MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VIỆC ỨNG DỤNG
MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY
I. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY LHTP HÀ
TÂY TRONG THỜI GIAN TỚI.
Qua quá trình phân tích và đánh giá ta thấy rằng cuộc chiến giữa các nhà sản
xuất ngày càng trở lên quyết liệt. Mục tiêu và chiến lược phát triển của mỗi hãng
phụ thuộc vào rất nhiều vào ý đồ của đối thủ cạnh tranh. Để đứng vững trên thị
trường cần có một tầm nhìn chiến lược. Có như vậy sản phẩm của Công ty mới
vươn tới được những thị trường xa hơn.
Hiện nay Công ty LHTP Hà Tây đang kinh doanh sản phẩm bia rượu HADO
và các loại bánh mứt kẹo, nước giải khát... . Để có thể tiêu thụ tốt các loại sản
phẩm ở thị trường mục tiêu khác nhau Công ty cần có chiến lược phát triển hết sức
cụ thể trong tương lai. Ở trong bài này chủ yếu tập trung vào đề tài về bia HADO
nên em chỉ đi sâu vào phân tích sản phẩm bia HADO còn các loại khác thì em xin
chỉ phân tích sơ qua. Sản phẩm bia chai HADO là sản phẩm đang ở giai đoạn bão
hoà, còn sản phẩm bia hơi thì đang nằm trong giai đoạn phát triển do vậy theo em
chiến lược phù hợp đó là chiến lược phát triển theo chiều sâu. Trong chiến lược
này tập trung vào hai sách lược chủ yếu đó là thâm nhập sâu vào thị trường và mở
rộng thị trường. Thâm nhập sâu vào thị trường là việc công ty tìm cách tăng mức
tiêu thụ hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường đã có bằng các biện pháp
Marketing mạnh mẽ hơn. Mở rộng thị trường là việc công ty công ty tìm cách tăng
mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị
trường mới.
Đối với sản phẩm bia chai HADO đang ở trong giai đoạn bão hoà bởi vậy
việc sử dụng kết hợp hai sách lược là hết sức hợp lý. Sản phẩm bia chai HADO đã
được tiêu thụ khá rộng rãi trên thị trường tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở
các thị trường cũ rất lớn. Do đó đòi hỏi các nhà hoạch định chiến lược cần có biện
pháp thâm nhập sâu hơn vào các thị trường hiện tại (đó là các thành phố và các thị
xã) nhằm khai thác đến mức tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm này. Trong mấy
năm gần đây thu nhập của người dân ở các vùng nông thôn đã được cải thiện đáng

kể. Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà Công ty cần tiến hành khai thác nhằm
đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ sản phẩm bia chai HADO hơn nữa.
Sản phẩm bia hơi vẫn đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác
triệt để thị trường hiện có Công ty có thể sử dụng một số quan điểm chiến lược sau
để tăng khối lượng tiêu thụ: Thứ nhất, xâm nhập vào thị trường hiện có. Thứ hai,
định hướng lại phần quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hoá nhằm
kích thích tiêu thụ, kịp thời hạ giá để thu hút thêm số người tiêu dùng, và giữ
vững , mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Cụ thể hoá các chiến lược đó như sau:
+ Nhóm khách sạn, nhà hàng, quán bar: Khách hàng đến đây thường là những
người nhiều tiền, họ không quan tâm đến giá cả mà chỉ quan tâm đến chất lượng
sản phẩm và dịch vụ. Do vậy cần có thêm các nhân viên bán hàng trực tiếp tới các
nhà hàng thuộc nhóm này đồng thời sản phẩm tiêu thụ bia chai là hợp hơn .
+ Nhóm nhà hàng là các shop: Họ mua bia của Công ty để bán lẻ cho người
tiêu dùng. Đây là nhóm khách hàng quen thuộc, lấy hàng đều đặn tuy nhiên cần
phải khuyến khích họ đưa các mặt hàng bia chai lên giá hàng của họ. Điều này tạo
ra sự đa dạng của sản phẩm, tăng khả năng lựa chọn của khách hàng, đồng thời
tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Nhóm khách hàng là những quán nhậu: Đối với nhóm này việc sử dụng
nhân viên bán hàng trực tiếp là cực kỳ có hiệu quả bời vì những khách hàng tới đây
tuy có nhu nhập trung bình nhưng thường uống bia rất nhiều. Loại bia phù hợp
nhất đó chính là bia chai, bia hơi.
Đối với việc tìm kiếm thị trường mới Công ty cần trú trọng đến thị trường
miền trung trở vào. Sản phẩm HADO cần phải khai thác mạnh hơn thị trường phía
nam bởi vì đây là một thị trường lớn mà sản phẩm HADO mới chỉ chiếm có 5%
sản lượng HADO tiêu thụ. Ngoài ra Công ty cũng cần có biện pháp thăm dò thị
trường khu vực nông thôn để thấy được nhu cầu về sản phẩm HADO của thị
trường này như thế nào nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Ngành sản xuất bia, nước giải khát là một trong những ngành đem lại lợi
nhuận tương đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh. Trên thị trường bia hiện

nay, đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện, do vậy cuộc chiến tranh giành giật thị
trường của các hãng diễn ra ngày càng sôi động. Thị trường bia Việt Nam là một
thị trường đầy hẫp dẫn, mức tăng trưởng cao cùng với một thị trường hơn 70 triệu
dân là những yếu tố hết sức thuận lợi cho sự phát triển của ngành bia. Sản xuất bia
ngày càng có xu thế gia tăng nhưng vẫn chưa đủ cung cấp, đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng trong nước.
Năm 1991 sản lượng bia trong nước chỉ đáp ứng 70% tiêu dùng.
Năm 1992 đáp ứng 72% và tính đến năm 1998 đạt khoảng 90% mức yêu cầu.
Công suất sản xuất của các Công ty trong ngành bia năm 1999 là 648,3 triệu lít
tăng 1,5 so với năm 1998 (638,7lít). Qua sự phân tích thị trường Công ty nhận thấy
thị trường vẫn trong đà phát triển, các đối thủ hiện có ngày càng mở rộng quy mô,
các đối thủ tiềm ẩn xuất hiện ngày càng nhiều, Công ty có ít cơ hội để bảo vệ thị
phần của mình. Do vậy, Công ty đã nỗ lực tìm cách tạo cho mình hàng rào tự vệ, tự
biết các lỗ hổng để không cho bất cứ công ty nào giành mất phần thị trường hiện
có. Hiện nay Công ty chiếm 3% thị phần trên thị trường bia, với năng lực của Công
ty để có thể tiếp tục tăng thị phần trên thị trường Công ty phải tăng quy mô, tăng
tốc độ tiêu thụ cao hơn so với tốc độ tiêu thụ của thị trường.
Trong thời gian tới, Công ty LHTP Hà Tây định hướng phát triển theo một số
hướng sau đây:
- Thứ nhất: Công suất của Công ty hiện nay là 30 triệu lít/năm với quy mô
này Công ty vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu bia cho khách hàng mục tiêu trên thị
trường nghĩa là chưa khai thác hết tiềm năng thị trường. Công ty nên có kế hoạch
đầu tư mở rộng quy mô sản xuất tạo ra khối lượng lớn, nhờ đó tiết kiệm được chi
phí hạ giá thành sản phẩm, khả năng tìm cách tìm kiếm và chiếm lĩnh thị trường
cao.
- Thứ hai: Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như thị trường bia Việt Nam,
việc đạt lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn. Công ty tiếp tục đẩy mạnh, hoàn
thiện các hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm kiếm lợi nhuận
trong chiến lược phát triển lâu dài của Công ty đặt ra yêu cầu hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối từ Bắc tới Nam, xây dựng hệ thuyến khích mức tiêu thụ và mở

rộng thị trường một cách hợp lý, tổ chức hoạt động khảo sát thị trường để có những
điều chỉnh phù hợp với thực tế, đẩy mạnh triển khai các chiến lược quảng cáo
phong phú, xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả hơn, độc đáo hơn.
- Thứ ba: Nguồn tài chính lớn sẽ dễ dàng giúp công ty đổi mới công nghệ,
xoay chuyển tình thế khi có biến động đột xuất trên thị trường, đồng thời đối phó
được các chiến lược cạnh tranh. Vì vậy một trong những mục tiêu của Công ty
trong những năm tới là củng cố tăng cường nguồn tài chính.
- Thứ tư: Tiếp tục hoàn thiện chính sách sản phẩm để sản phẩm của Công ty
phù hợp với nhu cầu người tiêu dụng, thay đổi của thị trường, chất lượng sản phẩm
vẫn là yếu tố được quan tâm hàng đầu, bên cạnh đó nghiên cứu tâm lý, khẩu vị thu
nhập, sức khoẻ của người Việt Nam để xây dựng kế hoạch sản phẩm mới tạo nên
sự khác biệt.
- Thứ năm: Việc tiếp tục xây dựng và khẳng định vị trí của sản phẩm HADO
qua các phương tiện thông tin đại chúng cũng như việc nâng cao sự phục vụ khách
hàng đã và đang là mục tiêu lâu dài của Công ty LHTP Hà Tây.
II. ĐÁNH GIÁ NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY LHTP HÀ TÂY
KHI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1. Những điều kiện thuận lợi:
Một là: Nguồn nhân lực và tổ chức quản lý.
Điểm mạnh của Công ty LHTP Hà Tây là có một đội ngũ nhân viên có trình
độ lành nghề, hợp lý cả về quy mô lẫn kết cấu. Để tạo ra đội ngũ lao động làm việc
hết mình, sáng tạo một phần là nhờ bộ máy quản lý khoa học của Công ty.
Về số lượng: Để mở rộng sản xuất Công ty có xu thế tăng thêm số lượng lao
động hàng năm.
Về kết cấu lao động: Lao động trong Công ty gồm nhiều loại mà mỗi loại có
vai trò tác dụng khác nhau trong sản xuất .
Công ty LHTP Hà Tây có một bộ máy quản lý hoạt động thống nhất. Đây là
điều kiện tiên quyết để có thể thực hiện được các chính sách Marketing một cách
hiệu quả. Bên cạnh đó Công ty lại có một đội ngũ nhân viên nhiệt tình trong lao
động đặc biệt là những nhân viên Marketing. Với chế độ trả lương hợp lý đã tạo

tinh thầnh thi đua nghiêm túc trong công tác của các nhân viên.
Hàng năm Công ty đều chú trọng tới việc nâng cao trình độ cho cán bộ công
nhân và coi đó là chìa khoá của sự thành công. Công ty đã có những lớp học nghề
ngắn hạn để bổ sung thêm nguồn lực, đào tạo nâng cao tay nghề, trình độ chuyên
môn được tổ chức hàng năm cả trong và ngoài nước luôn đáp ứng được yêu cầu
đòi hỏi về sự phát triển khoa học kỹ thuật trong thời kỳ mới.
Cán bộ quản lý phải có bằng cấp Đại học và trên Đại học, có trình độ vững
vàng và tiếp thu nhanh kiến thức mới.
Hai là: Chất lượng sản phẩm.
Công ty LHTP Hà Tây được trang bị bởi các thiết bị máy móc hiện đại, nhập
từ các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới. Việc đầu tư đưa vào sử dụng các thành
tựu khoa học công nghệ mới nhất nhằm đảm bảo các sản phẩm bia của công ty
được thực hiện trong một chu trình công nghệ sản xuất khép kín, hiện đại, tiên tiến
và chất lượng sản phẩm luôn được kiểm soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế.
Công ty LHTP Hà Tây chỉ sử dụng các nguyên liệu và men đặc chủng được lựa
chọn từ Trung tâm nghiên cứu nhằm đảm bảo chất lượng cao của sản phẩm và
được người tiêu dùng bình dân ưu chuộng.
Ba là: Năng lực Marketing
Công ty LHTP Hà Tây áp dụng quan điểm Marketing cho hoạt động kinh
doanh của mình từ những năm đầu thành lập nên Công ty đạt rất nhiều thành công
trong công cuộc chiếm lĩnh thị trường.
Công ty LHTP Hà Tây có đội ngũ nhân viên cần cù năng động, có trình độ đại
học. Đồng thời phòng Marketing cũng có mối liên hệ mật thiết với kho hàng quảng
cáo và phòng bán hàng tạo nên sự thuận lợi trong khi tiến hành tiến hành tổ chức,
thực hiện và kiểm tra nỗ lực các chương trình Marketing.
2. Những khó khăn tồn tại:
Một là: Các đối thủ cạnh tranh hiện có và các đối thủ tiềm ẩn, các đối thủ
cạnh tranh hiện có của công ty rất nhiều và mỗi đối thủ đều muốn huy động tất cả
khả năng của mình để đáp ứng đến mức cao nhất các đòi hỏi của thị trường. Đối
thủ cạnh tranh chính là của Công ty LHTP Hà Tây có thể kể đến như Công ty bia

Hà Nội với bia Hà Nội, bia Trúc Bạch, Công ty bia Việt Nam với bia Tiger,
Heniken. Các đối thủ này đều có tiềm lực về tài chính mạnh, chiếm một thị phần
lớn trên thị trường. Hơn nữa số lượng các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào
ngành cũng đang tăng lên với ý đồ chiếm lĩnh một thị phần thị trường. Mức độ
cạnh tranh sẽ trở lên gay gắt hơn, giữ vững tỷ phần thị trường sẽ khó khăn hơn.
Hai là: Sản phẩm thay thế và hàng giả.
Sản phẩm thay thế và hàng giả là một nguy cơ đối với nhàmáy bia có các sản
phẩm thay thế là rượu và nước giải khát.
Với sự phát triển của các loại nước giải khát như hiện nay tình hình cạnh
tranh ngày càng gay gắt, hơn nữa các loại nước giải khát này có lợi thế lớn về thuế
do vậy, giá thành thường thấp hơn khá nhiều so với bia. Ngoài ra còn có một sự
thay thế lẫn nhau trong ngành bia, có là sự thay thế bia lon, bia chai và bia hơi. Bia
hơi hiện nay chiếm tỷ trọng khá lớn trên thị trường bia, mạng lưới phân phối với
các nhà hàng quy mô khá hoàn thiện, giá thành rẻ hơn nhiều.
Khi thị trường hàng hoá ở nước ta ngày càng phát triển, Công ty có thể phải
đối phó với nguy cơ hàng giả ngày càng gia tăng, có khả năng làm giảm lòng tin
của khách hàng đối với uy tín và hình ảnh về sản phẩm của Công ty trên thị trường.
Ba là: Thuế tiêu thụ