Phần III BIỆN PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Phần III BIỆN PH P CHÁ Ủ YẾU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
Ở CÔNG TY MAI ĐỘNG
I. PHƯƠNG HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN CỦA CÔNG TY MAI ĐỘNG:
Để trở lại vị trí l doanh nghià ệp cơ khí h ng à đầu của ng nh côngà
nghiệp H Nà ội, thực hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nước, lãnh đạo Công ty Mai Động định hướng phát triển Công ty từ
năm 2000-2010 l :à
- Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột dập, máy ép thuỷ lực
đạt chất lượng cao.
- Mở rộng sản xuất thiết bị cho ng nh xây dà ựng cầu đường, máy nông
nghiệp, xe máy...
- Đẩy mạnh sản lượng ống đúc bằng gang theo phương pháp bán liên
tục từ Φ100-Φ600mm với sản lượng 3000-5000T/năm v phà ụ kiện đường
ống với sản lượng 500T/năm, đạt tiêu chuẩn ISO-1378.
- Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng th nh mà ột nh máyà
sản xuất ống nước bằng gang dẻo 10.000T/năm đạt tiêu chuẩn ISO-25-31,
tiến tới xuất khẩu ống nước từ Φ100-Φ300mm.
- Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ
khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất cung cấp sản phẩm cho trong
nước cũng như xuất khẩu.
- Nâng tổng số t i sà ản cố định lên 150 tỷ đồng, doanh số đạt 400 tỷ
đồng/năm.
- L m tròn mà ọi nghĩa vụ kinh tế đối với nh nà ước.
II. MỘT SỐ BIỆN PH P CHÁ Ủ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY MAI ĐỘNG
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường l mà ột việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ
sở sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu
thụ haybán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm n o à đó của công ty. Trên
cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty

nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình v tià ến h nh tà ổ chức sản
xuất v tiêu thà ụ những sản phẩm h ng hoá m thà à ị trường đòi hỏi. Qua
nghiên cứu thị trường công ty cần xác định quy mô cơ cấu v sà ự vận động
trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường to n khu và ực đối với mỗi loại
sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản
phẩm của công ty về chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức
thanh toán... Khi tiến h nh à điều tra nghiên cứu thị trường công ty cần đặc
biệt chú ý những vấn đề sau:
- Phải coi việc nghiên cứu thị trường l hoà ạt động tiền đề của công tác
kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong
việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu thị trường được coi l và ấn đề phức tạp, phong phú
v à đa dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp v phà ải chấp
nhận sự tồn tại.
Để tiến h nh nghiên cà ứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần
tuân theo trình tự sau đây:
a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm
(ống nước, sản phẩm truyền thống: máy đột, máy búa...) trong các khu
vực thị trường khác nhau.
Đây l giai à đoạn đầu tiên, v tính chà ất quyết định đến chất lượng của
quá trình nghiên cứu. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ,
chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và
góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông
tin về nhu cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau:
* Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu t i lià ệu:
Đây l phà ương pháp thông dụng nhất, thông qua nghiên cứu t i lià ệu có
thể thu thập được những thông tin cần thiết. Phương pháp n y không à đòi
hỏi nhiều chi phí nhưng có nhược điểm l à độ tin cậy không cao thường
được áp dụng phương pháp n y à đẻ nghiên cứu khái quát nhu cầu thị

trường, lập danh sách những thị trường có triển vọng v l tià à ền đề nghiên
cứu chính xác hơn v sâu sà ắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương
pháp nghiên cứu t i lià ệu l phát hià ện v là ựa chọn các nguồn tin, khai thác
triệt để những thông tin đó. Nhìn chung Công ty cơ khí Mai Động có thể
khai thác hai nguồn thông tin sau:
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân công ty
về tình hình sản xuất kinh doanh t i chính, tình hình tiêu thà ụ trong từng
tháng, quý, năm. Những số liệu về những thông tin n y là ấy từ các phòng
kinh doanh, phòng t i chính kà ế toán của công ty, thu thập các thông tin n yà
sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất, về tình hình tiêu thụ của
công ty, khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty đối với khách h ng và ề chất
lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng
t i chính kà ế toán của công ty cần thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản
ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của công ty theo từng
tháng, quý, năm l m cà ơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình.
Nguồn thứ hai l nhà ững số liệu thống kê của Sở Công nghiệp H Nà ội
về nhu cầu sản xuất thiết bị cho ng nh xây dà ựng cầu đường, máy nông
nghiệp, xe máy... đặc biệt l sà ản phẩm ống đúc bằng ang Φ100-Φ600. Trong
thông tin từ nguồn đặc biệt n y chú ý tà ới những thông tin số liệu về sản
phẩm ống nước m doanh nghià ệp đang có thế mạnh v à đang có kế hoạch
triển khai. Ngo i ra còn có thà ể lấy thông tin từ sách báo chuyên ng nh nhà ư
tạp chí công nghiệp hay các sách báo thương mại do nh nà ước xuất bản
như niên giám thống kê, các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và
phát triển ng nh cà ơ khí v kim khí v các dà à ự án cung cấp nước sạch.
Cần đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu t i lià ệu coi trọng đặc
biệt những số liệu thống kê. Đó l nhà ững số liệu phản ánh tình hình sản
xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty l à đặc biệt quan trọng.
Phòng kinh doanh (KT) v phòng t i chính kà à ế toán cần có những phương
pháp ghi chép chính xác, tỷ mỉ từng quý, từng tháng, năm v cuà ối mỗi
quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh v tiêu thà ụ của công ty

l m cà ơ sở để xử lý về sau:
* Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp n y chà ủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan
về các mối quan hệ giao tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp n y à đòi
hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu t i lià ệu tuy
nhiên cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp. Phương pháp nghiên cứu
hiện trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp
nghiên cứu t i lià ệu. Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ
kiểm tra v bà ổ xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu t i lià ệu. Đối
với Công ty cơ khí Mai Động. Khi áp dụng phương pháp n y thì nhà ững chủ
yếu l :à
Công ty cử đại diện tiến h nh trao à đổi trực tiếp với khách h ng thôngà
qua các lần mua bán, hội nghị khách h ng à để có thể biết yêu cầu của khách
h ng và ề chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã... Đối với sản phẩm của
công ty. Công ty Mai Động l công ty sà ản xuất h ng hoá thuà ộc nhóm tư liệu
sản xuất công ty thường thông qua điều tra hiện trường nhằm giảm cuộc
trao đổi khác từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo
có thông tin đáng tin cậy. Ngo i ra doanh nghià ệp có thể tổ chức hội nghị
khách h ng nhà ư kỷ niệm th nh là ập nh máy, ch o sà à ản phẩm mới.
b. Phân tích v xà ử lý thông tin để thu thập được:
Đây l giai à đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục
đích của nó l trên cà ơ sở thông tin thu nhận được v tình hình thà ị trường
của công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc
xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của
việc xử lý thông tin l :à
Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí
nghiệp.
Lựa chọn các thị trường mục tiêu m xí nghià ệp có khả năng thâm
nhập v phát trià ển việc tiêu thụ của mình.
Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện:

* Mô hình giải thích thái độ chung
Việc giải thích thái độ chung của khách h ng à đối với sản phẩm của
công ty có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách h ng tác à động
mạnh mẽ đến h nh à động mua h ng cà ủa khách h ng, à đặc biệt trong tình
hình cạnh tranh hiện nay. Mặt khác công ty cần có tác động đến thái độ
khách h ng sao cho có là ợi đối với công ty. Hiện nay người ta sử dụng mô
hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ v ý thích cà ủa khách h ng à đối với
loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất v cung à ứng ra thị trường. Công
ty Mai Động cũng có thể áp dụng mô hình n y. Nà ội dung chủ yếu của mô
hình n y l :à à
So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo
nhiều tiêu chuẩn.
Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau.
Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn h ng hoá và à
rút ra kết luận.
Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách h ng à đối với sản phẩm
của công ty qua biểu sau:
Tiêu
chuẩn
Sản phẩm
của Công ty
Mai Động
SF công
ty A
SF công
ty B
SF công
ty C
Giá
mua

An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số
Dịch vụ
sau bán
hàng
Khả
năng
cung
ứng
Tổng
điểm
T
1
T
2
T
3
T
4
* Lập bảng so sánh thị trường
Mục đích của việc n y l trên cà à ơ sở giới hạn một số thị trường có
ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để
tiến h nh so sánh v phân loà à ại thị trường từ đó xác định thị trường có triển
vọng nhất, có khả năng để công ty có thể thâm nhập v o à đó. Để so sánh các
thị trường công ty có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại h ngà
hoá.
Các tiêu chuẩn
đánh giá
Thị trường
A B C
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Vị trí các thị trường
Sự vận động của thị
trường
Tình hình cạnh
tranh
Đặc điểm nhu cầu
Phản ứng của
khách hàng
Điều kiện tiêu thụ
Chi phí đầu tư &
hiệu quả
Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi
2. Điều kiện trung bình
3. Điều kiện thuận lợi
4. Điều kiện rất thuận lợi
Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến h nhà
phân tích 4 loại thị trường:
- Thị trường lớn v à điều kiện thuận lợi.
- Thị trường lớn v à điều kiện kém thuận lợi.
- Thị trường nhỏ v à điều kiện thuận lợi.
- Thị trường nhỏ v à điều kiện không thuận lợi.
Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì doanh nghiệp có
thể biết những thị trường n o có nhià ều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ
hợp lý.
c. Xác định nhu cầu m công ty có khà ả năng đáp ứng.
Đây l bà ước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường v nó à đóng
vai trò quan trọng đối với việc sản xuất v tiêu thà ụ sản phẩm của công ty.
Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối
lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.