PHẦN III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM

PHẦN III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ Ở
KHÁCH SẠN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT KHÂM THIÊN
I. CÁC MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY
Trong thời gian qua nhìn chung Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường
Sắt Khâm Thiên đã đạt được những kết quả kinh doanh rất khả quan. Dựa trên
một số cơ sở ban đầu như vậy, Công ty đã đề ra chiến lược phát triển trong thời
gian tới.
+ Duy trì và phát huy các kết quả hoạt động kinh doanh đã đạt được trong
thời gian qua. Có được một kết quả như trên chứng tỏ ngay từ đầu Công ty đã
vạch ra cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý và thực hiện chiến lược ấy một
cách có hiệu quả. Do vậy, trong thời gian tới Công ty vẫn duy trì và phát huy
chiến lược kinh doanh đã đề ra.
+ Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường để tiếp cận và nắm vững thông
tin cần thiết về nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Qua thị trường,
người tiêu dùng sẽ chỉ rõ những ưu nhược điểm của sản phẩm dịch vụ do doanh
nghiệp cung cấp để doanh nghiệp có phương hướng cải tiến và nâng cao chất
lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn, tạo
điều kiện cho doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình. Trên
cơ sở đó, xây dựng các chương trình kinh doanh phù hợp với điều kiện và khả
năng của Công ty. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, nhiều hơn.
Công ty sẽ quyết định đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu thị trường, đặc biệt là
thị trường du lịch Trung Quốc bởi mấy năm qua ban lãnh đạo công ty thấy rằng
đây là thị trường lâu dài và có tiềm năng lớn đồng thời là thị trường đem lại
doanh thu lớn cho ngành du lịch của Công ty.
+ Giảm chi phí không cần thiết để giảm giá thành dịch vụ cung ứng nhằm
tăng khả năng cạnh tranh hơn nữa về giá bán với các đối thủ cùng ngành.
+ Nâng cao uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường dịch vụ Hà Nội nói
riêng và thị trường Việt Nam nói chung. Đây là chiến lược để giúp Công ty tăng
thêm tính cạnh tranh và sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của
Công ty. Có thể xem đây là một chiến lược lâu dài và cần thiết.

+ Không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao chất lượng đội ngũ
công nhân viên. Đây là chiến lược mà bất kỳ một Công ty nào cũng có trong
quá trình kinh doanh của mình. Bởi vì nó quyết định hiệu quả trong việc sử
dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
+ Tăng cường việc quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ nói chung, sản
phẩm du lịch nói riêng nhằm góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục
tiêu đề ra.
+ Thực hiện tốt nhiệm vụ đón tiếp và phục vụ khách du lịch tại các đối
tác ở các tỉnh mà Công ty đã ký hợp đồng với khách.
+ Áp dụng các chế độ đãi ngộ với khách hàng như trong lĩnh vực kinh
doanh du lịch nếu đi theo đoàn đông thì sẽ được giảm giá vé, đồng thời áp dụng
các phương thức thanh toán đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu
cầu đa dạng của khách hàng.
+ Một chiến lược mới mà Công ty dự định sẽ áp dụng trong năm tới là:
Xâm nhập Internet để tìm hiểu, nghiên cứu thị trường du lịch Quốc tế và
đây được coi như là cách giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình một cách nhanh
chóng và có hiệu quả nhất.
+ Phấn đấu thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, đồng thời kiến nghị
với Nhà nước và cấp trên cần quan tâm đến Công ty hơn nữa thông qua việc đưa
ra các chính sách ưu đãi hợp lý cho Công ty.
Trên đây là một số chiến lược chung của Công ty để thực hiện trong
những năm tới nhằm đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình phát triển lên
một trạng thái mới cao hơn về chất và lượng. Cụ thể công ty đã đưa ra kế hoạch
thực hiện chiến lược mở rộng thị trường giai đoạn 2001 - 2005 như sau:
Dịch vụ kinh doanh khách sạn và nhà trọ của Công ty đạt 100% công suất
phòng vào những tháng cao điểm (từ tháng 2 đến tháng 4 và từ tháng 9 đến
tháng 12), trong năm 2001-2002 những tháng không phải mùa du lịch thì Công
ty chỉ đạt 40% công suất phòng. Hiện tại chỉ thu hút khách nội địa và khách
Trung Quốc, tương lai sẽ mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu như Anh,
Pháp, Đức... nhằm tăng lượng khách quốc tế thêm 10%, chiếm 40% trong cơ

cấu doanh thu của doanh nghiệp. Phấn đấu đến năm 2004 tăng thêm 25 phòng
ngủ và công suất phòng đạt từ 90 - 95%/năm nhằm đạt doanh số trên 600-800
triệu VNĐ/năm.
Dịch vụ khu căn hộ và văn phòng làm việc cho người nước ngoài thuê
hiện tại chỉ đạt khoảng 60% công suất. Phấn đấu từ 2003 - 2005 sẽ đạt 100%
công suất phòng và giảm giá thuê xuống 20% và cung cấp thêm các dịch vụ hỗ
trợ như điện, nước, nấu ăn, bể bơi nhằm đạt doanh thu 400 - 500 triệu
đồng/năm.
Dịch vụ vận tải khách và tour du lịch mới chỉ dừng ở việc đưa khách đi
du lịch tới các địa điểm trong nước và một số tỉnh của Trung Quốc và khu vực
ASEAN. Sắp tới sẽ mở rộng thị trường đưa khách trong nước đi du lịch Châu
Âu nhằm đạt doanh số khoảng 2 tỷ VNĐ/năm trong lĩnh vực du lịch của Công
ty.
Thị phần trong nước hiện tại là 16/61 tỉnh thành, tương lai sẽ mở rộng
thêm ra 4 - 6 tỉnh.
Tất cả vì mục tiêu đưa doanh số đạt 3- 3,5 tỷ VNĐ.
Tuy nhiên mỗi chiến lược mà công ty đề ra đều phải nhằm 3 mục tiêu cơ
bản đó là khả năng sinh lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Trước
hết, ta nhận thấy một điều rằng lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng và cơ bản
nhất đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào. Nhưng nếu chỉ quan tâm
đến vấn đề lợi nhuận thì chưa đủ vì thế lực và an toàn mới là mục tiêu nhằm
giúp doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình.
II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP
1.Các giải pháp
Với thời gian thực tập gần 16 tuần và với kinh nghiệm thực tế còn chưa
nhiều thì chưa đủ để có thể nhận định hoàn toàn chính xác về thực trạng hoạt
động của Công ty trong thời gian qua. Tuy vậy, từ thực tiễn nghiên cứu, phân
tích tình hình thực tế về quá trình tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và
mở rộng thị trường ở Công ty kết hợp với những lý luận đã được nghiên cứu ở
nhà trường em xin mạnh dạn đưa ra những nhận định chủ quan của mình nhằm

bổ xung vào hệ thống tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị
trường ở Công ty. Nếu có phần nào chưa đúng, chưa hợp lý thì em cũng mong
nhận được sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dãn cùng với sự thông cảm,
chỉ bảo của quý Công ty và những ý kiến đóng góp của bạn đọc.
Do Công ty đã tồn tại và phát triển trên thị trường hơn 10 năm nên Công
ty đã tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Tuy trong những năm qua,
Công ty đã phải chịu ảnh hưởng không nhỏ của cuộc khủng hoảng tài chính khu
vực và sự xuất hiện ngày một đông của những doanh nghiệp cùng ngành và
những điều kiện về thiên tai hạn hán lũ lụt đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty, nhưng bằng ý thức tự lực tự cường của toàn thể
cán bộ công nhân viên và kinh nghiệm vốn có, Công ty đã nhanh chóng vượt
qua và ngày càng vững vàng hơn trong thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện
đại hoá đất nước.
Sau đây là một số giải pháp:
1.1. Hoạch định chiến lược thị trường nhằm định hướng cho cạnh
tranh và phát triển của Công ty
Chiến lược thị trường giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác
định đúng đắn phương thức phát triển sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh
nghiệp nào. Hoạch định chiến lược thị trường được coi là một tiền đề cho công
tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy doanh
nghiệp cần thiết phải hoạch định chiến lược thị trường sao cho phù hợp với tình
hình thực tế.
Thực chất của việc hoạch định một chiến lược thị trường là một quá trình
được tiến hành theo nội dung sau:
- Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin và nhu cầu của các loại thị
trường.
- Phân tích và xử lý các thông tin đó.
- Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ, giá cả, phương
thức thanh toán... trên các đoại thị trường đó.
- Nghiên cứu, phân tích, tìm ra thị trường nào có triển vọng đối với sản

phẩm của Công ty (ở các loại hình kinh doanh) để từ đó đưa ra các chiến lược,
lựa chọ đoạn thị trường mục tiêu phù hợp nhằm thâm nhập thị trường và khai
thác chúng một cách tốt nhất.
- Đáp ứng các yêu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của
Công ty về mẫu mã, quy cách chủng loại, chất lượng dịch vụ, phương thức
thanh toán... để từ đó kiến thiết mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách phù hợp
nhất sao cho có lợi nhất
Qua thực tế ta thấy rằng khả năng mở rộng thị trường của Công ty là hoàn
toàn có thể làm được. Hiện nay thị phần trong nước của Công ty tương đối lớn
nhưng cần phải mở rộng hơn nữa. Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp không
chỉ tồn tại mà còn phải phát triển thì mới hy vọng đứng vững trong nền kinh tế
thị trường đầy biến động đó.
Qua việc phân tích tình hình thực tế, chiến lược thị trường của Công ty
trong những năm tới là: Vẫn giữ vững, duy trì khách hàng cũ - khách hàng
truyền thống của mình. Mở rộng hơn nữa những quan hệ với bạn hàng mới bằng
cách giữ vững uy tín và nâng cao chất lượng dịch vụ mà Công ty cung ứng.
1.2. Vận dụng các chính sách bộ phận của Marketing một cách phù hợp
nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh
Đối với các Công ty, marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch
định chiến lược phát triển kinh doanh của mình. Marketing được coi như là điều
kiện cần thiết để từng doanh nghiệp lựa chọn các hướng phát triển sản xuất triệt
để tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thị trường có đối sách linh hoạt
và hiệu quả trong cạnh tranh. Nó còn là nghệ thuật để chinh phục khách hàng
nâng cao uy tín cho công ty trên thị trường mang lại những thành công nhờ
những thắng lợi trong cạnh tranh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty nó phụ thuộc vào từng điều
kiện hoàn cảnh cụ thể của môi trường bên ngoài và năng lực nội tại của mỗi
công ty, điều đó thể hiện sự linh hoạt nhạy bén sáng tạo của ban lãnh đạo trong
Công ty trong việc sử dụng những yếu tố thành phần của marketing, theo kịp sự
biến đổi phức tạp của thị trường.

Qua việc nghiên cứu quá trình áp dụng các chính sách marketing vào hoạt
động kinh doanh ở Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt Khâm Thiên, em
xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của Công ty như
sau:
1.2.1. Tăng cường quản lý chính sách sản phẩm
Trong một vài năm gần đây mọi nỗ lực của Công ty trong việc hoàn thiện
chính sách sản phẩm đã mang lại nhiều kết quả khả quan, nhưng nếu được chú ý
tập trung, đầu tư, nghiên cứu phát triển và hoàn thiện hơn nữa thì chắc chắn sẽ
thu được những kết quả khả quan hơn.
Có thể nói chính sách sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của chiến lược
chung marketing, nó tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty. Chỉ khi thực hiện
tốt chính sách sản phẩm thì các chính sách giá cả, phân phối, giao tiếp và
khuyếch trương mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả.
Các mặt hàng của Công ty phần lớn đã chiếm được lòng tin của người
tiêu dùng do uy tín và chất lượng của sản phẩm ổn định. Dù vậy việc nâng cao
uy tín và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của các mặt hàng là điều
rất cần thiết.
Hiện nay du lịch lữ hành và kinh doanh khách sạn - nhà trọ là hai lĩnh vực
phát triển nhất của Công ty do vậy Công ty đã tập trung phần lớn nguồn lực vào
hai lĩnh vực này. Tuy nhiên, Công ty cần phải rút ra một số kinh nghiệm sau:
Thứ nhất, cần nghiên cứu hồ sơ của khách kỹ hơn nữa, không chỉ là nhu
cầu của khách mà còn về bản thân sức khoẻ, lứa tuổi của khách hàng. Ví dụ:
cùng một chương trình có nhiều đoàn khách cho rằng thời gian ở lại đó là quá
ngắn, chưa đủ để thưởng thức vẻ đẹp ấy, trong khi đó một số khách lại cho rằng
chỉ cần 1 - 2 tiếng đồng hồ là đủ.
Thứ hai, do khách du lịch có nhu cầu lớn về thông tin nên để thoả mãn
nhu cầu của khách tốt hơn, Công ty cần quan tâm đến hai khía cạnh: Nâng cao
chất lượng sản phẩm dịch vụ và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Cụ thể:
* Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch
+ Nâng cao trình độ của cán bộ Công ty, đặc biệt là các hướng dẫn viên.

Công ty có thể tuyển nhân viên mới theo phương châm ưu tiên những người biết
ngoại ngữ mà Công ty đang thiếu đó là những người biết tiếng Anh, tiếng Pháp,
tiếng Nhật, tiếng Trung…
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nhu cầu của con người thường xuyên
thay đổi, do đó vấn đề chất lượng sản phẩm cần phải được quan tâm, thường
xuyên và không ngừng được nâng cao, nhằm phát huy thế mạnh của Công ty về
chất lượng sản phẩm, giữ vững niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm
dịch vụ của Công ty. Để thực hiện được điều đó, Công ty cần phải thường xuyên
quan tâm tới việc nâng cao chất lượng chương trình và chất lượng dịch vụ trong
chương trình.
Nâng cao chất lượng chương trình:
- Trong một tour du lịch cần thiết kế sao cho về cuối chương trình khách
du lịch cần có ấn tượng bất ngờ và thú vị hơn. Ví dụ: tổ chức giao lưu văn hoá
văn nghệ giữa khách du lịch với nhân dân địa phương tại điểm du lịch, tổ chức
các buổi tiệc mừng cho các thành viên trong đoàn: lễ sinh nhật, kỷ niệm lễ
cưới…, cuối chương trình nên có tặng phẩm cho khách.
- Xây dựng các chương trình du lịch hợp lý: có nghĩa là sắp xếp xen kẽ
những ngày đi tham quan với những ngày nghỉ ngơi thư giãn.
- Hạn chế tối đa việc lặp lại các tuyến đường trong một tour, nếu có thể
nên sử dụng các phương tiện giao thông khác nhau để tránh sự nhàm chán.
Nâng cao chất lượng dịch vụ trong từng chương trình:
- Có sự lựa chọn giữa các cơ sở cung cấp, tìm ra các cơ sở có chất lượng
phục vụ tốt.
- Cần phối hợp nhịp nhàng và kiểm tra chặt chẽ các dịch vụ cơ sở.
+ Đa dạng hóa sản phẩm:
Thực tế ở Công ty hiện nay không có nhiều các chương trình du lịch với
quy mô lớn, do vậy để giữ vững và tăng cường nguồn khách, đòi hỏi Công ty
phải đa dạng hoá sản phẩm:
- Cụ thể Công ty nên xây dựng các tour theo loại hình: du lịch sông nước,
du lịch đến các bản làng, du lịch xanh, du lịch văn hoá…

- Về xây dựng các chương trình du lịch mới: Khách còn phàn nàn về
thiếu điểm tham quan du lịch. Căn cứ vào nhu cầu của khách Công ty nên tiến
hành nghiên cứu và xây dựng thêm những chương trình du lịch, tạo nên khả
năng lựa chọn để nối tour cho khách. Những chương trình phụ cần quan tâm
bao gồm: các chương trình du lịch về các vùng nông thôn, du lịch vượt miền
trên biển của Việt Nam, về những vùng có những nghề phụ truyền thống;
nghiên cứu, bổ xung thêm dịch vụ như đi tham quan thành phố bằng xích lô…
1.2.2. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với những biến động
của thị trường
Giá cả là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng của khách
hàng, là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh
thu và lợi nhuận của Công ty. Để thu hút khách, tăng lợi nhuận thì chính sách
giá được xem như là công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài thời vụ của sản
phẩm.
Giá của một chương trình chủ yếu dựa vào chi phí và yêu cầu lợi nhuận
thu được từ hoạt động đó. Trên thực tế, trong quá trình xác định giá thì mục tiêu
lợi nhuận thường được đưa lên hàng đầu.
Công ty cần thực hiện một hệ thống tính giá thống nhất cho các dịch vụ
cùng loại, ngoài ra cũng cần xây dựng một hệ thống các dịch vụ có giá tuỳ chọn
đa dạng hơn. Hiện nay mức giá cho du khách Việt Nam và du khách nước ngoài
còn chưa rõ ràng, do vậy Công ty cần tính riêng giá cho du khách Việt Nam và
nước ngoài. Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ đưa ra những mức giá hợp
lý hơn cho các loại hình dịch vụ. Đây sẽ là một điểm để thu hút khách du lịch
cũng như là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Mục tiêu hiện nay của Công ty
là thu hút thêm được nhiều khách để mở rộng thị trường và nâng cao uy tín, do
vậy việc định ra một mức giá cạnh tranh hợp lý là rất quan trọng. Với đặc điểm
riêng của mình, Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt theo từng đối tượng
khách. Công ty cần áp dụng rộng rãi chính sách giá phân biệt theo khu vực thị
trường, theo mùa vụ theo đơn đặt hàng theo doanh số của các đại diện của Công
ty ở các địa bàn mà Công ty đặt đại diện.

+ Thường xuyên tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá
của họ, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu để điều chỉnh giá của mình cho hợp
lý.
+ Lấy ý kiến của khách hàng về giá cả của các loại hình dịch vụ cụ thể.
Ngoài ra cũng nên tìm cách hạ thấp chi phí, cụ thể:
- Phải có quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng đầu vào để được hưởng một
mức giá ưu tiên.
- Cần tạo ra sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu
trong quá trình cung ứng dịch vụ để rút ngắn thời gian thực hiện và từ đó giảm
được chi phí.
- Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn mà có thể hạ thấp tỉ lệ lợi nhuận, giảm chi
phí, từ đó giảm giá để thu hút thêm khách hàng.
Với mỗi chương trình du lịch, nhất là chương trình du lịch nội địa nhiều
ngày và chương trình du lịch nước ngoài, Công ty cần xây dựng những mức giá
toàn phần và giá tuỳ chọn với một số hàng hoá dịch vụ nhất định, ngoài ra là các
mức giá khác nhau theo số lượng khách tham gia.
Bên cạnh đó cũng cần áp dụng một số hình thức khuyến mại cho các
chương trình du lịch của mình bằng cách liên lết với một số hãng khác để tiến
hành quảng cáo cho họ và khuyến mại cho Công ty. Các hãng này có thể là các
hãng sản xuất phim ảnh, máy ảnh, túi du lịch, nước giải khát … Đây có thể là
cách hấp dẫn cho các chương trình du lịch dành cho học sinh, sinh viên.
Hơn nữa, Công ty cũng cần dựa vào chính sách giá để thu hút khách như
trong tour thì khách thứ 16 được miễn tiền ăn, ngủ, thắng cảnh hoặc trẻ em dưới
12 tuổi chỉ mất 1/3 giá tour…
Đồng thời để thu hút thêm khách Công ty nên áp dụng hình thức giảm
theo một tỉ lệ đối với đoàn khách lớn và khách hàng quen thuộc, khách hàng
thường xuyên của Công ty… nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với
khách hàng.
Song song với việc sử dụng giá ưu đãi đối với từng đối tượng, Công ty
phải thường xuyên thanh tra các đại lý, đại diện của Công ty để kiểm soát được

mức giá mà Công ty đã đề ra, tránh tình trạng một số các đại lý, đại diện tự
động nâng giá làm ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng và bất lợi cho
Công ty.
Hoàn thiện chính sách giá trong điều kiện như hiện nay là một điều tối
cần thiết vì điều quan trong mà người tiêu dùng muốn quan tâm đầu tiên là chi
phí đối với nó. Để có thể sử dụng một chính sách gia như một công cụ cạnh
tranh hữu hiệu, mở rộng thị trường tăng doanh số, đạt được mục tiêu kinh doanh
đề ra Công ty cần sử dụng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo đồng thời cập
nhật thông tin nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh một các thường
xuyên để có những bước đi chủ động trong chính sách giá tránh tình trạng thụ
động trong việc đối phó với các đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng một chính sách giá linh hoạt có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối
với sự phát triển của Công ty trong thị trường cạnh tranh như hiện nay. Nó tạo
cho Công ty có cơ hội đầu tư phát triển thị trường, thâm nhập những đoạn thị
trường mục tiêu, chiếm lĩnh khách hàng, điều chỉnh kịp thời trước những biến
động phức tạp của thị trường. Có được chính sách giá linh hoạt Công ty có thể
nâng hay hạ thấp mức gia xuống để đối phó trước những cuộc tấn công của các
đối thủ cạnh tranh giúp Công ty phát triển vững chắc trên thị trường.
1.2.3. Xây dựng chính sách phân phối hợp lý
Chính sách phân phối là một bộ phận quan trọng trong toàn bộ chiến lược
chung mà Công ty đã vạch ra. Việc thiết lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có
ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với Công ty do điều kiện về tài chính, cơ sở vật
chất kỹ thuật của Công ty còn có những hạn chế nên cần sử dụng các khâu trung
gian các đại lý, đại diện ở các tỉnh. Do đó để có được kênh phân phối hoàn
chỉnh thì việc lựa chọn các trung gian một cách chính xác đáp ứng được các yêu
cầu đề ra sẽ làm cho việc phân phối được thông suốt đồng thời có thể tiếp thu
kịp thời những thông tin phản hồi một cách chính xác từ khách hàng từ đó xây
dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp cụ thể là Công ty cần đưa ra một
danh mục các yêu cầu đối với các đại lý, đại diện để chọn ra một số đại lý, đại
diện có năng lực tránh tình trạng hoạt động kém hiệu quả và các đại lý này

thường xuyên chịu sự giám sát của Công ty đồng thời phải cho loại bỏ những
đại lý, đại diện hoạt động kém hiệu quả để kênh phân phối đỡ cồng kềnh hoạt
động kém hiệu quả. Thông qua chính sách này, Công ty có thể xây dựng một
mạng lưới cung cấp các dịch vụ của mình như bán các chương trình du lịch trọn
gói. Công ty nên dành một phần lợi nhuận cho phần tử trung gian hoặc đưa ra
các mức ưu đãi. Mục tiêu cuối cùng của chính sách này vẫn là tạo ra các luồng
khách ổn định và ngày càng tăng.
Hiện nay, việc chào bán các chương trình du lịch của công ty vẫn còn ở
mức rất khiêm tốn. Để khắc phục được nhược điểm này, Công ty cần có những
thay đổi trong kênh phân phối của mình bằng cách mở rộng các mối quan hệ với
các đại lý để bán các chương trình du lịch thế mạnh. Với các chương trình du
lịch đã ký kết, để tăng thêm lượng khách cho phù hợp với khả năng công việc
của mình, Công ty nên đổi kênh phân phối bằng cách gửi bán các tour này cho
các đại lý.