tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty Giấy B•i Bằng

tổ chức mạng lới kênh phân phối ở
công ty Giấy Bãi Bằng
I.thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.Quá trình hình thành và phát triển.
1.1. Quá trình hình thành.
Vào năm 1969, các quan chức của chính phủ Việt Nam và Thuỵ Điển đã bắt
đầu bàn bạc về khả năng Thuỵ Điển viện trợ cho công nghiệp Việt Nam. Vào thời
kỳ đó, Việt Nam đã nhìn nhận việc có đợc công nghệ công nghiệp tiên tiến là yếu
tố quan trọng cho sự phát triển kinh tế đất nớc. Việt Nam sẵn có đất lâm nghiệp và
cũng cần giấy cho sự nghiệp giáo dục và các mục đích khác.
Sau một thời gian đàm phán, ngày 20 tháng 8 năm 1974 hợp đồng về công
trình Nhà máy Giấy Bãi Bằng chính thức đợc ký kết, đây là một dự án nhằm cải
thiện mức sống thông qua mở rộng sản xuất giấy nội địa tại Bãi Bằng. Dự án bao
gồm việc xây dựng một nhà máy liên hợp sản xuất bột giấy và giấy cùng với việc
đảm bảo cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật cần thiết, vùng nguyên liệu và hỗ trợ đào
tạo để đảm bảo bàn giao thành công cho phía Việt Nam.
Bãi Bằng đã dợc thiết kế nh một dự án hợp tác phát triển thay vì một dự án
chìa khoá trao tay.
Phía Thuỵ Điển đóng góp máy móc thiết bị và vật liệu xây dựng
không có trong nớc, những kiến thức kỹ thuật về thiết kế, quy trình sản
xuất, xây dựng, lắp đặt, huấn luyện đủ mức cho phép Việt Nam vận
hành nhà máy và hỗ trợ nghành lâm nghiệp thông qua giúp đỡ về lâm
học, huấn luyện cách sử dụng và bảo dỡng các phơng tiện vận tải, thiết
kế hệ thống thu hoạch và vận chuyển bao gồm cả việc xây dựng đờng
sá.
Phía Việt Nam đóng góp lao động cần thiết, vật liệu xây dựng nội địa,
các cơ sở vận tải, cảng, dịch vụ, tạo điều kiện đi lại cho đội ngũ ngời
nớc ngoài và vận hành các hoạt động lâm nghiệp cần thiết để đảm bảo
có đủ nguyên liệu sơ sợi cho nhà máy.
Thời gian tiến hành hoạt động xây dựng dự kiến kéo dài trong 5 năm(từ 1974
đến 1979) tuy nhiên phải đến ngày 26 tháng 11 năm 1982 nhà máy mới đợc

khánh thành toàn bộ.
1.2. Quá trình phát triển.
1.2.1. Giai đoạn từ 1982 đến 1992.
Đây là giai đoạn sản xuất kinh doanh ban đầu sau khi khánh thành với đặc
điểm là tiến dần đến sử dụng 100% nguyên liệu trong nớc cho sản xuất giấy
không còn sử dụng bột giấy nhập ngoại với sự giúp đỡ của chuyên gia nớc ngoài
tới tận vị trí đốc công; cho đến ngày 30 tháng 6 năm 1990 tất cả các chuyên gia cố
vấn nớc ngoài rời Bãi Bằng về nớc. Trong thời gian này nhịp độ sản xuất phát triển
không đồng đều, sản lợng giấy hàng năm chỉ đạt mức trên dới 50% công suất thiết
kế. Lợi nhuận đạt đợc còn quá thấp, nên đời sống của ngời lao động cha đợc cải
thiện rõ rệt.
Tuy nhiên trong hai năm 1990 và 1991 với sự đổi mới mạnh mẽ trong quản
lý điều hành công ty đã vợt mức kế hoạch đặt ra. Năm 1990 sản lợng đạt 103,9%
kế hoạch, nộp ngân sách 13, 2 tỷ đồng. Năm 1991 sản lợng đạt 109,3% kế hoạch;
nộp ngân sách 35 tỷ đồng, vợt kế hoạch 46%.
1.2.2. Giai đoạn từ 1992 đến nay.
Những năm đầu của thập niên 90 đây là thời kỳ khó khăn của ngành giấy
nói chung và của Giấy Bãi Bằng nói riêng. Hậu quả của cuộc khủng kinh tế vào
cuối những năm 1980 làm cho nhu cầu về giấy giảm sút. Mặt khác giấy ngoại do
không đợc quản lý tốt đã tràn ngập thị trờng làm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh gặp nhiều khó khăn. Năm1993 chỉ sản xuất đợc 32.000 tấn giấy và không
có lãi.
Những năm cuối của thập niên 90, tình hình thị trờng giấy có nhiều biến
động theo hớng có lợi cho sản xuất kinh doanh. Với việc Chính phủ tăng thuế
nhập khẩu giấy đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh. Năm 1995 sản lợng giấy đạt 50.062 tấn đạt 92,03% công suất
thiết kế. Năm1996 trong khi các doanh nghiệp khác đều báo lỗ riêng công ty Giấy
Bãi Bằng vẫn đạt mức lãi 42,8 tỷ đồng, cũng trong năm này sản lợng giấy đạt
57.027 tấn vợt công suất thiết kế( công suất thiết kế là 55000 tấn giấy/năm).
Do sự cố gắng nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên mà trong những

năm gần đây sản lợng giấy xuất ra ngày càng tăng , đời sống công nhân ngày càng
đợc đảm bảo. Năm 2001 sản lợng giấy đạt 73.233 tấn, doanh thu 793.175 triệu
đồng, lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng.
Trong chiến lợc phát triển, công ty luôn xác định yếu tố con ngời là yếu tố
quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty. Do vậy, ngoài trờng dạy
nghề của công ty hàng năm công ty còn phối hợp với các trờng đại học mở các lớp
bồi dỡng cho cán bộ công nhân viên đi học, đặc biệt là đội ngũ cán bộ quản lý.
Ngoài ra công ty còn rất quan tâm tới việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần
của nhân viên.
Sau đây là tình hình lao động và thu nhập bình quân của ngời lao động trong
6 năm trở lại đây:
Năm
Tổng lao động
( ngời )
Lơng bình quân
ngời/tháng ( 1000 đ)
1996 2.858 1.145
1997 2.912 1.161
1998
1999
2000
2001
3.156
3.252
3.259
3.738
1.364
1.407
1.794
1.800

2. Tình hình sản xuất kinh doanh
2.1. T×nh h×nh s¶n xuÊt
N¨m
S¶n lîng
kÕ ho¹ch(tÊn)
S¶n lîng
thùc tÕ(tÊn)
So s¸nh(%)
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
36000
38000
35000
38000
60000
58000
55000
64440
65000
66000
36145
32020

34481
50062
57027
53631
60029
63101
65324
73233
100,4
84,92
98,52
131,74
95,05
92,27
109,14
97,92
101,19
111,00
(Nguån b¸o c¸o s¶n xuÊt kinh doanh)
BiÓu ®å s¶n lîng giÊy thùc tÕ s¶n xuÊt
Qua sơ đồ trên ta có thể nhận thấy, tuy sản lợng giấy sản xuất có sự biến
động lên xuống giữa các năm song xu hớng đi lên vẫn là chính. Trong những năm
cuối của thế kỷ 20 và những năm đầu của thế kỷ 21, sản lợng giấy tăng khá đồng
đều và không có biến động lớn, tuy nhiên trong những năm đầu của thập niên 90
sản lợng giấy sản xuất ra biến động rất thất thờng năm 1995 sản lợng giấy đạt
50.062 tấn tăng 15.581 tấn tơng ứng với 45,19 % so với năm trớc đó. Điều này
cho thấy rằng trong những năm gần đây công ty đã có cố gắng rất nhiều trong
việc ổn định sản xuất, đảm bảo cho sản xuất phát triển nhịp nhàng cân đối tránh
tạo ra những biến lớn không có lợi.
Tuy không thể phủ định cố gắng của công ty trong việc đảm bảo sản xuất

phát triển nhng nếu đem so sánh sản lợng thực tế với kế hoạch ta thấy có sự không
đồng nhất giữa hai chỉ tiêu này, tỷ lệ giữa thực hiện và kế hoạch lên xuống thất th-
ờng điều này cho thấy việc lập kế hoạch cha sát với thực tiễn mà công ty có thể
đạt đợc.
Trong những năm tới, nhất là khi Việt Nam tham gia khu vực mậu dịch tự do
AFTA Giấy Bãi Bằng sẽ phải cạnh tranh rất gay gắt với giấy của các nớc trong
khu vực cho nên công tác lập kế hoạch sản xuất cần phải cải tiến, nó phải đợc xây
dựng dựa trên cơ sở điều tra dự báo nhu cầu của thị trờng và hiện trạng của máy
móc thiết bị bởi vì việc hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch sản xuất đều
gây khó khăn cho công ty.
2.2. Tình hình kinh doanh
Bảng kết qủa sản xuất kinh doanh:
Năm
Sản lợng
(tấn)
Tiêu thụ
(tấn)
Doanh thu
(1000 đ)
Lợi nhuận
(1000 đ)
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000

2001
36.145
32.020
34.481
50.062
57.027
53.631
60.029
63.101
65.324
73.233
31.191
28.278
39.903
48.030
53.050
56.228
61.546
62.048
65.947
71.082
234.638.971
207.588.491
303.261.545
512.977.936
544.819.076
593.162.984
672.275.025
618.297.056
694.341.732

793.175.000
11.349.546
0
1.479.891
3.999.678
42.827.727
50.012.537
60.664.150
52.944.188
50.427.385
60.168.000
(Nguồn báo cáo sản xuất kinh doanh)
Trong những năm đầu sau khi mới đợc thành lập hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty phải tuân theo những chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc. Khi
chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc công ty đã gặp
không ít những khó khăn đặc biệt khi nền kinh tế mở cửa giấy ngoại tràn lan làm
cho ngành giấy lao đao. Tuy nhiên, bằng những cố gắng của đội ngũ các cán bộ
công nhân viên, công ty đã dần dành lại chỗ đứng của mình trên thị trờng.
Qua số liệu tiêu thụ có thể thấy rằng công ty đã có cố gắng rất nhiều trong
việc tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây sản lợng tiêu thụ luôn ở mức
cao so với mức sản xuất ra đặc biệt trong năm 2001 khi mà sản lợng giấy vợt mức
kế hoạch hơn 7.000 tấn nhng do tổ chức tốt công tác tiêu thụ nên sản lợng giấy
tồn kho chỉ hơn 2.000 tấn.
Một chỉ tiêu khác phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty là doanh thu.
Trong những năm gần đây, doanh thu luôn có xu hớng tăng lên năm sau cao hơn
năm trớc, doanh thu tăng một phần là do giá tăng(Có những năm giá tăng đóng
góp tới 53% mức tăng doanh thu) tuy nhiên trong những năm gần đây giá giấy
khá ổn định doanh thu tăng chủ yếu là do số lợng tiêu thụ tăng.
Năm 2001 doanh thu là 793.175 triệu tăng 98.833 triệu đồng (tăng 14,23%)
so với năm 2000. Lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng tăng 19,21 % so với năm 2000.

