Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội "

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ
NỘI


Giáo viên hướng dẫn : Trương Huy Hoàng
Sinh viên thực hiện :
1
MỤC LỤC
2
LỜI MỞ ĐẦU
Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các
doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông
qua các chỉ tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh
hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà
nước đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm
thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao . Bởi vậy
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo
cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp
đã chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng
hiện có cũng như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự
phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở
thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người
tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành
công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng
nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất

ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở
rộng.Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn được
các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực
tập tại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy được rằng: điều
quan tâm lớn nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy
mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ trong và ngoài nước , qua đó thu được
lợi nhuận,góp phần vào công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nước. Suy nghĩ này đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn
đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công
ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
3
Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản
phẩm trong cơ chế thị trường , bằng phương pháp xã hội học, phương
pháp thống kê, phương pháp toán học và phương pháp quan sát thực
nghiệm để phân tích cơ sở lý luận cũng như thực trạng công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội. Qua đó đề ra một số giải
pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời
gian tới.
Nội dung đề tài gồm có bốn chương :
Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công ty
Chương III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở công ty.
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các
kiến thức đã học trong trường cũng như những bài học trong thời gian
thực tập tại công ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về

nhiều mặt nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án
này em nhận được đóng góp của thầy giáo Trương Huy Hoàng và tập
thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án
và đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy
Hoàng người đã nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân
viên trong công ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn
thành.
Em xin chân thành cảm ơn !
4
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
I. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dưới đây
là hai cách tiếp cận thường được sử dụng.
Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết
định trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của
hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên
thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức
năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang
tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều
khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm
vụ của hệ thống như nghiên cứh thị trường, xác định nhu cầu của khách
hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng.... Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm
được hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu

cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất....
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản
xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử
dụng cuối cùng và thu được tiền về.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu .Mà
lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản
5
phẩm chính là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản
phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.
Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị. Một phần
giá trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự
tồn tại của doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng
sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh
nghiệp.
Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp. Sản phẩm của
doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó
của khách hàng. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr
mức bán ra uy tí của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm sự thích ứng
với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt
thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với
đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh

tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị
phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật
thị trường" của các doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. THỊ TRƯỜNG
1. Các khái niệm:
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Thị trường là lĩnh
vực lưu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp
các loại hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.
+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trường là một phần bắt
buộc của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trường gắn
liền với sự phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản
xuất những vật phẩm những dịch vụ không phải để người sản xuất trực
6
tiếp tiêu dùng mà để bán trên thị trường với nghĩa đó thị trường là nơi
diễn ra sự chuyển nhượng sự trao đổi mua bán hàng hoá.
+ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác
định giá và số lượng hàng hoá. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.
2. Vai trò và chức năng của thị trường.
Thị trường đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản
xuất với tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn
các quá trính kinh tế trong nước với quá trình kinh tế thế giới.
Thị trường có bốn chức năng:
+ Chức năng thừa nhận.
+ Chức năng thực hiện.
+ Chức năng thông tin.
+ Chức năng điều tiết và kích thích.

Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Nghiên cứu về môi trưòng marketing của doanh nghiệp
Bao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông
luật pháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học
và công nghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã
hội,phong tục, tập quán ,gia đình ,trường học ,tôn giáo ...điều kiện khí
hậu tự nhiên và môi trường.
 Dự báo thị trường:
Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị
hiếu người tiêu dùng.
 Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trường:
Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của
doanh nghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng.
Xác định cơ cấu của thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm
năng phân tích hành vi mua phân đoạn và lựa chọn thị trương mục tiêu.
 Nghiên cứu về giá cả:
Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán
buôn, bán lẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trường
7
trong nước và ngoài nước.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi
những biến động về giá trên thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.
 Nghiên cứu về phân phối
Nghiên cứu về mạng lưới phân phôi hàng hoá của doanh
nghiệp,của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa
điểm kho hàng đại lý và chính sách đại lý.
 Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng
Nghiên cứu về các phương tiên quảng cáo , các hình thức nội dung
quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu
hiệu quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội
chợ triển lãm.

III. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
1. Định nghĩa
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn và được trào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử
dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.
2. Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ
thống Makerting-mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực
kỳ quan trọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung,
chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị
trường.
- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là ở chỗ:
+ Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh
tranh cùng loại không.
+ Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm
có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của
người tiêu dùng hay không.
+ Làm thế nào để có khách hàng.
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược
sản phẩm đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng
8
tốt phú hợp với thị hiếu của khách hàng. Việc xây dựng đúng đắn chiến
lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến
lược chung Makerting.
+ Mục tiêu lợi nhuận.
+ Mục tiêu thế lực.
+ Mục tiêu an toàn.
3. Nội dung của chiến lược sản phẩm.
a. Chiến lược chủng loại.

Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có
công ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản
phẩm duy nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn
trong sản xuất kinh doanh.
- Chiến lược thiết lập chủng loại:
Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trường bằng
cách nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm.
- Chiến lược hạn chế chủng loại:
Thông tin về thị trường sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trường
được người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất
từ đó doanh nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung
vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Chiến lược biến đổi chủng loại:
Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu
của người tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược.
b. Chính sách chuyên môn hoá.
Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau
trong tiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm do đó doanh nghiệp
cần phải nâng cao chất lượng của sản phẩm.
IV. CHÍNH SÁCH GIÁ.
1. Định nghĩa.
9
Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng
có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải
trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu
hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản
phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng hoá dịch vụ.
2. Vai trò của chiến lược giá cả.

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó
đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan
trọng đối với công ty.
Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó
thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của
khách hàng.
Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty
như vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh
3. Các mục tiêu giá cả.
— Lợi nhuận tối đa
— Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ
— Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm
— Giữ được ổn định trong kinh doanh
— Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp
bán phá giá hàng hoá
4. Căn cứ để quyết định giá.
Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát
thực tế để có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một
khoảng thời gian nào đó.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:
— Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và
lợi nhuận thu được.
10
— Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như
nghiên cứu:
 Nhu cầu người mua tăng hay giảm
 Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay

 Giá hàng thay thế tăng hay giảm
 Giá hàng bổ xung hạ hay tăng
 Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không
— Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh
nghiệp đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.
— Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.
— Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ.
5. Một số chính sách giá.
— Chính sách định giá thấp:
Tức là giá bán thấp hơn gía thị trường chính sách này được áp
dụng khi nhà kinh doanh muốn tung ra thị trường một khôi lượng sản
phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận
hoặc bán phá giá để cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp.
— Chính sách giá biến đổi:
Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhưng không phải lúc
nào cũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trường khách hàng và
điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.
— Chính sách bán với giá cao:
Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá
cao để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi
có thể áp dụng chính sách bán giá cao.
— Chính sách ấn định nhiều mức giá:
Thị trường bao giờ cũng chia thành quy luật người có nhiều tiền
người có ít tiền do vậy để khai thác triệt để thị trường Doanh nghiệp
cần phải có nhiều mức giá để đánh vào tâm lý người tiêu dùng và thoả
mãn nhu cầu mua sắm của họ.
V. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
11
1. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn
chế )

Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm .Đặc biệt
là người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện
chính sách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty
thương mại luôn có một lượng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt
hàng này nhất thiết phải có một số lượng lớn nhất người phân phối phải
ở vị trí mua bán thuận tiện.
2. Chính sách phân phối độc quyền .
Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn
bán hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền
trong đó chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng
của Công ty trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình . Nhà sản xuất đòi
hỏi các đại lý bán hàng của mình không được kinh doanh các mặt hàng
của đối thủ cạnh tranh . Phân phối độc quyền thường áp dụng cho
những sản phẩm đòi hỏi có những dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản
xuất không đáp ứng được nhu cầu.
3. Chính sách phân phối có chọn lọc :
Phương pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian
giữa phân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trường hợp này
Công ty chỉ lựa chọn những người phân phối cơ sở đại lý có khả năng
tốt nhất phục vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng ra
nhiều điểm bán .
4. Định nghĩa:
Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh
vác hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt
hàng cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng .
5. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các
nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn
cách dài về thời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch
12

vụ với người muốn sử dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối
làm một số chức năng quan trọng sau :
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi cho việc trao đổi .
- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng
hoá.
- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ
với những người mua tiềm ẩn .
- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu
cầu của người mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các
thông tin phản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các
kênh phân phối đối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có
những quyết định giảm hay tăng lượng hàng hoá đó trong kho của mình
).
- Tiến hành thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giá
cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao
quyền sở hữu hay quyền sử dụng .
- Tổ chức lưu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng
hoá - - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp
các chi phí hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của
kênh .Việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp
đồng , việc thực hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất
thương vụ đã ký kết.
Có các loại kênh phân phối sau:
Kênh trực tiếp :
Kênh ngắn:
13
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà trung gian
Người tiêu dùng
Kênh dài:
6. Các kiểu kênh phân phối :
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung
gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng
phải có nhiều nhà sản xuất trung gian .
Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội
dung quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:
 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế .
 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian
( đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực ).
 Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng
ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ).
 Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩn
nhiều trung gian ).
 Số lượng khách hàng ( số lượng khách hàng càng nhiều thì càng
cần nhiều điểm bán hàng).
 Thói quen mua hàng của khách hàng.
 Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .
7. Lưu thông hàng hoá .
 Định nghĩa :
Lưu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm
tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ
người tiêu dùng nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu
dùng và lợi ích cho mình.
Những chi phí cơ bản của lưu thông hàng hoá bao gồm những chi
phí vận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lưu thông hàng hoá
thường có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau .

 Lưu kho :
14
Nhà sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng
Mọi Công ty đều phải lưu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán ,
tổ chức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi
trùng khớp với nhau.
 Duy trì khồi lượng dự trữ hàng hóa:
Điều này được cân nhắc kỹ lưỡng bởi vì cần có một lượng sản
phẩm hàng hoá nhất định để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhưng
phải giảm bớt chi phí bảo quản bốc xếp lưu kho.
 Vận chuyển :
Mức giá hàng hoá điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng
hoá đến tay người tiêu dùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận
chuyển.
Khi gửi hàng hoá cho các kho đại lý Công ty có thể chọn năm
dạng vận chuyển : đường sắt , đường bộ , đường thuỷ , đường hàng
không.
Khi chọn các phương tiên vận chuyển các Công ty cần phải cân
nhắc kỹ lưỡng đến các lợi ích và nhược điểm của nó như cước phí thời
gian bến bãi...
VI. ĐÁNH GÍA KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với
các chỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh
nhằm đạt được kết quả tốt hơn trong các kỳ sau.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:
- Doanh thu (hiện vật, giá trị), lợi nhuận ( hiện vật, giá trị).
 Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : l
DT
=
thuÇn thu doanh

rßng nhuËn lîi
×100%
 Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : l
CPLT
=
th«ng l­u phÝ chi
rßng nhuËn lîi
×100%
 Suất sinh lời của tài sản lưu động : l
VLD
=
n©qu nh×b éng® l­u vèn
rßng nhuËn lîi
×100%
 Vũng quay vốn lưu động bỡnh quõn : K=
n©qu nh×b éng® l­u vèn
thuÇn thu doanh
(vũng)
15
 Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M=
thuÇn thu doanh
n©qu nh×b éng® l­u vèn
×100%
 Số ngày thực hiện một vũng quay :
V=
(K) n©qu nh×b éng® l­u vèn quay vßng
(T) ×k trong ngµy sè
VII. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội
bán hàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại,

hội chợ triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động
khác.
 Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin
đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo
như biển hiệu băng hình ... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn
quảng cáo, phương tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phương thức
tiến hành quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo.
 Quy trình quảng cáo :
 Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng
cáo, thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo.
 Mục tiêu quảng cáo :
Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp
.Thông thường quảng cáo có các mục tiêu sau : tăng doanh số bán trên
thị trường truyền thống , phát triển thị trường , giới thiệu sản phẩm
mới , củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng
của doanh nghiệp .
 Nội dung quảng cáo :
Tuỳ thuộc mục tiêu , loại sản phẩm , phương tiện quảng cáo ,
người ta lựa chọn một trong số các nội dung dưới đây để quảng cáo :
tên gọi , các đặc điểm ,các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , công dụng , lợi ích,
khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm ; giới
thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu các
16
điều kiện , phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán , địa điểm mua bán ,
giá cả , khuyến mại ...
 Loại quảng cáo : quảng cáo lôi kéo , quảng cáo thúc đẩy , quảng
cáo sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế )

 Các phương tiện quảng cáo :
 Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền
hình ,biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông,
radio, internet, băng video...
 Quảng cáo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đường bưu
điện, phát trực tiếp .
 Quảng cáo tại nơi bán hàng : biểu tượng , trưng bầy hàng
hoá ...
 Phương thức quảng cáo : quảng cáo hàng ngày liên tục , quảng
cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất.
 Khuyến mại :
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định
nhằm xúc tiến bán hàng .
Các hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giá , phân phát mẫu
hàng miễn phí, phiếu mua hàng ,trả lại một phần tiền , phần thưởng cho
khách hàng thường xuyên , dùng thử hàng hoá không phải trả tiền ,
phần thưởng ,tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo ,thêm hàng
hoá không tăng giá ...
 Hội chợ triển lãm:
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua
việc trưng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo
nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung
trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá
nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục
đích tiếp thị , ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
 Chào hàng :
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá
trong một thời gian nhất định , được chuyển giao cho một hay nhiều
17

người đã xác định và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua
bán hàng hoá .
Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng
cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù
hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của
khách hàng rất tốt .Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách
hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt .
Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội
ngũ nhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trường ,
biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công
việc dự kiến thực hiện.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể nói như hoạt động như
tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty.
VIII. CÁC NHẦN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy
tối đakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để
góp phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Khách hàng luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm ,vì thế
doanh nghiệp không có biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ
thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì
sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất là khi xuất hiện những
đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sản phẩm đang là một trong những vũ
khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng,việc sản xuất theo đúng kế
hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản
phẩm .Bởi vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh

nghiệp sẽ không tiêu thụ hết và lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong
kho , vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp
trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp
sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trường và lúc này các đồi thủ
18
cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường làm cho thị phần của
doanh nghiệp sẽ bị giảm
b. Giá cả sản phẩm bán ra .
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện
tổng hợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh
tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một
nhân tố ảnh hưởnglớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ
.Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối
lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại.Doanh nghiệp không
thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ
quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị
trường ( ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp
cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá
cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao
nhất.
c. Phương thức thanh toán.
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại
sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ .Vì
vậy , nếu doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng
thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được
nhiều khách hàng đến với mình hơn . Trong trường hợp nhiều doanh
nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá
cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể
trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người
mua.

Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác
nhau , do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối
với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho
phù hợp . Khi đó , không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp
phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ
lệ vốn bị chiếm dụng.
d. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
19
Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả
thương mại đầu vào và thương mại đầu ra . Bộ máy quản lý là uy tín
,thể diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định
hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa. Bộ máy tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản
xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một
cách thông suốt về cả khối lương sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức
giao nhận hàng và phương thức thanh toán từ cấp cao nhất là doanh
nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như các cửa
hàng ,đại lý ,người bán buôn ,người bán lẻ .
e. Yếu tố con người .
Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp.Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết ,doanh
nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả
như vốn,tài sản ,kỹ thuật ,công nghệ... để khai thác các cơ hội kinh
doanh đó . Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người ,doanh
nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau :khả năng thu hút và đào tạo một lực
lượng có năng suất ,có khả năng phân tích và sáng tạo,chiến lược con
người và phát triển nhân lực.
f. Mở rộng mạng lưới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm .
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , các đại lý phân phối của doanh
nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với

người tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ
được phát đi khắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ thì
mới có thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó
mới có được doanh thu và lợi nhuận . Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan
trọng nữa là các nhân viên bán hàng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho
doanh nghiệp giới thiệu ,quảng cáo ,hướng dẫn và bán sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp cho người tiêu dùng . Vì vậy , doanh nghiệp cần
phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang
thiết bị để nâng cao chất lượng của mạng lưới này và đồng thời cũng
phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ
20
của các nhân viên tại các đại lý ,cửa hàng này từ đó mới có khả năng
nâng cao được sức tiêu thụ của doanh nghiệp .
g. Các yếu tố khác .
Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn
chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác.
 Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây cũng là nhân tố có
ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Nếu doanh
nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu
mã , một kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào
thải tức là khả năng tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức nào đó thì
sẽ không bán được nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trưởng
sản phẩm tương tự có chất lượng và giá cả giống như sản phẩm của
doanh nghiệp nhưng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu
mã thay đổi,sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù hợp với thị hiếu
của người tiêu dùng hơn .
 Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm :
Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt
hàng hợp lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các
mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu

cầu thị trường đang đòi hỏi nhiều nhất .Còn các sản phẩm khác thì sản
xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có
thời gian dỗi . Đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều
lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo
dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận
hơn.
 Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt
công tác này thì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn .
Việc kiểm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lưới tiêu
thụ sẽ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh
nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho
doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được thất thoát hàng hoá trên đường đi
tiêu thụ.
21
 Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó như vận chuyển sản
phẩm cho khách hàng , hướng dẫn , bảo quản ,bảo dưỡng . Khi mà các
đối thủ cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối
thủ đều có chất lượng ,giá cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ
sau bán hàng này là một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của
doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh .
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
a. Nhu cầu thị trường .
Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ
cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp . Một doanh nghiệp
muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng
họ chỉ có thể : "Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất
cái mà họ có " nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường hay nói cách
khác không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng , người tiêu dùng
thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và
chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản .Do vậy cần phải xem xét một

cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường (khách hàng ) đang cần cái gì, sở
thích của họ ra sao trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một
chiến lược tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó .
b. Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu .
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường , doanh nghiệp
cần phải quan hệ , tiếp xúc với năm thị trường cơ bản . Các yếu tố đầu
vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trường nguyên vật liệu
,thị trường lao động , thị trường vốn ,thị trường công nghệ , thị trường
thông tin .Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng
rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp .
Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn
định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong
mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức
ép từ phía nhà cung ứng ,có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung
ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ .
c. Các đối thủ cạnh tranh.
22
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt
trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành
trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị
trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định
mở rộng thị trường ,thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp .Đối
thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy ,doanh
nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối
thủ cạnh tranh như : Chính sách giá cả , chính sách sản phẩm , chính
sách quảng cáo ,khuyếch trương. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang cung cấp
những sản phẩm , dịch vụ như doanh nghiệp . Họ là người đang chiếm
giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường . Đây là

đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất .
 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể và có
khả năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ
giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuất hiện
với những khả năng về công nghệ ,vốn lớn nó thường có những sản
phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản
xuấ
d. Khách hàng (người tiêu dùng ).
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Khách hàng và nhu cầu của
khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của
doanh nghiệp . Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch
hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Do vậy ,để nâng
cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì
và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm
tin với khách hàng mới . Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải
giữ được "chữ tín " với khách hàng của mình muốn làm được điều đó
thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm ,chăm sóc
phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách hàng và tìm
23
cách đáp ứng nhu cầu đó . Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào
vị trí trung tâm trong "bộ ba chiến lược".
e. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
 Môi trường văn hoá - xã hội :
Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc
hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp . Các
thông tin thường sử dụng là : dân số ,xu hướng vận động của dân số
,thu nhập và phân bổ của người tiêu dùng ...
 Môi trường chính trị - pháp luật :
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ

đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của
doanh nghiệp. Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng
như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh
nghiệp hoạt động.
 Môi trường kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố quan trọng cần chú ý là :
 Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng
trưởng kinh tế ,lạm phát ,xu hướng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối
đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ
hoàn thiện và thực thi .
 Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng
nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế .
24
Doanh nghiệp
Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
VIII. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .
a. Quá trình hình thành.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nước, đơn vị
thành viên thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty được thành
lập và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tên gọi
ban đầu là Nhà máy Sơn mực in tổng hợp theo quyết định số :
1083/HC-QLKT ngày 11/08/1970 của Tổng cục trưởng tổng cục hóa
chất .
Nhà máy sơn mực in tổng hợp ra đời trên cơ sở một bộ phận sản
xuất mực in vụ sản xuất Bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của công

ty Cao Su Sao Vàng. Với đội ngũ cán bộ nhiệt tình và lực lượng cán bộ
công nhân đông đảo ,được đào tạo tại các nước xã hội chủ nghĩa trở về .
Sau 4 năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng các đề
tài tiến bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đã khánh thành cơ sở 2 tại xã
Thanh Liệt - Thanh Trì - Hà Nội. Tại đây lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd
đầu tiên ở nước ta, đánh dấu một bước phát triển của ngành sơn Việt
Nam .
Nhà máy ra đời đã đáp ứng một phần nhu cầu về sơn và mực in
cho nền kinh tế quốc dân , đặc biệt là trong quốc phòng ,công nghiệp ....
Trong suốt thời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao .
Năm 1986, nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty không
còn được bao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất
cầm chừng ,công nhân không có việc làm ...Nhưng những nỗ lực không
ngừng của toàn bộ CBCNV , công ty đã khắc phục dần khó khăn và
từng bước đi lên .
25