Tải bản đầy đủ (.pdf) (112 trang)

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES việt nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1009.49 KB, 112 trang )

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG
---------------------------------------

NGUYỄN QUỐC VIỆT
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI - 2018


HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG
---------------------------------------

NGUYỄN QUỐC VIỆT
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số

: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS TRẦN NGỌC MINH

HÀ NỘI - 2018



i

LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai cơng bố
trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Ký và ghi rõ họ tên

Nguyễn Quốc Việt


ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
MỤC LỤC ..................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................... v
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ ..................................................................... vi
DANH MỤC CÁC HÌNH ........................................................................................ vi
MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1
CHƢƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..... 5
1.1. Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ........................ 5
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng ................................................................. 5
1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ......................................... 8
1.2. Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp ....................................... 10
1.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng ..................... 10
1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng ............................................................................. 11
1.2.3. Xác định các loại hình bán hàng.................................................................. 16
1.2.4. Chiến lược và chính sách bán hàng ............................................................. 17
1.2.5. Tổ chức lực lượng và kênh bán hàng .......................................................... 18

1.2.6. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng ........................................ 20
1.2.7. Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàng ................................................... 24
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ............. 24
1.3.1. Yếu tố môi trường kinh doanh...................................................................... 24
1.3.2. Hành vi mua của khách hàng ...................................................................... 29
CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH QES (VIỆT NAM) ...................................................................................... 33
2.1. Tổng quan về công ty QES Việt Nam ............................................................. 33
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH QES (Việt Nam) ................................. 33
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt Nam ..................... 38
2.1.3. Tình hình các nguồn lực của công ty........................................................... 39


iii

2.1.4. Văn hóa doanh nghiệp của Cơng ty ............................................................. 44
2.1.5. Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ........................46
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.................................................. 51
2.2. Thực trạng bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt Nam ............................. 52
2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường .................................................................. 52
2.2.2. Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng .......................................................... 53
2.2.3. Các loại hình bán hàng ................................................................................. 59
2.2.4. Mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng ................................................ 60
2.2.5. Các phương tiện và hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................ 61
2.2.6. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng ................................................ 66
2.2.7. Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng.................... 68
2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty ..................................................... 69
2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt Nam ............... 74
2.3.1. Những tồn tại và nguyên nhân ..................................................................... 74
2.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng tại Công ty ....... 76

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM ..................................................................... 80
3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty TNHH QES Việt Nam80
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020 ........................................ 80
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty trong hoạt động bán hàng ............. 81
3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam86
3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ .............................................................. 86
3.2.2. Đào tạo đội ngũ bán hàng ............................................................................. 89
3.2.3. Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn trong cung cấp dịch vụ ................. 92
3.2.4. Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ................................................ 93
3.3. Một số kiến nghị .............................................................................................. 100
3.3.1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khn khổ pháp lí nhằm
tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ............................................... 100
3.3.2. Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thơng trong nước ........................... 100


iv

3.3.3. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ..................................................... 101
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 102
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 104


v

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
QES Việt Nam

Công ty TNHH QES Việt Nam


KCN

Khu công nghiệp


vi

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý ... 12
Hình 1.2: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm........... 13
Hình 1.3: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng ....... 15
Hình 2.1: Mơ hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QES Việt Nam ............. 35
Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hiện hành tạiCông ty TNHH
QES Việt Nam ......................................................................................................... 58

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Chiến lƣợc bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh ....................... 23
Bảng 2.1: Tình hình phát triển nguồn nhân lực ở Công ty qua 3 năm (2015-2017) . 40
Bảng 2.2: Tình hình phát triển vốn của Công ty qua 3 năm 2016-2018 ............ 42
Bảng 2.3: Danh sách các nhà cung ứng cơng ty có thể hợp tác .......................... 49
Bảng 2.4: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong các năm 2015-201751

