Khóa luận tốt nghiệp

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
–––––

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA MASAN FOOD
TẠI CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP
TRẦN TRƯƠNG CHI NHÁNH HUẾ

Giáo viên hướng dẫn:
ThS. Lê Thị Phương Thanh

Sinh viên thực hiện:
Lê Đức Phúc
Lớp: K47 A – Thương Mại

Niên khóa: 2013 – 2017


Lời Cảm Ơn
Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh
Tế Huế Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công
ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh
Huế, em đã học được nhiều kiến thức chuyên
môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo
và các anh chị trong công ty.
Lời đầu tiên, em xin bày tỏ lịng biết ơn chân
thành đến các thầy cơ giáo trường Đại học Kinh

Tế Huế, đặc biệt là cô giáo ThS. Lê Thị Phương
Thanh đã tận tình, chu đáo giúp đỡ em trong q
trình thực tập và hồn thành đề tài khoá luận.
Em cũng xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh
đạo,các anh chị trong Công ty TNHH TMDV Tổng
Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế đã nhiệt tình giúp
đỡ, hướng dẫn cho em nhiều kinh nghiệm thực tế
trong suốt quá trình thực tập.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia
đình, bạn bè là những người ln giúp đỡ, động
viên em để hồn thành tốt khố luận tốt nghiệp.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tất cả mọi
người.!
Huế, tháng 1 năm 2017
Sinh viên


Lê Đức Phúc


MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................1

1. Lý do chọn đề tài...........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu...............................................................................3
5. Quy trình thực hiện nghiên cứu.....................................................................6
6. Cấu trúc đề tài................................................................................................7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU......................................8

1.1 Cơ sở lý luận................................................................................................8
1.1.1 Khái niệm bán hàng..............................................................................8
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng..........................................................10
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................................................11
1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng......................................................11
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................12
1.1.5.1 Các nhân tố chủ quan..................................................................12
1.1.5.2 Các nhân tố khách quan..............................................................13
1.1.6 Chính sách bán hàng của công ty.......................................................15
1.1.6.1 Sản phẩm và chính sách sản phẩm..............................................15
1.1.6.2 Giá bán sản phẩm........................................................................16
1.1.6.3 Hoạt động phân phối...................................................................17
1.1.6.4 Xúc tiến bán hàng........................................................................18
1.1.6.5 Nhân viên bán hàng....................................................................18
1.1.7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...........................19
1.1.7.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng.........................................................19
1.1.7.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.......................................19


1.1.7.3 Chỉ tiêu chi phí bán hàng.............................................................19
1.1.7.4 Chỉ tiêu lợi nhuận........................................................................20
1.1.7.5 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi.................................................20
1.1.8 Bình luận các nghiên cứu liên quan...................................................21
1.1.9 Mơ hình nghiên cứu đề xuất...............................................................23
1.2 Cơ sở thực tiễn..........................................................................................25
1.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng ở Việt Nam.........................................25
1.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế.............26

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG..................................................27
TẠI HUẾ....................................................................................................................27

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương tại Huế....27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty..................................27
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh..............................27
2.1.3 Tình hình nguồn lao động của cơng ty...............................................29
2.1.4 Tình hình nguồn vốn của cơng ty.......................................................30
2.2. Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của cơng ty trong những năm qua
.........................................................................................................................31
2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của cơng ty.........................31
2.2.2 Tình hình biến động của tổng doanh thu tiêu thụ...............................33
2.2.3 Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ từng nhóm hàng..................34
2.2.3.1 Biến động doanh thu từng nhóm hàng qua 3 năm 2013-2015....34
2.2.3.2 Biến động doanh thu sản phẩm theo thời gian............................35
2.2.4 Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán của công ty qua 3
năm 2013-2015............................................................................................37
2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty
TNHH Trần Trương.........................................................................................39
2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu........................................................................39
2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố......................42
2.3.2.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo................................................42


2.3.2.2. Phân tích nhân tố khám phá (EFA).............................................47
2.3.2.3. Phân tích tương quan..................................................................51
2.3.2.4 Phân tích hồi quy.........................................................................53
2.3.2.5 Phân tích mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty Trần Trương..................................................57

2.3.2.6 Phân tích giá trị trung bình đánh giá của khách hàng theo đặc
điểm cá nhân............................................................................................62
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY..........................................................67

