Thuyết trình khóa luận

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------  -------

BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
đối với các sản phẩm của Masan Food tại
Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương
Chi Nhánh Huế
Giảng viên hướng dẫn: Ths. LÊ THỊ PHƯƠNG THANH
Sinh viên thực hiện: LÊ ĐỨC PHÚC
Lớp: K47A QTKD Thương mại
1


CẤU TRÚC
ĐẶT VẤN ĐỀ

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

GIẢI PHÁP

PH

ẦN

VI

KẾT LUẬN

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Sự cạnh tranh
gay gắt giữa các
doanh nghiệp,
làm cho hoạt
động bán hàng
có cơ hội phát
triển mạnh mẽ.

Lý do
chọn
đề tài

Số lượng nhà
phân phối của
các công ty hàng
tiêu dùng rất lớn
và phân bổ khắp
mọi miền đất
nước

Công ty Trần
Trương Huế
phân phối nhiều
nhóm sản phẩm
trong đó Masan
Food là ngành
hàng chủ lực của
công ty

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA MASAN FOOD TẠI
CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG
CHI NHÁNH HUẾ


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Mục
tiêu
chung

Nghiên cứu các
nhân tố ảnh
hướng đến hoạt
động bán hàng tại
Công ty TNHH
TMDV Tổng Hợp
Trần Trương Chi
Nhánh Huế.

Mục
tiêu cụ
thể

Hệ thống hóa
những lý luận
thực tiễn về
những vấn đề
liên quan tới hiệu

quả hoạt động
bán hàng tại
cơng ty
Tìm hiểu thực
trạng, xác định
các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt
động bán hàng
của công ty
Đề xuất những
giải pháp nhằm
nâng cao hiệu
quả hoạt động
bán hàng của
công ty


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Đối tượng nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu
• Khơng gian: Cơng ty TNHH TMDV Tổng

Hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH TMDV Tổng
Hợp

Trần

nhánh Huế

Trương

chi

Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế
• Thời gian:
- Dữ liệu thứ cấp được thu thập giai đoạn
2013 – 2015
- Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua
điều tra bảng hỏi trong thời gian tháng
11/2016


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phương pháp nghiên cứu
 Dữ liệu thứ cấp: Giáo trình,tạp chí, sách báo,internet, báo cáo và số liệu do công ty cung cấp.
 Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bằng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng sĩ và lẻ của cơng ty.
 Kích thước mẫu: Bảng hỏi có 24 biến quan sát, kích cỡ mẫu phù hợp là 24 x 5 = 120 mẫu
=> điều tra 150 mẫu để tránh sai sót.
 Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng và ngẫu nhiên hệ thống.
 Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: phân chia các KH thành 2 nhóm: KH sĩ và KH lẻ. Dựa vào mức tỷ
lệ tương ứng sẽ chọn số lượng KH điều tra theo từng nhóm cụ thể.
 Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: trong từng nhóm KH ta đánh số thứ tự từng KH theo bảng
chữ cái. Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi cách đều k (k=5) quan
sát lại chọn một quan sát vào mẫu.


PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
01

03

02

Chương 3
Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty TNHH Trần Trương

Chương 2
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty TNHH Trần Trương


TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Sản phẩm và
chính sách sản
phẩm

Giá bán sản phẩm
QUYẾT
HIỆU
ĐỊNHQUẢ
SỬ
BÁN

DỤNG
HÀNG
DỊCH
VỤ

Nhân viên bán hàng

Hoạt động phân phối
Xúc tiến bán hàng
Mơ hình nghiên cứu đề xuất


TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TRẦN TRƯƠNG

•

Cơng ty TNHH TMDV Tổng hợp Trần Trương tại Huế được thành lập vào ngày 08 tháng 10
năm 2007. Mã số của doanh nghiệp: 0400228337-001

•

Địa điểm trụ sở chính tại Lơ 63-64 Trương Gia Mô, Phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, Thừa
Thiên - Huế, Việt Nam.

•
•

HIỆUFax:
QUẢ
(054)3831326

BÁN
Cơng ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương
HÀNGtại Huế là nhà phân phối độc quyền các sản
Điện thoại: (054)3831326

phẩm của Masan Food khu vực Nam sông Hương.


TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH
Tình hình lao động
Lao động là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi
doanh nghiệp. Số lượng lao động của công ty tăng lên
qua các năm. Từ đó có thể thấy rằng công ty đang ngày
càng mở rộng quy mô.

Kết quả kinh doanh

HIỆU QUẢ
BÁN
HÀNG

Kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh
thực trạng của công ty một cách rõ ràng nhất. Từ biểu
đồ có thể nhận thấy lợi nhuận sau thuế của công ty tăng
qua các năm. Điều đó thể hiện được sự nổ lực vơ cùng
to lớn từ phía cơng ty.

ĐVT: người

30

25
20
15
10
5
0

19

2013

22

2014

24

2015

ĐVT: Triệu đồng
200
188

150
100

118

140

50
0

2013

2014

2015


Kết quả phân tích các nhân tố
ảnh hưởng đến hiệu quả
QUẢ hàng tại
hoạt độngHIỆU
bán
BÁN
HÀNG
công ty TNHH Trần Trương


CƠ CẤU MẪU ĐIỀU TRA

Giới tính

GIỚI TÍNH

26.00%
TUỔI

74.00%

Nam
Nữ

BIỂU ĐỒ 1

Đặc điểm về giới tính của khách hàng
12


CƠ CẤU MẪU ĐIỀU TRA
Độ t̉i

GIỚI TÍNH

14.70% 8.00%
TUỔI

33.30%
44.00%

Dưới 20 tuổi
20 tuổi - 40 tuổi
40 tuổi - 60 tuổi
Trên 60 tuổi

BIỂU ĐỒ 2

Đặc điểm về độ tuổi của khách hàng
13

Thời gian hoạt động
70
60

60
50

43

40

33

Column2

30
20

14

10
0

Dưới 1 năm

Từ 1 năm - 3 năm Từ 3 năm - 5 năm

Trên 5 năm

Biểu đồ 3

Thời gian hoạt động của cửa hàng

14


Thời gian nhận phân phối
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

42%

22%

20%

16%

i
ớ

Dư

1

m
nă
Từ

1

m
nă

-3

nă

m

Từ

1

m
nă

-3

nă

m
ên
r
T

5

nă

Column2

m

Biểu đồ 4

Thời gian nhận phân phối của cửa hàng

15


XÂY DỰNG MƠ HÌNH HỒI QUY
Kết quả phân tích hồi quy
Hệ số chưa chuẩn hóa
Mơ hình

B

Hệ số chuẩn
hóa

Sai số chuẩn

Mức ý
nghĩa

Beta

Sig.

Thống kê đa cộng tuyến
Hệ số
Tolerance

Hệ số phóng đại
phương sai VIF

Hằng số

0,297

0,234

 

0,206

 

 

SP

0,165

0,055

0,183

0,003

0,678

1,476

GB

0,258

0,055

0,310

0,000

0,577

1,732

PP

0,112

0,052

0,128

0,034

0,704

1,420

XT

0,303

0,064

0,300

0,000

0,619

1,615

NV

0,116

0,051

0,134

0,023

0,733

1,363

R2 hiệu chỉnh
Sig. của kiểm định F
Durbin-Watson

0,626
0,000
2,201


XÂY DỰNG MƠ HÌNH HỒI QUY
Hiệu quả hoạt động bán hàng = 0,183*Sản phẩm + 0,310*Giá bán sản phẩm
+ 0,128*Hoạt động phân phối + 0,300*Xúc tiến bán hàng + 0,134*Nhân viên bán
hàng

Hệ số β
0,183
0,310
0,128
0,300
0,134

62,6%

HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG

37,4%

Nhân tố
SP
GB
PP
XT
NV

Các yếu tố khác


KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY
 
Sản phẩm

Giá bán
sản phẩm

Hoạt động
phân phối

Hiệu quả

hoạt động
bán hàng

Xúc tiến
bán hàng

Nhân
Nhân viên
viên
bán
bán hàng
hàng


MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Sản phẩm
Biến quan sát

Giá trị trung bình

Giá trị kiểm định

Sig.(2 đầu)

T

SP1. Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại

3,71

4

0,000

-5,061

SP2. Sản phẩm có chất lượng tốt

3,66

4

0,000

-5,695

SP3. Sản phẩm có mẫu mã đẹp

3,79

4

0,001

-3,377

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ
sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4.
 SP3 là biến quan sát được đánh giá cao nhất

 Biến quan sát được đánh giá khơng cao do đó để nâng cao hơn nữa mức độ hài
lòng của KH đối với sản phẩm, công ty cần xem xét vấn đề này để thỏa mãn tốt
nhất KH của mình


MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Giá bán sản phẩm
Biến quan sát

Giá trị
trung bình

Giá trị
kiểm định

Sig.(2 đầu)

T

GB1. Hình thức thanh tốn phù hợp hơn

3,60

4

0,000

-6,604

GB2. Giá cả phù hợp với chất lượng

3,69

4

0,000

-5,164

GB4. Giá bán thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường

3,56

4

0,000

-6,822

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ
sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4.
 GB2 là biến quan sát được đánh giá cao nhất.
 Tuy nhiên các biến quan sát được đánh giá không cao, KH vẫn chưa hài lịng lắm
mới mức giá của cơng ty. Họ cho rằng cùng một sản phẩm nhưng mua tại nơi khác
lại có giá thấp hơn giá bán của cơng ty => cơng ty cần có câu trả lời thỏa đáng.


MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Hoạt động phân phối
Giá trị
trung bình

Giá trị
kiểm định

Sig.(2 đầu)

PP1. Cơng ty giao hàng kịp thời

3,71

4

0,000

-4,754

PP2. Hàng hố được giao không bị hư hỏng

3,60

4

0,000

-6,448

PP3. Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận

3,75

4

0,000

-3,847

PP4. Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước

3,59

4

0,000

-6,264

Biến quan sát

T

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ
sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4.
 PP4 là biến quan sát được đánh giá thấp nhất.
 Công ty cần phải khắc phục một số tồn tại trong việc đáp ứng các đơn hàng không
đặt trước nhằm thỏa mãn hơn nhu cầu của khách hàng.

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Xúc tiến bán hàng
Biến quan sát
XT1. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn
XT2. Chương trình khuyến mãi thường xuyên
XT3. Thực hiện tốt hình thức trả trưng bày cho cửa hàng
XT4. Chia sẻ rủi ro với cửa hàng (hàng khó bán, hết hạn sử dụng...)
XT5. Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm về giá, khuyến mãi
cho cửa hàng

Giá trị
trung bình
3,89
3,83
3,76
3,78

Giá trị
kiểm định
4
4
4
4

3,78

4

Sig.(2 đầu)

T

0,008
0,003
0,000
0,000

-2,711
-2,982
-4,189
-3,594

0,001

-3,261

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ
sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4.
 XT1 là biến quan sát được đánh giá cao nhất.
 KH thường xuyên đưa ra sự so sánh các chương trình khuyến mãi đối với các sản
phẩm cùng loại trên thị trường => công ty cần có các chương trình khuyến mãi thu
hút được nhiều KH, giữ chân KH.


MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Nhân viên bán hàng
Biến quan sát
NV1. Nhân viên năng động, lịch sự

NV2. Nhân viên am hiểu về sản phẩm
NV3. Nhân viên nhiệt tình giải đáp các thắc mắc của khách hàng
NV4. Nhân viên chăm sóc kệ hàng tốt
NV5. Tần xuất chào hàng cao

Giá trị
trung bình
3,61
3,63
3,67
3,66
3,65

Giá trị
kiểm định
4
4
4
4
4

Sig.(2 đầu)
0,000
0,000
0,000
0,000
0,000

T
-5,913

-5,354
-4,902
-5,368
-5,034

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ
sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4.
 NV3 là biến quan sát được đánh giá cao nhất.
 KH “trung lập” với các tiêu chí này. Nhân viên của cơng ty cần phải ln có thái độ
nhiệt tình, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của cửa hàng, cung cấp các thông tin
cần thiết về sản phẩm, tư vấn cho KH trong cách thức trưng bày sản phẩm.


ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG
THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN
Giới tính
Kiểm định ANOVA
Giá trị Sig. của thống kê Levene

0,062

F

Sig.

0,038

0,845

 Kết quả kiểm định Lavene Statistic cho ta Sig. = 0,062 > 0,05 => khơng có sự khác

biệt phương sai giữa 2 giá trị..
 Kết quả kiểm định ta thấy giá trị Sig. = 0,845 > 0,05 => khơng có sự khác biệt về
quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng theo giới tính.
 Các chiến lược của cơng ty khơng cần chú trọng quá nhiều đến giới tính của KH
trong quá trình thuyết phục KH chọn mua sản phẩm.


ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG
THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN
Độ tuổi
Giá trị Sig. của

Kiểm định ANOVA

Levene

F

Sig.

0,702

0,192

0,901

95% Confidence
 
Dưới 20 tuổi
Từ 20 – 40 tuổi

Từ 40 – 60 tuổi
Trên 60 tuổi
Total

N
12
50
66
22
150

Mean
3,86
3,85
3,79
3,88
3,83

Std.

Std.

Deviation

Error

0,643
0,588
0,516
0,587

0,557

0,186
0,083
0,063
0,125
0,045

Interval for Mean
Lower
Upper
Bound
Bound
3,45
4,27
3,69
4,02
3,67
3,92
3,62
4,14
3,74
3,92

Minimum

Maximum
3
3
3

3
3

5
5
5
5
5

 Kết quả kiểm định Lavene Statistic cho ta Sig. = 0,702 > 0,05 => khơng có sự khác
biệt phương sai giữa 2 giá trị.
 Kết quả kiểm định ta thấy giá trị Sig. = 0,901 > 0,05 => khơng có sự khác biệt về
quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng theo độ tuổi.
 Nhóm KH có độ tuổi từ 20 – 60 tuổi đánh giá quyết định chọn mua sản phẩm trong
tương lai không cao => công ty cần có những chính sách hợp lý hơn cho nhóm KH
này