KỸ NĂNG bán HÀNG TRỰC TIẾP

KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

KHIẾN
KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ CHỐI TỪ

1. Bán hàng trực tiếp là gì?
Bán hàng trực tiếp (direct sales) là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người
bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu,
thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng trực tiếp là một
hình thức xúc tiến hiệu quả để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và phát
triển một doanh nghiệp linh hoạt với chi phí thấp.
Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng như: Giới
thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng, đàm phán, ký kết hợp
đồng với khách hàng, tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm
bán hàng, theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng, duy trì, phát triển mối
quan hệ lâu dài với khách hàng…

2. Các phương thức bán hàng trực tiếp
2.1 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán với
khách hàng tiềm năng nhằm thực hiện mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán
hàng. Bán hàng cá nhân còn được coi là quá trình xây dựng phát triển mối quan
hệ trực tiếp với khách hàng, là quá trình bắt đầu từ phát hiện nhu cầu đến việc kết
nối sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó. Nhiệm vụ của bán hàng cá nhân có
thể kể đến như: Sắp xếp các cuộc hẹn riêng lẻ với khách hàng để giới thiệu và
quảng cáo về sản phẩm mới hoặc tư vấn hướng dẫn sử dụng.

2.2 Mua sắm trực tuyến
Mua sắm trực tuyến là một dạng thương mại điện tử cho phép khách hàng
trực tiếp mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ người bán qua Internet sử dụng trình

duyệt web. Người tiêu dùng tìm thấy một sản phẩm quan tâm bằng cách trực tiếp
truy cập trang web của nhà bán lẻ hoặc tìm kiếm trong số các nhà cung cấp khác
sử dụng công cụ tìm kiếm mua sắm, hiển thị sự sẵn có và giá của sản phẩm
tương tự tại các nhà bán lẻ điện tử khác nhau.

2.3 Bán hàng tại chỗ
Hình thức bán hàng tại chỗ xuất hiện khá nhiều hiện nay. Các doanh
nghiệp tự mở gian hàng hoặc ki - ốt tại các sự kiện, hội chợ để thu hút khách
hàng tiềm năng mới, quảng bá và bán sản phẩm. Thông qua phương thức này,
các doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng biết đến cửa hàng cũng như các
sản phẩm. Đây cũng được xem là một hình thức marketing ẩn của các doanh
nghiệp.

2.4 Bán hàng theo hệ thống
Bán hàng theo hệ thống có thể hiểu là tuyển dụng người bán hàng cấp
dưới vào mạng lưới (đại lý cấp dưới) để “nhân đôi” vai trò bán sản phẩm của bạn,
kiếm được phần trăm doanh thu bán hàng và mở rộng phạm vi khách hàng tiếp
cận sản phẩm của bạn. Hình thức này xuất hiện phổ biến trên thị trường hiện nay.

3. Quy trình bán hàng trực tiếp
3.1 Sự chuẩn bị kỹ lưỡng
Dù có ở vị trí nào đi chăng nữa thì sự chuẩn bị kỹ lưỡng của người bán
hàng đều được ưu tiên đặt lên hàng đầu. Đó là sự chuẩn bị về am hiểu về sản
phẩm, lên kế hoạch cụ thể, là sự tự tin, giao tiếp với khách hàng một cách khéo
léo. Từ đó tạo được cảm giác gần gũi, tin tưởng của khách hàng với sản phẩm và
với cả doanh nghiệp của bạn.

3.2 Giới thiệu và trình bày sản phẩm
Đây được xem như khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng trực

tiếp. Người bán hàng cần phải giới thiệu, tư vấn cho khách hàng các sản phẩm
phù hợp. Các chương trình khuyến mãi, các chương trình công ty đang triển khai
cũng sẽ được truyền tải để đảm bảo được lợi ích của khách hàng khi mua sản
phẩm. Đặc biệt, để thu hút khách hàng giữa việc lựa chọn sản phẩm của mình và
đối thủ cạnh tranh thì nhân viên bán hàng trực tiếp phải nêu bật được những lợi
ích vượt trội mà sản phẩm này mang lại.

3.3 Khắc phục ý kiến trái chiều và xử lý từ chối từ khách
hàng
Thực tế bạn sẽ không tránh khỏi các tình huống éo le từ phía khách hàng
như phản ánh tiêu cực, không hài lòng khi được giới thiệu sản phẩm mua hàng…


Đây là khâu then chốt để các cửa hàng thấy được khách hàng đang nghĩ gì về
sản phẩm của mình tuy nhiên chúng ta cần tôn trọng những ý kiến đó với thái độ
vui vẻ, cởi mở. Sau đó sẽ từng bước tìm hiểu lý do và nguyên nhân cụ thể như
thế nào, bằng lý lẽ cũng như sự thuyết phục để phủ nhận 1 cách hợp lý những ý
kiến đó khiến cho khách hàng có thể mua hàng một cách thoải mái và vui vẻ.

3.4 Thống nhất và đưa ra hình thức thanh toán
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng trực tiếp trong khâu này không quá khó
khăn, thanh toán sản phẩm với thái độ cởi mở, thân thiện và lưu lại thông tin
khách hàng, không quên nói với khách hàng về các chương trình tiếp theo tại
công ty (nếu có).

3.5 Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là bước rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó
quyết định văn hóa doanh nghiệp, số lượng khách hàng quay lại sau lần đầu tiên
sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc của nhân viên bán hàng là nhập thông tin khách
hàng lên hệ thống, gửi tin nhắn hoặc gọi điện thoại xác nhận chất lượng sản

phẩm, chúc mừng vào các ngày lễ, ngày sinh nhật, thậm chí khi công ty có các
chương trình khuyến mại… Hành động nhỏ nhưng lại để ấn tượng sâu sắc đối với
khách hàng.

4. Các kỹ năng bán hàng trực tiếp khiến
khách hàng không thể chối từ
4.1 Kỹ năng chào hàng
Lời chào là ấn tượng đầu tiên mà khách hàng nhận được khi bước chân
vào cửa hàng của bạn, do đó, hãy làm thật tốt điều này. Thay vì cứ mãi áp dụng
theo kịch bản có sẵn, hãy khéo léo thay đổi bằng những lời chào cụ thể, gần gũi
hơn. Có thể kể đến ở đây 2 yếu tố như: Giới thiệu trực tiếp hay lấy ví dụ minh
họa.
Giới thiệu trực tiếp: Việc chi những khoản tiền lớn để quảng cáo trên báo
giấy hoặc hoặc gửi thư tới khách hàng là một trong những cách bán hàng kém
hiệu quả nhất cho những người mới khởi nghiệp kinh doanh. Nên chăng, bạn hãy
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nếu không gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi điện
thoại.
Lấy ví dụ minh họa: Trăm nghe không bằng một thấy, cũng như thao thao
bất tuyệt mà không có hiện vật chứng minh. Các nhân viên bán hàng nên kết hợp
khéo léo hai phương án này gồm vừa tư vấn bằng giọng nói vừa đưa sản phẩm
minh họa, ví dụ về những gì mình nói để làm minh chứng cho khách hàng. Việc
này nhằm làm khách hàng dễ hiểu, dễ hình dung hơn, thu hút và tăng sự tin cậy.


4.2 Thuyết phục tự nhiên
Kỹ năng này cũng chính là yếu tố được đặt lên để xem xét những người
bán hàng có chuyên nghiệp hay không. Họ sẽ tập trung vào vấn đề và hiểu được
khách hàng đang muốn gì để xoáy sâu vấn đề vào đó một cách tự nhiên cho đến
khi đạt được mục tiêu là khách hàng mua sản phẩm của mình. Thuyết phục tự
nhiên cũng làm cho cả hai bên thương lượng với nhau một cách thoải mái nhất.

4.3 Tương tác theo từng đối tượng khách hàng
Một yếu tố tạo nên kỹ năng bán hàng trực tiếp là tương tác theo từng đối
tượng khách hàng. Mỗi khách hàng đều muốn mình được chú ý bằng việc nghe
những lời chào dành riêng cho họ chứ không phải theo những kịch bản bán hàng
trực tiếp sẵn có. Nếu những người đến sau đều nhận được lời chào giống nhau
chắc chắn họ không hài lòng. Tương tác trong cách nói chuyện, tư vấn hay gặp
khách hàng thân thiết phải biết họ thường xuyên quan tâm tới món đồ nào chứ
không phải lần nào cũng sẽ hỏi như một khách hàng mới.

4.4 Đặt giá sản phẩm
Kỹ năng này được đề cao trong việc buôn bán, ảnh hưởng trực tiếp tới
hành vi mua hàng của khách hàng. Thực tế người tiêu dùng vẫn sẵn sàng bỏ tiền
ra để mua sản phẩm xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, bạn cần phải phân tích
cẩn thận giữa nhu cầu thị trường, chất lượng sản phẩm, giá của đối thủ cạnh
tranh để đưa ra mức giá hợp lý thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nếu giá của cửa
hàng thấp hơn thị trường thì được xem là có lợi thế lớn. Ngược lại nếu giá cửa
hàng lớn hơn giá thị trường thì khéo léo thuyết phục theo những tính năng riêng
của sản phẩm.

4.5 Im lặng để lắng nghe
Nhìn chung các nhân viên bán hàng đều mắc phải một sai lầm là nói quá
nhiều mà lại không đúng trọng tâm. Im lặng và lắng nghe là cách giúp bản thân
hiểu nhu cầu của khách hàng hơn đồng thời làm khách hàng cảm thấy được yêu
mến, tôn trọng. Vì vậy hãy biết im lặng, biết lắng nghe đúng lúc, đúng thời điểm thì
mới làm nên chuyện.

4.6 Thể hiện sự thành thật
Trung thực, thành thật là yếu tố đạt điểm 10 trong mắt khách hàng. Yếu tố
này lại càng trở nên cần thiết với việc bán hàng online. Bán hàng đúng chất lượng

quảng cáo và giới thiệu chính là yếu tố duy trì sự hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Có được lòng tin của khách hàng thì rất khó nhưng mất đi uy tín lại rất dễ
cho nên hãy cẩn trọng với mọi việc mà mình sẽ làm.

4.7 Tránh lệ thuộc quá nhiều vào internet


Việc áp dụng công nghệ vào buôn bán kinh doanh chưa ai phủ nhận lợi ích
nó mang lại. Thế nhưng không nên quá lạm dụng nó bởi nó chẳng khác gì con
dao hai lưỡi cả, bài học kinh nghiệm ở đây là dù bạn có thành thạo đến đâu, thì
internet vẫn là thế giới ảo muôn hình vạn trạng. Nếu không khéo léo chuẩn bị các
giải pháp thì kinh doanh sẽ bị tổn thất nặng.

5. Mẹo bán hàng trực tiếp
Trong kinh doanh chỉ tập trung vào việc thúc đẩy bán hàng thôi là chưa đủ,
bên cạnh các hoạt động bắt buộc phải có đó thì các mẹo bán hàng được xem là vị
cứu tinh cho doanh nghiệp bởi nó không quá to lớn mà đem lại hiệu quả cao. Sau
đây hãy cùng chúng tôi xem xét một số mẹo nhỏ áp dụng cho bán hàng trực tiếp.

5.1 Hiểu rõ về sản phẩm
Là một nhân viên bán hàng trước hết phải đảm bảo yếu tố bạn là người
hiểu mình đang bán sản phẩm gì thì mới có thể tư vấn cho khách hàng lựa chọn.
Hiểu rõ về sản phẩm là bạn chắc chắn biết được mọi công dụng, sau đó triển khai
những ích lợi đó đến với khách hàng. Đó là một trong những cách thu hút người
tiêu dùng của cửa hàng.

5.2 Giữ gìn thông tin khách hàng
Một cơ sở dữ liệu khách hàng chi tiết sẽ giúp bạn xây dựng, theo dõi hệ
thống bán hàng của bạn và là một nguồn thông tin vô giá có thể ảnh hưởng đến
doanh số bán hàng. Sử dụng cơ sở dữ liệu của bạn để chăm sóc khách hàng định

kỳ, chia sẻ kiến thức về sản phẩm và cập nhật sự kiện thường xuyên cho khách
hàng.

5.3 Xây dựng môi trường bán hàng
Mẹo bán hàng trực tiếp tiếp theo mà chúng tôi muốn đề cập là việc xây
dựng môi trường bán hàng. Một số vấn đề cần chú ý ở đây có thể kể đến như:
Chuẩn bị cẩn thận và lên kế hoạch trưng bày sản phẩm, không gian trưng bày
trong các sự kiện quảng bá. Hãy chú ý tới các chi tiết như việc trưng bày sản
phẩm sao cho khách hàng dễ quan sát, để ý cả tới tiếng ồn hay các tác động bên
ngoài khác gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cửa hàng.

5.4 Trau dồi kỹ năng bán hàng
Trau dồi kỹ năng là vấn đề không thể bỏ qua khi kinh doanh. Kỹ năng tư
vấn, kỹ năng nghe và các phương pháp tiếp cận khách hàng tốt trong giao tiếp sẽ
giúp bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và phát triển doanh nghiệp.
Càng trau dồi chuyên nghiệp các kỹ năng bao nhiêu thì bạn càng có lợi thế với đối
thủ cạnh tranh bấy nhiêu.


6. Bán hàng thành công nhờ nghệ thuật
bán hàng trực tiếp
Một trong những sai lầm làm mất khách của các nhân viên bán hàng là họ
luôn áp dụng cứng nhắc những gì họ được dạy. Thay vì lúc nào cũng câu đầu tiên
nói với khách phải đúng như khuôn mẫu, hãy hỏi họ bằng các câu hỏi tự nhiên và
thực tế. Thử hình dung xem gặp tình huống chào hỏi tự nhiên, vô tư sẽ làm bạn
ấn tượng với cửa hàng đó đúng không nào?

6.2 Nhấn mạnh vào một tính năng ưu việt
Với sản phẩm mang tính đại trà, không có gì quá nổi bật thì cách này sẽ trở
thành điểm nhấn cho sản phẩm của bạn. Khách hàng mua hàng dựa trên lợi ích

sản phẩm mang lại là gì nên hãy khai thác triệt để lợi ích của sản phẩm để làm họ
xiêu lòng nhé.

6.3 Hướng đến người ra quyết định cuối cùng
Trừ trường hợp mua hàng cá nhân, đi mua một mình, nếu khách hàng là
một nhóm, một đôi… thì hãy áp dụng cách này nhé. Ví dụ như hai vợ chồng đi
mua đồ nội thất chắc chắn người ra quyết định là anh chồng rồi. Tuy nhiên không
phải chỉ chăm chăm vào anh chồng, hãy để ý tới thái độ, quyết định của chị vợ
nếu không họ sẽ cảm giác không được tôn trọng.

6.4 Tạo sự thuận lợi tối đa cho việc thanh toán
Các cửa hàng hiện nay đều trang bị rất nhiều hình thức thanh toán cho
khách hàng như: Trả tiền mặt, thẻ credit, debit, hóa đơn bán hàng trực tiếp… Điều
này tạo sự thuận lợi tối đa cho khách hàng trong việc thanh toán. Không mang đủ
tiền có thể trả qua thẻ, chuyển khoản giúp khách hàng không bị bỏ lỡ các sản
phẩm mình yêu thích.

Như vậy thông qua bài viết quý bạn đọc chắc đã bổ sung thêm được lượng
kiến thức mới về bán hàng trực tiếp, các kỹ năng bán hàng trực tiếp, nghệ thuật
bán hàng trực tiếp, chiến lược bán hàng trực tiếp… Chúng tôi hy vọng bạn đọc có
cái nhìn sâu hơn về ngành nghề này và góp phần nhỏ bé trong việc lựa chọn
ngành nghề phù hợp của bạn!