LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I-TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm, sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
1.1. Khái niệm chung về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiêu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích
của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công
tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức
đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số
lượng đa xác định trước và quan hệ giữa các ngành và các bộ phận trọng nền kinh
tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản
phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm
bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật liệu, nhiện liệu… được cấp trên
bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và
địa chỉ do nhà nước quy định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng
hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy
trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất bào
nhiêu? sản xuất cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là

việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn
định từ trước. Còn trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản
xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu
được lợi nhuận, mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực
hiện quá trình tái sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn
người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời
những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian
hợp lý, đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả
mãn nhu cầu.
Chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi
trường kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách
thức. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là
một trong nhũng khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả
các thành phần kinh tế, nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm
với tất cả các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm đã trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
I.2. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất, tiêu thụ, hậu
cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đề nơi
tiêu ding. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu ding.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chát, việc mua và bán các sản phẩm của
doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới
bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ
lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Chất
lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ quyết định hiệu quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch

toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với
doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo
nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… thì trong đó tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh
nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận và tái mở
rộng kinh doanh. Có thể nói ràng, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy dủ những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thể hiện rõ ở những vai trò của nó như:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh
doanh. Doanh nghiệp có thể đặt ra nhiều muc tiêu cho quá trình hoạt động kinh
doanh và phát triển của mình và chính quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh sự
đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gàng của
doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “tái sản
xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời
về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không có ý nghĩa nếu như
những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận.
Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của
nó cùng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới một giới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng
hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản
xuất ra. Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết điịnh doanh nghiệp có tiếp
tục hoạt động được nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn
sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có
lãi thì doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tuc tồn tại và phát triển và ngược lại
doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của

doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng trong khâu
tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy
tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, tiêu thụ sản phẩm cũng là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mực đích
kinh doanh của doanh nghiệp la lợi nhuận. Vì vậy nó quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, dịch vụ, công tác dự trữ…
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu ding,
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống
của nhân dân. Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu , ổn định giá cả thị trường. Khi
doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các
nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua
các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn. Do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây
chuyền kế tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển của cả nền Kinh tế Quốc dân . Như
vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có vai trò to lớn đối với bản
thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai trò và ảnh hưởng nhất định đối với xã hội .
2. Khái niệm, sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1. Khái niệm chung về công tác kế hoạch hoá
Kế hoạch hoá là hoạt động có hướng đích của Chính phủ, của các doanh
nghiệp hay hộ gia đình nhằm đạt được những mục tiêu đã định. Chức năng chủ yếu
của kế hoạch hoá là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng
có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến
lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân
bằng các yếu tố trên tổng thể. Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt
giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao
trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hướng
đi trong thời gian sắp tới, nó là cơ sở để xem xét đến các hoạt động khác của công
ty như: tài chính, vốn, thị trường, khách hàng, moi trường kinh doanh… và với mỗi
sự thay đổi thì doanh nghiệp có cách ứng phó như thế nào với mỗi thay đổi đó. Do

vậy hiện nay vai trò của kế hoạch hoá không giảm đi mà càng được tăng cường
như một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Trong nền kinh tế quốc dân kế hoạch hoá có thể chia làm hai loại: một là kế
hoạch kinh tế – xã hội (kế hoạch vĩ mô) là kế hoạch của Chính phủ, đây là kế
hoạch định hướng, hướng dẫn cho sự phát triển và những cân đối lớn của nền kinh
tế quốc dân. Kế hoạch này phải vừa đảm bảo thuận lợi cho sản xuất kinh doanh,
vừa đảm bảo thống nhất giữ tăng trưởng kinh tế với công bằng, ổn định và tiến bộ
xã hội. Hai là kế hoạch sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp( kế hoạch vi
mô), kế hoạch này do các doanh nghiệp tự xây dựng và tự thực hiện trên định
hướng của kế hoạch vĩ mô dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp và thị trường của
doanh nghiệp. Kế hoạch vi mô phải đạt mục tiêu: vừa đảm bảo nhu cầu về hàng
hoá hoặc dịch vụ của xã hội vừa đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận để
tái sản xuất kinh doanh. Cụ thể, căn cứ vào tiêu thức thời gian thì kế hoạch kinh
doanh có thể chia thành:
- Kế hoạch dài hạn: Có thể coi đây như là một chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó định hướng cho mọi hoạt động của doanh nghiệp trong một thời
gian tương đối dài và bao gồm hệ thống những mục tiêu, chính sách, biện pháp
thực hiện những mục tiêu dó của doanh nghiệp.
- Kế hoạch trung hạn: Thưòng có thời gian 2, 3 năm nhằm phác thảo chương
trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi
lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đựoc hoạch điịnh trong chiến lược đã
chọn.
- Kế hoạch 1 năm: Kế hoạch này cụ thể những mục tiêu, phương hướng hoạt
động của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Có thể nói, đây là kế hoạch điều hành,
bao gồm cả việc thiết lập các cân đối, cụ thể trên cơ sở nghiện cứu, dự báo thị
trường mà điều chỉnh các kế hoạch tiếp theo.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các kế hoạch trong phạm vi doanh nghiệp. Kế
hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài chính – xã hội ở doanh nghiệp thương mại bao
gồm:

- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá: đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ
yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng, nhiệm vụ
quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thương mại là lưu chuyển hàng
hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của
doanh nghiệp phản ánh toàn bộ khối lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh
nghiệp: mua vào, bán ra, dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu, vừa là điều kiện để
doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích của hoạt động kinh doanh. Hơn nữa
các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây
dựng các kế hoạch khác như kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông,
kế hoạch lao động, … Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương