Luận văn kinh tế NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LOAN THẮNG

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ki

nh

tế

H

uế

----------

ại

họ

c

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Đ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN

Tr

ườ

ng

HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN LOAN THẮNG

NGÔ THỊ NHÀN

Khóa học: 2017 - 2021


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ki

nh

tế

H

uế

----------

họ

c

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

ại

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

ườ

ng

Đ

LOAN THẮNG

Giáo viên hƣớng dẫn:

Ngô Thị Nhàn

TS. Lê Thị Ngọc Anh

Tr

Sinh viên thực hiện:
Lớp: K51A Quản trị kinh doanh
Niên khóa: 2017 - 2021

Khóa học: 2017-2021

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Trường
Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế, sau ba tháng thực tập tơi đã hồn thành Khóa luận tốt
nghiệp với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan
Thắng”.

uế

Với l ng k nh trọng và sự tri ân sâu sắc, trước hết tôi xin g i lời cảm n chân
thành đến quý Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, đ c biệt là quý Thầy

H

Cô trong Khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức quý báu trong

tế

suốt thời gian qua. Đ c biệt, tôi xin g i lời cảm n chân thành đến giảng viên hướng
dẫn TS. Lê Thị Ngọc Anh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của

nh

tơi; cơ đã cho tơi nhiều sự góp ý q báu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành
đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn

Ki

mạnh khỏe và g t hái được nhiều thành công trong tư ng lai.

c

Bên cạnh đó, tơi xin g i lời cảm n sâu sắc đến các cô, các chú, các anh chị tại

họ

Công ty TNHH Loan Thắng và đ c biệt là anh Trần Hải Hà, người trực tiếp tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu cần thiết cho tơi trong

ại

q trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo thực tập cuối khóa tại cơng ty.

Đ

M c dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và năng lực bản thân c n hạn

ng

chế, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên khơng thể tránh khỏi những sai sót. K nh
mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cơ để bài khóa luận tốt

ườ

nghiệp cuối khóa của tơi được hồn thiện h n. Cuối cùng, k nh chúc quý thầy cô sức

Tr

khỏe, thành công trong sự nghiệp cao quý.
Xin chân thành cảm n!
Huế, tháng 1 năm 2021
Sinh viên thực hiện

Ngô Thị Nhàn

SVTH: Ngô Thị Nhàn

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................................ i
MỤC LỤC ................................................................................................................................. ii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ................................................................................................. vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .......................................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ..........................................................................................viii

uế

DANH MỤC PHỤ LỤC ...............................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................................... 1

H

1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................................... 1

tế

2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................................... 2

nh

2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................................... 3

Ki

3.1. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................................... 3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................................. 3

họ

c

4. Phư ng pháp nghiên cứu ........................................................................................................ 3
4.1. Thiết kế nghiên cứu ............................................................................................................. 3
4.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu .............................................................................................. 3

ại

4.2.1. Phư ng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp .............................................................................. 4

Đ

4.2.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu s cấp................................................................................ 4

ng

4.3. Phư ng pháp phân t ch và x l số liệu ............................................................................... 6
4.4. Quy trình nghiên cứu ......................................................................................................... 10

ườ

5. Kết cấu đề tài ........................................................................................................................ 10
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................... 11

Tr

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .................................. 11
1.1. C sở lý luận ...................................................................................................................... 11
1.1.1. Lý thuyết về bán hàng .................................................................................................... 11
1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng ......................................................................................... 11
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thư ng mại ...................................................................... 12
1.1.1.3. Đ c điểm của hoạt động bán hàng ............................................................................... 13
1.1.1.4. Vai tr của hoạt động bán hàng ................................................................................... 14
1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................................................................ 15
SVTH: Ngô Thị Nhàn

ii

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................................ 17
1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về mơi trường bên ngồi của công ty ............................................ 17
1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty ............................................. 20
1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .................................................. 23
1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra .......................................................................................... 23
1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu ................................................................................................... 24
1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 25

uế

1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph ............................................................................................................ 25

H

1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ....................................................................... 25
1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................................ 26

tế

1.2. C sở thực tiễn................................................................................................................... 27
1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng .......................................................................... 27

nh

1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam .................................................................... 27

Ki

1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế .......................................................... 28
1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mơ hình nghiên cứu ....................................... 29

c

1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan .......................................................................... 29

họ

1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................................... 31
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH

ại

LOAN THẮNG ....................................................................................................... 35

Đ

2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng ........................................................................ 35
2.1.1. Giới thiệu về công ty ...................................................................................................... 35

ng

2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển .................................................................................. 35

ườ

2.1.3. Tổng quan về công ty ..................................................................................................... 36

2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh .................................................................................................... 36

Tr

2.1.3.2. Bộ máy c cấu tổ chức của công ty ............................................................................. 36
2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................................ 37
2.1.4.1.Chức năng của công ty ................................................................................................. 37
2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty ................................................................................................... 37
2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của cơng ty TNHH Loan Thắng ................................ 38
2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019 ................................................. 38
2.1.5.2. Tình hình tài sản của cơng ty ....................................................................................... 41
2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của cơng ty ............................................................................... 43

SVTH: Ngơ Thị Nhàn

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

2.2. Phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................. 46
2.2.1 Môi trường vĩ mô ............................................................................................................. 46
2.2.1.1. Kinh tế ......................................................................................................................... 46
2.2.1.2. Ch nh trị pháp luật ....................................................................................................... 47
2.2.1.3. Văn hóa xã hội ............................................................................................................. 47
2.2.1.4. Khoa học cơng nghệ .................................................................................................... 48

uế

2.2.2. Môi trường kinh doanh đ c thù ............................................................................49
2.2.2.1. Khách hàng .................................................................................................................. 49

H

2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh ....................................................................................................... 50
2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa ......................................................................................... 50

tế

2.2.3. Mơi trường bên trong...................................................................................................... 51

nh

2.2.3.1. Nguồn nhân lực ........................................................................................................... 51
2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ................................................ 51

Ki

2.3. Các ch nh sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của cơng ty..................................................... 53
2.3.1. Chính sách giá ................................................................................................................ 53

c

2.3.2. Chất lượng sản phẩm ...................................................................................................... 53

họ

2.3.3. Nhân viên bán hàng ........................................................................................................ 54

2.3.4. Hoạt động xúc tiến.......................................................................................................... 57

ại

2.3.5. Kênh phân phối ............................................................................................................... 58

Đ

2.4. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH Loan Thắng ....................... 61
2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm ............................................ 61

ng

2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Cơng ty theo kênh phân phối .................................. 62

ườ

2.4.3. Phân t ch chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm ............................. 63
2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng ........................................................................................ 63

Tr

2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 64
2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của cơng ty. .......................... 65
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan
Thắng ........................................................................................................................................ 67
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .................................................................................................... 67
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân t ch nhân tố .................................................. 72
2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ................................................................................ 72
2.5.2.2. Phân t ch nhân tố phám phá (EFA) ............................................................................. 76

SVTH: Ngô Thị Nhàn

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

2.5.3. Phân t ch hồi quy tuyến t nh ........................................................................................... 80
2.5.3.1. Phân t ch hồi quy ......................................................................................................... 83
2.5.3.2. Mơ hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy................................................................... 85
2.5.3.3. Kiểm định các giả thiết ................................................................................................ 86
2.5.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty TNHH Loan Thắng ...................................................................................................... 87
2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng ............. 93

uế

2.5.5. Phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo

H

đ c điểm cá nhân ...................................................................................................................... 94
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

tế

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG....................................................... 99
3.1. Định hướng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới........... 99

nh

3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng...... 100

Ki

3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến ........................................................................ 100
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm ....................................................................................... 101

c

3.2.3. Nhóm giải pháp về G a cả ............................................................................................ 102

họ

3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối .............................................................. 103
3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng....................................................................... 103

ại

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................... 105

Đ

I.Kết luận ................................................................................................................................ 105
II.Kiến nghị ............................................................................................................................. 106

ng

1.Đối với c quan quản lý nhà nước....................................................................................... 106

ườ

2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng.................................................................................... 106
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 108

