ĐPKD - Chương 1

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (364.56 KB, 52 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

G

iảng viên:

TS. HUỲNH MINH TRIẾT

BÀI GIẢNG

ĐÀM PHÁN

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

Chương 1

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

Nội dung

1. Khái niệm về đàm phán

2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh

3. Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
4. Các phong cách đàm phán trong kinh doanh
5. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>



Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả

đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh

doanh.



TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các

cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người

Đàm phán là gì?

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>



Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trị rất quan trọng



Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả luận

và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên

cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với

nhau



Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành cơng có thể tạo

một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp

công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt

trong kinh doanh.

Đàm phán là gì?

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

LỢI ÍCH



Có cơ hội đưa ra những u cầu của mình



Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên



Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi

người



Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu

Đàm phán là gì?

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

LỢI ÍCH



Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng

thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được

đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu

thỏa hiệp.



Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện

vọng của bạn và của mọi người

Đàm phán là gì?

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

Đàm phán là hành động:

1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến

các thoả thuận;

2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua

hợp đồng;

3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định

và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên

khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được;

Bách khoa toàn thư 
Encarta ‘96 (Hoa Kỳ)

Khái niệm

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai

hay nhiều người đề đi đến một mục đích

chung là đạt được thoả thuận về những

vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên

nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh

nhưng khơng muốn sử dụng - để giải

quyết những vấn đề ngăn cách đó

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

Đàm phán là phương tiện cơ bản

để đạt được cái ta mong muốn

từ người khác. Ðó là q trình

giao tiếp có đi có lại được

thiết kế nhằm đạt được thoả

thuận trong khi giữa ta và phía

bên kia có những quyền lợi có

thể chia sẻ và những quyền

lợi đối kháng

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

Đàm phán là hành vi và q trình,

mà trong đó hai hay nhiều bên

tiến hành trao đổi, thảo luận về

các mối quan tâm chung và

những điểm còn bất đồng, để đi

đến một thoả thuận thống nhất.

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

Đặc điểm, bản chất



Ðàm phán là một khoa học



Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)



Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông

tin; đưa chiến lược, sách lược đàm phán



Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

Đặc điểm, bản chất (tt)

Mơ hình vịng trịn
Đàm phán tuyến tính

Mục đích

Mục tiêu

Nội dung

Phương 
pháp

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>



Ðàm phán là một nghệ thuật



Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương

pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe,

thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…



Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm

phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

15


Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi

ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

</div>
(16)<div class='page_container' data-page=16></div>
(17)<div class='page_container' data-page=17>

Các phương thức đàm phán trong

kinh doanh



Đàm phán qua thư tín/văn bản

</div>
(18)<div class='page_container' data-page=18>

Các phương thức đàm phán trong

kinh doanh (tt)



Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;
 Dễ dàng dấu kín được ý định của mình

 Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và ln có những bằng

chứng cho những điều đã thỏa thuận

 Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán

khó đốn được ý định của người đối tác với mình

</div>
(19)<div class='page_container' data-page=19>



Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc

kỹ trước khi gửi các văn bản

 Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề

 Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch

vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả
mong muốn

 Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên

tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào 
hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận...

</div>
(20)<div class='page_container' data-page=20>

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử

 Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh
nhanh chóng.

 Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng

 Điện thoại:

 Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài

quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã
thỏa thuận

 Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp

đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ

 Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

</div>
(21)<div class='page_container' data-page=21>

21


Đàm phán qua điện thoại, điện tử



Đàm phán qua mạng Internet

(Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng)

</div>
(22)<div class='page_container' data-page=22>

 Đàm phán trực tiếp



Phương thức đàm phán trực tiếp địi hỏi chi phí

cao.



Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối

thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua

thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà

vẫn chưa đạt kết quả.



Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh

</div>
(23)<div class='page_container' data-page=23>

Các hình thức đàm phán kinh doanh



Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm

phán kinh doanh quốc tế



Đàm phán song phương, đàm phán đa

phương



Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại,

đàm phán xây dựng, đàm phán xây dựng,

đàm phán cung cấp nhân lực...



Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức

</div>
(24)<div class='page_container' data-page=24>

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

THẮNG : THẮNG

(WIN-WIN)

THUA

:

THẮNG

(LOSE-WIN)

THẮNG

:

THUA

(WIN-LOSE)

</div>
(25)<div class='page_container' data-page=25>

MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT

MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT

CHIẾN LƯỢC 
CẠNH TRANH
(COMPETIVE/WIN-LOSE)
CHIẾN LƯỢC
 HỢP TÁC
(COLLABORATIVE/WIN-WIN)
CHIẾN LƯỢC
NÉ TRÁNH
(AVOIDING/LOSE-LOSE)
CHIẾN LƯỢC
CHẤP NHẬN
(ACCOMMODATING/LOSE-WIN)

CHIẾN LƯỢC

NHƯỢNG BỘ

(COMPROMISE: split the difference)

Quyền lợi đối tác

TH PẤ CAO

CAO

</div>
(26)<div class='page_container' data-page=26>

CAO
Tầm quan 
trọng của 
quan hệ
CHẤP NHẬN
(ACCOMMODATING/

LOSE-WIN)
HỢP TÁC
(COLLABORATIVE/
WIN-WIN)
NÉ TRÁNH
(AVOIDING/LOSE-LOSE)
CẠNH TRANH
(COMPETITIVE/WIN-LOSE)
NHƯỢNG BỘ
(COMPROMISE: 
split the difference)

</div>
(27)<div class='page_container' data-page=27>

 Hợp tác: cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có

liên quan.

 Cạnh tranh: theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khốt và khơng

hợp tác (thắng bằng mọi giá).

 Nhượng bộ: chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận

được.

 Né tránh: không dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn và

trì hỗn giải quyết vấn đề.

 Chấp nhận: thoả mãn các yêu cầu của đối tác.

</div>
(28)<div class='page_container' data-page=28>

Phong cách hợp tác (collaborative/win-win)

 Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là

giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và 
đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Địi 
hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “win-win”

 Chiến lược “Hợp tác” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.

- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

</div>
(29)<div class='page_container' data-page=29>

29
Phong cách cạnh tranh

(competitive/controlling/win-lose)

(Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)

 Người đàm phán tiếp cận với xung đột là

để nắm được những bước cần thiết và 
đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá 
nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ.

 Xung đột được xem như là một lời tuyên

bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách 
nào.

 Đây là một cách giải quyết mà người đàm

phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem 
như thích hợp để bảo vệ một quan điểm 
mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

</div>
(30)<div class='page_container' data-page=30>

Phong cách cạnh tranh

(competitive/controlling/win-lose)

(Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)



Chiến lược sử dụng tốt nhất khi:



Hành động nhanh chóng, dứt khốt là vấn đề

sống cịn (vd: trường hợp khẩn cấp).



Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành

động bất thường.



Biết mình đúng.

</div>
(31)<div class='page_container' data-page=31>

Phong

cách

nhượng

bộ,

thoả

hiệp

(compromising

)



Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận

và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”, khi

nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả

“thắng-thắng” là khơng thể



Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được

chấp nhận mà phần nào làm hài lòng cả 2 bên.



</div>
(32)<div class='page_container' data-page=32>

Phong cách nhượng bộ, thoả hiệp

(compromising

 Chiến lược sử dụng tốt nhất khi:

 Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
 Mối quan hệ là quan trọng nhưng khơng thể hịa giải.

 Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục

đích duy nhất.

 Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
 Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.

</div>
(33)<div class='page_container' data-page=33>

Phong cách tránh né (advoiding/lose-lose)



Người đàm phán xem xét xung đột là những cái

phải tránh xa bằng mọi giá



Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà

cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này

có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh

lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc

thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một

tình huống đang bị đe dọa.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

</div>
(34)<div class='page_container' data-page=34>

Phong cách tránh né (advoiding/lose-lose)

 Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi:

- Những vấn đề khơng quan trọng.

- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
- Khơng có cơ hội đạt được mục đích khác.

- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi
ích.

- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.

</div>
(35)<div class='page_container' data-page=35>

Phong cách chấp nhận (accommodating/lose-win)

(Chiến lược “hoà giải”/ kiểu đàm phán mềm)

 Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần

phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên
quan rất ít hoặc khơng có liên quan gì đến mục đích của các
bên.

 Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được

nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua
hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm

phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

</div>
(36)<div class='page_container' data-page=36>

Phong cách chấp nhận

(accommodating/lose-win)

(Chiến lược “hoà giải”/ kiểu đàm phán mềm)



Chiến lược “Hồ giải” sử dụng tốt nhất khi:

- Nhận thấy mình sai.

- Mong muốn được xem là người biết điều.

- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.

- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề

sau.

</div>
(37)<div class='page_container' data-page=37>

Các nguyên tắc chung khi sử dụng

các phong cách đàm phán



Nguyên tắc 1:

</div>
(38)<div class='page_container' data-page=38>

Các nguyên tắc chung khi sử dụng

các phong cách đàm phán



Nguyên tắc 2:

</div>
(39)<div class='page_container' data-page=39>

Các nguyên tắc chung khi sử dụng

các phong cách đàm phán



Nguyên tắc 3:

</div>
(40)<div class='page_container' data-page=40>



WIN-WIN trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho cơng

ty. Điều này khơng có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả

những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự

giao dịch là công bằng và hợp lý.



Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối quan hệ

trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu

tiên để hợp tác lâu dài.

</div>
(41)<div class='page_container' data-page=41>



Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần

doanh thu khách hàng mang lại. Người ta mất

gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một

khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng

trung thành.



Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến

</div>
(42)<div class='page_container' data-page=42>

Mục tiêu của đàm phán là cung cấp

cho cả hai bên sự thỏa thuận công bằng

hợp lý.

Xem cả quá trình đàm phán như là đi

tìm giải pháp cho một vấn đề, bạn sẽ dễ

dàng thành công đạt được mục tiêu

dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa

đáng.

</div>
(43)<div class='page_container' data-page=43>

Các kiểu đàm phán



Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

(Positional bargaining).



Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)



Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)



Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” (Principled

</div>
(44)<div class='page_container' data-page=44>

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc



Tách con người ra khỏi vấn đề

 Nhà đàm phán trước tiên là con người

 Mỗi nhà đàm phán đều có hai loại lợi ích:
(1) nội dung vấn đề và (2) quan hệ

 Quan hệ giữa các bên có xu hướng bị các vấn đề đàm phán
chi phối

 Hãy tách vấn đề quan hệ ra khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử

</div>
(45)<div class='page_container' data-page=45>

 Tập trung vào lợi ích chứ khơng phải vào con người

 Xác định được lợi ích

 Đặt câu hỏi “tại sao” cho mỗi lập trường họ

đưa ra

 Lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên

“Muốn phía bên kia chú ý đến lợi ích của bạn, hãy bắt 
đầu bằng việc chứng tỏ bạn chú ý lợi ích của họ”

</div>
(46)<div class='page_container' data-page=46>

 Trao đổi về lợi ích

 Làm cho lợi ích của bạn sinh động, thuyết phục

 Cơng nhận lợi ích của đối tác như là một phần của

vấn đề

 Hướng tới tương lai với những lợi ích mà đơi bên có

thể đạt được

 Cứng rắn về vấn đề nêu ra, nhưng mềm mỏng đối

</div>
(47)<div class='page_container' data-page=47>



Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích



Tách việc việc sáng tạo các phương án khỏi

việc đánh giá chúng



Mở rộng các phương án tại bàn đàm phán

chứ khơng bó mình đi tìm lời giải đáp duy

nhất



Tìm kiếm các mục tiêu chung



Tạo điều kiện để đối tác quyết định

</div>
(48)<div class='page_container' data-page=48>



Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách

quan

 Coi mỗi vấn đề là một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn

khách quan

 Lập luận và lắng nghe tiêu chuẩn nào phù hợp nhất và làm

cách nào áp dụng được chúng

 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước

nguyên tắc

</div>
(49)<div class='page_container' data-page=49></div>
(50)<div class='page_container' data-page=50>



Nếu có thể đạt được thoả thuận, thoả thuận đó

phải sáng suốt



Đáp ứng lợi ích đơi bên



Giải quyết lợi ích đối kháng cơng bằng



thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích cộng

đồng



Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả



Kết quả đàm phán phải cải thiện, hay ít ra cũng

</div>
(51)<div class='page_container' data-page=51>

Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

GIAI 
ĐOẠN 
TIỀN ĐÀM 
PHÁN

•Tiếp xúc, thăm dị đối tác; chuẩn bị thơng tin

• Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng cần đạt được.
•Lập các phương án lựa chọn.

•Chuẩn bị năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác.
•Xây dựng chiến lược đàm phán.

•Đàm phán thử.

GIAI 
ĐOẠN 
ĐÀM 
PHÁN 
Đàm phán 
phân bổ

•Trình bày quan điểm, u cầu của mình.

•Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ.

Đàm phán 
hợp nhất

•Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục tiêu xung đột.
•Nhận nhượng bộ.

•Nhượng bộ.

•Phá vỡ các tình huống căng thẳng.

Ra quyết 
định

•Tiến tới thoả thuận chung (ký kết hợp đồng)

GIAI 
ĐOẠN 
HẬU ĐÀM 
PHÁN

•Soạn thảo hợp đồng
•Kiểm tra lại hợp đồng
•Ký kết hợp đồng

</div>
(52)<div class='page_container' data-page=52>

CÂU HỎI ƠN TẬP

1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh.
2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán.

3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật”.

4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán.

</div>

ĐPKD - Chương 1

<i><b>G</b></i>

<i><b>iảng viên: </b></i>

<i><b>TS. HUỲNH MINH TRIẾT</b></i>

<i><b>BÀI GIẢNG</b></i>

<i><b>ĐÀM PHÁN </b></i>

<b>Chương 1</b>

Nội dung

<b>Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả </b>

đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh

doanh.

<b>TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các </b>

cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người

<i><b>Đàm phán là gì? </b></i>

<b>Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trị rất quan trọng</b>

<b>Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả luận </b>

và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên

cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với

nhau

<b>Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành cơng có thể tạo </b>

một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp

công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt

trong kinh doanh.

<b>LỢI ÍCH</b>

<b>Có cơ hội đưa ra những u cầu của mình</b>

<b>Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên</b>

<b>Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi </b>

<b>người</b>

<b>Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu</b>

<b>LỢI ÍCH</b>

<b>Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng </b>

<b>thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được </b>

<b>đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu </b>

<b>thỏa hiệp.</b>

<b>Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện </b>

<b>vọng của bạn và của mọi người</b>

<i><b>Đàm phán là hành động: </b></i>

<i><b>1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến </b></i>

<i><b>các thoả thuận; </b></i>

<i><b>2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua </b></i>

<i><b>hợp đồng; </b></i>

<i><b>3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định </b></i>

<i><b>và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên </b></i>

<i><b>khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; </b></i>

<i><b>Khái niệm</b></i>

<i><b>Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai </b></i>

<i><b>hay nhiều người đề đi đến một mục đích </b></i>

<i><b>chung là đạt được thoả thuận về những </b></i>

<i><b>vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên </b></i>

<i><b>nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh </b></i>

<i><b>nhưng khơng muốn sử dụng - để giải </b></i>

<i><b>quyết những vấn đề ngăn cách đó </b></i>

<i><b>Đàm phán là phương tiện cơ bản </b></i>

<i><b>để đạt được cái ta mong muốn </b></i>

<i><b>từ người khác. Ðó là q trình </b></i>

<i><b>giao tiếp có đi có lại được </b></i>

<i><b>thiết kế nhằm đạt được thoả </b></i>

<i><b>thuận trong khi giữa ta và phía </b></i>

<i><b>bên kia có những quyền lợi có </b></i>

<i><b>thể chia sẻ và những quyền </b></i>

<i><b>lợi đối kháng </b></i>

<i>Đàm phán là hành vi và q trình, </i>

<i>mà trong đó hai hay nhiều bên </i>

<i>tiến hành trao đổi, thảo luận về </i>

<i>các mối quan tâm chung và </i>

<i>những điểm còn bất đồng, để đi </i>

<i>đến một thoả thuận thống nhất.</i>

<b>Đặc điểm, bản chất</b>

<b>Ðàm phán là một khoa học</b>

<b>Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)</b>

<b>Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông </b>

<b>tin; đưa chiến lược, sách lược đàm phán</b>

<b>Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao </b>

<b>Đặc điểm, bản chất (tt)</b>

<b>Ðàm phán là một nghệ thuật </b>

<b>Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương </b>

<b>pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, </b>

<b>thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…</b>

<b>Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm </b>

<b>phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.</b>