TÌNH HUỐNG 9: CÔNG TY DU LỊCH MINH GIANG

Nhóm 6 - Lớp L01 - Tình huống Marketing Khách sạn - Du lịch
TÌNH HUỐNG 9: CÔNG TY DU LỊCH MINH GIANG
9.1. Bài học đầu tiên của Công ty Du lịch Minh Giang là một kinh nghiệm quý
báu cho những người làm công tác Marketing. Là một sinh viên ngành du lịch,
bài học về tư duy Marketing của Công ty Du lịch Minh Giang mà chúng tôi học
được là:
- Doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, xác định
vị thế của mình trên thị trường từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Công ty Minh
Giang đã lượng sức mình không thể cạnh tranh với các công ty du lịch lớn, do đó công
ty đã tìm ra kẽ hở của thị trường, phát huy tính sáng tạo để thiết kế ra những sản phẩm
du lịch độc đáo, mới lạ và hợp “gu” với thị trường này.
- Thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của doanh
nghiệp. Do nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách quốc tế là say mê và khâm phục truyền
thống văn hoá Việt Nam, ấn tượng sâu sắc với phong cảnh thiên nhiên gần như còn giữ
vẻ hoang sơ nguyên thuỷ, công ty Minh Giang đã tiến hành xây dựng tuyến du lịch “mạo
hiểm” và du lịch “về nguồn”. Công ty đã có kế hoạch triển khai và thực hiện sản phẩm
mới một cách tỉ mỉ và mang tính khả thi thông qua các chính sách marketing-mix.
- Nắm bắt thời cơ: Sau khi nhận thấy được ý tưởng độc đáo của vị khách Mỹ, ban
giám đốc của công ty đã thán phục và bắt tay vào làm việc ngay.
- Luôn có biện pháp kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ: Công ty Minh Giang
luôn áp dụng chính sách chiết giá cho những đoàn có lượng khách lớn từ 17 người trở
lên.
- Khai thác thị trường mới song vẫn phải duy trì hoạt động trên thị trường hiện tại
thì công ty mới có thể chiếm lĩnh thị trường. Công ty Minh Giang đã không chú trọng
đến mảng du lịch outbound làm cho doanh thu từ thị trường này năm 2005 giảm gần
12% so với năm 2004.

1
Nhóm 6 - Lớp L01 - Tình huống Marketing Khách sạn - Du lịch
Kết luận: Doanh nghiệp phải xác định được vị thế của mình trên thị trường, quan
tâm lắng nghe ý kiến khách hàng, tận dụng thời cơ phát triển sản phẩm mới, từ đó tăng

cơ hội kinh doanh và tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.
9.2. Phân tích phối thức:“ sản phẩm du lịch hỗn hợp” (product mix) của công ty
du lịch Minh Giang.

Hỗn hợp sản phẩm của công ty du lịch Minh Giang:
Du lịch lữ hành Nhà hàng Khách sạn Các dịch vụ khác
- Chương trình
Outbound
- Chương trình
Inbound
- Chương trình
nội địa
- Một nhà
hàng phục
vụ các món
ăn dân tộc
và nước
ngoài
- Một khách sạn
có 45 phòng đạt
tiêu chuẩn 3 sao
- Hai khách sạn
mini có 16
phòng
- Vận chuyển
- Chiều rộng: bề rộng của hỗn hợp sản phẩm của công ty du lịch Minh Giang là 4 do
công ty có 4 chủng loại sản phẩm chính là sản phẩm du lịch lữ hành, sản phẩm nhà
hàng - đáp ứng nhu cầu ăn uống cho du khách, sản phẩm khách sạn - đáp ứng nhu
cầu lưu trú cho du khách và các dịch vụ khác như vận chuyển...
- Chiều dài: là tổng tất cả sản phẩm của tất cả các chủng loại trong danh mục. Vì vậy