3.1 Định hướng................................................................................................67
3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng...........................68
3.2.1 Nhóm giải pháp về Sản phẩm.............................................................68
3.2.2 Nhóm giải pháp về Giá bán sản phẩm................................................68
3.2.3 Nhóm giải pháp về Hoạt động phân phối...........................................68
3.2.4 Nhóm giải pháp về Xúc tiến bán hàng...............................................69
3.2.5 Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng.............................................69
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................71

1. Kết luận.......................................................................................................71
2. Kiến nghị.....................................................................................................72
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................73
PHỤ LỤC...................................................................................................................74


DANH MỤC VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

ANOVA

: Analysis Of Variance

EFA

: Exploratory Factor Analysis

KMO

: Kaiser-Meyer-Olkin

SPSS

: Statistical Package for the Social Sciences

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

KH

: Khách hàng

ĐVT

: Đơn vị tính

NVBH

: Nhân viên bán hàng

TMDV

: Thương mại dịch vụ

TH

: Thực hiện

KH

: Kế hoạch

BH

: Bán hàng

VCSH

: Vốn chủ sở hữu


DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1 : Số lượng mẫu điều tra.....................................................................................4
Bảng 2: Mã hố các thang đo.......................................................................................24
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty trong giai đoạn 2013-2015...............29
Bảng 4: Tình hình nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2013 – 2015...............................30
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm
2013 - 2015.................................................................................................32
Bảng 6: Tổng doanh thu bán hàng trong 3 năm 2013-2015.........................................33
Bảng 7: Biến động doanh thu từng nhóm hàng qua 3 năm 2013 -2015.......................34
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thời gian qua 3 năm 2013 - 2015..............35
Bảng 9: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013-2015.................37
Bảng 10: Chỉ tiêu sinh lời của công ty qua 3 năm 2013-2015......................................38
Bảng 11: Thống kê mẫu điều tra..................................................................................39
Bảng 12: Cronbach’s Alpha của thang đo Sản phẩm và chính sách sản phẩm.............43

Bảng 13: Cronbach’s Alpha của thang đo Giá bán sản phẩm.......................................43
Bảng 14: Cronbach’s Alpha lần hai của thang đo Giá bán sản phẩm...........................44
Bảng 15: Cronbach’s Alpha của thang đo Hoạt động phân phối..................................44
Bảng 16: Cronbach’s Alpha của thang đo Xúc tiến bán hàng......................................45
Bảng 17: Cronbach’s Alpha của thang đo Nhân viên bán hàng...................................46
Bảng 18: Cronbach’s Alpha của thang đo Hiệu quả bán hàng.....................................46
Bảng 19: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập.........................................................48
Bảng 20: Ma trận xoay nhân tố biến độc lập................................................................48
Bảng 21: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc.....................................................50
Bảng 22: Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc...........................................................51
Bảng 23: Phân tích tương quan Pearson......................................................................52
Bảng 24: Mơ hình hồi quy sử dụng phương pháp Enter..............................................54
Bảng 25: ANOVA........................................................................................................55
Bảng 26: Kết quả mơ hình hồi quy sử dụng phương pháp Enter..................................56


Bảng 27: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Sản phẩm...................58
Bảng 28: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Giá bán sản phẩm......58
Bảng 29: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Hoạt động phân phối. 59
Bảng 30: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Xúc tiến bán hàng......60
Bảng 31: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Nhân viên bán hàng...61
Bảng 32: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Hiệu quả hoạt động
bán hàng.....................................................................................................62
Bảng 33: Kết quả kiểm định One Way Anova “Giới tính”...........................................63
Bảng 34: Kết quả kiểm định One Way Anova “Độ tuổi”.............................................64
Bảng 35: Kết quả phân tích sâu ANOVA về “Độ tuổi”................................................64


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu.......................................................................................6
Sơ đồ 2: Quan niệm về bán hàng...................................................................................9
Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu đề xuất..........................................................................23
Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Trần Trương..............................28
Sơ đồ 5: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh.....................................................................66

Biểu đồ
Biểu đồ 1: Cơ cấu mẫu theo giới tính
Biểu đồ 2: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi
Biểu đồ 3: Thời gian hoạt động của cửa hàng
Biểu đồ 4: Thời gian nhận phân phối sản phẩm của cửa hàng


