HOàN THIệN Và nâng cao CHấT lượng các hoạt động của công ty chứng khoán công thương

Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
HOàN THIệN Và nâng cao CHấT lợng các hoạt động của công
ty chứng khoán công thơng
3.1. Định hớng hoạt động của UBCKNN và của IBS trong
thời gian tới.
3.1.1. Định hớng của UBCKNN.
Do TTCK Việt Nam là thị trờng mới ra đời . Do đó cần phải có một
chiến lợc cụ thể để phát triển TTCK Việt Nam trong giai đoạn 2003-2010 với
chiến lợc này thì Uỷ ban chứng khoán đề ra mục tiêu tổng quát là:Củng cố,
ổn định và nâng cao chất lợng hoạt động của thị trờng, từng bớc mở rộng
phạm vi, quy mô thị trờng; tăng cờng hiệu quả quản lý giám sát thị trờng,
bảo vệ ngời đầu t. Góp phần phát triển thị trờng tài chính Việt Nam, đảm
bảo ổn định và an ninh tài chính, tiền tệ quốc gia; nâng cao khả năng cạnh
tranh và chủ động hội nhập thị trờng tài chính quốc tế. Tạo ra môi trờng
nhằm thúc đẩy tiến trình cổ phần hoá và huy động nguồn vốn cho đầu t
phát triển.
Mục tiêu giai đoạn 2003-2005 là củng cố TTCK và hoàn thiện xây
dựng cơ sở hạ tầng cơ bản cho thị trờng, từng bớc phát triển quy mô, phạm vi
hoạt động TTCK.
Nhiệm vụ chủ yếu của giai đoạn này là hoàn thiện khung pháp luật cho
hoạt động TTCK, tăng cung hàng hóa, hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật của
thị trờng, xây dựng và phát triển các định chế hoạt động trên thị trờng.
Một số chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này là: Phấn đấu đa tổng giá trị thị
trờng đạt mức 2-3% GDP. Xây dựng trung tâm giao dịch chứng khoán ban đầu
cho cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội. Hoàn thiện, nâng
cấp hệ thống giao dịch tự động tại trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố
Hồ Chí Minh để thay thế hệ thống giao dịch ban đầu. Phát triển các công ty
niêm yết, công ty chứng khoán, thành lập một số công ty quản lý quỹ và quỹ
đầu t chứng khoán.
1
Lớp TTCK42B 1 Khoa Ngân hàng tài chính

Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
Mục tiêu giai đoạn 2006-2010 là tăng cờng năng lực, nâng cao chất l-
ợng hoạt động cung cấp dịch vụ của TTCK.
Nhiệm vụ chủ yếu là mở rộng và tăng cờng năng lực của thị trờng, hiện đại
hoá cơ sở hạ tầng kỹ thuật, dịch vụ, khuyến khích tăng cờng khả năng cạnh
tranh, thúc đẩy hội nhập quốc tế.
Chính vì thế các chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này là: Tổng giá trị thị tr-
ờng đạt mức 10-15% GDP. Nâng cấp thị trờng giao dịch chứng khoán thành
phố Hồ Chí Minh thành Sở giao dịch chứng khoán, hệ thống giám sát thị tr-
ờng, thông tin thị trờng tự động hoá hoàn toàn. Kết nối mạng giao dịch diện
rộng giữa Sở giao dịch với các công ty chứng khoán, đa giao dịch qua mạng
Internet. Cùng với điều đó, sẽ tiến hành nâng cấp thị trờng giao dịch chứng
khoán Hà Nội trở thành thị trờng phi tập trung (OTC). Đồng thời thành lập
trung tâm lu ký độc lập, cung cấp đồng thời các dịch vụ thanh toán, lu ký,
đăng ký chứng khoán tập trung, phục vụ cho hoạt động giao dịch chứng khoán
của Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao dịch chứng khoán; lu ký
chứng khoán cha niêm yết; tiến tới mở tài khoản lu ký đến từng nhà đầu t.
Tăng cờng số lợng và chất lợng các công ty niêm yết, công ty chứng khoán,
công ty quản lý quỹ và quỹ đầu t chứng khoán. Thành lập thí điểm một số
công ty định mức tín nhiệm.
TTCK Việt Nam với những bớc đi cụ thể và có sự quản lý sát sao của
UBCKNN sẽ từng bớc hội nhập thị trờng vốn quốc tế. Mở rộng liên kết thị tr-
ờng vốn với các nớc trong khu vực theo tiêu chuẩn chung. Tham gia quy chế
niêm yết chéo trên các sở giao dịch của các nớc trong khu vực ASEAN, tạo
tiền đề cho việc huy động vốn trên thị trờng quốc tế.
3.1.2. Định hớng của IBS
Là một công ty chứng khoán ra đời muộn hơn so với các công ty chứng
khoán khác trên thị trờng, IBS thừa kế đợc những kinh nghiệm của các công ty
đi trớc và đã có những bớc đi khá bài bản. Sau đây là định hớng của IBS trong
thời gian tới.

- Tiếp tục hoàn thiện và ban hành các quy chế quy trình hoạt động
2
Lớp TTCK42B 2 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
- Chú trọng công tác nghiên cứu và triển khai trơng trình về marketing đặc
biệt trong lĩnh vực triển khai sản phẩm mới để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của
thị trờng, thâm nhập đợc thị trờng, khai thác đợc các nhu cầu tiềm ẩn nhng
cũng đảm bảo đợc hiệu quả trong hoạt động của từng hoạt động.
- Nâng cao hơn nữa chất lợng dịch vụ và đẩy mạnh công tác phân tích và t
vấn đầu t.
- Tổ chức các khoá đào tạo chuyên sâu để nâng cao kiến thức cho các bộ
phận nhân viên đặc biệt các nội dung về phân tích cơ bản và kỹ thuật.
- Khảo sát, thăm dò lựa chọn và xúc tiến mua các phần mềm hỗ trợ phân
tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, định giá công ty và quản lý danh mục đầu t
nhằm nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp trong hoạt động của công ty
- Tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin
Mục tiêu chiến lợc xuyên suốt quá trình hoạt động của IBS là: Phát triển
và phát triển bền vững. Hiện tại, công ty đã qua giai đoạn hình thành
(2001-2002) và bớc vào giai đoạn kiện toàn công ty (2002-2005), trong giai
đoạn này, IBS sẽ tích luỹ kinh nghiệm trong kinh doanh chứng khoán, cẩn
trọng, bảo toàn vốn, góp phần làm sôi động TTCK và khẳng định uy tín của
IBS trên TTCK. Đến giai đoạn 2005-2010 là giai đoạn phát triển công ty.
Cho đến nay, trên thị trờng đã có 14 công ty chứng khoán đợc cấp giấy
phép hoạt động. Vì vậy, IBS sẽ đối mặt với tình hình cạnh tranh rất gay gắt.
TTCK Việt Nam vẫn cha hội tụ đủ điều kiện về khung pháp lý, số lợng công
ty niêm yết còn ít, do vậy tình hình vẫn cha đợc cải thiện căn bản. Hiện nay,
giá trị mỗi phiên giao dịch rất thấp, các công ty chứng khoán lại rơi vào tình
trạng khó khăn, bởi vì các khoản thu chủ yếu từ nghiệp vụ môi giới, các
nghiệp vụ khác lại cha phát triển. Thêm vào đó sự hiểu biết về chứng khoán và
TTCK của các nhà kinh tế và hoạch định chính sách, chủ doanh nghiệp còn rất

