Chương 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chương 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ

3.1.1Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở,
để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích
thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trị
rất quan trọng. Ở Siêu thị IMS hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện
công tác nghiên cứu thị trường. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại
mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa
trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối với những mặt hàng
thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở
lượng hàng tồn thực tế của Siêu thị.
Còn về thị hiếu thì thơng qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán
bộ công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt
hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ
chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được Siêu thị mới chính thức đặt
mua.
3.1.1.2. Q trình mua và quản lý hàng hố.
Cơng tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của
Siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là
sau khi đã thông qua ban giám đốc trung tâm.
Cơng tác vận chuyển hàng hố tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và
số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì
nhà cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp
đồng dài hạn đã được ký kết. cịn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân

viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lưu thơng hàng hố sẽ được tính vào chi phí
cuối năm để hạch tốn ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với cơng tác dự trữ hàng hố của Siêu thị. Hàng hoá được nhập
về kho của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, như mỳ, giấy
ăn... hàng gia dụng: Soong, nồi, bát, đĩa....Còn đối với những mặt hàng
nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy.
Kho của Siêu thị có diện tích hơi chật khoảng 20m 2 mà phải sắp xếp
theo hai tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập.
1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc :
- Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của Siêu thị
( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi
đưa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ
khâu mua bán tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc
- Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ
% được hưởng của bên bán đại lý.
- Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán .
Sau đây là hệ thống quản lý hàng hoá của Siêu thị được thể hiện
trên sơ đồ sau :

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nhà cung cấp
Phiếu xuất kho
Xuất trả lại

CB cung ứng
Phiếunhập kho
Thủ kho Siêu thị
Phiếu xuất kho nội bộ

Quầy trưởng
xuất

Kiểm kê

Nhân viên quầy số

Xuất

Kiểm kê

Xuất

Nhân viên quầy số

Kiểm kê

Nhân viên quầy số

Bán hàng
Bán hàng

Bán hàng
Thu ngân
Báo cáo bán hàng

Bộ phận kế toánBan
Phương pháp làm giá và quigiám đốc
trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa
giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân
phối lớn với gía tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh
toán, giao nhận những ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hố
được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ
còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng
để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay được định theo
giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận
chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng
bán hay nói đúng hơn giá mua theo hố đơn đã bao gồm trong đó chi phí
3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

vận chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì
giá vốn cũng chính là giá ghi trong hố đơn mua.
- Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các
nhà cung cấp sau đó thăm dị trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng
những người có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá
chung

- Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải
trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phịng tài chính
cơng ty, kế tốn.
Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phịng tài
chính kế tốn cơng ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh
số
Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng
ngang bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường
cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó
có 10 mặt hàng giá rất cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng
nhất của quy trình cơng nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi
vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều
được phản ánh ở đây.
Siêu thị IMS có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10
người trong đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học
đại học, 3 người có trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên
bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các
nhân viên quan hệ tốt và sẵn lịng giúp đỡ nhau hồn thành nhiệm vụ của
mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán
hàng thực thụ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của Siêu thị được chia làm 4 tổ phụ
trách 4 quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm
và quầy mỹ phẩm , mỗi tổ có hai người chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu
tính tiền bán hàng và thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca .
Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước
công ty về tồn bộ mua bán hàng hố .
Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách
nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho

và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định .

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nhân viên bán hàng phải tn thủ mọi hướng dẫn của đồng chí
phó giám đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
+ Khố thẻ quầy hàng cuối ngày
* Qui trình bán hàng
+ Tiếp khách
Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bước vào cửa
hàng phải để các loại túi sách ở bên ngồi . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng
đi tới các quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng
khách hàng có khả năng tự do lựa chọn hàng hố có thể ướm thử đối với
các hàng may mặc VD ; như quần áo, giầy dép vv.
Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào
đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách
hàng. Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng
tác dụng cơng dụng của hàng hố để khách hàng có thể có thêm các thơng
tin để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm
nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khun bổ
ích cho khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng
hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có
túi đựng bằng nilơng hàng hố cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :

Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu
tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị IMS, khách hàng
sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã
có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác
động đến ấn tượng của khách hàng đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhưng
đem lại cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền
khơng đủ mã mới kiểm soát được 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay ,
nhiều khi làm mất thời gian chờ đợi của khách hàng .
3.1.1.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng
Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc
xác định giá bán của Siêu thị. Nếu như việc khai thác các nguồn hàng
càng gần giá gốc bao nhiêu thì Siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá
bấy nhiêu.
5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thực tế ở Siêu thị hiện nay có 3 nhân viên tiếp thị thực hiện cơng
tác này là chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân
viên bán hàng nếu tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác
Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ
đặt mua và vận chuyển về kho của Siêu thị. Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số
lượng hàng mà nhà cung cáp địi thanh tốn ngay hoặc thanh toán sau 10
ngày, 1 tháng hoặc trả chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ
vào tình hình tiêu thụ thực tế của Siêu thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá
nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn của Siêu thị mà lớn nhà
cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Cịn đối với loại hàng hố mà Siêu
thị đã mua về mà khơng bán được thì buộc lịng phải hạ giá.

Tính từ ngày khai trương cho đến nay, số nhà cung cấp ban đầu của
Siêu thị từ 16 hiện nay đã lên tới 160 nhà cung cấp. Các nhà cung cấp bao
gồm là các tổ chức, đơn vị nhà nước, tổ chức tư nhân, và các cá nhân.
Nguồn hàng bao gồm việc thu mua, nhận đại lý và ký gửi hàng hoá.
Nguồn hàng khai thác của Siêu thị trên một phạm vị rất rộng ở nội thành
và cả ở các tỉnh : Vinh, Đà Năng, Quảng Ngãi, Huế, Sài Gịnvv. Hàng hố
mà nhà cung cấp đem đến có nhiều loại do tự sản xuất, có loại phải qua
trung gian. Điều đáng mừng là xuất hiện sự cạnh tranh giá cả các nhà cung
cấp trong từng nhóm hàng, thậm chí trong cùng loại mặt hàng cả về giá cả,
khuyến mại cũng như điều kiện thanh tốn tín dụng. Trong cố gắng tiếp
thị, bán hàng cạnh tranh, các công ty cổ phẩn đã cử các nhân viên tiếp thị,
thường xuyên vào thăm dò, xem xét và hỗ trợ Siêu thị, ngồi ra cịn có các
hãng gửi hẳn nhân viên khuyễn mại đến làm việc cả ngày tại Siêu thị. Và
do trong thời gian ngắn thăm dị có hãng đã rất hài lịng, có hãng thực sự
ngạc nhiên về sức mua của khu vực
Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với
Siêu thị trên cơ sở cùng có lợi các cơng ty đó là : Phát Thành, Colgate,
Tân Thanh Bình, Lan Phượng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Nội.
Chính những nhà cung cấp này đã cho Siêu thị những góp ý bổ ích về cách
quản lý hoặc cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá cả... và giúp nhân viên
Siêu thị nhiều trong việc nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết về hàng hoá bán
hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của Siêu thị thì có tới
50% các mặt hàng ở Siêu thị được trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt
hàng phải thanh tốn ngay và cịn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi
hàng hố.
3.1.1.5. Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị.
Cửa hàng Siêu thị IMS được chia thành 4 quầy chính :
- Quầy thực phẩm
6

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Quầy Mỹ phẩm.
- Quầy Tổng hợp
- Quầy gia dụng.
Với diện tích hiện nay khoảng 200m 2 với trên 3000 mặt hàng được
bày bán gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm được diện tích. Tuỳ theo từng
chủng loại mặt hàng mà các mặt hàng được sắp xếp thành 4 quầy riêng
biệt.
* Quầy thực phẩm.
Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các
mặt hàng : gia vị, rượu các loại, thuốc lá, nước giải khát, nước chấm, bánh
kẹo và các đồ hộp, chè các loại, nước trái cây, sữa. . Một số mặt hàng cao
cáp như rượu ngoại, chè sâm. Một số mặt hàng ăn liền được đóng thành
lơ. Các mặt hàng bao gồm là hàng nội địa và hàng ngoại nhập từ Thái,
Trung Quốc, Bungari.
* Quầy gia dụng.
Tổng số mặt hàng ở quầy gia dụng hơn 1000mặt hàng bao gồm chủ
yếu là các đồ dùng gia đình, các dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát
vv). Các loại ấm chén, tách , ly. Các mặt hàng này chủ yếu là hàng nội địa
* Quầy tổng hợp
Với khoảng hơn 600 mặt hàng bao gồm các loại hàng may mặc do
các nhà may, cơ sở may mặc trong nước sản xuất VD : Quần áo, giầy dép,
văn phòng phẩm và hàng phục vụ trẻ em.
*Quầy mỹ phẩm.
Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các
sản phẩm làm đẹp cao cấp khác.
Các mặt hàng được sắp xếp gọn ghẽ vào các giá hàng. Giá hàng
gồm 4 tầng và mỗi tầng thường được bày đặt các loại hàng hoá phù hợp.

Các hàng hố có trọng lượng lớn thường được sắp phía dưới cùng . VD:
Chai, lọ, bình, can, nước mắm, nước khống vv).
Nói chung các mặt hàng đước sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ
lấy. Tuy nhiên tình trạng bày bán hàng hố chất lượng khơng đảm bảo
hàng kém phẩm chất vẫn xẩy ra. Sau đây là danh sánh các mặt hàng kém
phẩm chất hỏng, quá hạn sử dụng : của năm 1997 (bảng I)
BẢNG I
Stt

