K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐẠI HỌC MỞ BÁN CÔNG TP.HCM
KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------------
ĐỀ CƯƠNG HƯỚNG DẪN
MÔN HỌC: K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
I. THÔNG TIN TỔNG QUÁT VỀ MÔN HỌC
1. Tên môn học: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2. Mục tiêu, yêu cầu môn học:
2 Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà
đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Để có thể trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có
kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng. Trong điều kiện hội nhập và
việc gia nhập WTO trong tương lai, thị trường sẽ rộng mở và cạnh tranh ngày càng gay gắt,
muốn chiến thắng trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi. Trước yêu cầu
này, môn học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” cung cấp những kiến thức cần thiết để
giúp sinh viên – các nhà quản trị tương lai có thể phấn đấu, rèn luyện trở thành nhà đàm phán
giỏi.
ỏ Sau khi học xong môn học này, sinh viên hiểu được và vận dụng tốt những vấn đề sau:
- Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh;
- Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh;
- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh.
3. Số đơn vị học trình: 45 tiết.
4. Phân bổ thời gian: 30.15.00
5. Các kiến thức căn bản cần học trước:
6. Hình thức giảng dạy chính của môn học:
- Giáo viên giảng lý thuyết trên lớp.
- Sinh viên nghiên cứu tình huống theo nhóm và thuyết trình trên lớp.
7. Giáo trình, tài liệu:
a. Tài liệu chính: -PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống
kê, 2003.
-Bài giảng
b. Tài liệu tham khảo:

- Bài giảng môn Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh, Chủ biên PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân,
Tham gia biên soạn Th.S Kim Ngọc Đạt,
- Fisher, R,. Ury,W. (1991) Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving in.
Ghauri. P.N, Usunier.J.C, (1996) International Business Negotiations.
- Và các tài liệu trong và ngoài nước có liên quan khác,...
8. Các công cụ hỗ trợ: Projector, máy chiếu (overhead
- 1 -
II. NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC.
Nội dung môn học gồm: 6 chương.
Chương m ở đầu : Giới thiệu môn học “Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh”
- Mục tiêu của chương: học xong chương này sinh viên nắm được những nội dung chính của môn
học, yêu cầu và phương pháp học.
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.
- Mục tiêu của chương: học xong chương này sinh viên nắm được khái niệm, đặc điểm, những
nguyên tắc đàm phán. Kỹ năng của một nhà đàm phán.
- Nội dung của chương: Khái niệm về đàm phán.
Đặc điểm của đàm phán.
Các nguyên tắc cơ bản.
Kỹ năng của một nhà đàm phán.
Chương 2: Các kiểu đàm phán trong kinh doanh.
- Mục tiêu của chương: sinh viên cần phải nắm được một số kiểu đàm phán cơ bản
trong kinh doanh.
- Nội dung của chương: Đàm phán kiểu mềm.
Đàm phán kiểu cứng.
Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Chương 3: Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh.
- Mục tiêu của chương: Sinh viên nắm được các giai đoạn đàm phán và những nội dung cần thực
hiện trong từng giai đoạn.
- Nội dung của chương: Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh.
Giai đoạn chuẩn bị.

Giai đoạn tiếp xúc.
Giai đoạn đàm phán.
Giai đoạn kết thúc-ký kết hợp đồng.
Giai đoạn rút kinh nghiệm
Chương 4: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.
- Mục tiêu của chương: sinh viên nắm được nội dung các kỹ năng cơ bản.
- Nội dung của chương: Giới thiệu các kỹ năng cơ bản.
Đàm phán bằng thư.
Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
Chương 5: Những bài học kinh nghiệm đàm phán trong kinh doanh.
- Mục tiêu của chương: Giới thiệu cho sinh viên những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh
doanh và muốn phấn đấu trở thành nhà đàm phán giỏi cần phải làm gì?
- Nội dung của chương: Những sai lầm thường gặp trong đàm phán kinh doanh
Phấn đấu trở thành nhà đàm phán giỏi.
IV. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP.
1. Thực hiện một lần khi kết thúc môn học.
2. Đánh giá kết quả bằng các hình thức thi viết tự luận và thuyết trình bài tiểu luận trên lớp theo
nhóm.
Tổng số điểm: 10, trong đó: Bài thi tự luận 8 điểm
Thuyết trình trên lớp: 2 điểm
-------------------------------------------------------------------
DANH SÁCH GIẢNG VIÊN
1/ KIM NGỌC ĐẠT
Thạc sĩ Kinh tế - Đại học Kinh tế TPHCM.
Từ 7/1980 – 1/1982: Thiếu úy, Quân khu Thủ đô, Trường Sĩ quan Phòng Hóa Bộ Tư lệnh Hóa
học.
Từ 2/1982 – 9/1984: Trung úy, Trợ lý chủ nhiệm, Cơ quan Chủ nhiệm Hóa học Quân khu 7.
Từ 10/1984 – 3/2002: Trưởng phòng, Xí nghiệp Vật tư ngành nước, Công ty Xây dựng cấp
thoát nước số 2, Bộ Xây dựng.
Từ 4/2002 đến nay: Thẩm định viên về giá, Giám đốc chi nhánh – Trung tâm Thông tin và

Thẩm định giá miền Nam, Bộ Tài chính. Giáo viên thỉnh giảng cho trường Đại học Kinh tế
TPHCM, Đại học Dân lập Bình Dương, Đại học Bán công Marketing.
Lĩnh vực chuyên sâu: Quản trị kinh doanh, Thẩm định giá.
2/ TỪ MINH TRỊ
Thạc sĩ Quản trị & Kinh tế Công quyền – Cao Học Việt - Bỉ Đại học Mở Bán công TPHCM.
Từ 4/2002 đến nay: Giảng viên các Trường: Đại học Bán công Tôn Đức Thắng, Đại học Dân
lập Lạc Hồng, Đại học Dân lập Hồng Bàng, Cao đẳng Dân lập Kinh tế - Kỹ thuật Bình Dương,
Cao đẳng Công nghiệp Thực phẩm TPHCM, Cao đẳng Bán công Hoa Sen, TH TT Kinh tế - Tin
học Sài Gòn, Viện Kế toán, Kiểm toán & Tài chính Doanh nghiệp, Viện Nghiên cứu Châu Á,
Trung tâm Phát triển Kinh tế…
Từ 2003 – 02/2005: Trưởng phòng Tiếp thị; Giám đốc Điều hành Công ty TNHH Hóa chất DY
VINA – Hàn Quốc.
Từ 2001 – 2003: Trưởng phòng Bán hàng Công ty TNHH Phú Sĩ Sơn.
Từ 1994 – 2001: Trưởng phòng Nhân sự, Trưởng phòng Bán hàng Công ty TNHH Kiến Trung.
Từ 1992 – 1994: Nhân viên bán hàng Công ty TNHH Hạc Thiên.
Lĩnh vực chuyên sâu: Marketing.
- 3 -