Tr

PHỤ LỤC .............................................................................................................................. 111

SVTH: Ngô Thị Nhàn

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu ................................................................................................. 10
Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại................................................ 12
Hình 1.3: Mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter................................................. 19
Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp ................................................................................... 22

uế

Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp .................................................................................. 22
Hình 1.6: Mơ hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002) ..................................... 31

H

Hình 1.7: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ..................................................................................... 32
Hình 1.8: C cấu tổ chức của cơng ty TNHH Loan Thắng ...................................................... 36

tế

Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .................................... 59

Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

Hình 1.10: Mơ hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy ............................................................. 85

SVTH: Ngô Thị Nhàn

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: C cấu lao động phân theo giới t nh ..........................................................39
Biểu đồ 2.2: C cấu lao động phân theo trình độ ...........................................................40
Biểu đồ 2.3: C cấu giới t nh của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty
TNHH Loan Thắng .........................................................................................................68

uế

Biểu đồ 2.4: C cấu nghề nghiệp của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty
TNHH Loan Thắng .........................................................................................................69

H

Biểu đồ 2.5: C cấu thu nhập của khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH
Loan Thắng .....................................................................................................................70

tế

Biểu đồ 2.6: Thống kê về phư ng tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan
Thắng...............................................................................................................................71

Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả
hoạt động bán hàng (n=125) ...........................................................................................94

SVTH: Ngô Thị Nhàn

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mơ hình ......................................................... 33
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH Loan Thắng ............................................... 38
giai đoạn 2017 đến 2019........................................................................................................... 38
Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019 ................ 41
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2019 ........................................ 44

uế

Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm giai đoạn 2017-2019 ... 61
Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối giai đoạn

H

2017-2019 ................................................................................................................ 62

tế

Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Cơng ty giai đoạn 2017-2019 ........................................... 63
Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận của Cơng ty giai đoạn 2017-2019 ........................................... 64

nh

Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn
2015-2017 ................................................................................................................................. 65

Ki

Bảng 2.9: Mẫu điều tra ............................................................................................................. 67

c

Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty .................... 71

họ

Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập ................................................................ 72
Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc ........................................................... 76

ại

Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập ......................................................... 77
Bảng 2.14: Phân t ch nhân tố biến độc lập ............................................................................... 78

Đ

Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố ........................................................................ 79

ng

Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc ........................................................... 79
Bảng 2.17: Phân t ch nhân tố biến phụ thuộc ........................................................................... 80

ườ

Bảng 2.18: Ma trận tư ng quan giữa các biến .......................................................................... 81
Bảng 2.19: Tóm tắt mơ hình ..................................................................................................... 82

Tr

Bảng 2.20: Phân t ch ANOVA về sự phù hợp của mơ hình hồi quy ........................................ 82
Bảng 2.21: Kiểm định hệ tư ng quan đa cộng tuyến ............................................................... 83
Bảng 2.22: Kết quả hồi quy s dụng phư ng pháp Enter......................................................... 84
Bảng 2.23: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm ........................... 88
Bảng 2.24: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến ..................... 89
Bảng 2.25: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối. .. 90
Bảng 2.26: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả ............................... 91
Bảng 2.27: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến ..................... 92
SVTH: Ngô Thị Nhàn

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Bảng 2.28: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng ........... 92
Bảng 2.29: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty (n= 125) ................................................................................................. 93
Bảng 2.30: Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới t nh ...................................................... 95
Bảng 2.31: Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp ............................................... 96
Bảng 2.32: ANOVA – Nghề nghiệp ......................................................................................... 96
Bảng 2.33: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng .................................. 96

uế

Bảng 2.34: ANOVA – Thu nhập hàng tháng ........................................................................... 97

Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

tế

H

Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi ....................................................... 97

SVTH: Ngô Thị Nhàn

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

CCDV

Cung cấp dịch vụ

LNST

Lợi nhuận sau thuế

DTBH

Doanh thu bán hàng

VCSH

Vốn chủ sở hữu

CSKH

Chăm sóc khách hàng

H

Trách nhiệm hữu hạn

Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

tế

TNHH

uế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

SVTH: Ngô Thị Nhàn

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con
người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa

uế

học cơng nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày

H

càng có nhiều sự chọn lựa h n, điều này gây ra khơng t khó khăn cho doanh nghiệp

tế

nhưng đó cũng ch nh là c hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. (Nguồn:
PGS. TS. Vũ Văn Phúc, 2020. Tạp ch Kinh tế châu Á-Thái Bình Dư ng).

nh

Theo báo điện t Bộ Cơng Thư ng Việt Nam (4/2020), trong bối cảnh cạnh

Ki

tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Ch nh vì vậy, sự thành cơng

c

hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà

họ

c n phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.
M c dù bán hàng khơng c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và

ại

quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó ln mang t nh thời sự

Đ

cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là

ng

công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì
thế, doanh nghiệp khơng chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hồn

ườ

thiện và nâng cao cơng tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng

Tr

và cạnh tranh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản

lý SAM).

Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Thừa Thiên Huế. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong
tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện
tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện
hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các
SVTH: Ngô Thị Nhàn

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và
các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện
tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh
tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là n i nổi bật để các nhà đầu tư hướng
tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. (Nguồn:
Văn Dinh, 1/2020. Theo báo tài nguyên và môi trường).

uế

Trước sự phát triển của thị trường đ i hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao h n
nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công

H

ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế,

tế

công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy
nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của

nh

khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra,

Ki

doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán
hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang

c

đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào

họ

để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động
bán hàng, kết hợp với q trình thực tập tại cơng ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định

ại

chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu

Đ

hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao

ng

hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu

ườ

2.1. Mục tiêu chung

Tr

Trên c sở phân t ch thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một

số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận c bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Phân t ch, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

SVTH: Ngô Thị Nhàn

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Về m t không gian:
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty

uế

TNHH Loan Thắng.
 Về m t thời gian

H

- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian

tế

từ năm 2017 đến 2019.

- Các thông tin s cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối

nh

với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm 2020.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Ki

4.1. Thiết kế nghiên cứu

c

Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước ch nh: nghiên cứu s bộ

họ

thông qua phư ng pháp định t nh và nghiên cứu ch nh thức thông qua phư ng pháp
định lượng.

Nghiên cứu s bộ được thực hiện bằng phư ng pháp định t nh: Đọc, tổng

ại

-

Đ

hợp, phân t ch từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo,
phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đ ch của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ
Sau khi s dụng số liệu từ các báo cáo tài ch nh từ ph ng kế tốn của Cơng

ườ

-

ng

các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất.
ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so

Tr

sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty.
-

Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân

viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ h n về
thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng
của công ty.
-

Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của

công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, ... và tiến hành

SVTH: Ngô Thị Nhàn

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà
thầu xây dựng

4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu

4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 –
2019 được thu thập từ các ph ng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả

uế

hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH
Loan Thắng, Huế.

H

- Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập các thơng tin thứ cấp bên ngoài qua các website,

tế

sách báo, tạp ch , các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

nh

Dữ liệu s cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:

Ki

 Nghiên cứu định tính

Với mục đ ch tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các kh a cạnh

c

nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế

họ

bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo
trình tự những phư ng pháp sau:

ại

Phư ng pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa

Đ

trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên

ng

quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là
quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh

ườ

doanh của cơng ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề
này, từ đó thu được những thơng tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế

Tr

liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng

điều tra để khảo sát khách hàng.
 Nghiên cứu định lƣợng
Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu ch nh thức với cỡ mẫu đã
được xác định. Khi phỏng vấn, giải th ch nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu
hỏi và trả lời ch nh xác theo những đánh giá của mình. Các thơng tin thu thập qua việc

SVTH: Ngô Thị Nhàn

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân t ch bằng phần
mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu ch nh thức dùng để kiểm định lại mơ hình lý thuyết.
 Xác định phƣơng pháp chọn mẫu
Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng s dụng mua hàng tại Cơng ty
TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về m t thời gian và chi ph nên đề tài được thực
hiện theo phư ng pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi

uế

và các tiếp cận khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm.
Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định t nh, tác giả tiến hành thiết kế

H

bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả

hoạt động bán hàng.

nh

lựa chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.

tế

Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng
Thang đo được s dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ

Ki

hồn tồn khơng đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố

họ

c

khi lựa chọn sản phẩm.

