Một số phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

Một số phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà
I. Định hướng phát triển của công ty:
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất cũng như là khả
năng tiêu thụ của thị trường, công ty đã đặt ra phương hướng kế hoạch sản xuất
kinh doanh từ năm 2002 - 2005 cụ thể như sau:
Trong 5 năm từ 2002 - 2005 tới phải hình thành ngành nghề mũi nhọn,
chiếm tỷ trọng lớn trong kế hoạch SXKD của công ty, đó là ngành văn phòng
phẩm, sản xuất các loại bút, các loại học cụ, nâng tỷ trọng các sản phẩm chế biến
từ giấy, các loại đồ dùng văn phòng. Bên cạnh đó, phát triển song song ngành nhựa
và ngành kim khí theo hướng hoàn thiện và nâng cao dần trình độ công nghệ sản
xuất hàng có chất lợng cao.
Trong năm tới, phải đẩy nhanh tốc độ phát triển ngành văn phòng phẩm,
nhựa, kim khí, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường,
chú trọng bán hàng ở các tỉnh. Không ngừng nâng cao chất lượng và hoàn thiện
chính sách sản phẩm để đứng vững, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và
dần hoà nhập AFTA. Đưa vào liên doanh khu đất ở Lý Thường Kiệt nhằm tăng nội
lực về tài chính để đầu tư trang thiết bị, tăng giá trị mới, tăng tỷ lệ nội địa hoá một
số sản phẩm. Trước mắt công ty đưa ra một số chỉ tiêu chủ yếu trong năm 2002 nh-
ư sau:
Bảng 9 - Các chỉ tiêu kế hoạch SXKD năm 2002
Chỉ tiêu
Sản lượng tiêu thụ

doanh
thu
(Trđ)
Giá
thành
sản xuất
(Trđ)

Chi phí
bán hàng
(Trđ)
Chi phí
quản lý
(Trđ)
Lãi lỗ
(Trđ)
Thực
hiện
2001
Kế
hoạch
2002
So sánh
2002
2001
Sản phẩm chính (1000 cái) (%)
Bút máy cao cấp 309 500 162 2.534 2.176 56 295 7
Bút máy Trường Sơn 1.898 2.000 105 4.246 3.891 72 271 12
Bút bi các loại 2.542 3.000 119 6.850 6.417 131 298 4
Bút dạ kim, mầu 903 950 105 1.067 921 52 94 -
Đồ dùng học sinh 351 500 142 858 758 25 70 5
Vở 96 trang 1.567 2.000 128 3.360 2.980 87 290 3
Vở Study200trang 850 930 109 5.476 5.119 104 245 8
Mực các loại 452 500 111 684 625 10 45 4
Chai các loại 5.978 6.000 101 4.359 3.924 155 267 13
Mũ pin các loại 91.118 95.000 104 1.827 1.678 65 76 8
Sản phẩm khác 2.240 2.240 100 2.440 2.029 124 270 17
Tổng 33.701 30.518 881 2.221 81

II. Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Văn phòng phẩm Hồng Hà
1. Áp dụng chiến lược Marketing tổng quát:
Trước khi đi vào các chiến luợc marketing cụ thể, công ty nên tham khảo
chiến lược Marketing tổng quát 3A sau:
- Có thể mua được/ affortable
Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân cư
hay nói cách khác là phải chấp nhận được. Nhưng như vậy không có nghĩa là càng
rẻ càng tốt, vì nếu rẻ quá, thì thứ nhât, gây tâm lý nghi ngờ về chất lượng sản phẩm
và do đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu được nhiều lợi nhuận
và thậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể vì lý do địa vị, thu nhập
hoặc một lý do tương tự mà sẽ không thích dùng đồ rẻ tiền và như thế cũng không
bán được hàng.
- Có mặt khắp mọi nơi/ Available
Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua hàng, nếu
họ muốn có thì họ sẽ có không khó khăn gì.
Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng bày ở một
nơi dễ nhìn nhất để có thể kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu
dùng, và được lựa chọn trước khi họ nhìn thấy sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Hàng không bao giờ thiếu: thứ nhất, sự thiếu hàng sẽ làm cho khách hàng đi
tới quyết định tìm kiếm một hay nhiều sản phẩm thay thế, hoặc những sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, thứ hai, khách có thể nghĩ rằng đây là một nguồn cung cấp
hay bị gián đoạn, không liên tục và như vậy rất có thể công ty sẽ bị mất khách hàng
- Chấp nhận được/ Acceptable
Chất lượng tốt nhất : chất lượng sản phẩm đưa đi phân phối nếu muốn được
khách hàng chấp nhận và lựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất và phải luôn đảm bảo
mức đó khi đem bán.
Giao hàng tận nơi và phục vụ tốt: khâu này góp phần củng cố lòng chung
thuỷ của khách hàng đối với sản phẩm.
Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ làm tăng

