Gỉai pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần đông nam á chi nhánh chợ lớn , luận văn thạc sĩ

TR

B
NG

GIÁO D C VÀ ÀO T O
I H C KINH T TP H CHÍ MINH

PHAN TH THANH H ƠNG

GI I PHÁP M R NG HO T
NG CHO VAY
TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG TH ƠNG M I C PH N
ÔNG NAM Á CHI NHÁNH CH L N
GIAI O N 2011- 2012

Chuyên ngành : Kinh t Tài chính – Ngân hàng
Mã s
: 60.31.12

LU N V N TH C S KINH T

NG
IH
NG D N KHOA H C:
PGS.TS NGUY N
NG D N

TP.H

CHÍ MINH – N M 2010

2


L I CAM OAN
Tôi xin cam oan b n lu n v n này là công trình nghiên c u c a cá nhân tôi. Các s
li u ư c nêu trong b n lu n v n là trung th c. Nh ng phân tích ánh giá trong b n
lu n v n này là c a tôi, chưa ư c công b

các công trình khác.
Ngư i cam oan

Phan Th Thanh H

ng

3


M CL C
PH N M

Trang
U ..................................................................................................... 8

CH ƠNG I .............................................................................................................11
T NG QUAN V CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ V N
CHO VAY TIÊU DÙNG C A NGÂN HÀNG TH

C NH TRANH TRONG

NG M I

1.1. T ng quan v cho vay tiêu dùng c a NHTM ...............................................11
1.1.1 Khái ni m v cho vay tiêu dùng .....................................................................11
1.1.2

c i m cho vay tiêu dùng ............................................................................11

1.1.3 Phân lo i cho vay tiêu dùng.............................................................................12
1.1.4 Tác d ng c a cho vay tiêu dùng .....................................................................15
1.1.5 Quy trình cho vay tiêu dùng ............................................................................16
1.2. C nh tranh trong ho t !ng cho vay tiêu dùng c a NHTM .......................18
1.2.1 Kh n ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng .................................................18
1.2.2 Nhóm ch tiêu ph n ánh kh n ng c nh tranh c a ngân hàng thương m i ......18
1.2.3 Y u t

nh hư ng

n kh n ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng ............21

1.3 Bi"n pháp nâng cao kh# n$ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng ...........26
1.3.1 Nhóm bi n pháp tr c ti p ................................................................................26
1.3.2 Nhóm bi n pháp gián ti p................................................................................27
CH ƠNG 2 .............................................................................................................30
TH C TR NG CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG TMCP ÔNG NAM Á
CHI NHÁNH CH L!N
2.1 Gi%i thi"u t ng quát v Ngân hàng TMCP ông Nam Á ............................30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Ngân hàng TMCP ông Nam Á .......30
2.1.2 M"t s thành t u

t ư c ...............................................................................33

2.1.3. Các s n ph#m và d$ch v ch y u ..................................................................34
2.1.4 Quá trình ra

i và phát tri n c a chi nhánh Ch L%n ....................................36

2.1.5 Ch c n ng và nhi m v c a Ngân hàng TMCP

ông Nam Á – Chi nhánh Ch

L%n ............................................................................................................................36
2.1.6. Ch c n ng ho t "ng c a các phòng ban .......................................................37
2.2. Gi%i thi"u ho t !ng phòng tín d&ng c a Ngân hàng TMCP

ông Nam Á –

Chi nhánh Ch' L%n................................................................................................38
4


2.3 Th(c tr ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP

ông Nam Á – Chi

nhánh Ch' L%n .......................................................................................................38
2.3.1 Các hình th c cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP ông Nam Á – Chi nhánh
Ch L%n ....................................................................................................................38
2.3.2 Lãi su&t cho vay và phương th c tính lãi ........................................................43

2.3.3 Tình hình cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP

ông Nam Á – Chi nhánh

Ch L%n ...................................................................................................................44
2.4

ánh giá ho t !ng cho vay tiêu dùng và kh# n$ng c nh tranh trong ho t

!ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP ông Nam Á – Chi nhánh Ch' L%n
..................................................................................................................................62
CH ƠNG 3 .............................................................................................................68
GI'I PHÁP M( R)NG HO T

)NG CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN

HÀNG TMCP ÔNG NAM Á – CHI NHÁNH CH L!N GIAI O N 2011- 2012
3.1 Xu h %ng phát tri)n cho vay tiêu dùng trong th*i gian s+p t%i ...................68
3.2

nh h %ng phát tri)n cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng TMCP

ông Nam Á

– Chi nhánh Ch' L%n.............................................................................................68
3.2.1 $nh hư%ng chung ..........................................................................................68
3.2.2 $nh hư%ng phát tri n ho t "ng cho vay tiêu dùng .......................................69
3.3 Gi#i pháp m, r!ng ho t !ng cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng TMCP

ông

Nam Á – Chi nhánh Ch' L%n. Giai o n 2011- 2012 .........................................70
3.3.1 Hoàn thi n chính sách tín d ng .......................................................................70
3.3.2 a d ng hóa các s n ph#m cho vay tiêu dùng .................................................71
3.3.3 M r"ng quan h v%i các ơn v$ h* tr ho t "ng ngân hàng .........................71
3.3.4 Nâng cao hi u qu c a ho t "ng Marketing ..................................................72
3.3.5 +i m%i công ngh ngân hàng .........................................................................79
3.3.6 T ng cư ng huy "ng v n trung và dài h n ....................................................80
3.3.7 Nâng cao ch&t lư ng ngu,n nhân l c ..............................................................81
K t lu n ....................................................................................................................82
Tài li u tham kh o ...................................................................................................83

5


DANH M C CÁC T- VI T T.T
NHTM
TMCP
NHNN
CBTD
SXKD
TCKT
CN
KH
UNDP

NGÂN HÀNG TH NG M I
TH NG M I C PH-N
NGÂN HÀNG NHÀ N !C
CÁN B) TÍN D.NG

S'N XU T KINH DOANH
T CH/C KINH T0
CHI NHÁNH
KHÁCH HÀNG
CH NG TRÌNH H1 TR PHÁT TRI2N C A LIÊN H P
QU3C (UNITED NATIONS DEVELOPMENT PROGRAMME)

6


DANH M C CÁC B NG BI/U
B#ng 1 : Các ch0 tiêu ánh giá ch1t l 'ng cho vay tiêu dùng
B#ng 2 : Các ch0 tiêu v t$ng tr ,ng và k t qu# kinh doanh.
B#ng 2.1: Tình hình huy !ng v n giai o n 2008 – 2009
B#ng 2.2: C c1u ngu2n v n theo

i t 'ng khách hàng

B#ng 2.3: Ngu2n v n huy !ng theo lo i ti n
B#ng 2.4: Ngu2n v n huy !ng xét theo k3 h n
B#ng 2 .5 : Doanh s cho vay tiêu dùng theo

i t 'ng cho vay

B#ng 2.6 : Doanh s cho vay tiêu dùng theo ngành ngh kinh doanh
B#ng 2.7: Doanh s cho vay tiêu dùng theo hình th4c cho vay
B#ng 2.8: Doanh s thu n' theo

i t 'ng cho vay

B#ng 2.9: Doanh s thu n' theo ngành ngh kinh doanh
B#ng 2.10: Doanh s thu n' theo hình th4c cho vay
B#ng 2.11: D n' cho vay theo

i t 'ng cho vay

B#ng 2.12: D n' cho vay theo ngành ngh kinh doanh
B#ng 2.13: D n' cho vay theo hình th4c cho vay
B#ng 2.14: Tình hình d n' phân theo các nhóm n'
B#ng 2.15: N' quá h n theo

i t 'ng cho vay

B#ng 2.16: N' quá h n theo ngành ngh kinh doanh
B#ng 2.17: N' quá h n theo hình th4c cho vay
B#ng 2.18:Thu lãi t5 cho vay tiêu dùng
B#ng 2.19: D n' cho vay tiêu dùng trên t ng d n'
B#ng 2.20: N' quá h n trong cho vay tiêu dùng

7


PH N M
1. Lý do ch6n

U

tài:

Trong nh ng n m v4a qua, ho t "ng c a h th ng NHTM Vi t Nam ã có

nh ng chuy n bi n sâu s5c. Quy mô ho t "ng kinh doanh ngày càng m r"ng c v s
lư ng l6n ph m vi, các lo i hình kinh doanh a d ng và phong phú hơn. Trong ho t
"ng tín d ng, bên c nh vi c không ng4ng m r"ng cho vay ph c v s n xu&t kinh
doanh c a các lo i hình doanh nghi p, ho t "ng cho vay tiêu dùng c7ng ư c m
r"ng và phát tri n khá m nh.

c bi t trong các ngân hàng thương m i c+ ph8n.

Ho t "ng cho vay tiêu dùng, trên th c t

ã góp ph8n quan tr9ng

i v%i kinh

t xã h"i. Thông qua cho vay tiêu dùng, h th ng ngân hàng ã góp ph8n +n $nh
s ng c a ngư i lao "ng. ây ư c coi là s

i

óng góp c a ngành ngân hàng trong quá

trình xây d ng và phát tri n kinh t xã h"i hi n nay.
Ngân hàng Thương m i C+ ph8n
thành l p n m 1994,

ông Nam Á là m"t ngân hàng c+ ph8n ư c

n nay ã trãi qua hơn 16 n m ho t "ng và là m"t trong nh ng

ngân hàng thương m i c+ ph8n có m t s%m

Vi t Nam. Ho t "ng c a Ngân hàng

TMCP ông Nam Á có s phát tri n khá t t. Trong nh ng n m g8n ây ho t "ng cho
vay tiêu dùng ang ư c quan tâm phát tri n, nh&t là t i các chi nhánh phía Nam.
Trong ó, ho t "ng cho vay tiêu dùng t i Chi nhánh Ch l%n là m"t i n hình, và
ư c coi là lá c

8u trong cho vay tiêu dùng c a toàn h th ng Ngân hàng TMCP

ông Nam Á.
Vi c m r"ng ho t "ng cho vay tiêu dùng t i Chi nhánh Ch l%n c a Ngân hàng
TMCP
ch9n

ông Nam Á ang ư c khuy n khích m nh m:. V%i lý do ó, tôi quy t $nh
tài “Gi i pháp m r ng ho t

m i C ph n

ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng Th ơng

ông Nam Á - Chi nhánh Ch l n Giai o n 2011- 2012” làm lu n

v n t t nghi p Cao h9c ngành Kinh t - Tài chính Ngân hàng. Qua nghiên c u
này, tác gi mong góp m"t ph8n nh; trong vi c

tài

xu&t các gi i pháp m r"ng ho t

"ng cho vay tiêu dùng t i chi nhánh Ch l%n trong giai o n 2 n m t%i và c trong
tương lai xa hơn.

2. M&c tiêu nghiên c4u
Lu n v n nghiên c u nh
8


M t là: Làm sáng t; nh ng v&n

lý lu n v cho vay tiêu dùng c a ngân hàng

thương m i. Phân tích các y u t và kh n ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng c a
ngân hàng thương m i.
Hai là: Ph n ánh, phân tích và ánh giá th c tr ng ho t "ng cho vay tiêu dùng
t i Ngân hàng Thương m i c+ ph8n
t4 2008

ông Nam Á - Chi nhánh Ch l%n trong th i gian

n 2009.

Ba là: Nghiên c u và

xu&t các gi i pháp nh
tiêu dùng t i Ngân hàng Thương m i C+ ph8n
o n 2011

3.

ông Nam Á - chi nhánh Ch l%n giai

n 2012.

i t 'ng nghiên c4u và ph m vi nghiên c4u
it

-

ng nghiên c u: Nghiên c u lý lu n và th c ti=n v ho t "ng cho vay

tiêu dùng c a Ngân hàng Thương m i nói chung và c a Ngân hàng thương m i c+
ph8n

ông Nam Á - Chi nhánh Ch l%n nói riêng trong giai o n 2008-2009. Qua ó

nêu ra các gi i pháp m r"ng ho t "ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP ông
Nam Á - Chi nhánh Ch l%n giai o n 2011- 2012.
- Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u th c ti=n ho t "ng cho vay tiêu dùng t i
Ngân hàng thương m i c+ ph8n

4. Ph

ông Nam Á - Chi nhánh Ch l%n.

ng pháp nghiên c4u

Tác gi ch9n phương pháp Th ng kê và phương pháp Phân tích $nh lư ng

t

ư c m c tiêu nghiên c u. Các phương pháp này cho phép ti p c n và gi i qu t v&n
d a trên các s li u th ng kê, báo cáo c a Ngân hàng Thương m i C+ ph8n ông Nam
Á - Chi nhánh Ch l%n . Các gi i pháp

xu&t c7ng d a trên cơ s th c ti=n nh
tính kh thi và hi n th c trong nghiên c u.
5. Ý ngh7a khoa h6c và th(c ti8n c a

tài

Lu n v n có ý ngh>a v phương di n khoa h9c. Qua nghiên c u
ph8n h th ng hóa các v&n

tài, lu n v n góp

có tính khoa h9c và th c ti=n v cho vay tiêu dùng c a

NHTM. Qua ó phân tích th c tr ng ho t "ng tín d ng tiêu dùng t i Ngân hàng
TMCP

ông Nam Á - Chi nhánh Ch l%n mà ưa ra gi i pháp

m r"ng ho t "ng

cho vay tiêu dùng trong th i gian t%i, thu"c giai o n 2011- 2012 t i chi nhánh Ch

l%n.

6. C1u trúc lu9n v$n
Ngoài ph8n m

8u và k t lu n, lu n v n ư c trình bày g,m 3 chương:
9


Ch ơng 1: T+ng quan v cho vay tiêu dùng và v&n

c nh tranh trong cho vay

tiêu dùng c a ngân hàng thương m i.
Ch ơng 2: Th c tr ng ho t "ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng Thương m i
c+ ph8n ông Nam Á - Chi nhánh Ch l%n.
Ch ơng 3: Gi i pháp m r"ng ho t "ng cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng
Thương m i c+ ph8n ông Nam Á – Chi nhánh Ch l%n giai o n 2011 – 2012.

10


CH ƠNG I
T NG QUAN V: CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ V;N : C NH TRANH
TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG C1.1. T ng quan v cho vay tiêu dùng c a NHTM:
1.1.1 Khái ni"m v cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là m"t trong nh ng nghi p v c a ngân hàng. Cho vay tiêu
dùng là m"t khái ni m ch m i quan h v kinh t trong ó ngân hàng chuy n cho
khách hàng quy n s? d ng m"t lư ng giá tr$ (ti n) v%i nh ng i u ki n mà hai bên ã

th;a thu n nhcó kh n ng chi tr , t o i u ki n cho h9 có th hư ng m"t m c s ng cao hơn.
1.1.2 =c i)m cho vay tiêu dùng
− Quy mô c a t4ng h p ,ng cho vay thư ng nh;, d6n

n chi phí t+ ch c cho vay

cao, vì v y lãi su&t cho vay tiêu dùng thư ng cao hơn so v%i lãi su&t c a các lo i
cho vay trong l>nh v c thương m i và công nghi p.
− Nhu c8u vay tiêu dùng c a khách hàng thư ng ph i ph thu"c vào chu k@ kinh t .
Khi n n kinh t th$nh vư ng,

i s ng c a ngư i dân ư c nâng cao thì nhu c8u

vay tiêu dùng l i càng cao. Vào các d$p l= t t, nhu c8u mua s5m nhi u thì s lư ng
các kho n vay c7ng t ng lên.
− Nhu c8u vay tiêu dùng c a khách hàng ph thu"c ch t ch: vào m c thu nh p và
trình " h9c v&n. Nh ng ngư i có thu nh p khá và tương
tiêu dùng b i h9 có kh n ng tr

i

u s: tìm t%i cho vay

ư cn .

− Khách hàng vay tiêu dùng thư ng là các cá nhân nên vi c ch ng minh tài chính
thư ng khó. N u như các doanh nghi p có b ng cân
kinh doanh

i k toán, báo cáo k t qu

ch ng minh ngu,n thu nh p và chi tiêu c a mình thì các cá nhân vay

tiêu dùng mu n ch ng minh tài chính cùa mình thư ng ph i d a vào ti n lương, s
suy oán ch không có b− Cho vay tiêu dùng có " r i ro cao b i ngu,n tr n c a ngư i vay có th bi n
"ng l%n, nó ph thu"c vào quá trình làm vi c, kinh nghi m, tài n ng và s c kh;e
c a ngư i vay… N u ngư i vay b$ ch t, m ho c m&t vi c làm ngân hàng s: r&t
khó thu l i ư c n . Do ó, các ngân hàng thư ng yêu c8u lãi su&t cao, yêu c8u
ngư i vay ph i mua b o hi m th&t nghi p, b o hi m nhân th9, b o hi m hàng hóa
ã mua…
11


− Tư cách, ph#m ch&t c a khách hàng vay thư ng r&t khó xác $nh, ch y u d a vào
cách ánh giá, c m nh n và kinh nghi m c a cán b" tín d ng.

ây là i u r&t quan

tr9ng quy t $nh s hoàn tr c a kho n vay.
1.1.3 Phân lo i cho vay tiêu dùng:
1.1.3.1. C$n c4 vào ph

ng th4c hoàn tr#

Cho vay tiêu dùng tr góp:
ây là hình th c cho vay tiêu dùng trong ó ngư i i vay tr n (g,m s ti n g c
và lãi) cho ngân hàng nhi u l8n, theo nh ng k@ h n nh&t $nh vì ngư i i vay
không

kh n ng thanh toán h t m"t l8n s n vay.

dùng này, ngân hàng thư ng chú ý t%i m"t s v&n
A

i v%i lo i cho vay tiêu

cơ b n có tính nguyên t5c sau:

Lo i tài s n ư c tài tr : Ngân hàng thư ng ch mu n tài tr cho nh ng
kho n vay mua s5m các , dùng có giá tr$ và tính s? d ng lâu b n, v%i
nh ng tài s n như v y, ngư i tiêu dùng s: ư c hư ng nh ng ti n ích t4
chúng trong m"t th i gian dài.

A

S ti n ph i tr trư%c: Thông thư ng ngân hàng yêu c8u ngư i i vay ph i
thanh toán trư%c m"t ph8n giá tr$ tài s n c8n mua s5m, s còn l i ngân hàng
s: cho vay.

i u này m"t ph8n giúp ngân hàng h n ch r i ro, m t khác t o

cho ngư i i vay có trách nhi m hơn v%i tài s n mình $nh mua b i h9 c7ng
ã óng góp m"t ph8n s ti n c a mình vào trong ó. Khi khách hàng không
tr

ư c n , trong nhi u trư ng h p ngân hàng s: ph i phát mãi tài s n

thu h,i n . H8u h t các tài s n ã qua s? d ng

u b$ gi m giá tr$ cho nên s

ti n tr trư%c có vai trò vô cùng quan tr9ng giúp ngân hàng h n ch r i ro.
S ti n tr trư%c nhi u hay ít ph thu"c các y u t sau:
Lo i tài s n:

i v%i các lo i tài s n có m c " gi m giá nhanh thì s ti n tr

trư%c nhi u và ngư c l i,

i v%i các lo i tài s n có m c " gi m giá ch m thì

s ti n tr trư%c ít hơn.
Th$ trư ng tiêu th tài s n sau khi s? d ng: y u t này r&t quan tr9ng. N u ó là
tài s n thu"c lo i d= bán thì s ti n tr trư%c s: ít hơn lo i tài s n khó bán sau
khi s? d ng.
Môi trư ng kinh t .
N ng l c tài chính c a ngư i i vay.
A

Chi phí tài tr : Chi phí tài tr là chi phí mà ngư i i vay ph i tr cho ngân
hàng trong vi c s? d ng v n. Chi phí tài tr ch y u là ti n lãi và m"t s
12


kho n chi phí khác. Chi phí tài tr ph i trang tr i ư c chi phí v n tài tr ,
chi phí ho t "ng, r i ro và mang l i m"t ph8n l i nhu n th;a áng cho ngân
hàng.
A

i u kho n thanh toán:

S ti n thanh toán m*i $nh k@ phù h p v kh n ng thu nh p, chi tiêu c a
khách hàng.
Giá tr$ c a tài s n tài tr không ư c th&p hơn s ti n tài tr chưa ư c thu h,i.
K@ h n tr n ph i thu n l i cho vi c tr n c a khách hàng nhưng không nên
quá dài vì n u quá dài, giá tr$ c a tài s n tài tr s: b$ gi m m nh và vi c thu h,i
n có th g p r5c r i.
Cho vay tiêu dùng phi tr góp: Theo phương th c này, ti n vay ư c khách
hàng thanh toán cho ngân hàng m"t l8n khi

n h n, áp d ng v%i các kho n vay

có giá tr$ nh;, th i h n ng5n.
Cho vay tiêu dùng tu8n hoàn: Là các kho n cho vay tiêu dùng trong ó ngân
hàng cho phép khách hàng s? d ng thB tín d ng ho c phát hành lo i sec ư c
phép th&u chi d a trên tài kho n vãng lai. Theo phương th c này, trong th i h n
ư c th;a thu n trư%c, c n c vào nhu c8u chi tiêu và thu nh p ki m ư c t4ng
k@, khách hàng ư c Ngân hàng cho phép vay và tr n nhi u k@ m"t cách tu8n
hoàn, theo m"t h n m c tín d ng.
1.1.3.2. C$n c4 vào m&c ích vay
Cho vay tiêu dùng b&t "ng s n
Là kho n tín d ng ư c c&p nhnhà cho khách hàng (cá nhân hay h" gia ình).

c i m c a nh ng món vay này

là quy mô thư ng l%n, th i gian dài. Vi c ánh giá giá tr$ tài s n tài tr có vai trò
vô cùng quan tr9ng

i v%i ngân hàng. N u như trong cho vay tiêu dùng, thông

thư ng thì thu nh p tương lai c a ngư i vay là y u t quan tr9ng

ngân hàng

quy t $nh có cho vay hay không thì trong cho vay nhà , giá tr$ và tình hình bi n
"ng giá c a tài s n ư c tài tr là y u t mà ngân hàng r&t quan tâm. B i vì kho n
tín d ng tài tr cho lo i tài s n này có giá tr$ l%n, nên s bi n "ng theo hư%ng
không có l i c a nó s: d6n t%i nh ng thi t h i r&t l%n cho ngân hàng.
Cho vay tiêu dùng thông thư ng
ây là nh ng kho n cho vay ph c v nhu c8u c i thi n
phương ti n, , dùng, du l$ch, h9c hành, y t ho c gi i trí ...

i s ng như mua s5m
c i m c a nh ng
13


kho n tín d ng này thư ng có quy mô nh;, th i gian tài tr ng5n. Do ó mà m c
" r i ro

i v%i ngân hàng th&p hơn nh ng kho n cho vay tiêu dùng b&t "ng s n.

i v%i lo i cho vay này, y u t quy t $nh cho vay là kh n ng tr n c a ngư i
vay, sau ó m%i xem xét

n giá tr$ tài s n

m b o.

1.1.3.3. C$n c4 vào ngu2n g c c a kho#n n'
Cho vay tiêu dùng gián ti p
Cho vay tiêu dùng gián ti p là hình th c cho vay trong ó ngân hàng mua nh ng
kho n n phát sinh do nh ng Công ty bán lB ã bán ch$u hàng hóa hay d$ch v cho
ngư i tiêu dùng.
Trong trư ng h p này Công ty bán lB và Ngân hàng ký k t h p ,ng mua bán n .
Trong h p ,ng, ngân hàng thư ng ưa ra các i u ki n v

i tư ng kC thu t ư c

bán ch$u, s ti n bán ch$u t i a và lo i tài s n bán ch$u. Sau ó Công ty bán lB và
ngư i tiêu dùng ký k t h p ,ng mua bán ch$u hàng hóa. Thông thư ng ngư i tiêu
dùng ph i tr trư%c m"t ph8n giá tr$ tài s n. Công ty bán lB s: giao tài s n cho ngư i
tiêu dùng và bán b" ch ng t4 bán ch$u hàng hóa cho ngân hàng. Ngân hàng d a trên
b" ch ng t4 ó s: thanh toán ti n cho công ty bán lB. Cu i cùng ngư i tiêu dùng thanh
toán ti n tr góp cho ngân hàng.
Cho vay tiêu dùng gián ti p có m"t s ưu i m sau:
− Cho phép ngân hàng d= dàng t ng doanh s cho vay tiêu dùng.
− Gi m ư c chi phí trong cho vay.
− M r"ng quan h v%i khách hàng và các ho t "ng ngân hàng khác.
− Vay v n úng m c ích.
Cho vay tiêu dùng gián ti p có m"t s như c i m sau:
− Ngân hàng không ti p xúc tr c ti p v%i ngư i tiêu dùng ã ư c bán ch$u,
do ó thông tin v khách hàng ôi khi không chính xác, không tìm hi u kC
ư c khách hàng có th d6n t%i r i ro cho ngân hàng.
− Thi u s ki m soát c a ngân hàng khi công ty bán lB th c hi n vi c bán ch$u
hàng hóa.
− KC thu t nghi p v cho vay tiêu dùng gián ti p có tính ph c t p cao.

Cho vay tiêu dùng tr c ti p
Là các kho n cho vay tiêu dùng trong ó ngân hàng tr c ti p ti p xúc và cho khách
hàng vay c7ng như tr c ti p thu n t4 ngư i này.
14


So v%i cho vay tiêu dùng gián ti p, cho vay tiêu dùng tr c ti p có nh ng ưu i m
sau:
− Cho vay tiêu dùng tr c ti p c a ngân hàng thư ng có ch&t lư ng cao hơn
b i nó ư c quy t $nh b i "i ng7 nhân viên tín d ng giàu kinh nghi m và
ư c ào t o chuyên môn t t c a ngân hàng ch không ph i là nh ng nhân
viên c a công ty bán lB. Nhân viên tín d ng ngân hàng có xu hư%ng chú
tr9ng

n vi c t o ra các kho n cho vay có ch&t lư ng t t trong khi ó nhân

viên c a công ty bán lB thư ng chú tr9ng

n vi c bán cho ư c nhi u hàng

nên d= d6n t%i các quy t $nh tín d ng v"i vàng và có th có nhi u kho n tín
d ng ư c c&p ra không chính áng.
− Cho vay tiêu dùng tr c ti p linh ho t hơn so v%i cho vay tiêu dùng gián ti p,
ngân hàng ti p xúc tr c ti p v%i khách hàng nên hi u rõ khách hàng.
− Khi khách hàng có quan h tr c ti p v%i ngân hàng, có r&t nhi u l i th có
th phát sinh, có kh n ng làm th;a mãn quy n l i cho c hai phía khách
hàng l6n ngân hàng.
1.1.4 Tác d&ng c a cho vay tiêu dùng
i v%i ngân hàng
Ngoài hai như c i m l%n c a cho vay tiêu dùng là r i ro và chi phí cao, cho vay

tiêu dùng có nh ng l i ích và vai trò quan tr9ng

ngân hàng thúc #y cho vay tiêu

dùng như:
− Giúp m r"ng quan h v%i khách hàng, t4 ó làm t ng kh n ng huy "ng các
lo i ti n g?i cho ngân hàng.
− T o i u ki n a d ng hóa ho t "ng kinh doanh, nh v y nâng cao thu nh p và

phân tán r i ro cho ngân hàng.
i v%i ng *i tiêu dùng
Nh cho vay tiêu dùng h9 hư ng các ti n ích trư%c khi tích l7y

ti n và

c bi t

quan tr9ng hơn nó r&t c8n thi t cho nh ng trư ng h p khi cá nhân có các chi tiêu có
tính c&p thi t, c&p bách như nhu c8u chi tiêu cho giáo d c và y t .
A

i v%i nhà s#n xu1t

T o i u ki n

ngư i tiêu dùng có th mua hàng hoá nhi u hơn và nhanh hơn là

ã giúp nhà s n xu&t bán ư c s n ph#m, quay vòng v n nhanh hơn, m r"ng s n xu&t,
do ó l i nhu n c7ng t ng lên. ây c7ng là nguyên do khi n càng ngày càng nhi u nhà
s n xu&t mong mu n h p tác v%i Ngân hàng

m r"ng cho vay tiêu dùng.
15


i v%i n n kinh t

A

N u cho vay tiêu dùng ư c dùng

tài tr cho các chi tiêu v hàng hóa và d$ch

v trong nư%c thì nó có tác d ng r&t t t cho vi c kích c8u, t o i u ki n thúc #y t ng
trư ng kinh t , t o nhi u công n vi c làm cho ngư i lao "ng trong xã h"i.
Chính vì l i ích như v y NHTM m"t m t cho vay

t o nên s hòa h p gi a

cung và c8u tiêu dùng, m t khác l i có th gi i quy t t t ư c nhi m v kích c8u tiêu
dùng c a n n kinh t .
1.1.5 Quy trình cho vay tiêu dùng
Quy trình cho vay tiêu dùng c a ngân hàng thương m i g,m các bư%c sau ây:
nh n h, sơ tín d ng, th#m $nh tín d ng, xét duy t và quy t $nh cho vay, hoàn t&t các
th t c pháp lý trư%c khi gi i ngân, ki m tra sau khi gi i ngân và phát hi n nhu c8u
m%i c a khách hàng.
B %c 1: Nh n h, sơ tín d ng: Cán b" tín d ng hư%ng d6n khách hàng l p h,
sơ vay 8y

và úng quy $nh c a b n hư%ng d6n th c hi n quy ch cho vay

tiêu dùng.
B %c 2: Th#m $nh cho vay tiêu dùng: ây là khâu quan tr9ng nh&t trong quy
trình cho vay tiêu dùng, quy t $nh ch&t lư ng cho vay, nó bao g,m các n"i
dung sau:
− Th#m $nh nhân thân ngư i vay v n và ngư i b o lãnh (n u có): Cán b" tín d ng
ph i

m b o khách hàng vay v n có 8y

dân s ,

n ng l c pháp lu t và n ng l c hành vi

tư cách pháp lý vay v n ngân hàng ,ng th i

v n có ý th c rõ ràng v trách nhi m ph i hoàn tr

8y

m b o khách hàng vay
và úng h n các kho n

n .
− Th#m $nh m c ích vay ti n: Thông thư ng nh ng

c i m cơ b n c a nh ng

ngư i i vay ư c b"c l" qua m c ích c a vi c vay ti n. Cán b" tín d ng s: h;i
xem khách hàng s? d ng ti n vay vào m c ích gì? Li u m c ích ó có phù h p

v%i chính sách cho vay c a ngân hàng hay không? Có bkhách hàng ang th c hi n ho t "ng
vay ti n t4 ngư i nay

o n hay không? Vi c

o n theo ki u

tr cho ngư i kia b$ h8u h t các ngân hàng ph n

i.

− Th#m $nh tình hình tài chính và kh n ng thanh toán:
Xác $nh m c thu nh p: v%i các cán b" tín d ng (CBTD) m c thu nh p và s
+n $nh trong thu nh p c a khách hàng là nh ng thông tin quan tr9ng. Nh ng
khách hàng có m c lương cơ b n và m c lương còn l i sau khi n"p thu cao
16


s: ư c ánh giá cao. CBTD c7ng ,ng th i ti n hành ki m tra ngư i ch cơ
quan nơi các khách hàng làm vi c

ánh giá chính xác v m c thu nh p.

Xác $nh s dư tài kho n ti n g?i: M"t tiêu th c gián ti p v t+ng thu nh p và
s +n $nh thu nh p c a khách hàng là s dư ti n g?i trung bình hàng ngày
mà khách hàng duy trì. CBTD ph i ki m tra con s này thông qua các ngân
hàng có liên quan.
Xác $nh s +n $nh v vi c làm và nơi cư trú: CBTD r&t quan tâm t%i
kho ng th i gian làm vi c. H8u h t các ngân hàng

u không mu n cho vay

i v%i nh ng ngư i m%i ch làm vi c t i nh ng nơi làm vi c hi n t i m"t vài
tháng, nh&t là cho vay các kho n ti n l%n. Th i gian s ng t i nơi cư trú hi n
t i c7ng r&t ư c quan tâm vì n u kho ng th i gian m"t ngư i s ng

m"t nơi

càng lâu thì có th tin rngư i thư ng xuyên thay +i ch*

s: là m"t y u t b&t l i

i v%i ngân hàng

khi quy t $nh cho vay.
Xác $nh n ng l c hoàn tr :

ó là vi c ánh giá kh n ng trong tương lai

ngư i vay có các ngu,n tài chính

tr hay không. N ng l c này ư c ánh

giá qua nhi u tiêu th c khác nhau (có th dùng phương pháp cho i m v%i
t4ng tiêu th c) ó là: Tu+i

i ngh nghi p, s c khoB, thu nh p và s +n $nh

c a thu nh p c7ng như kh n ng tháo vát c a ngư i vay.
Th#m $nh tài s n
ý

m b o:

i v%i tài s n

m b o là b&t "ng s n, c8n chú

n tính pháp lý và giá tr$ c a b&t "ng s n. Giá tr$ b&t "ng s n ph thu"c

vào các y u t như: Quy mô và ch&t lư ng b&t "ng s n, m c cung c8u c a
b&t "ng s n

$a phương trong trư ng h p ph i phát m i tài s n c a ngư i

i vay. Vi c ánh giá tài s n th ch&p không ư c duy trì t t ngân hàng có
th không l&y ư c toàn b" s ti n ã cho vay bSau toàn b" bư%c trên, cán b" tín d ng l p t trình trong ó ghi t+ng quát v
tình hình c a khách hàng: Nh n th c, m c ích vay, s ti n vay, kh n ng tr
n và tài s n

m b o. Cán b" tín d ng ưa ra nh ng ánh giá v khách hàng

và ý ki n có cho vay hay không

i v%i khách hàng. N u cho vay thì ghi kèm

s ti n, th i h n, lãi su&t và i u ki n kèm theo.

B %c 3: Xét duy t và quy t $nh cho vay: Khi nh n ư c t trình kèm theo
h, sơ vay v n liên quan, trư ng phòng tín d ng xem xét và yêu c8u CBTD

17


gi i thích b+ sung và ch nh s?a. Khâu quy t $nh cho vay do ban tín d ng
th c hi n và ch$u trách nhi m v quy t $nh cho vay hay không cho vay.
B %c 4: Hoàn t&t các th t c pháp lý trư%c khi gi i ngân. C th CBTD và
các b" ph n pháp lý ki m tra l i h p ,ng như: Ký h p ,ng

m b o ti n

vay, ký h p ,ng tín d ng và hoàn thành các i u ki n khác theo quy $nh c a
H"i ,ng tín d ng sau ó ti n hành gi i ngân cho khách hàng.
B %c 5: Ki m tra sau khi gi i ngân: Quá trình này ư c ti n hành b$nh k@ 3 tháng ho c 6 tháng hay "t xu&t tu@ vào bi u hi n t4 phía khách
hàng. Vi c theo dõi này em l i cho ngân hàng các thông s c8n thi t nhx? lý k$p th i v%i t4ng tình hu ng khi không quá mu"n. CBTD c8n theo dõi
các chi ti t sau:
− S +n $nh v tài chính c a ngư i vay.
− M c ích cho vay có ư c ch&p nh n hay không .
− Ki m tra tài s n

m b o.

− Ki m tra ti n " tr n .
− Phát hi n nhu c8u m%i c a khách hàng

tr n .

1.2. C nh tranh trong ho t !ng cho vay tiêu dùng c a NHTM
1.2.1 Kh# n$ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng
Kh n ng c nh tranh c a m"t doanh nghi p là kh n ng doanh nghi p ó áp ng
và ch ng l i các

i th trong vi c cung c&p các s n ph#m cùng lo i m"t cách lâu dài

và có l i nhu n. Trong l>nh v c ngân hàng c7ng v y, kh n ng c nh tranh c a Ngân
hàng Thương m i ư c hi u là m"t ch tiêu t+ng h p ph n ánh kh n ng t duy trì m"t
cách có ý chí trên th$ trư ng, trên cơ s thi t l p m i quan h b n v ng v%i khách hàng
t ư c m"t s lư ng l i nhu n nh&t $nh.
1.2.2 Nhóm ch0 tiêu ph#n ánh kh# n$ng c nh tranh c a ngân hàng th

ng m i

+ Nhóm ch0 tiêu ph#n ánh hi"u qu# ho t !ng cho vay tiêu dùng c a ngân hàng
th

ng m i
Thu lãi t4 ho t "ng cho vay tiêu dùng

TD tr9ng thu lãi t4
cho vay tiêu dùng

=
T+ng thu lãi t4 ho t "ng cho vay nói chung

TD l này cho bi t ho t "ng cho vay tiêu dùng óng góp bao nhiêu vào t+ng lãi
t4 ho t "ng cho vay. TD tr9ng này còn giúp vi c xây d ng $nh hư%ng phát tri n ho t

"ng cho vay tiêu dùng.
18


TD l t+ng dư n cho vay
M c " s? d ng v n

cho vay

=
T+ng huy "ng v n

TD l này cho bi t
hàng ph i tính

m b o ho t "ng cho vay tiêu dùng ư c thu n l i ngân

n kh n ng huy "ng v n trên th$ trư ng. Ch tiêu này giúp ngân hàng

xác $nh ư c kh n ng cho vay nói chung và kh n ng cho vay tiêu dùng nói riêng
trong tương lai c a ngân hàng t4 ó nâng cao kh n ng c nh tranh trong ho t "ng
này.
+ Nhóm ch0 tiêu ph#n ánh ch1t l 'ng ho t !ng cho vay tiêu dùng
Trong xu th c nh tranh m nh m: hi n nay, ch&t lư ng ho t "ng luôn là v&n
quan tâm c a m9i ngân hàng. Nhưng ây là m"t khái ni m tr4u tư ng chúng ta không
th cân, ong, o,

m ư c mà ph i ánh giá nó qua quan i m ch quan c a khách

hàng, nh ng tín hi u mà CBTD nh n bi t ư c qua quá trình giao d$ch: S tin c y,

c m tình, thông c m c a khách hàng trong ho t "ng này. Có th

ánh giá qua các ch

tiêu:
−

" an toàn, chính xác trong quá trình th c hi n nghi p v cho vay tiêu
dùng.

− Th t c giao d$ch khi khách hàng

n vay nh
− T c " x? lý các giao d$ch là nhanh hay ch m: Th t c th#m $nh tài chính,

m c ích s? d ng v n, th t c th#m $nh tài s n

m b o.

Ch&t lư ng cho vay tiêu dùng ư c ch&m i m qua b ng sau:

19


B#ng 1: Các ch0 tiêu ánh giá ch1t l 'ng cho vay tiêu dùng
TT Ch0 tiêu

i)m s

I

H

1

CBTD hư%ng d6n t n nơi cho khách hàng có nhu c8u vay

10

2

G?i email cho khách hàng (v th t c i u ki n vay)

8

3

Khách hàng ch

ư c hư%ng d6n khi

6

II

ng d n th t c cho khách hàng vay

n t n tr s ngân hàng

i n thông tin trong t khai v nhân thân lai l ch khách hàng,
v m c ích s d ng ti n vay

1
2
III

CBTD

t câu h;i cho khách hàng r,i t tay i n vào t

khách hàng t
Th i gian th m

ơn 1

i n vào ơn

10
4

nh khách hàng, th m

nh TS B và ra quy t

10

nh tín d ng.
1

T4 4 – 5 ngày

6

2

T4 6 – 8 ngày

4

K t qu x p h ng ch&t lư ng ho t "ng cho vay tiêu dùng như sau
i)m s

X p h ng ch1t
l 'ng

30 – 28

T t

27 – 22

Khá

21 – 16

Trung bình

20

+ Nhóm ch0 tiêu ph#n ánh tính

i m%i trong ho t !ng cho vay tiêu dùng

V%i t c " phát tri n kinh t c7ng như thu nh p bình quân 8u ngư i t ng lên thì
nhu c8u v các s n ph#m cho vay tiêu dùng không ng4ng phát tri n. M"t ngân hàng
khó có th c nh tranh v%i các ngân hàng khác n u không bi t +i m%i, phát tri n,
+i m%i có th

a d ng các s n ph#m cho vay tiêu dùng c a mình. S

o lư ng qua

các ch tiêu sau:
− Cung c&p s n ph#m m%i và bán chéo s n ph#m
− Phát tri n và m r"ng m ng lư%i
−

n tay ngư i tiêu dùng.

n t n Qu n/Huy n, Phư ng/Xã.

ưa ra nhi u hình th c cho vay ph c v các

i tư ng vay m"t cách ti n ích và

h u hi u v%i các s n ph#m m%i bquà t ng, khuy n mãi,…
1.2.3 Y u t #nh h ,ng

n kh# n$ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng

1.2.3.1 Y u t v7 mô
Dân s
Nh ng xu th thay +i v nhân kh#u h9c ư c nghiên c u bao g,m t+ng dân
s , tD l t ng dân s , nh ng thay +i v c&u trúc dân s , xu th di chuy n dân cư,... là
ngu,n s li u quan tr9ng. T4 nh ng s li u ó, ngân hàng xác $nh ư c th$ trư ng
ti m n ng c a ho t "ng cho vay tiêu dùng và n ng l c c a ngân hàng mình so v%i các
i th c nh tranh
Môi tr *ng

chi m l>nh t4ng phân o n th$ trư ng.
a lý

Các vùng $a lý khác nhau có nh ng

c i m khác nhau v phong t c t p

quán, cách th c giao ti p, nhu c8u v hàng hoá d$ch v nói chung và s n ph#m d$ch v
tài chính ngân hàng nói riêng. Chính các i u ki n ó ã hình thành các t

i m dân

cư, trung tâm thương m i, du l$ch, trung tâm s n xu&t và nh hư ng

t phòng

n vi c

giao d$ch hay chi nhánh ngân hàng. Vi c ngân hàng m r"ng m ng lư%i

nh ng vùng

dân cư có thu nh p t t là i u ki n thu n l i cho ho t "ng kinh doanh nói chung và
cho vay tiêu dùng nói riêng.
Môi tr *ng chính tr pháp lu9t
Kinh doanh ngân hàng là m"t trong nh ng ngành ch$u s giám sát ch t ch:
c a pháp lu t, các quy $nh c a NHNN. Trư%c h t, có th k
Nhà nư%c có nh hư ng m nh m:

n các chính sách c a

n l>nh v c cho vay tiêu dùng,

c bi t là các chính
21


sách và các chương trình liên quan

n kinh t . ChEng h n, khi Nhà nư%c t ng m c

8u tư cho n n kinh t c7ng như t ng thu hút 8u tư nư%c ngoài bkhuy n khích 8u tư (s

ơn gi n v th t c gi&y t , ưu ãi thu …) t&t c nh ng i u

này s: t o i u ki n cho s phát tri n chung c a toàn b" n n kinh t , xã h"i, GDP s:
t ng, tD l th&t nghi p gi m, m c thu nh p cho ngư i lao "ng t ng, qua ó làm t ng

nhu c8u tiêu dùng. Hay có th k

n tác "ng c a các quy $nh c a NHNN, chEng h n

các quy $nh v lãi su&t chi t kh&u tái chi t kh&u (ch ng t4 có giá, t l d tr b5t bu"c
4% – 5%USD, ó là m c lãi su&t NHNN cho vay v%i các NHTM trong trư ng h p c8n
thi t. Vi c gi m m c lãi su&t này s: t o i u ki n t ng cho vay c a các NHTM. Ngư c
l i vi c nâng m c lãi su&t chi t kh&u s: làm gi m kh i lư ng cho vay c a các NHTM.
Ho c quy $nh v m c d tr b5t bu"c, chEng h n vi c thay +i m c d tr b5t bu"c
s: làm thay +i tài s n có c a các NHTM và làm t ng ho c gi m doanh s cho vay tiêu
dùng. Hay như chính sách c a NHNN trong vi c c&p tín d ng cho vay

i v%i các

NHTM dư%i 15% v n t có s: làm h n ch kh n ng cho vay c a ngân hàng song m t
khác t o s an toàn cho ngân hàng c7ng như khách hàng trư%c nh ng khó kh n v
thanh kho n trong tương lai.
Môi tr *ng công ngh"
Theo xu hư%ng phát tri n c a th i

i thông tin s , các ngân hàng ngày càng

chú tr9ng ng d ng công ngh thông tin vào +i m%i quy trình nghi p v và cách th c
phân ph i.

c bi t là phát tri n các s n ph#m d$ch v m%i, có th k

n các s n

ph#m cho vay tiêu dùng ng d ng nhi u kC thu t s: là xu hư%ng phát tri n trong th i

gian t%i.
Môi tr *ng kinh t
Các bi n s kinh t như: T c " t ng trư ng và phát tri n kinh t , s +n $nh
v kinh t , chính sách 8u tư, ti t ki m c a Chính ph , thu nh p bình quân 8u ngư i,
tD l xu&t nh p kh#u, tD giá h i oái, tD l l m phát, lãi su&t...c7ng có tác "ng m nh
m:

n ho t "ng kinh doanh c a ngân hàng.
Trư%c h t, môi trư ng kinh t có tác "ng l%n

n nhu c8u và cách th c s?

d ng d$ch v ngân hàng c a khách hàng. Do ó, nó chi ph i

n ho t "ng c a ngân

hàng. N n kinh t trong giai o n suy thoái, thu nh p gi m, th&t nghi p t ng, cá nhân
có xu hư%ng gi m chi phí tiêu dùng, gia t ng ti t ki m

phòng b$ khi mà s b&t tr5c

v kinh t x y ra, nhu c8u vay tiêu dùng trong giai o n này h n ch . Ngư c l i khi
n n kinh t t ng trư ng s: thúc #y ngư i dân tiêu dùng h n ch ti t ki m vì h9 k@
22


v9ng thu nh p tương lai có th

áp ng nhu c8u chi tiêu hi n t i c a h9, do ó gia t ng

các ho t "ng cho vay tiêu dùng c a ngân hàng.
Lãi su&t s: quy t $nh m c c8u trong ho t "ng cho vay. Các NHTM thư ng
ưa ra m c lãi su&t h&p d6n

thu hút khách vay tiêu dùng. T&t nhiên ph i trên cơ s

m c lãi su&t cơ b n c a NHNN nhL m phát cao gây khó kh n cho ho t "ng ngân hàng vì khó ki m soát m c
giá c và lư ng ti n. Doanh nghi p và cá nhân s: dè d t g?i ti n vào ngân hàng, lãi
su&t huy "ng s: t ng. Các doanh nghi p h n ch

8u tư vào các d án s n xu&t kinh

doanh do " r i ro trong th i i m này là khá cao. Vì th ,

khuy n khích vi c vay

ti n, ngân hàng ph i h lãi su&t cho vay.
Môi tr *ng v$n hóa – xã h!i
Hành vi c a khách hàng và c

i th c nh tranh c a ngân hàng b$ chi ph i

khá nhi u b i các y u t v n hóa. Do ó nó c7ng nh hư ng

n nhu c8u v các s n

ph#m cho vay tiêu dùng c a ngân hàng. Chính vì th , trình " v n hóa là m"t trong
nh ng y u t

ư c các nhà kinh doanh ngân hàng nghiên c u k> lưFng trong chi n

lư c kinh doanh và áp d ng các bi n pháp marketing hi n nay. Môi trư ng v n hóa xã h"i ư c hình thành t4 nh ng t+ ch c và nh ng ngu,n l c khác nhau, có nh hư ng
cơ b n

n giá tr$ c a xã h"i như cách nh n th c, trình " dân trí, trình " v n hóa, l i

s ng, thói quen s? d ng và c&t tr ti n t , s hi u bi t c a dân chúng v các s n ph#m
d$ch v ngân hàng. N u m"t ngân hàng áp d ng d$ch v cho vay tiêu dùng trong khu
v c có trình " dân trí th&p thói quen và nhu c8u mua s5m , dùng, ki n th c v ngân
hàng h8u như không có thì ch là s phí ph m vô ích.
1.2.3.2 Y u t vi mô
Y u t n!i l(c c a ngân hàng
o Quy mô v n và kh n ng phát tri n c a ngân hàng:

i tư ng kinh doanh c a

ngân hàng là ti n t nên quy mô v n và tình hình tài chính c a m"t ngân hàng
óng vai trò quan tr9ng. Quy mô v n càng l%n, các ch tiêu tài chính trên các báo
cáo càng lành m nh thì càng t o tâm lý yên tâm cho khách hàng. Hơn n a, vi c
phát tri n các s n ph#m d$ch v cho vay tiêu dùng m%i, ng d ng công ngh vào
ho t "ng cho vay tiêu dùng… luôn g5n li n v%i vi c 8u tư mua s5m thi t b$
m%i, ph8n m m m%i…Giá tr$ các kho n 8u tư này thư ng khá l%n nên v%i các
ngân hàng có quy mô nh; thì không th th c hi n n+i. V y, v%i quy mô v n l%n

23


ngân hàng không nh ng t o cho mình th ch
t o cho mình kh n ng

ng v ng trư%c các

"ng trư%c m9i ho t "ng mà còn
i th c nh tranh.

o H th ng thông tin và m ng lư%i phân ph i: H th ng thông tin g,m h th ng
báo cáo n"i b", h th ng thu th p thông tin bên ngoài, h th ng phân tích thông
tin.
o H th ng thu th p thông tin bên ngoài:
tình hình t&t c các th$ trư ng,

òi h;i tích luC các s li u khác nhau v

c bi t là th$ trư ng mà ngân hàng ang ho t

"ng, v t&t c các l c lư ng tham gia th$ trư ng, v
ch

i th c nh tranh, v cơ

i u hành qu n lý c a Nhà nư%c, v bi u lãi su&t c a NHNN, chính sách h i

oái, v nhu c8u th$ hi u c a ngư i dân. H th ng thông tin cung c&p t t s: là cơ
s

ngân hàng l a ch9n th$ trư ng m c tiêu trong ho t "ng cho vay tiêu dùng.

o B" ph n Marketing trong ngân hàng: V%i các thông tin thu th p ư c, b" ph n
này s: t+ng h p, phân tích, ưa ra k t lu n v v&n

quy t nh
nghiên c u, các hư%ng gi i

t ư c m c tiêu thu hút ngày càng nhi u khách hàng, chi m l>nh

ư c th$ ph8n cao trên th$ trư ng,

t ư c l i nhu n cao, t ng kh n ng c nh

tranh trên th$ trư ng, hoàn thành t t k ho ch c a ban giám
,ng c+ ông

c, m c tiêu h"i

ra…

o N ng l c "i ng7 cán b": Trư%c h t v%i cán b" qu n lý thì òi h;i ph i là ngư i
có chuyên môn gi;i, có kh n ng phân tích, phán oán, là ngư i ch$u trách nhi m
8u tiên v kh n ng c nh tranh c a ngân hàng. Bên c nh ó, do

c thù riêng

c a vi c m r"ng ho t "ng cho vay tiêu dùng l i ph thu"c l%n vào trình " c a
cán b" tín d ng. Cán b" tín d ng tr c ti p ti p xúc v%i khách hàng qua quá trình
giao d$ch,

xu&t các ý tư ng c i ti n s n ph#m ho c cung c&p d$ch v . Chính vì

th , ban lãnh

o c8n có chính sách khơi d y n ng l c lao "ng, sáng t o cho "i

ng7 cán b" tín d ng,

c bi t phát huy hi u qu c a chính sách khen thư ng,

"ng viên th;a áng

i v%i nhân viên có thái " ph c v t t và thu hút ư c

nhi u khách hàng cho ngân hàng.
Các

n v h> tr' cho ho t !ng c a ngân hàng

Các ơn v$ h* tr cho ho t "ng c a ngân hàng là các ơn v$ có quan h v%i
ngân hàng trong ho t "ng kinh doanh như: Các t+ ch c cung ng d$ch v Marketing,
các trung gian tài chính tín d ng, các phương ti n thông tin

i chúng, các cơ quan

Nhà nư%c...

24


V%i tình hình hi n nay, nhi u ngân hàng còn ít kinh nghi m trong ho t "ng
Marketing, do ó c8n s? d ng d$ch v này

các t+ ch c chuyên nghi p. V%i các trung

gian tài chính tín d ng, thư ng thì ngân hàng quan h v%i các t+ ch c này qua ba d$ch
v : B o hi m, cung ng ngu,n v n tín d ng và các nghi p v gi&y t có giá. ChEng
h n quan h v%i doanh nghi p cung c&p d$ch v b o hi m cho tài s n

m b o là xe ô

tô hình thành t4 v n vay, hay vi c cung ng l6n nhau gi a các t+ ch c tài chính - tín
d ng, các ngu,n v n tín d ng ư c th c hi n tương

i r"ng rãi. Ngân hàng c8n tìm

ki m các kh n ng này vì vay các ngu,n v n tín d ng

các NHTM thư ng rB hơn

NHTW.
Ngoài các ơn v$ trên thì ho t "ng c a ngân hàng còn ư c h* tr b i các
ơn v$ như:

ơn v$ cung c&p phương ti n kC thu t hay các

i tác giúp ngân hàng

trong vi c ào t o cán b", nhân viên…Có ư c các quan h t t v%i các ơn v$ này s:
nâng cao hi u qu ho t "ng ngân hàng.
Khách hàng
Công tác khách hàng óng vai trò quan tr9ng trong ho t "ng kinh doanh
ngân hàng. B i khách hàng v4a tham gia tr c ti p vào quá trình cung ng s n ph#m

d$ch v ngân hàng, v4a tr c ti p s? d ng, hư ng th s n ph#m. Vì v y nhu c8u, mong
mu n và cách th c s? d ng s n ph#m d$ch v c a khách hàng s: là y u t quy t $nh
c v s lư ng, k t c&u, ch&t lư ng s n ph#m d$ch v và k t qu ho t "ng kinh doanh
c a ngân hàng. Nhi m v quan tr9ng c a marketing ngân hàng là ph i nghiên c u
phân tích tìm hi u nhu c8u mong mu n c a khách hàng

xác $nh rõ t4ng

i tư ng

h9 ang tìm ki m nh ng gì t4 phía ngân hàng. Chú ý t%i nh ng khách hàng ti m n ng
ánh giá nh ng ưu vi t v d$ch v c a ngân hàng mình so v%i ngân hàng c nh tranh.
i th c nh tranh
M c " c nh tranh cao v n là

c trưng trong ho t "ng ngân hàng. Ngày

nay nó không ch là s phát tri n nhanh c a b n thân các ngân hàng mà còn là s phát
tri n m nh m: c a các d$ch v phi ngân hàng. Cho nên,

ho t "ng th5ng l i thì

ngân hàng không ch phân tích th n tr9ng th$ trư ng và khách hàng mà c8n ph i
nghiên c u các
xem c8n t&n công

i th c nh tranh ch y u c a mình. Ho t "ng này là
i th nào, ho c c8n b o v mình kh;i

i th nào (

xác $nh
âu? bao gi ?

ti n hành như th nào?), các chi n thu t quan tr9ng trong chi n lư c c nh tranh. Vi c
phân tích

i th c nh tranh nh25


a các m t m nh c a
hàng có v$ trí tương

i th c nh tranh, t p trung s c l c vào các d$ch v mà ngân
i v ng ch5c. Hơn h t là hi u ư c t i sao khách hàng ch9n ngân

hàng mình mà không ch9n ngân hàng c nh tranh.
c bi t, v%i ho t "ng trong l>nh v c cho vay tiêu dùng, ngoài vi c luôn chú
ý t%i nh ng chiêu th c t&n công c a

i th c nh tranh, ngân hàng còn ph i quan tâm

t%i nh ng khách hàng có m c thu nh p cao
các d$ch phù h p và ưu vi t hơn các

khu v c mà mình ho t "ng nh
i th c nh tranh.

1.3 Bi"n pháp nâng cao kh# n$ng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng
1.3.1 Nhóm bi"n pháp tr(c ti p
a d ng hóa s#n ph?m
C nh tranh blư c kinh doanh ngân hàng. M"t ngân hàng ph i luôn có $nh hư%ng phát tri n s n
ph#m c a mình nhc a ngân hàng, t o s khác bi t v s n ph#m d$ch v c a ngân hàng trên th$ trư ng. T4
ó t ng s lư ng các s n ph#m cho vay tiêu dùng và m r"ng th$ ph8n.
Ho t "ng cho vay tiêu dùng a d ng c v danh m c cho vay và phương th c
thanh toán. Vì th , khi th;a mãn ư c m9i yêu c8u c a khách hàng s: t o cho khách
hàng s thoái mái. Khi ã hài lòng r,i h9 s: là nhà marketing t t nh&t cho s n ph#m
d$ch v c a ngân hàng.
Nâng cao trình ! n$ng l(c c a !i ng@ cán b! nhân viên
c bi t là nh ng CBTD ti p xúc tr c ti p v%i khách hàng. B" ph n này khi
làm vi c c8n có thái " ph c v l$ch s , t n tình, hi u bi t và thông c m, t o s tin c y
l6n nhau, hòa ,ng l i ích c a c hai bên ngân hàng và khách hàng. Hơn n a, ngành
kinh doanh cho vay tiêu dùng ph c v

i tư ng là cá nhân và h" gia ình v%i ngu,n

thu nh p t4 a d ng hóa các ngành ngh s n xu&t kinh doanh, òi h;i CBTD ph i có
hi u bi t sâu r"ng v các ngành ngh trong xã h"i, v th$ trư ng s n ph#m hàng hóa
t o thu n l i vi c th#m $nh v tài chính và nhân thân khách hàng m"t cách nhanh
chóng và chính xác nh&t.
n gi#n hóa chính sách cho vay tiêu dùng
Các rào c n v th i gian c&p v n, th t c vay v n,
s: h n ch m r"ng quy mô cho vay v%i khách hàng,

i tư ng c&p v n h n hGp

c bi t là v%i khách hàng cá

nhân. Như v y, s: làm gi m kh n ng c nh tranh c a ngân hàng v%i các

i th trên th$

trư ng. Ph i chú ý r26