Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo
hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm
Petrolimex Hưng Yên
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên
1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch là PJICO ) là một doanh
nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Công ty gồm 7 cổ đông
sang lập là
- Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam
- Tổng Công ty Thép Việt Nam
- Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam
- Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam
- Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ
- Công ty Điện Tử Hà Nội
- Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn.
Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chi phối hoạt
động của công ty. Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh
doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của Bộ tài chính.Giấy phép thành lập
số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy
chứng nhận điều kiện kinh doanh số 060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu
Tư Thành phố Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảo hiểm, hoạt
động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạt độn liên quan đến bất
động sản
Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty đã xây
dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh và một trung tâm
cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đảm nhận một vai trò quan
trọng trong nền kinh tế nước ta.
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuôc PJICO. Chi Nhánh PJICO Hưng
Yên được thành lập năm 2003, ban đầu là văn phong đại diện. Năm 2004 trên cơ sở kết

quả hoạt động năm 2003 và yêu cầu phát triển, cho nên văn phòng đại diện được nâng
lên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, nhằm đáp ứng một yêu cầu mới. Chi Nhánh Hoạt
động như một công ty nhưng phụ thuộc vào PJICO, được phép kinh doanh tất cả sản
phẩm bảo hiểm mà PJICO đang triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi
nhân thọ, nhượng tái bảo hiểm, các hoạt động đầu tư tài chính. hoạt động kinh doanh
của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên được PJICO quản lý, giám sát, và phải tuân thủ mọi
quy đinh mà PJICO đưa ra và quy định của thị trường bảo hiểm Hưng Yên. Tuy môi
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng Hưng Yên là một thị trường tiềm năng
mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên cần hướng tới. Trước đó chỉ có Bảo Việt, Bảo Minh
tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường đã gây được
uy tín lớn đến đông đảo khách hàng không những trong tỉnh mà ngay cả các tỉnh phụ
cận bởi chất lượng dịch vụ, cán bộ công nhân viên có chuyên môn, nhiệt tình năng nổ
sáng tạo. Với phương châm “ An toàn và thịnh vượng của quý khách là thành đạt của
PJICO”, đến nay Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đã đạt được một số kết quả khá tốt,
doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Khách hàng ngày càng tin tưởng vào Chi Nhánh
và tìm đến tham gia. Nhiều công trình trọng điểm của tỉnh được bảo hiểm tại Chi
Nhánh, một số nghiệp vụ về bảo hiểm tài sản, cháy nổ, bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh
luôn dẫn đầu thị trường. Nhờ vậy mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ngày càng khẳng
định được vị thế của mình trên địa bàn tỉnh.
2.Cơ cấu tổ chức
Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vị khai thác. Cơ cấu tổ chức của
Chi Nhánh hết sức đơn giản, gon nhẹ . Số lượng cán bộ công nhân viên của Chi Nhánh
hiện nay là 18 người cả cán bộ ngắn hạn và cán bộ dài hạn, số lượng đại lý chuyên nghiệp
là 35 đại lý. Để thuận tiện hơn cho hoạt động kinh doanh của mình Chi Nhánh PJICO
Hưng Yên có 3 văn phòng Khu vực, văn phòng Thị xã đặt tại thị xã Hưng Yên, văn phòng
Phố Nối là trụ sở Chi Nhánh , văn phòng Như Quỳnh tại Gia Lâm, Hà Nội. Vì vậy với số
lượng cán bộ công nhân viên như vậy Chi Nhánh PJICO Hưng Yên vẫn đáp ứng một cách
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chi Nhánh chỉ có 2 phòng chính đảm nhận mọi hoạt động
quản lý đó là phòng Kinh Doanh và Phòng Tổng Hợp Kế Toán.
Phòng Kinh Doanh có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh

như: khai thác bảo hiểm quản, lý các hoạt động giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm
của đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán hàng, tiến hành giám định khi có sự kiện bảo hiểm
xảy ra, lập hồ sơ giải quyết bồi thường. Các văn phòng khu vực hoạt động tương tự như
phòng kinh doanh, nhưng dưói sự quản lý của phòng kinh doanh. Ngoài ra phòng Kinh
Doanh còn có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm của khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán
hàng. Sau đó nộp phí này dưói hình thức các bảng kê lên phòng tổng hợp kế toán.
Phòng Tổng Hợp Kế Toán có nhiệm vụ quản lý các hoá đơn, chứng từ, ấn chỉ gốc,
thu hồi phát sinh, ấn chỉ hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực hiện các hoạt
động của nghiệp vụ kế toán và toàn bộ hoạt động giao dịch của Chi Nhánh.
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .
Qua hơn 3 năm đứng chân trên thị trường Hưng Yên ( 2003- 2006), có thể nói Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
doanh số bảo hiểm của đơn vị tăng bình quân 30%/ năm.
Bảng 1. Doanh thu của Chi Nhánh qua các năm
Năm 2003 2004 2005 2006
Doanh số
( triệu đồng)
4.2 6000 8000 6800
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Sang năm 2006, do sự biến động của thị trường và nội bộ Công ty, Chi Nhánh nên
doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 và chỉ đạt 70% kế hoạch đặt ra ( kế hoạch năm
2006 là 10 tỷ đồng)
Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán bộ công
nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khác chung của thị trường cũng như
khó khăn năm 2006 của Chi Nhánh. Kết quả đạt được từng nghiệp vụ năm 2006 như sau:
- Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới chiếm 75% tổng doanh thu của toàn Chi Nhánh .
trong đó nghiệp vụ bảo hiểm ôtô vẫn đạt ở mức tăng trưởng cao 3.5 tỷ đồng ( năm 2005 là
2.8 tỷ tăng 25%) và hoàn thành kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị
giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng ( năm 2005 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so
với 2005) và đạt 45% so với kế hoạch đặt ra. Việc nghiệp vụ bẩo hiểm xe máy bị giảm sút

làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành kế hoạch của Chi Nhánh. Việc giảm sút trên
là do chính sách của nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn. Bên
cạnh đó, Chi Nhánh cũng gặp khó khăn do đối thủ canh tranh như PVI, Bảo Việt, Bảo
Minh, Viễn Đông đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý của chi nhánh và khách hàng mà các đại
lý này mang theo.
- Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2006 của Chi Nhánh đạt gần 1 tỷ
đồng, có tăng trưởng so với năm 2005, tuy nhiên không đạt kế hoạch đặt ra. Do năm 2006
bị ảnh hưởng bởi sự kiện trên công ty, do đó Chi Nhánh bị mất một số khách hàng lớn.
- Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2006 đạt 200 triệu đồng năm 2005 là 160 triệu
đồng tăng 25%). Tuy vậy nhưng trong nghiệp vụ này Chi Nhánh chưa phát huy hết khả
năng của mình và chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra
- Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2006 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so với năm
2005. Đây là nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm này là do Chi Nhánh bị mất một
khách hàng lớn và mức chi phí công ty đưa ra không cạnh tranh được với các công ty bảo
hiểm khác trên thị trường.
Bảng 2. Doanh thu của một số nghiệp vụ năm 2005-2006
Đv: triệu đồng
Nghiệp vụ 2005 2006
Ôtô 2800 3500
Xe máy 4200 1600
Cháy,tài sản, kỹ thuật 650 890
Hàng hóa 160 200
Thân tàu 250 124
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Năm 2006 tuy không đạt đựoc chỉ tiêu đã đặt ra nhưng tỷ lệ bồi thường của
Chi Nhánh là 18.38% là thấp hơn rất nhiều so với mức bồi thường trung bình của thị
trường, do vậy hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao.
Bảng 3. Doanh thu và tỷ lệ bồi thường của một số nghiệp vụ năm 2006
Nghiệp vụ Doanh thu
(triệu đồng)

Chi bồi thường
(triệu đồng)
tỷ lệ bồi thường
%
ôtô 3500 983 25.5
Xe máy 1600 140 8.7
Cháy,tài sản, kỹ thuật 890 46.62 5.3
Hàng hóa 200 28.5 14
Thân tàu 124 0 0
Học sinh 5.9 0.88 15
Bảo hiểm khác 300 51.7 17
Tổng 6800 1250 18.38
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn chú ý tới
công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu
cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa thiệt hại có thể ngăn chăn
hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Nhờ làm tốt các khâu trên, hiệu quả kinh doanh của
Chi Nhánh đạt khá cao lợi nhuân năm 2006 đạt hơn 1 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước
520 triệu đồng. thu nhập bình quân đâu người đạt hơn 3 triệu đồng/ người/ tháng. Đảm bảo
tốt đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Chi Nhánh
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
Từ khi xuất hiện trên thị trường, thời gian hoạt động không nhiều, nhưng hiện nay
Chi Nhánh đã có một vị trí đáng kể trên thị trường. Tuy hoạt động kinh doanh rất nhiều
nghiệp vụ nhưng trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có doanh thu cao
nhất luôn dẫn đầu thị trường. Để đạt được kết quả như vậy là do rất nhiều yếu tố nhưng
trong đó phải kể đến hoạt động marketing. Chi Nhánh mới tham gia thị trường nên hoạt
động này là rất quan trọng, giúp cho Chi Nhánh có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp. Công
tác marketing trong Chi Nhánh được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác. Để tìm

hiểu hoạt động marketing của Chi Nhánh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ta hay xem
xét các chiến lược thực hiện.
1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm cũng như nhiều các sản phẩm bảo hiểm khác được coi là một loại
dịch vụ, chính vì vậy, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận được sản phẩm
qua trực giác như màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùivị… mà chỉ phân biệt được sản
phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác qua giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ
giới trên đó có in tên, biểu tượng của công ty, tên sản phẩm và những nội dung thoả
thuận…Do đó để tăng thêm tính hữu hình chó sản phẩm công ty thường nhấn mạnh tới yếu
tố bên ngoài của sản phẩm như : in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc
tượng trưng….Nhận thấy rõ được tác dụng của vấn đề này trong những năm vừa qua
PJICO đã rất quan tâm đến hình dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc của đơn bảo hiểm
Một điển hình là với các đơn bảo hiểm chứ không riêng gi ấn chỉ xe cơ giới đều có
hai màu chủ đạo là màu xanh và màu vàng. Đây là màu đặc trưng trong các đơn bảo hiểm
của PJICO ,như vậy giúp khách hàng có thể dễ dàng trong phân biệt sản phẩm của PJICO
với các sản phẩm công ty khác. Hơn nữa, màu xanh tượng trưng cho hoà bình, hạnh phúc
sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm tin tưởng.
Do giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới được quy định là phải mang theo khi điều
khiển phương tiên xe cơ giới . Do đó tờ giấy này phải đảm bảo tính tiện dụng cho khách
hàng khi mang theo. Chính vì vậy, mà từ khi tiến hành triển khai nghiệp vụ, giấy chứng
nhận bảo hiểm xe cơ giới được công ty thay đổi nhiều lần cho phù hợp với các điều
kiệngia tăng của công ty cũng như tránh sự nhàm chán cho khách hàng khi mua. Một ví dụ
điển hình là cuối tháng 4 năm 2001, công ty đã thay đổi hình thức ấn chỉ xe máy. Trước
đây là loại giấy ép nilông không thấm nước, một tờ giấy màu vàng nhạt dễ bảo quản, hình
thứcđẹp. Trên ấn chỉ ghi phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ cũng như điều kiện điều khoản.
Tuy nhiên, để cho nhỏ gọn hơn và thêm một số chi tiết về số khung số máy, ấn chỉ đã được
thay bằng một tờ giấy gấp đôi một nửa xanh một nửa vàng. Nhưng so với ấn chỉ cũ lại bị
đại lý phàn nàn là nhỏ khó ghi chép. Hơn nữa loại ấn chỉ mới này làm bằng giấy cho nên
dễ bị thấm nước, bị rách đôi đường ở giữa. Sự thay đổi này làm ảnh hưởng đến việc lựa
chọn người bảo hiểm của khách hàng.Bởi vì ngoài sự tin tưởng vào chất lượng dịch vụ, uy

