BÀI TẬP LỚN MÔN LOGISTICS PHÂN TÍCH CHIẾN lược QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI TRONG QUẢN TRỊ LOGISTICS tại PEPSICO THUỘC LĨNH vực bán lẻ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÀI TẬP LỚN LOGISTICS
Mã lớp học phần : INE3056
Học kỳ II năm học 2019 - 2020

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI TRONG QUẢN
TRỊ LOGISTICS TẠI PEPSICO THUỘC LĨNH VỰC BÁN LẺ

Giảng viên

: TS. Nguyễn Tiến Minh
:TS. Phạm Thị Phượng

Sinh viên

: Nguyễn Thị Nhung

Mã sinh viên

: 17050271

Lớp

: QH2017E KTQT

HÀ NỘI, 6/2020


MỤC LỤC

MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1
PHẦN I. TỔNG QUAN VỀ LOGISTICS ........................................................................... 1
1.1. Vai trò và tiềm năng phát triển của Logistics đối với nền kinh tế ............................. 1
1.2. Vai trò và tiềm năng phát triển của logistics đối với doanh nghiệp........................... 2
1.3. Tiềm năng phát triển ngành Logistics ........................................................................ 3
1.4. Mối liên hệ các phần đã học....................................................................................... 4
Phần II. PHÂN TÍCH TRƯỜNG HỢP THỰC TIỄN .......................................................... 5
2.1. Cơ sở lý luận về chiến lược ........................................................................................ 5
2.1.1. Chiến lược và quản trị chiến lược........................................................................ 5
2.1.2. Phân phối và quản trị phân phối .......................................................................... 5
2.2. Tổng quan về PepsiCo ............................................................................................... 7
2.3. Chiến lược Quản trị phân phối trong Quản trị Logistics tại PepsiCo thuộc lĩnh
vực/ngành hàng Bán lẻ ...................................................................................................... 7
2.4. Đánh giá hiệu quả chiến lược quản trị phân phối của PepsiCo ............................... 10
2.5. Đề xuất và giải pháp cho chiến lược quản trị phân phối của PepsiCo ..................... 11
KẾT LUẬN ........................................................................................................................ 12
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................. 13


MỞ ĐẦU
Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, các hoạt động thương mại và công nghệ tự
động hóa là những yếu tố thúc đẩy thị trường logistics phát triển. Logistics có mối liên hệ
chặt chẽ với tăng trưởng trưởng kinh tế và thương mại toàn cầu và là cầu nối để liên kết các
hoạt động trong chuỗi giá trị toàn cầu (GVC Global Value Chain).
Pepsico là một toàn đoàn cung cấp dịch vụ nước giải khát hàng đầu thế giới với bề
dày lịch sử hơn 100 năm. Hơn 1 thế kỷ đã chứng minh được sự tồn tại và phát triển của tập
đoàn Pepsico khi vươn xa tới toàn cầu. Pepsico có mạng lưới phân bố sản phẩm dày đặc
trên toàn thế giới, có mặt tại hầu hết tất cả các quốc gia và đều được sự đón nhận tích cực
của người tiêu dùng (Lyle R. Wood, 2019). Để có thể vươn xa được như hiện tại, Pesico đã
đưa ra hàng loạt những chiến lược quan trọng, một trong số đó là chiến lược quản trị phân

phối. Để tìm hiểu rõ hơn về vấ đề này, em xin thực hiện bài viết với đề tài “Phân tích Chiến
lược Quản trị phân phối trong Quản trị Logistics tại Pepsi thuộc lĩnh vực/ngành hàng Bán
lẻ”
PHẦN I. TỔNG QUAN VỀ LOGISTICS
Theo Hội đồng quản trị Logistics Hoa kỳ (CLM) thì “ Quản trị logistics là quá trình
hoạch định, thực hiện và kiểm soát một cách hiệu lực và hiệu quả hoạt động vận chuyển,
lưu trữ hàng hóa, dịch vụ và những thông tin có liên quan từ điểm đầu tiên đến điểm tiêu
dùng cuối cùng nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng”.
Còn giáo sư Martin Christopher lại cho rằng: “Logistics là quá trình quản trị chiến
lược thu mua, di chuyển và dự trữ nguyên liệu, bán thành phẩm, thành phẩm (và dòng thông
tin tương ứng) trong một công ty và qua các kênh phân phối của công ty để tối đa hóa lợi
nhuận hiện tại và tương lai thông qua việc hoàn tất các đơn hàng với chi phí thấp nhất”.
1.1. Vai trò và tiềm năng phát triển của Logistics đối với nền kinh tế
Logistics là một chuỗi các hoạt động liên tục, có liên hệ và tác động lẫn nhau.
Logistics đóng một vai trò rất to lớn trong nền kinh tế ngày nay. Tính đến năm 2016, ngành
1


vận tải chiếm hơn 6% và ngành logistics chiếm khoảng 10% tổng giá trị nền kinh tế. Châu
Âu là một trong những khu vực thương mại logistics quốc tế chính và có thị trường tiêu
dùng lớn, được xem là nòng cốt của ngành dịch vụ logistics trên toàn thế giới (Nguyễn
Khánh Hoàng & Khoa Hồng Anh, 2018). Theo FTA, năm 2014, 139 tỷ tấn hàng hóa đã
được vận chuyển bởi HGV. Điều này chứng minh rằng hoạt động logistics cực kỳ quan
trọng đối với nền kinh tế, nền kinh tế phát triển đồng bộ một khi chuỗi logistics phát triển
nhịp nhàng (Đào Thị Hồng Vân, 2010).
Logistics đóng vai trò hỗ trợ dòng chảy của nền kinh tế, nếu hàng hóa không được
vận chuyển kịp thời thì khách hàng sẽ không có gì để mua, nếu hàng hóa không được vận
chuyển đúng nơi đúng chỗ, sẽ không thực hiện được bất kỳ một thương vụ mua bán nào.
Tất cả các hoạt động trong chuỗi cung ứng và nền kinh tế sẽ bị ảnh hưởng nếu thiếu
logistics.

Cơ sở hạ tầng logistics thương mại và giao thông vận tải đóng một vai trò quan trọng
trong các điều kiện ảnh hưởng đến các thực thể kinh tế khu vực, quốc gia và quốc tế của
các công ty trong việc tiếp cận thị trường toàn cầu. Ví dụ, các nhà xuất khẩu thảm Nepal
vận chuyển hàng hóa của họ tới biên giới Nepal bằng xe tải được dỡ xuống để làm thủ tục
hải quan tại Birgunj ở Ấn Độ. Các sản phẩm một lần nữa được chất lên các xe tải Ấn Độ
để di chuyển về phía Kolkata bằng phương tiện giao thông đường bộ. Lô hàng sau đó được
dỡ lại để tải lên tàu và chuyển sang Singapore (Exportgenius, 2018).
1.2. Vai trò và tiềm năng phát triển của logistics đối với doanh nghiệp
Với tốc độ phát triển công nghệ ngày càng lớn, khoảng cách cạnh tranh trong các
lĩnh vực chất lượng và giá cả sản phẩm ngày càng thu hẹp. Các doanh nghiệp giờ đây đã
dần chuyển sang cạnh tranh về tốc độ giao hàng và giảm chi phí sản xuất. Theo thống kê
của Viện nghiên cứu logistics của Mỹ, chi phí của các hoạt động logistics chiếm khoảng
15-20% GDP ở các nước đang phát triển và khoảng 10 đến 13% ở các nước phát triển.
Chính vì thế, việc hình thành logistics đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất, lưu
thông, giúp các doanh nghiệp có thể giảm thiểu các chi phí trong sản xuất từ nâng cao sức

2


cạnh tranh trên thị trường. Những doanh nghiệp có hoạt động logistics đúng đắn sẽ thành
công và ngược lại có những doanh nghiệp thất bại do sai lầm trong hoạt động logistics.
Thông thường khi mua hàng, giá cả mà chúng ta phải trả đã bao gồm cả chi phí lưu
thông. Theo số liệu thống kê của UNCTAD, chi phí vận tải đường biển trong buôn bán và
giao thương quốc tế chiếm khoảng 10-15% giá FOB, hay 8-9% giá CIF. Hoạt động logistics
hoàn thiện và hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp giảm thiểu được một loại các chi phí trong
hoạt động lưu thông phân phối như đóng gói, lưu kho, vận chuyển, …
Ngày nay, dịch vụ mà khách hàng yêu cầu cho các doanh nghiệp ngày một đa dạng
và phong phú và để đáp ứng nhu cầu đó, các doanh nghiệp đã triển khai, trở thành người
cung cấp các dịch vụ logistics. Chính vì lẽ đó, dịch vụ logistics đã trở thành một phần không
thể thiếu đối với khách hàng, góp phần làm tăng giá trị kinh doanh của các doanh nghiệp

