MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC NGHIỆP VỤ
BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN
I. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN
Để có thể thấy được khó khăn và thuận lợi và khó khăn của công ty nói
chung và nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên nói riêng. Trước tiên, chúng
ta điểm qua về tình hình thị trường bảo hiểm trong những năm vừa qua: bảo
hiểm toàn diện học sinh thực chất được Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam triển
khai từ năm học 1985- 1986. Như vậy, nghiệp vụ này đã có mặt 17 năm trên
thị trường bảo hiểm Việt Nam. Cùng với sự biến động của nền kinh tế nghiệp
vụ bảo hiểm học sinh cũng đã trải qua bao thay đổi cho phù hợp với tình hình
mới. Ta có thể chia bảo hiểm học sinh ra thành những giai đoạn sau :
Giai đoạn từ năm 1986 – 1993 bảo hiểm toàn diện học sinh (lúc đó là
bảo hiểm tai nạn thân thể học sinh). Dưới sự triển khai độc quyền kinh doanh
của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo việt ). Năm đầu nghiệp vụ này chỉ
được triển khai thí điểm ở 5 tỉnh thành phố và đến năm 1996 bảo hiểm tai nạn
học sinh được Bảo việt mở rộng trên toàn quốc.
Từ năm 1991- 1994, giai đoạn này phí bảo hiểm luôn được điều chỉnh
cho phù hợp với từng thời kỳ và chất lượng phục vụ cũng không ngừng được
nâng lên. Thời gian này phí bảo hiểm được phân biệt theo từng đối tượng và
phí cho đối tượng nhà trẻ mẫu giáo là ít nhất.
Giai đoạn từ năm 1995 đến nay, phí bảo hiểm được áp dụng cho tất cả
các cấp học và bằng 0,5% STBH. Số tiền bảo hiểm giao động từ 1.000.000đ đến
20.000.000đ.
Trong giai đoạn này, Chính phủ cho ra đời Nghị định 100/CP về bảo hiểm
thương mại nên đến năm 1995 cả hai công ty Bảo minh và công ty cổ phần bảo
hiểm Petrolimex được thành lập và bảo hiểm toàn diện học sinh được triển
khai với 3 điều kiện:
+ Chết do mọi nguyên nhân (Điều kiện A).
+ Tai nạn, thương tật do tai nạn (Điều kiện B).
+ Ốm đau, bệnh tật phải nằm viện, phẫu thuật (Điều kiện C)
Bảo hiểm toàn diện học sinh trên toàn quốc theo thống kê đã thu hút

được 60% đến 70% học sinh tham gia. Như vậy, số học sinh tham gia vẫn
chưa nhiều và các công ty bảo hiểm cần phát triển nghiệp vụ này bằng cách
tích cực khai thác những khách hàng mới.
Hiện nay trên thị truờng bảo hiểm Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm toàn
diện học sinh được triển khai bởi nhiều công ty. Nhưng chủ yếu thị phần được
chia về ba công ty đó là: Bảo Việt Hà Nội, Bảo Minh Hà Nội và PJICO. Xét về số
năm thực hiện thì Bảo Việt Hà Nội là lâu đời nhất.
Như vậy với những đặc điểm trên ta thấy công ty bảo hiểm PJICO có
những thuận lợi và khó khăn sau:
1. Thuận lợi
+ Trong những năm vừa qua nền kinh tế nước ta phát triển với tốc độ cao và
ổn định. Với tốc độ tăng trưởng GDP bình quân là 7%/ 1 năm. Đi đôi với điều
này là thu nhập của người dân ngày một nâng cao. Ngoài nhu cầu tối thiểu của
đời sống con người như ăn ở mặc được thoả mãn con người còn có nhu cầu về
học tập, văn hoá du lịch giải trí. Do đó, số học sinh đến trường học ngày càng
lớn. Số trẻ em được đến trường năm sau đều cao hơn năm trước. Bên cạnh đó
đất nước ta là một đất nước có dân số trẻ. Những điều trên cho thấy được hiển
nhiên một điều là số lượng học sinh - sinh viên của nước ta rất lớn, mà mức
tham gia bảo hiểm vào loại hình này mới chỉ chiếm 60% - 70%. Do đó, đây là
điều kiện thuận lợi cho công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này. Nó cũng
chính là cơ hội để tăng doanh thu, giúp cho công ty chiếm lĩnh được thị phần
thị trường.
+ PJICO là công ty ra đời sau nên có cơ hội học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn
triển khai nghiệp vụ này tại các công ty bảo hiểm đi trước.
Hơn 30 năm trên thị trường bảo hiểm ở Việt Nam, “bảo hiểm” được
đồng nghĩa với “Bảo Việt” chỉ có duy nhất một công ty bảo hiểm hoạt động trên
lãnh thổ Việt Nam. Do là tổ chức bảo hiểm thương mại duy nhất nên công ty
bảo hiểm Nhà nước này trong thời kỳ trước đây đã lơ là trong khai thác bảo
hiểm chỉ tập trung khai thác ở những địa diểm có số lượng tham gia lớn. Chưa
chú trọng đến khai thác tại những nơi có số lượng tham gia nhỏ.

Rút kinh nghiệm đó khi PJICO tham gia hoạt động và nghiệp vụ bảo hiểm
học sinh – sinh viên được triển khai năng động, có hiệu quả, cạnh tranh quyết
liệt với Bảo việt.
+ Mạng lưới khai thác được quan tâm nên phát triển rất nhanh, địa bàn hoạt
động của công ty thường vào các khu vực sầm uất, có số lượng học sinh - sinh
viên lớn.
Cũng như với mọi ngành nghề khác, hoạt động bảo hiểm tồn tại được
chỉ khi có khách hàng tham gia bảo hiểm, hơn nữa lượng khách hàng phải đủ
lớn để đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít” vì thế mạng lưới khai thác là vấn
đề sống còn thành bại của một nghiệp vụ
Mạng lưới hoạt động của PJICO đã xuất hiện ở nhiều tỉnh thành trong cả
nước gồm 11 chi nhánh, 24 văn phòng đại diện, các tổng đại lý và hàng trăm
đại lý, cộng tác viên. Các chi nhánh văn phòng này thường hoạt động tại các
địa bàn có khu dân cư lớn, tốc độ phát triển cao như : Hà Nội, Huế, Đà Nẵng,
Tp Hồ Chí Minh. Tại các trung tâm thành phố này có dân trí cao, thu nhập đầu
người tăng nhanh. Do đó người dân có nhu cầu tham gia các nghiệp vụ bảo
hiểm khác nhau.
+ Bảo hiểm học sinh - sinh viên là một trong những nghiệp vụ được công ty
triển khai đầu tiên. Qua 7 năm triển khai liên tục, dần dần công ty đã tự đánh
giá rút kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ nghiệp vụ này đã tương
đối hoàn thiện và đi vào hoạt động ổn định
+ Với chính sách dân số hiện tại nước ta khuyến khích mỗi gia đình chỉ có
một đến hai con. Do đó, các gia đình có điều kiện để xây dựng kinh tế, chăm lo
cho cuộc sống gia đình hơn. Họ có nhiều điều kiện để tạo điều kiện, chăm sóc
con họ. Chính vì nhu cầu chăm sóc con cái họ được nâng cao do vậy nhu cầu
bảo hiểm cho con cái họ được nâng cao. Đây cũng là một điều kiện thuận lợi
cho việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên.
+ Các văn phòng của công ty bước đầu được trang bị những thiết bị hiện đại
phục vụ tốt cho hoạt động khai thác như máy vi tính nối mạng, máy in...
Áp dụng tiến bộ của khoa học kỹ thuật để làm tăng năng suất khai thác.

Lấy ví dụ như sử dụng dịch vụ thư điện tử, công ty thường xuyên phải gửi
thông báo hết hạn hợp đồng hoặc là khách có những yêu cầu gửi giải đáp thêm
một số điểm trong hợp đồng. Công ty thay vì sử dụng dịch vụ bưu chính có thể
sử dụng thư điện tử. Với ưu điểm là nhanh, rẻ, tiện lợi hơn rất nhiều. Tuy nhiên
chỉ áp dụng được với những khách hàng có điều kiện tiếp cận thường xuyên
với dịch vụ này hầu hết các công ty, doanh nghiệp, tổ chức. Nhưng với tốc độ
tin học hoá nhanh chóng như hiện nay, chúng ta tin rằng trong tương lai việc
sử dụng này sẽ phổ biến.
2. Khó khăn
+ Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX mới chỉ hoạt động kinh doanh được
8 năm. Mặc dù đã đạt được những thành công đáng kể trong quá trình kinh
doanh. Tuy nhiên uy tín của công ty chưa cao thị phần của công ty vẫn còn
thấp so với Bảo Việt. Sau một thời gian dài công ty Bảo Việt tiến hành kinh
doanh độc quyền. Trong thời gian này họ đã xây dựng một hệ thống mạng lưới
đại lý trên khắp toàn quốc, các cộng tác viên ở các trường học. Bên cạnh đó
Bảo Việt còn có một bề dày kinh nghiệm, bề dày khai thác. Chính thời gian hoạt
động này đã tạo ra cho Bảo Việt có một uy tín lớn và một số lượng khách hàng
truyền thống lớn. Số lượng khách này có thể tái tục qua các năm. Ngược lại
công ty bảo hiểm PJICO những năm đầu hoạt động kinh doanh bảo hiểm công
ty bảo hiểm chủ yếu cho khách hàng là cổ đông mà nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu
là bảo hiểm về vật chất. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh
viên chỉ có thể khai thác ngoài cổ đông. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm
bảo hiểm chỉ là những lời nói, lời hứa, lời cam kết...do vậy uy tín của công ty
quyết định đáng kể đến kết quả khai thác. Mặt khác, công ty PJICO là một công
ty cổ phần, hình thức doanh nghiệp mà dân ta còn chưa quen, còn quan niệm
là “con chung” không ai chịu trách nhiệm, không có gì bảo đảm. Đây là một trở
ngại khá lớn trong việc gây ấn tượng, sự tự tin cho khách hàng khi tham gia
mua bảo hiểm tại công ty.
+ Một số các công ty bảo hiểm sử dụng các biện pháp cạnh tranh phí thiếu
trung thực. Nhiều công ty ngoài các biện pháp dịch vụ khách hàng như tặng