Tên hàng

Số

D.V.T

Lượng

Tình trạng
H2

7

Đơn giá

Thành tiền


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1

Gạo tám thơm

8

Gói

mốc+Mọt

13.600

108.800

2

Bánh chanh úc

18

Hộp

QHSD

15.800

284.400

3

Bánh ăn sáng Chocopie

3

Hộp

QHSD

6.000

18.000

4

Bánh hương thảo

15

Gói

QHSD

4.500

67.500

5

Socola bơng hồng đen

1

Hộp

QHSD

72.000

72.000

6

Bánh nhân dứa

1

Gói

QHSD

11.000

11.000

7

Chè sữa

11

Gói

QHSD

9.000

99.000

8

Gà hầm

27

Hộp

QHSD

7.800

210.600

9

Nhãn lồng lọ

1

Lọ

QHSD

15.600

15.600

10

Vải nước đường

5

Hộp

QHSD

13.000

65.000

11

Bị xay

28

Hộp

QHSD

13.500

378.000

12

Gà xay

5

Hộp

QHSD

22.500

112.500

13

Bánh đan mạch

2

Hộp

QHSD

35.500

71.000

14

Nước sốt cà chua

1

Chai

Bị vỡ

3.700

3.700

15

Bánh quy dâu

32

Gói

QHSD

5.800

185.600

16

Bánh quy bơ dừa

238

Gói

QHSD

3.255

774.690

17

Mỳ khơ tứng gà

1

Gói

Chuột cắn

6.500

6.500

18

Mỳ heo Tân Bình

4

Gói

Chuột cắn

1.000

4.000

19

Kẹo Nuga

6

Gói

Chuột cắn

2.500

15.000

20

Bimbim pra.t

7

Gói

QHSD

4.700

32.900

21

Đậu phộng giịn

19

Gói

Chuột cắn

800

15.200

22

Kẹo cofe xoắn

2

Gói

Chuột cắn

2.800

5.600

23

Cối say sinh tố

1

22.000

22.000

24

Bột giặt Max

1

túi

Bị thủng

3.500

3.500

25

Dầu gội daso

4

Chai

Kém P.C

20.800

83.200

26

Xà phong viso hộp

2

Hộp

Bị thủng

5.000

10.000

27

Pepsi + 7up

28

Chai

Kém P.C

6.000

168.000

28

Đỗ xanh tách vỏ

2

Gói

Bị thủng

3.200

6.400

29

Giấy V&T ướt

4

Gói

Bị rách

4.000

16.000

30

thuốc lá Cảavan

110

Bao

Bị mốc

8.000

880.000

Chiếc Sứt vỡ

8

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

31

Rượu Sâm Panh

1

Chai

Bị hỏng

38.000

38.000

32

Sữa tươi

24

Hộp

QHSD

20.500

49.200

33

Thìa ngắn

1

Chiếc

Bị gẫy

1.200

1.200
3.834.090

Tổng

Như vậy tổng trị giá hàng quá thời hạn sử dụng, bị hư hỏng kém
phẩm chất, chuột cắn...là 3.834.090 đ trong đó hàng thuộc quầy thực phẩm
chiếm 96%, thuộc quầy mỹ phẩm chiếm 3%
Các mặt hàng quá sử dụng chiếm 63,82% trong tổng số lượng hàng
kém phẩm chất, hỏng, cần thành lý. Điều này cho thấy việc thu mua hàng
cần phải đảm bảo đúng chất lượng mẫu mã hàng hoá và cuộc xác định
lượng hàng bán phù hợp với tốc độ tiêu thụ hàng hoá
Đại đa số số hàng trên nhập cuối năm 1996 và đầu năm 1997 đã
thanh tốn cho khách hàng từ lâu, khơng có khả năng trả lại. Nhiều chủng
loại hàng không ghi rõ thời hạn sử dụng, về ngồi bao bì đóng gói còn tốt,
khách mua trả lại mới phát hiện hàng bị mất phẩm chất.
3.1.1.6 Hình thức giao tiếp và khuyếch trương
- Quảng cáo.

Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và bán
hàng, quảng cáo có tác dụng rất lớn. Đối với hình thức kinh doanh siêu thị
hiện nay. Hầu hết các mặt hàng được bày bán đã được nhà sản xuất quảng
cáo trực tiếp thông qua ti vi đài báo. Bởi vậy quảng cáo các mặt hàng ở
Siêu thị mang tính chất gián tiếp.
Siêu thị IMS chỉ quảng cáo tại cửa hàng, chỉ treo biển, áp phích ở
ngồi cổng Siêu thị và trước cửa hàng. Cịn đối với các mặt hàng do các
hãng thì quảng cáo tại quầy hàng
- Xúc tiến bán hàng.
Đê tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá Siêu thị cũng đã áp dụng một
số phương pháp khuyến mại ví dụ như giảm giá, khuyến khích mua hàng
khi khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ được tặng thưởng một
món q.
Ví dụ như ngày 30 - 4 và 1 - 5 vừa qua Siêu thị đã áp dụng hình
thức khuyến mại như sau :
Sau khi khách hàng mua hàng và được phát phiếu tính tiền + Nếu
tổng tiền mua từ 50.000đ - 200.000đ sẽ được bốc phiếu thăm hòm 1 để
được may mắn trúng hưởng tặng phẩm.

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Nếu tổng tiền mua là 200.000đ trở lên sẽ được bốc phiếu thăm
hòm 2 để được trúng thưởng tặng phẩm.
Kết quả sau hai ngày Siêu thị đã bán được ;
Doanh số 30 - 4 đạt 14.879.000đ
1 - 5 đạt 13.526.000đ
Gấp 1,5 lần so với ngày bình thường và tổng trị giá tặng phẩm là

800.000đ
Tuy nhiên đối với các mặt hàng khuyến mại do các hãng sản xuất
khách hàng thường khó nhận thấy do để lẫn vào các mặt hàng khác. Đối
với những mặt hàng giảm giá thì cịn bày bán vào các mặt hàng khác làm
cho khách hàng nhiều khi không để ý tới, không thu hút được khách hàng
3.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ khi thành lập
tới nay
Siêu thị IMS đã được thành lập và chính thức khai trương ngày
28/9/1996 tại H2A Thanh Xuân. Với diện tích ban đầu cịn rất hẹp khoảng
140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 600 mặt hàng. Tuy vậy ngay từ
những ngày đầu Siêu thị đã thu hút một số lượng khách hàng đến tham
quan và mua hàng đông đảo: tuy chưa được hài lịng vì diện tích cịn chật
hẹp hàng hoá chưa phong phú, song đa phần đều rất hai lòng về các ưu
điểm sau:
- Sự tiện lợi của Siêu thị với đông đảo dân cư.
- Giá cả hầu hết các mặt hàng Siêu thị đang bán thường ngang bằng
hoặc cao hơn rất ít so với giá cả thị trường, thậm chí một số mặt hàng cịn
thấp hơn giá thị trường.
- Tinh thần phục vụ nhiệt tình và gần gũi quý khách hàng của nhân
viên.
Qua ý kiến đóng góp, nguyện vọng của đơng đảo khách hàng ở
nhiều lứa tuổi, tầng lớp, trình độ mức thu nhập, có thể thấy dân cư trong
khu vực có sức mua tiềm tàng, khơng chỉ có những mặt hàng thơng dụng
mà cả những mặt hàng cao cấp đắt tiền... chưa được cung cấp trong thị
trường khu vực. Điều này tạo ra tiền đề thuận lợi cho việc lấy ý kiến
khách hàng để điều chỉnh cơ cấu, quy mô cũng như giá cả và các chính
sách kinh doanh về lâu dài và thương xuyên kịp thời
Nói chung, tuyệt đại đa số khách hàng bước đầu có những nhật xét;
ấn tượng tốt đẹp về và mong muốn phát triển cả về cơ cấu chủng loại, cả
về quy mơ, chiếm được cảm tình của khách hàng là thành công ban đầu

đáng kể nhất của . Chúng ta có thể đánh giá dựa trên doanh số bán ra 8
ngày đàu tiên của năm 1996 ( đv tính triệu đồng )
10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ngày

28/9

29/9

30/9

1/10

2/10

3/10

4/10

5/10

Tổng

Doanh
số

13

11

9

11

12

12

11

18

97

Qua kinh nghiệm vài ngày đầu, tuy đạt được những kết quả đáng
khích lệ. Song bên cạnh đó vẫn cịn những tồn đọng như hàng hố cịn
nghèo chỉ có 600 mặt hàng, nhân viên chưa thành thạo với hình thức bán
hàng của Siêu thị, chưa hiểu biết tốt về sản phẩm, nhân viên chưa thể quan
sát giới thiệu hàng hoá đầy đủ cho khách. Diện tích bày hàng cịn hẹp,
khâu kiểm kê và giao nhận cịn thiếu chính xác.
Từ đó đến nay, qua một năm hoạt động Siêu thị IMS hiện nay đã
mở rộng cả về quy mô lẫn cơ cấu mặt bằng trong Siêu thị. Với diện tích
bày hàng hiện nay khoảng 200m2 với trên 3000mặt hàng được bày bán đã
thu hút được tầng lớp dân cư Bắc, Nam Thanh Xuân.
Doanh số trung bình năm 1997 dao động từ 130 - 160 t/ tháng, lãi
nộp từ 11% đến 12% trên doanh số và đến nay doanh số đã đạt tới

200triệu đồng/ tháng
Năm 1996 do mới mở cửa hàng, hàng nhập về nhiều bởi vậy đến
cuối năm 1996 có nhiều hàng bị đọng kho luân chuyển. Khắc phục tình
trạng trên trung tâm đã có nhiều biện pháp tích cực để giải quyết ứ đọng.
Trung tâm đã làm việc thương lượng với các nhà phân phối để trả lại
hàng. Trong 6 tháng đầu năm 1997 đã trả lại 167.500.000đ tồn hàng chủ
yếu là hàng lấy từ năm như hàng thực phẩn của IC Pharma- Công ty Liên
Phương, công ty SiHaCo, côngty Hạ Long, hàng mỹ phẩm của cửa hàng
giới thiệu sản phẩm DIAL, toàn cầu, Việt Hà. Đáng kể nhất là lô hàng
socola Bỉ của công ty Liên doanh Hải Châu trị giá 6.500.00đ và lô hàng
bánh kẹo và hàng gia dụng của Công ty XNK NSTP trị giá 15.000.000đ.
Bàng các biện pháp khuyến mại, giảm giá, trung tâm đã bán được
hàng hoá và thu hồi vốn. Mặt khác trung tâm đã có gắng tìm nguồn hàng
tận gốc để có được giá bán ngang bằng với giá bán lẻ của thị trường khu
vực, hoặc tìm các nguồn cung cấp hàng đại lý để tránh rủi ro trong kinh
doanh. Với những cố gắng ban đầu và học hỏi kinh nghiệm doanh số hàng
bán năm 1997 các tháng đã tăng lên đáng kể, chúng ta có thể đánh giá qua
bảng sơ kết tình hình bán hàng của Siêu thị qua năm qua ( bảng II ) .
BẢNG II
Báo cáo tổng hợp 1997
(Kinh doanh nội địa - Siêu thị) đv tính
Hàng tư doanh
11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thán
g

Tổng doanh
thu

Giá vốn hàng
bán

Lãi gộp

Tỷ lệ lãi
gộp/d.thu

1

193.264.720

170.443.176

22.821.544

18,8%

2

272.125.780

242.432.007

29.729.703

10,9%

3

108.226.900

95.614.098

12.612.802

11,65%

4

79.458.900

69.761.771

9.697.129

12.20%

5

88.941.400

78.801.000

10.140.400

11,40%

6

114.918.300

102.698.930

12.219.370

10,63%

7

120.143.100

108.231.213

11.911.887

9,9%

8

157.958.000

141.674.528.5

16.283.472

10,30%

9

131.334.300

117.764.504

13.569.796

10,33%

10

154.495.700

131.016.850

16.478.850

11,17%

11

165.557.400

146.193.593

19.393.807

11,69%

12

143.339.700

126.773.284

16.666.416

11,61%

1.722.864.200

1.531.405.024

191.153.176

11,12%

Hàng đại lý
Thán
g

Tổng doanh
thu

Giá vốn hàng
bán

Lãi gộp

Tỷ lệ lãi
gộp/d.thu

1

29.837.000

25.361.450

4.475.500

15%

2

19.464.000

16.610.700

2.853.300

14,65%

3

9.257.000

8.288.430

968.570

10,46%

4

10.562.000

9.405.500

1.156.500

10,94%

5

8.868.000

7.703.880

1.164.120

13,12%

6

13.823.000

12.164.550

1.658.450

11,99%

7

15.106.5000

13.328.355

1.778.145

11,77%

8

23.198.100

20.624.525

2.573.575

11,09%

9

34.717.500

31.016.795

3.655.705

10,52%

10

40.362.800

35.989.190.

4.373.610

10,83%

11

52.345.600

46.512.090

5.822.510

11,14%

12

48.210.000

42.797.575

5.412.255

11,22%

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

305.751.500

269.848.040

Qua bảng II ta nhận thấy :
Số tiền nộp cho Công ty : 2.027.938.800
Số tiền phải nộp : 2.028.615.700
Chênh lệch thiếu : 631.900
Kết quả
+ Doanh số kinh doanh nội địa trong năm
- Hàng kinh doanh :
- Hoa hồng đại lý :
Lãi gộp
Hàng tư doanh :

11,74%

1.722.864.200
35.903.460
1.758.767.660

191.523.176

Hoa hồng đại lý :

35.903.460

35.903.460

(Chiếm 11,12%

ds)
(Dưới

11,74%

Ds)
Tổng cộng
227.428.636 (đồng)
( 1 doanh số = doanh thu hàng tư doanh + hoa hồng đại lý)
Nhìn vào bảng tổng kết của năm 1997 doanh số bán hàng của Siêu
thị đạt trung bình hàng tháng là 146.563.971 đồng. Đặc biệt là vào dịp lễ
tết nguyên đãn. Doanh thu bán hàng đạt 291.589.780đ tháng thấp nhất là
4/97 (mua nhiều) doanh thu chỉ đạt 90.020.400đ

Nếu so với kế hoạch ta có các chỉ tiêu sau : (năm 1997)
Chỉ tiêu

kế hoạch

thực hiện

hoàn thành

Doanh số BM

200.000.000

1.758.767.660

87,93%

Lãi gộp

222.000.000

227.426.636

102,44%

Do Siêu thị mới được một năm kinh doanh nên còn nhiều khó khăn
doanh số bán hàng chỉ đạt 87,93% so với kế hoạch, tuy vậy lãi gộp vượt
kế hoạch 2,44% điều này chứng tỏ tỉ lệ lãi gộp/ doanh số cao hơn so với
mức dự kiến.
Điều đó cho thấy khả năng khai thác nguồn hàng của Siêu thị rất có
hiệu quả đảm bảo giá nhập sát với giá gốc.
Sau đây là bảng phản ánh tổng chi phí của trung tâm năm 1997 :
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lương + thu nhập:
17% BHXH + Ytế:
Nước:
Điện:
Điện thoại:
KHTSCĐ + CCLĐ:
CPTT = Tiền:
Tổng phí :

110.417.101
5.459.584
4.064.720
24.537.698
12.805.132
106.288.056
37.955.394
301.529.655

Tổng doanh thu hàng đại lý + tổng doanh thu hàng tự doanh =
doanh thu tổng
Thuế doanh thu : 15% x 227.426.636 = 34113995 đ
Thuế môn bài : 550.000đ
Lợi nhuận : - 108.767.014 đ
Kết quả kinh doanh của Siêu thị bị lỗ 108.767.014 đ. tuy nhiên kết
quả ban đầu của việc kinh doanh siêu thị là điều không tránh khỏi. Bời vì
do năm đầu tiên kinh doanh địi hỏi phải tốn nhiều chi phí trang trải đầu tư
cho tài sản, thiết bị bán hàng, quản lý, tỉ lệ khấu hao lớn. Lượng khách
hàng chưa ổn định và vẫn còn hạn chế.
Tuy nhiên nếu so sánh tình hình doanh số bán hàng quý I /1998 với

quý I/1997 chúng ta thấy doanh thu của Siêu thị đã tăng lên đáng kể
Quý I/97

Quý I/98

Tổng doanh thu

632.175.400

824.794.650

Giá vốn hàng bán

558.749.931

729.420.274

73.425.469

95.374.376

lãi gộp

Doanh thu bán hàng quý I năm 1998 tăng 30,46% so với quý I năm
1997. Đặc biệt là vào dịp tết nguyên đãn tháng 1/98 doanh số đã đạt
441.682.950 đ tăng 41,18% so với tết năm 97. Điều đó cho thấy Siêu thị
IMS đã thu hút được thêm khách hàng và bắt đầu có uy tín trên thương
trường
3. 1.3. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Siêu thị.
Có thể nói rằng thị trường của Siêu thị đang ngày càng mở rộng,

biểu hiện là doanh thu bán hàng ngày càng tăng. Như vậy Siêu thị đang
ngày càng đáp ứng đúng thị hiếu của người dân. Với thu nhập của đa số
dân cư trong vùng Nam Thanh Xuân là công nhân viên chức cho nên có
14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

sự đều đặn trong tiêu dùng. Siêu thị IMS muốn chiếm lĩnh thị trường, cạnh
tranh với các cửa hàng ở trên khu vực thì phải có giá cả hợp lý có thể đáp
ứng được đầy đủ tầng lớp dân cư trong vùng. Tuy vậy Siêu thị IMS cũng
gặp một số khó khăn như các đối thủ cạnh tranh của Siêu thị chủ yếu là
các đại lý. Bởi vì các đại lý nhiều khi bán với giá ngang bằng với giá nhập
của Siêu thị. thậm chí có mặt hàng cịn bán thấp hơn cả giá nhập của Siêu
thị như các đại lý Cocacola.
Nói chung, nếu xếp theo thứ tự thì hàng gia dụng bán chạy nhất.
Đối với hàng thực phẩm bán chạy nhất vào dịp tết. Bán chậm nhất đó là
quâỳ tổng hợp. có thể hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị
trường khu vực. Chúng ta có thể đánh giá qua bảng sau.
Doanh số bán hàng quý I/1998
Tư doanh
Nhóm hàng

Tháng 1

Tháng 2

Tháng 3

Hàng gia dụng

113.714.300

43.885.200

51.820.600

Hàng thực phẩm

221.500.050

38.104.300

39.753.500

Hàng mỹ phẩm

67.708.800

42.080.800

48.384.600

Hàng tổng hợp

8.759.800

5.699.000

5.629.400

411.682.950

129.769.300

145.588.100

Tổng

Nếu so sánh theo tỉ lệ % so với tổng doanh số của tháng ta có :
Nhóm hàng

Tháng 1

Tháng 2

Tháng 3

Hàng gia dụng

27,64%

33,83%

35,61%

Hàng thực phẩm

53,80%

29,36%

27,30%

Hàng mỹ phẩm

16,44%

32,42%

33,23%

Hàng tổng hợp

2,14%

4,39%

8,86%

3.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ

3.2.1. Đánh giá những kết quả đạt được
Năm 1997 siêu thị đang ở trong giai đoạn chập chững trên thương
trường với cơ chế kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Quý 2 năm 1997
trung tâm kinh doanh trong tình trạng trì trệ, tiền thu bán hàng có tháng
chỉ đạt dưới 90 triệu đồng kinh doanh không biết được lỗ lãi, không biết
được hàng thừa thiếu. Đội ngũ CBNV ít qua kinh nghiệm trong các khâu
lịng nhiệt tình cơng việc giảm sút. Được sự quan tâm của ban giám đốc
toàn bộ anh chị em trung tâm cố gắng vừa làm vừa rút kinh nghiệm khắc

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phục các sai lầm thiếu sót trước đó, từng bước ổn định và mở rộng hoạt
động và đã đạt được kết quả đáng kích lệ.
Doanh thu năm 1997 các hàng kinh doanh + đại lý đạt
2.028.615.700đ
Doanh số đạt : 1.758.767.660
Lãi gộp : 227.428.636đ
Nếu so sánh doanh thu của 6 tháng đầu năm 97 với 6 tháng cuối
năm 97 ta có bảng sau .
Chỉ tiêu
Hàng tự doanh

6 tháng
đầu

6 tháng
cuối

Tăng
doanh thu

Tỉ lệ tăng
tương đối

856.936

865.928,2

8992,2

1%

Hàng đại lý

91.811

219.940,5

112129,5

33%

Tổng cộng

948.747

1.079.868,7

131.061,7

13,81%

Nếu so sánh lãi gộp của 6 tháng đầu nă m 97 với 6 tháng cuối năm
97 ta có
Chỉ tiêu

6 tháng
đầu

6 tháng
cuối

Tỉ lệ tăng
tuyệt đối

Tỉ lệ tăng
tương đối

Hàng tự doanh

97.184,948

94.274,228

-2.910,72

-0,33%

12.276,49

23.626,97

11.350,48

92,45%

109.361,438 117.901,198

8.439,76

7,71%

Hàng đại lý
Tổng

Qua thống kê trên chúng ta thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1%
so với 6 tháng đầu năm nhưng lãi gộp lại giảm - 0,33% do một phần giảm
tỉ lệ lãi gộp để cạnh tranh khu vực, 1 phần giảm giá bán để thu hồi vốn
hoặc chịu lỗ để giải toả hàng. Hàng đại lý tăng rất nhiều về doanh thu lẫn
hoa hồng kết quả tổng lãi gộp hàng tự doanh và hàng đại lývẫn tăng
7,71% so với 6 tháng đầu năm.
* Về quản lý hàng.
Qua kiểm kê giữa hàng tồn thực tế và sổ sách năm 1997. Hàng tồn
thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ chưa xác định được cụ thể do áp dụng giá
nhập khơng chính xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng mới trong
những tháng đầu năm 1997 không cập nhập. Kiểm kê báo cáo bán hàng
cũng chưa đạt được chính xác.
Nhưng trong 6 tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ
sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ các quầy 4.262.174 VNĐ chênh
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

lệch thiếu giữa tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng
631.900VNĐ. Các số liệu này chưa chính sác 100% nhưng khẳng định

được khả năng quản lý và sự tồn tại của trung tâm trong những tháng cuối
năm và những năm tháng tới.
* Về đội ngũ cán bộ trung tâm.
Đội ngũ cán bộ nhân viên vốn chưa có kinh nghiệm bị xáo trộn,
nhất là lãnh đạo trung tâm và cán bộ tiếp thị. Trước tình hình kinh doanh
khó khăn tư tưởng khơng ổn định, nhiệt tình và trách nhiệm giảm sút.
Nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm thực hiện cơng việc nhiều khi không
giống người bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện. Thái độ phục vụ tắc
trách. Tiếp thị nhập hàng khơng biết hàng cũ cịn nhiều hay ít chưa thấy
hết tầm quan trọng trong mỗi việc mình làm, hàng ngày ảnh hưởng tới
tồn bộ quy trình hoạt động của Siêu thị. Kế tốn khơng khống chế được
số liệu hàng hoá, giá cả biến dộng vào ra,kể cả số lượng bán, tồn để giúp
công tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu quả.
Tuy nhiên được sự quan tâm của công ty thông qua công việc thực
tế đặc biệt vào những tháng cuối năm 1997 toàn bộ anh chị em trong trung
tâm tự rèn luyện mình làm việc với tác phong mới dần dần thích ứng được
những khắt khe địi hỏi của nền kinh tế thị trường tinh thần ý thức trách
nhiệm của mỗi người được khắc phục mặc dầu phải qua thời gian thử
thách mới chuyển từ miễn cưỡng sang tự giác hoàn toàn.
Siêu thị qua thời gian thử thách để dần dần khơi phục được uy tín
với khách hàng trong khu vực về chủng loại hàng, giá cả và tinh thần phục
vụ.
Đội ngũ cán bộ nhân viên bước đầu đã rèn luyện qua thực tế hoạt
động trong cơ chế thị trường công tác quản lý đã được thực tế cọ sát tất cả
các khâu đặc biệt là công tác kế tốn.
Tuy vậy Siêu thị hiện nay vẫn cịn một số tồn đọng cần khắc phục.
3.2.1.2 Những vấn đề tồn đọng của Siêu thị
- Siêu thị nằm hơn sâu so với mặt đường, điều này làm cản trở khả
năng thu hút khách hàng tới Siêu thị.
- Chủng loại hàng hố chưa phong phú, chưa có những mặt hàng

chủ lực thu hút khách hàng.
- Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền khơng đủ mã, phải ghi
tay mất thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản
lý, ghi nhầm tiền. Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa
nắm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng.

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Vẫn còn tình trạng hàng bày bán chất lượng khơng đảm bảo hết
thời hạn sử dụng, hàng để quá lâu
- Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm
thiếu năng động sáng tạo.
- Tình hình kinh doanh trước đây bị lỗ nhiều chưa đủ sức thuyết
phục được cơng ty và các phịng ban khác mạnh dạn đầu tư cho Siêu thị.
3.3. PHƯƠNG HƯỚNG - NHIỆM VỤ- MỤC TIÊU NĂM 1998.

3.3.1. Các mục tiêu.
Kinh doanh năm 1998 sẽ rất khó khăn trong nền kinh tế thị trường,
ngày càng mở rộng kinh doanh nội địa trăm người bán vạn người mua.
Một nơi nào giá rẻ hiếu khách thì đắt hàng.
Chỉ tiêu kế hoạch 1998.
Doanh số đạt 2,72 tỉ tăng 58,82% so với 97
Lãi gộp đạt 300 triệu tăng 32,75% so với 97.
Tổng chi phí như sau :
lương + thu nhập : 100.800.000đ
19% BHXH + y tế : 7.429.136 đ
KHTTCĐ + CCLĐ : 98.523.117 đ

thuế doanh thu + môn bài : 45.550.000đ
Điện : 15.000.000đ
Điện thoại 6.000.000đ
CP = tiền : 15.000.000đ
Tổng chi phí : 288.297.253 đ
Lợi nhuận :11.702.747 đ
3.3.2. Các biện pháp thực hiện mục tiêu.
- Phải cố gắng phát triển Siêu thị theo đúng nghĩa của trong hoàn
cảnh Việt Nam . Cần chọn mua và trang bị máy tính tiền tối thiểu có thể
kiểm sốt 6000 mặt hàng đẻ giảm bớt phiền hà cho khách, nhân viên bán
hàng có thời gian giới thiệu bán hàng, chăm chút hàng hoá của mình,
khơng bị ám ảnh bởi thu ngân, chi nhầm, ghi thiếu. Quan trọng hơn phục
vụ cho việc quản lý hàng hoá giảm bớt sức lao động quá lớn của bộ phận
quản lý, kế tốn mà khơng đáp ứng được mức độ chính xác tin cậy.
Bổ xung thêm tổ bán hàng đồ ăn nguội cho quầy thực phẩm. Cải tạo
phòng thường trực hiện nay để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm hoặc
điện lạnh. Nghiên cứu mở thêm điểm án hàng trong khu cực trung tâm
thành phố.
18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Chấm dứt tình trạng hàng để bẩn, lộn xộn hàng quá thời hạn sử
dụng, mất phẩm chất hàng hố trên quầy.
- Tìm kiếm mở rộng mặt hàng bán buôn sản xuất từ trong nước
hoặc hàng nhập khẩu

19

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

CHƯƠNG 4
MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của siêu thị IMS có thể
nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của siêu thị hiện nay gặp nhiều khó
khăn nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt
vì vậy việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở
nên rất cần thiết.
4.1 BIỆN PHÁP VỀ MẶT THỊ TRƯỜNG
4.1.1 Củng cố thị trường truyền thống
Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần
luôn luôn giữ vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được
thị trường truyền thống mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới.
Thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay chủ yếu là khu vực dân cư
vùng Thanh Xuân. Để củng cố thị trường truyền thống siêu thị cần phát
huy sức mạnh của mình: ln bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế được
sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh.
Tiếp tục khai thác các nguồn hàng đảm bảo chất lượng giá nhập sát
với giá gốc để có thể cạnh tranh với thị trường khu vực. Khai thác thị
trường khơng chỉ chiều rộng mà cịn chiều sâu nắm chắc dung lượng và cơ
cấu thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu
dùng trong khu vực
4.1.2/ Phát triển thị trường mới:
Trong thực tế thị trường của siêu thị còn hạn hẹp, trong tương lai để
mở rộng quy mô kinh doanh siêu thị cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh
doanh, triển khai mở rộng diện tích bày bán. Trước mắt là cải tạo phịng
thường trực để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm hoặc điện lạnh.

Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường
phải luôn luôn đặt ra đối với trung tâm. Nhưng trước khi tham gia vào thị
trường mới hoặc kinh doanh một mặt hàng mới trung tâm cần nghiên cứu
kỹ: phải dựa trên tiềm lực hiện có của trung tâm xem có đủ khả năng để
làm điềuđó hay khơng vì nếu khơng thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế
tắc, ứ đọng vốn hàng hố và có thể sẽ dẫn tới tình trạng phá sản.
Chính vì vậy mà cơng tác nghiên cứu thị trường đóng vai trị hết
sức quan trọng. Muốn bán được hàng hố thì việc làm đầu tiên của doanh
20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nghiệp là nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để
từ đó lập ra kế hoạch nhập hàng sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp
ứng đượcthị hiếu củakhách hàng. Trong một cuốn sách đã nói: “Ngày nay
nghiên cứu thị trường là khoa học và một việc làm đầu tiên đối với bất kỳ
đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường”.
Bởi vậy phát triển thị trường mới thì vấn đề cần quan tâm là không thể
tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm
năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây
dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc.
Có thể nói cơng tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bằng việc
xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thơng tin phục vụ cho q trình bán.
Hệ thống thơng tin về thị trường mà trung tâm có thể nên xem xét nghiên
cứu bao gồm:
- Các thông tin trong nội bộ trung tâm gồm: các loại giấy tờ chứng
từ về mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt và
các khoản chi phí.

- Các thơng tin ngồi cửa hàng gồm những thơng tin từ những cơ
quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, các thông tin về các đối
thủ cạnh tranh về mặt hàng, giá cả.
- Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng của siêu thị, về thị
hiếu, nhu cầu và thái độ của khách về loại hàng hoá và một số biến động
tại cửa hàng
- Với hệ thống thu thập thông tin này cho phép cửa hàng khai thác
triệt để các nguồn tin một cách đầy đủ và chính xác về tình hình thị trường
của siêu thị, từ đó cónhững biện pháp xử lý thích hợp cũng như có được
một chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng.
Qua sự phân tích trên ta có thể đưa ra sơ đồ hố tồn bộ q trình
thu thập và xử lý thông tin sau:

21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Các thông tin nội bộ của hàng

Hệ thống thông tin dữ liệu

Các thông tin ngồi cửa hàng

Các thơng tin từ quan sát thực tế bán và một số biến động của cửa hàng

Sắp xếp dữ liệu

Tóm tắt dữ liệu

Phân tích dữ liệu, kết hợp ý kiến của mọi người

Đưa ra quyết định HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
II. BIỆN PHÁP VỀ TỔ CHỨC bán
4.1. Khai thác nguồn hàng
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai
trị hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp
để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, khơng bị gián đoạn của
hoạt động kinh doanh. Hiện nay siêu thị IMS có tới 160 nhà cung cấp đảm
bảo đầu vào của siêu thị, hầu hết là các nhà cung cấp ở nội thành và các
tỉnh xa. Việc khai thác nguồn hàng đảmbảo về chất lượng vì giá nhập sát
với giá gốc là điều kiện đảm bảo để siêu thị IMS có khả năng cạnh tranh
về giá.
Siêu thị IMS cần nên khai thác những nguồn hàng được sản xuất
trong nước có chất lượng tương đương thậm chí cịn tốt hơn hàng ngoại,
giá cả hợp với người tiêu dùng nội địa để có thể thu hút phần đông các
tầng lớp các dân cư trong khu vực đến với siêu thị.

22


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mặt khác siêu thị cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác
nhau hay giống nhau để có thể lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất, có thể nhập
vào tới mức giá thấp nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị
trường khu vực.
4.2. Bán hàng - bố trí hàng hố hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng.
Khách hàng đếnvới siêu thị vì ở đây họ tìm thấy tất cả thú vui, đặc
biệt đi siêu thị được ngắm nhìn hàng trăm, ngàn mặt hàng khác nhau, được

cầm trong tay ngắm nghía, ướm thử các món hàng được lựa chọn thoải
mái trước khi quyếtđịnh mua một mặt hàng nào đó. Hình thức trưng bày
hàng hố đẹp mắt và có khoa học có thể tự quảng cáo và có thể lơi kéo
người mua nhằm tăng doanh số của cửa hàng.
Thông thường thời gian lưu khách hàng trong cửa hàng càng lâu
bao nhiêu thì khả năng bán được hàng càng nhiều bấy nhiêu. Song nếu
bày các nguồn hàng theo một “trận đồ bát quái” thì sẽ gây tâm lý k hó chịu
cho khách hàng, một khi họ chỉ chủ định mua một vài thứ mà phải lượm
hết các quầy hàng mới tìm được lối ra. Vởy phải bày hàng ra sau để đạt
được cả hai mục tiêu: lưu khách lâu và không tạo tâm lý khó chịu cho
những người đang vội vàng.
Một cách giải quyết mà siêu thị IMS nên áp dụng là dựng chướng
ngại vật “dễ chịu” ở ngay đường đi nhằm giảm tốc độ hành quân của
khách hàng. Đa số khách hàng đều thích mua hàng rẻ, hạ giá, vì vậy chắc
chắn hầu như chẳng ai khó chịu khi vướng phải những “chướng ngại vật”
cho bày hàng hạ giá. và thế là những “sọt” đựng hàng hạ gía được dựng
ngay thành cột trên đường đi. Người đi bộ xách giỏ hàng hay người đẩy xe
buộc phải “giảm tốc” và bỏ ra ít nhất là vài giây để ngắm nghía những cột
này. Đối với siêu thị hiện nay nên đặt những sọt hàng hạ giá tại các đầu
quầy hàng hoặc các địa điểm hợp lý mà khách hàng buộc phải đi qua.
Trình bày hàng hạ giá không phải là đơn giản. Thông thường người
ta không viết hoặc in ngay ngắn đẹp đẽ chữ “hàng hạ giá” mà viết rất
ngoáy bằng phấn hoặc bút có màu sắc sặc sỡ trêm một tấm bảng. Vì viết
ngốy lại trên một cái bảng rất thơ sơ sẽ tạo ra một tâm lý cho khách hàng
là loại hàng này vừa hạ giá một cách vội vã, khôngmua ngay sẽ hết. Viết
bằng màu sắc sặc sỡ, đặc biệt là bằng loại màu phản quang sẽ làm cho
khách hàng chú ýngay từ lúc họ còn ở xa.
Cách bày hàng trong sọt hạ giá cũng cần chú ý. Người ta không để
ngay ngắn hàng hoá mà vứt lộn xộn, quần áo thì tháo tung ra. Cách bày
hàng như vậy khơnggây cho khách một cảm giác là “sọt “ này đã được

nhiều ngưòi lục lọi lung tung và chắc chắn rằng trong sọt đó sẽ có nhiều
đồ thú vị. Như vậy những chướng ngại vật bằng bày hàng hạ giá sẽ không
23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

làm cho khách hàng khó chịu khi họ giảm tốc độ hànhquân mà tráilại, còn
tạo nên những hứng thú trong buổi mua hàng.
Bố trí bày hàng trong siêu thị là một nghệ thuật được xây dựng trên
nhiều môn khoa học. bởi vậy cần thiết phảiphát huy thế mạnh của nó:
Mảnh đất màu mỡ này cịn lơi kéo nhiều thương gia vào cuộc đọ sức, cạnh
tranh thông thường như cạnh tranh bằng giá, bằng quảng cáo, các siêu thị
cịn có một cơng cụ cạnh tranh rất mạnh là trình bày sản phẩm trong cửa
hàng.
4.3. Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý.
Siêu thị IMS hiện nay được trang bị một máy tính tiền bấm phím,
khơng nối mạng được và chỉ chứa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng
không nạp được vào máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà
nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc khôngkịp ghi. Nhất là lúc
đông khách làm cho khách hàng kêu ca, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên
với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán
hàng. Để tăng cường chất lượng quản lý và thúc đẩy công tác bán hàng
siêu thị cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp.
Thiết bị này bao gồm mộtmáy tính tiền có thể kiểm sốt 6000 mặt
hàng trở lên và một phần mềm có thể nơí mạng với máy vi tính và trang bị
hệ thống mã vạch niêm yết giá và có thể lắp camera.
Thiết bị này có thể là cho q trình quản lý đơn giảm hơn, giải
phóng được nhiều nhân công đem lại hiệu quả kinh doanh cho siêu thị
4.4. Bán hàng có thưởng:

Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lơi kéo khách
hàng về phía trung tâm. Trung tâm có thể sử dụng bán hàng có thưởng
chứa nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua hàng của siêu thị
khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tờt nhiên giá trị của nó
khơng lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng khi
mua hàng của siêu thị. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối
với từng loại mặt hàng. Ngồi ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các
hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác của siêu thị hoặc có thể khuyến khích
theo hình thức quay sổ xố cụ thể trong tổng số sản phẩm được bán cómột
số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định
hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của siêu thị sẽ được hưởng theo
tỉ lệ % trên tổng só tiền mà khách hàng mua ở siêu thị.
4.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Siêu thị cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải
biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bùng nổ thông tin như hiện nay ngưịi ta thường nói với nhau rằng: Thời
đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương
mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến
việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân
doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng
cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua
báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới
thiệu hàng hố cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy
nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn
gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt

hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử
dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày
bán trong siêu thị là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản
phẩm đó được các hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp trên tivi, đài báo.
4.6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên
bán hàng
Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản
lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập
với kinh tế thị trường, hồ nhập vào khơng khí kinh doanh hay đưa đơn vị
đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng
chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán
hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi
trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan
liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này
không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất
là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là các siêu thị.
Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trị rất quan trọng để khuyến khích
khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của
khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà khơng chiều khách thì sẽ
mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là khơng
bán được hàng thì khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp khơng hoạt động
được vì khơng có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà
trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời
nhưng cũng có khơng ít doanh nghiệp khơng tạm vững được. Bởi vậy,
kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới
là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản
xuất ra phải đưa ra lưu thơng tức là đem bán, sản phẩm có bán được có
tiêu thụ được hay khơng tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là
trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của
25