tín của công ty, khách hàng rất thích sự thuận lợi trong việc bảo quản và sự rõẩànầng các
giấy tờ bảo hiểm vì nó liên quan trực tiếp đến quyền lợi bảo hiểm của bản thân họ. Sang
năm 2007 Công ty đang có kế hoạch thay đổi ấn chỉ cho phù hợp vói tình hình mới hiện
nay.
Do tính chất riêng của hợp đồng bảo hiểm, cùng một nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
thì về cơ bản là giống nhau giữa các công ty. Chính vì vậy, việc đánh giá chất lượng sản
phẩm là khó xác định. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua các dịch vụ
kèm theo. Qua kinh nghiệm cho thấy không thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm nếu như
không tiếp xúc thực tế. chính vì vậy chất lượng sản phẩm phải gắn với việc bám sát khách
hàng thì khách hàng càng gắn bó với công ty hơn.
Một thực tế hiện nay là việc in ấn, thiết kế các ấn chỉ bảo hiểm, các đơn bảo hiểm
được thống nhất trong toàn công ty, Chi Nhánh là đơn vị thực hiện. Do vậy Chi Nhánh
không chủ động trong chiến lược sản phẩm của mình hoàn toàn phụ thuộc vào công ty. Tuy
nhiên việc thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm và làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm
Chi Nhánh cần có kế hoạc riêng cho đơn vị mình. Để đánh giá chất lượng sản phẩm của
Chi Nhánh ta cần xem xét đến các khia cạnh sau:
- Thái độ phục vụ của người bán bảo hiểm đối với khách hàng. Thái độ nhân viên có
ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng. Các nhân viện thay mặt chi nhánh bảo hiểm
cho khách hàng. Do đó, họ là những người tạo ra hình ảnh của Chi Nhánh trong tâm trí
khách hàng. Nhận thức rõ điều này nên Chi Nhánh rất chú trọng đến lề lối, tác phong làm
việc của cán bộ, đại lý. Chi Nhánh luôn chú trọng đến nghệ thuật tiếp xúc khách hàng, tạo
mối quan hệ thân thiết từ đó giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của mình tới khách hàng.
- Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác
này vì có ảnh đến công tác chi bồi thường của Chi Nhánh. Mặt khác việc thực hiện giám
định một các nhanh chóng, chính xác kịp thời sẽ giúp cho khách hàng nhanh chóng ổn định
về mặt tài chính, tạo nên niềm tin trong khách hàng. Hàng năm Chi Nhánh vân cử cán bộ
của minh đi đào tạo chuyên môn, nâng cao trình độ nhằm thực hiện tốt hơn nữa công tác
kiểm tra xác minh hồ sơ.
Bảng 4. Tình hình giám định bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên

Chỉ tiêu
Năm
Số vụ tổn
thất phát
sinh
số vụ đã
giải
quyết
Số vụ
tồn
đọng
số vụ
phát hiện
trục lợi
Tỷ lệ
tồn
đọng
2003 427 419 8 3 1.9
2004 445 442 11 6 2.49
2005 630 620 21 12 3.38
2006 554 542 33 7 6.09
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Nhìn vào bảng trên cho ta thấy, số vụ tồn đọng tăng dần qua các năm, năm 2003 là 8
vụ cao nhất là năm 2006 là 33 vụ. Đối với một Chi Nhánh nhỏ như Chi Nhánh PJICO
Hưng Yên thì đây không phải là con số nhỏ. Tỷ lệ tồn đọng không phải là cao năm 2003 là
1.9% , năm 2006 là 6.09% nhưng so với các Chi Nhánh khác trong công thì đây còn là một
chỉ số mà Chi Nhánh cần phải thực hiện tốt hơn công tác giải quyết bồi thường. Nguyên
nhân chủ yếu là do các vụ tổn thất tăng và một số vụ xảy ra vào cuối năm phải chuyển sang
năm sau.
Số vụ phát hiện trụ lợi tăng dần qua các năm. Năm 2003 là 3 vụ cao nhất là năm 2005

với 12 vụ và sang năm 2006 giảm xuống còn 7 vụ. Như vậy có thể thẩy rằng công tác giám
đinh tổn thất của Chi Nhánh ngày càng được quan tâm chú trọng, và đã có những kết quả
khả quan