Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

MỤC TIÊU
+ Hiểu được nhu cầu nhân sự bán
hàng và các loại hình tổ chức đội ngũ
bán hàng

+ Nắm được quá trình tuyển dụng và
cách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng
+ Hiểu được quy trình đánh giá năng

lực thực hiện công việc


NỘI DUNG
4.1

XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

4.2

TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

4.3

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

4.4

ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC

XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ
CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Nhu cầu nhân sự bán hàng

Số lượng nhân sự cần thiết cho
đội ngũ bán hàng theo từng
chức danh bán hàng ở một thời
điểm nhất định.

Xác định số lượng, chất lượng,
thời điểm nhân sự cần thiết cho
đội ngũ bán hàng

4


Tổ chức đội ngũ bán hàng
Đối tượng

Sản phẩm

khách hàng

Nhiệm vụ
trong quy
trình bán hàng

Địa bàn

Làm việc
theo nhóm

5


TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
CÁC NGUỒN TUYỂN DỤNG
Các nguồn từ nền
công nghiệp
Các tổ
Công ty

chức
trường
học

Các nguồn khác

Các công
ty cạnh
tranh và
các công
ty kinh

doanh có
tính chất

Các trung
Nhà cung

cấp/ khách
hàng

Quảng cáo
trực tiếp

tâm tư vấn
và giới

thiệu việc
làm

tương tự
6


TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

 Lựa chọn nhân sự
Bản tóm tắt
và hình thức
xin việc

Quy trình
tuyển
dụng
Phỏng vấn

Quyết định
lựa chọn

 Lựa chọn nhân sự
Bản tóm tắt và hình thức xin việc

Bản tóm tắt chứa đựng những thông tin như mục tiêu làm việc, trình độ
văn hóa và kinh nghiệm  sàng lọc người có khả năng phỏng vấn
Đơn xin việc cung cấp những thông tin có liên quan  phản ánh năng
lực của người dự tuyển

Hình ảnh khá quan trọng  vị trí công việc có chú trọng hình thức

Kiểm tra sự giới thiệu  kiểm tra các thông tin có chính xác hay không
8


 Lựa chọn nhân sự
Phỏng vấn

Đánh giá đúng hơn những người được lựa chọn để bổ nhiệm vào lực
lượng bán hàng

Mục tiêu

Đánh giá tiểu sử, giáo

Tìm ra động cơ làm

dục và kinh nghiệm

việc và ý chí cầu tiến

của ứng viên.

trong công việc.

Sự cân bằng về tâm lý
9


 Lựa chọn nhân sự
Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển)

Quá trình giao tiếp hai chiều
Người ứng viên về công ty và

Nhà tuyển dụng tìm hiểu và đánh

những đòi hỏi của công việc

giá về năng lực của ứng viên

Tiêu chuẩn để loại bỏ ứng viên

Ít chú ý đến công
ty hay công việc

Đến trễ, ít chú ý
đến ăn mặc, dáng
điệu, tác phong

Quan hệ và ứng
xử chưa tốt thể
hiện qua kỹ năng
giao tiếp

Có sự giấu diếm
hay nói sai sự
thật

10


 Lựa chọn nhân sự
Phỏng vấn đi vào chiều sâu

Cần chứng tỏ năng lực cá nhân, các
cam kết và mục đích, khả năng hội

Sử dụng tình huống để kiểm tra

nhập, thích ứng và kỹ năng giao

ứng viên

tiếp, xử lý tình huống.

11

 Lựa chọn nhân sự

Năm điểm quan trọng của phỏng vấn sơ tuyển và đi vào chiều sâu

(1) Sự cân
bằng

(2) Sự cần cù

(3) Động cơ

(4) Tính kiên (5) Khả năng
trì

hòa nhập

12


 Lựa chọn nhân sự
Đánh giá sau khi phỏng vấn
Cử chỉ và thái độ của ứng viên.

Ấn tượng ban đầu.
Sự tự tin, sự độc lập.
Khả năng lãnh đạo, khả năng làm việc nhóm.
Kinh nghiệm phù hợp ở mức độ nào.
Thành tích nổi bật.
Có mặt mạnh và mặt yếu nào.
Có khả năng lên kế hoạch và đề ra chiến lược hay không.

Có khả năng phát triển trong nghề nghiệp như thế nào.
Có hoài bão và ý chí vươn lên ra sao.

Sự vững vàng, chín chắn.
Sự trung thực và mức độ tin cậy.
Cam kết với công việc và công ty

13


 Lựa chọn nhân sự

Quyết định lựa chọn

Lựa chọn những ứng

Lựa chọn nhiều hơn

viên nổi bật nhất với

một chút và đưa đi

số lượng theo đúng dự

đào tạo ngắn hạn và

kiến

gạn lọc lại lần nữa

14


Thiết lập bảng tiêu chuẩn và các thông tin mô tả đính kèm cho
những công việc sau đây:
– Đại diện kinh doanh phát triển đại lý của một công ty vật liệu
xây dựng.
– Nhân viên kinh doanh mỹ phẩm.


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Yêu cầu huấn luyện

Lực lượng bán hàng hiện tại

Các nhân

Sự cạnh

Các kỹ thuật

Các đối thủ

viên cũ trì

tranh gay

mới giúp

có phương

trệ và hình

gắt về thị

nhân viên

pháp kinh

thành những

trường, sản

làm việc

doanh mới

thói quen

phẩm và

hiệu quả

không tốt.

khách hàng.

hơn.

Có chính

sách hoặc
sản phẩm
mới đòi hỏi
nhân viên

phải nắm
bắt kịp thời.
16


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Yêu cầu huấn luyện

Nhân viên bán hàng mới

Tăng cường kiến thức và kinh

Giúp nhân viên hội nhập và

nghiệm về kinh doanh, về công

phát triển khả năng trong môi

ty và sản phẩm

trường mới.

17

HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Tiến trình

B1: Đánh giá nhu cầu

thực hiện

B2: Các mục tiêu của chương trình

một
chƣơng

B3: Đánh giá nguồn

trình đào

B4: Xác định địa điểm huấn luyện

tạo bán

B5: Xác định thời gian huấn luyện

hàng

B6: Nội dung chương trình
B7: Xác định chi phí
B8: Thực hiện chương trình

B9: Đánh giá chương trình

18


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B1: Đánh giá nhu cầu
Quá trình tìm

Các vấn đề phát sinh nhu cầu đào tạo

hiểu nhu cầu
của khách
hàng, đánh giá
điểm mạnh
điểm yếu của
đội ngũ, đề ra
mục tiêu thích

hợp cho
chương trình
huấn luyện

Sự thay đổi
trong chiến
lược phối hợp,

sự ra đời của
sản phẩm mới,

Các vấn đề về

lực lượng bán
hàng

Huấn luyện
cho lực lượng
mới được

tuyển dụng

chính sách mới
19


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B2: Các mục tiêu của chƣơng trình
Mục tiêu chương trình huấn luyện

Tăng cường

Nâng cao năng

Nâng cao tinh

Cải thiện quan

kiến thức

suất

thần làm việc

hệ khách hàng

B3: Đánh giá nguồn
Xác định người tiến

Nhà huấn luyện trong

Nhà huấn luyện bên

hành huấn luyện

công ty

ngoài
20


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B4: Xác định địa điểm huấn luyện

Huấn luyện mang tính tập trung

Chú trọng kiến

Chi phí khá

thức về kỹ

cao, phải tính

thuật, nhân

toán hợp lý về

viên có trình

thời gian và

độ khá tương

cách bố trí

đồng

công việc.

Huấn luyện phân tán

Công việc có
người hướng
dẫn trực tiếp
hay cử nhân
viên đi học các
chương trình

Tiết kiệm được
chi phí nhưng
lại khó đo
lường kết quả

phù hợp
21


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

B5: Xác định thời gian huấn luyện

Xác định nhu cầu đào tạo ở các vị trí khác nhau và các khu vực khác
nhau để lựa chọn thời gian huấn luyện cho phù hợp

22


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B6: Nội dung chƣơng trình

Kiến thức

Kỹ năng

Quản
Công

Sản

Khách

Thị

Bán

ty

phẩm

hàng

trường

hàng

lý thời
gian
và khu
vực

Lập và
Giao

triển

tiếp

khai kế

hiệu

hoạch

quả

hành

động
23


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B6: Nội dung chƣơng trình

Nhóm khách hàng

Khách hàng công

Khách hàng thương

nghiệp

mại

Người tiêu dùng

24


HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
B6: Nội dung chƣơng trình
Cách thức huấn luyện

Cách chìm hoặc nổi

Các chương trình thiết
kế

Chương trình tổng hợp

Vừa huấn luyện trực
Huấn luyện trực tiếp,

Theo chương trình

tiếp vừa đào tạo theo

tiếp xúc trực tiếp với

thiết kế mang tính

chương trình tiêu

khách hàng

tiêu chuẩn.

chuẩn và thời gian
phù hợp.
25