vận tải.
Theo ước tính của Liên Hợp Quốc, giấy tờ dùng để phục vụ các giao dịch giao dịch
thương mại trên toàn cầu hàng năm đã vượt quá mức chi phí 420 tỷ USD. Thông qua dịch
vụ logistics, các doanh nghiệp logistics đã loại bỏ đi những chi phí về giấy tờ, thủ tục, đảm
nhiệm kí một hợp đồng duy nhất sử dụng chung cho mọi loại hình vận tải để vận chuyển
hàng tới nơi nhận hàng cuối cùng (Đoàn Thị Hồng Vân, 2010).
Bên cạnh đó, logistics còn mở rộng thị trường trong buôn bán quốc tế, trở thành cầu
nối cho các tuyến đường vận chuyển hàng hóa đến đúng địa điểm, đúng thời gian, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
1.3. Tiềm năng phát triển ngành Logistics
Đứng trước sự phát triển vược bậc của nền kinh tế và công nghệ, nhu cầu dành cho
hàng hóa đang tăng đột biến. Những tiến bộ công nghệ dẫn đến việc hàng hóa sẽ được di
chuyển khắp nơi từ đất nước này sang đất nước khác. Lúc này, logistics đóng vai trò và

3


tiềm quan trọng trong việc trợ giúp quá trình giao dịch hàng hóa một cách nhanh chóng và
tiết kiệm.
Các doanh nghiệp logistics đang đối mặt với một kỷ nguyên thay đổi chưa từng thấy
khi số hóa nắm giữ và kỳ vọng của khách hàng phát triển. Công nghệ mới cho phép hiệu
quả cao hơn và hợp tác hơn mô hình hoạt động hiệu quả, các doanh nghiệp giờ đây cũng
định hình lại thị trường theo những cách mới, rõ ràng hơn. Ngày nay, công nghệ và logistics
dần được tích hợp, logistics giờ đây nằm trong chiến lược của tất cả các doanh nghiệp.
Tại Việt Nam, logistics là lĩnh vực có nhiều tiềm năng tăng trưởng để có thể tham
gia sâu hơn vào những trung tâm giao dịch vận tải thế giới. Hiện nay cùng xu thế hội nhập,
chính phủ có nhiều chính sách hội nhập cùng với nhiều Hiệp định thương mại được ký kết,
ngành logistics Việt Nam được dự đoán sẽ ngày một phát triển. Bên cạnh sự phát triển vượt
bậc của thị trường thương mại điện tử, ngành cận tải và logistics cũng được cho là có thêm
nhiều cơ hội từ cuộc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, do nhiều công ty Trung Quốc

chuyển nhà máy sang Việt Nam và Đông Nam Á (Minh Đức, 2019).
1.4. Mối liên hệ các phần đã học
Sau khi học xong bộ môn logistics, em đã hiểu rõ hơn về các kiến thức logistics và
ngành logistics. Cụ thể, em đã tìm hiểu về khái niệm, vai trò, tiềm năng cũng như xu hướng
phát triển của logistics.Logistics có mối quan hệ mật thiết, là một chuỗi các hoạt động
không thể tách rời vô cùng quan trọng và cần thiết giúp quản lý hiệu quả chuỗi cung ứng.
Học phần còn giúp em hiểu thêm về quá trình lập kế hoạch, thực hiện, kiểm soát
việc vận chuyển và bảo quản hàng hóa, dịch vụ cũng như thông tin tương ứng trong hệ
thống logistics từ giai đoạn sản xuất cho đến khi hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối
cùng để đáp ứng tốt được mọi nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, học phần đã cung cấp
cho em rất nhiều kiến thức về các mô hình liên quan đến quản trị khách hàng như: dịch vụ
khách hàng, quản trị dự trữ, quản trị logistics và kho bãi. Tất cả các mô hình đều phối hợp

4


liên kết chặt chẽ với nhau, ko thể tách rời để tạo ra giá trị quan trọng cho chuỗi cung ứng.
Các nội dung trong môn học đã giúp em có cái nhìn tổng quát và sâu sắc hơn về Logistics.
Phần II. PHÂN TÍCH TRƯỜNG HỢP THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận về chiến lược
2.1.1. Chiến lược và quản trị chiến lược
Theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2011) “ Chiến lược là tập hợp các mục tiêu cơ
bản dài hạn, được xác định phù hợp với tầm nhìn, sứ mạng của tổ chức và các cách thức,
phương tiện để đạt được những mục tiêu đó một cách tốt nhất, sao cho phát huy được những
điểm mạnh, khắc phục được những điểm yếu của tổ chức, đón nhận được các cơ hội, né
tránh hoặc giảm thiểu thiệt hại do những nguy cơ từ môi trường bên ngoài”
Chiến lược được chia thành 4 cấp độ:
➢ Chiến lược cấp công ty: hướng tới mục tiêu cơ bản, dài hạn trong phạm vi của công
ty
➢ Chiến lược cấp kinh doanh: hướng tới mục tiêu cạnh tranh trên thị trường.

➢ Chiến lược cấp chức năng: chiến lược của các bộ phận chức năng như marketing,
sản xuất, R&D...)
Chiến lược toàn cầu: hướng tới mục tiêu thâm nhập và cạnh tranh trên quy mô toàn cầu.
Để việc các chiến lược được triển khai hiệu quả, cần phải có quản trị chiến lược. “Quản trị
chiến lược là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật về thiết lập, thực hiện và đánh giá
các chiến lược. Quản trị chiến lược là quá trình thiết lập/xây dựng, thực thi và đánh giá các
chiến lược” (Vân Đ. T, 2011)
2.1.2. Phân phối và quản trị phân phối

5


Theo TS. Huỳnh Hạnh Phúc “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ
với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ
sản phẩm nhầm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”
Các thành viên tham gia kênh phân phối gồm có:
➢ Người sản xuất (người nhập khẩu): cung cấp nguồn hàng
➢ Người kinh doanh thương mại: đường dẫn hàng hóa trên thị trường
➢ Người tiêu dùng cuối cùng: điểm đến của hàng hóa (Phúc H. H, 2017).
Vai trò của kênh phân phối là thỏa mãn nhu cầu của thị trường, là cầu nối liên kết với
khách hàng, là công cụ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh đứng vững trên thị trường. Bên
cạnh đó kênh phân phối còn giúp cho nhà sản xuất chỉnh sửa kịp thời các hoạt động
marketing, nắm bắt những thông tin cần thiết về xu hướng của thị trường và tìm hiểu thêm
về nhu cầu khách hàng.
Quản trị phân phối là quá trình phát triển và điều hành các quan hệ liên kết với các
doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài tham gia và quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hướng hỗ
trợ và nâng cao hiệu quả của các chiến lược và công cụ khác của marketing-mix nhằm đáp
ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu (Phúc. H. H, 2017).
Xuyên suốt quá trình sản xuất và kinh doanh, hoạt động quản trị phân phối đóng vai trò
rất quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng một cách

nhanh chóng nhất và từ đó thúc đẩy sự phát triển vững mạnh của doanh nghiệp. Hơn thế
nữa, quản trị phân phối còn là một trong nững yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác
đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp có hệ thống quản trị phân
phối hiệu quả cao sẽ mang lợi những lợi thế to lớn, nâng cao địa vị của doanh nghiệp trong
thị trường trong và ngoài nước.
Đặc biệt trong bối cảnh thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh khốc liệt như ngày nay,
quản trị doanh nghiệp còn giống như một chiếc cầu nối các sản phẩm của mình với khách
6


hàng, hiện nay việc quản trị phân phối đang là một trong những thách thức lớn của các
doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường
tiêu thụ sản phẩm cũng như nắm bắt được những biến động của thị trường, từ đó doanh
nghiệp có thể đưa ra những quyết định kịp thời và đúng đắn nhất giúp hoạt động phân phối
diễn ra hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao.
2.2. Tổng quan về PepsiCo
PepsiCo Inc. được thành lập vào năm 1965 với sự hợp nhất của công ty Pepsi-Cola
và Frito-Lay, là một công ty thực phẩm và đồ uống hàng đầu với sự hiện diện toàn cầu ấn
tượng có trụ sở tại Harrison, New York. Hiện nay PepsiCo đang là hãng sản xuất nước ngọt
đứng thứ 2 thế giới, chỉ sau Coca Cola. PepsiCo hiện là nhà sản xuất thực phẩm và nước
giải khát có quy mô hàng đầu trên thế giới, doanh thu thuần của PepsiCo hơn 65 tỷ USD
và một dãy các sản phẩm bao gồm 22 nhãn hàng, trong đó mỗi năm PepsiCo thu về hơn 1
tỷ USD từ các nhãn hàng này (Suntory PepsiCo Việt Nam). Trong phạm vi Bắc Mỹ,
PepsiCo là doanh nghiệp thực phẩm và đồ uống lớn nhất tính theo doanh thu thuần.
2.3. Chiến lược Quản trị phân phối trong Quản trị Logistics tại PepsiCo thuộc lĩnh
vực/ngành hàng Bán lẻ
Là một mặt hàng tiêu thụ nhanh, doanh số bán nước giải khát thường phụ thuộc vào
các kênh phân phối. Thành công của chiến lược phân phối có thể khuyến khích người tiêu
dùng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Pepsi là một trong những công ty đồ uống
hàng đầu trên thế giới. Ngoài Cola và nước ngọt, công ty còn cung cấp nước, nước trái cây,

