MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI
KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG
I. Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI.
1.Ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối
khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định được phân bố trên
nhiều khu vực thị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh
nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau đáp ứng được nhu
cầu của nhiều loại khách hàng.
Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho
công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường do
vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp
của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều
cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty cũng như gây dựng được một
hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho
công ty có thể giảm được chi phí, do các trung gian là những người có kinh nghiệm
trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một phần và khả
năng cạnh tranh được tăng lên.
Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên
môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và
chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu
thụ sản phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung gian do được chuyên môn
hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh
nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được phân phối một
cách có hiệu quả.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong
kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với

các nhà sản xuất tự làm lấy.
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu
riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp
tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành
viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn
tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt
động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải
quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các
thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm
một số mục đích sau:
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trước hết là tăng
doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ về số lượng,
đúng chất lượng và đảm bảo cho người tiêu dùng có thể mua được hàng hoá với
điều kiện thuận lợi nhất.
- Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trường của công ty.
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưới tiêu thụ của các trung gian, nhất
là mạng lưới phân phối của các khách hàng công nghiệp.
II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI.
1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh.
Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm như đã
biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất kinh doanh nhìn chung
không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm giấy của các đơn vị khác. Sản
phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục và đào tạo, đối với sản
phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp cho nên
kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy
thành phẩm khách hàng rất đa dạng và rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh
dài.
Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường và khả năng của công ty.

Sản phẩm của công ty có thị trường trải dài trên địa bàn cả nước, tuy nhiên lại tập
trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Do hiện nay
sản phẩm của công ty được Nhà nước bảo hộ cho nên công ty chưa chú ý đến việc
thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi
vào hoạt động thì sản phẩm của công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các
nước trong khu vực. Để có thể tồn tại trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân
phối phải được xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị trường, công ty phải hướng
trọng tâm vào các thị trường là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải
duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện
quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối cho
sản phẩm của công ty như sau:
Bán lẻNgười tiêu dùngBán buôn Đại lýChi nhánh
Công ty Giấy Bãi Bằng
Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, nhưng loại bỏ
kênh phân phối qua các trung gian là người bán buôn mua trực tiếp từ công ty. Việc
duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số lượng người
bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình tiêu thụ
giấy trên thị trường(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) do
vậy công ty rất khó kiểm soát được hành vi và hoạt động của họ nhất là trong việc
kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các
thành viên khác, ví dụ như họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ
được khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá bán như vậy họ có thể bán với
giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự
1 765432
chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung gian là người bán buôn, bán lẻ của
đại lý tham gia vào kênh của họ).
Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm
chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.

Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng phẩm
nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trường cách xa Tỉnh Phú
thọ. Khối lượng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và chi nhánh có
thể tổ chức cung ứng được .
Kênh 6 : Cũng như kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các công
ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhưng những khách
hàng này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua hàng trực
tiếp từ công ty hoặc chi phí mua hàng từ công ty cao hơn là mua từ các đại lý.
Kênh 7 : Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí,
các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên địa bàn
tỉnh Phú Thọ. Số lượng mua của loại khách hàng này trong mỗi lần mua là lớn và
họ thường đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ của họ. Đây là các loại khách hàng
quan trọng (nhất là các nhà xuất bản) vì sản phẩm của họ phục vụ cho sự nghiệp
giáo dục, do vậy đối với loại khách hàng là các nhà xuất bản thì công ty phải cung
cấp trực tiếp không qua trung gian nào.
Các kênh 2,3,4,5 : Đây là các kênh dành cho hàng hoá là giấy thành phẩm của
công ty. Các kênh 2,3 dành cho những khu vực thị trường ở xa công ty và nằm
trong phạm vi hoạt của chi nhánh(những chi nhánh hoạt động như là một lực lượng
bán hàng của công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng của mình để