NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó được sản xuất ra để
bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu về từ
các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, để tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực hiện nghĩa
vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số chênh lệch giữa giá bán hàng và

toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi
phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách... Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng
hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi
đơn vị kinh doanh. Vấn đề đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp
xác định hiệu quả tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất và chính xác nhất
từ đó giúp các nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng
đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi,
nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Người bán nhận được
tiền, còn người mua nhận được hàng. (Giáo trình kinh tế chính trị).
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và

chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định
tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có
thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.
T
H
T
Quá trình tiêu thụ
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm dã
xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác định số

lượng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông thường lượng
sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.

Q
1,2
: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác
động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty.
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu
đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.

- Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô
như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này
ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào
đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến
các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân
tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán,
chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố
này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động

cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui
định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường...
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội
nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu
hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức...
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các
quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường,
tài nguyên, khí hậu...
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ
tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng

phải luôn bám sát sự thay đổi đó.
b. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi
lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó.
Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trường
này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong
ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau:

Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
C C Á ĐỐI THỦ MỚI TIỀM ẨN

NGƯỜI
CUNG CẤP
NGƯỜI
MUA
C C Á ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NG NHÀ
H NG À
THAY THẾ
Khả năng ép giá của người mua
Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các
công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và

chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế
mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm,
hoàn thiện hệ thống phân phối...
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói
tương quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng
giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm
khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá...
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng,
khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất
mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng
các điều kiện ưu đãi khách hàng.

* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số
lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí
cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích
từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và
hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :

Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi
trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong
đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố
thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên
môi trường vĩ mô.
c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu của
công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải
phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ an toàn cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thường là :
- Chính sách sản phẩm

- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trương
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trước hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất, tiêu
thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. Ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu thụ được
coi như hệ thống dẫn lưu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này bị ách tắc
sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản
phẩm hàng hoá có mục đích từ trước là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để trao

đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra
động lực kích thích đối với người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ
chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là mục
đích chính của công tác tiêu thụ. Người sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến công
tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận.
Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc người sản xuất phải
năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và tính toán thực
chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao năng suất lao động.
Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lượng sản xuất phát triển.

Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ sản
phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trường trung thực với nhu cầu, mặt khác nó
làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn,
buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất
lượng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại người tiêu dùng làm bật dậy
các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trưởng nhu cầu và đó là
gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản
xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần
mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới.