Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển thị trường đối với dịch vụ tài chính bưu chính của tổng Công ty bưu điện Việt Nam

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG

LÊ THỊ HÀ

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
CỦA TỔNG CÔNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2013


HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG

LÊ THỊ HÀ

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
CỦA TỔNG CÔNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số : 60.34.01.02

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2013


Luận văn được hồn thành tại:

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. Trần Thị Thập

Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Vinh
Phản biện 2: PGS.TS. Nguyễn Đăng Quang

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học
viện Công nghệ Bưu chính Viễn thơng
Vào lúc: 8 giờ 15 ngày 02 tháng 11 năm 2013
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thông


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam chính thức hoạt động từ 1/01/2008 theo
lộ trình chia tách Bưu chính – Viễn thơng của Chính phủ
(Bưu điện Việt Nam), có đại diện chủ sở hữu vốn nhà nước là Bộ Thông tin và
Truyền thông theo quyết định số 1746/QĐ-TT ngày 16/11/2012 của Thủ tướng
Chính phủ.
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và môi trường kinh doanh cạnh tranh
địi hỏi các doanh nghiệp nói chung và Bưu điện Việt Nam nói riêng phải khơng ngừng
đổi mới về mọi mặt để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển ổn định.
Nhóm sản phẩm dịch vụ Tài chính Bưu chính là một trong số ít các dịch vụ
được đánh giá là có khả năng tăng trưởng với tốc độ cao và phù hợp với các điều
kiện về nguồn lực của Bưu điện Việt Nam. Các dịch vụ này đang bị cạnh tranh
mạnh mẽ bởi các doanh nghiệp khác bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và doanh

nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi với tiềm lực dồi dào về tài chính và kinh nghiệm
cung cấp dịch vụ. Vấn đề bảo vệ và phát triển thị trường đối với nhóm dịch vụ này
trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.
Vì những lý do trên đây, tơi đã chọn đề tài “Phát triển thị trường đối với dịch
vụ Tài chính Bưu chính của Tổng Cơng ty Bưu điện Việt Nam” để làm luận văn tốt
nghiệp của mình.

2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về dịch vụ Tài chính Bưu chính và phát triển thị
trường đối với dịch vụ Tài chính Bưu chính.
- Vận dụng phân tích hiện trạng thị trường và phát triển thị trường đối với dịch vụ
Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam, đánh giá những mặt đã đạt được, những
điểm hạn chế và nguyên nhân.


2

- Đề xuất các biện pháp và kiến nghị phát triển thị trường dịch vụ Tài chính
Bưu chính của Bưu điện Việt Nam trong thời gian tới.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính và
hoạt động phát triển thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu về thị trường và
phát triển thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính trên thị trường nội địa, nghiên cứu
thực trạng trong giai đoạn từ năm 2008 đến nay, giải pháp đề xuất cho giai đoạn
2014 – 2020.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong q trình nghiên cứu tơi sử dụng các phương pháp khác nhau để tiếp

cận với lý thuyết và thực tiễn. Cụ thể là:
- Tiếp cận về lý thuyết: Tổng hợp những lý thuyết nổi bật về dịch vụ Tài
chính Bưu chính và nội dung phát triển thị trường của các doanh nghiệp dịch vụ.
- Tiếp cập thực tế: việc tiếp cận thực tế của tác giả dự kiến được tình hình
dựa vào các phương pháp sau:
Dựa vào kinh nghiệm làm việc ở Bưu điện Việt Nam.
Thu thập thông tin thứ cấp về thị trường dịch vụ tài chính và về hoạt
động Marketing nói chung, hoạt động phát triển thị trường nói riêng của Bưu điện
Việt Nam.
Nghiên cứu định tính (lấy ý kiến chuyên gia).
Từ những thông tin thu thập được sẽ dùng phương pháp tổng hợp, thống kê,
phân tích, so sánh, đánh giá, dự báo… để đưa ra những kết luận và đề xuất giải
pháp phát triển thị trường đối với dịch vụ Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt
Nam trong thời gian tới.


3

5. Kết cấu luận văn:
Với mục đích, phương pháp và phạm vi nghiên cứu nêu trên, đề tài được chia
làm 3 chương:
Chương 1. Một số vấn đề cơ bản về phát triển thị trường dịch vụ Tài chính
Bưu chính.
Chương 2. Thực trạng thị trường và phát triển thị trường đối với dịch vụ Tài
chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam.
Chương 3. Giải pháp phát triển thị trường đối với dịch vụ Tài chính Bưu
chính của Bưu điện Việt Nam.