khiêm tốn, các công ty ngại lên sàn giao dịch, vì vậy trong hơn 100 doanh
nghiệp đủ tiêu chuẩn niêm yết thì chỉ có 21 công ty niêm yết. Diễn biến giá
trên thị trờng rất phức tạp, khó dự đoán. Thời gian đầu giá tăng liên tục nhng
khối lợng bán lại rất ít, ngợc lại khi thị trờng xuống dốc liên tục giá giảm thì
3
Lớp TTCK42B 3 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
lại bán ra nhiều mà không mua. Điều này làm cho các công ty chứng khoán
thực sự khó khăn. Đồng thời, khi thị trờng hoạt động tẻ nhạt, kém sôi động
cũng tác động không ít đến tâm lý của nhân viên công ty. Cảm giác buồn tẻ
trên sàn giao dịch đã phần nào khiến các nhân viên mất đi cảm giác hào hứng
và hăng say làm việc. Mặt khác, mặc dù khung pháp lý cho hoạt động của
TTCK đã đợc ban hành nhng vẫn cha thực sự hoàn chỉnh, mới chỉ có nghị định
là văn bản pháp lý cao nhất điều chỉnh hoạt động về chứng khoán và TTCK.
Một số điểm liên quan đến phát hành chứng khoán cha đợc quy định rõ nh:
việc phát hành và niêm yết chứng khoán của các ngân hàng thơng mại cổ
phần... Bên cạnh đó, các quy định về công khai sản xuất- kinh doanh, cơ cấu
sở hữu, bộ máy quản trị của doanh nghiệp cha đợc áp dụng một cách rộng rãi,
hoạt động kinh doanh của hầu hết các công ty chứng khoán và các chủ thể
khác tham gia cung cấp dịch vụ trên thị trờng đều bị thua lỗ mà cha tìm ra
biện pháp khắc phục.
Theo đánh giá của Uỷ ban chứng khoán Nhà nớc thì IBS là thứ 7 trong 14
công ty chứng khoán. Số cán bộ ít song đạt lợi nhuận cao, trong khi các công
ty chứng khoán khác đang bị thua lỗ. Với 55 tỷ vốn điều lệ đợc cấp ban đầu,
công ty vẫn cha triển khai tất cả các nghiệp vụ đợc phép do thiếu vốn và thiếu
ngời. Công ty cần vốn để thực hiện các kế hoạch và đề án kinh doanh đã đề ra.
Khi tiến hành nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, nếu không đủ vốn, các công ty
chứng khoán phải liên kết để thực hiện hợp đồng bảo lãnh, trong đó, công ty
nào có vốn điều lệ lớn sẽ đóng vai trò cầm chịch. Thực tế cho thấy, vốn càng
lớn thì càng có lợi và sức cạnh tranh càng cao. Do vậy, hiện tại, IBS vẫn còn

thiếu vốn, đây cũng là một khó khăn của công ty. Mặt khác, IBS vẫn có hệ
thống cán bộ công nhân viên còn quá mỏng. Toàn công ty có 57 cán bộ công
nhân viên ở cả trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh.
Khi Nhà nớc mở thêm Trung tâm giao dịch chứng khoán tại Hà Nội nghĩa là
công việc về đại thể sẽ tăng gấp đôi, trong đó có 3 ngời phải nhập lệnh hàng
ngày tại sàn. Cùng với điều đó, khi mạng lới chi nhánh mở rộng cần cán bộ
làm việc tại chi nhánh và quản lý các đại lý nhận lệnh, khi chuyển giai đoạn
4
Lớp TTCK42B 4 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
cần cán bộ để mở rộng các phòng và bổ sung cán bộ cho các bộ phận hiện mới
bắt đầu triển khai. Với số lợng cán bộ công nhân viên nh hiên nay, thực sự IBS
gặp rất nhiều khó khăn.
IBS là công ty chứng khoán trực thuộc Ngân hàng Công thơng Việt Nam.
Nhng cho đến nay, IBS vẫn cha đợc c xử nh đối với chi nhánh cấp I, cha đáp
ứng hết tinh thần là một công ty TNHH một thành viên.
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công
ty chứng khoán Ngân hàng Công thơng Việt Nam.
Sau khi nghiên cứu những điều kiện thuận lợi, những mặt còn hạn chế và
nguyên nhân dẫn tới điều đó, chúng ta thấy rằng IBS cần phải có những biện
pháp để khắc phục khó khăn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
3.2.1 Đa dạng và phát triển đồng bộ các hoạt động
Một đặc trng của CTCK là các bộ phận hoạt động tơng đối độc lập, nhng
điều này không có nghĩa là chúng không có mối quan hệ ảnh hởng lẫn nhau.
Trái lại, giữa các hoạt động của Công ty có mối liên hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ
trợ và ảnh hởng lẫn nhau rất nhiều. Bởi vậy, để nâng cao chất lợng hoạt động,
IBS không còn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hoá, phát triển đồng
đều các hoạt động của mình, tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho công ty.
Chất lợng hoạt động đợc nâng cao, Công ty sẽ tạo đợc uy tín trên thị trờng,
hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển hơn và do đó có thể nâng cao

tiềm lực về vốn. Ngợc lại, uy tín và tiềm lực vốn của Công ty có tác dụng thúc
đẩy quá trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động.
Là một trong những công ty có số vốn điều lệ lớn hiện nay (55tỷ đồng)
cộng với sự hỗ trợ của ngân hàng mẹ, IBS có đủ điều kiện và khả năng để thực
hiện tất cả các hoạt động.
Đối với tất cả các hoạt động đã triển khai, IBS cần tiếp tục thực hiện nâng
cao chất lợng hoạt động. Đồng thời phải tập chung nghiên cứu thị trờng để
triển khai mở rộng các hoạt động cha thực hiện cha thực hiện.
5
Lớp TTCK42B 5 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
Về hoạt động t vấn đầu t, hiện nhu cầu khách hàng đối với hoạt động này
là rất lớn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì đa số các nhà đầu t trên thị trờng hiện
này là những nhà đầu t nhỏ, không chuyên, còn đang rất bỡ ngỡ trớc lĩnh vực
kinh doanh mới mẻ này. Vì vậy, họ rất cần có lời khuyên từ những ngời có
kiến thức rộng hơn và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoán và
TTCK để giúp họ đa ra đợc quyết định đầu t đúng đắn nhất. Bên cạnh những
khách hàng đã và đang tham gia TTCK, còn một khối lợng lớn khách hàng
tiềm ẩn chuẩn bị tham gia đầu t vào TTCK thì những kiến thức về chứng
khoán và TTCK của họ rât hạn chế do đó IBS cần sớm đa ra kế hoạch cụ thể
để t vấn cho khách hàng đợc tốt hơn.
3.2.2 Xây dựng chiến lợc về nguồn nhân lực.
Nh đã phân tích, để phát triển hoạt động của CTCK điều quan trọng nhất
là vốn và nhân lực. Hiện nay IBS có vốn điều lệ 55 tỷ đồng. Do đó đào tạo và
sử dụng nhân lực là một trong những chính sánh hàng đầu mang tính chiến lợc
trong bất cứ giai đoạn phát triển nào của công ty. Do tính non trẻ của thị trờng
nên hầu hết các nhân viên của công ty đều từ ngành ngân hàng chuyển sang,
số nhân viên còn lại đa số mới ra trờng, số nhân viên đã có kinh nghiệm từ
những thị trờng tiên tiến rất ít. Trớc thực tế này, Công ty phải tìm cách khai
thác mọi nguồn nhân lực, kết hợp và tận dụng các mô hình đào tạo và nguồn