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay
gắt, khốc liệt thì quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, thay vì
bán những gì mình có sang bán những gì mà người mua cần. Do vậy hoạt động bán
hàng cũng cần phải thay đổi để phù hợp với những yêu cầu mới của thị trường.
Với việc là thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO, nền
kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển lớn và đạt được nhiều thành tựu nhất
định. Riêng đối với hoạt động thương mại, các doanh nghiệp nước ngồi khơng ngừng
đầu tư mở rộng thị trường với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú về mẫu
mã, chất lượng, giá cả. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm

được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay
gắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển mạnh mẽ.
Hoạt động bán hàng ln đóng vai trị đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là
một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay
dịch vụ của họ. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác
định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách phát triển cho kì sau…
Đó chính là lý do để hoạt động bán hàng trở thành vai trò quan trọng và là yếu tố tạo
nên sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp.
Trên thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam hiện nay có rất nhiều thương hiệu
nổi tiếng trong và ngoài nước như: Masan Food, Vina Acecook, Nestle, Cái Lân, Me
Kong... các doanh nghiệp có sự cạnh tranh vơ cùng quyết liệt nhằm giành thị phần.
Các công ty này luôn cố gắng tạo ra độ bao phủ thị trường rộng lớn hơn đối thủ, vì
vậy số lượng nhà phân phối của các cơng ty này rất lớn và phân bổ khắp mọi miền
đất nước. Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế hoạt động
trong lĩnh vực thương mại, chuyên phân phối nhiều nhóm sản phẩm trong đó Masan
Food là ngành hàng chủ lực của công ty với đa dạng các nhóm hàng. Cơng ty đã đầu

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

tư trang thiết bị, cơ sở cũng như nhân viên vào hoạt động phân phối ngành hàng này.
Vậy làm thế nào để cơng ty ln hồn thành tốt cơng tác bán hàng các sản phẩm của
Masan Food?
Nhận thức được vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và

phát triển của công ty, tôi đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối
với các sản phẩm của Masan Food tại công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương
Chi Nhánh Huế” làm để tài tốt nghiệp khóa luận của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
- Phân tích thực trạng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế.
- Qua đó xem xét tính thực tiễn và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận thực tiễn về những vấn đề liên quan tới hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế.
- Tìm hiểu thực trạng và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với
công ty Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH TMDV
Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế
3.2 Phạm vi nghiên cứu
 Không gian: Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế
(Lô 63-64 Trương Gia Mô, Thành Phố Huế)

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Thời gian:
- Dữ liệu thứ cấp được thu thập giai đoạn 2013 – 2015
- Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi trong thời gian tháng
11/2016
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Giới thiệu tổng quan về công ty (lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, chức năng
nhiệm vụ và tình hình kinh doanh của cơng ty).
- Các khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng : Khái niệm, vai trò hoạt
động bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, các nhân tố ảnh
hưởng. (Nguồn: giáo trình quản trị bán hàng, đánh giá về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thương mại - tailieu.vn, các luận văn thạc sỹ, khóa luận tốt nghiệp có
liên quan đến đề tài…).
- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMDV Trần Trương.
4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Thông tin sơ cấp: dùng bảng hỏi để trực tiếp phỏng vấn, thu thập ý kiến, thông
tin từ các KH sĩ và lẻ của công ty. Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh
phí nên tác giả tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể.
* Phương pháp xác định cỡ mẫu:
Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):
n

z 2 p (1  p )
e2

Với n là cỡ mẫu cần chọn, z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96
tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép.
Do tính chất p + q = 1 , vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có
kích cỡ:

Ngồi ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng
năm lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa [10]. Như vậy, với số biến
phân tích trong thiết kế điều tra là 24 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều
kiện: n ≥ 5*24=120. Để ngừa các sai sót trong q trình điều tra, tác giả tiến hành
phỏng vấn 150 KH.
* Phương pháp chọn mẫu
Tổng số các KH sĩ và lẻ của công ty TNHH Trần Trương là 820 KH bao gồm:
164 KH sĩ (chiếm 20%), 656 KH lẻ (chiếm 80%) nên tác giả sử dụng cách chọn mẫu
phân tầng và ngẫu nhiên hệ thống.
Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: Phân chia các KH thành 2 nhóm: KH sĩ và KH lẻ.
Dựa vào mức tỷ lệ tương ứng sẽ chọn số lượng KH điều tra theo từng nhóm cụ thể.
Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: Trong từng nhóm KH ta đánh số thứ tự từng
KH theo bảng chữ cái. Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi
cách đều k quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu. (k là tỉ lệ giữa số quan sát của tổng
thể với quy mô mẫu). Bước nhảy K =N/n = 5.
Tuy nhiên, nếu mẫu ở vị trí k khơng điều tra được thì ta tiến hành điều tra mẫu