4

CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG DỊCH VỤ
TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
1.1. Dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.1. Khái niệm
Dịch vụ tài chính được hiểu chung nhất là những công việc trung gian về tiền
tệ của các tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sinh lời, đầu tư, giữ hộ
hay đảm bảo an tồn tài sản, đem lại nguồn thu phí cho tổ chức cung ứng dịch vụ.
Có nhiều loại hình tổ chức tham gia cung ứng dịch vụ tài chính, bao gồm: hệ
thống ngân hàng thương mại, các quỹ tín dụng, các công ty bảo hiểm và tái bảo
hiềm, các quỹ đầu tư… và các doanh nghiệp bưu chính.
Những dịch vụ tài chính mà doanh nghiệp bưu chính tham gia cung ứng cho
xã hội dựa vào mạng lưới Bưu chính được gọi là dịch vụ tài chính bưu chính.
1.1.2. Đặc điểm dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.2.1. Q trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ gắn liền với nhau


5

1.1.2.2. Tính khơng đồng đều về chất lượng
1.1.2.3. Có nhiều đơn vị khác nhau tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ
1.1.2.4. Các hoạt động dịch vụ Tài chính Bưu chính có khả năng đem lại lợi
nhuận cao cho bởi chi phí ban đầu thường thấp do tận dụng cơ sở hạ tầng bưu
chính đã có sẵn
1.1.2.5. Hoạt động dịch vụ Tài chính Bưu chính tương đối an tồn, có rủi ro
thấp hơn so với các dịch vụ tài chính tín dụng.
1.1.3. Các loại hình dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.3.1. Dịch vụ Tiết kiệm Bưu chính
1.1.3.2. Dịch vụ Chuyển tiền Bưu chính

1.1.3.3. Dịch vụ đại lý Bảo hiểm Bưu chính
1.1.3.4. Dịch vụ Chuyển khoản Bưu chính
1.1.3.5. Dịch vụ Thanh tốn qua Bưu chính
1.1.3.6. Dịch vụ đại lý

1.2. Vấn đề phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.2.1. Doanh nghiệp bƣu chính và đặc điểm kinh doanh của doanh
nghiệp bƣu chính
1.2.1.1. Doanh nghiệp bưu chính
1.2.1.2. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp bưu chính
1.2.2. Phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.2.2.1. Khái niệm thị trường theo quan điểm marketing
Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm con người hay tổ chức có
cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó.
Theo quan điểm Marketing, người bán hợp thành ngành sản xuất, còn người
mua hợp thành thị trường.
1.2.2.2. Phân đoạn thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính
Từ những khái niệm về thị trường, đặc điểm cơ bản của dịch vụ Tài chính
Bưu chính như đã phân tích ở trên, chúng ta có thể thấy rằng phân chia khách hàng


6

sử dụng dịch vụ Tài chính Bưu chính thành các nhóm khách hàng hay thành phần
thị trường đồng nhất theo những tiêu thức xác định như: địa lý, đối tượng, sở thích,
thu nhập, lối sống…từ đó để thấy rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi sử dụng dịch
vụ gọi là phân đoạn thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính.
1.2.2.3. Nội dung phát triển thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính
a) Khái niệm về phát triển thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn đó. Từ đó, luận văn cho rằng, thị trường dịch vụ tài chính bưu
chính là bao gồm tồn bộ khách hàng hiện hữu và tiềm ẩn cùng có nhu cầu, sẵn
sàng và có khả năng tham gia vào hoạt động của các doanh nghiệp bưu chính để
trao đổi và thỏa mãn nhu cầu về dịch vụ tài chính.
Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp
 Phát triển thị trường theo chiều rộng
 Phát triển thị trường theo chiều sâu
1.2.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài
chính Bƣu chính
1.2.3.1. Yếu tố chủ quan
1.2.3.2. Yếu tố khách quan

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu
chính của một số doanh nghiệp bƣu chính nƣớc ngồi
1.3.1. Bƣu chính Trung Quốc
1.3.2. Bƣu chính Hàn Quốc
1.3.3. Bƣu chính Úc
Một trong các bước phát triển của Bưu chính các nước trên thế giới chính là
việc đẩy mạnh việc cơ cấu lại hoạt động kinh doanh, tận dụng ưu thế mạng lưới sẵn
có và phát triển sang các dịch vụ tài chính và thanh tốn. Cung cấp dịch vụ tài chính
trên mạng bưu chính cơng cộng là một trong những tiềm năng phát triển của bưu


7

chính các nước. Phát triển rất nhiều sản phẩm dịch vụ Tài chính Bưu chính khác
nhau nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng.
Thông qua nghiên cứu các dịch vụ Tài chính Bưu chính các nước đã thực

hiện, Bưu điện Việt Nam có khả năng phát triển các dịch vụ gia tăng đối với tài
khoản tiết kiệm cá nhân; dịch vụ nhờ thu cho các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ
(thu tiền bảo hiểm, thu tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại, tiền xăng, truyền hình
cáp); dịch vụ nhận trả hộ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp; dịch vụ trả lương hưu,
tiền trợ cấp; dịch vụ chuyển khoản gia đình, mở rộng loại hình chuyển tiền mới.

CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH CỦA
BƢU ĐIỆN VIỆT NAM
2.1. Tổng quan về Bƣu điện Việt Nam và hoạt động kinh doanh
dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện Việt Nam
2.1.1. Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam (Bưu điện Việt Nam)
2.1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Tên giao dịch: Tổng Công ty Bƣu Điện Việt Nam
Tên viết tắt: Bƣu Điện Việt Nam
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Post
Tên viết tắt quốc tế: VNPost
Địa chỉ liên hệ
Trụ sở chính: Số 5 Phạm Hùng, Mỹ Đình, Từ Liêm, TP. Hà Nội


8

ĐT: (84-4) 37689346, Fax: (84-4) 37689433
E-mail:
Website: www.vnpost.vn
Cơ chế hoạt động
- Vốn điều lệ: 8.122 tỷ đồng.
- Tổng nhân sự trên toàn mạng lưới: 42.777 người (thời điểm 01/7/2010).

Hệ thống mạng lƣới:
- Hệ thống điểm phục vụ: 16.436 điểm, bán kính phục vụ bình qn
2,53km/điểm; dân số phục vụ bình quân đạt 5.548 người/điểm.
Trong đó: 2.715 bưu cục, 8.088 điểm BĐVHX, 4.484 đại lý bưu điện, 150
kiốt, 999 hộp thư công cộng.
Mạng vận chuyển:
- Mạng đường thư cấp 1: 53 đường thư chuyên ngành, hàng ngày tổ chức 99
chuyến thư, 22 đường thư máy bay, giao nhận với 7 sân bay trong nước.
- Mạng đường thư cấp 2: từ tỉnh xuống huyện gồm 362 tuyến đường thư, giao
nhận với 1594 bưu cục.
- Mạng đường thư cấp 3: 4.540 tuyến đường thư.
- Mạng đường thư quốc tế: gồm 92 đường thư.
Hệ thống khai thác:
Hiện có 5 bưu cục khai thác quốc tế thực hiện khai thác bưu gửi đi và đến
quốc tế; 8 trung tâm khai thác chia chọn liên tỉnh; 3 trung tâm khai thác báo chí liên
tỉnh tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng; 70 bưu cục cấp 1 (bưu cục
trung tâm tỉnh) đảm nhiệm khai thác cấp tỉnh; 613 bưu cục cấp 2 (bưu cục huyện và
khu vực) đảm nhận phần khai thác huyện.
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức Bưu điện Việt Nam gồm: 63 bưu điện tỉnh, thành phố, Công
ty Phát hành báo chí trung ương; 02 cơng ty TNHH một thành viên do Tổng Công
ty nắm giữ 100% vốn điều lệ; 02 công ty cổ phần do Tổng Công ty nắm giữ trên
50% vốn điều lệ và 08 công ty liên kết.


9

2.1.1.3. Chức năng, nhiệm vụ
- Thiết lập, quản lý, khai thác và phát triển mạng bưu chính cơng cộng, cung
cấp các dịch vụ bưu chính cơng ích theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch do cơ

quan nhà nước có thẩm quyền phê duyệt;
- Cung cấp các dịch vụ cơng ích khác theo yêu cầu của cơ quan nhà nước có
thẩm quyền;
- Kinh doanh các dịch vụ bưu chính dành riêng theo quy định của cơ quan nhà
nước có thẩm quyền;
- Kinh doanh các dịch vụ bưu chính, phát hành báo chí trong và ngồi nước;
- Tham gia các hoạt động cung cấp dịch vụ bưu chính quốc tế và các dịch vụ
khác trong khuôn khổ các Điều ước quốc tế trong lĩnh vực bưu chính mà Việt Nam
ký kết, gia nhập theo quy định của pháp luật;
- Đại lý dịch vụ viễn thông, bán lại dịch vụ viễn thông;
- Tư vấn, nghiên cứu, đào tạo, dạy nghề và ứng dụng tiến bộ khoa học, cơng
nghệ trong lĩnh vực bưu chính.
- Kinh doanh các dịch vụ tài chính bán lẻ và tài chính bưu chính trên mạng
bưu chính, các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng.

2.1.2. Các dịch vụ Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam
2.1.2.1. Dịch vụ chuyển tiền bưu điện
2.1.2.2. Dịch vụ thu hộ - chi hộ
2.1.2.3. Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện
2.1.2.4. Dịch vụ đại lý Bảo hiểm
2.1.2.5. Dịch vụ tài chính ngân hàng (Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt)
2.1.3. Một số kết quả kinh doanh dịch vụ Tài chính Bƣu chính của
Bƣu điện Việt Nam (2008 – 2012)
2.1.3.1. Dịch vụ Chuyển tiền


10

Bảng 2.1: Hoạt động kinh doanh dịch vụ chuyển tiền giai đoạn 2008 - 2012
Đơn vị: tỷ đồng

Mạng

TT

Dịch vụ

1

Chuyển tiền trong nước
Tăng trưởng (%)

2

2008

lƣới
3.563

2009

256,4

1.558

Tăng trưởng (%)

2012

261,2

270,1

274

101,1

100,8

103,4

101,4

2,5

3,5

4,2

5,6

123,6

140,2

120,8

133,3

258,4

261,7

264,7

274,3

279,6

115

101,3

101,2

103,6

101,9

98,1

92,1

81,9

71,2

65,8

2,0

Bưu cục

Tổng cộng
Tăng trưởng (%)
Tỷ trọng doanh thu (trừ

2011

259,2

Bưu cục

Chuyển tiền quốc tế

2010

TKBĐ) - %
[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]

Dịch vụ chuyển tiền trong nƣớc:
120.0%
100.0%
80.0%

42.2%

52.9%

60.0%

65.1%

74.2%

75.8%

34.9%

25.8%

24.2%

2008

2009

2010

40.0%
20.0%

57.8%

47.1%

0.0%
2006

2007

TCT

CTN

Hình 2.2. Tỷ trọng sản lƣợng dịch vụ Thƣ chuyển tiền và chuyển tiền nhanh giai
đoạn 2006 – 2010
[Nguồn: Bưu điện Việt Nam - Chiến lược phát triển kinh doanh dịch vụ
Tài chính Bưu chính giai đoạn 2011 - 2020]

Dịch vụ chuyển tiền quốc tế
- Dịch vụ trả chuyển tiền quốc tế Western Union sau thời gian đưa vào
triển khai trên mạng lưới đã có tốc độ tăng trưởng nhanh, quy mơ doanh thu tăng


11

nhanh từ mức 4,2 tỷ năm 2011 lên mức 5,6 tỷ trong năm 2012 với mức tăng trưởng
trên 133,3%.
- Tuy nhiên, so với quy mô thị trường kiều hối hàng năm thì chi trả qua
mạng Bưu chính hiện chiếm tỷ trọng rất nhỏ (khoảng 1%).
2.1.3.2. Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện
Bảng 2.2: Doanh thu dịch vụ Tiết kiệm Bƣu điện giai đoạn 2008 - 2012

Chỉ tiêu

Đơn vị

Doanh thu

Tỷ đồng

696,5

794,5

803,7

800,0

1.600,9

%

107,8

114,1

101,6

99,5

200

Tăng trưởng

2008

2009

2010

2011

2012

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]


12

2.1.3.3. Dịch vụ Thu hộ
Bảng 2.3: Doanh thu dịch vụ Thu hộ giai đoạn 2008 - 2012

TT
1
2
3

Đơn vị

Chỉ tiêu

2008

2009

2010

2011

2012

Tỷ đồng
0,1
4,9
17,2
33,7
59,9
Doanh thu
%
5.198
349
196
178
Tăng trưởng
Giao dịch
1.106
308.579
3.147.823
6.167.537
1.095.882
Sản lượng
%
279
1.020
196
178
Tăng trưởng
Tỷ đồng
1,8

128
1.797
3.522
6.259
Số tiền thu
%
7.125,4
1.400,4
196
177,7
Tăng trưởng
[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]

Bảng 2.4: Sản lƣợng thu hộ một số đối tác

Đơn vị: giao dịch
2010
TT
1
2
3
4
5
6
7

Đối tác

2008

2009

Sản
Tỷ trọng
lƣợng
Tiền điện EVN
2.142
0,1%
Prudential
1.106
47.313
85.530
2,7%
Bảo Việt Life
1.334 2.730.198
86,7%
Tài chính SG VietFinance
27.575
117.813
3,7%
Tài chính PPF
19.231
0,6%
Jetstar
3.393
18.241
0,6%
Hồ sơ xét tuyển
228.767
147.986

4,7%
[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2010]
2.1.3.4. Các dịch vụ đại lý
Đại lý bảo hiểm nhân thọ Prévoir
Bảng 2.5: Số liệu SXKD dịch vụ đại lý bảo hiểm Prévoir

TT
1
2

Chỉ tiêu
Hoa hồng

Đơn vị

2008

Tỷ đồng

1,0

2,0

1,7

3,0

3,0

2009

2010

2011

2012

Tăng trưởng

%

165,2

200,2

86,8

176,0

100

Phí bảo hiểm
Tăng trưởng

Tỷ đồng
%

24,5
92,3

40,2
164,4

34,8
86,6

70,0
201,1

103,5
147,8

[Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]


13

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ PTI
Bảng 2.6: Số liệu SXKD dịch vụ đại lý bảo hiểm PTI

TT

Chỉ tiêu

1

Hoa hồng

2

Đơn vị
Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

Phí bảo hiểm

Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

2008

2009

2010

2011

2012

0,5

11,8

35,1

54,7

93,89

-

2.306

299,0

155,7

171,6

2,8

38,7

111,4

228,0

391,3

-

1.382,1

287,5

204,7

171,6

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]
Đại lý bán vé máy bay
Bảng 2.7: Số liệu SXKD dịch vụ đại lý bán vé máy bay

TT
1

Chỉ tiêu
Hoa hồng

Đơn vị

Doanh số

2009

2010

2011

2012

Tỷ đồng

-

-

0,7

1,7

2,74

%

-

-

-

242,8

161,1

37.7

82,0

147.5

-

217,5

179,8

Tăng trưởng
2

2008

Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

-

-

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]
Đại lý bán mã thẻ điện tử
Bảng 2.8: Số liệu SXKD dịch vụ bán mã thẻ điện tử

TT
1

Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng
Tăng trưởng

Đơn vị

Tỷ đồng
%

2010

2011

2012

57,1

216,2

275,3

-

378,3

127,4

2

Giá vốn

Tỷ đồng

54,7

206,4

262,9

3

Chênh lệch DT - Giá vốn

Tỷ đồng

2,5

9,8

12,4

4

Tỷ lệ

4,6%

4,7

4,8

%

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]

14

Bảng 2.9: Số liệu SXKD dịch vụ thu cƣớc viễn thông
Đơn vị: tỷ đồng

TT

Dịch vụ

2008

2009

857,0

693,0

2010

2011

2012

565,2

460,5

227,4

1

Thu cước cố định, internet

2

Thu cước Vinaphone

46,7

64,6

74,6

76,8

78,2

3

Thu cước Mobifone

2,0

3,0

3,7

5,6

6,1

4

Thu khác

2,2

2,5

1,5

2,1

3,2

907,9

763,1

645,1

545,0

314,9

84,1%

84,5%

84,5%

57,8%

Tổng cộng
Tăng trưởng

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]

2.2. Thực trạng thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện
Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
2.2.1. Thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính
2.2.1.1. Tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
a) Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tài chính tại Việt Nam
Hệ thống các Ngân hàng Thƣơng mại
Tổ chức tín dụng phi ngân hàng
Các cơng ty bảo hiểm
b)

Mức độ cạnh tranh thị trường và công cụ cạnh tranh giữa các nhà

cung cấp dịch vụ Tài chính tại Việt Nam
Cạnh tranh về lãi suất
Cạnh tranh về các nghiệp vụ khác
2.2.1.2. Khách hàng sử dụng dịch vụ Tài chính Bưu chính
Dịch vụ Tài chính Bưu chính là một lĩnh vực rất có tiềm năng, mức tăng
trưởng nhanh, đóng góp mạnh mẽ vào sự phát triển của Bưu chính các quốc gia. Tại
các nước phát triển doanh thu dịch vụ tài chính chiếm khoảng 40% đến 60% tổng
thu Bưu chính, bình qn khu vực Châu Á khoảng 45%, Bưu chính Việt Nam có
khoảng 20% đến 25% doanh thu từ các dịch vụ tài chính Bưu chính.

15

2.2.2. Các nội dung phát triển thị trƣờng của Bƣu điện Việt Nam đối với
dịch vụ Tài chính Bƣu chính
2.2.2.1. Các hoạt động truyền thông marketing nhằm phát triển thị trường
Quảng cáo
Khuyến mại
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
2.2.2.2. Phát triển thị trường đối với các dịch vụ do Bưu điện Việt Nam là
chủ dịch vụ
a) Nâng cao hiệu quả của kênh bán hàng trực tiếp
Tổ chức bán hàng trực tiếp tại địa chỉ khách hàng. Với việc cung cấp dịch
vụ Tài chính Bưu chính, bán hàng trực tiếp tại địa chỉ khách hàng được thực hiện
thông qua hình thức nhận gửi hoặc phát trả các dịch vụ tại địa chỉ theo yêu cầu.
Hiện tại, việc cung cấp dịch vụ phần lớn được thực hiện tại các quầy giao dịch,
điều này một mặt làm giảm khả năng cạnh tranh của các dịch vụ Tài chính Bưu
chính (vốn có nhu cầu an tồn, tiện lợi và bí mật về nhận gửi hay kiểm đếm tiền
từ phía khách hàng), mặt khác chưa tận dụng được thế mạnh của đội ngũ bưu tá,
hộ tống viên có kinh nghiệm quản lý địa bàn của Bưu điện Việt Nam. Việc chào
hàng dịch vụ cũng đồng thời thực hiện tại địa chỉ khách hàng song song với
chính sách phát triển dịch vụ mới.
b) Phát triển phân phối qua đại lý:
Đối với một số dịch vụ có điều kiện phù hợp với hình thức phân phối qua
đại lý, Bưu điện Việt Nam chú trọng phát triển hình thức này, cụ thể: Thiết lập đội
ngũ đại lý, những đại lý này được hưởng hoa hồng theo số lượng và doanh số họ
mang về.
c) Tổ chức các hoạt động quản trị kênh phân phối, bao gồm

- Tuyển chọn thành viên kênh
- Kích thích các thành viên kênh


16

- Ðánh giá các thành viên
d) Lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp
Lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp: bán hàng cá nhân; bán hàng theo
nhóm; bán hàng tư vấn; bán hàng gia tăng giá trị.
Hiện tại hoạt động cung ứng dịch vụ do Bưu điện Việt Nam làm chủ dịch vụ
đến với khách hàng chủ yếu do các nhân viên bán hàng tại bưu cục hay điểm phục
vụ thực hiện.
2.2.2.3. Phát triển thị trường đối với các dịch vụ Tài chính Bưu chính do Bưu điện
Việt Nam làm đại lý phân phối
Hiện tại, các hoạt động phát triển thị trường do Bưu điện Việt Nam là đại lý
phân phối được thực hiện theo qui trình sau:
Nghiên cứu thị
trường

