Đàm phán trong kinh doanh: Chương 4, đạo đức trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
MƠN ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ

ĐẠO ĐỨC TRONG
ĐÀM PHÁN
NHÓM 3


2

THÀNH VIÊN NHĨM 3

BÙI THỊ HỊE
31161024026

TRẦN HẢI
ĐĂNG
31161022277

NGUYỄN VŨ
LN
31161023696

NGUYỄN CAO
KIỀU LINH
31161023916

NGUYỄN
HỒNG ANH
31161023491

LÊ NGUYỄN
MINH TÂN
31161026969

NGUYỄN THỊ
THANH LOAN
31161026459


MỤC TIÊU

4
3
2
1

uật đạo đức
th
n
iế
h
c
c
á
c
h
c
á
biết về c
i khác sử

ờ
ư
g
n
Đạt được sự hiểu
n
iệ
h
t
á
h
p
ận và cách
h
n
p
ế
ti
c
á
h
k
i
ờ
ư
được ng
a đảo.
lừ
t
ậ

u
th
n
iế
h
c
g
n
dụ
đề đạo đức
n
ấ
v
ó
c
t
ậ
u
th
n
iế
Xem xét các ch
đón nhận .
c
ợ
ư
đ
g
n
ú

h
c
h
c
á
khác nhau và c
khác nhau để
tố
u
ế
y
c
á
c
á
h
p
Khám
đến quá
g
n
ở
ư
h
h
n
ả
ó
c
c

xác định đạo đứ
hư thế nào ?
n
n
á
h
p
m
à
đ
h
ìn
tr
tiêu chuẩn
c
á
c
u
ệ
li
c
ợ
ư
đ
u
Hiể
c c hấ p n hậ n
ợ
ư
đ

g
n
ờ
ư
th
c
ứ
đạo đ
trong đàm phán


NỘI DUNG
1. Ý nghĩa “ đạo đức” và tại sao đó là vấn đề trong
đàm phán?
2. Những câu hỏi về hành vi đạo đức phát sinh
trong đàm phán ?
3. Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử
dụng? Động cơ và kết quả?
4. Yếu tố nào hình thành khuynh hướng của nhà
đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức
5. Làm thế nào các nhà đàm phán có thể đối phó
với sự khơng trung thực của đối phương?


1.Ý nghĩa “ đạo
đức” và tại sao đó
là vấn đề trong
đàm phán?

Định nghĩa đạo đức
Đạo đức là các tiêu chuẩn xã hội được sử dụng rộng rãi cho những gì đúng
hay sai trong một tính huống cụ thể hoặc một quy trình để thiết lập các tiêu
chuẩn đó. Đạo đức phát triển từ những triết lí cụ thể, mà mục đích:
(1) xác định bản chất của thế giới chúng ta đang sống,
(2) quy định các quy tắc để sống cùng nhau.


Định nghĩa đạo đức
Chọn lựa một hành động dựa trên kết quả mong muốn đạt
được
Chọn một hành động dựa trên trách nhiệm để
duy trì các nguyên tắc phù hợp
Chọn một hành động dựa trên các chỉ tiêu, giá trị
và chiến lược của tổ chức hay cộng đồng
Chọn một hành động dựa trên niềm tin cá nhân
của mình
4 tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật và chiến lược trong đàm
phán:

PAGE 7


Đạo đức, khơn ngoan, thực tế, tính hợp pháp


Bốn phương pháp tiếp cận lí luận
đạo
đức
1.Kết

quả đạo
đức cuối 2.Trách nhiệm đạo 3.Hợp đồng đạo đức 4.Đạo đức cá
cùng

Tính đúng đắn của một
hành động được xác
định bằng cách xem xét
kết quả cuối cùng

đức

Tính đúng đắn của một
hành động được xác
định bằng cách xem xét
các trách nhiệm đối với
các nguyên tắc và tiêu

xã hội

nhân

Tính đúng đắn của một

Tính đúng đắn của một

hành động được xác

hành động được quyết

định bởi các phong tục

định bởi lương tâm của

và chuẩn mực của cộng

con người

đồng

chuẩn

PAGE 9


2.Những câu hỏi
về hành vi đạo
đức phát sinh
trong đàm phán ?
Any questions?


Chiến thuật mơ hồ về đạo đức: tất cả là về sự thật
Hầu hết các vấn đề đạo đức gia tăng trong đàm phán liên quan đến
những tiêu chuẩn nói về trung thực, thẳng thắn, và tiết lộ thông tin cần
thiết mà người đàm phán nên làm.

PAGE 11


Xác định chiến thuật mơ hồ về đạo đức và thái độ đối với

việc sử dụng chúng


Sự khoan dung cho các chiến thuật mơ
hồ có thể dẫn đến việc sử dụng chúng
vào thực tế?
Để khám phá ra sự kết nối giữa nghĩ và làm
thì nhà nghiên cứu Roger Volkema đã thực
hiện các nghiên cứu đối với những người
tham gia cuộc mô phỏng đàm phán từ 2 phía
nghỉ và làm

PAGE 13


Liệu có đúng khi sử dụng chiến thuật gây mơ hồ về mặt đạo đức?
• Các cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng có những nguyên tắc ngầm trong đàm phán. Vài
dạng nhỏ của sự khơng thành thật như nói khơng đúng sự thật về bên còn lại,
lừa gạt hay thao túng cảm xúc, có thể được nhìn thấy bởi 1 số nhà đàm phán như
sự chấp nhận đạo đức và trong vòng của quy tắc. Ngược lại sự dối trá và giả mạo
có thể được nhận thấy tổng quan khi nó ở bên ngồi các quy tắc


3.Tại sao những
thủ thuật lừa bịp lại
được sử dụng?
Động cơ và kết
quả?

Động cơ thúc đẩy

• Mục đích của việc sử dụng những thủ thuật
đàm phán vượt qua ranh giới đạo đức chủ yếu
là để nâng cao vị thế của người đàm phán trong
một cuộc đàm phán
• Nếu lừa bịp là một phương thức để chiếm được
vị thế mạnh, có thể suy ra người tham gia đàm
phán ở vị thế thấp kém sẽ dễ dàng bị nó cám dỗ
hơn hẳn

PAGE 16


Những động cơ khác của các hành vi
phi đạo đức
Động cơ của người đàm phán dĩ nhiên sẽ ảnh
hưởng đến xác suất họ sử dụng các thủ thuật
lừa bịp
Ngoài việc theo đuổi mục tiêu của bản thân,
những người đàm phán cịn có thể sử dụng
các phương thức lừa bịp để hạn chế rủi ro bị
lợi dụng bởi bên còn lại.


Kết quả của hành vi phi đạo đức
Người đàm phán khi thực hiện thủ thuật phi
đạo đức có thể sẽ đối diện với cả kết quả tích
cực lẫn tiêu cực

Tính hiệu quả

• Nếu "tính hiệu quả" mang ý nghĩa là sản
sinh ra lợi ích kinh tế, thì các thủ thuật
lừa gạt quả thật đã chứng minh được sự
hiệu quả của chúng trong một vài trường
hợp cụ thể.
• Mọi người có xu hướng đánh giá một
hành vi là phi đạo đức khi nó đem lại kết
quả tiêu cực thay vì tích cực

PAGE 19


• Phản ứng của chính bản thân
• Có rất ít nghiên cứu mang tính hệ thống đi sâu vào loại kết quả thứ ba này: phản ứng của chính
người đàm phán về những hành vi phi đạo đức của bản thân
• Những người đàm phán cảm thấy hồn tồn thoải mái với việc sử dụng những thủ thuật lừa gạt
sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần nữa


• Phản ứng của những người xung quanh
• Loại kết quả thứ hai của những hành vi phi đạo đức có thể phát sinh từ sự phán
xét và đánh giá bao gồm cá nhân tham gia đàm phán, mà còn cả những người
quan sát quá trình đàm phán và phát hiện ra những hành vi đó
• Những người nhận ra mình bị lừa gạt hoặc lợi dụng về cơ bản sẽ có phản ứng tức
giận.

Giải thích và biện minh

Mục đích chính của việc giải thích và biện minh chính là hợp lý hóa, giải thích cho hành
động của mình – diễn tả bằng lời nói, hợp lý hóa lý do tại sao thủ thuật này quan trọng.

Nói dối là việc
khơng thể tránh
khỏi

Nói dối là vơ
hại

Nói dối giúp
tránh được kết
quả tiêu cực”
Nói dối là cơng bằng
hoặc thích hợp cho
tình huống đó“

PAGE 22


4.Yếu tố nào hình
thành khuynh
hướng của nhà đàm
phán sử dụng thủ
thuật phi đạo đức
Công ty Cổ phần Ánh Dương Việt Nam

Nhân khẩu học

Giới tính

Tuổi tác và kinh
nghiệm

Văn hóa

Khác biệt về nền tảng

Nghiên cứu cho thấy

Cả đàn ơng và phụ nữ

Có sự khác biệt về văn

cá nhân, tôn giáo, tuổi

phụ nữ thường hay

cư xử có đạo đức hơn

hóa trong thái độ đối

tác, giới tính, quốc gia

phán xét nghiêm khắc

khi họ già đi.

với các chiến thuật mơ

và giáo dục

về đạo đức hơn đàn

hồ về mặt đạo đức

ông.
PAGE 24


Sự khác biệt về tính
cách
Khả năng cạnh
tranh so với tính
hợp tác

người hiếu chiến có
nhiều khả năng sử
dụng sự lừa gạt, xuyên
tạc và nhiều chiến
thuật không trung thực

Sự đồng cảm và
quan điểm của một
người đàm phán

hành động với sự đồng cảm

khi anh ta hoặc cô ta cảm
thấy thương cảm và quan
tâm đến cảm xúc của người
khác khi hình thành niềm
tin và hành động

Chủ nghĩa
Machiavellian

dường như là một yếu
tố dự báo về hành vi
phi đạo đức - hoặc ít
nhất là có xu hướng
khoan dung với việc sử
dụng các chiến lược có
vấn đề về đạo đức để
đạt được các mục tiêu
mong muốn

Vị trí kiểm sốt

Vị trí kiểm sốt dường
như là một đóng góp
cho việc ra quyết định
đạo đức, mặc dù nó
vẫn chưa được thử
nghiệm như là một yếu
tố trong lựa chọn chiến
thuật trong đàm phán.

PAGE 25