Trong quá trình hoạt động công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với
ngân sách quốc gia.
Năm 1997 nộp ngân sách : 53,654 tỷ đồng
Năm 1998 nộp ngân sách : 59,499 tỷ đồng
Năm 1999 nộp ngân sách : 62,467 tỷ đồng
Năm 2000 nộp ngân sách : 69,484 tỷ đồng
Năm 2001 nộp ngân sách : 80,238 tỷ đồng
II. tổ chức và hoạt động của kênh phân phối.
1.Những yếu tố ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh
1.1.Yếu tố sản phẩm.
Hiện nay sản phẩm chính của công ty là giấy cuộn, ngoài ra công ty còn sản
xuất thêm một số loại giấy thành phẩm khác. Đối với sản phẩm giấy cuộn đây là
loại sản phẩm có giá trị đơn vị cao khó vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại
sản phẩm này là các khách hàng công nghiệp đó là các nhà xuất bản, các công ty
in ấn, các công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công xén kẻ giấy. Đặc điểm
chủ yếu của loại khách hàng này là thờng mua với khối lợng lớn và giao hàng theo
tiến độ của họ. Do vậy đối với loại sản phẩm này thờng sử dụng các loại kênh
ngắn(kênh trực tiếp hoặc thông qua đại lý và chi nhánh).
Đối với sản phẩm là giấy thành phẩm nh: giấy copy, vở, giấy vi tính, giấy
telex, thì việc sử dụng các loại kênh dài lại tỏ ra thích hợp hơn. Vì loại sản
phẩm này có giá trị đơn vị thấp, dễ vận chuyển và bảo quản, mặt khác khách hàng
của loại sản phẩm này rất phân tán.
1.2. Yếu tố môi trờng.
Yếu tố môi trờng ở đây bao gồm cả môi trờng kinh doanh chung và sự cạnh
tranh của môi trờng nghành.
Trên phơng diện lý thuyết khi nền kinh tế suy thoái sức mua giảm sút do vậy
các nhà sản xuất thờng sử dụng các loại kênh ngắn và những dịch vụ không cần
thiết làm tăng giá bán.
Một yếu tố khác thuộc môi trờng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn
kênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý. Do Công ty Giấy Bãi

Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát
của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán
cũng nh những nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh
hởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lới kênh phân phối của công ty. Ví dụ nh công
ty muốn phát triển mạng lới bán hàng vào khu vực thị trờng phía nam thì việc tổ
chức tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn do chính sách điều tiết tiêu thụ của Tổng
công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam
nh Công ty giấy Đồng Nai, Công ty giấy Tân Mai
Yếu tố thị trờng và cạnh tranh cũng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa
chọn kênh phân phối. Thông thờng, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối
phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên đối với Công ty Giấy Bãi Bằng trong điều kiện thị trờng giấy trong nớc
không đủ đáp ứng nhu cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành hầu
nh không có. Do vậy yếu tố này không ảnh hởng nhiều lắm đến việc lựa chọn
kênh phân phối của công ty.
1.3. Năng lực tài chính của công ty .
Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hởng rất lớn tới việc lựa chọn và
duy trì các loại kênh phân phối của một công ty. Nh đã biết một doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn
vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu là
từ bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thờng phải tính toán sao cho nhanh
chóng thu đợc tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh nghiệp mà
khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thờng sử dụng những loại kênh
không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đối với những doanh
nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính không ảnh hởng
nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì nhiều loại kênh phân
phối cùng một lúc.
Năm 2001 tổng tài sản của công ty là 870.283.828.002 đồng trong đó tài sản
lu động là 564.467.320.108 đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là

305.816.567.894 đồng(chiếm 35,14%).
Nh vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều
này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc
trên cùng một thị trờng để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm.
2. Tình hình tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty .
Hiện nay công tác tiêu thụ cũng nh việc giải quyết những vấn đề liên quan
đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trờng(thuộc sự quản lý trực tiếp
của Tổng giám đốc công ty) của công ty đảm nhận. Phòng thị trờng hiện có 7
nhân viên đây là những ngời có trình độ cao, am hiểu về thị trờng.
Công việc chính của phòng thị trờng là tìm kiếm các đại lý và các trung gian
khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ
triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng