Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Khóa luận tốt nghiệp

.

Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển
mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số
lượng các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Đặc
biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại
lớn trên thị trường. Khi mà các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự
xâm nhập của các công ty, tập đoàn lớn từ nước ngoài làm cho làm cho thị trường trở
nên khắc nghiệt, khả năng tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trở
nên bấp bênh hơn, thì việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh là điều tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và khẳng định vị trí của
mình trên thị trường.
Có rất nhiều biện pháp và hoạt động để giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả
kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò
cực kì quan trọng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác
nhau, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới. Sự toàn
cầu hóa cộng với sự tăng lên của đời sống con người, làm cho con người có cơ hội tiếp
xúc với nhiều sản phẩm, hàng hóa, và họ có nhiều cơ hội lựa chọn những hàng hóa
phù hợp với nhu cầu bản thân hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển mạnh mẽ. Hoạt động
bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là một phần
của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của
họ. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết quả
kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách phát triển cho kì sau…
Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinh
doanh của doanh nghiệp, cộng với quá trình thực tập tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ

Hoàng, tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng”.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

1


Khóa luận tốt nghiệp

2. Mục tiêu nghiên cứu
 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng.
 Đánh giá cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng về công tác bán hàng của
DNTN Mỹ Hoàng tại chi nhánh ở Lộc Sơn, Phú Lộc, TT-Huế.
 Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
DNTN Mỹ Hoàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng
 Phạm vi nghiên cứu:
 Pham vi không gian: Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng (87 Nguyễn Sinh
Cung, thành phố Huế)
 Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu thứ cấp từ 2009-2011
 Thời gian nghiên cứu: 01/02/2012 đến 05/05/2012
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
 Dữ liệu thứ cấp: từ các báo cáo, bảng biểu, kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, các điều tra và báo cáo trên internet…
 Dữ liệu sơ cấp: được thu thập từ các bảng hỏi điều tra và phỏng vấn
khách hàng.
Trong thời gian thực tập và quan sát thực tế trong 3 tuần, tôi nhận thấy rằng

khách hàng đến mua tại của hàng có sự khác nhau về giới tính và độ tuổi như sau:

Bảng 1: Cơ cấu giới tính và độ tuổi khách hàng đến mua trong 3 tuần quan sát
Độ tuổi
Giới tính
Dưới 18

18 đến 30

31 đến 50

Trên 50

Nam

1

29

35

7

Nữ

1

20

6

1

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

2


Khóa luận tốt nghiệp

 Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu theo định mức với tỷ lệ tương ứng theo bảng
1. Nam dưới 18 tuổi chiếm 1%; nam từ 28 đến 30 chiếm 29%; nam từ 31 đến
50 chiếm 35%; nam trên 50 chiếm tỷ lệ 7%; nữ dưới 18 chiếm 1%; nữ từ 18
đến 30 chiếm 20%; nữ từ 31 đến 50 chiếm 6%; nữ trên 50 chiếm 1%.
 Phương pháp xác định cỡ mẫu:
Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu, ta áp
dụng công thức của Cochran (1977) đối với tổng thể với các giá trị lựa chọn như sau:
n

z 2 p (1  p )
e2

Với n là cỡ mẫu cần chọn, z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96
tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép.
Do tính chất p + q = 1 , vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5
Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có
kích cỡ:
Z2p( 1 – p)
n=

1.962x0.5(1- 0.5)
=

e2

= 96.04
0.12

Như vậy để đảm bảo tính đại diện của mẫu điều tra, tôi đã chọn điều tra 100
khách hàng với tỷ lệ tương ứng với kết quả quan sát được trước đó.
Trên thực tế điều tra ta chọn kích cỡ mẫu là 100. Nhưng trong quá trình điều tra
phát ra 100 bảng, thu về 97, số bảng hỏi hợp lệ là 94 bảng.
4.2. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp duy vật biện chứng để nghiên cứu các sự vật hiện tượng
một cách khoa học và logic, nhận thức bản chất của hiện tượng, xem xét
các quan hệ kinh tế xã hội trong mối quan hệ tác động lẫn nhau.
 Xử lý SPSS đối với bảng hỏi
+ Xử lý số liệu với phần mềm thống kê SPSS 18.0
+ Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test đối với các yếu tố
được đo bằng thang đo Likert. Với độ tin cậy 95%, α = 0.05.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

3


Khóa luận tốt nghiệp

Giả thuyết thống kê:

Ho: μ = 4
H1: μ # 4

Sig. (2-tailed) > 0,05: Không có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ
giả thuyết Ho
Sig. (2-tailed) < 0,05: Có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả
thuyết Ho, chấp nhận giả thuyết H1
Với giá trị 4 tương ứng với ý kiến đồng ý trong thang đo Likert 5 mức độ.
+ Thống kê, lập bảng tần số để phân tích các yếu tố còn lại.
 Ngoài ra còn kết hợp thêm một vài phương pháp khác.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

4


Khóa luận tốt nghiệp

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được tiếp cận với rất nhiều góc độ khác nhau, dưới các góc
độ nghiên cứu khác nhau sẽ cho ta các khái niệm khác nhau về bán hàng.
+ Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng
là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ
hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,
nhờ đó người sản xuất hay bán hàng đạt được các mục tiêu của mình.
+ Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, “bán
hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được

tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt
của hành vi thương mại – mua bán hàng hóa – theo đó người bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận được tiền hoặc nhận
được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và vận chuyển theo thỏa thuận của hai bên.
+ Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): bán hàng là một
bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kì doanh nghiệp nào.
+ Với tư cách là một hoạt động của cá nhân, theo James.M.Comer thì: “Bán hàng
là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của hai bên”.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu tiêu thụ chúng. Hoạt động bán hàng sẽ đem
lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh
chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

5


Khóa luận tốt nghiệp

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy kinh doanh,
đồng thời còn giúp tăng cường giao lưu kinh tế giữa các quốc gia, tạo điều kiện cho
phát triển kinh tế đất nước nói chung và tăng thu nhập cho doanh nghiệp nói riêng.
Bán hàng cũng giống như quản trị, là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật,
vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt nghệ thuật thì đó là quá trình
một quá trình khám phá, gợi mở nhu cầu của người mua nhằm đáp ứng nhu cầu, mục
tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng

của hàng hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn. Và bán hàng phải chú trọng đến
việc bán những gì mà khách hàng cần chứ không chú trọng viêc bán những gì mà
doanh nghiệp có. Xét về mặt khoa học, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và
tiêu dùng. Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đẩy quá trình quay
vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
Từ xa xưa, hoạt động bán hàng đã đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, thúc
đẩy quá trình kinh doanh và phát triển kinh tế. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập
và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó
với những vai trò cụ thể sau:
+ Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa
đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt
động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
+ Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh
được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh,
thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.
+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi
mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng
phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và
các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

6


Khóa luận tốt nghiệp

xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho
tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
+ Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn
nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể
thiếu trong kinh doanh.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản
nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu
này có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách
hàng.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn
bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.
Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán
hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,
hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và
khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính
sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan
niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo
dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ
mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng bao gồm bốn nội dung chính:
1.1.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà
doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

7


Khóa luận tốt nghiệp

cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các
quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính
xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong
kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về
nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp
tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương
lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào
thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng.
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối
thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.
+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục
tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn
trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng.
1.1.4.2. Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng
* Hoạch định bán hàng
Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí
con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ
bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu

đã đặt ra của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạch định bán hàng
+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định
nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh
được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường
bên ngoài doanh nghiệp.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

8


Khóa luận tốt nghiệp

+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị
sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự
báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để
đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài
chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.
+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu
bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau.
Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây
dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…
+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều
khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp
cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện
trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo

lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách
bán hàng khác nhau.
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân tích
môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các
chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
* Xây dựng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của
doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng
của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của
doanh nghiệp.
Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng
nhằm bán được hàng cho khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi
sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

9


Khóa luận tốt nghiệp

Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh nghiệp
phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:
+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán
hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận người
đó.
+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh
ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu

dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt
động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất
khách hàng và thị phần.
+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh
dài.
+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh
hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu
cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế.
1.1.4.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức
mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật
thiết và chi phối lẫn nhau.
Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác
quản trị bán hàng:
+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng được
một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng
và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng 75%
dến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ chức.
Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự lãng phí
mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc
của nhân viên.
+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

