NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XUẤT NHẬP KHẨU VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN Ở PJICO TRONG THỜI GIAN TỚI

đại học kinh tế quốc dân Luận văn tốt
nghiệp
Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh
nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển
bằng đờng biển ở PJICO trong thời gian tới
I. Phơng hớng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu
vận chuyển bằNg đờng biển ở PJICO trong thời gian tới.
1. Phơng hớng.
Trong xu thế hội nhập và mở cửa hiện nay Việt Nam đang thực sự hoà mình
vào dòng chảy kinh tế của thế giới. Việt Nam đã gia nhập khối ASEAN, đang
tích cực xúc tiến nhiều biện pháp tự do hoá thơng mại để xin gia nhập tổ chức th-
ơng mại thế giới (WTO) đồng thời đã tham gia vào trơng trình u đãi thuế quan có
hiệu lực chung (Common Effective Preferentioal Tariff - CEPT) mà các nớc
thành viên cam kết là sẽ cùng nhau giảm thuế quan đánh vào hàng nhập khẩu đợc
sản xuất tại bất kì quốc gia thành viên nào xuống còn 0%-5% đồng thời loại bỏ
các hạn chế định lợng cũng nh các hàng rào phi thuế quan khác. Nh vậy phải có
thể thấy rằng trong thời gian tới lợng hàng hoá lu chuyển giữa cácnớc sẽ tăng lên
mạnh mẽ, điều này sẽ tạo ra cho các công ty bảo hiểm Việt Nam một cơ hội lớn
để phát triển sâu rộng nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu và đa nó lên
một tầm cao mới. Để chuẩn bị tốt cho cơ hội này trớc hết đòi hỏi các công ty bảo
hiểm Việt Nam phải tự tìm cho mình những hớng đi phù hợp để không ngừng
nâng cao chất lợng dịch vụ và hiệu quả kinh doanh. Đồng thời các công ty bảo
hiểm Việt Nam phải tăng cờng hợp tác với nhau chặt chẽ hơn, sâu rộng hơn,
tránh tình trạng hạ phí bảo hiểm tuỳ tiện để rơi vào cuộc chiến tranh giá cả trong
thời gian vừa qua và tạo ra đợc sức mạnh tổng hợp của thi trờng bảo hiểm trong
nớc để có thể cạnh tranh đớc với các công ty bảo hiểm nớc ngoài, dành đợc
quyền bảo hiểm cho hàng hoá xuất nhập khẩu của Việt Nam với nớc ngoài mà từ
trớc đến nay chúng ta đã để thất thoát.
Những kết quả đạt đợc của nền kinh tế Việt Nam trong năm qua đã tạo ra đ-
ợc môi trờng thuận lợi cho thị trờng bảo hiểm Việt Nam phát triển. Doanh thu

của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đờng biển ở
mỗi công ty bảo hiểm nói riêng và tỷ trọng bảo hiểm trong kim ngạch xuất nhập
khẩu nói chung ngày càng tăng, điều đó nói lên rằng tiềm lực bảo hiểm Việt Nam
đang dần lớn mạnh và phát triển, đáp ứng nhu cầu trong nớc, khu vực và quốc tế.
Tồn tại trong một môi trờng luôn luôn sôi động và phát triển nh vậy đòi hỏi
PJICO phải đa ra các kế hoạch phơng hớng và hớng đi của mình cho phù hợp
nhằm khai thác triệt để các lợi thế trong cạnh tranh, đổi mới quản lý kinh doanh
bảo hiểm, đổi mới phong cách phục vụ khách hàng là con đờng phát triển của
1
bùi văn khoa bộ môn bảo hiểm
1
đại học kinh tế quốc dân Luận văn tốt
nghiệp
PJICO trong thời gian tới. Để đứng vững và chiếm giữ thị trờng đặc biệt trong
tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm trong nớc và ngày càng
khốc liệt với các công ty bảo hiểm nớc ngoài, đồng thời phục vụ tốt hơn các
khách hàng PJICO không có con đờng nào khác ngoài việc tự hoàn thiện, tạo một
niềm tin bền vững trong cộng đồng bằng chính chữ Tín của mình, đem đến cho
khách hàng sản phẩm có chất lợng cao cùng với nhữnh dịch vụ hết sức thoả đáng
mà PJICO phải coi là mục tiêu hàng đầu.
Thực tế cho thấy kim ngạch hàng hoá xuất nhập khẩu của cả nớc không
ngừng tăng lên. Tỷ trọng kim ngạch hàng hoá đợc bảo hiểm trong tổng kim
ngạch xuất nhập khẩu cũng tăng lên nhng mới chỉ chiếm một con số rất khiêm
tốn khoảng 20% còn lại là một phần rất lớn 80% bỏ trống cho thị trờng và các
công ty bảo hiểm nớc ngoài khai thác nắm giữ, và trong bối cảnh đó thì kim
ngạch hàng hoá xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm ở bảo hiểm PJICO chỉ chiếm
khoảng 2% tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hoá. Đây là một tỷ lệ quá thấp
khiến cho PJICO không thể không xem xét tới trong khi kim ngạch hàng hoá
xuất nhập khẩu không ngừng tăng lên do cơ chế điều hành xuất nhập khẩu có
nhiều bớc tiến mới, thị trờng trao đổi hàng hoá ngày càng đợc mở rộng thì sự thất

thu của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng, đây là một
thất thoát lớn với các nhà bảo hiểm Việt Nam nói chung và PJICO nói riêng. Phải
chăng PJICO đã cha khai thác hết tiềm năng và tận dụng triệt để mọi lợi thế của
mình ? Qua đó cũng thấy đợc thị trờng tiềm năng của nghiệp vụ là rất lớn. Vì vậy
trong thời gian tới việc mở rộng thị trờng và giành lại thị phần từ các công ty bảo
hiểm nớc ngoài tăng tỷ trọng kim ngạch hàng hoá tham gia bảo hiểm trong kim
ngạch xuất nhập khẩu hàng hoá là mục tiêu hàng đầu của PJICO trong việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận
chuyển bằng đờng biển.
2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm
hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đờng biển.
2.1.Về công tác khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng khách hàng là một trong những nhân tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, đặc biệt với các
doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động dựa trên quy luật số đông thì vai trò của yếu tố
khách hàng càng trở lên quan trọng hơn.
Trong thời gian vừa qua, PJICO đã đa và thực hiện một số chính sách khách
hàng đạt kết quả tơng đối cao thể hiện: năm 1995, 1996 khách hàng tham gia bảo
hiểm ở PJICO chủ yếu là trong cổ đông tính đến nay 70% doanh thu phí bảo
2
bùi văn khoa bộ môn bảo hiểm
2
đại học kinh tế quốc dân Luận văn tốt
nghiệp
hiểm thu đợc là từ các khách hàng từ ngoài cổ đông. Tuy nhiên, để thu hút khách
hàng tham gia bảo hiểm tích cực hơn nữa thì PJICO cần phải:
Tiếp tục tuyên truyền, vận động khách hàng tham gia bảo hiểm. Đây là một
biện pháp tiếp cận truyền thống nhng nó vẫn mang lại hiệu quả một cách thiết
thực đốí với những đối tợng là những khách hàng mới, nhỏ, lẻ không tập trung.
Khai thác triệt để lợi thế của các khách hàng trong cổ đông đồng thời tận

dụng đợc mối quan hệ kinh doanh của các cổ đông để thu hút khách hàng.
Tăng cờng hoàn thiện hơn nữa trách nhiệm phục vụ khách hàng, đáp ứng
các điều kiện bảo hiểm mà khách hàng yêu cầu, thờng xuyên củng cố quan hệ và
tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, giải quyết bồi thờng nhanh chóng, kịp
thời và thoả đáng khi có tổn thất xảy ra.
Thờng xuyên nghiên cứu đa ra các mức phí hợp lý. Việc thay đổi linh hoạt
hay nghiên cứu hạ tỷ kệ phí bảo hiểm là rất cần thiết vừa là để bảo đảm lợi ích
cho khách hàng vừa khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm hay tái tục hợp
đồng bảo hiểm với công ty. Tuy nhiên việc hạ tỷ lệ phí bảo hiểm phải đợc tính
toán dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá của từng chủng loại hàng hoá đợc bảo
hiểm. Nh vậy tránh đợc việc tạo ra tâm lý xấu cho khách hàng, đồng thời không
ảnh hởng đến khả năng giữ lại của công ty và gây ra mất ổn định đối với thị trờng
trong nớc.
Đẩy mạnh hoạt động khai thác, khuyến khích các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu nâng cao ý thức trách nhiệm đối với hoạt động của mình, vừa bảo vệ tài sản
cũng nh mang lại nguồn ngoại tệ cho nhà nớc thông qua hoạt động bảo hiểm tại
các công ty bảo hiểm trong nớc.
Cần tìm hiểu nhu cầu xuất nhập khẩu để phân chia khách hàng thành từng
nhóm: nhóm khách hàng có nhu cầu xuất nhập khẩu thờng xuyên và không thờng
xuyên và nhóm khách hàng chuyên xuất hay nhập các mặt hàng, chủng loại hàng
hoá nào đó, hay nhóm khách hàng trong và ngoài cổ đông. Trên cơ sở đó công ty
có thể đề ra các biện pháp, chiến lợc tiếp cận khai thác thích hợp và xây dựng
mức phí chào hợp lý để khuyến khích họ tham gia, tạo lập mối quan hệ lâu dài.
Tổ chức hệ thống thông tin phản hồi đối với mọi yêu cầu, kiến nghị góp ý,
đề xuất của khách hàng một cách nhanh chóng nhất.
Công ty nên tiến hành việc mở rộng và hoàn thiện nghiệp vụ cho phù hợp
với xu thế chung nhằm phục vụ tốt nhất khách hàng truyền thống và khách hàng
tơng lai trong và ngoài cổ đông nhằm tạo uy tín cho công ty trên thị trờng bảo
hiểm trong nớc và quốc tế. Để thực hiện có hiệu quả công ty cần tích cực nghiên
cứu đa ra các sản phảm mới bổ sung đáp ứng nhu cầu của khách hàng nh: bảo

3
bùi văn khoa bộ môn bảo hiểm
3
đại học kinh tế quốc dân Luận văn tốt
nghiệp
hiểm gián đoạn kinh doanh cho các hoạt động liên quan đến việc bảo hiểm tàu
biển, bảo hiểm thuê mua, bảo hiểm tín dụng xuất nhập khẩu.
Cải tiến hoàn thiện chính sách khách hàng nh: chính sách chi hoa hồng cho
các đại lý, chi phí giao dịch bán hàng, giảm phí bảo hiểm cho các khách hàng th-
ờng xuyên hay làm tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
Tiến hành việc chào phí tới các công ty xuất nhập khẩu một cách thờng
xuyên và bên cạnh đó công ty còn thực hiện t vấn miễn phí về các vấn đề có liên
quan đến việc mua bảo hiểm, tạo lòng tin cho khách hàng đối với công ty.
Nên tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ vì đây là cơ hội gặp gỡ, trao đổi
giữa công ty và một số khách hàng lớn tham gia bảo hiểm ở công ty thờng xuyên
nhằm rút ra những kinh nghiệm thực tiễn trong việc ký kết hợp đồng, đánh giá và
quản lý rủi ro, vận chuyển hàng hoá, công tác giám định, đề phòng và hạn chế
tổn thất và công tác bồi thờng.
ở PJICO khách hàng tham gia nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập
khẩu vận chuyển bằng đờng biển chủ yếu là những khách hàng truyền thống đã
tham gia bảo hiểm nhiều năm ở công ty, cho nên trong điều kiện khó khăn chung
về khai thác trong thời gian vừa qua thì việc nâng cao uy tín, củng cố lòng tin với
khách hàng truyền thống để họ lôi kéo thêm những khách hàng mới tham gia bảo
hiểm ở công ty chính là một biện pháp marketing tơng đối có hiệu quả mà PJICO
cần phải chú trọng hơn nữa.
2.2.Về công tác tổ chức kinh doanh.
Cùng với sự tăng trởng và phát triển của nền kinh tế, kim ngạch xuất nhập
khẩu hàng hoá ngày càng gia tăng vì thế nhu cầu về bảo hiểm ngày càng lớn đòi
hỏi PJICO cần phải có một mạng lới các chi nhành rộng khắp trong cả nớc đáp
ứng kịp thời, nhanh chóng nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi mà vẫn đảm

bảo bộ máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt và có hiệu quả.
Do tính chất đặc thù của nghiệp vụ nên ngoài việc mở rộng các chi nhánh,
công ty cần mở rộng tăng cờng mạng lới đại lý, cộng tác viên và giám định viên
nhằm khai thác triệt để nhu cầu bảo hiểm của khách hàng chú trọng thu hút đối t-
ợng này là các công nhân viên các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá,
đơn vị vận tải. Nh vậy thì việc nắm bắt thông tin từ khách hàng sẽ rất nhanh
chóng và kịp thời. Vị trí phân bố đội ngũ này nên ở một số khu vực cảng biển
hay một số trung tâm kinh tế lớn nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải
Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Cần Thơ tạo điều kiện cho việc tiếp cận khách
hàng và đây là những nơi có nhu cầu về bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu lớn.
Củng cố, phát triển và cải tiến tổ chức quản lý ở công ty và các chi nhánh
sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng, yêu cầu của cạnh tranh. Cải tiến lề lối
4
bùi văn khoa bộ môn bảo hiểm
4
đại học kinh tế quốc dân Luận văn tốt
nghiệp
cộng việc, nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, xây dựng chính sách khách
hàng.
Hoàn thiện hơn nữa các quy định cụ thể về phân cấp quyền hạn và trách
nhiệm của các chi nhánh, phòng ban, đại lý và cộng tác viên của công ty nhằm
đảm bảo sự thống nhất thông suốt trong quản lý điều hành, tránh sự trùng lập,
chồng chéo về nghĩa vụ và quyền lợi của các bên từ đó nâng các hiệu quả của
công tác quản lý cũng nh hiệu quả kinh doanh nói chung.
Vai trò của công tác giám định là rất lớn, trong thời gian qua hiệu quả của
công tác này cha cao nên đã ảnh hởng không tốt đến các khâu còn lại trong quá
trình kinh doanh nghiệp vụ kinh doanh nghiệp vụ. Lý do là vì công tác giám định
ở PJICO còn cha kịp thời, cha nhanh chóng và điều này ảnh hởng đến tính chính
xác của biên bản giám định trong việc xác định nguyên nhân và mức độ tổn thất.
Công tác này vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các tổ chức giám định trung gian do

công ty uỷ thác. Chính vì vậy để nâng cao hiệu quả của công tác giám định cũng
nh hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ thì việc đầu t hoàn thiện về mọi mặt cho công
tác này là rất quan trọng. Ngoài việc đầu t mua sắm trang thiết bị giám định hiện
đại, bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ của các giám định viên, hợp tác chặt chẽ với
các tổ chức giám định có uy tín trong và ngoài nớc, công ty cần tăng cờng việc
bố trí mạng lới đại lý giám định của mình tại các khu trung tâm, những nơi có
khách hàng tham gia bảo hiểm đông đảo nhằm thực hiện công tác này một cách
nhanh chóng, kịp thời, có khoa học và đạt hiệu quả cao.
Luôn luôn duy trì và tăng cờng quan hệ với các công ty bảo hiểm và tái bảo
hiểm trong và ngoài nớc để nghiên cứu và tham khảo đa ra các nghiệp vụ mới bổ
xung và lựa trọn đối tác cho nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu có
hiệu quả.
Tăng cờng hợp tác giữa bảo hiểm, chủ hàng và ngời vận chuyển để thực
hiện mục tiêu mua theo giá FOB, CF hoặc CFR đối với hàng hoá nhập khẩu và
bán theo giá CIF đối với hàng hoá xuất khẩu. Trờng hợp chủ hàng có khó khăn
trong việc thuê phơng tiện chuyên chở, PJICO sẽ phối hợp với ngời vận chuyển
để giúp đỡ t vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn phơng tiện chuyên chở, ph-
ơng thức xếp dỡ, vận chuyển nhằm đạt kết quả cao trong kinh doanh xuất nhập
khẩu hàng hoá.
PJICO cần nghiên cứu một mô hình thích hợp nhằm phối hợp một cách chặt
chẽ, đồng bộ hoạt động ngoại thơng, vận tải, bảo hiểm bằng các hình thức liên
doanh, liên kết, lập các hiệp hội hàng hải bao gồm chủ tầu, chủ hàng và ng ời bảo
hiểm, các tổ chức ngoại thơng, vận tải biển và bảo hiểm hàng hải từ đó tạo ra sự
lớn mạnh về mọi mặt, tích cực tham gia vào các vòng đàm phán với nớc ngoài
trong quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, tránh bị chèn ép giành lại
các quyền lợi trong đó có quyền lợi về bảo hiểm cho công ty nói riêng và đất nớc
5
bùi văn khoa bộ môn bảo hiểm
5