Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp
I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1. Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất và kinh doanh cái không
được bán và cái không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành sản xuất kinh
doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói
của thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của người mua. Để hiểu rõ hơn về điều này ta có một số quan điểm về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm như sau:
` Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc thực hiện
giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận
tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị
và giá trị sử dụng.
Hiện nay trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn
giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một
quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng cho đến
các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2
1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra
1 />2 />thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được những
chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh và tái sản

suất kinh doanh mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn
vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc ngược lại..
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng thương hiệu của doanh nghiệp cũng như làm
tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán
ra sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ
càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp đạt hiệu
quả cao.
1.2.2. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ
tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được
sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
3
3 GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội
Tìm hiểu về thị trường có nghĩa là tìm hiểu về các khách hàng tiềm năng và đối
thủ cạnh tranh, đồng thời cùng tìm hiểu xem hai nhân tố này kết hợp với nhau như thế
nào.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin => xử lý thông tin => ra
quyết định về thị trường nhằm phục vụ cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản
phẩm, phát hiện ra thị trường ngách, hình thành nên ý tưởng để tiêu thụ sản phẩm, tránh
được những quyết định sai lầm (sự thất bại, lãng phí tiền bạc, công sức…)

Nghiên cứu thị trường chất lượng cao sẽ cho phép công ty đưa ra các quyết định
về bán cái gì, tập trung vào ai, khuyến mãi và định giá sản phẩm của như thế nào, sử
dụng những người cung cấp nào sẽ gặp khó khăn gì về thủ tục hành chính và làm thế
nào để xác định những cơ hội mới hoặc những lỗ hổng trên thị trường.
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến các vấn đề sau:
Nghiên cứu khách hàng: Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị
phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể. Nhu cầu của người tiêu dùng
rất đa dạng và rất khách nhau do vậy doanh nghiệp cần phải tiếp cận để tìm hiểu
tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá và dịch vụ cho
nhu cầu của người tiêu dùng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nắm
bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ với mình để từ đó xây dựng
đối sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất
đảm bảo doanh nghiệp tồn tại trên thị trường.
Nghiên cứu tình hình kinh tế chung: về các chính sách tài chính, chính
sách thuế thu nhập doanh nghiệp..., nghiên cứu về tỉ giá, lạm phát...
2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
4
2.2.1. Cơ sở để xây dựng kế hoạch tiêu thụ
4 GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội
Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu
thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản
xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cầu, cung, giá cả…).
Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lập
bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm
kế hoạch.
Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành.
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước
trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hưởng như thế nào đến công ty.

Công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới. Từ đó xây
dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý.
2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ
Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo
công ty, phòng kinh doanh hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ
đó đánh giá xem xét xem kế hoạch này có khả thi hay không có phù hợp với
tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty.
Từ đó chấp nhận kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải
sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung ra
sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng
ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công ty, để họ tiến hành các
hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực.
Nội dung kế hoạch tiêu thụ:
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ
- Doanh thu dự tính ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ
- Lợi nhuận dự tính…
2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm
5
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu
được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó
gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán. Người mua muốn mua được nhiều
hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì
ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung
hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem
mức giá như thế nào là hợp lý. Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh
nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay
sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % Lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán ≥ AVCmin + Chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ Giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác
nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện tại đang có và
thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị
trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
2.4. Hệ thống phân phối sản phẩm
5 Uyển Minh - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược thực dụng - NXB Lao động Xã hội – Năm 2008
2.4.1. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động
quan
trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên
quan
đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu
thụ sản
phẩm,

doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối, lựa chọn phương
thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính
sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem
sản
phẩm
của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương
thức
nào là
hợp lý
nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả
các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người
tiêu
dùng
.
Phương thức phân phốiđộc quyền là việc sử dụng một loại phân
phối
duy nhất trên một thị trường nhất
định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận
tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ
một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người
tiêu
dùng.
2.4.2. Kênh phân phối

Mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống
Marketing
trung gian,
người môi giới, đại lý, người bán lẻ và tổ chức bán buôn.
Tuỳ
thuộc vào sự
tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia
thành
kênh phân phối
trực tiếp hay kênh phân phối gián
tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh
nghiệp
bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua
các
khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý, người môi giới. Theo
hình thức này
các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm
tới
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho