cầu mua hay bán là
đảm bảo đợc hài hoà giữa chất lợng và giá cả.
Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở
hiện tại và trong tơng lai thì nâng cao chất lợng sản phẩm là điều cần thiết.
Nâng cao chất lợng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi
công nghệ chế tạo đảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu dùng và
sau khi tiêu dùng. Hay nói cách khác nâng cao chất lợng sản phẩm là việc cải
tiến sản phẩm có nhiều chủng loại, mẫu mã, bền hơn và tốt hơn. Điều này làm
cho khách hàng cảm nhận lợi ích mà họ thu đợc ngày càng tăng lên khi duy trì
tiêu dùng sản phẩm của doang nghiệp. Làm tăng lòng tin và sự trung thành của
khách hàng đối với doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm đợc coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
nhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi mà họ phải đơng đầu đối với các đối

thủ cạnh tranh từ nớc ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lợng hàng hoá dịch vụ
không đợc bảo đảm thì có nghĩa là khách hàng sẽ đến với doanh nghiệp ngày
càng giảm, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trờng dẫn tới sự suy yếu
trong hoạt động kinh doanh. Mặt khác chất lợng thể hiện tính quyết định khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lợng sẽ làm tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm. Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy cạnh tranh bằng
chất lợng sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ doanh
nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều phải sử dụng nó.
4.2. Cạnh tranh bằng giá cả.
Giá cả đợc hiểu là số tiền mà ngời mua trả cho ngời bán về việc cung ứng
một số hàng hoá dịch vụ nào đó. Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của
giá trị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một
đơn vị sản phẩm chịu ảnh hởng của quy luật cung cầu. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng đợc tôn vinh là Th-
ợng đế họ có quyền lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất, khi có cùng hàng
hoá dịch vụ với chất lợng tơng đơng nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá
thấp hơn, để lợi ích họ thu đợc từ sản phẩm là tối u nhất. Do vậy mà từ lâu giá
cả đã trở thành một biến số chiến thuật phục vụ mục đích kinh doanh. Nhiều
doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng là do sự
khéo léo, tinh tế chiến thuật giá cả. Giá cả đã thể hiện nh một vũ khí để cạnh
tranh thông qua việc định giá sản phẩm: định giá thấp hơn giá thị trờng, định
giá ngang bằng giá thị trờng hay chính sách giá cao hơn giá thị trờng.
Với một mức giá ngang bằng với giá thị trờng: giúp doanh nghiệp đánh
giá đợc khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra đợc biện pháp giảm giá mà chất l-
ợng sản phẩm vẫn đợc đảm bảo khi đó lợng tiêu thụ sẽ tăng lên, hiệu quả kinh
doanh cao và lợi sẽ thu đợc nhiều hơn.
Với một mức giá thấp hơn mức giá thị trờng: chính sách này đợc áp
dụng khi cơ số sản xuất muốn tập trung một lợng hàng hoá lớn, thu hồi vốn và

lời nhanh. Không ít doanh nghiệp đã thành công khi áp dụng chính sách định
giá thấp. Họ chấp nhận giảm sút quyền lợi trớc mắt đến lúc có thể để sau này
chiếm đợc cả thị trờng rộng lớn, với khả năng tiêu thụ tiềm tàng. Định giá thấp
giúp doanh nghiệp ngay từ đầu có một chỗ đứng nhất định để định vị vị trí của
mình từ đó thâu tóm khách hàng và mở rộng thị trờng.
Với chính sách định giá cao hơn giá thị trờng: là ấn định giá bán sản
phẩm cao hơn giá bán sản phẩm cùng loại ở thị trờng hiện tại khi mà lần đầu
tiên ngời tiêu dùng cha biết chất lợng của nó nên cha có cơ hội để so sánh, xác
định mức giá của loại sản phẩm này là đắt hay rẻ chính là đánh vào tâm lý của
ngời tiêu dùng rằng những hàng hoá giá cao thì có chất lợng cao hơn các hàng
hoá khác. Doanh nghiệp thờng áp dụng chính sách này khi nhu cầu thị trờng
lớn hơn cung hoặc khi doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền, hoặc
khi bán những mặt hàng quý hiếm cao cấp ít có sự nhạy cảm về giá.
Nh vậy, để quyết định sử dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thành
công khi sử dụng nó thì doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét kỹ lỡng xem
mình đang ở tình thế nào thuận lợi hay không thuận lợi, nhất là nghiên cứu xu
hớng tiêu dùng và tâm lý của khách hàng cũng nh cần phải xem xét các chiến l-
ợc các chính sách giá mà đối thủ đang sử dụng.
4.3. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối.
Phân phối sản phẩm hợp lý là một trong những công cụ cạnh tranh đắc
lực bởi nó hạn chế đợc tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng. Để hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp đợc diễn ra thông suốt, thờng xuyên và đầy đủ
doanh nghiệp cần phải lựa chọn các kênh phân phối nghiên cứu các đặc trng
của thị trờng, của khách hàng. Từ đó có các chính sách phân phối sản phẩm
hợp lý, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối sản
phẩm hợp lý sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn, thúc đẩy tiêu thụ, tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Thông thờng kênh phân phối của doanh nghiệp đ-
ợc chia thành 5 loại:
+ Kênh ngắn: Ngời sản xuất => Ngời bán lẻ => Ngời tiêu dùng