ở vị trí k+1, sau đó vẫn tiến hành tiếp tục theo bước nhảy k như cũ.
Bảng 1 : Số lượng mẫu điều tra
KH

Số lượng KH

Số lượng KH điều tra

KH sĩ

164

30

KH lẻ

656

120

Tổng

820

150
(Nguồn: số liệu công ty và xử lý điều tra)

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

4.3 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu
4.3.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp
- Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm mô tả, phân tích khái quát các
điểm chung về nhân lực, cơ sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty
trong thời gian nghiên cứu.
- Sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo từng giai
đoạn thời gian:
+ So sánh bằng số tuyệt đối
+ So sánh bằng số tương đối
- Phương pháp cân đối: cân đối giữa tài sản với nguồn vốn.
4.3.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phân tích số liệu thông qua phần mềm SPSS 20.0 với các công cụ
thống kê mô tả, kiểm định thang đo với Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá
(EFA), tương quan, hồi quy.
–Sử dụng các công cụ thống kê mô tả: Để xác định đặc điểm mẫu nghiên cứu:
độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…
– Kiểm tra độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha: Để kiểm tra sự chặt chẽ và
tương quan giữa các biến.
– Phân tích nhân tố khám phá EFA: Được sử dụng để tập hợp nhiều biến quan
sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý
nghĩa nhưng vẫn chứa đựng hầu hết các thông tin ban đầu.
– Kiểm định mối tương quan trong mơ hình: Nếu các biến độc lập có mối tương
quan với biến phụ thuộc thì việc phân tích hồi quy mới có ý nghĩa thống kê.

– Phân tích mơ hình hồi quy tuyến tính bội: Để xác định cụ thể trọng số của
từng yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

5


Khóa luận tốt nghiệp
Mơ hình hồi quy :

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh
Y= β0 + β1*X1 + β2*X2 + β3*X3 + …+ βi*Xi

Trong đó:
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Xi: Ảnh hưởng của yếu tố thứ i
β0: Hằng số
βi: Các hệ số hồi quy (i>0)
5. Quy trình thực hiện nghiên cứu
Xác định vấn đề và mục tiêu
nghiên cứu

Điều tra thử và hiệu chỉnh bảng
hỏi

Tìm hiểu cơ sở lý luận và các
nghiên cứu liên quan

Điều tra chính thức

Xây dựng đề cương nghiên cứu

Mã hóa, nhập và làm sạch dữ
liệu

Nghiên cứu, xây dựng, điều tra
bảng hỏi định tính

Xây dựng bảng hỏi định lượng

Phân tích dữ liệu

Viết báo cáo

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

6. Cấu trúc đề tài
Đề tài được thực hiện kết cấu gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty
Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về
bán hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản
phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời, q trình trao đổi hàng hóa mới chỉ diễn ra
dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng
hóa mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền - hàng, tạo nên q trình lưu
thơng hàng hóa. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị đó là hình thái bán hàng.

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H – T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp
cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền
từ người mua.

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với KH, thương lượng, thỏa thuận về
chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của KH và
mang lại lợi ích cho cả hai bên.

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết
và thực tiễn:
- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho KH
đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp
ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên
cơ sở thỏa mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định.

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một q trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Nghiên
cứu
hành vi
mua sắm
của KH

Lựa chọn
kênh, hình
thức và
phương
thức bán
hàng

Phân phối
hàng vào
các kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc tiến
bán hàng

Bán
hàng ở
cửa
hàng

Đánh
giá và
điều
chỉnh

Sơ đồ 2: Quan niệm về bán hàng
(Nguồn: Sách Marketing căn bản)
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa KH và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và
sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm,
tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan
tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

9

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán
hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản
xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt
động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp khơng thể tồn tại và phát triển
được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là
khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh khác.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng
mà khơng hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh
vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu
hút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến
thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin
giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thơng tin
một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các đối
thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu
được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các
mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản
nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu
này có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến KH.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn
bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.
Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán
hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,
hàng hóa tràn ngập khắp nơi, mơi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và
khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính
sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan
niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo
dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với KH. Thỏa mãn tốt nhu cầu của KH
cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì KH chỉ mua hàng hóa của
doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.
1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức

năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được
cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ
yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm sau:
- KH là người mua quyết định thị trường.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

- KH chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện
trong việc mua bán.
- KH ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của KH ln luôn thay đổi.
Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính tốn một
cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của tồn
thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi
thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút
khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.5.1 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản

xuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Sau đây là
một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:
+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người
quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một
bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ cơng nhân viên bán hàng có kĩ
năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và
năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần
phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ
đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời bố trí một cách
hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ,
phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác
nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại
sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cách thức bán hàng sao cho có hiệu quả. Đồng
thời chất lượng sản phẩm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần có sự thống nhất hài hòa giữa chất
lượng và giá cả sản phẩm để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tối ưu.
+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: đối với nền kinh tế thị trường, định

hướng marketing nhấn mạnh là: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ khơng phải
những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề
phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó, cơng nghệ sản
xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất
lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó cung cấp nguồn
hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi trường
kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình những
chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp khác. Nếu
chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả, thì
hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốt cho doanh
nghiệp. Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng khơng có hiệu quả, khơng
sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanh khơng khả
quan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp.
1.1.5.2 Các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà
doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được. Đó là các yếu tố vận động bên ngồi khơng
phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các
yếu tố đó là: mơi trường văn hóa – xã hội, mơi trường kinh tế, mơi trường khoa học
công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị - pháp luật.
+ Mơi trường văn hố - xã hội: Mơi trường văn hóa – xã hội là mơi trường có
quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

 Dân số: ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có
tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp khi xác
định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh
số bán khơng. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động bán hàng.
 Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng
của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
 Văn hóa: cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng.
Mỗi khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đơi khi sự khác
nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
 Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng,
nhưng nó lại có tác động khơng hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
+ Mơi trường kinh tế: Mơi trường kinh tế là mơi trường có tác động rất lớn đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như:
tốc độ tăng trưởng, tỷ giá hối đoái, chính sách kinh tế của nhà nước, thuế, lãi suất, lạm
phát…
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế: ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh
nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp
lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng
trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt
động bán hàng trở nên khó khăn hơn.
 Tỷ giá hối đối: ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Tỷ giá hối đối khơng ổn định có thể gây khó khăn cho hoạt động xuất
nhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn đến kinh doanh lỗ do sự
thay đổi bất thường khơng đốn trước được của tỷ giá.
 Chính sách kinh tế của nhà nước: là các chủ trương, định hướng phát triển

kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh

thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những
chính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp.
 Thuế và lãi suất: có ảnh hưởng cũng khá lớn đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Nếu thuế cao, giá cả tăng sẽ dẫn đến việc giảm tiêu dùng,
gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì
có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn do nhu cầu
tiêu dùng tăng. Lãi suất thì ngược lại, nếu lãi suất cao thì lại hạn chế tiêu
dùng, người tiêu dùng sẽ tăng gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó
khăn. Cịn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng.
 Lạm phát: là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu như tất cả các hoạt động kinh
doanh, thu nhập, hay đời sống của người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất
giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng
trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.
+ Môi trường khoa học kĩ thuật: sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bước
tiến lớn của con người. Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả và
cạnh tranh gay gắt. Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sản
phẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơn
giản. Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máy
thì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bán

hàng. Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp khơng ít khó khăn do
sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt.
+ Môi trường chính trị - pháp luật: môi trường chính trị ổn định, chính sách pháp
luật thơng thống sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Nhưng đôi khi
cũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do rào cản xâm nhập từ môi trường chính trị - pháp
luật. Do đó, có thể đối với doanh nghiệp này thì hoạt động bán hàng gặp thuận lợi,
nhưng đối với doanh nghiệp khác lại là thách thức lớn, chủ yếu phụ thuộc vào đặc
điểm ngành kinh doanh của doanh nghiệp đó.
1.1.6 Chính sách bán hàng của cơng ty
1.1.6.1 Sản phẩm và chính sách sản phẩm
Chính sách về chủng loại sản phẩm

SVTH: Lê Đức Phúc - Lớp: K47A QTKD Thương Mại

15