Nghiên cứu hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn imperial huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang


Để hoàn thành bài khóa luận này, ngoài
nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất
nhiều sự giúp đỡ và ủng hộ của các thầy
cô, bạn bè và các anh chò nơi tôi thực tập.
Trước hết tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu
sắc đến các thầy cô giáo của Khoa Du lòch –
Đại học Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp
ý kiến cho tôi trong quá trình hoàn thành đề
tài này. Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân
thành và sâu sắc nhất đến Thầy Phạm Đinh
Khang – người đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn
thành khóa luận này.
Tiếp theo tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp
đỡ của tất cả các anh chò tại khách sạn
Imperial Huế đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi
trong suốt thời gian thực tập tại đơn vò.
Tôi cũng xin cảm ơn người thân, bạn bè –
những người luôn đứng đằng sau tôi để cổ
vũ, động viên và tạo điều kiện cho tôi để có
thể hoàn thành nghiên cứu này một cách tốt
nhất có thể.
Cuối cùng, mặc dù đã cố gắng nỗ lực hết
sức mình nhưng đề tài chắc chắn không thể
tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế. Kính mong
sự góp ý và giúp đỡ của các thầy giáo, cô
giáo và các bạn để khóa luận được hoàn thiện

hơn!
1
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

1

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn tất
cả những sự giúp đỡ quý báu đó.
Huế, ngày 01 tháng
06 năm 2020
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Hồng Ngọc
LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan rằng đề tài này là do chính tơi thực hiện, các số liệu thu thập
và kết quả phân tích trong đề tài này là trung thực, đề tài khơng trùng với bất kì
đề tài nghiên cứu khoa học nào.
Ngày 01 tháng 06 năm 2020
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Hồng Ngọc

2
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

2

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
 

TT

Thông tư

TCDL

Tổng cục du lịch

CP

Chính phủ

NS

Non – significant (không có ý nghĩa thống kê)

PR

Public Relation ( quan hệ công chúng)

3
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

3

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN

4
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

4

Lớp: K50-

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

DANH MỤC CÁC BẢNG

5
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

5

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biều đồ 5.1. Về giới tính của đối tượng nghiên cứu............................................51
Biều đồ 5.2. Về tuổi của đối tượng nghiên cứu...................................................51

6
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

6

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

CHƯƠNG 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, du lịch Việt Nam đang trên đà phát triển. Lượng khách quốc tế
cũng như khách du lịch nội địa ngày càng tăng. Du lịch không những đem lại
nguồn lợi kinh tế cao mà còn thúc đẩy các ngành kinh tế khác cùng phát triển.
Lượng khách quốc tế đến Việt Nam năm 2019 đạt mốc 18 triệu lượt người, tăng
16,2% so với năm trước đó. Theo số liệu của Tổng cục thống kê, trong tháng 12
năm 2019, lượng khách quốc tế đến Việt Nam đạt hơn 1,7 triệu lượt, tăng 24,4%
so với cùng kỳ năm 2018 (Duyên, 2019). Với những số liệu đầy ấn tượng trên,
ngành du lịch Việt Nam đang đứng trước một tương lai đầy hứa hẹn.
Từng là kinh đô của triều đại nhà Nguyễn, chính vì thế mà Huế được xem là
một trong những thành phố có bề dày lịch sử, văn hóa lâu đời nhất ở nước ta.
Không chỉ là văn hóa di tích mà Huế còn thu hút du khách bởi những cảnh quan
thiên nhiên hữu tình thi vị và con người chân chất hiền hòa. Vẻ đẹp trầm tư và
dịu ngọt là nét riêng thu hút khách du lịch lẫn quốc tế và nội địa tới Huế. Đêm
Huế khác xa Hà Thành, càng không một chút bắt nhịp với Sài Gòn hoa lệ. Khung
cảnh nhộn nhịp, rực rỡ ánh đèn là thế, nhưng ẩn dấu đâu đó vẫn có vẻ đẹp bình
dị, nhẹ nhàng của đất Huế về đêm. Huế trong đêm chỉ là của riêng Huế, của riêng
những cơn mưa đặc trưng của mảnh đất cố Đô, những người bán hàng rong vẫn
đây đó trên từng con phố nhỏ,…
Là hiện tượng văn hóa độc đáo của Việt Nam, ngày 11 tháng 12 năm 1993
Huế đón nhận tin vui khi Quần thể di tích Cố đô được UNESCO công nhận là Di
sản Văn hóa thế giới. Tiếp đó, ngày 7 tháng 11 năm 2003, Văn hóa Huế một lần

nữa được vinh danh khi Nhã nhạc cung đình Huế (triều Nguyễn) được UNESCO
ghi tên vào danh mục “Các kiệt tác Di sản phi vật thể của nhân loại”. Sở hữu
nhiều công trình kiến trúc với lịch sử tồn tại hàng trăm năm cùng cảnh sắc thiên
nhiên thơ mộng, hữu tình mà ít thành phố nào có được. Những năm trở lại đây,
7
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

ngành du lịch Huế phát triển khá mạnh mẽ. Lượng khách du lịch đến Huế trong
những năm qua ngày một tăng.
Theo Sở Du lịch Thừa Thiên Huế, trong 4 tháng năm 2019 có khoảng 1.730
nghìn lượt khách du lịch đến Huế, tăng 9,2% so với cùng kỳ năm 2018 (Hơn 1,7
triệu lượt khách du lịch đến Huế trong 4 tháng năm 2019, 2019). Thông qua số
liệu trên ta có thể thấy Huế là một thành phố có tiềm năng phát triển du lịch vô
cùng lớn. Tuy vậy, bên cạnh những thành quả, chúng ta phải thừa nhận một thực
tế khách quan rằng việc khai thác nét đặc sắc của Huế để biến thành sản phẩm du
lịch chuyên nghiệp phục vụ khách du lịch vẫn chưa được quan tâm đúng mức.
Các hoạt động xúc tiến quảng bá còn thiếu tính chuyên nghiệp và chưa thực sự
mang lại hiệu quả cao nhằm đưa thành phố phát triển xứng tầm với những giá trị
mà nó đang sở hữu.
Do lượng khách du lịch đến Huế có xu hướng tăng nhanh nên hàng loạt các
cơ sở lưu trú mới đã được xây dựng. Các khách sạn mới được trang bị cơ sở vật
chất hiện đại sẽ trở thành những đối thủ cạnh tranh gay gắt với các khách sạn đã

kinh doanh nhiều năm trước đó. Các khách sạn này vẫn chưa xây dựng được
chiến lược quảng bá sản phẩm, dịch vụ mang hiệu quả cao. Vậy nếu muốn tồn tại
và phát triển thì mỗi khách sạn cần phải đề ra các biện pháp thu hút khách và
quan tâm việc nghiên cứu các hoạt động quảng bá sản phẩm hiện tại của khách
sạn để từ đó đưa ra những giải pháp quảng bá phù hợp.
Khách sạn Imperial là khách sạn 5 sao được thành lập đầu tiên tại Huế. Đây
được xem là một vị trí đắc địa khi khách vừa có thể ngắm sông Hương, cầu
Trường Tiền – một trong những biểu tượng đặc trưng của Cố đô Huế đồng thời
có thể dễ dàng di chuyển đến những điểm vui chơi, giải trí trong thành phố. Được
xây dựng với tiêu chuẩn 5 sao và đã hoạt động khá lâu nên việc đẩy mạnh hoạt
động quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm là nhu cầu bức thiết, nhằm giúp du
khách dễ dàng tiếp cận đến nguồn thông tin mới của khách sạn đồng thời nâng
cao khả năng cạnh tranh trên thị trường du lịch Huế. Vì những lý do trên, nên tôi
đã chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn
8
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Imperial Huế” với mong muốn được đóng góp một phần nhỏ của mình vào việc
phát triển hoạt động kinh doanh của khách sạn trong tương lai.

9
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc

QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

1.2. Mục đích nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
- Việc nghiên cứu đề tài nhằm đánh giá, phân tích đánh giá của khách hàng
về hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn Imperial Huế, từ đó đưa ra các
giải pháp nhầm nâng cao hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn Imperial
Huế trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về khách sạn, kinh doanh khách
sạn và hoạt động quảng bá của khách sạn.
- Phân tích đánh giá thực trạng hiểu của của các hoạt động quảng bá sản
phẩm của khách sạn Imperial Huế.
- Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao tính hiệu quả cho hoạt
động quảng bá sản phẩm của khách sạn Imperial Huế.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Các chính sách chiến lược quảng bá sản phẩm của khách sạn Imperial Huế.
1.3.2. Đối tượng khảo sát
- Du khách nội địa và quốc tế lưu trú tại khách sạn Imperial Huế.
1.3.3. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Khách sạn Imperial Huế tọa lạc tại 08 Hùng
Vương, Phường Phú Hội, Thành phố Huế.

- Phạm vi về thời gian:
+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2018 đến năm 2019.
+ Dữ liệu sơ cấp: từ 1/2 đến 31/3 năm 2020.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
1.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Số liệu thứ cấp:
+ Nguồn thông tin chung từ khách sạn Imperial Huế.
+ Thông tin về hoạt động quảng bá cung cấp bởi phòng Sale – Marketing
của khách sạn Imperial Huế.
+ Tham khảo một số khóa luận và chuyên đề của các trường đại học.
10
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

+ Các trang web về du lịch.
+ Báo và tạp chí chuyên ngành.
- Số liệu sơ cấp:
Thực hiện phương pháp điều tra phỏng vấn trực tiếp khách du lịch nội địa và
quốc tế tại khách sạn Imperial Huế thông qua các bảng hỏi để thu thập thông tin.
1.4.2. Phương pháp chọn mẫu
Sử dụng công thức Linus Yamane (1967–1986) để tính quy mô mẫu:
Trong đó:
n: quy mô mẫu

N: kích thước tổng thể, N = 69543 (Tổng lượt du khách quốc tế đến khách
sạn năm 2019)
e: độ sai lệch. Chọn khoảng tin cậy là 90% nên mức độ sai lệch e = 0,1
Số mẫu cần phân tích
Như vậy quy mô mẫu là 99.86 gần bằng 100 mẫu. Tuy nhiên, để đảm bảo
không xảy ra sai sót làm thiếu số mẫu tối thiểu, trong bài khóa luận này tôi chọn
cỡ mẫu 130 mẫu. Thu về 127 bảng hỏi hợp lệ, đủ điều kiện để tiến hành phân tích
thống kê.
1.4.3. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
- Phương pháp xử lý số liệu thứ cấp:
+ Phương pháp quan sát.
+ Phương pháp tổng hợp, đánh giá.
+ Phương pháp so sánh: so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối của các
chỉ tiêu so sánh giữa các năm.
- Phương pháp phân tích và xử lý số liệu sơ cấp:
Sau khi thu thập bảng hỏi từ phía du khách, tôi tiến hành xử lý bảng hỏi bằng
phần mềm SPSS 20, trong đó tôi đã sử dụng một số phương pháp phân tích sau:
+ Sử dụng thang đo Likert với 5 mức độ:
1: rất không ấn tượng, rất hiếm khi, rất không đầy đủ, ưu tiên ít nhất.
2: không ấn tượng, hiếm khi, không đầy đủ, ưu tiên ít.
3: bình thường.
4: ấn tượng, thường xuyên, đầy đủ, ưu tiên.
5: rất ấn tượng, rất thường xuyên, rất đầy đủ, ưu tiên nhất.
+ Thống kê mô tả: Tần suất (Frequencies).
+ Mô tả (Descriptive), phần trăm (Percent), trung bình (Mean).

11
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

+ Phương pháp kiểm định phương sai một chiều ANOVA (Oneway Anova): Là kiểm định sự khác biệt giữa các trung bình (điểm bình quân gia
quyền về tỷ lệ ý kiến đánh giá của khách hàng theo thang điểm Likert). Phân
tích này nhằm cho thấy được sự khác biệt hay không giữa các ý kiến đánh giá
của các nhóm khách hàng được phân tổ theo các tiêu thức khác nhau như độ
tuổi, nghề nghiệp,…
+ Independent Samples T-test: cho biến 2 giá trị (giới tính, quốc tịch, hình
thức chuyến đi)
+ Kiểm định One-Samples Test: so sánh với giá trị trung bình
• Giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt giữa trung bình các nhóm được phân loại.
H1: Có sự khác biệt giữa trung bình các nhóm được phân loại.
• Nếu Sig ≥ 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết Ho.
• Nếu Sig < 0,05 : Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho.
* Với mức ý nghĩa a = 0,05 thì:
• Nếu Sig. (P - value) ≤ 0,01 (***): Có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê cao.
• Nếu 0,01 < Sig. (P - value) ≤ 0,05 (**): Có sự khác biệt có ý nghĩa thống
kê trung bình.
• Nếu 0,05 < Sig. (P - value) ≤ 0,1 (*): Có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê
thấp.
• Nếu Sig. (P - value) > 0,1 (NS): Không có ý nghĩa về mặt thống kê.
1.5. Kết cấu đề tài
- Chương 1: Đặt vấn đề.
- Chương 2: Cơ sở lý luận.

- Chương 3: Thực trạng của hoạt động quảng bá.
- Chương 4: Phân tích hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn
Imperial Huế.
- Chương 5: Kết quả điều tra hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn
Imperial Huế.
- Chương 6: Một số giải pháp quảng bá sản phẩm khách sạn Imperial Huế.
- Chương 7: Kết luận và kiến nghị.

12
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Những vấn đề lý luận liên quan đến khách sạn và kinh doanh khách sạn
2.1.1. Khái niệm khách sạn
Việc đưa ra khái niệm khách sạn mang tính chất khái quát, đầy đủ thực ra
không hề đơn giản tùy thuộc vào điều kiện, đặc điểm hoạt động của từng quốc
gia (thậm chí từng vùng) vì thế mỗi cách tiếp cận khác nhau có thể đưa ra những
khái niệm khác nhau. “Hotel” là một thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng Pháp dùng
để chỉ những ngôi nhà sang trọng của các lãnh chúa. Theo thời gian, từ “Hotel”
được sử dụng rộng rãi khắp thế giới với ý nghĩa là nơi dừng chân, lưu trú của
khách du lịch. Bước sang thế kỷ XXI, kinh tế ngày càng phát triển, chất lượng
cuộc sống nâng cao thì hoạt động du lịch trong đó có kinh doanh khách sạn ngày

càng được chú trọng phát triển.
Theo Thông tư số 01/202/TT – TCDL ngày 27/04/2001 của Tổng cục du
lịch về hướng dẫn thực hiện Nghị định số 39/2000/NÐ – CP của Chính phủ về cơ
sở lưu trú du lịch ghi rõ: “Khách sạn (Hotel) là công trình kiến trúc được xây
dựng độc lập, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở
vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết phục vụ khách du lịch”.
Theo giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn (Mạnh & Hương, 2008):
“Khách sạn là cơ sở cung cấp dịch vụ cần thiết cho khách lưu trú lại qua đêm và
thường được xây dựng tại các điểm du lịch”.
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm khách sạn nhưng có thể
tổng hợp lại một cách chung nhất như sau: khách sạn trước hết là một cơ sở lưu
trú điển hình được xây dựng tại một địa điểm nhất định và cung cấp các sản
phẩm dịch vụ cho khách nhằm thu lợi nhuận. Sản phẩm, dịch vụ khách sạn ngày
nay không chỉ bao gồm các dịch vụ lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí mà còn bao
gồm cơ sở phục vụ phòng, thương mại, thẩm mỹ,...