Lập kế hoạch
phát triển thị
trường

Thực hiện kế
hoạch phát triển
thị trường

Kiểm tra và đánh
giá kết quả việc

thực thiện kế hoạch

Hình 2.3: Qui trình thực hiện hoạt động phát triển thị trƣờng

a) Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện tại hoạt động nghiên cứu thị trường do Tổ nghiên cứu thị trường nằm
tại Ban Dịch vụ Tài chính Bưu chính thực hiện. Việc thu thập, nghiên cứu chủ yếu
được thực hiện đối với nguồn dữ liệu thứ cấp. Nguồn thông tin này chiếm tỷ trọng
lớn trong các quyết định về thị trường của Bưu điện Việt Nam.
b) Phát triển thị trường
- Phát triển thị trường theo tiêu thức dịch vụ gồm các dịch vụ: Dịch vụ thu
hộ/chi hộ; Đại lý PTI, Prevoir, đại lý bán vé máy bay.
- Phát triển thị trường theo tiêu thức khách hàng: Được chia làm 2 nhóm
Phát triển khách hàng là các đối tác
Phát triển tập khách hàng sử dụng dịch vụ do Bưu điện Việt Nam là đại lý
2.2.2.4. Các hoạt động hỗ trợ phát triển thị trường của doanh nghiệp
Thời gian qua Bưu điện Việt Nam đã thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ Bưu chính nói chung trong đó có dịch


17

vụ Tài chính Bưu chính. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường cũng chỉ là tự phát
chưa có tổ chức một cách khoa học, bài bản nên chưa đạt kết quả mong muốn và
chưa hỗ trợ đắc lực cho việc phát triển dịch vụ.

2.3. Những nhân tố ảnh hƣởng tới phát triển thị trƣờng đối với
dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện Việt Nam
2.3.1. Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
- Các yếu tố về thể chế, pháp lý

- Các yếu tố về kinh tế
- Các yếu tố về văn hóa xã hội
- Các yếu tố về Cơng nghệ
2.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.3.2.1. Điểm mạnh
2.3.2.2. Điểm yếu

2.4. Đánh giá chung về thị trƣờng và phát triển thị trƣờng đối với
dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện Việt Nam
2.4.1. Những mặt đã đạt đƣợc
Hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường được Bưu điện Việt Nam đã được
chú trọng hơn. Có sự thay đổi trong tư duy kinh doanh và nhận thức về vai trò quan
trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đã có sự
chuyển biến từ quan điểm thụ động ngồi chờ khách hàng đến quần giao dịch sang
quan điểm tiếp cận khách hàng trực tiếp. Bộ phận kinh doanh tại các Bưu điện tỉnh,
thành phố được đào tạo về kiến thức Marketing và có thể đảm nhận hoạt động
nghiên cứu, phân tích thị trường, chăm sóc khách hàng…
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân
2.4.2.1.Đối với việc phát triển thị trường theo chiều sâu
a) Đối với việc phát triển thị trường theo chiều sâu (thâm nhập thị trường)
- Hiện nay Bưu điện Việt Nam chưa có một bộ phận nghiên cứu thị trường
chuyên sâu. Phân loại khách hàng hiện tại của Bưu điện Việt Nam mới chủ yếu căn
cứ vào yếu tố qui mơ và khả năng thanh tốn của khách hàng. Chưa có những phân


18

đoạn riêng đối với từng loại dịch vụ cung cấp để từ đó xác định những cơng cụ
marketing phù hợp. Hoạt động kinh doanh chưa thực sự hướng về khách hàng, thị
trường do nhận thức về cạnh tranh còn yếu. Hoạt động chăm sóc khách hàng thiếu

tính chun nghiệp, chức năng nghiên cứu thị trường để phát triển dịch vụ Tài chính
Bưu chính lại được giao cho Ban Dịch vụ Tài chính Bưu chính nghiên cứu phát
triển.
- Chất lượng dịch vụ Tài chính Bưu chính đã có nhiều cải thiện nhưng vẫn
chưa được khách hàng đánh giá cao. Một số dịch vụ Tài chính Bưu chính vẫn chưa
có được sức hấp dẫn đối với khách hàng cũng như sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh.
- Chưa xác định nguồn ngân sách hợp lý dành cho phát triển thị trường do
chủ trương cắt giảm tối đa chi phí.
2.4.2.2.Đối với việc phát triển thị trường theo chiều rộng
a) Hoạt động tìm kiếm, phát triển đối tác cung ứng dịch vụ
Mặc dù đã xác định việc tập trung theo thị trường và đối tượng khách hàng là
ưu tiên thị trường trọng điểm tại các thành phố lớn, khu đô thị, khu công nghiệp.
Tuy nhiên để cạnh tranh và tiếp cận với những khách hàng tại thị trường này Bưu
điện Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn do cơ chế bán hàng, chăm sóc khách hàng;
chất lượng dịch vụ cung cấp và chất lượng phục vụ.
b) Hoạt động nghiên cứu, xác định và phát triển các khách hàng mới cho sản
phẩm hiện tại
Chưa thật năng động, chưa đi sâu sát thị trường, chưa xây dựng được các kế
hoạch cụ thể, dài hạn. Về công tác điều tra nhu cầu thị trường các dịch vụ Tài chính
bưu chính và các dịch vụ khác chưa được thường xun. Thơng tin về thị trường
cịn thiếu. Bưu điện Việt Nam chưa xây dựng được một chiến lược marketing tổng
thể đối với dịch vụ Tài chính Bưu chính một cách hoàn chỉnh, đầy đủ. Thiếu định
hướng khách hàng trong các quyết định marketing do chưa xác định nhu cầu của
các khách hàng về các dịch vụ Tài chính Bưu chính xuất phát từ góc nhìn của khách
hàng chứ không phải của bản thân doanh nghiệp.


19

CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH CỦA
TỔNG CƠNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM
3.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Bƣu điện Việt Nam
3.1.1. Định hƣớng phát triển
Phát triển kinh doanh vừa phải đảm bảo cung cấp dịch vụ phổ cập cho xã
hội, đồng thời phải hướng trọng tâm tới việc cung cấp các dịch vụ chuyên biệt phục
vụ đối tượng khách hàng lớn là doanh nghiệp và các cơ quan tổ chức. Chuyển dịch
mơ hình kinh doanh để tham gia trên quy mô lớn vào việc cung cấp và hỗ trợ cho
việc cung cấp các dịch vụ công nhằm khai thác hiệu quả mạng bưu chính cơng cộng
do Nhà nước đầu tư.
3.1.2. Mục tiêu phát triển đối với các dịch vụ Tài chính Bƣu chính từ
nay đến năm 2020
3.1.2.1.Định hướng chung
Định hướng phát triển kinh doanh các dịch vụ Tài chính Bưu chính trong các
năm tiếp theo tập trung chủ yếu vào ổn định và duy trì các dịch vụ truyền thống, đẩy
mạnh phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để nâng cao tính cạnh tranh, tận dụng tối
đa lợi thế về mạng lưới điểm giao dịch, khai thác các mảng thị trường tiềm năng
hiện còn bỏ ngỏ do chưa có sức cạnh tranh với các đơn vị khác
3.1.2.2.Mục tiêu
a) Mục tiêu tổng quát
Phát triển và tạo dựng hình ảnh nhà cung cấp các dịch vụ tài chính bán lẻ và
tài chính cơng chun nghiệp, tiên phong trong các lĩnh vực: xử lý thanh toán, thu
hộ, chi hộ, đại lý dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, chuyển tiền


20

b) Mục tiêu cụ thể:

- Doanh thu các dịch vụ Tài chính Bưu chính năm 2015 đạt mức 3.000 tỷ,
đến năm 2020 đạt trên 4.200 tỷ.
- Đến 2015, trở thành kênh cung cấp các dịch vụ tài chính bán lẻ hàng đầu
trong các lĩnh vực xử lý thanh toán, thu hộ, chi hộ, đại lý, chuyển tiền (đặc biệt là
chuyển tiền quốc tế),...
- Dịch vụ đa dạng, có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu của các phân lớp
khách hàng khác nhau, là sự lựa chọn hàng đầu khi khách hàng có nhu cầu sử dụng
dịch vụ.
- Đến năm 2015, 100% bưu cục cung cấp dịch vụ Tài chính Bưu chính được
online hóa; đến 2020, phát triển hệ thống bán lẻ điện tử đạt 15.000 đến 20.000
điểm.
3.2. Các giải pháp phát triển thị trƣờng đối với dịch vụ Tài chính Bƣu
chính của Bƣu điện Việt Nam
3.2.1. Đề xuất hƣớng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng
Bưu điện Việt Nam có thể sử dụng ma trận Ansoff để vạch ra các chiến lược
mở rộng kinh doanh cho doanh nghiệp hay còn gọi là chiến lược phát triển thị
trường. Ma trận này có hai biến số là sản phẩm và thị trường với hai giá trị là giá trị
hiện tại và giá trị mới của hai biến số này:
Thị trƣờng hiện tại

Thị trƣờng mới

Sản phẩm hiện tại

Xâm nhập thị trường

Mở rộng thị trường

Sản phẩm mới

Phát triển dịch vụ

Đa dạng hóa

Hình 3.1: Ma trận Ansoff

- Chiến lược xâm nhập thị trường
- Chiến lược mở rộng thị trường
- Chiến lược phát triển dịch vụ mới
- Chiến lược đa dạng hóa dịch vụ


21

Theo học viên, trong các điều kiện hiện nay về môi trường kinh doanh và các
nguồn lực của doanh nghiệp, Bưu điện Việt Nam cần tập trung vào 02 chiến lược
xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường.
3.2.2. Giải pháp về nội dung phát triển thị trƣờng
3.2.2.1. Phát triển thị trường theo dịch vụ
Để phát triển thị trường Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam, cần có
giải pháp phát triển cho từng loại dịch vụ, cụ thể:
Dịch vụ chuyển tiền: Quy hoạch lại các dịch vụ chuyển tiền trong nước;
điều chỉnh cước dịch vụ chuyển tiền giữa một số khu vực lớn hiện có lưu lượng
thấp; nâng cao chất lượng dịch vụ; mở dịch vụ Chuyển tiền quốc tế chiều đi để khai
thác tối đa khả năng của mạng lưới và cung cấp đầy đủ dịch vụ đáp ứng nhu cầu
khách hàng; tiếp tục đàm phán hợp đồng để mở rộng dịch vụ Chuyển tiền quốc tế
với Bưu chính các nước.
Dịch vụ Ngân hàng: Phát triển các phòng giao dịch Bưu điện tại các địa
bàn tiềm năng, mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ; thực hiện giao kế hoạch tăng
trưởng số dư TKBĐ cho các đơn vị; thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến

mại, truyền thông trực tiếp phù hợp tại từng địa bàn tiềm năng.
Đại lý bảo hiểm
- Đại lý bảo hiểm PTI: PTI tiếp tục hỗ trợ chi phí bán hàng cho các địa bàn
trọng điểm.
- Đại lý bảo hiểm Prevoir: Tiếp tục tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, bán
nhóm; triển khai cơ chế bán hàng cho nhân viên bán trực tiếp để khuyến khích phát
triển dịch vụ.
Dịch vụ Thu hộ/ chi hộ: Nâng cao tỷ lệ thu qua mạng Bưu chính đối với các
đối tác hiện tại, phát triển kênh Bưu chính như là 1 kênh chủ đạo thực hiện việc thu
hộ đối với mỗi đối tác (tăng cường khai thác và thúc đẩy sản lượng thu hộ từ các đối
tác có tỷ lệ thu róc thấp như phí bảo hiểm Prudential, AIA, Dai-ichi, SGVF,
PPF…); hoàn thiện hệ thống Thu tiền điện EVN, mở rộng dịch vụ trên mạng lưới;
mở rộng công tác chi trả các chế độ BHXH, trợ cấp xã hội tại các địa phương; tìm


22

kiếm, ký kết hợp đồng với các đối tác mới trên cơ sở tận dụng tối đa hiệu quả của
mạng lưới cung cấp dịch vụ sẵn có.
Dịch vụ đại lý bán vé máy bay: Tập trung phát triển dịch vụ tại các tỉnh có
tiềm năng dịch vụ; có cơ chế thưởng doanh thu hợp lý cho người trực tiếp bán hàng
để khuyến khích giao dịch viên thúc đẩy bán hàng; nâng mức thưởng doanh số riêng
cho các tỉnh đạt doanh số bán cao trong tháng; phối hợp với các hãng hàng khơng
đẩy mạnh triển khai các chương trình quảng cáo, khuyến mại, thúc đẩy bán hàng
(đặc biệt tại các khu vực, địa bàn lớn, có tuyến bay trực tiếp).
Hợp tác viễn thông
- Thu cước viễn thông: Làm việc với Tập đồn có chế tài với các VNPT tỉnh,
thành phố khơng thực hiện đúng theo chỉ đạo của Tập đoàn, tự ý thu lại các thị phần
thu mà các Bưu điện tỉnh, thành phố đang thực hiện tốt; tìm kiếm, đàm phán, triển
khai thu cước cho các đối tác khác ngoài VNPT.

- Hợp tác tồn diện với Cơng ty VMS: Triển khai hệ thống đại lý MobiFone
tại các Bưu cục cấp 1&2; hợp tác với VMS để triển khai dịch vụ chăm sóc khách
hàng thơng qua dịch vụ, Điện hoa, Q tặng theo quy chuẩn dịch vụ và yêu cầu
chuyên biệt của VMS.
Bán sim, thẻ, phân phối mã thẻ điện tử: Mở rộng mạng lưới đại lý bán
hàng bên ngoài, đảm bảo độ bao phủ tới mọi khu vực thị trường; giao cho các đơn
vị chủ động quyết định chính sách bán hàng, khuyến khích mở các đại lý bán ngồi
Bưu cục và có cơ chế thưởng trực tiếp cho nhân viên bán hàng để thúc đẩy kinh
doanh dịch vụ; thực hiện đàm phán với các nhà cung cấp để được hưởng các mức
chiết khấu cao, chủ động nguồn hàng và tăng tính cạnh tranh cho các đơn vị.
3.2.2.2. Hồn thiện chính sách quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng
3.2.2.3. Đối với hợp tác quốc tế
3.2.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ
3.2.2.5. Tổ chức nghiên cứu thị trường
3.2.2.6. Mở rộng thị trường dịch vụ và khai thác một cách có hiệu quả các
thị trường tiềm năng