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Nguồn nhân lực tại Công ty TNHH QES VN.................................. 54
Biểu đồ 2.2: Trình độ học vấn của đội ngũ bán hàng tại Công ty ...................... 55
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ giới tính tại phịng kinh doanh của cơng ty ....................... 56
Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng của các nhóm sản phẩm trong Cơng ty ............ 70
Bảng 2.6: Tình hình phát triển lợi nhuận ............................................................. 72
Bảng 2.7: Thực trạng hiệu quả sử dụng các nguồn lực của Công ty.................. 73



1

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp.
Vì đây là nhân tố vơ cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận. Khi thực hiện tốt cơng
việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụ kinh doanh.
Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá quốc tế hoá trở thành xu thế tất
yếu, vị thế của mỗi doanh nghiệp còn được xác định là một phần của hệ kinh tế mở
trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và quốc
tế. Điều này đòi hỏi trong khi quyết định hoạt động bán hàng các doanh nghiệp
không những phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường
kinh doanh trong nước mà buộc phải tính đến sự tác động của môi trường thế giới.
Sự thành công trong hoạt động bán hàng phụ thuộc vào nỗ lực của chính doanh
nghiệp đó, phụ thuộc vào sự thích ứng của doanh nghiệp vào mơi trường bên ngồi
từ đó các doanh nghiệp phải làm tốt tất cả các khâu của quá trình kinh doanh: từ
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, tổ chức công tác tạo nguồn, tạo
nguồn mua hàng, công tác dự trữ, công tác bán hàng, thu tiền về cho tới việc quản
lý hàng hóa, thực hiện dịch vụ, phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên kinh doanh thương mại không phải đơn giản, dễ dàng. Muốn đứng vững
trên thị trường các doanh nghiệp phải có sự đánh giá đúng tiềm lực của mình và có
những giải pháp phát triển các hoạt động kinh doanh dựa trên chính tiềm lực của
doanh nghiệp mình.
Trước những vấn đề nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán
hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam” là hết sức cần thiết có ý nghĩa cả về lý luận
và thực tiễn. Bởi qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES
Việt Nam tơi thấy cơng ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa

để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tố quyết định sự sống cịn
của cơng ty trong thời gian tới.

2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu


2

Việc đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đã và đang được thực
hiện ở nhiều các công ty thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Mỗi ngành, mỗi lĩnh vực
đều có đặc điểm, đặc thù riêng. Để làm được điều này, các công ty phải đưa ra
những đánh giá và xây dựng chiến lược để nâng cao hoạt động bán hàng trong môi
trường cạnh tranh hiện nay. Việc đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại mỗi công ty phụ thuộc vào nhân lực và ngành nghề kinh doanh
sản xuất tại mỗi công ty đó. Tuy nhiên thế giới ln vận động, những chính sách,
giải pháp mang lại thành cơng cho doanh nghiệp trong hơm nay có thể là thất bại
của doanh nghiệp trong ngày mai. Chính vì thế mà mỗi đề tài ln có tính mở và
ln khuyến khích mọi người tìm hiểu và nghiên cứu . Viết về đề tài đẩy mạnh giải
pháp bán hàng tại doanh nghiệp, hiện nay có rất nhiều luận văn cao học và các
nghiên cứu đề cập đến vấn đề này với những giải pháp khác nhau.
Qua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trên mạng
internet, tơi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giải pháp để đẩy mạnh
hoạt động bán hàng, cụ thể như sau :
Đề tài luận văn cao học đề cập đến giải pháp đẩy mạng hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp : Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy
mạnh hoạt động bán hàng máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT
Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy”,
Hai đề tài này đã đề cập tổng quan đến những vấn đề lí luận cơ bản của hoạt động
bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại cơng ty. Bên cạnh

đó, các tác giả cũng đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán
hàng nói chung. Bùi Thị Trang (2013) Luận văn Thạc sĩ: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh tại công ty TNHH VKX ” Trong đề tài này, tác giả đã nhấn mạnh
vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đưa ra các nhận tố ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời tác giả Bùi Thị Trang đã đánh giá
thực trạng hoạt động tại công ty để từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động
kinh doanh phù hợp với tình hình của cơng ty.


3

Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận văn nêu trên chỉ phù hợp
với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các cơng ty nói trên.
Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay có rất nhiều tài
liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp – tăng doanh
số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàng thách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với
khách hàng” của đồng tác giả : Matthew Dixon và Brent Adamson. Cuốn sách cung
cấp phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức
của thị trường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viên bán
hàng trong thực tiễn. Từ đó để thấy rằng cơng ty cần xây dựng một văn hoá hướng
về và hỗ trợ cho các chuyên viên. Thiếu sự hỗ trợ của những bộ phận khác, các
chuyên viên không thể thành công và thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty.
Cuốn sách “Chiến lược bán hàng” của tác giả Robert Miller và Stephen Heimanliệt
kê các việc quan trọng cần làm để bán hàng thành công, cũng như thể hiện lý do và
cách mà chiến lược bán hàng vận hành như thế nào.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp
với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thực tiễn hoạt động của công ty,
góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàng của cơng ty nhằm phát triển bền vững
doanh nghiệp.


3. Mục đích của đề tài
Vận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và cơng ty TNHH
QES Việt Nam nóiriêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của
TNHH QES trong những năm gần đây. Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên
thị trường hiện tại.

4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-

Đối tượng nghiên cứu :
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH QES Việt

Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đánh giá hiệu quả hoạt


4

động bán hàng.
-

Phạm vi nghiên cứu :

Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES
Việt Nam giai đoạn 2015-2017

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
-


Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu và hoạt động kinh

doanh của cơng ty.
-

Phương pháp phân tích tổng hợp: Thơng qua các số liệu thu thập được từ doanh

nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại
cơng ty TNHH QES Việt Nam
-

Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phân tích đánh giá để

so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt
Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty.

6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết
cấu gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES
Việt Nam


5

CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.1.1.

Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàng
Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và các hoạt động thương mại dịch
vụ của doanh nghiệp thì vị trí, nội dung của hoạt động bán hàng cũng như nghệ
thuật bán hàng là khác nhau và chúng cũng dần được hoàn thiện và phát triển theo
thời gian để phù hợp với yêu cầu và đặc điểm kinh tế của từng thời kì.
Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ. Đó là:
Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn): Bán hàng bằng cách mang hàng hóa
trực tiếp tới từng nhà.
Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn): Các kĩ năng giao tiếp, tiếp thị, phát triển
mạnh cùng với đó là sự bắt đầu phát triển các giám đốc bán hàng chuyên biệt, các
quản lý bán hàng trực tiếp.
Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng): Xuất hiện các trung gian chính
thức để liên hệ, phục vụ khách hàng trên các khu vực. Hệ thống phân phối bán lẻ
xuất hiện và phát triển nhanh.
Đầu những năm 1900: Hệ thống phân phối bán lẻ xuất hiện và phát triển nhanh.
Đầu những năm 1900, một số khu vực đã hình thành các lớp dạy kĩ năng bán hàng,
đồng thời bắt đầu xác lập các cấp quản lý, lãnh đạo bán hàng trong hệ thống quản trị
doanh nghiệp.
Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành): Bán hàng phát triển thành
một nghệ thuật. Xu hướng sản xuất kinh doanh là xu hướng hướng tới khách hàng,
kinh doanh theo định hướng khách hàng. Bán hàng đặt tại vị trí trọng tâm mang tính
quyết định đến q trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong đó
Marketing là tư tưởng, cơng cụ hỗ trợ kinh doanh tích cực.
1.1.1.2. Khái niệm hoạt động bán hàng



6

“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống người tiêu dùng” [8, tr.6]
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan điểm
khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua
tiền, vật phẩm hoặc các giá trị trao đổi mà họ đã thỏa thuận trước đó.
Tuy nhiên, do sự phát triển của nền kinh tế thương mại nên các quan điểm về hoạt
động bán hàng cũng có sự thay đổi theo từng thời kì để phù hợp hơn với sự hiện đại
hóa ngày nay. Chính vì vậy, hiện nay, có khá nhiều quan điểm hiện đại về hoạt
động bán hàng đã ra đời như:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
hay cuộc đàm phán thành công về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa, dịch vụ của họ.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của
họ, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ
mà họ muốn.
Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán
hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán. Trong
đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn
tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.
“Quản trị bán hàng là q trình quản trị có đối tượng quản trị trực tiếp là hệ thống
bán hàng của doanh nghiệp và tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm: xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng” [8,
tr.36].

Về bản chất, hoạt động quản trị bán hàng nhằm mục đích đảm bảo hiệu quả của
chức năng bán hàng đối với doanh nghiệp. Quản trị bán hàng phải tạo yếu tô đầu


7

vào chính yếu cho việc hình thành những kế hoạch của doanh nghiệp, thực hiện việc
hướng dẫn những hoạt động của lực Iượng bán hàng vào mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp, bên cạnh đó phải phát triển được đội ngũ bán hàng có năng lực cho
doanh nghiệp.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc
tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán
hàng.
1.1.1.3. Phân loại hoạt động bán hàng
Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán
hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.
Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất định, có thể
có các loại hình bán hàng sau đây:
a. Theo địa điểm bán hàng
-

Bán tại kho cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người

mua có sẵn phương tiện vận chuyển.
-

Bán tại cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng

nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

-

Bán hàng lưu động: là hình thức mang hàng hóa trực tiếp đến “tận tay”

khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
b. Theo quy mô bán
-

Bán buôn: khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn thường khơng dùng

tiền mặt. Giá bán buôn thường rẻ hơn giá bán lẻ.
-

Bán lẻ: đáp ứng nhu cầu kịp thời của người tiêu dùng cuối cùng, thanh toán

ngay và thường bằng tiền mặt.
c.
-

Theo đối tƣợng mua
Bán cho khách hàng cơng nghiệp: hàng hóa sau đó sẽ được đưa vào q trình

sản xuất tạo thành phẩm khác


8

Bán cho khách hàng thương nghiệp: hàng hóa sau đó sẽ được đưa ra thị


-

trường.
Bán xuất khẩu: hàng hóa được chuyển ra ngoài lãnh thổ

-

d. Theo sự sở hữu hàng hóa
-

Bán hàng tự sản tự tiêu: hàng hóa tự sản xuất, tự tiêu thụ

-

Bán hàng mua lại: hàng hóa được mua lại từ các doanh nghiệp sản xuất sau

đó mới tiêu thụ
Bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý

e.

Theo hình thái của hàng hóa

-

Bán hàng hóa: là bán những sản phẩm hữu hình

-

Bán dịch vụ: là bán những sản phẩm vơ hình


-

Bán giấy tờ có giá trị: là bán chứng chỉ về quyền tài sản của một chủ thể
Theo hình thức cửa hàng

f.
-

Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là chỉ bán 1 loại hàng hóa duy nhất

-

Bán hàng tại siêu thị: bán cùng nhiều loại hàng hóa khác nhau

-

Bán hàng tại trung tâm thương mại: thường là các hàng hóa cao cấp, giá cao.

-

Bán hàng tại các sạp chợ: hàng hóa được bày bán với số lượng nhỏ, giá bình

dân.
Ngồi ra cịn có hình thức bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán
hàng qua truyền hình, bán hàng qua người môi giới.
1.1.2.

Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng


Quan niệm về bán hàng hiện nay và trước đây là rất khác nhau. Trước đây, bán
hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó có thể
hiểu hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám
phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời
khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu
cầu của cả hai bên.
1.1.2.1. Chức năng
- Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra.


9

- Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các đại lí,đặt
hàng sản xuất.
- Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các cơng tác có liên quan đến
hoạt động kinh doanh của công ty.
- Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ
trách.
- Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định
khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình.
1.1.2.2. Nhiệm vụ
Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng chính là các hoạt động cụ thể để thực hiện chức
năng bán hàng.
 Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu
ban giám đốc đưa ra” ở trên:
- Thực hiện ra chỉ tiêu doanh thu hàng tháng. Phân bổ chỉ tiêu cho các kênh bán
hàng. Theo dõi thực tế bán hàng so với chỉ tiêu thực tế.
- Theo dõi hàng xuất – nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng. Lập sổ sách theo
dõi số lượng hàng tồn hàng ngày.
- Lên kế hoạch soạn thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý và

nhân viên: nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ kế toán, nghiệp vụ
trưng bày…
- Kiểm tra, giám sát công việc quản lý nhân viên.
- So sánh, đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo chỉ tiêu. Tìm ra nguyên
nhân tăng, giảm doanh thu so với kế hoạch đưa ra hướng khắc phục kịp thời.
 Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối
hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất:
- Tổ chức hệ thống thu thập về hàng hóa: Nhập xuất tồn, tốc độ bán, dự trữ hàng
tồn kho.
- Tổ chức thu thập thông tin về mẫu sản phẩm mới, ý kiến khách hàng.
- Lập kế hoạch đặt hàng sản xuất.


10

 Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các
cơng tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc phát triển thương hiệu.
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc phát triển kênh phân phối.
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc xây dựng nhãn hiệu mới.
 Thực hiện chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự
thuộc bộ phận mình phụ trách.
- Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự thuộc bộ phận mình.
- Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện viên thuộc bộ phận mình.
- Xây dựng quy trình cơng việc trong bộ phận mình và các mối quan hệ công
việc với các bộ phận khác trong công ty.
 Thực hiện chức năng: Kiểm tra giám sát cơng việc của nhân viên thuộc bộ
phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình.
- Lập kế hoạch giao việc cho nhân viên thuộc phạm vi quản lý của bộ phận mình.
- Lập kế hoạch kiểm tra giám sát nhân viên.

- Lập kế hoạch khen thưởng, kỷ luật, xét tăng lương nhân viên theo quy chế
công ty.
- Thực hiện công tác điều độ nhân sự, thuyên chuyển công tác thuộc phạm vi bộ
phận mình.
1.2.

Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm rất nhiều công việc. Để bán hàng đạt
hiệu quả cao và khả năng bán hàng thành cơng là lớn nhất thì người bán hàng phải
trải qua những nội dung nhất định trong quá trình bán hàng. Nội dung của hoạt động
bán hàng bao gồm các bước công việc sau :
1.2.1.

Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng

Nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếm thu thập thông tin cần thiết phục vụ
cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đó là cơng việc cần thiết đầu tiên đối
với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh. Thơng qua đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt được những
cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thời hiểu được những nhu cầu


11

mong muốn và các phản ứng của khách hàng để cải tiến hồn thiện hàng hóa, dịch
vụ nhằm thỏa mãn tối đa người mua.
Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước:
Bƣớc 1: Thu thập thông tin
Thông thường có hai phương pháp thu thập thơng tin:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thơng tin qua các
tài liệu đã có cho phép ta nhìn được khái quát thị trường. Đây là phương pháp tương
đối dễ làm, nhanh, ít tốn chi phí nhưng lại địi hỏi người nghiên cứu phải có chun
mơn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một
cách đầy đủ và đáng tin cậy.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp nghiên cứu trực
tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trường để nghiên cứu. Phương pháp này
mang lại cho doanh nghiệp các thông tin thực tế, chính xác, cập nhật mới nhất. Tuy
nhiên cũng địi hỏi ở người nghiên cứu cótư duy và đầu óc thực tế cùng với năng
lực chuyên môn cao, hơn nữa lại rất tốn kém chi phí.
Do vậy các doanh nghiệp thưởng sử dụng kết hợp cả 2 phương pháp để phát huy
được điểm mạnh và hạn chế thiếu xót ở cả 2 phương pháp.
Bƣớc 2: Xử lí thơng tin
Xử lý thơng tin là tiến hàng tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thơng tin
nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng
thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán hàng.
Bƣớc 3: Ra quyết định
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương án
kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh cơng tác bán hàng ở doanh
nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình.
1.2.2.

Tổ chức bộ máy bán hàng

1.2.2.1. Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có
sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền quyết định



12

việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách – Hình 1.2
Mơ hình tổ chức này có những ưu điểm, hạn chế như sau:
 Ưu điểm:
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng; Lựa chọn được các sản phẩm
hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập
quán và văn hóa khác nhau của từng vùng; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ
phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm; Tính đơn giản của mạng
lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc và nhân viên thì
thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
 Hạn chế:
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng
và các khách hàng trong khu vực mà mình phục vụ. Các khu vực khơng có sự liên
kết chặt chẽ, với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo
giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Các sản phẩm đôi khi
không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
Hình 1.1: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý

( Nguồn: TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông tin và Truyền
thong, 2012, trang 237)


13

1.2.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm

Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hố, dịch vụ khác nhau thì người ta thường
chia ra thành một số nhóm hàng hố, dịch vụ tương tự nhau và giao cho mỗi ngườ
ibán hàng phụ trách bán nhóm hàng hoá, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu
rõ nhóm hàng hố được giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản
phẩm công nghệ cao, địi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chun sâu về sản
phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng - hình 1.3. Mơ hình tổ chức này có
những ưu điểm, hạn chế như sau:
 Ưu điểm:
Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm. Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chun sâu và năng
khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Các bộ phận phối hợp được
thuận lợi, hoạt động linh hoạt và các qui định về trách nhiệm, khen thưởng dễ
dàng.
 Hạn chế: Hạn chế lớn nhất của cách bố trí này là nhân viên bán hàng chỉ biết
về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành
hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. Lúc đó một khách
hàng mua nhiều loại sản phẩm của cơng ty thì họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều
người bán hàng của công ty. Do vậy, sẽ lãng phí thời gian chào hàng, chi phí đi lại
và gây phiền tối cho khách hàng.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Hình 1.2: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm


14

( Nguồn : TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông tin và Truyền
thông, 2012, trang 239)
1.2.2.3. Tổ chức bộ máy bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng
Theo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhóm tương tự (phân

đoạn khách hàng). Mỗi người bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một
phân đoạn khách hàng – hình 1.4. Mơ hình tổ chức này có ưu điểm, hạn chế như
sau:
 Ưu điểm:
-

Người bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có khả năng đáp

ứng cao. Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách
hàng => Mỗi nhà quản trị và nhân viên bán hàng của họ chỉ tập trung vào phục vụ
một bộ phận khách hàng nhất định.
-

Thuận tiện cho việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người,

trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng,
từ đó dễ dàng trong việc đặt mục tiêu bán hàng.
-

Cịn về phía khách hàng thì họ chỉ cần tiếp xúc với một nhân viên bán hàng

của công ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm => Thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng.
 Hạn chế:


15

Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng


-

như hàng tiêu dùng.Ví dụ trong trường hợp địa bàn cư trú của khách hàng tương đối
trải rộng, thì phạm vi đi lại của người bán hàng quá rộng, chi phí cao, tốn kém thời
gian.
-

Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm bán hàng là khó khăn và dễ tạo

ra mâu thuẫn.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Hình 1.3: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng

( Nguồn: TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông tin và Truyền
thông, 2012, trang 239 )
1.2.2.4. Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp
Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì việc bố trí lực
lượng bán hàng hỗn hợp sẽ khắc phục được những hạn chế của các cách tổ chức
trên đây. Có thể bổ trí bán hàng theo các kiểu hỗn hợp sau đây:
-

Sản phẩm - khu vực - khách hàng: Chia khách hàng thành các nhóm, chia địa

bàn bán hàng thành các khu vực và chia sản phẩm thành các nhóm tương tự nhau.
-

Sản phẩm - khu vực: Chia địa bàn thành các khu vực, giao cho mỗi người



16

bán hàng bán một nhóm sản phẩm gần nhau trên một khu vực.
-

Khu vực - khách hàng.

-

Khách hàng - sản phẩm...

Mơ hình tổ chức này có ưu điểm, hạn chế như sau:
 Ưu điểm:
-

Cơng ty có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn.

-

Việc phân bổ nguồn lực có thể xác định rõ ràng hơn.

-

Có thể phát huy tối đa sức mạnh của từng nhân viên bán hàng.

 Hạn chế:
-

Tăng chi phí trong việc giao cho người bán thực hiện những công việc đặc biệt


đồng thời việc điều hành hệ thống phức tạp hơn.
1.2.3.

Xác định các loại hình bán hàng

Mỗi phương thức bán hàng có những ưu điểm và hạn chế nhất định. Doanh
nghiệp có thể lựa chọn và chun mơn hóa việc bán hàng.
-

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hình thức này áp dụng đối với các loại hàng

hóa quan trọng, bán hàng với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho bên bán chuẩn bị
hàng hóa theo yêu cầu của bên mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên
cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
-

Bán hàng “thuận mua vừa bán” khơng cần đơn đặt hàng: hình thức này áp

dụng ứng cho người mua hoặc hai bên đã tin tưởng lẫn nhau. Ngồi ra hình thức
này được áp dụng rộng rãi hiện nay thông qua các sàn giao dịch thương mại điện tử.
-

Bán đấu giá: áp dụng hình thức này với một số hàng hóa cần bán có khối

lượng lớn, giá trị lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa hay hàng chuyên để tìm người mua
với giá cao nhất.
-

Bán xuất khẩu: khi sử dụng hình thức này, người bán cần chú ý đến các quy


định liên quan về xuất nhập khẩu hàng hóa, hàng rào thuế quan của cả nước nhập
khẩu và nước xuất khẩu.
-

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại: hình

thức này thường thích hợp với nhu cầu mua hàng lớn, tiêu dùng ổn định và người


17

mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
-

Bán qua cửa hàng, quầy hàng: hình thức này lại thích hợp hơn với nhu cầu

mua hàng nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều và chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
-

Bán tại địa chỉ khách hàng: là hình thức chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng

phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng.
Việc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp có ảnh hưởng rất quan trọng tới việc
thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.4.

Chiến lược và chính sách bán hàng

1.2.4.1. Xác định chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là một bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh, với
việc xác định đúng các yếu tố cơ bản: bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào.
Chiến lược cũng có thể được hiểu là những kế hoạch hành động của Cơng ty
nhằm hưởng ứng hoặc đề phịng những thay đổi từ mơi trường bên ngồi, khách
hàng và các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục
tiêu bán hàng mà doanh nghiệp muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Vì vậy
xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng
nhất của hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các
khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: mục tiêu
đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường, mục tiêu thị phần, mục tiêu tài
chính, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng...
Thị trường là môi trường luôn biến động, do vậy chiến lược bán hàng cũng luôn
phải được xem xét và điều chỉnh để phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới.
1.2.4.2. Xác định các chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới
quá trình bán hàng của doanh nghiệp giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà
không phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng.
Đối với mỗi doanh nghiệp, xây dựng một chính sách bán hàng xun suốt trong
q trình bán hàng là hết sức cần thiết, vì nó sẽ giúp khách hàng biết được những
quyền lợi mà mình được hưởng khi mua hàng hóa và trên cơ sở đó sẽ đưa ra


×