13
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

2.1.2. Khái niệm kinh doanh khách sạn
Khái niệm kinh doanh khách sạn khác nhau qua từng thời kỳ. Nội dung của
kinh doanh khách sạn ngày càng được mở rộng và phong phú, đa dạng về thể loại.

Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch
vụ lưu trú ăn uống và dịch vụ bổ sung trong điều kiện về cơ sở vật chất và phục vụ
nhất định, nhằm đảm bảo nhu cầu của du khách khi tiêu dùng các dịch vụ này
(Anh, 2019).
Khái niệm kinh doanh khách sạn ban đầu chỉ dùng để chỉ hoạt động cung
cấp chỗ ngủ cho khách trong khách sạn và quán trọ. Khi nhu cầu ăn uống và các
mong muốn thỏa mãn như cầu khác nhau của khách ngày càng cao, đa dạng thì
kinh doanh khách sạn đã mở rộng đối tượng và bao gồm cả làng du lịch, motel,...
Nhưng dù sao khách sạn vẫn chiếm tỷ trọng lớn và là cơ sở chính với các đặc
trưng cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh phục vụ nhu cầu lưu trú cho khách.
Theo (Mạnh & Hương, 2008) thì:“ Kinh doanh khách sạn là hoạt động
kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ
sung cho khách du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các
điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.
Nói tóm lại thì kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ ăn
uống và nghỉ ngơi cho khách.
2.1.3. Đặc điểm kinh doanh khách sạn
- Trước hết là cần phải có vốn đầu tư lớn, hiệu quả kinh doanh cao và thời
gian hoàn trả vốn nhanh: Muốn kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải có lượng vốn
đầu tư xây dựng, bảo tồn, sữa chữa và đổi mới trang thiết bị kĩ thuật phục vụ
khách với đối tượng lớn. Đặc điểm này xuất phát từ yêu cầu chất lượng sản phẩm
khách sạn rất cao, vì chất lượng sản phẩm khách sạn phụ thuộc vào chất lượng
các thành phần cơ sở vật chất kĩ thuật khách sạn. Chất lượng các thành phần cơ
sở kỹ thật quyết định chất lượng sản phẩm của khách (Anh, 2019).
- Nhiều khâu trong kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải sử dụng nhiều lao
động “sống” (trực tiếp phục vụ khách), do bởi ở các khâu này khó áp dụng các
14
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

tiến bộ khoa học kỹ thuật như tự động hóa, cơ giới hóa. Đây cũng là nguyên nhân
dẫn đến việc tăng chi phí tiền thuê nhân viên (Anh, 2019).
- Kinh doanh khách sạn có xu hướng chọn lọc đối tượng khách (Anh,
2019). Tùy thuộc vào cấp hạng, vị trí, chiến lược kinh doanh,… Mà khách sạn
ngay từ khi xây dựng đã nhắm đến một phân khúc khách hàng nhất định và chỉ
tập trung khai thác đối tượng đó. Ví dụ như các tập đoàn khách sạn lớn như
Accor, Mariott đều phải thành lập các hệ thống khác nhau để hướng đến các đối
tượng khách hàng mục tiêu khác nhau.
- Hoạt động của các bộ phận nghiệp vụ có tính độc lập tương đối nhưng có
mối quan hệ gắn bó với nhau trong quy trình phục vụ của (Anh, 2019). Để thực
hiện chức năng hoạt động kinh doanh và mục tiêu chiến lược kinh doanh, khách
sạn hình thành cơ cấu tổ chức, kinh doanh theo hướng chuyên môn hóa của từng
bộ phận, mỗi bộ phận đảm nhận sản xuất một sản phẩm hay một chi tiết của sản
phẩm theo một quy trình đã định sẵn.
- Mang tính trực tiếp và tổng hợp cao, đa dạng về cơ cấu ngành nghề: Sản
phẩm du lịch nói chung và khách sạn nói riêng là sản phẩm dịch vụ, người lao
động trực tiếp phục vụ khách theo yêu cầu của khách. Hoạt động kinh doanh
khách sạn và sản xuất sản phẩm dịch vụ không thể cơ giới hóa được, mà chủ yếu
sử dụng lao động thủ công của nhân viên, thời gian phục vụ khách của khách sạn
(Anh, 2019).
- Mặc dù có xu hướng chọn lọc đối tượng khách hàng. Tuy nhiên đối tượng
phục vụ của khách sạn là khách du lịch, họ là những người có cơ cấu xã hội (giới
tính, độ tuổi, địa vị xã hội,…), nhận thức, sở thích, phong tục tập quán khác

nhau. Do vậy, trong quá trình kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải nghiên cứu nắm
bắt nhu cầu của họ để thỏa mãn được các nhu cầu đó. Nếu không coi trọng vấn
đề này sẽ có thể gây ra sự lãng phí trong quá trình kinh doanh (Anh, 2019).
2.2. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm của khách sạn
2.2.1. Khái niệm sản phẩm khách sạn
15
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Khái niệm sản phẩm không chỉ giới hạn ở các sản phẩm hữu hình ví dụ như
thức ăn, nước uống, xe máy,... Mà bao hàm nghĩa rộng hơn – đó là bất cứ cái gì
mà có thể đem lại sự thỏa mãn nhu cầu đều được gọi là sản phẩm. Ngoài các sản
phẩm hữu hình thông thường và các dịch vụ, còn có thể là “Địa điểm, con người,
tổ chức, hoạt động và ý tưởng” (Tám, 2009).
Nhu cầu, mong muốn và lượng cầu sẽ là căn cứ để đưa ra các sản phẩm.
Theo (Kotler, 1996): “Sản phẩm là bất cứ những gì mà có thể đưa ra thị
trường nhằm trao đổi, sử dụng hoặc tiêu dùng mà có thể thỏa mãn nhu cầu
hoặc mong muốn”.
Theo (Kotler, 2001) sản phẩm dịch vụ được định nghĩa như sau: "Sản phẩm
là bất cứ thứ gì mà có thể đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý (attraction), mua
(acquisition), sử dụng (use), hoặc tiêu dùng (consumption) nhằm thỏa mãn nhu
cầu. Nó có thể là vật hữu hình, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, ý tưởng”.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm dịch vụ du lịch là một chỉnh thể có

tính hệ thống cấu thành theo các cấp độ khác nhau nhằm đáp ứng các mức độ
nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Bao gồm các yếu tố cơ bản tạo ra lợi ích
mà nhà cung cấp bán cho người tiêu dùng, các yếu tố chức năng phục vụ cho
việc sử dụng sản phẩm chính và các dịch vụ bổ trợ gia tăng (Tám, 2009).
2.2.2. Đặc điểm sản phẩm của khách sạn
- Sản phẩm của khách sạn thực chất là một quá trình tổng hợp các hoạt
động từ khi nghe lời yêu cầu của khách cho đến khi khách rời khỏi khách sạn:
+ Hoạt động đảm bảo nhu cầu sinh hoạt bình thường của khách: ăn, ở,
sinh hoạt, đi lại,...
+ Hoạt động đảm bảo mục đích chuyến đi.
- Sản phẩm khách sạn rất đa dạng tổng hợp bao gồm vật chất và phi vật
chất, có thứ do khách sạn tạo ra, có thứ do ngành khác tạo ra nhưng khách sạn là
khâu phục vụ trực tiếp, là điểm kết quả của quá trình du lịch.
- Sản phẩm của khách sạn không thể lưu kho và cất trữ do quá trình sản
xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời trùng nhau về cả không gian lẫn thời gian.
16
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Chính vì đặc điểm này đòi hỏi khách sạn phải tối đa hóa doanh thu thông qua
việc tăng lượng bán sản phẩm dịch vụ, áp dụng các biện pháp thu hút khách,
nâng cao hiệu quả sử dụng buồng.
- Sản phẩm dịch vụ của khác sạn mang tính chất vô hình, vì sản phẩm dịch

vụ không tồn tại dưới dạng vật chất, không nhìn thấy và không sờ mó được. Vì
vậy, chất lượng sản phẩm dịch vụ của khách sạn được thể hiện sau khi khách tiêu
dùng, mà mỗi người có tâm lý khác nhau, có nhu cầu khác nhau, nên có cảm
nhận sản phẩm dịch vụ cũng khác nhau.
- Sản phẩm của khách sạn có tính cao cấp, vì khách đến khách sạn là khách
du lịch, có khả năng thanh toán và chi trả cao hơn mức tiêu dùng thường xuyên.
- Sản phẩm của khách sạn mang tính quốc tế cao. Như chúng ta đã biết, thời
đại ngày nay là thời đại hợp tác và hội nhập kinh tế khu vực và toàn thế giới, thị
trường nói chung và thị trường du lịch nói riêng của một quốc gia là một bộ phận
của thị trường du lịch khu vực và thế giới.
- Sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng chỉ được
thực hiện với sự tham gia của khách du lịch. Như trên đã có đề cập, thời gian sản
xuất và thời gian tiêu dùng các sản phẩm trùng nhau về không gian và thời gian,
cũng có nghĩa người cung ứng sản phẩm và khách hàng gặp nhau cùng thời điểm
sản xuất và thời điểm tiêu dùng.
- Sản phẩm của khách sạn chủ yếu là sản phẩm dịch vụ không tồn tại dưới
dạng vật chất do đó nó mang tính vô hình, số lượng và chất lượng sản phẩm dịch
vụ quyết định bởi cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân viên phục vụ. Vì vậy, để nâng
cao chất lượng sản phẩm và thu hút khách, các khách sạn phải thường xuyên đổi
mới trang thiết bị phục vụ khách theo hướng văn minh, lịch sự và hiện đại, đồng
thời phải quan tâm đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên về nghiệp vụ, ứng xử
với khách lịch thiệp và có văn hóa, thông thạo về ngoại ngữ để nâng cao chất
lượng phục vụ khách.
2.3. Lý luận tổng quan về hoạt động quảng bá
2.3.1. Khái niệm quảng bá
17
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Quảng bá còn gọi là truyền thông Marketing (Marketing communication).
Quảng bá (Promotion) là một trong bốn yếu tố của Marketing – mix. Quảng bá là
các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và
bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh
nghiệp cũng như sản phẩm và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng bá không
chỉ những thông báo, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm mà
còn nhằm giao tiếp và bảo vệ thị phần.
2.3.2. Vai trò của hoạt động quảng bá sản phẩm
Quảng bá là một thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lực cho các chiến
lược Marketing mix khác. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt những thông tin
của thị trường, ý muốn của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết
và tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều đều cần phải quảng bá. Đối với
sản phẩm du lịch thì việc quảng bá lại cần thiết hơn nữa, bởi vì sức mua của sản
phẩm du lịch thường là thời vụ và thường được khích lệ vào những lúc trái mùa;
sức cầu sản phẩm thường rất nhạy bén về giá và biến động theo tình hình kinh tế
tổng quát: Khách hàng thường phải được rỉ tai mua trước khi thấy sản phẩm; sự
trung thành của khách hàng đối với thương hiệu thường không sâu sắc; hầu hết
các sản phẩm bị cạnh tranh mạnh và dễ dàng bị thay thế. Chính vì những lí do đó
mà sản phẩm du lịch cần phải được quảng bá.
Điều không kém phần quan trọng là thông qua những hoạt động kỹ thuật
yểm trợ được sử dụng trong chính sách này, doanh nghiệp tác động vào sự cơ
cấu tiêu dùng và gợi ra những hướng mở hình thành nên những nhu cầu mới
trên thị trường.

2.3.3. Bản chất của hoạt động quảng bá sản phẩm
Bản chất của hoạt động quảng bá hình ảnh chính là truyền tin về sản phẩm
và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy cũng có thể coi
đây là các hoạt động truyền thông Marketing.

18
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Một chương trình truyền thông Marketing tổng thể của doanh nghiệp bao
gồm các hoạt động quảng cáo (Advertising), xúc tiến bán hàng (Sale promotion),
quan hệ công chúng (Public relations), Marketing trực tiếp (Direct Marketing),
bán hàng trực tiếp (Pesonal selling) được áp dụng nhằm đạt được hiệu quả quảng
bá và đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.

19
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

2.3.4. Các công cụ quảng bá sản phẩm
Hiện nay, các doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt động truyền thông
Marketing đến khách hàng, đến các trung gian bằng một hỗn hợp truyền thông.
Bao gồm năm công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, Marketing
trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp.
2.3.4.1. Quảng cáo
Theo (Kotler, 2001):“Quảng cáo là những hình thức truyền thông không
trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải
trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.”
Theo (Kotler, 2001) cho biết quảng cáo có các đặc điểm sau:
- Tính lan truyền: Quảng cáo giúp cho việc xây dựng hình ảnh lâu dài cho
sản phẩm, thúc đẩy hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp có thể thực hiện lặp đi lặp
lại thông điệp qua quảng cáo và có thể tiếp cận trên một phạm vi rộng lớn với chi
phí tương đối thấp. Nó cũng cho phép người mua tiếp nhận và so sánh thông điệp
của các hãng cạnh tranh lẫn nhau. Đặc biệt với các hoạt động quảng cáo quy mô
lớn thì còn có thể giúp cho việc tạo ra đánh giá tích cực về qui mô hoạt động,
tính phổ biến, thương hiệu và thành công của doanh nghiệp.
- Tính đại chúng: Một đặc điểm chung của hoạt động quảng cáo là dù được
thế hiện dưới dạng nào và bằng cách nào thì quảng cáo vẫn mang tính phổ thông
và khái quát hóa các đặc trưng về chất lượng dịch vụ, trong khi rất nhiều yếu tố
của chất lượng dịch vụ lại có thể cá nhân hóa theo từng thị phần khách hàng.
Cũng chính do đặc điểm này mà thông tin quảng cáo thường có hiệu quả khi mà
sản phẩm dịch vụ là chuẩn hóa.
- Tính vô cảm: Quảng cáo không có tính thúc ép như một người đại diện
bán hàng của công ty. Người nghe không thấy bị bó buộc phải chú ý hay đáp
ứng. Quảng cáo chỉ có thể truyền đi một cuộc độc thoại chứ không thể đối thoại
với người nghe.

- Sự diễn đạt khuyếch đại: Quảng cáo cung cấp cơ hội cho doanh nghiệp và
sản phẩm của nó trở nên ngoạn mục hơn, nhờ khéo léo sử dụng các kỹ thuật in
20
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

ấn, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên, khi có sự diễn đạt quá hay của thông điệp
cũng khiến người ta xao lãng.
♦ Những quyết định chủ yếu của quảng cáo:

- Quyết định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình
hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về
thị trường mục tiêu, về việc định vị thị trường và Marketing mix nhằm đảm bảo
cho quảng cáo gắn kết chặt chẽ với chương trình Marketing tổng thể.
- Các mục tiêu cụ thể của quảng cáo:
Quảng cáo thông tin
+ Truyền thông giá trị cho khách hàng
+ Thông báo cho khách hàng về sản phẩm mới
+ Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm mới
+ Thông tin về sự thay đổi giá
+ Mô tả các dịch vụ hiện có
+ Đính chính thông tin sai
+ Xây dựng thương hiệu và hình ảnh công ty

Quảng cáo thuyết phục
+ Xây dựng sự ưa thích thương hiệu
+ Khuyến khích khách hàng chuyển sang thương hiệu của công ty
+ Thay đổi thái độ và niềm tin cho khách hàng đối với sản phẩm
+ Thuyết phục khác hàng mua tức thì
+ Thuyết phục khách hàng nói với người khác
Quảng cáo nhắc nhở
+ Duy trì mối quan hệ với khách hàng
+ Nhắc nhở khách hành dùng sản phẩm ở trái vụ
+ Nhắc nhở khách hàng địa điểm mua sản phẩm
+ Nhắc nhở lưu giữ thương hiệu trong tâm trí khách hàng
(Đạo, 2014)
- Xác định ngân sách quảng cáo: Căn cứ vào khả năng tài chính của doanh
nghiệp, theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, dựa trên các đối thủ cạnh tranh hoặc
dựa vào mục tiêu nhiệm vụ quảng cáo. Nên hiểu rằng chi phí cho quảng cáo là
một sự đầu tư, không phải là một sự chi tiêu.
- Sáng tạo thông điệp quảng cáo: Một chương trình quảng cáo chỉ thành
công khi thông điệp quảng cáo truyền đạt rõ ràng ý tưởng và gây được sự chú ý.
Do khách hàng thường mua sản phẩm trước khi thấy và sử dụng nó, nên sản
21
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

phẩm du lịch phải được phán ánh tốt qua hình ảnh và màu sắc. Có thể xem hình
ảnh và màu sắc là tượng trưng cho sản phẩm, phản ánh một phần chất lượng,
tăng tính hấp dẫn của sản phẩm đối với quyết định mua của khách hàng. Việc
soạn thảo một thông điệp quảng cáo hiện nay phải vượt qua được hai trở ngại:
Môi trường quảng cáo hỗn loạn và chi phí, giá cả đắt đỏ.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Quyết định về phạm vi, tần suất, cường
độ tác động; lựa chọn những phương tiện truyền thông chủ yếu; quyết định lịch
trình sử dụng các phương tiện truyền thông; và phân bổ các phương tiện truyền
thông theo địa lý.
Do mỗi phương tiện truyền thông có các ưu, nhược điểm khác nhau nên khi
lựa chọn cần phải lưu ý đến mục đích và đối tượng quảng cáo, ngoài ra cần chú ý
các yếu tố như: thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng mục
tiêu, sản phẩm, thông điệp, chi phí.
* Ưu điểm và hạn chế của một số phương tiện quảng cáo:
Phương tiện
truyền
thông

Tivi

Ưu điểm

Hạn chế

- Phạm vi bao phủ rộng.
- Chi phí thấp tính trên một đơn vị
tiếp cận.
- Tổng hợp được sức mạnh ánh
sáng, âm thanh, hình ảnh và sức thu
hút các giác quan.

- Linh hoạt, nhanh chóng, phổ biến.
- Độ tin cậy khá cao.
- Được chấp nhận rộng rãi.

- Chi phí tổng thể cao.
- Khó chọn lọc người
nhận tin.

- Chu kỳ sống ngắn.
- Chất lượng in thấp.
Báo
- Số lượng người quan
tâm ít.
Khả năng chọn lọc cao.
Mang dấu ấn thư rác.
Không có đối thủ cạnh tranh trong cùng
Thư
phương tiện.
Tính cá nhân hoá cao.
Tính lựa chọn cao về địa lý và con người.
Thời gian để phát hành tạp chí
TạpĐộ
chítin cậy cao.
thường kéo dài lâu.
Chất lượng in ấn cao.
Khó chọn lọc vị trí đăng tin.
TruyềnTiếp
thanh
cận các địa phương rộng.
Chỉ có âm thanh.

22
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Tính lựa chọn cao về địa lý và con người.
Khả năng thu hút sự chú thấp thấp.
Chí phí thấp.
Thính giả phân tán.
Linh hoạt, tồn tại lâu.
Thu hút ít sự chú ý.
Ít thông điệp cạnh tranh.
Khả năng sáng tạo bị hạn chế.
Quảng
cáo
Lựa chọn vị trí dễ.
ngoàiChi
trờiphí thấp.
Tính lựa chọn cao.
Internet
Chi phí thấp.
Khả năng tương tác cao.

Sức mạnh ảnh hưởng thấp.

(Đạo, 2014)

Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng
cáo có đạt được không? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng
được nhiều hơn nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu quả tin tức của lời
rao quảng cáo và hiệu quả của phương tiện quảng cáo.
•

Hiệu quả của tin tức quảng cáo nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra được
những lợi ích, ưu việt của sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, có
thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối với
sản phẩm.

•

Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và
tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng
cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn.
2.3.4.2. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là chính sách ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích khách
mua hàng hóa, dịch vụ. Hoạt động xúc tiến bán hàng có thể được thực hiện bằng
một số cách thức như mua hàng phiếu ưu đãi, giảm giá, trò chơi có thưởng,...
Theo (Tám, 2009): “Các hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng là tạo ngay
được phản ứng nhanh và mạnh từ khách hàng nhưng lại không thể áp dụng lâu dài,
đặc biệt là ít có tác dụng trong việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu cho sản phẩm”.

•

Xúc tiến bán hàng có ba đặc điểm chủ yếu sau:

23
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

Xúc tiến bán hàng có rất nhiều công cụ, mỗi công cụ lại mang một đặc tính
riêng, tuy nhiên thì theo (Kotler, 2001) xúc tiến bán hàng có một số đặc điểm sau:
- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin để có
thể đưa người tiêu dùng đến gần hơn với sản phẩm.
- Khuyến khích: Chúng kết hợp với việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ
nào đó có giá trị với người tiêu dùng.
- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
•

Nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng:
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến
lược Marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu.
- Đối với người tiêu dùng: Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với
số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với thành viên trung gian: Khuyến khích lực lượng phân phối này
tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và
mở rộng kênh phân phối.

•

Các công cụ xúc tiến bán hàng chủ yếu:
- Thưởng hay quà tặng: Là hình thức bán sản phẩm, dịch vụ với giá tương
đối thấp hay cho không để khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm hay dịch
vụ cụ thể khác.
- Giải thưởng (thi, trò chơi, xổ số,...): Là hình thức tạo ra cơ may cho khách
hàng có thể được một món tiền mặt, một chuyến du ngoạn nghỉ dưỡng miễn phí
do họ đã mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này thu hút sự chú
ý và được nhiều khách hàng tham gia.
- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Là những giá trị bằng tiền
hay dưới hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp.
- Liên kết khuyến mãi: Là cách thức hai hay nhiều doanh nghiệp cùng hợp
sức lại để tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng cho khách hàng nhằm tăng

24
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Đinh Khang

khả năng lôi kéo của mình. Các doanh nghiệp góp kinh phí với hi vọng mở rộng
phạm vi tiếp xúc và thu hút khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
- Chiết giá: Là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua tại
một thời điểm nhất định. Cách này khuyến khích các đại lý hay các kênh phân

phối trung gian mua nhiều sản phẩm hoặc chấp nhận kinh doanh sản phẩm mới
mà theo điều kiện bình thường họ không thể mua.
- Tăng mức hoa hồng: Hoa hồng là khoản tiền mà các doanh nghiệp trả cho
các đại lý khi các đại lý này bán hay tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Thực
chất hoa hồng là sự ưu đãi dưới nhiều hình thức của các doanh nghiệp cung cấp
sản phẩm du lịch đối với đại lý trong việc áp dụng mức giá riêng đối với các đại
lý luôn thấp hơn so với giá công bố chính thức.
2.3.4.3. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp bao gồm mọi sự liên lạc trực tiếp với cá nhân những
khách chọn kỹ nhằm giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của công ty với hy vọng
nhận những phản ứng đáp lại tức thì và thiết lập mối quan hệ hàng mục tiêu đã
được lâu dài với họ.
Các hình thức phổ biến của Marketing trực tiếp: Marketing bằng catalog,
bằng thư trực tiếp, Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh,
báo, tạp chí, mua hàng qua hệ thống điện tử.
- Mục tiêu: Làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm. Sự thành
công của nó được đánh giá bằng mức độ đáp ứng lại của khách hàng, tạo ra sự
biết đến và ý định mua hàng sau này. Lợi ích chủ yếu của Marketing trực tiếp là
lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông
tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp.
- Khách hàng mục tiêu: Những người làm Marketing trực tiếp phải hình
dung ra những đặc điểm của khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có
nhiều triển vọng mua nhất.
- Chiến lược chào hàng: Những người làm Marketing trực tiếp cần xây
dựng một chiến lược chào hàng có hiệu quả để đáp ứng những nhu cầu của thị
trường mục tiêu. Chiến lược chào hàng gồm 5 yêu tố: Sản phẩm, chào hàng
25
SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc
QTKD

Lớp: K50-