đồ uống trà, v.v ... Một trong những khẩu hiệu đáng chú ý của Pepsi là “dám cho thêm
nhiều hơn”. Chiến lược kinh doanh liên quan đến một số yếu tố, bao gồm địa điểm, lợi
nhuận, chiến lược thương hiệu, v.v. Đối với PepsiCo, chiến lược phân phối đóng một vai
trò quan trọng liên quan đến chiến lược kinh doanh dài hạn của công ty.
Ban đầu, giống như hầu hết các công ty cung cấp nước giải khát, và cũng như đối
thủ cạnh tranh chủ chốt Coca-Cola, Pepsi đã thiết lập một hệ thống phân phối phân cấp,
7


bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng. Thông thường, nhà bán
buôn đóng vai trò quản lý kho và quản lý nhà bán lẻ. Chỉ có một hoặc hai nhà bán buôn
trong một khu vực để đảm bảo lợi ích và thúc đẩy nhà bán buôn hỗ trợ PepsiCo có thêm
nguồn lực. Những nhà bán lẻ của PepsiCo bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, máy bán
hàng tự động, … Các nhà phân phối cũng bao gồm các cửa nhỏ lẻ như hàng tạp hóa, cửa
hàng nhỏ ven đường, hầu hết mọi nơi mà mọi người có thể đi qua. Ở một số khu vực lớn,
thông thường sẽ có nhà bán lẻ cấp một và nhà bán lẻ cấp hai để phân khúc thị trường bán
lẻ được mở rộng hơn nữa (Ciciretti, 2015). Để tăng doanh số trong các nhà bán lẻ, Pepsi
liên lạc với các nhà bán lẻ để đặt thông tin tiếp thị và hướng dẫn phân phối danh mục một
cách trực tiếp.
Tại Việt Nam, cấu trúc kênh phân phối của PepsiCo là kênh phân phối theo chiều
dài bao gồm kênh 3 cấp gồm có nhà sản xuất (Pepsi Baverages Corporation chịu trách
nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt cho các nhà máy, khuếch trương và quản lý thương
hiệu. Pepsi Botting Ventures chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung
cấp dịch vụ cho sản phẩm Pepsi), các đại lý, nhà bán buôn(nhà phân phối, các siêu thị), nhà
bán lẻ (nhà hàng ăn nhanh, các rạp chiếu phim, tạp hóa) và sau cùng là người tiêu dùng.
Kênh phân phối 1 cấp theo chiều dài bao gồm nhà sản xuất, nhà bán lẻ (VinMart, BigC,
LotteMart, ...) sau đó tới tay người tiêu dùng (PowerPointBA, 2015).
Pepsico đã sử dụng thành công chiến lược giao hàng trực tiếp tại cửa hàng (Direct
Store Delivery) để kết nối với một mạng lưới các nhà bán lẻ rộng lớn và duy trì mối quan
hệ lâu dài. DSD là chiến lược phân phối lâu đời nhất của Pesi. Theo hệ thống của DSD,

PepsiCo sẽ giao sản phẩm trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ. Trong tất cả các chiến lược,
DSD cho phép PepsiCo bán hàng với khả năng tiếp thị tối đa. Theo chiến lược này, PepsiCo
sẽ được yêu câu tiếp nhận những đơn đặt hàng mới từ những cửa hàng tạp hóa, cửa hàng
tiện lời sau đó PepsiCo sẽ tiến hàng giao các đơn đặt hàng. Các nhân viên của PepsiCo
thậm chí còn nhận trách nhiệm xếp hàng lên kệ. Mỗi ngày các nhân viên sẽ gặp và tiếp thị
trực tiếp một số lượng khách hàng, thông thường đặt hàng được thực hiện theo cách thủ
công.
8


Chiến lược này đã giúp PepsiCo phân phối hàng các sản phẩm đến hàng nghìn các
cửa hàng phân phối khác nhau, từ những cửa hàng tiện lợi đến những siêu thị hay những
trung tâm thương mại lớn. PepsiCo đảm bảo về thời gian giao hàng và hoạt động sắp xếp,
trưng bày các sản phẩm đảm bảo thu hút tầm nhìn tối đa của người đi đường. Chiến lược
này được PepsiCo sử dụng mỗi khi ra mắt sản phẩm mới bởi sự nhanh gọn và thu hút. Trong
chiến lược này, các nhà bán lẻ sẽ phải chịu chi phí cần thiết cho hoạt động dỡ hàng bằng xe
tải. Ngoài ra, PepsiCo còn điều chỉnh chiến lược theo yêu cầu của mỗi quốc gia, ví dụ tại
Ấn Độ và Trung Quốc, Pepsi có một hệ thống DSD ướp lạnh mới để phục vụ cho việc di
chuyển các sản phẩm cần làm lạnh (Shriyam Chaturvedi and parners, 20..).
Khi không thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, Pepsi sẽ sử dụng chiến lược
Broker Warehouse Distribution (Phân phối tại kho khách hàng) với những khu vực nằm
ngoài mạng lưới phân phối. PepsiCo sẽ thuê các nhà phân phối bên thứ ba để phân phối các
sản phẩm từ kho đến các cửa hàng bán lẻ. Chiến lược này được sử dụng cho các sản phẩm
không dễ vỡ như chai nhựa hoặc lon. Hệ thống này có ưu điểm là hiệu quả tương đương và
đôi khi còn kinh tế hơn giao hàng trực tiếp tại cửa hàng. Bên cạnh đó hệ thống không cần
sử dụng tới nhân viên giao hàng. Các mặt hàng được áp dụng bao gồm: đồ uống lạnh, nước
trái cây và nước ép thể thao.
Chiến lược Vending and Food Service System (Hệ thống bán hàng tự động) đem
lại lợi nhuận cao do nhà sản xuất chỉ cần cung cấp các sản phẩm nước mà không cần vỏ
chai, lon. Trong chiến lược này, PepsiCo phân phối các sản phẩm thực phẩm và đồ uống

cho các nhà hàng, doanh nghiệp và trường học, sân vân động thông qua dịch vụ máy bán
hàng tự động. Hiệu suất bán hàng của máy sẽ phụ thuộc vào vị trí đặt máy (Greewwald,
2007). Hiện nay, dịch vụ bán hàng tự động của PepsiCo rất phổ biến, có mặt ở khắp mọi
nơi.
Xét cho cùng, đối tác nhượng quyền là một trong những chiến lược phân phối quan
trọng nhất để tạo ra kết quả bán hàng cố định và lâu dài giúp Pepsi có thể cạnh tranh với
Coca Cola. PepsiCo sở hữu 3 hệ thống nhượng quyền thương mại lớn nhất thế giới là: KFC,
Taco Bell và Pizza Hut. Bên cạnh đó còn có rất nhiều nhãn hàng khác sử dụng độc quyền
sản phẩm của PepsiCo.
9


Tại Việt Nam, ngoài các hệ thống nói trên, PepsiCo còn phân phối độc quyền nước giải
khát cho một rất nhiều các nhãn hàng nổi tiếng như Lotteria, Jolibee, rạp chiếu phim Quốc
Gia, ... Trước đây khi mới mở cửa thị trường, với thế lực hùng hậu PepsiCo đã thống lĩnh
thị trường từ Nam ra Bắc. Với lợi thế là giá rẻ, uy tín chất lượng cao, Pepsico “đè bẹp” hầu
hết các đối thủ cạnh tranh khác (Tường Vi, Nguyễn Tâm, 2012).
Một quản lý của Lotteria Hoàn Kiếm chia sẻ: “Ngay từ khi khai trương, Lotteria đã ký hợp
đồng với Pepsico bán độc quyền. Pepsico đem lại nhiều ưu đãi đến cho cửa hàng ví dụ như
cung cấp tủ đựng đồ và bàn ghê, ô, cốc, dịch vụ bảo trì và sửa chữa tủ lạnh miễn phí”.
Cửa hàng trực tuyến là một trong những chiến lược phân phối của PepsiCo. Khách
hàng có ý định mua đồ uống trực tuyến có thể sử dụng điện thoại di động để đặt hàng nước
ngọt. Cùng với khối lượng bán hàng ngày càng tăng, kênh trực tuyến dần đóng vai trò quan
trọng trong số tất cả các kênh phân phối. Ưu điểm của kênh trực tuyến là công ty có thể
quản lý các chiến lược giá và khuyến mãi trực tiếp trên kênh trực tuyến (Madden,
2007). Tuy nhiên, nhược điểm của kênh trực tuyến là giá cả và chiến lược marketing quá
rõ ràng minh bạch, điều này gây ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp nước giải
khát.
2.4. Đánh giá hiệu quả chiến lược quản trị phân phối của PepsiCo
Quả thực PepsiCo đã đưa ra những chiến lược quản trị phân phối hết sức đúng đắn,

đem lại những lợi ích vô cùng to lớn. PepsiCo có kênh phân phối rộng khắp mọi nơi, dễ
dàng tiếp cận và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối của PepsiCo
được liên kết chặt chẽ từ nhà sản xuất cho đến nhà bán buôn, bán lẻ giúp hàng hóa được
luân chuyển thường xuyên. Mạng lưới phân phối của Pepsico hiện nay với hơn 900 công
ty đang vận hành và các nhà máy chuyển nhượng thương mại trên thế giới và đặc biệt,
PepsiCo luôn củng cố chiến lược phân phối liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động. Bên
cạnh đó, chiến lược phân phối của PepsiCo còn được thay đổi theo nhu cầu của khách hàng
và đặc tính của từng địa phương. Pepsi luôn có những sáng kiến, chiến lược mới để tạo ra

10


những sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng và cả những yêu cầu khó nhất của người tiêu
dùng.
Chiến lược phân phối đã giúp PepsiCo trở thành một trong những thương hiệu nước
giải khát hàng đầu thế giới với doanh thu tài chính năm 2019 tăng 3,87% so với năm 2018
đạt 67,161 triệu USD (mns tài chính). Các sản phẩm của PepsiCo được người tiêu dùng yêu
thích hơn một tỷ lần mỗi ngày tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Báo cáo
tài chính năm 2018 cho thấy, PepsiCo đạt doanh thu 17,2 nghìn tỷ đồng, tăng 14,6% so với
cùng kỳ năm trước. Trong năm 2019, PepsiCo công bố việc nâng cấp nhà máy tại Bắc Ninh,
nâng tổng vốn đầu tư tại đây lên 93 triệu USD (Trần Anh, 2020)
Cùng với hoạt động đầu tư, PepsiCo khá tích cực trong chiến lược phát triển bền
vững, bảo vệ môi trường. Trong giai đoạn từ 2006 đến 2018, PepsiCo đã giảm 70% lượng
nước và 42% lượng điện tiêu thụ, giảm hơn 8.000 tấn nhựa.
2.5. Đề xuất và giải pháp cho chiến lược quản trị phân phối của PepsiCo
Bên cạnh những ưu điểm và hiệu quả đáng kinh ngạc của chiến lược phân phối,
PepsiCo vẫn tồn tại một số vấn đề như khó khăn trong việc tiếp nhận ý kiến phản hồi của
khách hàng hay khó khăn trong việc kiểm soát hàng hóa trong quá trình phân phối. Hiện
nay trên thị trường nước giải khát ngoài Coca Cola còn xuất hiện thêm rất nhiều đối thủ,
chính vì vậy PepsiCo cần xây dựng một hệ thống kiểm soát hệ thống phân phối một cách

chặt chẽ hơn, đảm bảo khâu phân phối có thể diễn ra thuận lợi để có thể cạnh tranh trực
tiếp với các doanh nghiệp nước giải khát khác.
PepsiCo nên có một cuộc khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm. Có một bộ phận
khách hàng cho rằng các sản phẩm nước ngọt có ga của Pepsi có vị ngọt và ngậy hơn so
với Coca Cola- đối thủ cạnh tranh trực tiếp của PepsiCo. Một phần bởi xu hướng người tiêu
dùng hiện nay không ưu chuộng đồ uống có ga hay những đồ uống có quá nhiều đường.
Chính vì vậy, PepsiCo nên ra mắt những sản phẩm mới tốt cho sức khỏe để phân phối rộng
rãi tới người tiêu dùng.

11


Tập trung tìm kiếm thêm thị trường, mở rộng kênh phân phối. Hiện nay tại Việt
Nam, PepsiCo phân phối đến hầu hết mọi nơi từ các trung tâm thương mại lớn đến các cửa
hàng nhỏ lẻ. Tuy nhiên, tại các thị trường nhỏ hơn như các chợ, hàng quán ven đường thì
PepsiCo vẫn chưa cạnh tranh được với đối thủ Coca Cola. PepsiCo nên phân phối đồng đều
các thị trường để gây dựng thương hiệu hàng đầu được tất cả mọi người biết đến.
PepsiCo cần thiết kế và điều chỉnh phân khúc để đáp ứng người tiêu dùng nông thôn.
Theo Craig và Douglas (2011), mặc dù thực tế là thị trường nông thôn có thu nhập thấp,
tuy nhiên với nhận thức ngày càng tăng, người tiêu dùng nông thôn luôn khao khát tiêu thụ
thương hiệu để cải thiện mức sức. Đây là một yếu tố cung cấp cho các thương hiệu đa quốc
gia như PepsiCo có thể dễ dàng thâm nhập vào thị trường và sử dụng những mô hình tiếp
thị chi phí thấp.
KẾT LUẬN
Sau khi thực hiện xong bài tập lớn, em đã nắm rõ hơn các kiến thức về logistics. Cụ
thể, bài tập lớn giúp em hiểu sâu hơn về khái niệm, vai trò, tiềm năng phát triển và thực
trạng của logistics trong nền kinh tế hiện nay. Bên cạnh đó, việc tìm hiểu kiến thức về
logistics đã giúp em có thể thực hiện phân tích chiến lược quản trị phân phối trong quản trị
Logistics của PepsiCo. Sau khi phân tích, em nhận thấy chiến lược phân phối đóng vai trò
quan trọng, quyết đinh sự trường tồn của công ty. Trải qua hơn một thế kỉ phát triển và xây

dựng, PepsiCo đã gặp phải rất nhiều sóng gió, có những sự thành công vượt bậc, tuy nhiên
tập đoàn cũng gặp phải rất nhiều sóng gió thật bại, để mà từ đó PepsiCo đã vươn lên, trở
thành một PepsiCo từng trải và đầy kinh nghiệm hôm nay. Những yếu tố đã giúp Pesico
vững chắc trên thị trường đó là tập trung xây dựng và phát triển các nhãn hàng lớn mạnh,
có khả năng đột phá tạo ra những sản phẩm khác biệt, và có 1 chiến lược phân phối vững
mạnh.
Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian và tài liệu tham khảo, bài báo cáo vẫn chưa đi
sâu vào phân tích các chiến lược quản trị phân phối của PepsiCo. Đây sẽ là tiền đề giúp cho
các bài báo cáo về sau của em có thể đầy đủ và chi tiết hơn.

12


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Anirudh S. (2003). Truy xuất từ Academia:
/>2. Hoàng N.K, Anh K.H (2018). Truy xuất từ Báo cáo ngành dịch vụ Logistics quý III 2018:
/>+III.2018.pdf?MOD=AJPERES&fbclid=IwAR263JAtxStGttEWgROvlUGB7CqNlgGTC
AIR9MgdIMjxcOzCU9ncYnQI2c0
3. Logistics AI: Giảm chi phí, tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp (2020). Truy xuất từ
Tạp chí thông tin đối ngoại:
/>4. Lidiya K (2017). Truy xuất từ: Research Gate:
/>NOMY_AND_ORGANIZATION
5. Lyle R. Wood (2019). Tìm hiểu về tập đoàn PepsiCo. Truy xuất từ PepsiCocareer:
/>6. Malco (2016). Truy xuất từ Logistics4vn:
/>7. Operations Management of PepsiCo (2019). Truy xuất từ Lucasdipasquale:

13


/>wIQBGzbNZs

8. Phúc H. H (2017). Tài liệu môn học Quản trị Phân phối
9. Sarthak R. (2013). Truy xuất từ Slideshare:
/>10. ShangGao (2016). Truy xuất từ Distribution Strategies of Pepsi:
/>hU09fkE
11. Vanessa Cross (2018). Truy xuất từ Yourbusiness Azcentral:
/>12. Vân, Đ. T. (2010). Logistics và những vấn đề cơ bản. Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
13. Vân, Đ. T. (2011). Quản trị chiến lược. Nhà xuất bản Thống kê.
14. Why logistics is important in today’s economy (2015). Truy xuất từ MastersLogistical:
/>g9_MyIvDA77X8U

14