CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.
“Hoạt động tiêu thụ là một quá trình trong đó người có hàng hóa tìm hiểu, khám
phá và gợi mở nhu cầu của người mua và tìm cách thỏa mãn nhu cầu ấy một cách tốt
nhất trên cơ sở thỏa đáng và lâu dài của cả 2 bên”. (Trích: James M.comer – Quản trị
bán hàng. Nhà xuất bản thống kê, Hà nội, 1995, trang 44)
Ý nghĩa:
Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tái
sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu
thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên
quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động
thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách vào các qũy của công ty
nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân
viên.
1.1.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá chung đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến
tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn mặt chất lượng.
Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu được lợi nhuận mà còn
giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất.
Quan hệ Marketing và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều về chính sách Marketing của
công ty và chính sách Marketing thực hiện chính là nhằm tiêu thụ sản phẩm. Qua tiêu

thụ các thông tin phản hồi sẽ được bộ phận Marketing xử lý để đưa ra chính sách phù
hợp hơn.
1.1.3. Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của một số doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay
vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra
một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau đây :
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi
nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm.
- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh
nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thông
qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường:
Trong kinh doanh muốn kinh doanh lĩnh vực nào thì phải tìm hiểu rõ những yếu
tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu
sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường
tiềm năng của công ty, việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá
trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị
trường. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá
hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trường
quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản

xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù
hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trường có
ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm:
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu
về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu
kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản phẩm kinh doanh,
hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh
doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì
những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản
phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn: thâm
nhập – tăng trưởng – chín muồi – suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng
gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở
thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị trường khác. Việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị
một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một
sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỉ mỉ vấn đề này có ý
nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu
biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi
nhuận giảm thiểu rủi ro.
1.2.2.2 Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết định quan trọng đối
với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được gọi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong
sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cả cho hàng hóa là một quá trình gồm 6 bước:
+ Bước 1 : Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của mình

như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần
hay chất lượng sản phẩm hàng hóa.
+ Bước 2 : Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng
hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo
các mức giá khác nhau.
+ Bước 3 : Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào
khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bước 4 : Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng
chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hóa của mình.
+ Bước 5 : Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình
thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi
nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hóa, xác định giá
trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bước 6 : Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa có lưu ý đến sự
chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có
phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và
những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người
cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.
1.2.2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một
chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm
có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể tiêu thụ
một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và
sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch
trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm
đến với người tiêu dùng. Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra
thị trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính
sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường
thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương,

tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng.
1.2.2.4. Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng
loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất
đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian địa
điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh
nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.
Bảng 1.1 : Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm.
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Nhà SX
Người bán sĩ
Người bán lẻ
Người TD
Người bán lẻ
Người TD
Người TD
Người bán sĩ lớn
Ngưởi bán sỉ nhỏ
Người bán lẻ
Người TD