tài trợ khác nhau để phục vụ cho công tác xây dựng và phát triển đội ngũ cán
bộ, nhân viên của Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau
- Cử cán bộ tham gia các công trình đào tạo và khoá huấn luyện ở trong và
ngoài nớc về phục vụ cho Công ty.
- Phối hợp với các đơn vị nghiên cứu, tận dụng nguồn tài trợ để tổ chức các
khoá học, nâng cao trình độ cho nhân viên tại chính công ty.
- Khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên tự túc đi học tập và
nghiên cứu sau đó về phục vụ Công ty.
- Thực hiện các công trình tự nghiên cứu, thờng xuyên tổ chức các cuộc
hội thảo, phổ biến kiến thức trong nội bộ Công ty.
6
Lớp TTCK42B 6 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
- Có các chính sách hỗ trợ việc thuyên chuyển, điều động để phát huy các
thế mạnh của từng cá nhân trong Công ty.
- Chuẩn hoá các tiêu chuẩn về nhân viên của Công ty, về bộ máy nhân lực,
từ đó có những hình thức khen thởng thích đáng
- Hàng năm trích lập quỹ đào tạo để phục vụ cho các mục đích về đào tạo
nguồn nhân lực trong giai đoạn tiếp theo.
Trong chính sách nhân lực, Công ty nên quan tâm thực hiện chính sách
"hoà nhập". Đó là việc kết hợp hài hoà giữa lợi ích khách hàng và lợi ích
Công ty thông qua sự tôn trọng và hỗ trợ những sáng tạo, năng động của các
đơn vị kinh doanh nh phòng giao dịch, các chi nhánh, bộ phận hoạt động. Một
lý do của chính sách "hoà nhập" là do những biến động trên TTCK nhiều khi
không lờng trớc đợc nên các đơn vi kinh doanh cần đợc trao quyền tự quyết
trong phạm vi nhất định và không gây ảnh hởng xấu đén các hoạt động dài
hạn của công ty. Điều này giúp Công ty bắt đợc những cơ hội đến nhanh
chóng và chánh đợc rủi ro khi có sự thay đổi bất thờng của TTCK.
Nếu xây dựng đợc hệ thống chuyên trách phân tích thị trờng, Công ty sẽ
tránh đợc sự trùng lập lãng phí và tiết kiệm đợc thời gian cũng nh chi phí trong

qúa trình nghiên cứu, phân tích và sử dụng lợng thông tin một cách có hiệu
quả nhất.
3.2.3 Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ
hoạt động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phơng châm phục
vụ: Hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của IBS thì một giải pháp
về khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của IBS trong môi
trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần với công ty chứng khoán
khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả
của việc sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ
đóng vai trò nhất định nhng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách
hàng hợp lý bao gồm:
7
Lớp TTCK42B 7 Khoa Ngân hàng tài chính
Phạm Quang Anh Chuyên đề tốt nghiệp
Chính sách giá cả hấp dẫn: Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt nh hiện
nay, các mức phí của công ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp
trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty
theo đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp từng đối tợng khách hàng, từng loại
dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với
khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty
có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Ví dụ, đối
với khách hàng có uy tín, thờng xuyên có những giao dịch với giá trị lớn sẽ đ-
ợc hởng mức phí u đãi.
Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi
hỏi IBS cần phải nghiên cứu, học hỏi và đa ra các dịch vụ mới, cung cấp thông
tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà...
Chủ động tìm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở

rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này không
những nhằm vào các nhà đầu t trong nớc mà còn nhằm vào cả các nhà đầu t n-
ớc ngoài, không những nhằm vào các nhà đầu t cá nhân mà còn nhằm vào các
tổ chức. Thực hiện đợc chính sách này, tức là tìm đợc khách hàng mới, công ty
sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo
lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ
môi giới, quản lý danh mục đầu t... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và
nâng cao uy tín của mình.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo
chính là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên
có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách
giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hởng lớn đến hiệu quả của
việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, các cán bộ nhân viên còn phải làm việc với
tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an
tâm, tin tởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
8
Lớp TTCK42B 8 Khoa Ngân hàng tài chính