VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH

------------------------------------------------

BÀI KIỂM TRA SỐ 1
Đề tài: Nghiên cứu văn hóa đàm phán của nước Anh

Nhóm sinh viên thực hiện:
Mã LHP:
GVHD:

Hà Nội, 2021



LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học bộ môn Đàm phán TMQT, chúng em đã học hỏi được nhiều rất
nhiều kiến thức. Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn cơ thời gian qua đã tận tụy hướng
dẫn và giúp nhóm hiểu sâu hơn về bộ môn.
Sau một thời gian học tập, nghiên cứu thu thập tài liệu thông ty về nước Anh cũng như
văn hóa nước Anh nói chung và văn hóa đàm phán nước Anh nói chung, dưới sự hướng dẫn
của cơ chúng em đã hồn thành đề tài “Văn hóa đàm phán nước Anh”. Cảm ơn cơ đã dẫn
dắt, chỉ dạy để nhóm có thể hồn thành bài thảo luận này.
Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn và hiểu biết của nhóm cịn hạn hẹp, nên khó
tránh khỏi những thiếu sót cả về lý luận và thực tiễn. Chúng em mong nhận được sự đánh
giá, chỉ bảo và góp ý của cơ để bài thảo luận được hồn thiện hơn.
Nhóm xin chân thành cảm ơn cơ!
Chúc cô luôn mạnh khỏe và thành công trong cuộc sống!


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1. Bản đồ Vương quốc Anh............................................................................................6

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DN
TMQT
UNESCO

Doanh nghiệp
Thương mại quốc tế
Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hiệp Quốc- United Nations
Educational, Scientific and Cultural Organization


MỤC LỤC

MỞ ĐẦU................................................................................................................................ 6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT.....................................................................................7
1.1. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán TMQT..........................................................7
1.2. Khái quát về văn hóa...............................................................................................7
CHƯƠNG 2. VĂN HĨA ĐÀM PHÁN TRONG TMQT CỦA NƯỚC ANH.....................8
2.1. Giới thiệu khái quát về đất nước và con người Anh..............................................8
2.2. Văn hóa đàm phán trong TMQT của Anh...........................................................10
2.2.1.

Trước khi đàm phán.......................................................................................10

2.2.2.

Trong khi đàm phán.......................................................................................11

2.2.3.

Sau khi đàm phán...........................................................................................14

2.3. Những khác biệt trong văn hóa đàm phán của Anh và Việt Nam......................14
2.4. Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp
Anh ................................................................................................................................. 16
2.4.1.

Trước khi đàm phán.......................................................................................16

2.4.2.

Trong khi đàm phán.......................................................................................17

2.4.3.

Sau khi đàm phán...........................................................................................18

2.4.4.

Những lưu ý khác..........................................................................................19

KẾT LUẬN.......................................................................................................................... 20


7
MỞ ĐẦU
Trong lĩnh vực TMQT để đi đến kết quả thu về lợi nhuận hay những mối quan hệ lâu
dài cho cả 2 bên thì việc hiểu được một phần văn hóa đàm phán của đối tác là một lợi thế
cũng như một điều kiện thuận lợi giúp cho cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp và mang lại thành

công cho cả 2 bên. Mỗi quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp đều có văn hóa khác nhau,
từ đó tạo ra phong cách, chiến lược và suy nghĩ cũng như cách thức riêng biệt trong quá
trình kinh doanh cụ thể là trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp khác ở cùng quốc gia
hoặc khác quốc gia. Xuất phát từ sự riêng biệt đó mà khi chính thức bước vào cuộc đàm
phán chúng ta có sự chuẩn bị tốt, tìm hiểu về đối tác về những đặc trưng cũng như những
thói quen, phong cách của họ sẽ cho chúng ta có được một sự tự tin nhất định trong cuộc
đàm phán cũng như khiến cho bên đối tác đàm phán cảm nhận được sự tôn trọng, sự coi
trọng và vui vẻ đồng thời giúp bản thân mình tránh được những điều tối kị đối với văn hóa
nước bạn. Đóng một vai trị hết sức quan trọng trong q trình đàm phán, có sự ảnh hưởng
lớn đến thành cơng hay thất bại của một cuộc đàm phán, xuất phán từ tầm ảnh hưởng đó
nhóm chúng em quyết đinh đi sâu tìm hiểu về văn hóa đàm phán của một quốc gia, cụ thể là
nước Anh. Dưới đây là bài tiểu luận với đề tài “Văn hóa đàm phán của nước Anh” của nhóm
5, mong những tổng hợp về thơng tin cũng như những ví dụ và tổng kết của nhóm sẽ giúp cơ
cũng như các bạn có thể hiểu rõ hơn về những nét đặc trưng những đặc điểm khi đàm phán
của người Anh từ đó rút ra được những bài học cũng như những lưu ý khi đàm phán với đối
tác Anh.


8
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán TMQT
Khái niệm đàm phán TMQT: “Đàm phán TMQT là quá trình trao đổi, thỏa thuận
giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp
hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thơng tin nhằm điều hịa những bất đồng, những đội
ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung đối kháng”
Đặc điểm của đàm phán TMQT:
+ Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.
+ Các bên đàm phán TMQT có các quốc tịch khác và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông
khác nhau.

+ Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị, và khi khác
nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và
tính dân tộc được đề cao.
+ Trong q trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống phpas luật khác nhau.
+ Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác
nhau.
+ Đàm phán TMQT là một hoạt động tự nguyện.
+ Đàm phán TMQT là quá trình thỉa hiệp về những lợi ích chung và điều hịa lợi ích đối
lập vì mục đích lợi nhuận.
+ Đàm phán TMQT là hoạt động vừa mang tính khoa học và vừa mang tính nghệ thuật.
+ Đàm phán TMQT chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận
mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán.
1.2. Khái quát về văn hóa
Có nhiều định nghĩa khác nhau về văn hóa.
Theo UNESCO: ‘Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động và sáng tạo trong quá
khứ và trong hiện tại. Qua các thế kỷ, hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên một hệ thống
các giá trị, các truyền thống và thị hiếu - những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân
tộc.” [1]


9
Theo Hồ Chí Minh: “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống, lồi người mới
sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học,
nghệ thuật, những công cụ sinh hoạt hằng ngày về mặc, ăn, ở và các phương thức sử dụng.
Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa” [2]. Định nghĩa của Hồ Chí Minh
giúp chúng ta hiểu văn hóa cụ thể và đầy đủ hơn, theo cách hiểu đơn giản, văn hóa là do con
người tạo ra nhằm phục vụ cho mục đích cao nhất của mình là sinh tồn.
Mỗi chủ thể tham gia đàm phán sống trong những hoàn cảnh địa lý và lịch sử khác
nhau, từng nhóm dân cư khác nhau đã tạo nên những giá trị văn hóa riêng biệt, in đậm dấu
ấn của họ từ thế hệ này sang thế hệ khác. Do đó ta có thể khẳng định văn hóa là một phần

của q trình đàm phán quyết định thành công hay thất bại của đàm phán. Một phần hiểu
biết của bạn về đối tác sẽ cho họ cảm giác được tôn trọng, được coi trọng và vui vẻ hợp tác.
Đó là điều mà mỗi người đàm phán điều mong muốn.


10
CHƯƠNG 2. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRONG TMQT CỦA NƯỚC ANH
2.1. Giới thiệu khái quát về đất nước và con người Anh

Hình 1. Bản đồ Vương quốc Anh

TT

Thơng tin

Giải trình

1

Tên

Vương quốc Anh (United Kingdom)

2

Vị trí địa lý

Nước Anh có biên giới chung với hai quốc gia khác trong
Vương quốc Liên hiệp Anh và Bắc Ireland tại phía bắc- giáp
Scotland và phía tây- giáp Wales. Là đất nước hải đảo nên

anh có đường bờ biển dài, giáp với biển Ireland, biển Bắc và
biển Đại Tây Dương.

3

Diện tích

130.279 km² .

4

Địa hình

Địa hình chủ yếu là đồi thấp và đồng bằng, đặc biệt là tại
miền trung và miền nam nước Anh. Miền bắc và tây nam vẫn
có một số vùng núi cao tập trung.

5

Khí hậu

Khí hậu đại dương ơn hịa, mưa hầu như quanh năm. Nhiệt
độ mùa đông thường dưới 0, trong khi mùa hè không cao quá
32 độ C. Thời tiết khá ẩm thấp và dễ thay đổi.

6

Thủ đô

London.

7

Ngày quốc

11/06- ngày sinh của đương kim Nữ hoàng Anh Elizabeth II.


11
TT

Thơng tin

Giải trình

khánh
8

Thể chế chính trị

Qn chủ lập hiến

9

Các đảng phái
lớn

Công Đảng, Đảng Bảo Thủ, Đảng Dân chủ tự do.

1

0

Đơn vị tiền tệ

Đồng bảng Anh (GBP).

11

Ngôn ngữ

Tiếng Anh.

1
2

Dân tộc

Người Anh.

1
3

Tôn giáo

Đạo chính thống Anh 57%
Tin Lành 15%
Thiên chúa 13%
Ngồi ra cịn có đạo Hindu, Sihk, Do Thái,…

1

4

Dân số

54.786.300 người.

1
5

Múi giờ chuẩn

GMT (UTC+0); mùa hè: BST (UTC+1).

1
6

Các thành phố
lớn

London, Manchester, Liverpool, Birmingham, Bristol,
Sheffield, Nottingham, Newcastle...

1
7

Các món ăn nổi
tiếng

Sandwich bị, Yorkchire pudding, Roat meat, Fish And Chips,
Bubble and Squeak, các bữa trà chiều, trà tối truyền thống,

món kem đơng Clotted cream, trà kem…

1
8

Lễ hội

Lễ giáng sinh, boxing Day, Tết dương lịch, Lễ hội hóa trang
Halloween, lễ Phục sinh, lễ hội lăn pho mát vào kì nghỉ xuân,
lễ hội “mặt méo, mặt xấu, mặt kì cục” Egremont, lễ hội Guy
Fawkes Night (5/10)...

2.2. Văn hóa đàm phán trong TMQT của Anh
2.2.1. Trước khi đàm phán


12
Thời gian
Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ. Nếu bạn hẹn gặp một người Anh lúc 3 giờ thì
chắc chắn anh ta sẽ có mặt đúng giờ. Vì người Anh rất coi trọng thời gian nên nhịp độ cuộc
sống của họ rất hối hả. Ở Anh tất cả mọi người đều cố gắng đúng giờ. Bạn sẽ bị coi là bất
lịch sự nếu bạn chỉ đến muộn vài phút. Đúng giờ là yếu tố quan trọng trong những buổi gặp
mặt kinh doạnh nói chung và những cuộc đàm phán nói riêng với người Anh. Nếu bạn khơng
thể đến đúng giờ hãy gọi điện trước cho người bạn hẹn gặp và hỏi anh ta rằng như thể có
phiền anh ta khơng và nói xin lỗi.
Trang phục
Trong các cuộc đàm phán, các nhà thương thảo người Anh rất quan tâm đến vấn đề
trang phục, nó giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp và chuẩn mực nhất trong mắt
đối tác, đồng thời cũng là một yếu tố có thể quyết định đến sự thoải mái cũng như tạo nên
được thiện cảm trước mặt đối tác.

Đối với nhà đàm phán Nam:
+ Nên sử dụng quần áo Vest hoặc sơ mi.
+ Không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạt quá lòe loẹt hoặc đeo cà
vạt có sọc chéo
Đối với nhà đàm phán Nữ:
+ Nên sử dụng áo Vest kết hợp với váy díp hoặc áo sơ mi kết hợp với quần âu.
+ Không nên đi tất lưới, sử dụng váy quá ngắn hay đeo quá nhiều phụ kiện
Chuẩn bị về nhân sự và thông tin về đối tác
Người Anh khá là quan tâm đến cấp bậc, và các doanh nhân Anh thường cảm thấy
thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng cấp bậc hoặc chức vụ, cho nên trước
khi đàm phán họ thường tìm hiểu đồn làm việc của đối tác để có thể lựa chọn được nhân sự
phù hợp cho cuộc đàm phán. Họ luôn mong muốn sẽ tạo được ấn tượng tốt và để lại thiện
cảm đối với đối tác.
2.2.2. Trong khi đàm phán


13
Cách chào hỏi
Những cách chào hỏi thông thường nhất ở Anh như “Hello”, “Hi”, “Good morning”.
Ngồi ra cũng cịn những cách chào hỏi khác như bắt tay: Là cách chào hỏi thông thường
nhất giữa người Anh với nhau. Bắt tay cũng trở thành một hình thức giao tiếp khi bạn được
giới thiệu với một người khác.
Khi bắt đầu cuộc đàm phán, người Anh không chào hỏi đối tác bằng nụ hơn vì người
Anh quan niệm rằng nụ hơn chỉ dành cho người thân và họ hàng. Bên cạnh đó, đối với người
Anh, chào hỏi bằng cách ôm và vỗ lưng là một cách chào bất lịch sự.
Người Anh nói riêng là phong tục phương Tây nói chung sẽ ít đề cập đến những câu
hỏi mang tính chất cá nhân hoặc quá riêng tư như hỏi về tuổi tác, lương thưởng, tình trạng
hơn nhân...
Trong chào hỏi, thay vì gọi “sir” (ngài) thì thường gọi kèm theo chức vụ của người đối
phương, ví dụ như “yes, minister” (vâng, thưa bộ trưởng) hơn là “yes, sir” (vâng, thưa ngài),

hoặc kèm theo tên gọi đầy đủ và các chức vụ, học vị, nếu có của họ, ví dụ Sir Thomas
Major, PhD, Director of company X....
Giao tiếp
Hầu hết người Anh nói vừa phải, kiểm sốt được giọng nói của mình, khơng nói to và
khơng hoa chân múa tay.
Hài hước đóng một vai trị quan trọng khi đàm phán trong kinh doanh. Người Anh
cũng thường dùng lời nói mỉa mai để châm chọc lại đối thủ của mình hoặc để thể hiện sự
khơng đồng ý hoặc bày tỏ thái độ coi khinh.
Trong khi đàm phán, người Anh rất thẳng thắn và khơng ngần ngại nói ra suy nghĩ của
mình.
Người Anh khơng thích những cuộc thảo luận om sòm, to tiếng. Nếu cuộc tranh luận
đang trở nên căng thẳng ở mức đỉnh điểm thì họ thường uống một chút rượu hay xin lỗi và
đi ra ngoài.


14
Ra quyết định và phong cách trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán, việc quyết định thường do trưởng đồn chịu trách nhiệm
và quá trình quyết định diễn ra khá nhanh chóng. Tuy nhiên, so với các thương nhân Mỹ,
việc ra quyết định đối với các thương nhân Anh có phần chậm hơn. Khi người Anh quyết
định kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh thì họ thường thẳng thắn và khơng ngần ngại nói ra
suy nghĩ của mình, họ cũng sẽ khơng ngần ngại nói “khơng” khi quyết định không hợp tác
bởi họ coi quan trọng là kết quả. Nếu thấy hợp đồng không mang lại kết quả khả quan họ sẽ
từ chối trực tiếp như vài ví dụ sau đây: “Chúng tơi khơng hài lịng với chất lượng của sản
phẩm các bạn giao lần trước”, “Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưng nó khơng hồn
tồn đáp ứng chức năng chúng tôi chờ đợi”… Họ sẵn sàng thể hiện sự khơng đồng tình nếu
họ cho rằng một quan điểm nào đó bạn đưa ra là khơng chính xác.
Cử chỉ
Người Anh sẽ cảm thấy rất bất lịch sự nếu ai đó vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi
quần. Khi muốn đối tác của mình hướng sự chú ý đến một vật gì đó, họ thường khơng chỉ

tay về phía đồ vật đó mà lắc đầu nhẹ hướng về phía đồ vật đó để ra hiệu cho người tiếp
chuyện biết. Các thương nhân Anh ít sử dụng ngơn ngữ cử chỉ, chỉ hạn chế ở việc bắt tay
một cách nhẹ nhàng, ít khi nhìn thẳng vào mắt người đối thoại.
Chiến thuật và phương thức tiếp cận đàm phán
Người Anh thường duy trì chiến thuật đàm phán kiểu Win - Lose. Họ tìm mọi cách
bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. Trong kiểu đàm phán này,
người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu
nhượng bộ. Người Anh quyết định kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với bạn thì họ thường
thẳng thắn và khơng ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình. Họ cũng sẽ khơng ngần ngại nói
“khơng” khi quyết định khơng hợp tác kinh doanh với bạn, tất nhiên họ sẽ nói với thái độ
lịch sự. Những cuộc gặp thường có mục đích rõ ràng, nhất quán ngay từ đầu và có thể bao
gồm cả bản kế hoạch; bởi họ cần sự nhanh chóng, dứt khốt. Và đó là lí do họ thường sẽ có
những cuộc trị chuyện ngắn trước khi chính thức vào cuộc họp.
Trả giá


15
Giá cả luôn là một phần rất quan trọng trong mỗi cuộc đàm phán kinh tế và khi đàm
phán việc biết trước được thói quen mặc cả của đối phương sẽ giúp cho chúng ta chuẩn bị tốt
phương hướng đàm phán về giá. Với đàm phán với người Anh tùy vào từng sản phẩm loại
hàng hóa, và đối tác hợp tác cũng như hoàn cảnh mà họ sẽ thay đổi để có thể đạt được mục
đích hay khơng.
Nếu bạn đi mua sắm ở Anh, một trong những điều cấm kỵ đầu tiên mà bạn có thể
nhận thấy là người Anh khơng thích mặc cả. Người Anh coi mặc cả là một điều rất khó chịu
nên hiếm khi mặc cả. Họ sẽ mua một sản phẩm nếu họ nghĩ rằng giá cả hợp lý.
Tính kiên định và bảo thủ
Người có vị trí cao hơn trong cuộc gặp mặt là người nói chủ yếu trong cuộc gặp mặt
đó. Người Anh thường kiên định trong việc bảo vệ các lập luận của mình, khó chấp nhận và
khắt khe sự thay đổi các điều khoản phát sinh trong quá trình đàm phán. Người Anh thể hiện
sự bảo thủ có thể thơng qua việc dùng lời nói mỉa mai để châm chọ đối thủ, họ sẵn sàng thể

hiện sự khơng đồng tình nếu cho rằng một quan điểm nào đó của bạn là khơng chính xác và
người Anh thường tin tưởng vào số liệu hơn là tình cảm.
Xây dựng mối quan hệ
Những người Anh khá nghi thức và đơi khi họ thích làm việc với những người hoặc
công ty mà họ biết. Tuy nhiên những thế hệ trẻ hơn rất khác; họ không cần phải có những
mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay và công việc, và cũng không cần một khoảng
trung gian để giới thiệu khi làm kinh doanh. Tuy nhiên, mạng lưới quan hệ chính là chìa
khóa để thành cơng lâu dài trong kinh doanh. Những người Anh sẽ tìm kiếm những mối
quan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ thận trọng với bạn nếu bạn có vẻ
sẽ biến mất khi hồn thành một bản thỏa thuận nhanh chóng.
2.2.3. Sau khi đàm phán
Tặng quà
Sau khi đạt thỏa thuận trong đàm phán xong, người Anh thường khơng có xu hướng
nhận q có giá trị, doanh nhân Anh rất ít khi nhận quà biếu đặc biệt là những món quà biểu


16
trưng cho công ty hoặc cho cá nhân. Tuy nhiên, những món quà nhỏ như bút, sách, hoa,
rượu,.. những món q có vẻ ngồi bắt mắt đều được gợi ý sau khi kết thúc đàm phán. Lưu ý
rằng người Anh khơng thích món q giá trị lớn như vàng bạc, trang sức, đồ gốm, sứ.. và
tặng hoa thì tránh những loại hoa như hoa hồng đỏ, hoa ly trắng, hoa cúc.
Về xây dựng mỗi quan hệ sau khi đàm phán, người Anh khá nghi thức và những lần
hợp tác sau đó họ có thể là khách hàng trung thành của cơng ty. Do đó, việc chú trọng mail
trong những dịp đặc biệt và món quà nhỏ sẽ làm họ nhớ tới. Người Anh sẽ thận trọng nếu
như công ty biến mất khơng liên lạc sau khi hồn thành thỏa thuận nhanh chóng.

2.3. Những khác biệt trong văn hóa đàm phán của Anh và Việt Nam
Yếu tố

Vương quốc Anh

Việt Nam

Thời gian

Người Anh rất coi trọng giờ giấc, nếu bạn
đến trễ trong một cuộc đàm phán có thể
coi là thiếu tơn trọng đối tác cũng như
hợp đồng đó
Có thể là văn phịng, nhà hàng,... Nhưng
yêu cầu nơi đó phải là nơi riêng tư, kín
đáo vì người anh có tính cá nhân cao. Khi
đàm phán nên có chút rượu.

Người Việt khá thoải mái về mặt
giờ giấc, họ thường xuyên đi trễ
và lấy muôn vàn lý do, tiêu biểu
nhất kẹt xe

Trang
phục

Nam: áo vest, áo sơmi
Nữ: áo vest, chân váy, suit
Nên tránh cà vạt lòe loẹt, sọc kẻ. Không để bút
trong túi áo

Thái độ
khi đàm
phán

Người Anh có thể nói mỉa mai để châm
chọc đối thủ, sẵn sàng thể hiện sự khơng
đồng tình, thẳng thắn nói ra những suy
nghĩ nếu họ cho rằng một quan điểm nào
đó của bạn là khơng chính xác.
Tong cuộc thảo luận, khi người Anh nói
“yes” hay ‘no’ thì họ thể hiện chính xác
rằng họ có hay khơng đồng tình với ý
kiến đó, hoặc sẽ thẳng thắn, thoải mái nêu
ra quan điểm của họ.

Nam: áo vest
Nữ: áo vest, chân váy dài qua đầu
gơi
Tranh các màu lịe loẹt, kín đáo,
khơng q phơ phang.
Người Việt lại thường nói giảm,
nói tránh, đơi khi là lịng vịng,
tránh nói “khơng” với quan điểm
mà họ chưa đồng tình.

Khơng
gian

Giao
tiếp
trong
đàm
phán

Người Việt thích đàm phán trên
bàn ăn hơn nó khiến cuộc thảo
luận trở nên thân mật, những nơi
tấp nập, không gian chung,...

Khi nói chuyện, người Việt hay
gật đầu liên tục, kèm theo tiếng
đệm “vâng” nhưng đây chỉ là biểu
hiện của sự thông hiểu, chú ý lắng
nghe, sự lịch thiệp đối với người
nói chứ khơng thể hiện sự cam kết
xác nhận hay đồng ý hoàn toàn.


17
Q
tặng
Thời
gian làm
việc
Xây
dựng
mối
quan hệ

Khơng có thói quen tặng q và nhận
q.
Nếu có, cần tránh tặng các loại hoa như
hoa hồng đỏ, hoa li trắng, hoa cúc.

Thường có văn hóa trao đổi những
món quà nhỏ. VD: rượu, trà, trái
cây hoặc hoa. Tránh những vật sắc
nhọn, màu đen.

Từ 8h50 đến 17h

Từ 7h đến 16h30

Trong phong tục kinh doanh và hợp tác
Việt Nam là quốc gia rất coi trọng
của người Anh, họ không cần phải có
mối quan hệ trong kinh doanh. Cả
những mối quan hệ quá thân thiết trước
trước, trong và sau cuộc đàm phán
khi bắt tay vào cuộc hợp tác và khơng
thì thiết lập và duy trì quan hệ hợp
làm việc qua trung gian. Người Anh sẽ
tác vẫn ln là một trong những
tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với
vấn đề được quan tâm hàng đầu.
những người kinh doanh cùng họ, và sẽ
Người Việt thường xuyên làm việc
thận trọng hơn nếu họ nhận ra đây không qua trung gian
thể là đối tác làm việc lâu dài được.
2.4. Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Anh
2.4.1. Trước khi đàm phán
- Chuẩn bị về thông tin:
Cần chuẩn bị thơng tin kỹ lưỡng, chính xác và rõ ràng, có thể sử dụng các hợp đồng

mẫu, có sẵn. Cần chuẩn bị chi tiết cho các cuộc họp, dữ liệu kỹ thuật cần được nghiên cứu
chắc chắn.
- Chuẩn bị về nhân sự:
Người Anh là người khá coi trọng yếu tố cấp bậc, vì vậy khi đàm phán nên chọn trưởng
đồn là người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh.
- Chuẩn bị về cách giao tiếp:
Trong một cuộc thương lượng, một nhà thương thuyết hiệu quả cần truyền tải chính
xác kết quả mong muốn và bảo vệ được lập trường của mình, tránh lịng vịng gây khó chịu
cho đối tác Anh.
- Chuẩn bị về khơng gian:
Nếu phía DN Việt Nam là bên chọn địa điểm đàm phán, tránh gặp mặt những nơi nhộn
nhịp, đông đúc nên chọn nơi có khơng gian riêng, ít yếu tố ngoại cảnh.


18
- Chuẩn bị về thái độ và giờ giấc:
+ Nên hẹn trước đối tác vài ngày để họ có thể chuẩn bị thời gian.
+ Đi sớm hơn cuộc hẹn, nếu không thể đến đúng giờ hãy gọi điện trước cho người hẹn
gặp và hỏi rằng như thế có phiền tới anh ta khơng và nói lời xin lỗi.
- Chuẩn bị về trang phục:
Để tránh gây mất thiện cảm với đối tác người Anh khi tham gia buổi đàm phán, nhà
thương thảo phía Việt Nam cần lưu ý về trang phục như:
+ Đối với nam: không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạt lòe loẹt, đeo
cà vạt có sọc chéo;
+ Đối với nữ: khơng nên đi tất lưới, mặc váy quá ngắn và sử dụng quá nhiều phụ kiện đi
kèm.
- Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật:
Ngoài những hành động và quyết định dứt khốt nhà đàm phán cịn cần phải chuẩn bị
trước những chiến lược và kỹ thuật để giúp cuộc đàm phán nhanh chóng và thuận lợi. Đây là
điều cần thiết để có được những thỏa hiệp nhanh chóng, đặc biệt quan trọng trong việc chấm

dứt bế tắc trong những thời điểm quan trọng. Việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” sẽ
khiến các doanh nhân Anh khó chịu, thậm chí dẫn đến mất hợp đồng.
2.4.2. Trong khi đàm phán
Mở đầu đàm phán
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu của cuộc đàm phán, thường các bên tiến hành
chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danh thiếp, công bố chương trình làm việc. Bắt đầu buổi gặp
mặt họ thường dùng cả bàn tay và bắt chặt tay để thể hiện sự thân thiện, nhiệt tình cũng như
thể hiện sự tự tin. Người Anh rất lịch sự và nghiêm túc nên ta cần chú ý vài điều sau:
- Không chào tất cả mọi người bằng một nụ hôn. Hôn chỉ dành cho bạn thân hoặc những
người họ hàng với nhau.
- Bắt tay: Khi được giới thiệu với một người khác bạn nên dùng tay phải để bắt tay và
bắt lấy tay phải của người đó.


19
- Giới thiệu ngắn gọn, rõ ràng, đủ để đối tác biết được mục đích của cuộc đàm phán.
Thơng thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt.
Về q trình đàm phán
- Về cử chỉ, hành động, lời nói khi đàm phán
+ Tránh nói to, cần kiểm sốt được giọng nói ở mức độ vừa phải do người Anh
khơng thích một cuộc thảo luận om sịm, to tiếng.
+ Không hỏi những câu hỏi cá nhân hoặc riêng tư do người Anh tôn trọng sự riêng
tư.
+ Không nhắc đến tơn giáo và khơng nói đùa về nữ hồng Anh.
+ Hài hước đóng một vai trị quan trọng khi đàm phán trong kinh doanh với người
Anh.
- Khi thỏa thuận các điều khoản, những yêu cầu dành cho đối tác người Anh cần dựa
trên những số liệu và hoạt động kinh doanh thực tế. Và để tránh các vấn đề phát sinh
thì hợp đồng được soạn thảo phải chi tiết, đầy đủ, mọi thỏa thuận phải được nêu rõ
trong hợp đồng vì theo Luật của Anh, trong mọi trường hợp, một cam kết hay thỏa

thuận chỉ bằng lời nói suông sẽ không được đảm bảo.
- Nếu biết chắc là khả năng đàm phán khơng thành cơng thì nên chấm dứt sớm và không
nên cố gắng thuyết phục thêm với người Anh.
- Không nên quá bất ngờ và cần phải thích nghi với việc tính thẳng thắn của đối tác
người Anh.
- Thận trọng trong việc đưa ra các đề xuất, điều khoản thương lượng phù hợp nhất, để họ
không cảm thấy họ bị thiệt thịi. Ln đặt lợi ích chung lên trên hàng đầu và nếu cần
thiết, chúng ta cần phải nhượng bộ họ một chút để có thể hợp tác với họ và hưởng lợi
ích sau này.
- Người Anh khá là bảo thủ và thẳng thắn, nên nếu như họ nói “Khơng” thì có nghĩa là
họ khơng hài lịng với chúng ta. Điều đó có nghĩa là dù thế nào họ cũng sẽ khơng thay
đổi. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đoán biết được kết quả của cuộc đàm
phán và tránh tốn thêm thời gian mà khơng được lợi ích gì.
- DN Việt Nam nên nghiên cứu tình hình thị trường về hàng hóa đó để đưa ra mức giá
hợp lý tránh đưa ra mức giá bán quá cao, hay giá mua quá thấp vì rất khó mặc cả,
thuyết phục người Anh theo mức giá mới, vì thường họ sẽ thực hiện kiên định theo
những kế hoạch cụ thể mà họ đã đề ra việc thay đổi giá bán sẽ làm ảnh hướng đến kế


20
hoạch của họ thì họ sẽ khơng nghe vậy nên nếu hàng hóa của bạn khơng có điểm gì
mới nổi trội, ko mang tính khác biệt lớn thì ko nên mặc cả.
2.4.3. Sau khi đàm phán
- Về xây dựng mỗi quan hệ sau khi đàm phán, người Anh khá coi trọng nghi thức và với
họ, những lần hợp tác tiếp theo thường là khách hàng và đối tác trung thành của cơng
ty. Do đó, gửi mail trong những dịp đặc biệt và tặng họ những món quà nhỏ sẽ giúp ghi
điểm trong mắt họ và khiến họ ghi nhớ tới chúng ta, tạo cơ sở thuận lợi cho những lần
hợp tác sau này.
- Tránh tặng đối tác người Anh những món quà có giá trị cao, các loại hoa hồng đỏ, ly
trắng, cúc. Có thể tặng các món quà nhỏ như bút, sách…

2.4.4. Những lưu ý khác
Nên tìm hiểu kỹ thời gian làm việc và các ngày nghỉ cuối tuần, ngày nghỉ lễ của Anh để
có thể đưa ra lịch hẹn phù hợp nhất.
Về chào hỏi: không chào hỏi đối tác người Anh bằng nụ hơn vì theo quan niệm của
người Anh, chào hỏi bằng nụ hôn chỉ dành cho người thân và họ hàng.


21
KẾT LUẬN
Kết quả cuối cùng mà mỗi doanh nghiệp đều mong muốn trong đàm phán là ký kết hợp
đồng với đối tác của mình. Do vậy các nhà kinh doanh phải sáng suốt trong quá trình đàm
phán thương mại, để làm được điều đó thì phải có những hiểu biết về văn hóa đàm phán của
đối tác đối tác. Nước Anh đã tạo cho mình một nền văn hóa đàm phán đặc trưng riêng của
mình. Với việc tìm hiểu về đề tài “Văn hóa đàm phán của nước Anh” đã phân tích cụ thể nền
văn hóa nói chung và văn hóa đàm phán nói riêng của nước Anh, thơng qua việc tìm hiểu về
văn hóa, đất nước, con người, những đặc điểm phong cách đàm phán trong từng giai đoạn ở
quốc gia này có thể so sánh được một số điểm khác so với phong cách đàm phán của Việt
Nam, rút ra được những lưu ý tránh những sai lầm ngược văn hóa khi đàm phán thương mại
với đối tác người Anh.