10


Khóa luận tốt nghiệp

vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao
được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợi
cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho
đội ngũ nhân viên và nhà quản trị.
+ Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có
được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.
Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:
+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một
tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai
đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến
hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi
phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt
khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính.
+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng
kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Công
việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng
doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm
hoặc theo khách hàng.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức có
nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người
tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả công
việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

11


Khóa luận tốt nghiệp

1.1.4.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện
đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa,
xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu
quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để
nhanh chóng khắc phục.
Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số
bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị
phần…
1.1.5. Phân loại các phương thức bán hàng
“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng
lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa,
dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ
điển và phương thức bán hàng hiện đại.
1.1.5.1. Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,
giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân
viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ
việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận
tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp
về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp…
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán

hàng lưu động.
+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một
địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí
điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm
kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua
chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

12


Khóa luận tốt nghiệp

phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao
thông và thuận tiện cho việc đi lại.
+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong
các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày
bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế…
So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm
khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét
trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà.
Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di
chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy
mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó
hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản
phẩm tiêu dùng tập thể.
1.1.5.2. Phương thức bán hàng hiện đại
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các
thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc

trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại
được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.
+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng
tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu
tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn
cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy
đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món
hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự
chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được
trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn
mặt hàng khác nhau.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

13


Khóa luận tốt nghiệp

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo
công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến
những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của
doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện
thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng
và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua
hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản
phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có

chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém
chi phí.
+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội
chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của
hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát
triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa.
Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ
triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các
doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi
nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình
ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng.
+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà
không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa
hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ
tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và
tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp
thế giới.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

14


Khóa luận tốt nghiệp

1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.6.1. Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài

yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người
quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một
bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩ
năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và
năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần
phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ
đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời bố trí một cách
hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ,
phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác
nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại
sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có
hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế
nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí,
giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất
lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu
đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa
chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói
riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định
hướng marketing nhất mạnh là: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải
những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề
phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

15

Khóa luận tốt nghiệp

xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm
có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh
doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi trường
kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình những
chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp khác. Nếu
chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả, thì
hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốt cho doanh
nghiệp. Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng không có hiệu quả, không
sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanh không khả
quan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp.
1.1.6.2. Các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố vận động bên ngoài không
phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các
yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa học
công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.
+ Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường có
quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
 Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có
tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác
định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh
số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động bán hàng.
 Thu nhập dân cư có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng
của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
 Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng.

Mỗi khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đôi khi sự khác
nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Ví dụ như một công
ty kinh doanh thịt bò, họ đang tiến hành mở rộng thị trường, nhưng khi

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

16


Khóa luận tốt nghiệp

đến các nước đạo Hồi thì họ bị từ chối do văn hóa của đạo hồi, như thế
công ty đó không thể tiếp cận được với một khu vực thị trường rộng lớn.
 Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng,
nhưng nó lại có tác động không hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
+ Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế là môi trường có tác động rất lớn đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như:
tốc độ tăng trưởng, tỷ suất giá hối đoái, chính sách kinh tế của nhà nước, thuế, lãi suất,
lạm phát…
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế: ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh
nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp
lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng
trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt
động bán hàng trở nên khó khăn hơn.
 Tỷ giá hối đoái: ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho hoạt động xuất
nhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn đến kinh doanh lỗ do sự
thay đổi bất thường không đoán trước được của tỷ giá.

 Chính sách kinh tế của nhà nước: là các chủ trương, định hướng phát triển
kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có
thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những
chính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp.
 Thuế và lãi suất: có ảnh hưởng cũng khá lớn đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Nếu thuế cao, giá cả tăng sẽ dẫn đến việc giảm tiêu dùng,
gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì
có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn do nhu cầu
tiêu dùng tăng. Lãi suất thì ngược lại, nếu lãi suất cao thì lại hạn chế tiêu
dùng, người tiêu dùng sẽ tăng gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó
khăn. Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

17


Khóa luận tốt nghiệp

 Lạm phát: là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu như tất cả các hoạt động kinh
doanh, thu nhập, hay đời sống của người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất
giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng
trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.
+ Môi trường khoa học kĩ thuật: sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bước
tiến lớn của con người. Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả và
cạnh tranh gay gắt. Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sản
phẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơn
giản. Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máy
thì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do sự cạnh

tranh trở nên quá khốc liệt.
+ Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường chính trị ổn định, chính sách pháp
luật thông thoáng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Nhưng đôi khi
cũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do rào cản xâm nhập từ môi trường chính trị - pháp
luật là ít. Do đó, có thể đối với doanh nghiệp này thì hoạt động bán hàng gặp thuận lợi,
nhưng đối với doanh nghiệp khác lại là thách thức lớn, chủ yếu phụ thuộc vào đặc
điểm ngành kinh doanh của doanh nghiệp đó.
1.1.7. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.7.1. Chỉ tiêu tổng doanh số bán hàng
Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một kỳ kinh doanh.
Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng. Kỳ kinh doanh có thể là một
ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu thể
hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp.
Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp và còn
là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chỉ tiêu hiệu quả của chi
phí, tiền lương, lợi nhuận…

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

18


Khóa luận tốt nghiệp

Tổng doanh số bán được tính bằng công thức sau:

DSB = ∑Pi.Qi
Trong đó:
Pi: Giá bán mặt hàng I (i=1, n )

Qi: Lượng bán mặt hàng I (i=1, n )
DSB: Tổng doanh số bán
1.1.7.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Là lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra trong một kỳ kinh doanh, được xác
định bằng công thức:

Q = QĐK + QN - QCK
Trong đó:
Q:

Khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ

QĐK: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ
QN: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ
QCK: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ
1.1.7.3. Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán
được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác
định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC = FC + VC
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, quảng cáo)
VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá…)

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

19

Khóa luận tốt nghiệp

1.1.7.4. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và chi phí. Là chỉ tiêu quan
trọng nhất giúp doanh nghiệp xác định kết quả kinh doanh của mình là lỗ hay lãi. Bất
kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều phải xác định chỉ tiêu lợi nhuận này.
Lợi nhuận dương và cao, có nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu
quả, đồng nghĩa với việc hoạt động bán hàng tốt. Lợi nhuận âm có nghĩa hoạt động
kinh doanh không có hiệu quả, chi phí sản xuất và bán hàng bỏ ra còn nhiều.

Chỉ tiêu lợi nhuận được xác định bằng công thức:
П = TR - TC
Trong đó:
П: Lợi nhuận
TR: Tổng doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí (chi phí mua nguyên liệu + chi phí sản xuất + chi phí bán
hàng)
1.1.7.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa số
lượng hàng hóa trong kỳ thực tế so với lượng hàng hóa bán ra trong kỳ kế hoạch (theo
kế hoạch trong kỳ đó).
Q
HHT =

*100%
QKH

Trong đó:
HHT: Phần trăm hoàn thành kế hoạch

Q: Lượng hàng hóa bán ra trong kì
QKH: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

20


Khóa luận tốt nghiệp

1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Những đặc điểm của hoạt động bán hàng ở Việt Nam trong những
năm gần đây
Trong những năm gần đây, đất nước ta đang dần dần hội nhập với nền kinh tế thế
giới. Hội nhập tạo điều kiện rất lớn cho việc phát triển kinh tế, tiếp thu các khoa học kĩ
thuật, kinh nghiệm và vốn đầu tư từ các nước phát triển. Nhưng hội nhập cũng có mặt
trái của nó, đó là tạo ra sự cạnh tranh gay gắt ở thị trường trong nước. Đặc biệt là
những nguy cơ phá sản khi mà các doanh nghiệp còn non trẻ của Việt Nam phải đối
mặt với những công ty lớn và các tập đoàn kinh tế khổng lồ của nước ngoài. Hoạt
động bán hàng là một phần của hoạt động sản xuất kinh doanh, việc gặp được các
thuận lợi và đối mặt với những khó khăn là không thể tránh khỏi.
Hoạt động bán hàng chỉ thực sự được chú trọng và phát triển ở các thành phố lớn
như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng… Còn ở các tỉnh thành
nhỏ khác thì hoạt động bán hàng vẫn mang tính chất thụ động, chưa được chú trọng
phát triển. Do ở đây hoạt động kinh doanh chưa có sự cạnh tranh gay gắt như ở các
thành phố lớn, hoạt động bán hàng dường như nhàn rỗi, phần lớn hoạt động theo quan
điểm không có người này mua thì cũng có người khác mua.
Nhưng nhìn chung hoạt động bán hàng ở Việt Nam vẫn đang ngày càng phát triển,
đang được quan tâm nhiều hơn và dần hòa nhịp với thế giới. Nhân viên bán hàng Việt
Nam ngày càng năng động hơn, nhạy bén hơn và tiếp thu một cách nhanh chóng các kĩ

năng bán hàng của các nước phát triển.
1.2.2. Tình hình hoạt động bán hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai
đoạn 2009-2011
Tỉnh Thừa Thiên Huế với đặc trưng là một vùng đất thơ mộng, con người hiền
hậu và chất phát, và là một địa điểm du lịch cổ kính khá nổi tiếng như Đại nội, các
lăng tẩm, chùa... Nhưng cũng với những đặc điểm đó, nó làm cho con người ở đây
kém nhạy bén hơn, cuộc sống thong thả, không bận rộn và tấp nập như ở các thành
phố khác.
Trong môi trường kinh doanh chung của đất nước, hoạt động bán hàng đang ngày
càng phát triển mạnh mẽ, và ở Thừa Thiên Huế cũng không nằm ngoài sự phát triển đó.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

21


Khóa luận tốt nghiệp

Hoạt động bán hàng trong tỉnh đang dần dần thay đổi, từ thụ động trở nên chủ động
hơn, nhạy bén hơn.
Tuy có sự phát triển, nhưng sự phát triển đó chưa đồng đều và chưa mạnh mẽ,
chủ yếu ở một số doanh nghiệp lớn. Còn lại thì hầu như hoạt động bán hàng vẫn mang
tính chất thụ động, người bán hàng ngồi chờ khách hàng đến mua hàng, và chưa có sự
quan tâm đúng mức đến cảm nhận của khách hàng hay kĩ năng bán hàng của nhân viên.
Một phần cũng do đặc điểm của tỉnh Thừa Thiên Huế, là một khu vực có địa hình
không thuận lơi, khó phát triển về kinh tế nên có ít sự đầu tư vào đây. Điều này dẫn
đến môi trường kinh doanh có ít sự cạnh tranh làm cho hoạt động bán hàng ít có cơ hội
phát triển.
* Vài nét về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên
Huế:

Trong những năm gần đây, đời sống của người dân Huế đang dần được nâng
cao, nhu cầu xây dựng nhà cửa ngày càng lớn, đồng thời nhu cầu về xây dựng các
công trình lớn nhỏ cũng tăng lên. Do đó, thị trường vật liệu xây dựng cũng đang phát
triển mạnh mẽ và ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia và lĩnh vực kinh doanh
này.
Các doanh nghiệp tiêu biểu trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng ở Thừa
Thiên Huế ngoài doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng có thể kể đến như công ty Cổ phần
Hương Thủy, Chiến Quý, Huế Tôn, Vinh An… Đây là những doanh nghiệp có thâm
niên lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng và đã có tên tuổi trên thị
trường. Đặc biệt công ty Cổ phần Hương Thủy và Huế Tôn là 2 đại lý của công ty Tôn
Phương Nam (một trong những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng có tiếng tăm trên
phạm vi toàn bộ đất nước).
Ngoài các doanh nghiệp đó ra thì chủ yếu là các hình thức kinh doanh hộ gia
đình, lấy hàng từ các doanh nghiệp lớn về để bán cho người dân trong vùng. Quy mô
của các hộ kinh doanh này khá nhỏ và hầu như chưa có tên tuổi.

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

22


Khóa luận tốt nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Doanh
nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng
2.1. Giới thiệu về Doanh nghiệp
2.1.1. Lịch sử hình thành
Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng được thành lập vào ngày 05 tháng 11 năm
2004. Mã số doanh nghiệp: 3300367759
Địa điểm trụ sở chính tại 87 Nguyễn Sinh Cung, Phường Vỹ Dạ, Thành Phố

Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế, Việt Nam.
Số điện thoại: 054.3825209

Fax: 054.3825209

Vốn đầu tư ban đầu: 5.000.000.000 đồng
Chủ doanh nghiệp: bà Nguyễn Thị Thanh Tâm
Thông tin về địa điểm kinh doanh:
+ Nhà máy cán tôn Thanh Tâm thuộc Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng.
Địa điểm kinh doanh: Thôn La Sơn, xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, tỉnh
Thừa Thiên Huế.
Mã địa điểm kinh doanh: 3300367759-001
+ Xưởng gia công chế biến thép thuộc Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng
Địa địa điểm kinh doanh: Khu công nghiệp Phú Bài, phường Phú Bài, thị
xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế
Mã địa điểm kinh doanh: 3300367759-002
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
* Chức năng của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng được thành lập với chức năng chính đó là sản
xuất, chế biến các vật liệu từ kim loại như sắt, thép, tôn… và phân phối các mặt hàng
gia dụng chủ yếu trong xây dựng như sơn, gạch men, la phông…
* Nhiệm vụ hoạt động của doanh nghiệp:
+ Sản xuất kinh doanh đúng với ngành nghề đã được đăng kí trong giấy phép
kinh doanh

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

23

Khóa luận tốt nghiệp

+ Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả
+ Tiếp tục nghiên cứu và phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao kĩ
năng cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp, tạo công ăn việc làm, thu
nhập và đời sống ổn định cho người lao động.
+ Đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo đảm kinh
doanh có lời.
+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng được tổ
chức theo mô hình trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban,
nhằm đảo bảo tính tự chủ, năng động sáng tạo trong công việc, đảm bảo sự phối hợp
nhịp nhàng và thống nhất giữa các bộ phận của doanh nghiệp.

Giám đốc
Kế toán trưởng
Kế toán

Trưởng bộ phận sản

Trưởng bộ phận bán

xuất cơ sở Phú Bài

hàng cơ sở Lộc Sơn

Kế toán

Nhân viên

Nhân viên

Kế toán

Kế toán

Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của DNTN Mỹ Hoàng
(Nguồn: DNTN Mỹ Hoàng)
 Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp, là người điều hành
trực tiếp doanh nghiệp và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật.
 Kế toán trưởng: là người quản lý giấy tờ, báo cáo tài chính. Tổng hợp các báo
cáo, danh sách hàng hóa. Thống kê, kiểm tra các chỉ tiêu kinh tế trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Đồng thời kế toán trưởng còn làm nhiệm vụ tham

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

24


Khóa luận tốt nghiệp

mưu cho giám đốc, từ đó giúp giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt
chẽ các hoạt động kinh tế của công ty.
 Trưởng bộ phận bán hàng: có nhiệm vụ quản lý cơ sở mà mình phụ trách, chịu
trách nhiệm về hoạt động bán hàng của cơ sở đó. Nhận lệnh trực tiếp từ giám
đốc.
 Trưởng bộ phận sản xuất: có nhiệm vụ quản lý cơ sở sản xuất, chịu trách nhiệm
hoạt động sản xuất của cơ sở và nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc.

 Kế toán viên: làm nhiệm vụ ghi chép giấy tờ sổ sách, tính toán các chỉ số kinh
tế để lưu trữ và tổng hợp nộp cho kế toán trưởng.
2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp
Bảng 2: Các ngành nghề đăng kí kinh doanh của DNTN Mỹ Hoàng
STT

Tên ngành

Mã ngành

1

Bán lẽ đồ ngũ kim, sơn, kính và các thiết bị lắp đặt khác trong

4752

xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh
2

Hoạt động kiến trúc và tư vấn kĩ thuật có liên quan

7110

Chi tiết: Tư vấn giám sát thi công xây dựng các công trình
giao thông, dân dụng, công nghiệp, thủy lợi.
Tư vấn thiết kế công trình giao thông, thủy lợi.
Khảo sát các địa hình giao thông, dân dụng, công nghiệp, thủy
lợi
3

Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa làm bóng và chế

2023

phẩm sinh học
4

Rèn, dập, ép và cán kim loại, luyện bột kim loại

2591

5

Sản xuất sản phẩm khác bằng kim loại chưa được phân vào

2599

đâu
6

Xây dựng nhà các loại

4100

7

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác

4290

8

Lắp đặt hệ thống điện

4321

Lại Đình Đen – K42 Thương Mại

25