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn th 30 khách hàng xem họ

ại

có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đ ch câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những
thơng tin được hỏi không.

Đ

Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được s dụng cho công việc phỏng

ng

vấn ch nh thức.Việc khảo sát được tiến hành trong v ng 30 ngày, đảm bảo mẫu số
lượng khảo sát cần thiết.

ườ

 Xác định kích thƣớc mẫu
Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), k ch thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần

Tr

tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có s dụng phân t ch
nhân tố:

n= 5*m
Trong đó:
n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu
m: Tổng số biến quan sát s dụng trong nghiên cứu

SVTH: Ngô Thị Nhàn

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Khi đó ta có:
n = 5*25 =125
Từ phư ng pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy
95% và sai số cho phép là 5%.
Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng.
Dữ liệu s cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu s cấp cần thu thập bao

uế

gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.
 Thiết kế bảng hỏi:

H

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:

tế

Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
Phần 2: Thông tin chung

nh

Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi s dụng sản phẩm
Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng.

Ki

4.3. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu

c

Với dữ liệu s cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn

họ

tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân t ch dữ
liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phư ng pháp sau:

ại

 Thống kê mô tả

Đ

Phư ng pháp thống kê mô tả s dụng biểu đồ để đánh giá những đ c điểm c bản
của mẫu điều tra. S dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau

ng

nhằm cho thấy đ c điểm của mẫu điều tra về giới t nh, độ tuổi, nghề nghiệp và thu

ườ

nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu.
 Phân tích độ tin cậy (Hệ số Cronbach’s Alpha)

Tr

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều

nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân
t ch dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt
0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường là phải lớn h n 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
SVTH: Ngô Thị Nhàn

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Phân t ch nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp
nhiều biến thành một số biến tư ng quan đối t h n, loại bỏ những biến không hợp lệ
giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa h n. C sở của việc rút gọn
này dựa vào mối quan hệ tuyến t nh của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời,
kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.

uế

Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là

 Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng.

tế

 Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu.

H

chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:

 Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn.

nh

Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu ch Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu
mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75.

Ki

t nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ

c

Khi phân t ch nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:

họ

- Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân t ch

ại

nhân tố là th ch h n.

- Hệ số tư ng quan đ n giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn

Đ

h n ho c bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).
Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem

ng

-

xét giả thuyết các biến có tư ng quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05

ườ

thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể s dụng kết quả phân t ch EFA. (Hoàng
Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

Tr

- Thang đo được chấp nhận khi tổng phư ng sai tr ch lớn h n 50% và giá trị

Eigenvalue lớn h n 1 (Gerbing & Anderson, 1988)
 Phân tích hồi quy tƣơng quan
Phân t ch hồi quy được thực hiện bằng phư ng pháp Hồi quy với phần mềm
SPSS 22.0
Mơ hình hồi quy tổng quát được viết như sau:

SVTH: Ngô Thị Nhàn

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Y = β0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + … + βiXi
Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đơng bán hàng
Xi: Các biến độc lập
βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0)
β0: Hằng số
Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh giá thơng qua hệ số R2 điều

uế

chỉnh. Kiểm định ANOVA được s dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi quy

H

tư ng quan, tức là có hay khơng mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
C p giả thuyết nghiên cứu:

tế

H0: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

nh

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Ki

Độ tin cậy: 95%.

c

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

họ

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0

Đ

động bán hàng.

ại

 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test
Kiểm định cho tất cả các phần t của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt

ng

Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định
H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định

ườ

Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng)

Tr

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

 Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1
 Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0

 Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T
Test và One-Way ANOVA
 Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến định
t nh có hai giá trị.

SVTH: Ngơ Thị Nhàn

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là khác nhau, s
dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < =
0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến
phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức

độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là bằng nhau, s

uế

dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ

H

thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

tế

 Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định t nh có nhiều h n

nh

hai giá trị.
Kết quả kiểm định gồm 2 phần:

Ki

Phần 1: Levene Test

c

Giả thuyết kiểm định: H0: Phư ng sai bằng nhau

họ

H1: Phư ng sai không bằng nhau
Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1

ại

Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân t ch ANOVA.

Đ

Phần 2: ANOVA test

H1: Trung bình khác nhau

ườ

ng

Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau

Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa

Tr

các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt

giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Khi có sự khác biệt thì có thể phân t ch sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào

giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm
định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.

SVTH: Ngô Thị Nhàn

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

4.4.Quy trình nghiên cứu

Xây dựng đề cư ng
nghiên cứu

Xác định đề tài
nghiên cứu

Điều Tra ch nh thức

H

uế

Tìm hiểu các đề tài
nghiên cứu liên quan

Điều tra th

Ki

nh

tế

Xây dựng bảng hỏi

Kết luận và
báo cáo

họ

c

X lý và phân
t ch số liệu

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu

5. Kết cấu đề tài

Đ

ại

(Nguồn: Hồ Sỹ Minh (2011), Bài giảng Phương Pháp nghiên cứu trong kinh doanh)

ng

Nội dung đề tài gồm 3 phần:

ườ

Phần I: Đ t vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Tr

Chư ng 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chư ng 2: Phân t ch hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Loan Thắng -

Thành phố Huế
Chư ng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Loan Thắng
Phần III : Kết luận và kiến nghị

SVTH: Ngô Thị Nhàn

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1. Lý thuyết về bán hàng
1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng

uế

Bán hàng là một quá trình mang t nh cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện

H

quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Nguồn: James.M.Comer, Quản trị bán hàng,

tế

2002).

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ

nh

n i dư thừa đến n i có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người

Ki

bán hàng khi họ nắm bắt tốt c hội từ thị trường và điều chỉnh ch nh sách phục vụ
quyền lợi người tiêu dùng.

c

Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang t nh chọn lọc cao cho phép các nhà

họ

hoạt động thị trường đưa ra những thơng điệp có t nh thuyết phục đến những nhu cầu
cụ thể của từng người mua ho c người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi

ại

với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tư ng tác

Đ

giữa hai ph a để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

ng

Về c bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị
trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và khuyến kh ch một sự chuyển tiếp nhanh chóng

ườ

từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đ i hỏi người bán
hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách

Tr

hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời
gian bán hàng. (Nguồn: Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo,1996)
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,

vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
SVTH: Ngô Thị Nhàn

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự g p gỡ của người bán và người
mua ở những n i khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc g p gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

uế

những thứ mà họ muốn.

Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành

H

kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu

tế

dùng khác nhau đ i hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
một người nào đó nhằm mục đ ch thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một

nh

dịch vụ”.
 Kinh doanh thư ng mại

Ki

1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại

c

Theo luật Thư ng mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng

họ

tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa

ại

để bán (bn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại

ng

Đ

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại trải qua các bước sau :

Tr

ườ

Nghiên
cứu thị
trường

Lựa
chọn
nguồn
hàng

Mua và
dự trữ
hàng
hóa

Bán
hàng

Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng

Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Philip Kotler (2001), Marketing căn bản)

 Vai tr của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh c bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng m t hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
SVTH: Ngô Thị Nhàn

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

 Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
 Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho DNTM.


Kết quả của bán hàng là căn cứ để t nh năng suất lao động và ảnh hưởng đến

hiệu quả s dụng vốn, s dụng chi ph .
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc

uế



H

nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng

tế

thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là cơng việc khó khăn, phức tạp,

nh

đ i hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
mới có thể đạt được doanh số bán cao.


Ki

biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đ c biệt là những hiểu biết về Marketing
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng

họ

c

đến niềm tin, uy t n và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
kh cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

ại

1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Đ

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức

ng

năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho

ườ

người tiêu dùng.

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề

Tr

sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đ c điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đ c
điểm này xuất phát từ c chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn,
c n số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng
được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp
SVTH: Ngô Thị Nhàn

13