Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>LỜI MỞ ĐẦU </b>

Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu hướng tất yếu và đang diễn ra mạnh mẽ ở tất cả
các quốc gia, cùng với đó là sự phát triển ngày càng đa dạng trên tất cả các lĩnh vực và
các loại hình sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp ngày càng phải đối mặt với nhiều
thách thức và sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển,
mỗi doanh nghiệp đều phải vạch ra cho mình những chiến lược cụ thể với hướng đi mới
và phù hợp. Điều đó đã làm xuất hiện các giải pháp phân phối mới bên cạnh các kênh
phân phối truyền thống như phân phối qua mạng lưới kết hợp với ngân hàng, các cửa
hàng bán lẻ… Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
thương mại (Bancassurance) đang nổi lên như một kênh phân phối mới có hiệu quả nhất
trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay.

Là một doanh nghiệp bảo hiểm mới được thành lập, Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) đã sớm nhận thấy những khó khăn,
thách thức mà mình phải vượt qua khi phải cạnh tranh với các “đại gia” bảo hiểm cả
trong và ngoài nước. Để có thể phát triển và có một chỗ đứng trên thị trường, đòi hỏi
những nhà quản lý BIC phải khơng ngừng tìm kiếm các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ, lôi kéo khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Bancassurance – kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng thương mại – là một
trong những giải pháp đã được BIC thực hiện thời gian qua để cụ thể hóa mục tiêu trên.
Q trình xây dựng mơ hình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Bancassurance tại BIC về
cơ bản đã hoàn thành, tuy nhiên thực tế cho thấy hiệu quả mà kênh phân phối này mang
lại vẫn chưa cao. Chính vì vậy, việc nghiên cứu một đề tài có tính khoa học nhằm phát
triển kênh phân phối Bancassurance tại BIC trong thời gian tới là một vấn đề quan trọng
và cần thiết.

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<i><b>Chƣơng 1: Tổng quan về kênh phân phối Bancassurance </b></i>

<b>Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng công ty cổ </b>

phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

<b>Chƣơng 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng công ty cổ </b>

phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

<b>CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI </b>

<b>BANCASSURANCE </b>

<b>1.1. Kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm </b>

Theo Khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 tại Việt Nam thì: Kinh
doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó
doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua
bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ
hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ
chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Như vậy
kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất
cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Như
vậy, hiểu một cách đơn giản, kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là
đường đi và phương thức vận động của sản phẩm bảo hiểm từ các doanh nghiệp kinh
doanh bảo hiểm đến khách hàng.

Kênh phân phối là cầu nối giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu. Nó
khơng chỉ thực hiện chức năng lưu thông, tiêu thụ mà còn trở thành một công cụ cạnh
tranh trong dài hạn, một phần tài sản của doanh nghiệp, giúp giảm bớt khó khăn khi đưa
sản phẩm vào thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp, góp phần nâng cao
giá trị của doanh nghiệp

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

Các kênh phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm thường áp dụng đó là: Kênh phân
phối trực tiếp, Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối khác

<b>1.2. Kênh phân phối Bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm </b>

Kênh phân phối Bancassurance là hệ thống đại lý, hệ thống nhân viên ngân hàng mà
qua đó các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm bảo hiểm của mình ra thị trường. Kênh
phân phối Bancassurance có một số đặc điểm nổi bật như:

- Thực hiện bán bảo hiểm cho cùng cơ sở khách hàng của ngân hàng và sử dụng
chính mạng lưới của ngân hàng.

- Xây dựng mơ hình phân phối linh hoạt, quy trình vận hành thuận tiện, sản phẩm
đặc thù, trình độ cơng nghệ thơng tin hiện đại phù hợp với hoạt động phân phối sản phẩm
qua ngân hàng

- Hoạt động dựa trên sự gắn kết giữa hai thương hiệu của ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm

- Thực hiện phân phối các sản phẩm có đặc điểm tương đối đơn giản và tương đồng
với các sản phẩm ngân hàng đã có

Kênh phân phối Bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng, khách hàng và
doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện tại có các mơ hình kênh phân phối Bancassurance như:
<i><b>Hợp tác phân phối, liên minh chiến lược, mô hình liên doanh, tập đồn tài chính </b></i>

<b>1.3. Các tiêu chí đánh giá kết quả và hiệu quả của kênh phân phối </b>
<b>Bancassurance </b>

Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá kết quả và hiệu quả của một kênh phân phối nói
chung và kênh phân phối Bancassurance nói riêng như:

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

- Tốc độ tăng (giảm) doanh thu của kênh phân phối

- Tỷ trọng doanh thu phí qua kênh Bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm
- Tăng (giảm) đại lý Bancassurance

- Lượng khách hàng được phục vụ qua kênh Bancassurance
- Tăng (giảm) chi phí hoa hồng của kênh phân phối

- Tỷ trọng doanh thu phí trên đại lý
- Hiệu quả của kênh phân phối

<b>1.4. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối Bancassurance tại một số Ngân </b>
<b>hàng và tập đồn tài chính trên thế giới </b>

- Citibank là công ty con hoạt động trong lĩnh vực tài chính của Tập đồn Citigroup. .
Năm 2005, thu nhập từ hoạt động bancassurance của Citibank chiếm 7,1% tổng thu nhập
của ngân hàng, cao gấp nhiều lần so với mức trung bình của các ngân hàng tại Mỹ (xếp thứ
2 là Ngân hàng Wells Fargo 2,8%; thứ 3 là Ngân hàng HSBC North American 2,2%).Hoạt
động bancassurance của Citibank tập trung vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm mang lại
giá trị cao như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp với việc xây dựng kế hoạch tài
chính chứ không chỉ là bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, độc lập

- Maybank là tập đoàn tài chính – ngân hàng lớn nhất tại Malaysia, hoạt động chủ yếu
ở các nước Malaysia, Singapore, Indonesia và Philippines. Maybank được thành lập tại
Malaysia năm 1960. Việc hợp tác với Fortis trong năm 2001 là một sự kiện quan trọng trong
chiến lược phát triển mơ hình ngân hàng bán lẻ của Maybank nói chung, bancassurance nói
riêng. Về cơ bản, mơ hình bancassurance của Maybank dựa trên mơ hình gốc đã được Fortis

sử dụng hiệu quả tại Bỉ Sự thành công trong chiến lược phát triển bancassurance của
Maybank có sự đóng góp rất lớn từ Fortis. Maybank và Fortis có mối quan hệ độc quyền
với nhau nên tránh được các vấn đề mâu thuẫn, dịch vụ bancassurance khơng tích hợp tại
các quốc gia khác nhau với nhiều đối tác khác nhau

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

sự thành công trong việc vận dụng mơ hình trong nước sang các thị trường cốt lõi của KBC
tại khu vực Trung và Đông Âu.

<b>CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI </b>
<b>BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂMNGÂN </b>

<b>HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM </b>

<b>2.1. Giới thiệu về Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tƣ và phát </b>
<b>triển Việt Nam </b>

Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) có
vốn điều lệ 762.299.820.000 VNĐ. BIC ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập Đồn
tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của tập
đồn Bảo hiềm Quốc tế QBE. Hiện nay, BIC có hơn 600 cán bộ nhân viên, phục vụ
khách hàng tại 22 Công ty thành viên, 104 Phòng Kinh doanh và hơn 1.000 đại lý bảo
hiểm trên toàn quốc. Định hướng phát triển của BIC là sẽ trở thành 1 trong 5 doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có thị phần, hiệu quả nhất và được ưa thích nhất Việt Nam,
duy trì vị trí 1 trong 2 trụ cột chính của hệ thống BIDV.

Như các doanh nghiệp bảo hiểm khác BIC tiến hành kinh doanh trên 3 lĩnh vực chính
là hoạt động kinh doanh bỏa hiểm gốc, hoạt động tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính
theo quy định của pháp luật.

Doanh thu phí bảo hiểm của BIC luôn có xu hướng gia tăng, Giai đoạn 2010- 2012

doanh thu phí bảo hiểm tỷ lệ tăng trưởng ở mức cao và cao hơn mức bình quân thị trường là
20,4%. Năm 2014 doanh thu phí đã vượt mốc 1.000 tỷ đồng, đạt 1,021,7 tỷ, tăng 14,1% so
với năm 2013. Trong đó nghiêp vụ bảo hiểm phi hàng hải đem lại doanh thu phí cao nhất
cho BIC khi chiếm khoảng 50% doanh thu phí. Sau đó là đến mảng nghiệp vụ tài sản kĩ
thuật tạo nên khoảng 30% doanh thu phí.

<b>2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng công ty cổ </b>
<b>phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

phòng, các mảng ở chi nhánh. Họ sẽ làm việc trực tiếp với cán bộ đầu mối của ngân hàng và
mọi cơng việc có liên quan đến sản phẩm bảo hiểm của chi nhánh.

Với sự phát triển nhanh chóng của kênh phân phối Bancassurance và hiệu quả của nó
mang lại, BIC đang đưa ra rất nhiều sản phẩm như: Bảo hiểm Người vay vốn dành cho cá
nhân– BIC Bình An, Bảo hiểm Người vay vốn theo hạn mức – BIC Bình An thấu chi, Bảo
hiểm cho Người quản lý Doanh Nghiệp – Bảo An Doanh Nghiệp, Bảo hiểm Du lịch, Bảo
hiểm Nhà tư nhân, Bảo hiểm Toàn diện nhà tư nhân, Bảo hiểm An sinh toàn diện, Bảo hiểm
chủ thẻ tín dụng – BIC Card Shield, Bảo hiểm tai nạn con người 24/24.

Với lợi thế BIDV là một trong những ngân hàng đã phủ sóng mạng lưới rộng khắp
63 tỉnh/thành phố, BIC có 114 tổng đại lý qua kênh Bancas đó chính là những chi nhánh
của BIDV. Trong các tổng đại lý thì có nhưng nhân viên đầu mối hoặc những nhân viên
bán bảo hiểm chính là những đại lý trong kênh phân phối của BIC. Có thể thấy, mạng
lưới đại lý phân phối Bancassurance tại BIC trong những năm qua đã có sự tăng trưởng
vượt bậc, với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm lên tới 153,74%/năm. Đến năm
Năm 2014 số lượng đại lý tăng 42,38% so với năm 2013 và đã đạt đến 1.317 đại lý.

<b>2.3. Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance </b>

Sự mở rộng và tiềm năng phát triển của kênh Bancassurance cũng được thể hiện rõ

nét ở lượng khách hàng được phục vụ tăng cao qua từng năm. Trong những năm vừa qua
BIC tập trung vào phân khúc thị trường cá nhân và phát triển sản phẩm bán lẻ nên số
lượng khách hàng lại tăng vọt lên khoảng 92.500 người vào cuối năm 2014.

Sự đóng góp và tầm quan trọng của kênh phân phối Bancassurance không chỉ thể
hiện ở tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm mà còn được thể hiện rõ ở tỷ trọng
doanh thu phí. Nếu như năm 2010 tỷ trọng của kênh phân phối Bancassurance là 12,9 thì
nó đang tằng dần qua từng năm và đạt mức 35,2% vào năm 2014.

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

ngân hàng, nó bảo đảm cho khoản vay khi người đi vay gặp rủi ro. Xếp ngay sau BIC-
Bình An là bảo hiểm xe ơ tơ chiếm khoảng 25% doanh thu phí qua kênh Bancassurance.

Để phát triển việc bán bảo hiểm thì chi phí hoa hồng là điều không thể thiếu. Việc
giữ một tỷ lệ doanh thu trên chi phí hoa hồng ở một mức độ hợp lí sẽ đảm bảo cho việc
vừa tăng trưởng doanh thu bảo hiểm vừa giảm thiểu chi phí phát sinh để tăng lợi nhuận.
Năm 2010 tỷ lệ này là 75.6 thì đến năm 2014 tỷ trọng này đã là 28.5Thực tế thì việc tăng
chi phí hoa hồng và tỷ trọng chi phí hoa hồng và hoàn toàn hợp lý vì đây là giai đoạn
cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm để mở rộng hoạt động bancas, để giữ và
mời chào thêm nhiều khách hàng mới.

Mặc dù đạt được nhiều thành công trong việc phát triển kênh phân phối
Bancassurance nhưng vẫn còn rất nhiều điểm BIC cần khắc phục để hệ thống kênh phân
phối này ngày càng hoạt động hiệu quả và đóng góp nhiều hơn nữa trong kết quả kinh
doanh như: BIC chưa tận dụng hết được lợi thế riêng có của BIDV, hệ thống phần mềm
Bancassurance chưa hồn thiện và có sai sót, trình độ nghiệp vụ các cán bộ trực tiếp bán
sản phẩm chưa cao, cơ chế tài chính chưa được quan tâm đúng mức, hình ảnh và thương
hiệu của BIC chưa nổi bật, một số sản phẩm còn chưa hiệu quả và đáp ứng được kì vọng.

<b>CHƢƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE </b>
<b>TẠI BIC </b>

<b>3.1. Cơ hội và thách thức của BIC trong việc triển khai mơ hình kênh phân </b>
<b>phối Bancassurance </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(8)</span><div class='page_container' data-page=8>

nước ngồi, BIC có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo ham học hỏi sẵn sàng
tiếp thu cơng nghệ, kiến thức mới và ln đồn kết hướng tới mục tiêu chung của công
ty.

Đứng trước cơ hội phát triển rất lớn nhưng việc phát triển kênh phân phối
Bancassurance cũng gặp phải nhiều thách thức: BIC gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của
các doanh nghiệp thị trường, việc hợp tác chia sẻ thông tin giữa các doanh nghiệp bảo
hiểm về việc giám định, bồi thường để nâng cao hiệu quả kinh doanh, chống trục lợi bảo
hiểm là chưa tốt, nhiều khách hàng chưa biết về kênh phân phối bảo hiểm tại ngân hàng
hoặc chưa hiểu hết lợi ích và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm, nền tảng công nghệ hiện đại,
hệ thống cơ sở vật chất không đầy đủ.

<b>3.2. Định hƣớng phát triển của BIC đến năm 2020 </b>

Để xây dựng BIC trở thành một thương hiệu bảo hiểm uy tín, là hoạt động trụ cột
chính trong tập đồn tài chính BIDV và trở thành 1 trong 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ có tỷ suất sinh lời cao nhất thị trường thì BIC đã vạch rõ định hướng phát triển
cho những năm tới như: tiếp tục củng cố hồn thiện mơ hình BIC Holding, từng bước đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thơng qua lộ trình tiếp nhận vốn tại
liên doanh bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife giành lại vị trí thứ sáu trên thị trường bảo
hiểm phi nhân thọ Việt Nam, tăng trưởng doanh thu bảo hiểm hợp nhất 20%.... Theo như
định hướng chung của BIC đến 2020 thì việc phát triển kênh Bancassuarance đã được
nêu rõ và tập trung vào liên kết với BIDV để tận dụng lợi thế và khai thác cơ sở khách
hàng lớn đồng thời mở rộng thị trường đến những đối tượng có thu nhập cao. Bên cạnh
đó là việc cung cấp các sản phẩm phù hợp gắn với lợi thế để đạt hiệu quả trong kinh
doanh.

<b>3.3. Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancas tại BIC </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(9)</span><div class='page_container' data-page=9>

kỹ năng và hỗ trợ bán hàng, Xây dựng cơ chế tài chính hợp lý, thúc đẩy và tạo động lực
kinh doanh, Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, xây dựng
thương hiệu và hình ảnh BIC, Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu
của ngân hàng và khách hàng.

<b>3.4. Kiến nghị </b>

- Kiến nghị với nhà nước cần xây dựng một hành lang pháp lý ổn định, vững chắc,
hỗ trợ tích cực cho việc phát triển kênh phân phối Bancas. Hoàn thiện hệ thống các văn
bản quy phạm pháp luật với lĩnh vực bảo hiểm nói chung và kênh phân phối bancas nói
riêng nhằm đồng bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đảm bảo tính cơng khai, minh bạch
rõ ràng giữa các cá nhân, tổ chức. Công tác quản lý nhà nước ở lĩnh vực này nên có sự
thay đổi theo hướng quản lý ở cấp vĩ mơ có những chính sách quyết định điều chỉnh
mang tính chất định hướng chứ không đi sâu vào hoạt động cụ thể của các doanh nghiệp
bảo hiểm.

- Kiến nghị với hiệp hội bảo hiểm tạo môi trường trao đổi kinh nghiệm và chia sẻ
thông tin giữa các doanh nghiệp bảo hiểm, thường xuyên tổ chức hội thảo, khảo sát thưc
tế, tổng hợp ý kiến và kinh nghiệm phát triển kênh Bancassurance đồng thời góp ý với
các cơ quan có thẩm quyền để văn bản pháp quy đồng độ, hiệu quả tạo môi trường thuận
lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh.

- Kiến nghị với BIDV Hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp, sắp
xếp thời gian gặp gỡ trao đổi thông tin, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo
tháng và cập nhật tình hình kinh doanh, chia sẻ dữ liệu khách hàng, phối hợp đào tạo cán
bộ.

<b>KẾT LUẬN </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(10)</span><div class='page_container' data-page=10>

của thế giới các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đã tập trung phát triển kênh phân phối
Bancassurance và BIC là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong hoạt động ấy.

Luận văn đã nêu lên những lý luận tổng quan về kênh phân phối Bancassurance,
thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Bancassurance của BIC
trong giai đoạn 2010-2014 ta thấy được những thành công và hạn chế của kênh phân phối
này từ đó đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối
Bancassurance.

Với những giải pháp đưa ra tôi rất mong hoạt động Bancassurance của BIC ngày
càng phát triển và xứng với tiềm năng của công ty. Trong quá trình thực hiện luận văn
mặc dù đã cố gắng nhưng tôi không tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong sự đóng
góp ý kiến của thầy cơ và các bạn để luận văn được hoàn thiện hơn.

</div>

<!--links-->