LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT
QUẢ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1/ Khái niệm và ý nghĩa của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1.1.1/ Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong qua trình hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp thương mại, nó chính là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng
hoá từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc
quyền được đòi tiền ở người mua.
Bán hàng là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất - phân phối và một
bên là tiêu dùng. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì bán hàng là giai đoạn cuối
cùng của vòng tuần hoàn vốn trong doanh nghiệp, chuyển hoá từ hình thái hàng
hoá sang hình thái tiền tệ. Đồng thời bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và sử
dụng giá trị sử dụng của sản phẩm thông qua trao đổi.
Trong các loại hình doanh nghiệp nói chung và trong các doanh nghiệp
thương mại nói riêng thì bán hàng đóng vai trò như một mắt xích quan trọng, là cơ
sở để xác định kết quả kinh doanh, là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển. Thông qua hoạt động bán hàng và việc xác định kết quả bán
hàng doanh nghiệp có được doanh thu, bù đắp chi phí, nhanh chóng thu hồi vốn
kinh doanh đồng thời tạo ra lợi nhuận tối đa mà vẫn được khách hàng chấp nhận.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, bán hàng không chỉ được
hiểu theo nghĩa đơn thuần mà còn được hiểu theo nghĩa rộng hơn đó là quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, tổ chức mua và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm đạt hiệu quả
kinh tế cao nhất.
1.1.2/ Ý nghĩa của quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh, bán hàng góp phần điều hoà
giữa sản xuất và tiêu dùng, điều hoà nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán tạo
nên sự cân đối trong từng ngành hàng sản xuất và trong toàn bộ nền kinh tế. Bên
cạnh đó, bán hàng còn chức năng điều hoà cung cầu trên thị trường, tạo ra các
luồng tiền - hàng chu chuyển liên tục, là yếu tố gắn kết các chủ thể kinh tế đảm bảo
sự phát triển ổn định của nền kinh tế cũng như từng ngành hàng, từng doanh

nghiệp trong nền kinh tế đó.
Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ là một quá trình có ý nghĩa quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, là căn cứ quan trọng để
doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, tìm
cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình.
Kế toán là một công cụ quản lý đắc lực nhất trong hệ thống các công cụ quản
lý, có nhiệm vụ thu nhận, xử lý và cung cấp toàn bộ thông tin về hoạt động kinh tế
tài chính, giúp cho nhà quản lý đưa ra phương án kinh doanh tối ưu.
Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất việc tổ chức công tác kế toán bán
hàng, kế toán xác định kết quả bán hàng phải thật khoa học và hợp lý, phù hợp với
điều kiện cũng như đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp.
Tăng doanh thu, giảm chi phí, thu lợi nhuận là ba chỉ tiêu hàng đầu mà tất cả
các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đặc biệt quan tâm. Làm thế nào có
thể thực hiện đồng thời cả 3 chỉ tiêu trên ? Đó chính là nhiệm vụ của bán hàng và
xác định kết quả bán hàng nhằm góp phát huy hiệu quả của đồng vốn, tăng khả
năng nắm bắt những cơ hội của thị trường hiện nay.
1.1.3/ Nhiệm vụ của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp
thương mại, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Vì vậy, để quản lý tốt nghiệp vụ này, kế toán nghiệp vụ bán hàng
cần phải thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau :
- Ghi chép và phản ánh chính xác kịp thời tình hình bán hàng của doanh
nghiệp cả về số lượng, giá trị theo từng mặt hàng, nhóm hàng. Phản ánh với giám
đốc về tình hình thu hồi tiền, công nợ và thanh toán công nợ phải thu ở người mua.
- Tính toán chính xác giá vốn hàng hoá tiêu thụ, từ đó xác định chính xác kết
quả bán hàng
- Cung cấp những thông tin kinh tế cần thiết cho các bộ phận liên quan, trên
cơ sở đó có những biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh,
giúp cho ban giám đốc nắm được thực trạng, tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp mình và kịp thời có những chính sách điều chỉnh thích hợp với thị trường.

Định kỳ tiến hành phân tích kinh tế đối với hoạt động bán hàng, thu nhập và phân
phối kết quả của doanh nghiệp.
1.1.4/ Các phương thức bán hàng
Các doanh nghiệp thương mại không trực tiếp tạo ra sản phẩm, hàng hoá mà
đóng vai trò trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Để tạo điều kiện thuận lợi trong
quan hệ mua bán, doanh nghiệp thương mại phải biết áp dụng linh hoạt các phương
thức tiêu thụ sau :
1.14.1/ Phương thức bán buôn hàng hoá
Bán buôn hàng hoá là phương thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các
doanh nghiệp sản xuất để thực hiện bán ra hoặc gia công chế biến rồi bán ra. Đặc
điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa
đi vào tiêu dùng, do vậy giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng
thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn, giá bán biến động tuỳ
vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường gồm
2 phương thức sau :
* Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho : Là phương thức bán buôn hàng
hoá mà trong đó hàng bán phải được xuất ra từ kho bảo quản của doanh
nghiệp.Trong phương thức này có hai hình thức sau :
- Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp tại kho: Theo hình thức
này khách hàng cử người mang giấy tờ uỷ nhiệm đến kho của doanh nghiệp trực
tiếp nhận hàng và áp tải hàng về. Sau khi giao hàng hoá, đại diện bên mua ký nhận
đã đủ hàng vào chứng từ bán hàng của bên bán đồng thời trả tiền ngay hoặc ký
nhận nợ.
- Bán buôn qua kho theo hình thức gửi hàng : Căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã
ký kết, hoặc theo đơn đặt hang của người mua xuất kho gửi hàng cho người mua
bằng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài. Chi phí vận chuyển gửi hàng
bán có thể do bên bán chịu hoặc có thẻ do bên mua chịu tuỳ theo hợp đồng kinh tế
đã ký kết. Hàng gửi đi bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp đến khi nào
bên mua nhận được hàng, chứng từ và đã chấp nhận thanh toán thì quyền sở hữu
hàng hoá mới được chuyển giao từ người bán sang người mua.

* Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng : Là phương thức bán
buôn hàng hoá mà trong đó hàng hoá bán ra khi mua về từ nhà cung cấp không
đem về nhập kho của doanh nghiệp mà giao bán ngay hoặc chuyển bán ngay cho
khách hàng. Phương thức này có thể thực hiện theo các hình thức sau :
- Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (Hình thức
giao tay ba) : Doanh nghiệp thương mại bán buôn sau khi nhận hàng từ nhà cung
cấp của mình thì giao bán trực tiếp cho khách hàng của mình tại địa điểm do hai
bên thoả thuận. Sau khi giao hàng hoá cho khách hàng thì đại diện bên mua sẽ ký
nhận vào chứng từ bán hàng và quyền sở hữu hàng hoá đã được chuyển giao cho
khách hàng, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
- Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức gửi hàng : Theo hình thức này,
doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận
tải của mình hoặc thuê ngoài để vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm
đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền
sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận tiền của bên thanh toán hoặc giấy
báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá được
xác định là tiêu thụ.
1.1.4.2/ Phương thức bán lẻ hàng hoá
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc
các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng
nội bộ. Đặc điểm của hàng hoá bán lẻ là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và
đi vào lĩnh vực tiêu dùng. Giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực
hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định.
Phương thức bán lẻ có các hình thức sau :
* Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung : Là hình thức mà trong đó việc thu tiền ở
người mua và giao hàng cho người mua tách rời nhau.
* Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp : Theo hình thức này nhân viên bán hàng
trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách.
* Hình thức bán hàng tự phục vụ : Khách hàng sẽ tự chọn những hàng hoá mà
mình cần sau đó mang đến bộ phận thu tiền để thanh toán tiền hàng, nhân viên sẽ

tiến hành thu tiền và lập hoá đơn bán hàng.
* Hình thức bán trả góp : Người mua được trả tiền mua hàng thành tiền cần
trong 1 thời gian nhất định và người mua phải trả cho doanh nghiệp bán hàng một
số tiền lớn hơn giá bán trả tiền ngay một lần
1.1.4.3/ Phương thức bán hàng đại lý
Là phương thức doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở nhận bán đại lý, ký
gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Sau khi bán được hàng, cơ sở đại lý thanh
toán tiền hàng cho doanh nghiệp thương mại và được hưởng một khoản tiền gọi là
hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của
các doanh nghiệp thương mại, đến khi nào cơ sở đại lý thanh toán tiền bán hàng
hoặc chấp nhận thanh toán thì nghiệp vụ bán hàng mới hoàn thành.
1.1.4.4/ Phương thức bán hàng trả góp, trả chậm
Là phương thức bán hàng mà doanh nghiệp thương mại dành cho người mua
ưu đãi được trả tiền hàng trong nhiều kỳ. Doanh nghiệp thương mại được hưởng
thêm khoản chênh lệch giữa giá bán trả góp và giá bán thông thường theo phương
thức trả tiền ngay gọi là lãi trả góp. Khi doanh nghiệp giao hàng cho người mua,
hàng hoá được xác định là đã tiêu thụ. Tuy nhiên khoản lãi trả góp chưa được ghi
nhận toàn bộ mà chỉ được phân bổ dần vào doanh thu hoạt động tài chính vào
nhiều kỳ sau giao dịch bán.
1.1.5/ Các phương thức thanh toán
* Phương thức thanh toán trực tiếp
Là phương thức thanh toán mà quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển từ
người mua sang người bán ngay sau khi quyền sở hữu hàng hoá bị chuyển giao.
Thanh toán trực tiếp có thể bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc hoặc có thể bằng hàng
hoá ( nếu bán theo phương thức hàng đổi hàng ). Ở hình thức này sự vận động của
hàng hoá gắn liền với sự vận động của tiền tệ.
* Phương thức thanh toán trả chậm
Là phương thức thanh toán mà quyền sở hữu về tiền tệ sẽ được chuyển giao
sau một khoảng thời gian so với thời điểm chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá,
do đó hình thành khoản công nợ phải thu của khách hàng. Nợ phải thu cần được

hạch toán quản lý chi tiết cho từng đối tượng phải thu và ghi chép theo từng lần
thanh toán. Ở hình thức này sự vận động của hàng hoá và tiền tệ có khoảng cách về
không gian và thời gian.
1.2/ Nội dung của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1.2.1/ Kế toán doanh thu bán hàng
1.2.1.1/ Khái niệm về doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng là tổng giá trị được thực hiện do việc bán hàng hoá, sản
phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Tổng doanh thu bán hàng là số tiền ghi
trên hoá đơn, ghi trên hợp đồng cung cấp dịch vụ.
1.2.1.2/ Thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi thoả mãn đồng thời cả 5 điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền
sở hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho người mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá như người sở hữu
hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng.
- Xác định được các khoản chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Doanh thu bán hàng được phân loại thành doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ, doanh thu nội bộ. Trong đó doanh thu bán hàng là nguồn thu chủ yếu được
xác định như sau :
Doanh thu bán hàng Khối lượng hàng hoá dịch Giá bán của hàng
và cung cấp dịch vụ = vụ được coi là đã tiêu thụ x hoá, dịch vụ của
(của từng loại hàng hoá) (của từng loại hàng hoá) hàng hoá đó
Đồng thời để xác định kết quả bán hàng ta phải tính được doanh thu thuần, tức
là số chênh lệch giữa tổng số doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ với các
khoản giảm trừ doanh thu :
Doanh thu thuần = Doanh thu _ Các khoản giảm trừ
về bán hàng bán hàng doanh thu

1.2.1.3/ Các khoản giảm trừ doanh thu
Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm : Chiết khấu thương mại, giảm giá
hàng bán, giá trị hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu và thuế
GTGT nộp theo phương pháp trực tiếp.
* Chiết khấu thương mại : Là số tiền mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã
thanh toán cho người mua do mua sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ với khối lượng lớn
theo thoả thuận về chiết khấu thương mại đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán
hoặc cam kết mua, bán hàng.
* Giảm giá hàng bán : Là số tiền giảm trừ cho khách hàng ngoài hoá đơn hay
hợp đồng cung cấp dịch vụ do các nguyên nhân đặc biệt như hàng kém phẩm chất,
không đúng quy cách, giao hàng không đúng thời gian, địa điểm trong hợp đồng...
(do chủ quan của doanh nghiệp). Ngoài ra còn có các khoản thưởng khách hàng
trong một khoảng thời gian nhất định đã tiến hành mua một khối lượng lớn sản
phẩm trong một đợt.
* Hàng bán bị trả lại : Là số hàng được coi là đã tiêu thụ (đã chuyển quyền sở
hữu, đã thu tiền hoặc được người mua chấp nhận thanh toán) nhưng lại bị người
mua từ chối và trả lại do người bán không tôn trọng hợp đồng kinh tế đã ký kết
cũng như không phù hợp với yêu cầu, tiêu chuẩn, quy cách kỹ thuật, hàng kém
chất lượng, không đúng chủng loại....Tương ứng với hàng bán bị trả lại là giá vốn
hàng bán bị trả lại (tính theo giá vốn khi bán) và doanh thu của hàng bán bị trả lại
cùng với thuế GTGT đầu ra phải nộp của hàng bán bị trả lại.
* Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu, thuế GTGT nộp theo phương pháp
trực tiếp: Là số thuế tính cho hàng hoá chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, chịu thuế xuất
khẩu, chịu thuế GTGT mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp tính thuế theo
phương pháp trực tiếp.
1.2.1.4/ Phương pháp xác định doanh thu bán hàng
Trong thực tế, mỗi doanh nghiệp áp dụng một hình thức xác định doanh thu
bán hàng khác nhau tuỳ thuộc vào phương pháp tính thuế GTGT :
• Đối với doanh nghiệp tính thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ thì
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ sẽ không bao gồm thuế GTGT