quà, tư vấn...để lôi kéo khách hàng họ còn sử dụng biện pháp hạ phí. Tuy Bộ tài
chính đã quy định một tỷ lệ giảm phí tối đa nhưng nhiều trường hợp các công
ty khác vẫn vi phạm tỷ lệ này. Họ giảm phí xuống tới mức nguy hiểm, gây rủi ro
cho cả phía khách hàng và công ty. Đối với hình thức cạnh tranh không lành
mạnh này, PJICO không có phương thức để đối phó và trong nhiều trường hợp
công ty đã mất khách hàng do bị đối phương chào giá quá thấp có khi chỉ bằng
một nửa.
Do sản phẩm bảo hiểm học sinh- sinh viên là sản phẩm bảo hiểm mà
cùng một lúc nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ triển khai. Đặc điểm, điều kiện,
phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm, chưa tạo ra sự khác biệt so với nghiệp vụ bảo
hiểm này của công ty. Vì vậy đòi hỏi có nhiều thời gian để xâm nhập thị trường.
- Khó khăn thứ ba là công ty chưa chú trọng khuyếch trương sản phẩm.
Để bán được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ đại lý, nhân viên khai
thác, ngoài việc đào tạo những khai thác viên giỏi, có trách nhiệm thì công ty
cần phải hỗ trợ họ bằng việc tuyên truyền quảng cáo về thương hiệu của công
ty về sản phẩm mà mình cung cấp. Biện pháp này sẽ giúp công ty xây dựng
được tên tuổi một cách nhanh hơi, làm cho khách hàng hiểu rõ về công ty cũng
như hiểu rõ về sản phẩm. Chúng ta thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm
của bảo việt rất mạnh như thông qua việc tài trợ các hoạt động văn hoá cho
các trường học có đông đảo các em tham gia.
+ Do công ty thực hiện việc phân cấp chi trả nên vẫn còn những tồn tại về
khâu giải quyết chi trả tổn thất.
Các văn phòng bảo hiểm đại diện khu vực chỉ có quyền hạn giải quyết chi
trả cho những tổn thất xảy ra của nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên có
giá trị tổn thất dưới 500.000 đ. Nếu giá trị tổn thất lớn hơn phải chuyển lên
cho cấp quản lý giải quyết. Vì thế gây ra những rắc rối nhất định cho người
tham gia, để nhận được chi trả người tham gia bảo hiểm sẽ phải chờ đợi, tốn
nhiều thời gian công sức và gây cảm giác khó chịu. Bên cạnh đó, việc phân cấp
bồi thưởng ảnh hưởng khá lớn đến kết quả của nhân viên khai thác. Nếu như
khách hàng tham gia tại công ty không may gặp rủi ro khi đó nếu phòng giải

quyết chi trả làm việc không chu đáo không thoả mãn được nhu cầu của khách
hàng. Khi đến thời gian tái tục hợp đồng với khách hàng này thì người khai
thác khó có thể thuyết phục khách hàng tiếp tục ký hợp đồng.
+ Công tác khai thác chưa phong phú, hạn chế trong trình độ chuyên môn
của đội ngũ khai thác, kết quả khai thác đồng thời không cao.
Trên thực tế hiện nay tại PJICO trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ
khai thác tại các văn phòng khu vực chưa cao. Trong quá trình khai thác của
mình các nhân viên khai thác chỉ chú trọng đến doanh thu khai thác thu được
là bao nhiêu? họ không quan tâm công tác đánh giá rủi ro, tuyên truyền phổ
biến các biện pháp để đề phòng hạn chế rủi ro, tuyên truyền phổ biến các biện
pháp để đề phòng hạn chế rủi ro. Nhiều thắc mắc của khách hàng về những
thông tin về sản phẩm mà đòi hỏi nhân viên khai thác phải có nghĩa vụ giải
thích rõ. Nhưng thực tế thì còn nhiều trường hợp cán bộ khai thác chưa giải
thích cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm mà mình đang trào bán.
II. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TRONG THỜI GIAN TỚI
Trong thời gian tới công ty hoạt động theo những phương hướng sau:
+ Liên tục tạo thế vững chắc cho công ty trên thị trường bảo hiểm tăng sức
cạnh tranh thông qua những hoạt động nâng cao chất lượng và hiệu quả khai
thác, giám định, chi trả. Thực hiện mục tiêu sứ mệnh là phục vụ khách hàng,
đảm bảo ổn định tài chính cho khách hàng tránh những xáo trộn đời sống
kinh tế – xã hội.
+ Tăng doanh thu ở tất cả các nghiệp vụ đồng thời tập trung vào các nghiệp
vụ truyền thống: bảo hiểm học sinh- sinh viên, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm
tai nạn con người.
+ xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác phù hợp để khuyến khích
khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty, không ngừng mở rộng thị phần
của công ty.
+ Chú trọng công tác đào tạo về mặt chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ, tin
học cho các cán bộ, nhân viên, đại lý của công ty.
+ Tiếp tục xây dựng và duy trì các mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp bảo

hiểm lớn trong và ngoài nước.
Trên đây là những phương hướng, mục đích hoạt động của PJICO trong
thời gian tới để có thể đạt được những mục tiêu này nói chung và nâng cao
hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên nói riêng thì cần có
một số giải pháp chính sau đây:
III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT
HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN.
1. Giải pháp ngoài phạm vi doanh nghiệp.
Đây là những giải pháp mang tính chất vĩ mô. Có sự can thiệp và điều
tiết vĩ mô của nhà nước. Do đó, bản thân công ty bảo hiểm không thể thực hiện
được. Nhưng hoạt động kinh doanh bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm lại
chịu ảnh hưởng rất lớn của những tác động này. Do vậy doanh nghiệp bảo
hiểm phải quan tâm đến các điều kiện bên ngoài từ đó đưa ra được cho mình
những chiến lược sao cho phù hợp với xu thế chung của thị trường. Những giải
pháp chủ yếu này là:
+ Hiện nay, theo quy định của các văn bản pháp luật thì việc tham gia bảo
hiểm ở hình thức tự nguyện. Bộ tài chính ban hành các quyết định về quy tắc
bảo hiểm trong đó có quy định về đối tượng tham gia, phạm vi bảo hiểm, điều
kiện bảo hiểm ...nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên có đối tượng tham gia
chỉ là trẻ em đến trường và sinh viên. Tuy nhiên, so với sản phẩm an sinh giáo
dục của bên nhân thọ thì có đối tượng tham gia có thể gồm cả trẻ em chưa đến
tuổi đến trường. Do đó,chúng ta còn thấy một thành phần nữa có thể tham gia
nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên là trẻ em chuẩn bị đến trường. Hơn
nữa hiện nay sự nghiệp của nhà nước ta là thực hiện việc phổ cập tiểu học có
nghĩa là mọi trẻ em đều phải được đến trường, mọi người dân trong xã hội
đều phải biết chữ.
Căn cứ vào tất cả các vấn đề trên em xin mạnh dạn đưa ra những kiến
nghị sau: cơ quan Nhà nước cần phải tăng cường tính hiệu lực và ngày một
hoàn thiện luật kinh doanh bảo hiểm. Bộ tài chính phải có trách nhiệm cụ thể
hoá luật kinh doanh bảo hiểm và có biện pháp phối hợp với cơ quan chức năng

khác để tuyên truyền phổ biến đến người dân. Bộ tài chính có thể căn cứ vào
“luật bảo vệ, chăm sóc, giáo dục trẻ em” để có thể xây dựng lại quy tắc của
nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên có thể mở rộng đối tượng tham gia là
các em chuẩn bị đến tuổi đi học. Có thể quy định hình thức tham gia bảo hiểm
bắt buộc là những đối tượng nhà trẻ, mẫu giáo. Điều này hỗ trợ đắc lực cho
cho sự nghiệp phổ cập tiểu học của đất nước ta. Tuy nhiên việc áp dụng hình
thức bắt buộc này. Có thể áp dụng một cách khéo léo cho phù hợp với từng
điều kiện của từng địa phương, khu vực khác nhau...
+ Vấn đề thứ hai là tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bất chấp khung phí
đã quy định của Bộ tài chính. Theo quy đinh chung thì Bộ tài chính quy định
một tỷ lệ giảm phí tối đa theo đó cho phép các công ty bảo hiểm chỉ được giảm