khả năng chấp nhận mua của khách hàng đối với sản phẩm.
Trên cơ sở áp dụng chiến lược tổng quát 3A trên, có thể vạch ra chiến lược
chi tiết cho từng khâu trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
2. Chú trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trưòng:
Như đã phân tích ở phân hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty
chỉ được thực hiện thông qua việc thu thập các thông tin từ nhiều phía, như vậy có
thể thấy công việc này được thực hiện ít có tính chuyên nghiệp, và ít chính xác
nhất là trong trường hợp mỗi người nói một kiểu, rất khó tổng hợp lại. Bên cạnh
đó, đội ngũ nhân viên tiếp thị còn non trẻ, chưa có kinh nghiệm trong công việc.
Do đó, qua nghiên cứu thực trạng công tác này tại công ty, em xin mạnh dạn nêu
một số đề xuất sau:
- Cần phải tổ chức một, hai buổi học về kinh nghiệm tiếp thị, có thể mời
chuyên gia về, để nâng cao ý thức trách nhiêm và giúp họ nhận thấy được vai trò
quan trọng của công tác tiếp thị, truyền tải và thu thập thông tin giũa công ty và thị
truờng.
- Nên nghiên cứu lại trong lĩnh vực áp dụng chính sách thưởng hoa hồng
trên %doanh thu đối với các nhân viên tiếp thị. Bởi với chế độ như hiện nay tức là
tiền lương + % thưởng trên doanh thu thì không có tác dụng khuyến khích họ thực
sự.
Có thể thay đổi chính sách thưởng phạt và tổ chức lại hoạt động của đội ngũ
tiếp thị này như sau:
- Lập ra một đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng Thị trường quản
lý, được đào tạo cẩn thận. Một tuần họp một lần, do trưởng phòng Thị trưòng và
đội trưởng điều hành. Mọi thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh phải
được thu thập và ghi nhận ngay từ các báo cáo của nhân viên tiếp thị. Người đội
trưởng ăn lương cao hơn phải có trách nhiệm tổng hợp các báo cáo đó để đưa cho
trưởng phòng Thị trường, chịu trách nhiệm trực tiếp về các thông tin đó, đồng thời
giám sát hoạt động của các thành viên. Và cứ sau mỗi quý sẽ bầu lại đội trưởng
một lần, căn cứ vào doanh số mà anh ta mang lại đuợc, mức độ hoàn thành công
việc mà anh ta đạt được trong quý. Như vậy đảm bảo cho các nhân viên sẽ có

hướng phấn đấu hơn.
- Lập một danh sách khách hàng và phân theo từng khu vực mà nhân viên
tiếp thị phụ trách. Hàng tháng nhân viên đó sẽ có trách nhiệm bổ sung vào danh
sách các điểm bán hàng, các khách hàng mới ký hợp đồng bán hàng cho công ty và
nộp cho trưởng phòng Thị truờng quản lý. Mỗi một điểm mới mở sẽ được ghi nhận
là đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty và được thuởng ngay
bằng tiền mặt.
- Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh thu cụ
thể. Sau đó, nếu đạt trên mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng quy định :
Từ 6 triệu đến 16 triệu thưởng 0,8%
Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1%
Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2%...
Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định trong ba tháng và không vượt
được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán hàng nào
nữa, sẽ không được ký tiếp hợp đồng nữa.
Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách
hàng hiện có, tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị.
Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có hiệu quả đối với việc phát triển danh sách các
khách hàng tư nhân, các đại lý, của hàng... còn với đối tượng khách hàng lớn như
cơ quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài thì rất khó
có thể tiếp cận và phát triển theo phương pháp này, do đó, công ty còn có thể gửi
thư chào hàng qua mạng internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các
cơ quan có địa chỉ trên mạng, danh bạ điện thoại. Phương pháp này nếu tính một
cách chi tiết thì hiệu quả hơn nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị. Thứ nhất,
về thời gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều cơ quan
bằng chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin như vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa
chỉ cần đến, họ có thể đọc khi họ có thời gian, và không bị từ chối ngay tại cửa như
nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp này chi phí rẻ hơn rất nhiều khi thuê
nhân viên làm. Tuy vậy, một hạn chế nảy sinh là không thể trực tiếp gặp khách
hàng để nắm bắt thông tin và giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đi đến