hỗn hợp sản phẩm của công ty có chiều dài là 7.
- Chiều sâu:
 Trong dịch vụ du lịch lữ hành, Inbound (du lịch quốc tế đến) hiện là chương trình
chiếm nhiều ưu thế nhất công ty. Trong Inbound đang triển khai 2 loại chương trình du
lịch mới là du lịch mạo hiểm và du lịch sinh thái.
Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005:
Du lịch sinh thái: 276.000 USD - lượng khách 28 đoàn - 263 khách.
Du lịch mạo hiểm: 294.000 USD - lượng khách 26 đoàn - 208 khách.
2
Nhóm 6 - Lớp L01 - Tình huống Marketing Khách sạn - Du lịch
Chương trình outbound của công ty có các điểm đến là Thái Lan, Trung Quốc,
Malaysia và Singapore. Tuy nhiên, doanh thu từ chương trình này trong năm 2005 đã
giảm gần 12% so với năm 2004.
Chương trình nội địa hiện còn chưa phong phú.
 Trong dịch vụ nhà hàng, công ty có một nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn
dân tộc và nước ngoài.
 Trong dịch vụ khách sạn, công ty có 1 khách sạn đạt tiêu chuẩn 3 sao gồm 45
phòng và 2 khách sạn mini có 16 phòng, chủ yếu phục vụ khách du lịch trong nước.

- Mức độ hài hòa của sản phẩm: Các dịch vụ của công ty như dịch vụ du lịch lữ hành,
khách sạn, nhà hàng... đều có một mục đích chung là làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách du lịch trong chuyến đi. Ví dụ, dịch vụ lưu trú tại khách sạn cung cấp cho du
khách những giấc ngủ ngon trong chuyến đi. Dịch vụ vận chuyển giúp du khách có thể
tiếp cận dễ dàng hơn với các nơi đến...
Công ty Minh Giang đã bổ sung thêm phương án du lịch sinh thái và mạo hiểm
trong chương trình Inbound, làm tăng sự lựa chọn của du khách, từ đó làm tăng mức độ
tương thích giữa các loại dịch vụ mà công ty tương ứng.
9.3. Đặt vào địa vị của giám đốc công ty Minh Giang tại thời điểm phải ra quyết
định lựa chọn một (hoặc kết hợp một số) chiến lược trong năm chiến lược đã nêu,
bạn có ứng xử như vị giám đốc này không. Nếu có, hãy đưa ra những lý do của

mình.
 Chúng tôi đồng ý với quyết định của ban giám đốc:
Trong 5 chiến lược đã nêu thì ban giám đốc công ty đã kết hợp một số chiến lược
sau:
 Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài như đã làm từ trước
đến nay.
 Tìm ra những khe hở thị trường.
 Tìm kiếm, phát triển sản phẩm mới.
3
Nhóm 6 - Lớp L01 - Tình huống Marketing Khách sạn - Du lịch
Công ty đã tiến hành những công việc sau để thực hiện chiến lược mà mình đã
lựa chọn:
 Công ty tiếp tục khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài để
phát triển sản phẩm.
Ngay sau khi các chương trình du lịch được thông qua thì công ty đã thông báo
chi tiết cho các đối tác tại Mỹ và đề nghị các đối tác này làm đại diện cho công ty tiếp
nhận các nhu cầu về sản phẩm du lịch mới này đối với thị trường Mỹ và Canada. Công
ty cũng đề nghị đối tác của mình bên Mỹ tiến hành mạnh mẽ chương trình này trên các
tạp chí chuyên ngành du lịch nổi tiếng và gửi chào hàng tới các đơn vị kinh doanh du
lịch của Mỹ, Canada.
 Tìm ra những khe hở thị trường và tiến hành phát triển sản phẩm mới.
Sau khi nghe ý kiến của đối tác tại Mỹ về việc ông ta có ấn tượng vô cùng sâu sắc
với phong cảnh núi Việt Nam thì ngay lập tức ban giám đốc của công ty đã bắt tay vào
công việc, chị Trang - trưởng phòng Du lịch đã được giao phụ trách việc khảo sát tuyến
và lên kế hoạch hành động cụ thể để phát triển sản phẩm mới này. Sau hai tháng, chị
Trang đã trình lên giám đốc công ty bản kế hoạch chi tiết trong đó có 8 chương trình du
lịch trekking và sinh thái kéo dài 5 ngày đến dài nhất là 17 ngày.
 Lý do dồng ý:
 Để đảm bảo cho sự phát triển ổn định của công ty cần có chiến lược giữ chân các
nguồn khách hàng quen thuộc bởi chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp 5

lần chi phí để giữ được 1 khách hàng cũ. Nếu giữ được thêm khoảng 5% số lượng khách
hàng ở lại với công ty thì công ty có thể gia tăng thêm tới 85% lợi nhuận. Chính vì vậy
duy trì lượng khách của đối tác nước ngoài truyền thống như đã làm từ trước đến nay là
chiến lược cần thiết không thể bỏ qua.
 Cũng như các công ty du lịch tư nhân khác, Công ty Minh Giang tự nhận thấy
mình không thể trở thành đối thủ cạnh tranh của các công ty du lịch Nhà nước và các
công ty du lịch liên doanh nên việc tìm kiếm những khe hở thị trường là điều hết sức cần
thiết. Tìm kiếm và khai thác các thị trường tiềm năng mà các doanh nghiệp lớn chưa
khai thác hoặc khai thác chưa hết sẽ giúp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường đó. Những cảm nhận của phó phòng marketing của một đối tác bên Mỹ đúng là ý
tưởng độc đáo để khai thác khe hở thị trường, phát triển sản phẩm mới nhằm tạo sự khác
biệt và tăng lợi thế cạnh tranh cho công ty.
4
Nhóm 6 - Lớp L01 - Tình huống Marketing Khách sạn - Du lịch
 Thua kém các doanh nghiệp lớn về vốn, cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên… nên
Minh Giang khó có thể mở rộng hoạt động kinh doanh nếu không đưa ra những sản
phẩm dich vụ mới mẻ, độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
 Dựa trên kết quả mà công ty đạt được sau mùa du lịch 2005:
- Tuy rằng doanh thu từ du lịch outbound có giảm 12% so với năm 2004 nhưng
lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn đạt 122.500USD, chứng tỏ việc phát triển du lich
inbound vẫn đạt hiệu quả và công ty đang tập trung xây dựng các chương trình du lịch
mạo hiểm và sinh thái độc đáo, hấp dẫn.
- Hơn nữa, công ty còn ký được thêm 2 hợp đồng với đối tác nước ngoài trong đó
có một công ty Thụy Sỹ và một công ty Pháp.
- Một kết quả quan trọng nữa mà công ty đạt được sau khi thực hiện các chiến
lược đó là đội ngũ hướng dẫn viên, cộng tác viên, xe... đã có những tiến bộ trông thấy.
Điều này sẽ giúp công ty tạo gia tăng năng lực cạnh tranh cho mình.
9.4. Theo bạn, kế hoạch của chị Trang đưa ra đã hoàn hảo chưa? Ông giám đốc
công ty có cần phải sửa đổi bổ sung thêm điều gì không? Nếu có, bạn hãy giúp vị
giám đốc này trình bày ý kiến của mình.

Theo nhóm tôi, kế hoạch của chị Trang xây dựng rất tốt nhưng vẫn còn một số
điểm cần sửa đổi bổ sung để hoàn chỉnh hơn.
- Về sản phẩm:
Trong Tour MG13/TR, đây là tour du lịch về thiên nhiên hoang sơ. Ở ngày thứ 3
và thứ 4 ở Yên Châu – Sơn La thì chị Trang đều cho du khách đi thăm bản làng dân tộc
Thái Trắng ở Yên Châu. Theo nhóm tôi thì nên để ngày thứ 3 cho các du khách đi thăm
các bản làng dân tộc ở đây thôi, còn ngày thứ tư nên để du khách được khám phá một
điểm mà du khách nhất định phải đi khi đến với Yên Châu đó là núi Chi Đảy thuộc bản
Đán, xã Yên Sơn, nơi được ví như một “ Phong Nha Kẻ Bàng” thu nhỏ. Trên núi Chi
Đảy có 3 hang động ở độ cao khoảng 100m kể từ chân núi, trong đó có 2 hang nằm kề
nhau. Cũng giống như những hang động khác, nhũ đá chảy dài từ trên đỉnh hang rủ
xuống. Thú vị hơn, hang động ở đây có rất nhiều hình thù lạ là nguyên nhân thu hút hàng
nghìn người kéo tới xem. Ở đây, ngoài những cụm nhũ đá trắng rủ từ trần hang xuống,
5