Phân tích doanh nghiệp TH true Milk

SỮA TƯƠI TH TRUE MILK

1


Mục lục:
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẦM
1: Lịch sử hình thành và phát triển:. ..................................................................... ..................4
2: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp...................................................................... ....................5
3: Vị trí, vai trò của bộ phận Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp.............. ............8
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU VỀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
1: Môi trường bên ngoài .................................................................................... ...................11
2: Môi trường bên trong................................................................................... ......................13
3: Swot............................................................................................................. ......................15
CHƯƠNG 3: THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
1: Thị trường và khách hang mục tiêu................................................... ................................16
2:
Mix.............................................................................. .....................................18.

Marketing

3: Chiến lược giá.............................................................................. ......................................24
4: Phân phối .............................................................................. ........................................... 25
5: Xúc tiến .............................................................................. ...............................................27
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP
1: Chiến lược sản phẩm.......................................................................... ...............................31
2: Chiên lược giá.............................................................................. ......................................31
3: Chiến lược phân phối.............................................................................. ...........................31
4: Chiến lược xúc tiến.............................................................................. ..............................31

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẦM

2


1.1: Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1: Lịch sử hình thành
Tập đoàn TH được thành lập ngày 24/2/2009 với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương
mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang
tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến
sữa và thực phẩm.Những ngày cuối tháng 12/2010 , việc tập đoàn TH chính thức giới thiệu
ra thị trường sản phẩm sữa sạch TH True Milk với thông điệp “ Tinh túy thiên nhiên được
giữ vẹn nguyên trông từng giọt sữa tươi sạch” được xem là một sự kiên quan trọng trong
nghành sữa Việt Nam . Dó là những thành quả đầu tiên của một dựu án chăn nuôi bò sữa và
chế biên sữa sạch quy mô lớn nhất Đông Nam Á mà tập đoàn Th đã gây dựng trong suốt thời
gian qua bằng cả tâm huyết .Sự hòa nhập của doàng sữa tươi sạch TH True Milk đã mang
đến một luồng gió mới cho ngành sữa trong nước , khi tập đoàn TH mạnh dạn khẳng định và
cam đoan về một quy trình chế biên sữa tươi sạch ngay tại Việt Nam
1.1.2: Quá trình phát triển
 14-5-2010 lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH ở Nghĩa Đàm, Nghệ An với mức
tổng đầu tư 1,2 tỉ USD
 26/12/2010 lễ ra mắt sữa TH True Milk
 2/8/2011 khai trương cửa hàng TH True Mart chính tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh
 4/9/2011 khai triển dự án Vì tầm vóc Việt “ Chung sức chung lòng – Nuôi dưỡng tài
năng”
 27-30/11/2012 hội thảo sữa quốc tế ra mắt dòng sản phẩm mới
 9/7/2013 khánh thành nhà máy sữa tươi sạch với trang trại bò sữa hiện đại nhất, quy
mô công nghiệp lớn nhất Đông Nam Á
3

 25/2/2014 lần thứ 3 liên tiếp TH True Milk nhận danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng
cao
 16/5/2015 tập đoàn TH chính thức đón nhận kỷ lục Châu Á “ Trang trại chăn nuôi bò
sữa tập trung ứng dụng công nghệ cao quy mô lớn nhất Châu Á” và đón nhận Huân
chương lao động Hạng Ba
 4/2017 Control Union chính thức cấp chứng nhận hưu cơ Châu Âu EC 834/2007, EC
889/2008 cho trang trại bò hưu cơ TH
 9/2017 sản phẩm mới ra mắt TH true Milk organnic được bầu chọn là sản phẩm mới
xuất sắc nhất tại triển làm thực phẩm quốc tế tại Liên Bang Nga
 2018 tập đoàn TH tiên phong xây dựng đề án Dinh dưỡng người Việt
 2019 tập đoàn TH áp dụng các giải phát nguyên liệu tiêu dùng thân thiện với môi
trường , như ống hút và bao bì

4


1.2: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ tổ chức tập đoàn TH

Đại Hội Đồng Cổ Đông

Ban Kiểm Soát
Hội Đồng Quản Trị

Ban Tổng giám đốc

Văn Phòng Tập Đoàn

Công Ty thành viên

1. Khối Tổ chức hành chính ( Tổ chức –
nhân sự, tuyển dụng, đào tạo…)

1. Công Ty CP Chuỗi Thực Phẩm TH
(Phân Phối)

2. Khối Tài Chính kế toán ( phòng Tài
chính, kế toán…)

2. Công Ty CP Thực Phẩm Sữa TH (Trang
Trại)

3. Khối Kế hoạch kinh doanh ( Phòng
tiếp thị, PR, Marketing …)

3. Công Ty CP Sữa TH (Nhà Máy )

4. Khối dự án, đầu tư ( phòng quản lí dự
5

án,đầu tư…)


1.3:Vị trí, vai trò của bộ phận Marketing trong hoạt độ ng của doanh nghiệp
Bộ phận Marketing có vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp, nó được coi là trung tâm
còn các chức năng khách chỉ là chức năng hỗ trợ.
Vai trò chính của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp
- Phát hiện và đánh giá những cơ hội mới.
- Vạch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích, và yêu cầu của khách hàng.
- Truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng đến bộ phận thiết kế sản phẩm.

- Bảo đảm rằng khách đặt mua hàng được giao hàng chính xác và đúng hẹn.
- Kiểm tra để chắc rằng khách hàng nhận được những chỉ dẫn, huấn luyện và hỗ trợ kỹ
thuật thích hợp để sứ dụng sản phẩm.
- Giữ liên lạc với khách hàng sau khi bán để bảo đảm rằng họ hài lòng.
- Thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm và dịch vụ rồi truyền đạt chúng đến
từng bộ phận tương ứng trong công ty.
 Bộ phận Marketing của TH True Milk đề ra chiến lược Marketing trên đã giúp cho TH
True Milk chiếm lính được một thị phần không nhỏ trên thị trường sữa.
Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp.
1.3.1.Chức năng:
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hang.
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng.
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu,phát triển sản phẩm, hoàn
thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn.
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi
khi là hồi sinh

6


- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân
phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp
của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.

1.3.2.Nhiệm Vụ
- Thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch Marketing.
- Nghiên cứu dự báo thị trường.
- Nghiên cứu sản phẩm và tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới.
- Nghiên cứu các biện pháp yểm trợ Marketing.

TH True Milk đã xác định khách hàng mục tiêu và cách tốt nhất để thỏa mãn những mong
muốn của họ hơn đối thủ cạnh tranh và có lời. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các sản
phẩm không đạt tiêu chuẩn, gây nguy hại đến sức khỏe người tiêu dùng. TH True Milk đã
đánh vào tâm lý đó của người tiêu dùng, nhấn mạnh rằng sản phẩm của họ là sản phẩm “sữa
sạch”.
 Bộ phận Marketing của TH True Milk đã đánh vào tâm lý về sản phẩm sạch của
người tiêu dùng đưa ra chiến lược marketing thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.

7


CHƯƠNG 2: NGHIÊM CỨU VỀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1 : Môi trường bên ngoài
2.1.1 .Vi mô
a) Nhà cung cấp
 Về Tài Chính: Công ty cp Thực Phẩm Sữa TH thuộc Tập đoàn TH được thành lập với
sự tư vấn tài và đầu tư chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á.
 Về giống bò: Đàn bò của TH được nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò sữa nổi
tiếng thế giới như Úc, New Zealand…
 Về Đường: TH chiến thắng 20 nhà thầu quốc tế, chính thức sở hữu Tate and Lyle.
 Về bao bì: TH sử dụng bao bì của Tetra Pak (nhà cung cấp bao bì UHT số 1 thế giới)
và của Combibloc của công ty SIG.
b) Đối thủ
 Thị trường sữa Việt Nam vô cùng đa dạng về cả chất lượng, mẫu mã lẫn giá thành, cho
người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn. Trong đó Vinamilk và Dutch Lady là
những đối trọng lớn nhất với sản phẩm đa dạng, uy tín được tạo dựng từ nhiều năm
đối với người tiêu dùng Việt Nam.
 Những đối thủ này gây áp lực, khó khăn cho doanh nghiệp trên 4 mặt của cả hệ
thống Marketing truyền thống, từ mặt hàng hóa( dịch vụ) đến mặt xúc tiến ( truyền

thông )
c) Giới trung gian
 Nhà phân phối cấp địa phương: công ty CP TNT Thịnh Phát
 Nhà bán lẻ: Các hệ thống bán lẻ lớn như Big C, MaxiMart….và tại các cửa hàng, đại
lý phân phối.


Ngoài ra, Công ty TH true milk có hệ thống bán l riêng được gọi là TH true mart ở 3
miền Bắc,Trung, Nam, và ngày càng có nhiều đại lý và siêu thị mọc lên và ở mọi nơi.
8


2.2 Vĩ mô
2.2.1 Chính trị -Pháp lý.
-Ưu đãi đặc biệt doanh nghiệp lớn chủ đạo về con giống, dịch vụ kỹ thuật và tiêu thụ sản
phẩm,tập trung nuôi bò sữa .
-,Chính sách đánh thuế vào những sản phẩm sữa nhập cao ,trong tương lai sẽ tiếp tục
tăng.Giúp tăng sức cạnh tranh của TH true milk với sữa ngoại nhập.
-Nghị định 3399/QĐ-BCT : phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa
Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025.Do vậy , TH true milk có thể giảm chi phí
nguyên liệu, mở rộng trang trịa nuôi bò,tạo ra nguồn nguyên liệu tự cung ,tăng khả năng
cạnh tranh ,chủ động hội nhập với khu vực.
2.2.2 Môi trường kinh tế.
Năm 2017, tăng trưởng kinh tế đạt 6,81%. Sau những khó khăn chạm đáy vào năm
2012, nền kinh tế quốc gia đang cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định khi luôn cao hơn
mức tăng trưởng trung bình trong giai đoạn 2011 - 2017.
Thu nhập bình quân đầu người năm 2018 của Việt Nam ước tính đạt 58,5 triệu đồng, tương
đương 2.587 USD, tăng 198 USD so với năm 2017, trung bình trong thời kỳ này GDP tăng
trưởng 6 – 8 % / năm. cơ cấu dân số trẻ với tăng trưởng khoảng 1,2%/ năm khiến việc thị
trường tiêu thụ sữa ngày càng mở rộng.

9


Những thay đổi này sẽ một phần giúp TH true milk ước lượng được dung lượng của thị
trường.
Tình trạng lạm phát đang trong mức kiểm soát những năm gần đây, từ năm 2016 – 2018 là
thời kỳ tỉ lệ lạm phát của Việt Nam dao động trong tỉ lệ từ 3-5 % và được đánh giá là trong
tầm kiểm soát và có lợi lớn cho kinh tế nước nhà, năm 2019 kỳ vọng tỷ lệ này dao động ở
ngưỡng 3,41%-3,7% , mức lạm phát này cho phép TH phát triển hơn nữa, tuy nhiên họ cũng
cần để ý đến mức tăng lạm và giảm lạm phát nếu không sẽ gây khó khăn cho TH True milk
trong việc tiêu thụ sữa.

2.2.3 Văn hóa-Xã hội.
Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam: Ngon-Bổ-Rẻ. Phúc lợi xã hội tăng, ý thức về việc
uống sữa và an toàn vệ sinh thực phẩm cũng tăng.Trình độ văn hóa nâng cao,tốc độ đô thị
hóa nhanh và nắm bắt được thị yếu của khác hàng đang hướng tới thực phẩm sạch mà TH
True milk từ khi ra đời đã khẳng định cho mình một thương hiệu trên thị trường đó là “sữa
sạch”.Với văn hóa Việt luôn quan tâm đặc biệt tới những người già và trẻ nhỏ giúp cho TH
True milk có thể phát triển thêm nhiều loại sữa cho nhiều lứa tuổi.
2.2.4 Môi trường tự nhiên.
10


- Với tiêu chí là giữ nguyên vẹn tinh túy trong từng giọt sữa, sản xuất sản phẩm than thiện
với môi trường. Cùng với việc áp dụng công nghệ cao trong sản xuất góp phần tốt cho sức
khỏe và phù hợp với môi trường là định hướng của TH True milk.
- môi trường tự nhiên còn có tác động rất lớn đến đàn bò, nguồn cung ứng sữa chính yếu của
tập đoàn, vì môi trường khí hậu của Việt Nam là nhiệt đới ẩm gió mùa , để sữa đạt chất
lượng tốt nhất, phải thường xuyên kiểm tra những yếu tố như nhiệt độ, độ ẩm… để đảm bảo

những chú bò luôn trong trạng thái tốt nhất để cho những giọt sữa chất lượng nhất.
- vì khí hậu nóng ẩm nhiệt đới gió mùa của Việt Nam, và đặc điểm dễ hỏng dễ ôi của Sữa
trong khi vận chuyển đã khiến tập đoàn phải đầu tư nguồn lực của mình vào trang thiết bị
bảo quản và vận chuyển sữa.

2.3: Môi trường bên trong
2.3.1.Hình ảnh công ty
 Ngay từ khi tạo dựng công ty TH đã hướng tới thương hiệu sữa đc biết đến về chất lg,
đặt tiêu chí chất lg lên hàng đầu, uy tín
 Sứ mạng: vs tinh thần gần gũi với thiên nhiên, tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để
nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn VIệt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm
có nguồn gốc từ thiên nhiên- sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng
 Thông qua những gì tuyên bố trong sứ mạng của mình, TH đã cho thấy mục tiêu trở
thành nhà sản xuất thực phẩm hàng đầu ở thị trường VN về các sản phẩm sạch có
nguồn gốc thiên nhiên. Và hiện tại TH đã gần như chiếm lĩnh từ “sạch”
 Là cty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa sạch”. Điều đó đã tạo nên sự khác biệt để định vị
chính mình trong tâm trí người tiêu dùng

11


2.3.2. Công nghệ
TH true MILK là thương hiệu sữa tươi sạch Việt Nam, ra đời năm 2009. Sản phẩm này
của tập đoàn TH thể hiện vị trí đi đầu trong lĩnh vực sản xuất sữa tươi sạch công nghệ 4.0
với quy mô lớn.
Sau hơn 9 năm triển khai dự án, Tập đoàn TH đã xây dựng trang trại bò sữa ứng dụng
công nghệ cao lớn nhất châu Á với quy mô hơn 45.000 con bò ở Nghĩa Đàn, Nghệ An.
Dự án được triển khai từ tháng 10/2009 với quy trình khép kín ứng dụng công nghệ
cao,đồng bộ từ khâu đầu vào đến khâu phân phối.
Hệ thống trang trại bò sữa TH đang áp dụng công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel, sử

dụng chip điện tử đeo chân (Pedometer) để quản lý đàn bò, phát hiện động dục, tự động
hóa việc kiểm soát hệ thống vắt sữa và chất lượng sữa, phát hiện viêm vú sớm, kiểm soát
bệnh tật… giúp cho việc quản lý chất lượng một cách chính xác và hiệu quả.
2.3.3.Nguồn nhân lực
Tập đoàn TH đã k chỉ trang bị những trang thiết bị hiện đại mà còn có cả 1 nguồn nhân
lực hàng đầu thế giới.TH true MILK đầu tư mạnh cho nguồn nhân lực, sử dụng các
chuyên gia chăn nuôi bò sữa hàng đầu của Israel, New Zealand. Thậm chí từ những ngày
đầu, Tập đoàn TH còn mời cả những nông dân chăn nuôi bò sữa lành nghề từ Israel sang
hướng dẫn lao động Việt Nam. Tập đoàn cũng là đơn vị tiên phong áp dụng công nghệ từ
Công ty phần mềm lớn nhất châu Âu SAP vào hoạt động quản trị và sản xuất kinh doanh
2.3.4 .Cơ sở vật chất
-

TH có trang trại nuôi bò quy mô nhất Đông Nam Á

-

Ngoài ra còn có 1 nhà máy đg, nhà máy chế biến sữa, đầu tư 1 hệ thống vắt sữa tự
động, máy đo sữa.. và những trang thiết bị hiện đại khác

-

Bên canh kênh các kênh phân phối truyền thống: các đại lí, BigC, Vinmart… thì Th
còn có 100 cửa hàng TH truemart trên cả nc được đầu tư cơ sở vật

chất hiện đại và ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt

12

nhất.
2.3.5.Nghiên cứu phát triển
TH vẫn không ngừng nghiên cứu và phát triển các dòng sữa mới để đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng. Bên cạnh đó là việc duy trì và nâng cấp các dòng sữa trước đây như đưa
ra các hương vị, kích cỡ mới…
Đồng thời TH cũng không ngừng đổi mới các công nghệ sản xuất và ứng dụng các công
nghệ cao mới vào chăn nuôi và việc sản xuất sữa của mình
Và với niềm tin khách hàng chính là động lực tăng trưởng chủ yếu của doanh nghiệp,
Tập đoàn TH cũng đã đầu tư xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng hiện đại, chuyên
nghiệp đa kênh, từ số điện thoại hotline, fanpage trên mạng xã hội đến hỗ trợ trực tiếp
nhằm đem đến không chỉ những sản phẩm chất lượng với tiêu chí “tốt cho sức khỏe”,
“hoàn toàn từ thiên nhiên”, mà còn là dịch vụ chu đáo, để luôn mang tới sự an tâm, tin
tưởng của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của TH.

2.4: Swot
2.4.1 Điểm mạnh
1. Thương hiệu sữa sạch uy tín, an toàn, đảm bảo về chất lượng và gần gũi thiên nhiên
2. Quy trình sản xuất, trang thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến không ngừng được cải
tiến
3. Có hệ thống phân phối riêng
4. Đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, sáng tạo
5. Đa dạng mẫu mã, kích thước, hương vị
6. Hệ thống chăm sóc khách hàng hiện đại, chuyên nghiệp giải quyết các nhu cầu của
khách hàng 1 cách nhanh chóng và cung cấp thêm các thông tin bổ ích về giá trị sản
phẩm, chương trình khuyến mãi…

13


7. Tầm nhìn, sứ mạng, các giá trị cốt lõi của doanh nghiệp luôn đặt sức khỏe cộng đồng

đứng đầu sau đó là yếu tố thiên nhiên tạo thiên cảm, niềm tin cho doanh nghiệp

2.4.2 Điểm yếu
1. Tuy chất lượng sản phẩm đã phần nào được công nhận nhưng mức giá còn khá cao so
với thị trường
2. Hệ thống phân phối lớn nhưng mới tập trung tại các thành phố lớn. Tại các điểm khác
cũng đã có nhưng còn khá thưa thớt
3. Hệ thống thiết bị nhập từ nước ngoài nên bị thụ động về nguồn phụ tùng thay thế
2.4.3 Cơ hội
 Nhiều nhà cung ứng giúp nguyên liệu được đảm bảo.
 Sự cạnh tranh của các nhà cung ứng sẽ tạo nhiều ưu đãi cho TH
 Các sản phẩm sữa TH True milk sẽ chất lượng hơn, nhiều hương vị và đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng.
 Thị trường sữa ngày càng phát triển chứng tỏ triển vọng phát triển của TH True milk
trên thị trường Việt Nam.
 Với việc phát huy sữa “Sạch” và trang trại tự cung TH, TH True milk sẽ tạo lợi
thế của mình về vệ sinh an toàn thực phẩm đối với cácc đối thủ cạnh tranh.
 Nhờ phần trung gian TH true milk sẽ được phân phối khắp mọi nơi và được nhiều
người biết đến.
 Phát triển mở rộng sản xuất,nâng cấp và mở rộng quy mô
 Tiến gần hơn tới chiếm lĩnh thị trường sữa trong nước , vượt mặt các đối thủ.
 Tự tạo thế mạnh khi cạnh tranh với các mặt hàng sữa ngoại.

14


 Điều kiện kinh tế tăng, nhu cầu về các sản phẩm của người tiêu dùng cũng sẽ tăng.
 Cơ hội phát triển them nhiều mặt hàng đa dạng, quy mô sản xuất và phân phối trên thị
trường.
 Công nghệ hiện đại sẽ làm tăng năng suất và chất lượng sản phẩm.

2.4.4 Thách thức
 Là doanh nghiệp ra đời muộn hơn so với các đối thủ.
 Nguồn nguyên liệu giống nhau , TH phải tạo sự khác biệt riêng
 Phải lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín.
 Sự cạnh tranh quyết liệt ở cả các sản phẩm sữa trong và cả ngoài nước là một cuộc
thách thức sàng lọc cho TH True Milk.
 Khó kiểm soát, quản lý sản phẩm trên thị trường bán lẻ.
 Các đối thủ cạnh tranh với TH( Các doanh nghiệp trong nước như vinamilk…cũng
sẵn sang nắm bắt cơ hội tạo nên nguy cơ cạnh tranh tiềm tàng.
 Các doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu cũng có thể trở thành các đối thủ tiềm năng
lớn.
 Bất kỳ lỗi lầm, sai sót nào từ phía sản phẩm gần như sẽ lập tức sẽ đến tai người tiêu
dùng cũng như bị kiểm soát gắt gao bởi các cơ quan có thẩmquyền mà khó lòng kiểm
soát được.
 Công nghệ mới đi kèm với chi phí cao.
 Không thể lường trước được dịch bệnh, thiên tai ở mức độ không thể dự đoán.
 Khí hậu Nhiệt đới gió mùa nóng ẩm ở Việt nam gây khó khăn cho việc bảo quản sữa.

15


16


CHƯƠNG 3: THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
3.1: Thị trường và khách hàng mục tiêu
3.1.1: Thị trường
TH true MILK hiện là thương hiệu duy nhất tại Việt Nam hiện nay áp dụng công nghệ thanh
trùng ESL (Extended Shelf - life) hiện đại tiêu chuẩn quốc tế để mang đến sản phẩm sữa

thanh trùng tốt nhất. Đây là công nghệ hiện đại của CHLB Đức, kết hợp nhiệt độ và thời
gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn, giúp sản phẩm duy trì
được 30 ngày (trước khi mở nắp), dài hơn các loại sữa thanh trùng truyền thống thông
thường.
Trong hành trình gần 5 năm đặt nền móng đầu tiên cho ngành sữa tươi sạch vào thị trường
sữa Việt Nam, TH đã bước được những bước đi dài khi chỉ sau 10 tháng kể từ khi nhập khẩu
cô bò sữa đầu tiên, đến ngày 26/12/2010 đã cho ra mắt thị trường sản phẩm sữa tươi sạch tiệt
trùng TH true MILK tươi ngon, bổ dưỡng. Từ đó đến nay, TH đã tung ra thị trường 29 loại
sản phẩm sữa tươi sạch tiệt trùng và sữa chua ăn, sữa chua uống các loại. Tháng 1/2015, TH
đã thực hiện lời hứa đưa sữa tươi sạch thanh trùng ra thị trường để người tiêu dùng yên tâm
lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho sức khỏe của cả gia đình.
Từ ngày 5-10.11.2018, tập đoàn TH tham dự Hội chợ nhập khẩu quốc tế Trung Quốc 2018
(CIIE 2018) tại Thượng Hải. Cùng thời gian này, lãnh đạo tập đoàn – một trong những đại
diện doanh nghiệp Việt Nam tháp tùng Thủ tướng Chính phủ có cuộc gặp gỡ với các Tập
đoàn kinh tế lớn của Trung Quốc.
Thị trường khu vực đã và đang chứng kiến sự đổi ngôi ngoạn mục khi 10 năm trước, một số
doanh nghiệp Việt Nam nhập khẩu sữa bột từ Trung Quốc về pha lại (trong đó có cả những
nguồn nhập khẩu tiểu ngạch, phẩm cấp thấp) thì hiện tại, doanh nghiệp sữa Việt Nam- điển
hình là tập đoàn TH- kiêu hãnh xuất khẩu chính ngạch các sản phẩm sữa tươi vào Trung
Quốc, tạo lòng tin với người tiêu dùng Trung Quốc về dòng sữa tươi, sạch tiêu chuẩn quốc tế
tới từ đồng đất Việt Nam.
17


Là sản phẩm sữa tươi với mục tiêu mang đến chất lượng tốt nhất cũng như đảm bảo sự phát
triển cho người tiêu dùng, tập đoàn TH True Milk tập trung phân đoạn thị trường dựa trên
các cơ sở sau :
 Nhân khẩu học
 Nhóm tuổi :
-

Từ 6 – 10 tuổi : là độ tuổi phát triển của trẻ em, khách hàng ở độ tuổi này chưa
tự quyết định mua hay không còn phụ thuộc vào cha mẹ.

-

Từ 11 – 18 tuổi : là độ tuổi có thể tự quyết định mua.

-

Từ 18 – 44 : là độ tuổi trưởng thành, khách hàng có xu hướng chọn những sản
phẩm cung cấp năng lượng và các chất cần thiết cho hoạt động cơ thể.

-

Từ 45 tuổi trở lên : là độ tuổi cần phải có sự chăm sóc đặc biệt cho cơ thể , vì
vậy các sản phẩm phải cung cấp các sản phẩm bổ sung các chất ngăn ngừa lão
hóa , chống xơ cứng xương …..
 Thu nhập : những người có thu nhập trung bình , khá trở lên.
 Quy mô gia đình : hướng tới những gia đình hai thế hệ trở lên.

 Tâm lý :
 Lí do mua : là những khách hàng hướng tới những sản phẩm từ thiên
nhiên.
 Lợi ích mua : bổ sung chất dinh dưỡng và giải khát .
 Hành vi :
 Lối sống : chú ý quan tâm đến sức khỏe của thành viên đang trong độ tuổi ưu
tiên .
 Địa lý : Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2
đoạn thị trường là thành thị và nông thôn.

18


Dựa trên cơ sở việc thị trường tiêu thụ sữa ở Việt Nam vẫn tiếp tục mở rộng và có tiềm năng
lớn, cơ cấu dân số trẻ với tăng trưởng khoảng 1,2%/ năm và GDP tăng trưởng 6 – 8 % / năm
dẫn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng cũng dần hướng đến những sản phẩm sữa
tươi “ nguyên chất “ đảm bảo cung cấp đầy đủ các chất cần thiết cho sự phát triển của trẻ
nhỏ, bên cạnh đó, nhóm khách hàng có độ tuổi trưởng thành ưa thích các sản phẩm cung
cấp các chất cần thiết cho cơ thể trong làm việc và học tập. Vì vậy, thị trường mục tiêu của
TH True Milk bao gồm TH True Milk đã sử dụng chiến lược đa đoạn để có lợi thế cung ứng
nhiều sản phẩm khác nhau, phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng, hướng đến đoạn thị
trường có chọn lọc.

3.1.2:Khách hàng mục tiêu
Dựa vào những đoạn thị trường mục tiêu TH true milk nhóm khách hàng tiêu dùng với nhận
thức và niềm tin vào dòng sản phẩm sữa tươi với nhu cầu đảm bảo lợi ích sức khỏe cho trẻ
nhỏ, nhóm đối tượng được quan tâm đặc biệt trong xã hội Việt Nam và cho bản thân, cung
cấp các chất thiết yếu cho sự phát triển của trẻ em, năng lượng cho các hoạt động thường
ngày với mức thu nhập khá trở lên.

19


Người quan tâm về
sức khỏe gia đình

KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Người thích sản phẩm

từ thiên nhiên
Người thu nhập khá

3.2: Marketing Mix
3.2.1: Sản Phẩm
•
•
•
•

24/2/2009 Tập đoàn TH được hình thành
26/12/2010 sản phẩm sữa TH true milk được ra mắt
Là 1 trong 5 sản phẩm được đạt “Thương hiệu quốc gia” năm 2018
Sau 9 năm ra mắt TH đã trở thành thương hiệu được nhiều người yêu thích và
đón nhận

(Công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường (IPSOS) đã đưa ra
kết quả nghiên cứu thị trường về TH true MILK, theo đó có tới 100% người tiêu dùng
biết đến sản phẩm, 96% cho rằng chất lượng sản phẩm đáp ứng yêu cầu của bản thân;
31% cảm thấy gắn bó với TH true MILK hơn những nhãn hiệu khác.)
true MILK hơn những nhãn hiệu khác.)

20


3.2.2: Vòng đời sản phẩm
Ngày 26/12/2010 , Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH đã tổ chức lễ tri ân và chính thức ra
mắt sản phẩm sữa tươi sạch TH true milk.
BẢNG THỐNG KÊ DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP
Thời gian

Doanh thu

Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013

(đ:tỷ đồng)
500
1100
550

Năm 2014

1200

Năm 2015

2850

Năm 2016

3000

Năm 2017

3500

Năm 2018

3700

CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK
4000
3500
3000
2500
Tỷ VND

2000
1500
1000
500
0
2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

T hời gian

Doanh nghiệp đang nằm trong giai đoạn trưởng thành .

21

2017

2018


3.2.3: Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm dựa trên các tiêu chí về thị phần thương hiệu giá và sự đánh giá hương vị
của khách hàng với các sản phẩm sữa tươi TH true milk, Vinamilk, Mộc Châu, Ba vì loại 4
lốc 180ml :

Thị phần các loại sữa bò đầu năm 2019
BA VÌ; 5.00%
MỘC CHÂU; 5.00%

TH TRUE MILK; 40.00%

VINAMILK; 50.00%

THƯƠNG HIỆU
TH TRUE MILK
VINAMIK
MỘC CHÂU
BA VÌ

GIÁ
(đồng)

31.000

HƯƠNG VỊ
(điểm)
8

28.000

8

25.500

6

24.000

5

22


BIỂU ĐỒ ĐỊNH VỊ
Giá

30.000

20.000

10.000

Hương vị
1

2

3

4

5

Chú ý :





Th true milk
Vinamlik
Mộc Châu
Ba Vì

23

6

7

8

9


3.2.4.Danh mục sản phẩm950ml

SỮA
NGUYÊN
SỮA CÓ ĐƯỜNG
CHẤT

450ml

450ml

SỮA TƯƠI THANH
TRÙNG

SỮA ÍT
ĐƯỜNG

950ml

500ml

1L

SỮA NGUYÊN
CHẤT
SƠ ĐỒ DANH MỤC SẢN PHẨM

0ml
220ml

SỮA TH TRUE MILK

180ml

220ml
110ml
180ml
SỮA ÍT ĐƯỜNG

1l

110ml
220ml
SỮA CÓ ĐƯỜNG

180ml
1l

SỮA TƯƠI TIỆT
TRÙNG

110ml
socola

180ml

SỮA CÓ HƯƠNG

VỊ
dâu
110ml
180ml
24


3.3: CHIẾN LƯỢC GIÁ
3.3.1:Chính sách định giá
Tại thị trường sữa Việt Nam , TH là người đến sau, nên caannf một chiến lược giá tạo
nên sự khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường. Xác định TH true Milk là dòng sản
phẩm cao cấp nên TH đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng
tác dộng tâm lý người tiêu dung trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng.
Hiện tại giá sữa TH tại chuỗi cửa hàng TH Truemart là 32.500 1 lốc (4 hộp/180ml), ở
siêu thị và các cửa hàng tiêu dùng là khoảng là 33.000. Tùy đặc điểm từng kênh bán hàng
và các siêu thị sẽ có sự chênh lệch không đáng kể về giá cả, những chương trình ưu đãi,
khuyến mãi về giá riêng
3.3.2:Chiến lược giá
Định giá cho sản phẩm mới TH Truemik đã chọn chiến lược giá hớt váng cho mình.
Ngay khi bước chân vào thị trường, TH đã định vị sản phẩm của mình ở phân khúc cao
cấp vì vậy TH chọn mức giá cao để tác động vào tâm lí người tiêu dùng về mối quan hệ
giữa giá cả và chất lượng, phần nào khẳng định giá trị sản phẩm của mình, định vị những
hình ảnh ban đầu về một sản phẩm giá cao đi cùng chất lượng trong tâm trí khách hàng
cùng đó là đảm bảo về lợi nhuận
ST
T
1

Nhãn hàng

Giá

Vinamilk

Lốc 4 hộp 31.500 đ
180ml
2
TH Truemilk
Lốc 4 hộp 32.500 đ
180ml
3
Dutch Lady
Lốc 4 hộp 26.500 đ
180ml
4
Nutifood
Lốc 4 hộp 30.500 đ
180ml
5
Sữa tươi Love in Lốc 4 hộp 28.000 đ
farm
180ml
BẢNG GIÁ 1 SỐ NHÃN HÀNG SỮA TƯƠI TRÊN THỊ TRƯỜNG
Giá 1 lốc sữa 4 hộp 180ml hiện tại của TH là 32.500 cao hơn Vinamilk cùng loại là
31.500 và khá cao so với mức giá mặt bằng chung. Tuy vậy sự khác biệt về giá lại giúp
TH gây dựng lòng tin tới đối tượng khách hàng mục tiêu và cũng không còn là 1 điểm
yếu quá lớn khi sự phát triển về kinh tế, thu nhập, mức sống…thì nhu cầu hướng 1 sản

25