CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1.1.1. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
a. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình thái giá trị
của sản phẩm. Theo quan điểm nay, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng
chấp nhận thanh toán, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng vào lưu thông và kết
thúc khi đã bán xong hàng.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu,
từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và
thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng. Như vậy theo quan điểm này, tiêu thụ
sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ chức các hoạt động sản xuất và
kết thúc khi đã bán được sản phẩm.
- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm,
là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Qua quá trình
này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản
xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất.
b. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Trong xã hội, việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối lưu thông, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, trên cơ sở đó
thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế.
- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm có tác
động rất lớn, nhiều khi đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả của quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp có
thể thu hồi được các chi phí đã bỏ ra, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và các
mục tiêu khác trong sản xuất kinh doanh của mình.
- Kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh tính đúng đắn của mục
tiêu và chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác của cả bộ máy quản lý
doanh nghiệp nói chung và của bộ máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh chịu tác động của rất nhiều nhân tố

và tuân theo những quy luật rất khắt khe của thị trường, bên cạnh đó còn chứa
đựng rất nhiều rủi ro, vì thế các hoạt động tiêu thụ cần được các nhà quản trị doanh
nghiệp quan tâm chú ý.
c. Nội dung của hoạt động tiêu thụ
Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung
được thể hiện cơ bản qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong Doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường
Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
* Nghiên cứu thị trường.
Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, đó là nơi gặp nhau giữa cung và
cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá, dịch vụ.
Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường có thể hiểu là tập hợp những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp phải chọn cho mình một thị trường mục tiêu
thích hợp để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất.
Vậy thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể bán được hàng
hoá, dịch vụ của mình trên cơ sở có thể có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm các khâu sau:
+ Phân loại khách hàng
+ Xác định và đánh giá loại khách hàng
+ Tìm hiểu hoạt động cung ứng trên thị trường
+ Xác định thị trường mục tiêu
* Xây dựng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là một khái niệm tương đối phức tạp, là tổng hợp mọi sự thoả mãn
vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận được khi mua sản phẩm.
Sản phẩm bao gồm bản thân những thành phần hữu hình chính của chúng cùng các

loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ kèm theo.
Nội dung của chiến lược sản phẩm trong doanh nghiệp
Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây dựng
cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt. Chiến lược sản phẩm của
doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:
+ Xác định vị trí của sản phẩm: Vị trí của sản phẩm là mối tương quan của
sản phẩm đó với các sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp.
+ Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là vấn đề cần được đặt ra một cách
thường xuyên đối với các doanh nghiệp, là việc thay đổi một hay một vài đặc trưng
của sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua.
+ Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp
phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới.
* Chiến lược giá cả của doanh nghiệp
Giá cả là một phạm trù rất phức tạp của kinh tế hàng hoá. Giá cả là một
trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một
cách trực tiếp nhất.
Khi đưa ra chiến lược giá phải xác định giá cả sao cho phù hợp với sản phẩm
của mình. Việc định giá linh hoạt mềm dẻo sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục
tiêu kinh doanh của mình.
Một số phương pháp định giá trong doanh nghiệp:
- Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh
- Định giá theo quan hệ cung cầu
- Định giá theo giá thị trường
- Định giá theo hệ số
- Định giá theo vùng giá chấp nhận được
- Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu định trước
- Định giá phân biệt
Trong một số trường hợp cụ thể khác, các doanh nghiệp có thể áp dụng các
phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định
giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại

tệ…
* Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Phân phối sản phẩm là gì?
Phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi
sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của
người tiêu dùng về số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc
đối với sản phẩm.
Phân phối sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với toàn bộ nền kinh tế nói
chung và đối với doanh nghiệp nói riêng. Hơn nữa, qua quá trình phân phối người
tiêu dùng mới có cơ hội để tiếp cận và mua hàng hoá, dịch vụ của các doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau.
Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ chức, cá nhân, tham gia vào việc
bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Do phân công lao động ngày càng phát triển cao nên xuất hiện nhiều thành
phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm.
Đối với hàng hoá tiêu dùng, các kênh phân phối có thể được mô tả trên sơ đồ
sau đây:
Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá
Người sản xuất
Người sản xuất
người sản xuất
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người bán buôn
Người tiêu dùng

Người bán lẻ
Người bán buôn
Đại lý
Người sản xuất