chính sách phân biệt giá của vinamilk

I
1

KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI CÁC HÌNH THỨC PHÂN BIỆT GIÁ
Khái niệm:
- Phân biệt giá là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nhằm gia
tang lợi nhuận.
- Căn bản: Doanh nghiệp bán cùng một loại hàng hóa với các mức giá khác
nhau cho những người tiêu dùng khác nhau.

2

Phân loại:

Phân biệt giá bao gồm 8 loại:
- Phân biệt giá hoàn hảo: giảm thặng dư tiêu dùng, tăng phúc lợi xã hội
- Phân biệt giá cấp hai: tăng phúc lợi xã hội và có thể tăng thặng dư tiêu
dùng
- Phân biệt giá cấp ba: thị trường nào có cầu kém co giãn hơn thì giá sẽ cao
hơn.
- Phân biệt giá theo thời kỳ: nhà độc quyền đặt giá khác nhau cho các khách
hàng căn cứ vào nhu cầu của họ về thời gian sử dụng sản phẩm


- Phân biệt giá theo thời điểm: nhà độc quyền đặt giá khác nhau cho người
tiêu dùng tùy theo đó là lúc thông thường hay lúc cao điểm đặt giá thấp
hoặc lúc thông thường và giá cao lúc cao điểm
-

Phân biệt giá hai phần: nhà độc quyền chia phần thanh toán của khách
hàng làm 2 phần

✔ Phí mua quyền sử dụng hàng hóa
✔ Phí sử dụng hàng hóa

- Gía bán kèm: nhà độc quyền bán kèm một hàng hóa có chất lượng tốt với
một hàng hóa có chất lượng không tốt sao cho tổng giá của 2 hàng hóa
nhỏ hơn giá của tổng hai thành phần
- Bán trói buộc: là hình thức bán kèm nhưng bắt buộc người tiêu dùng phải
mua
II CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VINAMILK
1

Chính sách giá của Vinamilk khá ổn định

Từ tháng 7 năm 2009 đến nay, nhiều hãng sữa tên tuổi chiếm thị phần lớn tại thị
trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7 – 15% mặc dù giá nguyên liệu thế giới
đang giảm mạnh. Trong đợt tăng giá sữa lần đó, chỉ có 2 hãng là Vinamilk và

1


Nutrifood không tăng giá. Do vậy, bất chấp các hãng sữa ngoài đang chạy đua
theo đuổi lợi nhuận, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2009 đến
nay. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá
của các hãng sữa ngoại. Với mức giá như vậy, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc
bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng
chỉ tiêu với người tiêu dùng chứ không lỗ.
2

Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn

Các công ty sữa thường xuyên nâng cấp sản phẩm của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại với nguồn cung cấp sữa tươi thì đảm bảo ổn
định, chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy.
Một loạt nhãn hiệu sữa được nâng cấp từ Dielac lên Dielac Alpha có sữa non
colostrums của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex nâng cấp lên Dumex
Gold của Dumex…
3

Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn

Chính sách chất lượng của Vinamilk luôn được thỏa mãn và có trách nhiệm với
khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an
toàn vệ sinh thực phẩm… với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh
và tuân theo qui định của nhà nước.
2


Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử
dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá, Rõ nét nhất là khi
Vinamilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
4

Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk

Chính sách thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ,
đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá tốt
hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và tình hình
giá sữa thế giới.
III ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA VINAMILK

3


1

Hiệu quả

Hình 1. Doanh thu của Vinamilk giai đoạn 2003-2017
Doanh thu của Vinamilk có xu hướng tăng qua các năm giai đoạn 2003-2017
nhưng đỉnh điểm là giai đoạn 2009 – 2017. Đây là giai đoạn Vinamilk áp dụng
hiệu quả một trong các chính sách phân biệt giá giúp doanh thu công ty có thể
đạt đến kỷ lục.
2

Hạn chế

Có người cho rằng giá quá cao khiến số lượng sản phẩm được bán ra thấp hơn,
việc này có lẽ làm cho công ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Ví dụ điển
hình là sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù
4


giá bán rất cao (17.000 vnd) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) được tiêu
thụ với số lượng lớn. Trong đợt hè năm 2009, tuy nhu cầu cao nhưng không thấy
sản phẩm xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Người bán hàng
cũng không rõ nguyên nhân. Việc này có lẽ làm cho công ty bị tổn thất một phần
doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời điểm về sau (T11/2010) sản phẩm vẫn có
mặt trên thị trường. Vinamilk chưa có cơ quan độc lập nào kiểm tra chất lượng
sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng.
IV Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk

1

Xây dựng một chiến lược giá phù hợp
- Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty
- Chiến lược giá phù hợp là chiến lược bất biến của việc định giá
- Phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được
thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù
hợp.
- Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối (kênh bán lẻ và các nhà phân
phối).

5


2

Chiến lược điều chỉnh giá cả
- Định giá chiết khấu: chiết khấu số lượng, chiết khấu thanh toán và chiết
khấu thương mại.
- Định giá phân biệt: do có sự khác biệt ở người tiêu dùng, hàng hóa, địa
phương nên các công ty thường điều chỉnh giá cả của mình cho phù hợp.
Khi xác định giá phân biệt công ty bán hàng hay dịch vụ theo hai hay
nhiều giá khác nhau không để ý đến những khác biệt về chi phí.
- Định giá khuyến mãi: khuyến khích tiêu thụ (xúc tiến thương mại hay
khuyến mãi) là một trong những công cụ chiêu thị hữu hiệu nhất đối với
các doanh nghiệp mới thành lập hoặc đang trong giai đoạn cố gắng để
chiếm lĩnh thị trường.

V NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍN SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ CỦA

VINAMILK
1. Mục tiêu kinh doanh
2. Chi phí sản xuất kinh doanh
- Công nghệ dây chuyển sản xuất
- Chi phí nguyên liệu đầu vào
6


● Nguyên liệu đầu vào của Vinamilk bao gồm: bột sữa các loại 100%
nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường
chủ yếu sử dụng sản phẩm trong nước.
- Chi phí bán hàng
● Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ
lệ thứ hai trong giá sữa, từ 5% đến 27% giá vốn, trong đó, chi phí
quảng cáo khuyển mại đã chiếm từ 1% đến 19,2%.
3. Uy tín chất lượng sản phẩm
- Để làm ra những sản phẩm sữa đảm bảo chất lượng, Vinamilk đã dày
công xây dựng nên quy trình sản xuất khép kín, nhất là kiểm soát chặt chẽ
nguồn nguyên liệu và quy trình chế biến sữa.
4. Nhu cầu tâm lý người tiêu dùng
- Nhu cầu tieu thụ các sản phẩm về sữa của người tiêu dùng tại Việt Nam
tăng trưởng ổn định. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu
ùng càng ngày quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng nhiều sản
phẩm hơn: sữa bột, sữa nước và sữa chua.

7


5. Giá của đối thủ cạnh tranh
VI KẾT LUẬN

Để xây dựng một chiến lược phân biệt giá một cách hoàn hảo, doanh nghiệp cần:
- Phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty
- Phải phân tích được tâm lý khách hàng, đối thủ cạnh tranh
- Cập nhật những biến động thị trường, sức cạnh tranh
- Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối hợp lí
- Các chính sách giá cho những sản phẩm mới, chính sách về chiết khấu và
hoa hồng

8


9


LỜI CẢM ƠN
Lời cuối cùng, nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ về mặt
chuyên môn của cô Nguyễn Thị Tường Anh trong suốt quá trình làm tiểu luận.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thành tiểu luận trong phạm vi và khả năng cho phép
nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót.
Chúng em rất mong nhận được sự thông cảm, góp ý và tận tình chỉ bảo của cô.
Chúng em xin chân thành cảm ơn !

10


Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình kinh tế học vi mô phần 2
2. />3. />
11

fbclid=IwAR2xIeLc6gPwoAnH4xmYRUWPq3eZi8c_QWsXSEprUDYRyD9eLypDRZY4JE
4. />fbclid=IwAR2NPGf7fwKlR3JdlL2oBivG5nrMO1_wDkzFGB1n6e8dm61V_FG0eL56RQ

12