quyết định mua như nhân viên tiếp thị nên trên thực tế, công ty phải kết hợp một
cách linh hoạt hai phương pháp trên.
Đặc biệt chú trọng phát triển thị trường Hà Nội hơn nữa, vì đây là trung tâm
tiêu thụ lớn các đồ dùng văn phòng, và dụng cụ học sinh. Ngoài các hộ kinh doanh
ở chợ Đồng Xuân là các điểm bán lớn ra công ty nên khai thác mở rộng các điểm
bán nhỏ hơn như các quầy bán hàng gần các trường học, siêu thị, đại lý, cửa hàng
tạp phẩm, lưu niệm, cửa hàng văn phòng phẩm. Để khai thác thị trường này công
ty cần bổ sung thêm nhân viên tiếp thị, có thể là 6 người, có xe gắn máy, có thể cho
đầu tư cho dán lại khung xe cho cùng màu, dán tên công ty lên khung, cho gắn
thùng đằng sau để chứa sản phẩm. 6 nhân viên này sẽ phụ trách ba khu vực trong
Hà Nội và có thể chia như sau:
+ Quận Ba Đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân.
+ Hoàn Kiếm, Tây Hồ
+ Quận Đống Đa, Quận Hai Bà Trưng
Các nhân viên này có nhiệm vụ phát triển các điểm bán ở các trường học,
cửa hàng tạp phẩm, ...Hàng ngày họ đi theo tuyến các đường gần nhau, đến chào,
bán hàng, thông báo khuyến mại, thu thập thông tin phản hồi, thông tin về đối thủ
cạnh tranh tại các điểm trên tuyến. Với kinh nghiệm của đội ngũ tiếp thị của một số
công ty khác hiện nay thì một ngày một nhân viên marketing có thể đi tới 70 cửa
hàng, và như vậy, trong một tháng số lượng cửa hàng được mở và được phục vụ sẽ
tăng lên và số lượng sản phẩm bán cũng sẽ lớn hơn nhiều, nhất là tại các quận
Hoàn Kiếm, Đống Đa, Hai Bà Trưng...
3. Tổ chức đào tạo phổ biến những kiến thức liên quan đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm:
Mọi người trong công ty đặc biệt là các nhân viên phòng Thị trường và
phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, hành vi người
tiêu dùng đối với các mặt hàng văn phòng phẩm, các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị
sản phẩm. Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ biến những kiến
thức trên.
Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa ra một số hành vi người tiêu dùng đối

với sản phẩm Văn phòng phẩm:
- Hành vi người tiêu dùng tại điểm bán:
+ Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm nhất
tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản phẩm có
tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần làm cho thương hiệu của
mình có sức mạnh càng lớn càng tốt.
+ Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng
+ Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng
Lí do mua:
- 60% mua do ngẫu hứng.
- 35% do thấy sự đặc biệt
- 20% do loại hàng được chú ý
- 13% do sản phẩm mới
- 9% do tình cờ.
Chính vì vậy, việc trưng bày tại điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng
chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú và đi đến quyết định mua là hết sức quan
trọng.
- Đối tượng khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác.
Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp. Tỷ lệ người dân đi học ở Việt Nam là khá
cao, do đó nhu cầu về đồ dùng học sinh như bút máy, bút bi, cặp, vở, hộp bút,
thước kẻ, bút chì, tẩy ... là tương đối lớn. Trong khi đó, ở các thành phố, thị xã, khu
công nghiệp đang dần phát triển và hiện đại hoá, các văn phòng, công ty, nhà máy
ngày càng nhiều, nên các nhu cầu về đồ dùng văn phòng như giá sách, thư viện,
cặp trình ký, cặp File, giấy photo,... là rất cao. Thị trường về chai nhựa cũng tương
đối đa dạng và rộng lớn.
Từ hai nghiên cứu trên cho thấy đây là thị trường có thể mở rộng và tiềm
năng, vấn đề chính là phải khai thác và phát triển được mà thôi. Do đó phải đưa ra
thảo luận các vấn đề:
+ Định rõ vai trò, bổn phận và trách nhiệm của người bán hàng.
+ Các phuơng pháp, hướng dẫn và kỹ thuật bán hàng có hiệu quả. Tập trung

chủ yếu vào các yếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán hàng. Trong đó đi sâu vào
một số nội dung sau: