Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “ pdf



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY ĐIỆN TỬ ĐỐNG ĐA

Giáo viên hướng dẫn

:

Sinh viên thực hiện

:




LỜI NĨI ĐẦU
Cùng với sự phát triển khơng ngừng của nền kinh tế hàng hố vai trị của
việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay
đổi cơ bản khơng những về hình thức mà cịn có sự thay đổi lớn trong nội
dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể
hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu
mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là
đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng

mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi
vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy khơng cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó
ln mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Cơng ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với
mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Cơng ty, tơi đã đi sâu tìm
hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong
Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa “

1


Đối tượng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi được sản xuất, lắp ráp
và tiêu thụ từ những năm 1996 đến nay. Nội dung đề tài được chia thành ba
phần chính:
Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử
Đống Đa.

Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Cơng ty Điện Tử Đống Đa.
Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc khơng thể
tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tơi kính mong nhận được sự đóng
góp, bổ sung của các thầy, cơ giáo, các phịng ban lãnh đạo và các cô, chú ở
Công ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác
dụng thực tiễn hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các
cô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa. Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hồn
thành đề tài này.
* Lời cam đoan: Tơi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân
thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của người
khác, nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trường.

2


Phần I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế tốn, chức năng
quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hành hố dịch vụ địi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa
dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng.
Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các

phương tiện thích hợp.

I.Thực chất và vai trị của việc tiêu thụ sản phẩm đối với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, cịn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong
chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của
tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi q trình
thanh tốn giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng
hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3


Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là q trình chuyển hố
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hố, qua
tiêu thụ hàng hố được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ
sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hố tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản

xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T).
Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị
biến thành các tổng kho cho Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường các
doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ
sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách
hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu
thụ hàng hố... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Cung

Cầu

Hàng hoá

Tiêu thụ

Thanh toán

Bán

Người bán

Hàng hoá

Mua

Người mua

Tối đa hố lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các
yếu tố khác nhau, bao gồm:
4


-Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ).
-Phải có đối tượng ( hàng hố, tiền tệ ).
-Phải có thị trường, mơi trường ( người bán gặp người mua ).
Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra
như thế nào ?
Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường
cịn có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để
thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trơi

chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời,
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải
được tổ chức tốt.
5


2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện
được cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối
cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái
sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu
đảm nhiệm một chức năng nhất định, song tồn bộ q trình sản xuất - kinh
doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián
đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho q trình tái
sản xuất cũng khơng thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu
trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình
thường và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được
sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của
nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và
gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này
được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện
pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi
mới hệ thống thiết bị, qui trình cơng nghệ để tăng cường chất lượng sản
phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hồn thiện cơng tác tiêu thụ sẽ là
một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.
6


II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo
nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là
những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động
tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.

-Mời mọc, lơi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra
quyết định mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền
thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm
túc, đầy đủ.
Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
rộng bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản
phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân
phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu
cầu thị trường về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của cơng tác kế hoạch
hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng
đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh
7


doanh, đồng thời có thể thực hiện được vịng chu chuyển của vốn. Mặt khác,
việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và
đa dạng do đó địi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp
nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị
trường hàng hố và dịch vụ.
Các thơng tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của
từng loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được
lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt
được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thơng tin kinh doanh của
mình.
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của
việc phát triển sản phẩm mới.
Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được
về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thơng
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin
phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.
Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau
đây:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là
doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ
với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ
với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công
8

tác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống
của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh tốn của
thị trường.
-Giá cả bình qn trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp
đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị
trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết
định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất
cho cả cung và cầu trên thị trường.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hố có khả
năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận
chuyển và phương thức thanh tốn.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng
sản phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân
phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và
ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn,
trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt
động của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối
hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả
nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh
còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh khơng cịn được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản

phẩm như thế nào cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và
đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích
hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
9


Chiến lược sản phẩm có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau.
Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lược sản phẩm được chia làm
6 loại :
+ Thiết lập chủng loại.
+ Hạn chế.
+ Biến đổi.
+ Tách biệt chủng loại.
+ Hoàn thiện sản phẩm.
+ Đổi mới chủng loại.
Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trường tiêu thụ: Người ta
chia chiến lược sản phẩm thành 6 loại:
+ Hiện có trên thị trường.
+ Hiện có trên thị trường mới.
+ Biến đổi trên thị trường hiện có.
+ Biến đổi trên thị trường mới
+ Sản phẩm mới trên thị trường hiện có.
+ Sản phẩm mới trên thị trường mới.
Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn
bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.

Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vịng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó khơng cịn tồn tại trên thị
trường.
Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trưng
chủ yếu và những đáp lại điển hình của những người sản xuất.
Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trưng chủ yếu và những phản ứng
đáp lại điển hình của những người sản xuất.
Đặc trưng
Mức tiêu thụ

Giai đoạn tung
ra thị trường
Yếu

Giai đoạn
phát triển
Tăng nhanh

Giai đoạn chín
muồi
Tăng chậm

Giai đoạn
suy thối
Giảm

Lợi nhuận

Khơng đáng kể

Tối đa

Giảm

Thấp hay
khơng

10


Người tiêu
dùng
Số đối thủ
cạnh tranh

Mới
Không lớn

Thị trường đại
chúng
Tăng không
ngừng

Thị trường đại
chúng
Lớn

Lạc hậu
Giảm

Phản ứng của người sản xuất
Nỗ lực chiến
lược chủ yếu

Mở rộng thị
trường

Xâm nhập sâu
vào thị trường

Bảo vệ thị phần
của mình

Tăng mức
sinh lời của
sản xuất
Thấp

Chi phí cho
Marketing

Cao

Cao, nhưng tỷ lệ
phần trăm thấp

Giảm bớt

Nỗ lực
Marketing

chủ yếu
Phân phối
hàng hố
Giá cả

Tạo thơng tin
về hàng hố

Tạo sự ưa thích
nhãn hiệu

Khơng đều

Mạnh

Tạo sự trung
thành với nhãn
hiệu
Mạnh

Có chọn lọc

Cao

Hơi thấp hơn

Thấp hơn

Tăng

Hàng hố

Phương án
chính

Cải tiến

Có phân biệt

Mức sinh lời
cao

Tác động
chọn lọc

Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của
sản phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng như dự
đoán trước được những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để
kéo dài giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết
định được đúng thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm
cũ bằng sản phẩm mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lược Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
+ Triển khai sản xuất đại trà

11


Mục đích của từng giai đoạn là thơng qua quyết định nên hay không
nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu
những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý
tưởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn giữ một vai trị rất quan trọng. Hàng hố sẽ khơng tiêu thụ được
nếu giá cả hàng hố khơng được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng
luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hố và coi đó như một chỉ dẫn về chất
lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính
sách giá đúng có vai trị sống cịn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là
đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,
tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính
sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các cơng cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:
-Giai đoạn 1: Cơng ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu
Marketing của mình như đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt,
giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá.
-Giai đoạn 2: Cơng ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số
lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời

gian cụ thể theo các mức giá khác nhau . Cầu càng không co dãn thì giá cả do
Cơng ty định ra có thể càng cao.
-Giai đoạn 3: Cơng ty tính tốn xem tổng chi phí của mình thay đổi như
thế nào khi mức sản xuất khác nhau.
-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hố của mình.
12


-Giai đoạn 5: Cơng ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp
hình thành giá cả sau: “Chi phí bình qn cộng lãi”, phân tích diều kiện hồ
vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận
được của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định
giá trên cơ sở đấu thầu kín.
-Giai đoạn 6: Cơng ty quyết giá cuối cùng cho hàng hố có lưu ý đến sự
chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra
xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Cơng Ty
đang thi hành không và những người phân phối và các nhà kinh doanh, các
nhân viên bán hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những người cung
ứng và các cơ quan Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận khơng .
3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các
mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách
giá sau :
- Chính sách giá thấp
Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối
thủ cạnh tranh . Trong một số trường hợp , chính sách giá thấp có thể là
phương thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong
thị trường thường xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng
mở rộng thị trường , thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử

dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình . Mặt khác trong trường hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thối)
thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh
mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý
nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp
gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn .
- Chính sách giá theo giá thị trường
Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị trưòng . Căn
cứ vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc
tương đương để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình . Chính sách
này được áp dụng khi doanh nghiệp khơng có ý định hoặc khơng có khả năng
lôi cuốn thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng . Chính
sách định giá theo giá thị trường thường được sử dụng khi doanh nghiệp tham
13


gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do khơng sử dụng yếu tố giá
làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm phải
tăng cường cơng tác tiếp thị . Ngồi ra để bán giá thị trường doanh nghiệp
phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành
sản phẩm, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
- Chính sách giá cao.
Thơng thường chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm sốt được
thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc
quyền. Bá ở mức giá tương đối cao so với giá thị trường có thể coi là một thủ
pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn một khi doanh
nghiệp quyết dịnh tung một mặt hàng mới ra thị trường nhưng lo rằng nó sẽ
nhanh chóng bị bắt chước, có thể định một giá tương đối cao để thu hồi các
chi phí nghiên cứu thị trường, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt
trước khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Ngồi sản phẩm mới thì chính sách

giá cao cũng thường được áp dụng đối với những mặt hàng cao cấp hoặc sản
phẩm tuy không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt. Đây chính
là yếu tố tâm lý của người tiêu dùngmà các doanh nghiệp cần khai thác, lợi
dụng khi quyết định giá bán sản phẩm của mình.
Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo. Tuỳ theo
từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà có
các chính sách định giá khác nhau.
4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền
sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có nhiều phương
thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương
thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục
đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận,
vận chuyển hàng hố giữa người mua và người bán quyết định.
Nếu căn cứ vào q trình vận động của hàng hố từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
thành các loại sau đây:
14


-Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.
-Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.
- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.
-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian.

15


Sơ đồ: Phương thức bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp

Thương gia A

Thương gia B

Người tiêu dùng
cuối cùng

Người tiêu dùng
cuối cùng

Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản
phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
cơng tác thanh tốn, quyết tốn phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất
thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối
lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.
- Tiêu thụ gián tiếp:

16

Sơ đồ : Phương thức tiêu thụ gián tiếp.
Nhà sản xuất

Người đại lý

Người bán buôn

Người môi giới

Người bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Người bán bn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau:
Kênh độ 1.
Người sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Kênh ngắn
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một

số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này
người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được
ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật. Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản
phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng
được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chun mơn hố, phát triển năng lực sản
xuất của doanh nghiệp.
17


Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do
quy mô của người bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến
tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.
Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật
chuyên dùng, ví dụ như gia cơng lắp ráp. Những doanh nghiệp chun mơn
hố có quy mơ nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy
mơ lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hố...
Kênh độ 2.
Người sản
xuất

Người bán
bn

Người bán
lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Kênh dài
Ưu điểm: Khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn. Các thành
phần tham gia tiêu thụ hàng hố trong kênh đều có khả năng chun mơn hố
trong phạm vi cơng việc của mình.
Sản lượng bán tăng do người bán bn có khả năng về tài chính cũng
như khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc
thanh toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh
và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán
hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được
hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về
hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhược điểm:
Vì hàng hố phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hố lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng như phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Khơng bảo
dảm cung ứng sản phẩm một cách thơng thống từ người sản xuất đến người
18


tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh của
doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm cơng nghiệp, sản phẩm
địi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví

dụ như than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mơ sản xuất lớn, có khối
lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hố
lưu thơng trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.
Kênh độ 3:
Người
sản xuất

Môi giới

Người
bán buôn

Người
bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

Kênh dài
Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có
thêm sự tham gia của người mơi giới.
Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng
có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại. Sự xuất
hiện của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn
loại kênh này.
Điều kiện áp dụng:
Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khó
khăn trong thơng tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng... Đưa sản phẩm vào thị
trường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp khơng có
đủ kinh nghiệm về các thị trường này.

-Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: Áp dụng cả ưu điểm của hai
phương thức trên và hạn chế các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức
này công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả
hơn.

19


Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp.
Doanh nghiệp

Đại lý của khách
hàng

Đại lý của khách
hàng

Thương gia A

Thương gia B

Người tiêu dùng cuối cùng

Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với
khách hàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêu
cầu. Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực. Còn một cách
bán hàng nữa là bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng
đến với mình, phù hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trường.
Thơng thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối
tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm

riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp.
4.2. Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà
doanh nghiệp kinh doanh cũng như những khả năng của doanh nghiệp về vốn,
về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn
một hoặc một vài kiểu bán hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thường.
-Căn cứ theo điều kiện thanh tốn có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;
Bán trả chậm.
-Căn cứ theo hướng vận động của hàng hố có: Bán khơng qua kho; Bán
qua kho.
20


5. Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.
a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà cịn bảo
vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh
tranh .
b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới
thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả
năng xâm nhập thị trường của sản phẩm .
Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức
lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dưỡng hệ thống nhân
viên bán hàng . Song như thế khơng có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản

phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc
vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh .
c)Tham gia hội chợ triển lãm .
Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thơng qua hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận
biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc
tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới .
Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các
doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau :
Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ
thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các
doanh nghiệp khác .
Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cần phải chú
ý đến các câu hỏi sau: Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của
21


doanh nghiệp có trở nên khó khăn khơng? Thể lệ tham gia có phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp khơng?
d) Quảng cáo .
Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng q trình
bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách
có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã
được quảng cáo .
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định
hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối

tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo
nào , thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất
Như vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu .
Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người .
Các doanh nghiệp phải tính tốn chi phí quảng cáo , đồng thời phải dự
đốn được hiệu quả của quảng cáo đem lại . Sau khi đã quảng cáo , điều quan
trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo .
6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng .
Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng . Chẳng hạn trong trường
hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá
đã giao xong cho người mua song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ
vẫn chưa kết thúc . Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các
trung gian nhưng hàng hố vẫn cịn tồn đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu
dùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa . Chỉ khi nào tiền bán đã
được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự
kết thúc . Do đó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở
lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng .
7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Phát triển công tác bán hàng được thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại
mọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng
cường việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng như mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên phát triển
bán hàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Tổ chức
22


tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ
và thu hút khách hàng mới.
Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:
-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải

thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
-Trực tiếp hướng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách
hàng.
-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn
theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác
cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng). Tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo
hành sản phẩm hàng hoá. Điều này liên quan đến chất lượng đội ngũ những
kỹ thuật gia làm công tác bảo hành nên phải tuyển chọn kỹ lưỡng họ về cả
tiêu chuẩn năng lực chuyên môn và cả về tiêu chuẩn đạo đức.

III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp .
1). Các nhân tố trực tiếp.
a) Nhân tố sản phẩm .
-Chất lượng sản phẩm .
“ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thơng số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
nhất định của xã hội’’.
Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng
hàng hố khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất
lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng
đầu và gắn liền với cơng tác tiêu thụ .
Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng
loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu
dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó
đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp .

23


Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng
loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao
hơn.
-Giá cả sản phẩm .
Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên
bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh
hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực
tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng
: nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hố giảm và sẽ
giảm khi giá hàng hố đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều
kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả
năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm
của mình .
-Cơ cấu sản phẩm .
Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu
trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ
đó có thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuối cùng đó
là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất .
Vì sao Cơng Ty hố mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột
giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thường ? Bởi vì ở thị
trường Việt Nam hiện nay máy giặt chưa được sử dụng nhiều vì chủ yếu các
gia đình vẫn cịn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của người dân cịn
chưa cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy cịn thấp . Đây chính là một ví dụ

điển hình về cơ cấu sản phẩm .
b)Nhân tố thị trường .
Cung –Cầu thị trường .
Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường . Khi một nhu cầu đối với một
loại hàng hố nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi
cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hố đó vừa đủ thoả mãn
24